KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

KT428

Châu Phương Uyên (cpuyen@ctu.edu.vn)

Bộ môn Quản trị Dịch vụ Du lịch & Lữ hành
Khoa Kinh tế
 GIỚI THIỆU CHUNG
Tài liệu học tập
Nội dung học phần
• Nội dung học phần
Kiến thức cần thiết

Kỹ năng cơ bản

Nguyên tắc để đàm

phán hiệu quả
 Tài liệu tham khảo

• Phan Văn Trường (2016), Một đời thương thuyết, NXB Trẻ TP. HCM
• Stuart Diamond (2018), Nghệ thuật đàm phán bất bại, Vân Anh, Thu
Hường dịch, NXB Tri thức TP.HCM
• Chris Voss (2018), Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm
Phán, Alphabooks
• Herb Cohen (2019), Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì, Nguyễn Vũ
Thành, Minh Khôi dịch, NXB Lao động Xã hội TP.HCM.
• Leil Lowndes (2019), Nghệ Thuật Giao Tiếp Để Thành Công, NXB Lao
động TP.HCM
 PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ

Chuyên cần Bài tập nhóm Thi kết thúc học phần
(+) (40%) (60%)
- Trắc nghiệm
- Nghiên cứu tài liệu - Chia nhóm từ 5-7 SV
trước khi đến lớp. - Trả lời tình huống
- Tham gia thảo luận và
- Tham gia phát biểu, thực hiện thuyết trình
đóng góp ý kiến xây kết quả của nhóm.
dựng bài.
- Thực hiện các câu
hỏi ôn tập cuối
chương.
 Chương 1:
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

• Đàm phán là gì?

- Đàm phán là công cụ

- Đàm phán là khoa học
- Đàm phán là nghệ thuật

Trao đổi đểđạt được lợi ích/ giải quyết vấn đề
 CÁC YẾU TỐ TRONG ĐÀM PHÁN

1 2 3
Thông tin Thời gian Quyền
lực
• Thông tin nền tảng • Thời hạn cuối cùng • Quyền lực cạnh tranh
trong đàm phán
• Quyền lực hợp pháp
• Quyền lực mạo hiểm
• Quyền lực cam kết
• Quyền lực chuyên môn
 MỤC ĐÍCH CỦA ĐÀM PHÁN

• Hình thành mối quan hệ

• Giải quyết vấn đề
Lập trường
(position)

Lợi ích
(interest)
 Lập trường và Lợi ích trong đàm phán
Tôi mong đợi có Tôi muốn công
một mức lương việc được vận
xứng đáng với hành với chi phí
công sức tôi bỏ̉̉ ra thấp nhất
Lập trường
Yêu cầu, quan điểm Tôi muốn một nhân
cứng thể hiện ra viên làm việc lâu dài
bên ngoài
Tôi muốn có sự công để ết kiệm chi phí và
nhận, tôn trọng, một thời gian đào tạo
công việc ổn định
Lợi ích
Nhu cầu, nỗi sợ,
mối lo ngại, mong
Lợi ích chung muốn, hy vọng
 Tình huống: Chung và cuộc đàm phán
với người nhân viên xuất sắc
• Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những
nhân viên cốt cán của công ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay
đắc lực của anh.
• Gần đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang săn đón Đức
với mức lương hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người
thay thế. Điều này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí một
khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty còn mất đi một nhân viên đầy
triển vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra
những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty.
• Theo bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình
như thế nào?
 Lợi ích 3C

• Lợi ích chung (Common)

• Lợi ích bổ sung (Complementary)

• Lợi ích xung đột (Conflict)

Cohen (2002)
 Đàm phán hợp tác hay cạnh tranh?

Đặc điểm Cạnh tranh Hợp tác

Kết quả Thắng - Thua Thắng – Thắng

Động cơ Lợi ích cá nhân Lợi ích chung, cá nhân
Lợi ích Đối lập Khác nhau
Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn hạn
Vấn đề liên quan Đơn lẻ Nhiều
Kỹ năng đàm phán Không linh hoạt Linh hoạt
Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo
 Hoạt động
• Thực hành thảo luận nội dung Hộp 1.1
• Xác định Lập trường & Lợi ích của từng bên tham gia đàm phán
• Thảo luận theo nhóm 2 – 4 bạn

• Thực hành thảo luận nội dung Hộp 1.2

• Thảo luận theo nhóm 4 – 6 bạn, phân thành 3 nhóm theo vai
Công ty AA, Công ty BB và Người trồng cam.
• Xác định mục tiêu đàm phán.
• Phía Công ty: Đưa ra lý lẽ thuyết phục
• Phía Người trồng cam: Chọn đối tác nào để đàm phán? Tại sao?
 Thực hành thảo luận nội dung Hộp 1.1
Xác định Lập trường & Lợi ích
của từng bên tham gia đàm phán

• Công ty ABC thuê nhà hát tổ chức chương trình nhạc kịch trong 5 ngày.
• Trước 2 tuần nữa diễn ra buổi diễn, diễn viên chính thông báo phải phẫu thuật
thanh quản nên ko thể tham gia.
• May mắn là Cty ABC chưa công bố tên diễn viên. Giám đốc xem xét 2 khả năng
lựa chọn:
• Mời diễn viên chuyên đóng vai phụ (Bình) để diễn vai chính; Tuy nhiên, rủi ro rất lớn, vì
cô này chưa từng vào vai chính.
• Mời diễn viên gạo cội (Lan) đã từng thủ vai chính của vở nhạc kịch này 8 năm trước đây.
Khoảng 3 năm gần đây chỉ đóng vai phụ.
• Với Lan, cô rất cần vai diễn này vì đã lâu ko đc diễn vai chính, đây là cơ hội
đánh bóng lại tên tuổi.
• Tuy nhiên, cô vẫn muốn 1 mức thù lao cao để làm cơ sở cho những hợp đồng
tương lai. (Yếu tố thị trường: vai diễn phụ catse chỉ bằng ½ vai chính)
 Thực hành thảo luận nội dung Hộp 1.2

• Sản lượng cam trung bình của 1 huyện là 3.000 tấn/năm

• Cty A chuyên sx và kinh doanh nước uống trái cây như cam, xoài, chanh, dứa.
• Hàng năm cần 2.000 tấn cam để phục vụ sx dòng sản phẩm chủ lực, tỷ suất lợi nhuận
cao.
 Cty B chuyên bào chế dược phẩm, nhu cầu mua cam phục vụ chiết xuất và bào chế
nước hoa xịt côn trùng và nước lau sàn nhà. Do đó nhu cầu các sản phẩm này có xu
hướng tăng mạnh thời gian gần đây.
 Lượng cam cần mua là 1.500 tấn.
Năm nay, nông dân trồng cam dự đính bán giá 15.000đ/kg (so với chỉ có 12.000đ/kg
những năm trước). Tuy nhiên, khả năng bán đc mức giá này chỉ khoảng 50% sản
lượng cam.
 Kết quả đàm phán

Kết quả đạt được

so với mục tiêu
ban đầu

Kết quả
đàm phán Cán cân
Mối quan hệ lợi ích – chi phí
 4 kiểu kết quả đàm phán

(I) Ta thắng – (IV) Ta thắng –

Đối tác thua Đối tác thắng

(III) Ta thua – (II) Ta thua –

Đối tác thua Đối tác thắng

 MỐI QUAN HỆ XÃ HỘI (QUAN HỆ KINH DOANH)

 THÀNH PHẦN cốt lõi của đàm phán

THÔNG BATNA,
TIN Phương án B

Kỹ năng VẤN ĐỀ

ĐÀM PHÁN
Hình thức

Nguyên tắc,
chuẩn mực
 ZOPA: Zone of Possible Agreement
(Phạm vi có thể nhất trí)

Phương án thay thế

Khoảng chấp nhận của người BÁN

Phương án thay thế

Khoảng chấp nhận của người MUA
 Tình huống Chương 1 (1.2)
• Trong chương trình bóc thăm trúng thưởng tại siêu thị.
• Anh Tân bóc đc 10 vé xem phim (cá nhân)
• Anh Nam bóc đc 10 vé đi bơi (2h/lượt/ng)
Tuy nhiên, anh Tân ko thích đi xem phim, chỉ thích đi bơi.
Anh Nam có sở thích đi xem phim, cũng vừa biết bơi nên thường
đi bơi vào dịp cuối tuần.

Nếu bạn đóng vai Tân hoặc Nam, sẽ chọn đàm phán trao đổi giải
thưởng như thế nào?
 Tình huống Chương 1 (1.4)
• Cty Trí Nam đã hoạt động hơn 10 năm, số CBCNV khoảng 50
người. Ông Hiếu là GĐĐH, anh Tâm là Chủ tịch CĐ mới.
• Lương của đa số CĐV 2 năm chưa đc tăng, ngoại trừ 1 số vị trí
như bảo vệ, tạp vụ. Mọi người rất bức xúc, yêu cầu CĐ có ý kiến.
Nhiều người tỏ ý sẽ nghỉ việc.
• Tiền hỗ trợ ăn trưa suốt 2 năm nay là 15.000đ/bữa. Các CĐV yêu
cầu phải nâng mức này để phù hợp với giá cả.
• Từ khi cty bắt đầu hoạt động, chưa hề có cuộc nghỉ mát hàng năm
cho nhân viên.
 Câu hỏi ôn tập chương 1

• Chọn 2 trong 5 Câu hỏi ôn tập chương 1 (trang 22)

• Trả lời trong khuôn khổ 1 trang giấy A4.
• Thời hạn: nộp lại trong tiết học sau.
Cú pháp nộp bài:
• KT428H01_Câu hỏi ôn tập chương 1_Tên_MSSV