24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 1

GV: ThS.Đoàn Văn Bồng

Email: doanvanbong@tdt.edu.vn
Handphone: 0903 350 906
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 2

CHƯƠNG 11

Đàm phán Nhóm và

Đàm phán nhiều bên
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 3

Mục tiêu

1. So sánh, đối chiếu nền tảng của đàm phán đa

phương và đàm phán nhóm

2. Ước tính độ thích hợp khi sử dụng 1 đội nhóm

trong đàm phán

3. Thảo luận về lợi ích và thách thức có khả năng

phát sinh khi kết hợp đàm phán đa phương và

đàm phán nhóm
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 4

Mục tiêu
4. Mô tả các xung đột nhóm và thảo luận chúng
sẽ tác động thế nào đến quá trình đàm phán
nhóm và đàm phán đa phương
5. Nhận diện nội dung yêu cầu và quy trình phù
hợp để tuân theo khi chuẩn bị cho những cuộc
đàm phán nhóm và đàm phán đa phương
6. Thảo luận những chiến lược và thủ thuật có thể
vận dụng để cải thiện quy trình và kết quả đầu
ra của đàm phán nhóm và đàm phán đa
phương.
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 5

11.1 Beyond One-on-One

• Không phải tất cả các cuộc đàm phán đều chỉ có

2 người tham gia

• Đàm phán đa phương – liên quan đến 3 hoặc

trên 3 bên, mỗi bên cử 1 hoặc nhiều cá nhân làm

đại diện
• Nhóm đàm phán: mỗi bên cử ít nhất 2 cá nhân

làm đại diện, cùng làm việc để đạt được mục tiêu
và các mối quan tâm
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 6

11.2 Lợi ích của đội nhóm trong đàm phán

•Các cuộc khảo sát đã phát hiện ra những nhóm

đàm phán thường đạt hiệu quả tốt hơn, kết quả
đầu ra hoàn thiện hơn so với cá nhân đàm phán
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 7

11.2 Lợi ích của đội nhóm trong đàm phán

•Lợi ích:
• Bỏ ra nhiều thời gian sẽ thu về được nhiều thông
tin
• Giành được nhiều lợi ích chung cao hơn
• Nảy sinh nhiều ý tưởng hơn
• Gia tăng khả năng kết quả được chấp thuận và
thi hành bởi phòng ban đại diện nhóm
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 8

11.3 Thách thức trong đàm phán

nhóm và đàm phán đa phương

Những khác biệt chủ yếu khiến đàm phán đa

phương phức mang tính tạp hơn:
• Gia tăng cạnh tranh trong thời lượng tham gia

đàm phán
• Chuẩn bị đối phó với thách thức

• Quy trình hỗn độn

 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 9

11.3 Thách thức trong đàm phán

nhóm và đàm phán đa phương

Những khác biệt chủ yếu khiến đàm phán đa

phương phức mang tính tạp hơn:
• Phát triển lòng tin

• Sự thành lập các khối liên minh, liên hiệp

• Tác động của Sự khác biệt văn hóa

• Khả năng phát sinh những xung đột nhóm bất

thường
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 10

11.4 Gia tăng cạnh tranh trong thời lượng

tham gia đàm phán

•Càng nhiều người tham gia, càng có nhiều số

lượng và sự khác nhau trong quan điểm, chia sẻ

thông tin,theo đuổi mục tiêu và cách tiếp cận thảo
luận:
• Mất thời gian đáng kể để tìm ra giải pháp đàm

phán
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 11

11.4 Gia tăng cạnh tranh trong thời lượng

tham gia đàm phán

•Các cuộc đối thoại trở nên khó dẫn dắt và kiểm

soát hơn
•Bất đồng xảy ra giữa các bên cũng như trong nội

bộ từng bên với nhau

•Tăng thêm sự chuẩn bị về mặt thời gian là rất

cần thiết
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 12

11.5 Chuẩn bị cho thách thức

•Sự chuẩn bị là yếu tố then chốt để đàm phán

hiệu quả
• Sự gia tăng các tình huống ngoài dự tính và sự

thỏa hiệp có thể xảy ra, làm việc lên kế hoạch trở
nên phức tạp và tối cần thiết
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 13

11.5 Chuẩn bị cho thách thức

•Phân chia trách nhiệm khi chuẩn bị sẽ rắc rối

hơn – có khả năng xảy ra tình trạng lười nhác xã

hội (social loafting) hoặc ẩn mình trong đám
đông (hiding in the crowd)
•Rất cần bỏ ra thời gian để làm rõ vai trò và trách

nhiệm của từng thành viên trong nhóm trước

(chuẩn bị), trong và sau khi kết thúc đàm phán.
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 14

11.6 Sự rườm rà trong thủ tục

• Những quy định chính thức và không chính thức

về các cam kết đều vô cùng cần thiết

• Quy định trở nên ít rõ ràng hơn trong những cuộc

đàm phán đa phương

• Xem xét làm sao để đưa ra những quyết định –

quy tắc đa số hay là cùng nhất trí

 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 15

11.6 Sự rườm rà trong thủ tục

• Một khi thỏa thuận đã được thành lập, có thể

được mang ra xem xét lại hay không?

• Để tránh việc gây ra hỗn độn

• Thiết lập một chương trình nghị sự

• Cho phép có đủ thời gian để tiến hành làm việc

• Thiết lập những nguyên lý nền tảng cho sự tương

tác
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 16

11.7 Phát triển lòng tin

• Polzer đã chỉ ra được những thành viên trong

nhóm – cả thành viên trong 1 nhóm với nhau
cũng như thành viên giữa các nhóm với nhau –
thường nhận thấy rằng đối tác của họ ít đáng tin
và thiếu sự hợp tác hơn so với khi đàm phán chỉ
diễn ra giữa các cá nhân với nhau.
• Thiếu lòng tin sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến buổi
đàm phán
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 17

11.7 Phát triển lòng tin

• Làm giảm khả năng và thiện ý mở rộng mục tiêu
và mối quan tâm được mang ra thảo luận của
những người tham gia đàm phán
• Ít khả năng tìm kiếm sự tương đồng về mục tiêu
và mối quan tâm của nhau hơn
• Dẫn đến việc nhấn mạnh đòi hỏi giá trị hơn là
cùng nhau tạo nên giá trị
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 18

11.8 Sự thành lập nên các khối liên minh

• Các khối liên minh liên kết thường có xu hướng

được xuất hiện trong quá trình đàm phán đa
phương

• Khối liên minh liên kết có thể có lúc mang tính

hữu ích hoặc tiêu cực.
• Hữu ích – đưa nhóm đàm phán tiến đến sự thỏa
thuận
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 19

11.8 Sự thành lập nên các khối liên minh

• Destructive – stall or even destroy negotiations

Tiêu cực – trì hoãn hoặc thậm chí phá hủy luôn
sự đàm phán
• Bạn sẽ phải dừng đàm phán lại nếu 1 liên minh

xuất hiện có khả năng phá vỡ đàm phán và

không thể giúp buổi đàm phán tiến triển tốt hơn.
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 20

11.9 Tác động của sự Khác biệt văn hóa

Nhiều điều phức tạp nảy sinh trong đàm phán đa

phương
• Các nhà đám phán đến từ những nền văn hóa
thiên về chủ nghĩa tập thể (Mexico, Nhật Bản)
thường cố gắng hướng về những mục đích
chung
• Các nhà đám phán đến từ những nền văn hóa
thiên về chủ nghĩa cá nhân (Mỹ, Vương quốc
Anh) sẽ đấu tranh với nhau khi cố gắng tìm ra
giải pháp hợp tác
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 21

11.9 Tác động của sự Khác biệt văn hóa

Các nghiên cứu đã cho thấy những nhà đàm

phán đến từ nền văn hóa chủ nghĩa tập thể tạo
ra được kết quả đầu ra chung cho cả 2 bên với
giá trị cao hơn khi so sánh với những nhà đàm
phán đến từ nền văn hóa chủ nghĩa cá nhân
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 22

11.10 Khả năng phát sinh những xung đột

nhóm bất thường

• Xung đột nhóm – khác biệt về chuẩn mực cư xử

sẽ xảy ra khi nhiều cá nhân cùng hợp tác làm

việc để hoàn thành nhiệm vụ hay đạt được mục
tiêu – có thể tốt hoặc xấu
• Thái độ cư xử bất thường:

• Đối thoại cùng lúc / nói quá nhiều

 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 23

11.10 Khả năng phát sinh những xung đột

nhóm bất thường

• Im lặng/rút lui – nguy hiểm từ thái độ phớt lờ vì

giảm sự đồng lòng từ các thành viên tham gia

nhóm (“team buy-in” theo con tìm hiểu là chỉ sự
đồng lòng cùng nhau hiểu các công việc của 1
dự án theo cùng 1 cách, cùng quan tâm, thao
gia hỗ trợ và nhất trí với nhau)
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 24

11.10 Khả năng phát sinh những xung đột

nhóm bất thường

• Phân chia phe phái trong các cuộc đối thoại

• Tư duy tập thể - các cá nhân đồng ý tạo nên sự

hài hòa trong nhóm dù là có khi kết quả đầu ra

dưới mức cực thuận hoặc thậm chí gây hại.
• Chi phối hoặc chặn đứng kế hoạch
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 25

11.11 When to Use a Team

• Mannix offers this list of times when teams are more
effective
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 26

11.11 Khi nào nên sử dụng đội nhóm

Mannix đưa ra danh sách những thời điểm làm việc theo đội nhóm sẽ cho hiệu quả cao hơn
Hình minh họa 11.1 Khi nào cần sử dụng nhóm tham gia đàm phán
Làm việc theo nhóm có thể mang đến lợi ích cụ thể trong những tình huống sau:
1.Những buổi đàm phán phức tạp, đòi hỏi phải có nhiều tập hợp khác nhau về kiến thức,
năng lực, sự thành thạo.
2. Những buổi đàm phán cần khả năng vượt trội về sự sáng tạo, các biện pháp mang tính
hợp nhất.
3. Các cử tri và các nhóm mang cùng lợi ích chung (interest còn có nghĩa là tập thể cùng
chung quyền lợi) phải cử đại diện tại bàn đàm phán, ví dụ như trong những buổi đàm phán
thỏa ước công đoàn. (union negotiation là buổi thương lượng diễn ra giữa 1 nhóm đại diện
cho giai cấp người lao động và đại diện của cấp lãnh đạo nhằm điều chỉnh mức lương, các
mưu cầu lợi ích…)
4. Bạn muốn phô bày sức mạnh cho đối thủ biết, ví dụ, những buổi đàm phán ở bối cảnh
quốc tế thường đòi hỏi đội nhóm tham gia.
5. Bạn muốn ra dấu hiệu cho đối thủ biết mình tham gia đàm phán một cách vô cùng nghiêm
túc, như trong những cuộc đàm phán hợp nhất hoặc sát nhập doanh nghiệp.
6. Bạn tin tưởng và tôn trọng các thành viên trong nhóm
7. Bạn có đủ thời gian để tổ chức và điều phối nhóm
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 27

11.12 Chuẩn bị cho đàm phán nhóm

Sự chuẩn bị là điều thiết yếu cho bất kì

buổi đàm phán nào, nhưng cho đàm
phán nhóm thì lại càng cần thiết hơn
nữa
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 28

11.12 Chuẩn bị cho đàm phán nhóm

Nhóm cần phải làm rõ:

• Mục tiêu
• BATNA
• Chương trình nghị sự
• Vai trò của từng thành viên
• Trách nhiệm trước, trong và sau khi thỏa thuận
được thiết lập
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 29

11.13 Hướng dẫn các bước trong quá

trình đàm phán đội nhóm

• Thỏa thuận với nhau và sử dụng đúng chương

trình nghị sự đã lập nên
• Giới thiệu và nêu rõ vai trò của từng thành viên
• Quyết định các quy trình nghị sự (trước khi buổi
đàm phán bắt đầu)
• Tận dụng ghi chú chung của cả nhóm (cũng
như ghi cú cá nhân của bản thân)
• Chủ động lắng nghe và đều đặn tóm tắt lại nội
dung
 24/12/2016 C11- Đàm phán theo nhóm và đàm phán nhiều bên 30

11.13 Hướng dẫn các bước trong quá

trình đàm phán đội nhóm

• Xem xét việc cử 1 người làm điều giải viên hoặc

người hòa giải
• Cố gắng tìm kiếm thỏa thuận sớm cho một số
vấn đề
• Phân chia cả nhóm thành các nhóm nhỏ để bảo
vệ các thỏa thuận dự kiến
• Khi thích hợp, hãy sử dụng việc họp kín và thời
gian tạm nghỉ.
• Xác nhận thỏa thuận, chuyển qua các bước tiếp
theo