1.

NHỮNG NGUYÊN NHÂN THẤT BẠI KHI ĐÀM PHÁN:

Đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến việc thành công hay thất
bại của sự hợp tác, của một giao dịch hoặc thậm chí là cả sự sống còn của công ty. Tuy nhiên,
trong kinh doanh hiện nay, nhiều người lại mắc sai lầm khi đàm phán. Điều này dẫn đến nhiều
hệ lụy cho chính bản thân người đàm phán hoặc tới chính doanh nghiệp của họ.
Vậy nguyên nhân thất bại của Đàm phán là gì? Có thể có nhiều nguyên nhân, nhưng
nguyên nhân cơ bản nhất là người đàm phán chưa chuẩn bị chu đáo cho cuộc đàm phán. Điều
kiện cần cho cuộc đàm phán thành công là sự chuẩn bị. Nếu bạn có nhiều thông tin hơn đối tác
đàm phán, chúng ta sẽ có nhiều cơ hội đạt mục tiêu hơn.
Dựa trên những hiểu biết nhất định, trong kinh doanh hiện nay, thất bại trong đàm phán
được đúc kết từ 5 nguyên nhân sau:
- Mục tiêu đàm phán không khả thi.
Khi đàm phán, nếu mục tiêu chúng ta hướng tới không rõ ràng, hoặc nó vượt qua khả
năng của đối tác, thì việc thất bại gần như là rõ ràng.
- Xác định sai mục tiêu
Từ việc mục tiêu không đáp ứng được yêu cầu mà chúng ta cần bàn, thì rõ ràng là mục
tiêu đó hoàn toàn không phù hợp. Nhưng chính vì chúng ta chưa tìm hiểu kĩ càng mà quyết
định chọn mục tiêu đàm phán, sẽ là một thất bại tiếp theo.
- Mất định hướng trong quá trình đàm phán.
Nếu chúng ta quyết định một vấn đề nào đó dựa theo cảm tính, thì rất có thể trong những
đàm phán sắp tới, chúng ta sẽ dễ bị mất định hướng. Chỉ cần một vài sự tác động, chúng ta có
thể không còn theo đuổi định hướng ban đầu chúng ta nghĩ tới.
- Không có hoặc thiếu thông tin về đối tác đàm phán.
Sự thất bại khi chúng ta hoàn toàn không có thông tin về đối tác đàm phán là một lỗi khá
quan trọng. Thứ nhất, nó ảnh hưởng đến thời gian đàm phán, chúng ta mất quá nhiều thời gian
nhưng không đạt được mục đích. Thứ hai, khi không có thông tin về đối tác, chúng ta có thể bị
rơi vào những hoàn cảnh khó khi đàm phán.
- Thiếu thông tin cần thiết.
Bạn cứ ví dụ khi bạn mua hàng ở một cửa hàng, nhưng bạn lại không nói rõ nhu cầu, mục
đích sử dụng, chi phí dự kiến, thì người bán khó tư vấn món đồ phù hợp cho bạn, dẫn đến sự
thất vọng đến từ 2 bên. Đàm phán cũng vậy, việc thiếu thông tin cần thiết có thể dẫn đến sự
thất bại khi đàm phán.
2. NGUYÊN NHÂN CỦA SỰ ĐỔ VỠ TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN Ở TÌNH HUỐNG:
Trước khi đi vào nguyên nhân của sự đổ vỡ trong tình huống này, chúng ta cần tìm hiểu
về những điểm “ĐÚNG” của cuộc đàm phán:
- Phía công ty Nam Việt, quyết định đích thân dẫn đoàn sang đàm phán của giám đốc Việt
là một quyết định chính xác, điều đó cho thấy công ty Nam Việt đặc biệt coi trọng sự
đàm phán này. Và một lãnh đạo có quyền quyết định tham gia đàm phán sẽ rút ngắn được
thời gian đưa ra quyết định. Phía công ty cung cấp linh kiện cũng đã tỏ ra rất thiện chí khi
đích thân giám đốc đón đoàn Nam Việt từ sân bay.
- Việc giám đốc Việt tiếp tục nối lại đàm phán khi quay về cũng là một quyết định hoàn
toàn hợp lí. Có thể GĐ Việt nhận ra được sự hấp tấp của mình mà quyết định sáng suốt
hơn. Điều đó giúp cho công ty Nam Việt khắc phục được phần nào sự cố cũng như vẫn
giữ nguyên được sự hợp tác lâu dài. Giám đốc JIA cũng hoàn toàn đáng nhắc đến khi chủ
động cho người ra sân bay mời đoàn Việt Nam trở lại.

VẬY TRƯỚC ĐÓ CUỘC ĐÀM PHÁN ĐỔ VỠ, NGUYÊN NHÂN LÀ GÌ?

2.1 Xác định sai mục tiêu.

Theo quan điểm cá nhân, nguyên nhân đầu tiên dẫn đến sự thất bại đó là việc công ty
Nam Việt xác định sai mục tiêu khi đàm phán. Khi dẫn đoàn tới Quảng Châu, thì mục tiêu
chính của giám đốc Việt ở đây là yêu cầu đối tác “BỒI THƯỜNG TOÀN BỘ”
Theo tình huống đưa ra, lô hàng của công ty Nam Việt gặp phản hồi từ khách hàng. Chủ
yếu đến từ việc có một số phụ tùng chất lượng không tốt. Rõ ràng, với việc chất lượng chỉ đến
từ một số, nhưng bên công ty Nam Việt lại yêu cầu bồi thường toàn bộ lô hàng, điều đó dẫn
đến việc Công ty xuất khẩu linh kiện có phản ứng khá gắt gỏng khi nghe được yêu cầu “Vô lý”
từ giám đốc Việt.
Công ty JIA – đơn vị xuất khẩu cũng chưa xác định được mục tiêu đàm phán là gì. Trong
tình huống đưa ra công ty JIA cũng hoàn toàn bị động, họ xác định mục tiêu đàm phán là trao
đổi, chứ chưa hề có giải pháp cụ thể, mặc dù trước đó đã nhận được email và hình ảnh của lô
hàng bị lỗi.
2.2 Thiếu thông tin cần thiết
Theo tôi, đây là nguyên nhân quan trọng dẫn đến việc đàm phán thất bại. Công ty Nam
Việt khi nhận được phản hồi từ khách hàng, đã không hề tìm hiểu nguyên nhân vì sao lô hàng
bị lỗi.
- Nam Việt chưa tìm hiểu lí do lỗi mà quy chụp ngay cho bên đối tác.
- Nam Việt cũng hoàn toàn không nắm được thông tin là công ty đối tác cũng mua linh
kiện từ các công ty vệ tinh.
 - JIA chưa tìm hiểu về lỗi của lô hàng (chưa kiểm chứng) dẫn đến việc cho rằng lỗi là ở
bên Nam Việt.
2.3 Mất định hướng trong quá trình đàm phán
Từ chính 2 lí do trên, dẫn đến việc cả Nam Việt mất định hướng trong quá trình đàm
phán. Khi phân tích tình huống, tôi cho rằng cả hai bên đều chưa có sự chuẩn bị kĩ càng.
- Nam Việt chỉ mục tiêu duy nhất là đòi bồi thường chứ chưa hề nghĩ đến mục tiêu khác
nếu như mục tiêu ban đầu thất bại.
- JIA cũng chỉ mục tiêu duy nhất là từ chối bồi thường chứ cũng chưa có phương án nào dự
trù.
Vậy nên khi 2 mục tiêu đầu bị thất bại, thì cả 2 đều bị mất định hướng, từ đó đàm phán
thất bại.