NHÓ M 5

QUÁ TRÌNH ĐÀM P HÁN

KI NH DOANH QUỐC T Ế
GIAI ĐOẠ N, QU Y TR ÌN H VÀ NỘI DUNG
THÀNH VIÊN NHÓM 5
Vũ Thị Lan Anh 030836200007
Trần Cao Kỳ Duyên 030836200026
Nguyễn Thị Xuân Huyền 030836200066

Trần Thị Trà My 030836200098

Ngô Thị Phượng 030836200264

Nguyễn Minh Thi 030836200184

Hồ Thị Ngọc Trâm (TN) 030836200215

Nguyễn Thị Thanh Vy 030836200246

NỘI DUNG
01 Giai đoạn chuẩn bị

02 Giai đoạn tiếp xúc

03 Giai đoạn đàm phán

Giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm

04 phán - Ký kết hợp đồng

05 Giai đoạn rút kinh nghiệm

GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
01
01. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

Là một công việc khó khăn, phức tạp và có trò đặt biệt quan
trọng, quyết định thành công cho quá trình đàm phán. 

1.1. Các nội dung 1.2. Lựa chọn phương

cần đàm phán pháp để đàm phán
1.3. Nhân sự đàm phán

Chuẩn bị về kiến thức Chuẩn bị về tâm lý

Chuẩn bị về kỹ thuật hỗ trợ Có khả năng đàm phán tốt

 Những người tham gia đoàn đàm phán chia thành 3
nhóm chính:

TRƯỞNG ĐOÀN CHUYÊN GIA T HƯ K Ý

Trưởng đoàn: là Các chuyên gia tham Thư ký đoàn đàm
người lãnh đạo đoàn gia đoàn đàm phán. phán.
đàm phán.
1.4 THỜI GIAN VÀ ĐỊA ĐIỂM ĐÀM
PHÁN

THỜI GIAN ĐỊA ĐIỂM

Chuẩn bị thời gian: do sự Chuẩn bị địa điểm: phải
thỏa thuận trước giữa đảm bảo tâm lí thoải mái
hai bên (dựa trên múi và tiện nghi, phù hợp.
giờ, sự thuận tiện...)
 1.5. Chương trình đàm phán
1.5. Chương trình đàm
phán

Lập ra một chương trình đàm phán cụ

1
thể .

Tham khảo ý kiến của đối tác để thống

2
nhất chương trình.

3 Điều chỉnh chương trình cho thích hợp.

GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
02
MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN
Lời mở đầu đóng 1 vai trò hết sức quan trọng, bởi nó:

• Tiếp xúc được với đối tượng đàm phán

• Chuyển tải thông tin, thể hiện ý đồ, mong muốn của
người phát biểu
• Tạo không khí tiếp xúc tốt
• Lôi cuốn sự chú ý
• Thăm dò vị thế đối tác
• Nắm quyền chủ động
MỞ ĐẦU ĐÀM PHÁN
2.1.2. Các phương pháp để mở đầu đàm phán:

Phương pháp làm dịu căng thẳng.

Phương pháp kiếm cớ.
Phương pháp kích thích trí tưởng tượng.
Phương pháp mở đầu trực tiếp.
2.1.3 NHỮNG QUY TẮC MỞ
ĐẦU ĐÀM PHÁN

1 Lời p h át b iể u k h a i m ạ c p hả i rõ rà ng,
ng ắn gọn , cô đ ọn g

2 Trang phục, tư thế, vẻ mặt, thái độ phù hợp

3 Nhắc lại một số tình hình đã thay đổi từ cuộc đàm

phán lần trước (nếu có).

4 Đề nghị phát biểu ý kiến, chỉ dẫn, khuyên nhủ.

 2.2 TRAO ĐỔI THÔNG TIN

2.2.1. M ỤC Đ ÍC H C Ủ A TR A O Đ Ổ I
THÔNG TIN N H Ằ M :

·Thu thập tin tức

·Tìm hiểu nhu cầu của đối tượng đàm phán.
· Làm sáng tỏ động cơ, mục đích của đối
tượng đàm phán.
· Truyền đạt thông tin đã chuẩn bị cho sẵn.
 2.2 TRAO ĐỔI THÔNG TIN

2.2.2. TR AO Đ Ổ I TH Ô N G TIN .

• Đặt câu hỏi;

• Lắng nghe
• Quan sát và phân tích.
2.2 TRAO ĐỔI THÔNG TIN

2.2. 3. TR A O Đ Ổ I TH Ô N G T IN N H Ư
THẾ NÀO?

• Kỹ thuật đặt câu hỏi.

• Phương pháp nghe và thu tin tức, sự kiện.
• Kiến thức tâm lý học cá nhân và tâm lý
học xã hội.
3. GIAI ĐOẠN ĐÀM
PHÁN
Lập luận, đưa ra yêu cầu và lắng nghe
Nhận và đưa ra nhượng bộ.
đối tác trình bày yêu cầu của họ.

Phá vỡ những bế Tiến tới những thỏa

tắc. thuận.
3.1. LẬP LUẬN, ĐƯA RA YÊU CẦU VÀ LẮNG
NGHE ĐỐI TÁC TRÌNH BÀY

3.1.1. Lập luận tác động đến sự thay đổi lập trường của đối tác.

• Là quá trình sắp xếp những ý nghĩ, lý lẽ có hệ thống để trình bày,

chứng minh một kết luận về một vấn.

3.1.2. Một số phương pháp lập luận ti êu biểu

• Phương pháp lập luận hùng biện

• Phương pháp lập luận tự biện

3.1.3. Chiến thuật trong lập luận 3.1.4. Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối
tác trình bày.
• Sử dụng luận cứ:
• Đưa ra yêu cầu một cách hợp lý
• Lựa chọn kỹ thuật: • Trình bày chặt chẽ, có căn cứ khoa
học
• Tránh căng thẳng trong lập luận:
• Luôn luôn nhớ rõ những lợi ích cơ
• Kích thích sự ham muốn (hứng thú) bản.

• Lập luận hai chiều • Đảm bảo sự đoàn kết, nhất trí trong
nội bộ đoàn đàm phán.
 3.2. NHẬN VÀ ĐƯA RA NHƯỢNG BỘ

• Là xem xét lại vị thế trước đây của

mình trong đàm phán => thay đổi

nó sao cho thích hợp.

• Đàm phán luôn luôn có những

nhượng bộ, nhưng càng ít càng

tốt.
3.3. PHÁ VỠ BẾ TẮC

• Là tình huống mà các bên đều

cảm thấy rằng không thể nhượng

bộ hơn được nữa, cuộc đàm phán

dừng lại và có nguy cơ tan vỡ.

=> Hãy bình tĩnh tìm cách giải quyết.

 3.4. TIẾN TỚI THOẢ THUẬN

Mục đích của đàm phán là ti ến tới thỏa thuận. Càng ti ến gần đến thỏa thuận

thì nên bạn càng phải tập trung, cố gắng sử dụng những kỹ thuật thích hợp

để tiến tới thỏa thuận một cách tốt nhất.

CẦN LƯU Ý GÌ TRONG GIAI

ĐOẠN ĐÀM PHÁN?????????????
 4. GIAI ĐOẠN RA
QUYẾT ĐỊNH VÀ KẾT
THÚC ĐÀM PHÁN – KÝ
KẾT HỢP ĐỒNG
 GỒM 3 GIAI ĐOẠN:

4.1 .Ra quyết đị nh và 4. 2. Kỹ thuật thúc 4.3. Ký kế t hợp đồng

kết t húc đàm phán đẩ y việ c ra quyế t
đị nh
5. GIAI ĐOẠN KIỂM
TRA, ĐÁNH GIÁ VÀ
RÚT KINH NGHIỆM
 Mục đích Đối tượng
• Kiểm tra, chỉnh sửa • Cá nhân
lại kế hoạch • Đoàn đàm phán
• Rút kinh nghiệm
 Bước 1: Xác Bước 3: Xác định
định nội dung hệ số quan trọng
kiểm tra của các chỉ tiêu

Bước 2: Hình
thành hệ thống
chỉ tiêu để đánh Bước 4: Xác
giá định giá trị của
các chỉ tiêu
Bước 5: Phân
tích những thành
công
Bước 7: Phân
Bước 6: Phân tích những
tích những tồn nguyên nhân
tại Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh
nghiệm
CÂU 1. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KDQT CÓ MẤY GIAI
ĐOẠN?

A 2

B 3

C 4

D
5
CÂU 1. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN KDQT CÓ MẤY GIAI
ĐOẠN?

A 2

B 3

C 4

D
5
CÂU 2. KHI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG, CHÚNG TA
CẦN LƯU Ý ĐIỂM NÀO SAU ĐÂY:

Người đứng ra ký hợp đồng có thể là bất cứ ai tham gia cuộc đàm
A phán.

B
Hợp đồng nên sử dụng từ ngữ phong phú, lời văn diễn cảm thay vì
sử dụng quá nhiều thuật ngữ khô khan.

C Trước khi ký kết hợp đồng, chỉ cần thông qua các thỏa thuận đạt
được bằng lời nói.
D
Hợp đồng không được có điều khoản trái với pháp luật hiện hành.
CÂU 2. KHI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG, CHÚNG TA
CẦN LƯU Ý ĐIỂM NÀO SAU ĐÂY:

Người đứng ra ký hợp đồng có thể là bất cứ ai tham gia cuộc đàm
A phán.

B
Hợp đồng nên sử dụng từ ngữ phong phú, lời văn diễn cảm thay vì
sử dụng quá nhiều thuật ngữ khô khan.

C Trước khi ký kết hợp đồng, chỉ cần thông qua các thỏa thuận đạt
được bằng lời nói.
D
Hợp đồng không được có điều khoản trái với pháp luật hiện hành.
CÂU 3. KIỂM TRA ĐIỀU CHỈNH KẾ HOẠCH
GỒM NHỮNG GÌ?
Phân tích tình huống đàm phán, kiểm tra tính hợp lí của kế hoạch,
A xác định nguyên nhân, xác định ức độ điều chỉnh, điều chỉnh kế
hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.
Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định nguyên nhân và xác định
B
mức độ điều chỉnh.

C Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.

D Phân tích tình huống đàm phán, kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch.
CÂU 3. KIỂM TRA ĐIỀU CHỈNH KẾ HOẠCH
GỒM NHỮNG GÌ?
Phân tích tình huống đàm phán, kiểm tra tính hợp lí của kế hoạch,
A xác định nguyên nhân, xác định ức độ điều chỉnh, điều chỉnh kế
hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.
Kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch, xác định nguyên nhân và xác định
B
mức độ điều chỉnh.

C Điều chỉnh kế hoạch cho hợp lý với điều kiện cụ thể.

D Phân tích tình huống đàm phán, kiểm tra tính hợp lý của kế hoạch.
O YOU HAVE ANY QUESTION
???