24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 1

GV: ThS.Trần Khánh

Email: tg_trankhanh_qtkd@tdtu.edu.vn
Tel: 0946.512.667
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 2

CHƯƠNG 4

Đàm Phán Phối Hợp

 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 3

Mục Tiêu

1. Triển khai các chiến lược trong đàm phán tích

hợp (đàm phán Hợp nhất/Phối hợp)

2. Đánh giá tầm quan trọng của việc tách rời chủ

thể con người ra khỏi vấn đề gây xung đột khi

đàm phán

3. Phân tích những mối quan tâm về mọi phương

diện trong 1 cuộc đàm phán

 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 4

Mục Tiêu

4. Tạo ra các lựa chọn nhằm thiết lập nên giá trị

trong các tình huống đàm phán khác nhau

5. Sử dụng các tiêu chuẩn để đánh giá các lựa

chọn trong 1 cuộc đàm phán

6. Ước định song đề lòng tin và song đề trung thực

 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 5

4.1 Đàm Phán Hội nhập

•Hay thương lượng dựa trên mối quan tâm

•Theo đồ án Đàm phán Harvard thực hiện bởi

Roger Fisher và William Ury “đàm phán dựa

theo nguyên tắc”
• Tập trung vào mối quan tâm của mỗi bên (hơn

là sự phân bổ nguồn tài nguyên cố định)

 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 6

4.1 Đàm Phán Hội nhập

•Cả kết quả đầu ra và mối quan hệ giữa các bên

đều được xem trọng

• Giả sử “chiếc bánh” không cố định – mọi người

đều có thể nhận được nhiều hơn

• Tình huống thắng-thắng hoặc Trò chơi có tổng

không bằng 0
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 7

4.2 Đàm Phán Hội nhập –

4 Thành Phần Cơ Bản

Fisher và Ury đã nhận ra:

• Tách rời chủ thể con người ra khỏi vấn đề tranh cãi

• Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải vị thế

• Lập ra nhiều giải pháp khác nhau để mang lại lợi

ích chung
• Đánh giá các giải pháp dựa trên những tiêu chuẩn

khách quan
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 8

4.3 Tách Con Người Ra Khỏi Vấn Đề

•Trong các cuộc đàm phán tích hợp, trọng tâm

chính là vấn đề gây ra mâu thuẫn giữa 2 bên chứ

không phải là những người tham gia đàm phán
• Trong khi ở những cuộc đàm phán phân bổ, các

bên tham gia thường gắn liền trọng tâm của buổi
đàm phán vào vị thế của họ 1 cách cảm tính
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 9

4.3 Tách Con Người Ra Khỏi Vấn Đề

•Truyền đạt thông tin không rõ ràng có thể dẫn đến

việc làm tổn thương tinh thần và kết thúc theo

chiều hướng xoắn ốc đi xuống, tác động tiêu cực
đến cuộc đàm phán
• Mối quan hệ sau đó giữa 2 bên sẽ càng làm tình

huống trở nên phức tạp hơn

 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 10

4.4 Tập Trung Vào Các Mối Quan Tâm

Trong suốt 1 cuộc đàm phán tích hợp, trọng tâm là

mối quan tâm của các bên tham gia (những nhu
cầu, mong muốn, lo lắng, và nỗi lo ngại):
• Mối quan tâm đến vấn đề chủ chốt: những nhu
cầu liên quan tới kết quả đầu ra trọng yếu của cuộc
đàm phán
• Mối quan tâm đến mối quan hệ: đặt lưu tâm cho
mối quan hệ tiếp diễn trong tương lai giữa 2 bên
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 11

4.4 Tập Trung Vào Các Mối Quan Tâm

Trong suốt 1 cuộc đàm phán tích hợp, trọng tâm là

mối quan tâm của các bên tham gia (những nhu
cầu, mong muốn, lo lắng, và nỗi lo ngại):
•Mối quan tâm đến quy trình: những mối quan tâm
lo lắng về việc buổi đàm phán sẽ được tiến hành
như thế nào
• Mối quan tâm đến nguyên tắc: lo nghĩ điều gì mới
là có đạo đức và công bằng
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 12

4.5 Biết được nhu cầu của phía đối

phương

Đặt những câu hỏi mở để biết nhu cầu của đối

phương là gì:
• Đây là 1 việc làm có ích

• Nâng cao thành tích và kết quả đầu ra hợp nhất

giữa 2 bên
• Chìa khóa để đàm phán thành công

•Giúp bạn nhận diện nền tảng chung giữa 2 bên

24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 13

4.5 Knowing the Other Party’s

Needs
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 14

4.5 Biết được nhu cầu của phía đối phương

•Bảng 41.1 Câu hỏi mở để nhận diện mối quan tâm của
đối phương

•Bạn muốn đạt được điều gì?

•Tại sao bạn lại muốn……?
•Vui lòng giúp tôi hiểu về…….
•Những đặc trưng quan trọng nhất là gì?
•Bạn có thể nói thêm về vấn đề đó được không?
•Bạn có muốn thảo luận thêm về những mối quan
tâm nào khác nữa không?
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 15

4.5 Biết được các mối quan

tâm của phía đối phương

Một nhà đàm phán giỏi luôn chú ý đến những hành
động giao tiếp không lời của đối phương:
• Ngôn ngữ hình thể
• Giọng điệu
• Thái độ miễn cưỡng khi thảo luận vấn đề gì đó
• Ngữ nghĩa
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 16

Sinh ra các lựa chọn

• Đòi hỏi phải tìm kiếm những giải pháp khả thi để

giải quyết vấn đề

• Mục tiêu là cùng nhau phát triển các giải pháp

nhằm tạo nên những giá trị cộng thêm cho kết
quả đầu ra
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 17

Sinh ra các lựa chọn

• Việc tạo ra những lựa chọn sáng tạo là một trong

những kỹ năng hữu ích nhất cho 1 nhà đàm phán

• Động não là 1 kỹ thuật mà các bên sử dụng để

nhận biết càng nhiều ý tưởng càng tốt

24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 18

Generating Options
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 19

4.6 Sinh ra các lựa chọn

Bảng 4.2 Những câu hỏi mở giúp nảy sinh các giải pháp:

•Trong 1 thế giới hoàn mỹ, bạn sẽ mong muốn nhìn

thấy điều gì xảy ra?
•Bạn có thể nghĩ đến cách nào khác để đáp ứng
nhu cầu của mình không?
•Chúng ta sẽ tiến hành việc này như thế nào?
•Nếu được đáp ứng nhu cầu, bạn có thể làm được
những gì cho tôi/chúng tôi?
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 20

4.6 Sinh ra các lựa chọn

Bảng 4.2 Những câu hỏi mở giúp nảy sinh các giải pháp:

•Chúng ta có thể kết hợp những ý tưởng nào trong

các ý tưởng được đưa ra với nhau không?
•Chúng ta có thể nhìn việc này từ góc nhìn khác hay
không?
•Có cách nào giúp chúng ta mở rộng nguồn tài
nguyên ra hay không?
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 21

4.7 Những trở ngại trong việc tạo ra các giá trị

Roger Fisher nhận diện 4 trở ngại khi muốn tạo

dựng giá trị:
• Đưa ra sự đánh giá nóng vội

• Tìm kiếm 1 câu trả lời đơn lẻ (bằng cách đặt câu

hỏi đóng: đưa ra sẵn các phương án và đối

phương chỉ được chọn 1 trong số các phương án
đó)
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 22

4.7 Những trở ngại trong việc tạo ra các giá trị

Roger Fisher nhận diện 4 trở ngại khi muốn tạo

dựng giá trị:
•Chiếc bánh cố định (khi có 1 chiếc bánh cố định,

lợi ích hay tài nguyên hữu hạn, và các nhà đàm
phán phải dành được phần bánh lợi ích về mình) -
niềm tin trong việc các lợi ích của con người về cơ
bản là đối chọi nhau.
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 23

4.7 Những trở ngại trong việc tạo ra các giá trị

Roger Fisher nhận diện 4 trở ngại khi muốn tạo

dựng giá trị:
•Cho rằng phía đối phương phải nên đạt được
mục tiêu họ đề ra
•Để đối phó với những điều kể trên, bạn hãy lùi lại
1 bước và tự hỏi bản thân liệu bạn đã dành đủ
thời gian để tìm ra tất cả những giải pháp khả thi
chưa?
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 24

4.8 Đánh giá các giải pháp

•Bước cuối cùng là đánh giá các tùy chọn và đòi

hỏi giá trị cho chính mình

• Luôn nhất định sử dụng tiêu chí khách quan để

đánh giá các giải pháp được đưa ra

• Loại bỏ cái tôi cá nhân ra, 1 quyết định phải được

dựa trên những tiêu chuẩn khách quan và được

chấp thuận trước đó.
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 25

4.8 Đánh giá các giải pháp

•Đánh giá các đề nghị dựa theo những giá trị của

chúng, tránh reactive devaluation (nhận thức về

việc đối phương sẽ đạt nhiều lợi ích hơn mình khi
đưa ra lời đề nghị đó)
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 26

4.9 Song Đề Lòng Tin

• Bạn sẽ tin đối phương bao nhiêu về khía cạnh
liệu họ có thật lòng với bạn hay không.
• Bên đối phương càng tạo không khí uy quyền cho
buổi đàm phán thì họ càng cho thấy mức độ hoặc
khả quan/đáng tin hoặc mang đầy tính cạnh
tranh/ngờ vực
• Cách dự đoán chính xác nhất về hành vi ứng xử
của 1 người trong tương lai chính là hãy nhìn vào
hành vi ứng xử của họ trước đó.
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 27

4.9 Song Đề Lòng Tin

• Nếu bạn chưa biết gì về đối phương, hãy đảm

bảo phải tiến hành nghiên cứu để hiểu thêm về

độ đáng tin cậy của họ
• Bạn có thể làm thành văn bản về thỏa thuận giữa

2 bên trong đó có chữ ký của mỗi bên tham gia.

 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 28

4.10 Song đề thành thực

•Bạn sẽ để lộ ra bao nhiêu thông tin về vị

thế/động cơ của mình cho phía đối phương biết?

• Phụ thuộc vào tính cách cá nhân và hệ thống

chuẩn mực đạo đức của bạn, tình huống đàm

phán và mối quan hệ giữa bạn với đối phương
 24/12/2016 C4-Đàm pháv phối hợp 29

4.10 Song đề thành thực

•Nếu bạn tiết lộ quá nhiều thông tin, thì có thể đối

phương sẽ dùng chính những thông tin ấy để

chống lại bạn.
•Càng được tham gia nhiều buổi đàm phán, bạn

sẽ càng có cơ hội phát triển khả năng “đọc” ý

nghĩ của đối phương.