CÂU HỎI THẢO LUẬN VÀ ÔN TẬP

1. Những giai đoạn chủ yếu của một cuộc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế?
Trình bày vắn tắt nội dung của các giai đoạn đó.
2. Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán hợp đồng thương mại cần phải làm những
công việc gì?
3. Chuẩn bị thông tin để phục vụ cho đàm phán, tầm quan trọng và những công việc
cần làm?
4. Chuẩn bị năng lực cho cán bộ đàm phán, tầm quan trọng và những công việc cần
làm?
5. Người cán bộ đàm phán giỏi cần đạt những tiêu chuẩn gì? Tự đánh giá khả năng
của bản thân và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán giỏi.
6. Những công việc cần làm trong giai đoạn đàm phán? Những điểm cần lưu ý trong
giai đoạn này?
7. Những điểm cần lưu ý trong soạn thảo, ký kết hợp đồng thương mại quốc tế?
8. Giai đoạn rút kinh nghiệm, tầm quan trọng và những công việc cần làm trong giai
đoạn này?
9. Những rủi ro trong đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế và biện pháp phòng
ngừa?
10. Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ở công ty anh (chị) đến nghiên
cứu – Thực trạng và giải pháp.

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Tình huống: Mai là trưởng phòng kinh doanh của công ty thép X. Cô luôn được
đánh giá là người điềm đạm khéo léo trong giao tiếp với khách hàng. Những ngày gần đây
cô rất bận rộn với công việc gia đình. Mẹ chồng cô ốm phải nằm viện nên cô đã thức đêm
hàng tuần để trông nom bà. Do công ty không có người thay thế nên hôm nay cô phải cùng
với nhân viên của mình tiến hành đàm phán để ký kết hợp đồng với vị trưởng phòng kinh
doanh của công ty xây dựng Y, một khách hàng lớn mà cô đã mất gần nửa năm theo đuổi.
Trong buổi đàm phán vị trưởng phòng phía đối tác đòi hạ giá sản phẩm, đòi nới lỏng các
điều kiện thanh toán, đòi chi trả tiền kho bãi,… lại còn đòi phần chiết khấu rất cao cho
riêng mình. Mai đã cố gắng nhân nhượng hạ giá sản phẩm và nới lỏng các điều khoản thanh
toán đến mức có thể. Tuy nhiên phần chiết khấu dành riêng cho đối tác thì rất khó giải
quyết bởi nếu đáp ứng hết yêu cầu của ông ta thì công ty của Mai chẳng còn được lợi gì từ
hợp đồng này. Buổi đàm phán dường như bế tắc. Mai đang trong trạng thái vô cùng căng
thẳng vì thiếu ngủ dài ngày và chịu nhiều áp lực.
Câu hỏi:
a. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán kinh doanh của Mai –
đại diện cho công ty thép X và vị trưởng phòng công ty xây dựng Y.
b. Theo anh (chị), là người đóng vai trò nhân viên đi cùng trong cuộc đàm
phán với chị Mai nên đề xuất hướng giải quyết như thế nào để buổi đàm phán không đi
vào bế tắc.