KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN – BÀI 9

TÌM KIẾM VÀ SỬ DỤNG

QUYỀN LỰC TRONG ĐÀM PHÁN
Mục tiêu bài học
Sau bài học, sinh viên có thể:

1. Hiểu các cách tiếp cận khác nhau về định

nghĩa “quyền lực” trong đàm phán và tại
sao quyền lực là điều thiết yếu trong đàm
phán.
2. Khám phá nguồn và các nền tảng khác
nhau của quyền lực trong đàm phán.
3. Cân nhắc những cách tiếp cận chiến lược
khác nhau đối với người đàm phán có nhiều
quyền lực và đối với người đàm phán có ít
quyền lực hơn phải đàm phán với những
bên nhiều quyền lực hơn họ.
Nội dung bài học
1. Định nghĩa quyền lực
2. Nguồn của quyền lực
3. Cách đàm phán với đối tác có
quyền lực
 1

Định nghĩa quyền lực

 Công ty Netscape
Công ty Microsoft (N)
Công ty AOL
(M)

Đàm phán về trình Đàm phán về trình

duyệt internet duyệt internet
Công ty Microsoft (M) Công ty AOL Công ty Netscape (N)

• M chỉ là công ty mới

thành lập • N là công ty lâu năm
với kỹ thuật rất tốt,
• Trình duyệt của M có
chiếm lĩnh thị phần lớn
kỹ thuật kém hơn so
về trình duyệt
với N
• Trình duyệt của M
được thị trường ưa
chuộng và bắt đầu có
thị phần.
Công ty Microsoft (M) Công ty AOL Công ty Netscape (N)

N đề nghị AOL một chính sách “Nhiều đô 1 trình duyệt” 

chính sách rất hiếu thắng, gần như không thỏa thuận và Microsoft
AOL rất không hài lòng. (M)
M thay đổi chiến lược:
1. Tập trung vào đặc tính quảng cáo của trình duyệt, trong
thắng
khi N không có
2. Sử dụng hệ thống vận hành windows miễn phí
3. Cung cấp dịch vụ tích hợp bổ sung nếu ký hợp đồng
nhiều năm
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 1

Lý do chính, khiến đề nghị đàm phán của N hiếu thắng và

áp đảo AOL là gì?
A. Vì N coi thường AOL
B. Vì N nghĩ có quyền lực trong cuộc đàm phán này.
C. Vì N coi thường M
D. Vì N không thích M
 1.1. Tại sao Quyền lực lại
quan trọng trong đàm phán

Tìm kiếm quyền lực trong đàm

phán bắt nguồn từ hai vấn đề:
• Người đàm phán tin rằng hiện
tại họ có ít quyền lực hơn đối
tác
• Người đàm phán tin rằng họ
cần nhiều quyền lực hơn đối
tác
1.2. Định nghĩa về quyền lực
 Một người có quyền lực trong
tình huống nhất định khi người
đó đạt được mục tiêu (mục tiêu,
mong muốn hoặc ước muốn)
mà người đó theo đuổi trong
tình huống đó
1.2. Định nghĩa về quyền lực
 Có hai khía cạnh về quyền lực:
• Quyền lực được sử dụng để
thống trị và kiểm soát đối tác
“quyền lực gây ảnh hưởng”
• Quyền lực được sử dụng để
hợp tác với đối tác “quyền lực
hợp tác”
 2

Nguồn của quyền lực

 Câu hỏi giải quyết vấn đề 2
Quyền lực N nắm giữ ở đây trong đàm phán về dịch
vụ trình duyệt cho AOL là quyền lực gì?
A. Quyền lực dựa trên mối quan hệ với AOL
B. Quyền lực kiểm soát nguồn lực: trình duyệt và thị phần
C. Quyền lực dựa trên việc N đã có phương án thay thế tốt
nhất để rời bỏ cuộc đàm phán
D. Quyền lực về danh tiếng
2. Nguồn của quyền lực
1. Quyền lực mang tính thông
tin.
2. Quyền lực dựa trên tính cách
và sự khác biệt cá nhân.
3. Quyền lực dựa trên vị thế
trong một tổ chức.
4. Quyền lực dựa trên mối quan
hệ.
5. Quyền lực mang tính bối cảnh
 2.1. Quyền lực mang
tính thông tin
 Thông tin là nguồn quyền lực cơ bản
• Việc thu thập và trình bày thông tin
với mục đích thay đổi quan điểm của
một cá nhân hoặc quan điểm về một
vấn đề..
• Quyền lực bắt nguồn từ chuyên gia
là một hình thức đặc biệt của quyền
lực thông tin
2.2. Quyền lực dựa trên tính
cách và sự khác biệt cá nhân

1. Định hướng ép buộc: Sự khác

biệt cá nhân trong khung triết học
- là điều cốt lõi để hiểu về quyền
lực. Có ba loại khung triết học:
khung đơn nhất, khung cấp tiến,
và khung đa nguyên
2. Định hướng động cơ: động cơ
cụ thể khi sử dụng quyền lực
2.2. Quyền lực dựa trên tính
cách và sự khác biệt cá nhân
3. Tính khí và những kỹ
năng liên quan: định
hướng hợp tác hoặc cạnh
tranh
4. Định hướng đạo đức đối
với quyền lực: Định
hướng mang tính triết
học về việc sử dụng
quyền lực
 2.3. Quyền Lực Dựa Trên Vị Thế Trong Một Tổ
Chức (Quyền Lực Cấu Trúc)

Hai nguồn quyền lực chính trong tổ chức:

 Quyền lực pháp lý: quyền lực pháp lý bắt nguồn
từ việc đảm nhiệm một công việc hoặc một vị trí cụ
thể trong hệ thống tổ chức
 Quyền lực nguồn lực: Những người kiểm soát
nguồn lực có khả năng sai khiến người khác thực
hiện những gì họ muốn và không để người khác từ
chối thực hiện những điều họ muốn.
THỨ TỰ TRONG TỔ CHỨC
2.3.1. Quyền lực dựa trên
kiểm soát nguồn lực

1. Tiền
2. Nguồn cung
3. Nguồn nhân lực
4. Thời gian
5. Thiết bị
6. Dịch vụ thiết yếu
7. Hỗ trợ liên cá nhân
2.3.2. Quyền lực dựa trên vị
thế trong mạng lưới

Loại quyền lực cấu trúc lớn thứ

hai cũng đến từ vị trí trong một
cấu trúc tổ chức, nhưng không
nhất thiết phải là cấu trúc
mang tính hệ thống thứ bậc.
MẠNG LƯỚI TỔ CHỨC

Trung tâm Đôi độc lập

Bảo vệ

Liên kết

Điểm liên kết

Môi trường bên Độc lập
ngoài
 2.4. Quyền lực dựa trên mối quan hệ

- Mục tiêu phụ thuộc lẫn nhau – cách các bên nhìn nhận
mục tiêu của họ.
- Quyền lực nhân cách – dựa trên yêu cầu đối với đối
phương, dựa trên trải nghiệm chung, tư cách thành viên
nhóm, thực trạng…
2.5. Quyền lực mang tính bối cảnh

• Những Phương án thay thế thốt nhất

(BATNAs)
Phương án thay thế là cái mà nhà đàm phán theo
đuổi nếu họ không đạt được thỏa thuận với đối tác
• Văn hóa
Văn hóa thường bao gồm sự ẩn ý của quy định về
sự dụng quyền lực
• Đại diện, người tham gia, và khán giả bên
ngoài
 3

Cách đàm phán với

đối tác có quyền lực
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 3

Chiến lược hiệu quả của M giúp tăng quyền lực của M như thế
nào?

A. Xây dựng động lực để đàm phán tuần tự khi dùng thỏa thuận nhỏ
để đạt được thỏa thuận quan trọng như đạt hợp đồng nhiều năm.
B. Nhờ mối quan hệ
C. Nhờ thông tin nội bộ
D. Nhờ sự nổi tiếng
3.1. Cách đàm phán với đối tác có nhiều
quyền lực
1. Không bao giờ đưa ra một thỏa thuận “được ăn cả, ngã
về không”.
2. Thu nhỏ đối phương
3. Nâng tầm bản thân
4. Xây dựng động lực qua việc đàm phán tuần tự.
5. Sử dụng quyền lực cạnh tranh để thúc đẩy quyền lực
6. Kiềm chế bản thân
7. Thông tin tốt luôn là một nguồn quyền lực.
8. Đặt nhiều câu hỏi để có thêm thông tin.
9. Thực hiện những việc bạn có thể để kiểm soát quá trình.
3.1. Cách đàm phán với đối tác có nhiều
quyền lực (Chi tiết)

4. Xây dựng động lực qua việc đàm phán tuần

tự
Những thỏa thuận đi trước có thể được thực
hiện để xây dựng mối quan hệ, củng cố mối
quan hệ với bên có quyền lực cao hơn, và có
thể đạt được một số nguồn
3.1. Cách đàm phán với đối tác có nhiều
quyền lực (Chi tiết)
9. Thực hiện những việc bạn có thể để kiểm soát
quá trình
Nếu bên có quyền lực cao hơn kiểm soát quá
trình đàm phán họ sẽ kiểm soát theo một cách
để đảm bảo những kết quả mà họ mong muốn.
Các nhà đàm phán cần:
 Hiểu được tầm quan trọng của quyền lực trong đàm phán
 Hiểu biết, nắm bắt và khai thác được nguồn quyền lực
 Biết các chiến lược xử lý với đối tác có nhiều quyền lực.