Chương 2:

CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

 Dựa vào lập trường
• Đàm phán kiểu mềm:
• Đàm phán kiểu hữu nghị
• Tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ
• Giữ gìn mối quan hệ (hơn là lợi ích kinh tế)

• Đàm phán kiểu cứng:

• Đàm phán kiểu lập trường
• Đưa ra lập trường cứng rắn và cương quyết bảo vệ
• Không nhượng bộ
 Đàm phán kiểu cứng: Cách ứng phó

1) Ngắt mạch cảm xúc

2) Chuyển hình thức đàm phán tập trung vào vấn đề

3) Phản ứng tương tự

4) Kết bạn với đối tác

Theo em, anh Tân nên chọn hình thức đàm phán nào?
 Đàm phán dựa vào lợi ích
(Đàm phán theo nguyên tắc Harvard)
Tách rời con người ra khỏi vấn đề
Chủ trương: Đối với người: ôn hoà, đối với việc: cứng rắn.
Tập trung vào lợi ích của đôi bên, không cố giữ lấy lập trường cá nhân
Chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám
vào lập trường của mình.

Có các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.

Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
khoa học.
 ĐÀM PHÁN DỰA VÀO LỢI ÍCH

• Lợi ích giá trị (theo quan điểm):

• Đo lường bằng giá trị vật chất
• ‘Tối đa hóa nguồn lực sử dụng’

• Lợi ích nhu cầu

• Lợi ích đạt được nhằm đáp ứng nhu cầu trong đàm phán
 HỘP 2.1
• Đâu là nguyên nhân
của sự bế tắc?
• Kết quả đàm phán
cuối cùng là gì?
• Nhập vai Phong và
Tuyền để đưa ra chiến
lược đàm phán hiệu
quả hơn
 Cán cân giữa Lợi ích giá trị
và Lợi ích nhu cầu
Tình huống giả định của công ty Z (trang 31)
• Chương trình tặng đồng hồ treo tường cho các đại lý, cửa hàng
• Mẫu mã lựa chọn 135.000đ/chiếc
• Kinh phí hạn chế
• Phương án 1: Giữ mẫu mã đã chọn, thay động cơ kém chất lượng
hơn, giá thành rẻ hơn (105.000đ/chiếc)
• Phương án 2: Chọn mẫu mã khác, nhỏ hơn, động cơ chất lượng tốt
(100.000đ/chiếc)
 ĐÀM PHÁN DỰA VÀO CHUẨN MỰC,
NGUYÊN TẮC

• Dựa trên những chuẩn mực khách quan, những nguyên tắc được
chấp thuận rộng rãi để làm cơ sở tham chiếu.
Ví dụ minh họa: Hộp 2.4
• Focal point: quy tắc phổ biến
Ví dụ minh họa: Hộp 2.5
 Phương thức đàm phán

Đàm phán bằng văn bản

- Cùng một lúc ếp cận đàm
phán được với nhiều đối tác
- Dễ dàng giấu kín được ý định
- Chi phí đàm phán thấp
- Có bằng chứng bằng văn bản
- Tốc độ tuyền tin chậm
- Khó đoán được ý của
đối phương
 Phương thức đàm phán

Đàm phán trực tiếp

- Trao đổi vấn đề rõ - Chi phí cao

ràng, linh hoạt. - Đòi hỏi kỹ năng
- Tốc độ giải quyết giao ếp cao
vấn đề nhanh.
- Tạo lòng tin cho
đối tác.
 Phương thức đàm phán

• Đàm phán qua phương tiện truyền thông (thư tín, email, fax, điện
thoại, video trực tuyến…)
• Từng loại hình phương tiện đòi hỏi cách thức thực hiện phù hợp.
• Mất thời gian (thư tín, email)
• Tốn kém (điện thoại, trực tuyến)
 Hoạt động

• Thảo luận tình huống 2.2 (trang 42)

• Thảo luận tình huống 2.3: Nhập vai Uyên và Thái
Làm thế nào để tránh bế tắc trong đàm phán

• Thảo luận tình huống 2.4 (trang 42-43)

Nhận dạng nhân vật ‘Ai là Tổng giám đốc?’
Suy đoán trên minh họa quan điểm gì
• Phân tích rõ lập trường và lợi ích của 2 bên.
• Đưa ra phương án đàm phán để có kết quả tích cực hơn.
(Phân tích dưới vai trò của 1 trong 2 bên)