CHƯƠNG 2.

CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

✔ Vì sao phải chuẩn bị trước khi bắt đầu đàm phán?

✔ Cần phải chuẩn bị những nội dung gì?

✔ Vì sao phải chuẩn bị trước khi bắt đầu đàm phán?

Ngạn ngữ phương Tây: “Khi anh không có kế hoạch làm gì, tức là anh đang
chuẩn bị kế hoạch cho thất bại”.

Binh sỹ phải được luyện tập: đổ mồ hôi trên thao trường để bớt đổ máu ở chiến
trường.

Một cuộc thi tài cự ly ngắn ở Olympic chỉ mất 10 giây, nhưng vận động viên phải
luyện tập nhiều năm trời.

Người chuẩn bị kỹ hơn sẽ có nhiều khả năng thành công hơn: vốn liếng, chất
lượng, cơ hội, sự phát triển.

✔ Cần phải chuẩn bị những nội dung gì?

1.1. Thu thập thông tin

“Kẻ biết người là khôn, kẻ biết mình là sáng”.

1.1.1. Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình
✔ Nhu cầu: “Về kỹ thuật thực hiện được, về kinh tế hợp lý”.
✔ Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là khách? Vậy ai là
người có quyền đưa ra quyết định?
✔ Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng của mình
và của đối tác. Ai có thế hơn?
✔ Lực: Kiểm tra lại lực lượng của mình: Họ là ai? Năng lực thế nào? Chuẩn bị
ra sao? (Có thể so sánh với đối tác nếu có thông tin).
✔ Thời gian: có đứng về phía mình không?

1.1.2. Tìm hiểu, đánh giá đối tác

1.1.2.1. Vì sao phải tìm hiểu đối tác?

Tôn Tử - Nhà Binh pháp Trung Quốc: “biết người, biết mình, trăm trận mới có
thể không thua”.

1
 Francis Bacon – Nhà triết học Anh: “Làm việc với ai, cần biết thói quen của họ
để dẫn đường cho mình, biết mục đích của họ để khuyến dụ, biết nhược điểm
của họ để có thể uy hiếp, biết ưu thế của họ để có thể kiềm chế”.

1.1.2.2. Những yêu cầu cụ thể cần nghiên cứu

✔ Nghiên cứu các điểm mạnh, điểm yếu của đối tác.

✔ Nghiên cứu nhu cầu, mục tiêu của đối tác.

✔ Nghiên cứu động cơ và thành ý của đối tác.  Nghiên cứu đoàn đàm phán và
phong cách đàm phán của đối tác, thói quen của đối tác.

✔ Nghiên cứu các yếu tố chi phối đàm phán như thời gian, ưu thế...

1.1.2.3. Lấy thông tin ở đâu?

✔ Có 05 nguồn:
✔ Trực tiếp: gián điệp kinh tế, cử người săn tin.
✔ Cơ quan ngoại giao của cả hai phía, báo chí…
✔ Các bên liên quan: kế toán, tư vấn, dịch vụ bổ trợ khác của nước sở tại.
✔ Khách hàng của đối tác, đối thủ cạnh tranh của đối tác.
✔ Thậm chí thông tin chính thức của đối tác phát hành: xuất bản phẩm, tài liệu
tập huấn nhân viên...

1.2. Chuẩn bị mục tiêu, kế hoạch đàm phán

1.2. Xác định mục tiêu đàm phán
Xác định mục tiêu là gì?

Căn cứ để đề ra các mục tiêu

Xác định mục tiêu cơ bản

Các loại mục tiêu cụ thể

Ý nghĩa

1.2.1.1. Xác định mục tiêu là gì?

✔ Xác định mục tiêu đàm phán là xác định mức kỳ vọng đối với nội dung của yếu
của đàm phán, thường bao gồm các yêu cầu kỹ thuật, tiêu chuẩn khảo hạch
và nghiệm thu, yêu cầu bồi dưỡng kỹ thuật, mức giá…

2
1.2.1.2. Căn cứ để đề ra các mục tiêu

✔ Có quan hệ lâu dài…

1.2.1.3. Xác định mục tiêu cơ bản

✔ Mục tiêu xâm nhập thị trường, tìm kiếm hợp tác, tăng doanh thu, bán nhiều
hàng…
✔ Nên xác định mục tiêu ở 3 cấp độ sau

✔ Mục tiêu cao nhất (lý tưởng, có thể bỏ).

✔ Mục tiêu trung bình (mục tiêu kỳ vọng, phải giữ đến cùng, bất đắc dĩ mới
bỏ).

✔ Mục tiêu thấp nhất (tối thiểu đế có thể đàm phán thành, nếu không thà từ bỏ
bàn đàm phán).

1.2.1.4. Xác định các loại mục tiêu cụ thể

✔ Chia mục tiêu tổng thể thành các mục tiêu con, lấy các mục tiêu con làm cơ sở
xác định nhiệm vụ cụ thể của mỗi giai đoạn…

✔ Lên giá đích: Giá đích là giá ta sẽ trả cho cái ta đòi hỏi trong đàm phán. Đây là
mức giá hợp lý theo tính toán của ta để đổi lại cái ta nhận được nếu đàm phán đi
đến thoả thuận được ký kết và thực hiện.

✔ Xác định phạm vi đàm phán: Phạm vi ở đây có thể hiểu là giới hạn tối thiểu về
lợi nhuận và ta có thể chấp nhận trong khi xem xét các đề nghị của đối phương
– nhà đàm phán thường gọi là: “đường chân tường” (bottom line).

1.2.1.5. Ý nghĩa của việc xác định mục tiêu

✔ Định hướng đàm phán: Xây dựng các mục tiêu giúp nhà đàm phán trong việc
quyết định các thoả hiệp, các nhượng bộ trong quá trình đàm phán.
✔ Đàm phán trên một khung mục tiêu cụ thể giúp tiết kiệm thời gian đàm phán,
nhanh chóng đi đến thoả thuận.
✔ Kiểm tra mức độ hoàn thành công tác đàm phán, giúp nhà đàm phán có lợi thế
trong quá trình đàm phán.
✔ Xây dựng các mục tiêu đàm phán giúp ngăn chặn ký kết những thoả thuận bất
cẩn, gây thiệt hại.
✔ Có thể thay đổi linh hoạt.

3
1.3. Chuẩn bị kế hoạch đàm phán
1.3.1. Lập kế hoạch đàm phán
Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị trực tiếp cho việc đàm phán như tổ chức
thu thập và xử lý thông tin, xây dựng chương trình đàm phán, chỉ định nhân sự, phân
công nhiệm vụ, luyện tập việc thực hiện các chiến thuật đàm phán cụ thể.

 Kế hoạch đàm phán cần được xây dựng kỹ lưỡng và chi tiết, nhưng linh
hoạt.

1.3.2. Căn cứ lập kế hoạch đàm phán

✔ Thông tin ban đầu.

✔ Mục tiêu chung, mục tiêu cụ thể.

✔ Chủ đề, lĩnh vực đàm phán.
✔ Thời gian – địa điểm
✔ Con người: số lượng – kinh nghiệm  Những công việc cụ thể – phân công
nhiệm vụ
✔ Xây dựng chương trình đàm phán: bao nhiêu giai đoạn, thời gian tương ứng
của chúng, kỳ hạn cuối cùng phải hoàn tất đàm phán là khi nào(bí mật).

1.3.3. Phân tích SWOT

✔ Điểm mạnh – Strengths: yếu tố thuận lợi từ bên trong - phát huy.
✔ Điểm yếu – Weakness: yếu tố hạn chế bên trong cản trở đàm phán thành
công - khắc phục.
✔ Cơ hội – Opportunities: thuận lợi từ bên ngoài tạo điều kiện để đàm phán
thành công - chớp thời cơ & tận dụng.
✔ Nguy cơ đe dọa – Threat: bất lợi từ bên ngoài loại trừ.

1.3.4. Các loại kế hoạch

✔ Kế hoạch chung (tổng thể)

✔ Kế hoạch chiến lược

✔ Kế hoạch chiến thuật

✔ Kế hoạch thực hiện cụ thể

✔ Kế hoạch thông tin và thu thập tài liệu

✔ Kế hoạch triển khai và đàm phán theo thời gian

4
1.3.5. Ý nghĩa
✔ Theo bạn, việc lập kế hoạch hoàn chỉnh có lợi ích gì?

✔ Đảm bảo đàm phán đúng tiến độ.

✔ Kiên định mục tiêu đàm phán đã được vạch ra từ trước.

✔ Kế hoạch đàm phán tốt giúp nhân viên đàm phán vững vàng làm việc,

✔ Trong giờ phút then chốt không bị mất phương hướng.

1.4. Chuẩn bị chiến lược và đối sách

1.4.1. Chiến lược mà nhà đàm phán sẽ sử dụng
✔ Trả lời các câu hỏi sau
✔ Nên mở đầu như thế nào?
✔ Nên đưa ra những câu hỏi nào trong buổi đầu?
✔ Ta sẽ trả lời như thế nào?
✔ Có đủ dữ liệu và thông tin để trả lời chưa?
✔ Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?
✔ Chiến lược đàm phán: cứng, mềm hay hợp tác ?

1.4.2. Có đối sách thích hợp với những phong cách đàm phán tương thích
✔ Phân loại đối tác và các ứng phó: (xem file sau)

5
1.5. Thành lập đoàn đàm phán
1.5.1. Thành phần và cơ cấu đoàn đàm phán

1.5.2. Thành viên đoàn đàm phán

Tiêu chuẩn của thành viên?

✔ Tiêu chuẩn: chiến lược, tổ chức, kiến thức chuyên môn, kỹ năng làm việc tập
thể, tính cách, hiểu biết lễ nghi trong giao tiếp quốc tế… (Nếu thiếu hoặc chưa
đủ mặt nào thì tổ chức bồi dưỡng thích hợp).
✔ Số lượng thành viên phải đủ lớn nhưng không quá lớn để không bị phân tán và
đảm nhận tốt vai trò của mình: tương xứng đối tác – có thể chia làm 2 nhóm.
 Phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên phù hợp với sở trường
của mỗi người.

1.5.3. Trưởng đoàn đàm phán

✔ Tiêu chuẩn của trưởng đoàn bao gồm những gì?
✔ Tinh thần trách nhiệm cao, lòng dạ rộng rãi.
✔ Mục tiêu định, nhưng biết linh hoạt tùy cơ ứng biến.
✔ Tri thức uyên bác.kinh nghiệm phong phú, óc sáng tạo.
✔ Tinh thông thương vụ và các nghiệp vụ liên quan.
✔ Bản lĩnh: có khả năng ra quyết định đúng đắn trong điều kiện căng thẳng.
✔ Khả năng thâu góp các quan điểm dàn trải thành một tập hợp, Có tài làm cho
người khác tin tưởng vào mình.

6
 ✔ Có tài tổ chức, giỏi phát huy năng lực tập thể.
✔ Có nguồn thông tin thông suốt phối được với các bên liên quan: lãnh đạo,
thành viên, thậm chí với đối tác.

1.6. Chuẩn bị chung: 5 yếu tố

1.6.1. Ngôn ngữ
✔ Tiếng mẹ đẻ.
✔ Ngôn ngữ mình hiểu biết nhiều nhất.
✔ Ngôn ngữ phổ biến.
✔ Người dịch thuật.

1.6.2. Các thông tin quan trọng

✔ Thông tin về hàng hóa.
✔ Thông tin về thị trường: giá, cung, cầu.
✔ Thông tin về giới thương nhân.
✔ Thói quen tiêu dùng và tập quán kinh doanh.
✔ Môi trường: pháp lý, văn hóa, trình độ kỹ thuật...

1.6.3. Thời gian

✔ Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên trên cơ sở tính toán
sự khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên.
✔ Giờ giấc thích hợp để có thể tổ chức tốt cuộc đàm phán.
✔ Mốc cuối cùng của thời gian quyết định thái độ người tham gia đàm phán – nên
giữ bí mật được là tốt nhất.

1.6.4. Địa điểm

✔ Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và
tiện nghi phù hợp cho cả hai bên.
✔ Có 3 loại địa điểm đàm phán:
✔ Địa điểm đàm phán chủ trường: chủ động…
✔ Địa điểm đàm phán khách trường: kết hợp khảo sát. Địa điểm đàm phán
trung lập: hội chợ...
✔ Ý nghĩa: Chọn địa điểm đúng giúp bên đàm phán chủ động trong đàm phán.

7
1.6.5. Tài liệu liên quan tới việc cuộc đàm phán
✔ Xác định nội dung, những thông tin kỹ thuật Xác định phạm vi thông tin và giới
hạn các thông tin chiến lược.
✔ Hạn chế công bố bí mật sống còn của ‘phía mình’ trước khi chưa đàm phán
thành công.
✔ Phân công người biên soạn, hiệu đính.

✔ Rà soát lại lần cuối trước khi phát hành.

✔ Chuẩn bị in ấn và chuyển cho đối tác tại thời điểm đàm phán.

1.7. Đàm phán thử: luyện tập

✔ Một bên đóng vai đối tác và mang ra lập trường, quan điểm, lợi ích của đối tác.
✔ Một bên đóng vai trò phía mình.

Ý nghĩa:

✔ Hoàn tất công tác chuẩn bị.

✔ Giúp thành viên làm quen và phối hợp nhuần nhuyễn.
✔ Có thể phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước
được.
✔ Điều chỉnh kế hoạch phù hợp.

2. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC & BẮT ĐẦU

Nhập đề

Chương trình làm việc

Tạo không khí

Tìm vấn đề mấu chốt

Điều chỉnh kế hoạch

2.1. Nhập đề
✔ 04 nội dung cần khẳng định
✔ Giới thiệu bản thân và đồng nghiệp.
✔ Nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề đàm
✔ phán.
✔ Trình bày mối quan tâm của mình về vấn đề đàm phán và những gì có liên
quan.

8
 ✔ Nêu chương trình nghị sự…

2.2. Chương trình làm việc (lập bảng)

THỜI GIAN NỘI DUNG CÔNG VIỆC

-Thảo luận chi tiết về hạng mục cụ thể của buổi đàm phán, kiểm
tra các tài liệu cụ thể đã bàn bạc hôm trước.
08:00 -09:45 Đọc và sửa các tài liệu đánh máy (kết quả từ hôm qua).
Trưởng đoàn dặn dò, giao nhiệm cho các thành viên.

-Tiến hành đàm phán (khai mạc, giới thiệu tài liệu đã phát, thỏa
10:00 – 12:00 thuận chương trình làm việc…).
- Các bước trao đổi, thương lượng các hạng mục đã định.
12:45 – 14:00 Ăn trưa
- Tiếp tục đàm phán (tóm tắt công việc và thỏa thuận buổi sáng,
14:00 – 17:00 thỏa thuận chương trình làm việc buổi chiều & tiếp tục đàm
phán.
Đưa tài liệu cho thư ký và nhân viên đánh máy hoàn tất công
19:00 - TỐI
việc trong ngày và chuẩn bị tài liệu cho ngày hôm sau.
Các hạng mục ngày hôm sau? Thiếu sót? Rút kinh nghiệm?

2.3. Tạo không khí đàm phán

✔ Tạo ra những tiếng cười vui vẻ.
✔ Đặt câu hỏi duyên dáng.
✔ Một câu chuyện có liên quan đến vấn đề.
✔ Một ví dụ.
✔ Một danh ngôn.
✔ Kích thích tính hiếu kỳ của đối tác. Một điệu bộ đặc biệt.
✔ Một đoạn báo có sẵn.

2.4. Tìm vấn đề mấu chốt

(quan sát, đặt câu hỏi để thăm dò)

✔ Dò tìm con át chủ bài “úp” của đối phương.

✔ Các cam kết ban đầu có được tôn trọng?

✔ Đối phương có thành ý hay không? Động cơ ở đây là gì?

9
 ✔ Kinh nghiệm và tác phong thế nào? Sự kỳ vọng của đối phương là gì?

✔ Đối phương biết gì về mình? Đối phương lo lắng điều gì?

✔ Ai là người đề nghị ban đầu?

2.5. Điều chỉnh kế hoạch

2.5.1. Trên cơ sở
✔ Đã biết được đối phương và có các thông tin quan trọng.
✔ Xây dựng được không khí đàm phán và đã làm quen với môi trường đàm phán
✔ Diễn biến thực tế cho thấy cần điều chỉnh kế hoạch.

2.5.2. Mục đích là

✔ Hoàn thiện kế hoạch: chi tiết và hoàn chỉnh hơn.
✔ Đảm bảo tính phù hợp, loại bỏ những sai lầm, định kiến ban đầu.

3. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN THỰC CHẤT

✔ Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
✔ Báo giá chính xác
✔ Bàn đi bàn lại
✔ Bàn sâu về kỹ thuật

3.1. Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
✔ Trước hết phải đưa ra được những yêu cầu của mình nhưng phải có giới hạn và
phù hợp với đối phương.
✔ Cần phải lắng nghe những ý kiến của đối tác nhằm tìm hiểu xem phản ứng của
họ như thế nào về những yêu cầu của mình.
✔ Lưu ý khi đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác… ->
✔ Lưu ý khi đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác:

+ Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”?.

+ Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.

+ Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề
nghị tốt hơn. + Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ.

3.2. Báo giá chính xác

✔ Giá là nội dung quan trọng nhất, sau khi đã hoàn tất các nội dung thông
thường khác: hợp lý, có căn cứ.

10
 ✔ Báo giá trước: lợi thế ảnh hưởng nối tiếp mãi cuộc đàm phán; bất lợi: đối tác
điều chỉnh giá hợp lý.
✔ Trả giá sau: lợi thế biết được mốc cao nhất của đối phương để ứng phó thích
hợp, nhưng bị động.
✔ Cần chú ý tới loại giá (cấu thành của giá) và phương thức thanh toán, các chi
phí vận chuyển và các chi phí phụ trội khác, thuế, tỷ giá, lãi suất chậm trả...

3.3. Bàn đi bàn lại

3.3.1 Kiểm tra và hiệu chỉnh hợp lý
✔ Kiểm tra lại các đề nghị từ cả hai phía: so sánh sự khác biệt của hai bên về
những điểm còn bất đồng.

✔ Điều chỉnh hợp lý hoặc yêu cầu bên kia điều chỉnh hợp lý: bằng chứng thuyết
phục, ý kiến bên thứ ba.

3.3.2. Cảm thông và thuyết phục

✔ Hướng về người ra quyết định.
✔ Nêu ra lợi ích. VD: các giá trị/sự hấp dẫn
✔ Nêu ra hậu quả. VD: khi không giao dịch thành công?
✔ Dẫn chứng của bên thứ ba. VD: Mời LS để thuyết phục
✔ Khuyên bảo và gợi ý. VD: bên bán hàng g.thiệu
✔ Đề nghị giá trọn gói.
✔ Đề nghị giá bằng số lẻ.

3.3.3. Nhượng bộ
Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một
cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong
đàm phán.

Cuộc đàm phán thành công phải luôn có sự nhượng bộ từ các bên tham gia nhưng
phải luôn giảm thiểu sự nhượng bộ xuống càng ít càng tốt.

3.3.3.1. Trước khi nhượng bộ

✔ Cần tỉnh táo tự trả lời câu hỏi sau đây trước khi muố nhượng bộ:
✔ Khi nào?
✔ Bao nhiêu?
✔ Đổi lại cái gì?

11
3.3.3.2.Trong khi nhượng bộ Cần cân nhắc thật kỹ các khía cạnh sau

✔ Mức độ nhượng bộ.

✔ Điều kiện của nhượng bộ.
✔ Lý do nhượng bộ.
✔ Ngôn ngữ nhượng bộ.

3.3.3.3. Thái độ khi nhượng bộ

✔ Cho bên kia thấy phía ta nhượng bộ là thành ý, và đó là nhượng bộ quan trọng.
✔ Lấy phương án thay thế mà giá trị ngang nhau đổi lấy sự thay đổi lập trường
của đối phương.
✔ Lấy nhượng bộ đổi lấy sự nhượng bộ tương ứng.

3.3.3.4. Kỹ thuật nhượng bộ

✔ Nhượng bộ nhỏ.
✔ Nhượng bộ có điều kiện.
✔ Nhượng bộ có lý do.
✔ Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.

2.3.4. Bàn sâu về kỹ thuật

✔ Kỹ thuật đối phương thành thạo tốt hơn là kỹ thuật tiên tiến nhất (hiểu sâu, giá
thành hạ, sử dụng tối ưu).
✔ Hướng dẫn và đào tạo kiến thức kỹ thuật hợp lý và tối thiểu phải vận hành được
đối tượng hợp đồng.
✔ Chuyển giao kỹ thuật, qui trình chuyển giao kỹ, thời hạn thực hiện.
✔ Soạn thảo văn kiện qui định tiêu chuẩn kỹ thuật và tiêu chuẩn nghiệm thu: cẩn
thận, kỹ lưỡng, chu đáo.
✔ Bảo đảm vận hành, thay thế thiết bị, cung ứng công nghệ mới...

4. T ẠM HOÃN, PHÁ VỠ BẾ TẮT VÀ NỐI LẠI ĐÀM PHÁN

4.1. Tạm hoãn

4.1.1. Những trường hợp cần tạm hoãn

✔ Bất đồng không thể giải quyết được.
✔ Thời gian không cho phép quyết định ngay.
✔ Vấn đề phức tạp, hoặc mới lạ, ngoài dự kiến.
✔ Có sự thay đổi lớn về điều kiện, hoàn cảnh.

12
 ✔ Cần tham vấn chuyên gia.
✔ Tra cứu lại tài liệu và xem xét lại vấn đề kỹ thuật.
✔ Thỉnh thị ý kiến cấp trên.
✔ Gặp trở ngại khó khăn, có thể lâm vào thế bế tắt.

4.1.2. Những vấn đề cần lưu ý khi tạm hoãn việc đàm phán
✔ Tìm lý do hợp lý, hoặc nói thẳng lý do thực chất.
✔ Cần giải thích hoặc trao đổi lại các nội dung còn bất đồng.
✔ Chất vấn hoặc yêu cầu được biết thêm lý do và thông tin từ bên kia, nếu họ chủ
động tạm hoãn.
✔ Khẳng định những nội dung đã thống nhất.
✔ Thông báo hoặc cùng thống nhất với đối tác để định lại thời gian, địa điểm tái
lập cuộc đàm phán lần sau.

4.2. Phá vỡ thế bế tắc

4.2.1. Tìm hiểu nguyên nhân
✔ Chưa hiểu biết lẫn nhau.
✔ Mục tiêu khác xa nhau.
✔ Nhầm lẫn, hoặc do thái độ kiên quyết, hoặc quá cứng nhắc.
✔ Có khoảng cách lớn giữa yêu cầu hợp lý của các bên.
✔ Phẩm chất thành viên đoàn đàm phán. Trở ngại do phiên dịch…

4.2.2. Định hướng xử lý bế tắc

✔ Quay lại thông tin đã có và tìm thêm thông tin.
✔ Tìm phương án khác.
✔ Nêu hậu quả.
✔ Chuyển sang vấn đề dễ thỏa thuận.
✔ Nhượng bộ một điểm không quan trọng.
✔ Tạo thời gian ngưng đàm phán.
✔ Chuyển sang đàm phán đa phương.
✔ Sử dụng người thứ ba.
✔ Bỏ bàn đàm phán.

4.2.3. Kỹ thuật phá thế vỡ bế tắc

✔ Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường.
✔ Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích.

13
 ✔ Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan.
✔ Áp dụng nhu đạo.
✔ Thay thế cán bộ đàm phán (thận trọng).
✔ Tập trung vào nhân vật chủ chốt.

4.3. Nối lại đàm phán

✔ Giữa các bên đã thông hiểu nhau hơn, hoặc ít ra là phía ta hiểu được đối
phương rõ ràng hơn.
✔ Đối phương thiện chí và hợp tác, hoặc liên lạc lại.
✔ Triển vọng đàm phán thành công và hợp tác có lợi.
✔ Trước khi nối lại: thông tin đã khá đầy đủ.
✔ Đã có sự chuẩn bị kỹ càng cho việc tái đàm phán: cần chuẩn bị phương án
khả thi, giải pháp thay thế (BATNA) và giới hạn tối thiểu để có thể chấp nhận
ký hợp đồng.

5. GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

5.1. CÂU HỎI TRƯỚC KHI KẾT THÚC
✔ Thỏa thuận có đáp ứng được những mục tiêu của chúng ta không?
✔ Chúng ta có thể thực hiện được thỏa thuận này hay không?
✔ Chúng ta có ý định cam kết để thực hiện đầy đủ thỏa thuận không? Bên kia
có khả năng và có cam kết thực hiện thỏa thuận không?

5.2. Tiến tới thỏa thuận

✔ Thoả thuận là việc các bên đã đồng ý với nhau về nhiều yêu cầu đưa ra: phải
tuyệt đối tập trung trong việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếu chính
xác sẽ làm ảnh hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính của công ty khi thực
hiện hợp đồng.
✔ Thỏa thuận ở đây được hiểu là “hợp đồng” – cam kết có giá trị ràng buộc như
là “luật của các bên”.

5.3. Hoàn tất thỏa thuận

✔ Làm rõ những điều kiện, điều khoản hợp đồng .
✔ AI đạt được BAO NHIÊU? CÁI GÌ? KHI NÀO? Ở ĐÂU?
✔ Lập thỏa thuận thành văn bản.

14
5.4. Ký kết hợp đồng
Những vấn đề cần lưu ý khi muốn kết thúc:

✔ Ghi lại tất cả những điều đã được thỏa thuận vào lúc kết thúc thương lượng.
Nên đọc lại bất kỳ ghi chú nào, bao trùm phần đầu của cuộc đàm phán.
✔ Cần xác nhận lại các điều khoản đã được nhất trí. Không được bỏ sót bất kỳ
vấn đề nào trước khi ký kết hợp đồng, tập trung vào các nội dung quan trọng.
✔ Nếu còn những điều kiện, điều khoản nào chưa rõ thì phải giải thích cho đối tác
hoặc yêu cầu đối tác giải thích rõ trước khi chính thức ký kết hợp đồng.

6. GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

6.1. Lý do để cần phải rút kinh nghiệm sau khi kết thúc đàm phán
✔ Đây là lúc để kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh
nghiệm cho những lần đàm phán sau này.
✔ Cần đánh giá lại ưu điểm, khuyết điểm, nguyên nhân, biện pháp khắc phục.

6.2. Những nội dung cần kiểm điểm, rút kinh nghiệm
✔ Có hài lòng không ? Vì sao?
✔ Các bên lắng nghe như thế nào? Ai nói nhiều nhất?
✔ Ai là người đàm phán hiệu quả nhất?
✔ Ai nhường nhịn nhất? Tại sao?
✔ Chiến lược, hành động nào hữu hiệu nhất? Hành động nào cản trở cuộc
đàm phán?
✔ Đã tin cậy bên kia chưa? Tại sao?
✔ Thời gian sử dụng như thế nào? Có thể sử dụng tốt hơn không?
✔ Giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? Điều gì xảy ra với chúng?
✔ Các bên có hiểu lẫn nhau không?
✔ Chuẩn thích đáng chưa? Sự ảnh hưởng của nó như nào?
✔ Lý lẽ nào mạnh mẽ nhất bên kia nêu ra?
✔ Bên kia tiếp thu ý kiến và lý lẽ như thế nào? Những điểm cơ bản nào học
được trong lần đàm phán này? Sẽ làm gì khác trong lần đàm phán tới?

15