KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN – BÀI 11

THÔNG LỆ TỐT NHẤT TRONG ĐÀM

PHÁN
Mục tiêu bài học
Sau bài học, sinh viên có thể:
1. Đánh giá cao mức độ mà đàm
phán là cả một nghệ thuật và
khoa học.
2. Khám phá 10 thông lệ tốt mà
tất cả các nhà đàm phán có thể
theo đuổi để đàm phán thành
công.
Nội dung bài học
1. Chuẩn bị
2. Dự đoán các cấu trúc cơ bản của
đàm phán
3. Xác định và tạo ra BATNA
4. Sẵn sàng để từ bỏ
5. Nắm vững các nghịch lý chính
của đàm phán
6. Ghi nhớ các yếu tố vô hình
Nội dung bài học
7. Chủ động quản lý liên minh,
những người chống lại bạn, ủng
hộ bạn, và người trung lập
8. Tôn trọng và bảo vệ danh tiếng
9. Ghi nhớ rằng tính hợp lý và
công bằng là tương đối
10. Tiếp tục học hỏi từ kinh nghiệm
của chính mình
 1

Chuẩn bị
 Đại lý bán xe A Khách hàng B

Bán xe Fiat
Kiểu dáng mới, bảo hành tốt, chiết
khấu tốt. Nhưng phải mua ngay
trong ngày. Ngày mai không còn
giá như vậy nữa.

A có lý do để muốn bán ngay chiếc B chưa tìm hiểu kỹ về chiếc xe,

xe ô tô cho B, vì nếu như vậy A sẽ đi ngang qua, thấy ấn tượng là
giành được gói đi nghỉ dưỡng muốn mua. B cảm thấy như
cùng gia đình trong vòng 5 ngày ở bị lừa đảo, dù rất thích chiếc
Hawai. Nhưng lý do này B không biết. xe và chính sách của nó.
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 1

B chưa có thời gian tìm hiểu kỹ về chiếc xe, chỉ đi ngang qua,
thấy ấn tượng và vào đàm phán để mua. Chính vì vậy, khi thấy
chính sách quá tốt, B nghĩ mình có thể bị lừa đảo. Vậy, nếu là
B, bạn sẽ thay đổi cách thức tiến hành đàm phán như thế
nào?
A. Tôi sẽ dành một chút thời gian để chuẩn bị trước về các mức giá:
mục tiêu, điểm bỏ đi, BATNAs, và điểm mạnh điểm yếu của tôi, của
đối tác.
B. Tôi sẽ chưa đàm phán vội, về nhà hỏi han xem có quen với sếp của
A không
C. Tôi sẽ vẫn đàm phán như vậy, không thay đổi gì cả.
D. Tôi sẽ liều thôi, cơ hội chỉ có một mà.
1. Chuẩn bị
 Chuẩn bị tốt, sẽ có nhiều lợi thế,
đặc biệt là BATNAs
 Đàm phán năng suất cao hơn
 Hiểu bản thân hơn và giúp đối tác
hiểu bản thân tốt hơn
 Chuẩn bị tinh thần cho các kết quả
đàm phán
1. Chuẩn bị
5. Lên kế hoạch câu mở đầu và
quan điểm cẩn thận
6. Tránh lặp lại các bước lập kế
hoạch
7. Hiểu điểm mạnh và điểm yếu,
tình huống, BATNA, cũng như
của đối tác để điều chỉnh nhanh
chóng và hiệu quả khi cuộc
đàm phán diễn ra.
 2

Dự đoán các cấu trúc cơ

bản của đàm phán
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 2

Mọi chính sách đã rõ ràng và rất khó thay đổi, nhưng B vẫn
tập trung vào yêu cầu thay đổi chính sách như tăng bảo hành,
làm cho cuộc đàm phán bế tắc. Vậy, Nếu là B, bạn nên thay
đổi như thế nào?
A. Nhìn nhận lại giai đoạn này là phân bổ, không đàm phán về chính
sách.
B. Nhìn nhận lại giai đoạn này là hợp nhất, tập trung vào chính sách,
không đàm phán về giá
C. Nhìn nhận lại giai đoạn này là nên hòa hoãn
D. Nhìn nhận lại giai đoạn này là khó khăn.
2 Dự đoán các cấu trúc cơ bản
của đàm phán

 Đánh giá đặc điểm cơ bản của

cuộc đàm phán hoặc từng giai
đoạn hoặc từng vụ việc là phân
bổ hay hợp nhất để có chiến
thuật và chiến lược phù hợp
 Ứng dụng các chiến thuật phù
hợp với tình huống: hòa giải, né
tránh, và thỏa hiệp
 3

Xác định và tạo ra BATNA

 Câu hỏi giải quyết vấn đề 3
Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng
chán và định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng
giá cả thì lại hợp lý. Vậy, B đang có lợi thế gì?
A. Sức mạnh đàm phán về phương án thay thế
B. Sức mạnh về mục tiêu
C. Sức mạnh về người quen
D. Sức mạnh về thời gian
3 Xác định và tạo ra BATNA

 Đây là nguồn sức mạnh trong đàm phán: phương án

chắc chắn sẽ được lựa chọn nếu thỏa thuận không đạt
được
 Tôn trọng BATNAs của đối tác:
o Giám sát cẩn thận để hiểu và giữ lại những lợi thế cạnh
tranh của bạn so với các phương án thay thế của đối tác
o Nhắc nhở đối tác về những lợi thế mà đề xuất của bạn
tương quan với BATNA của họ
o Gợi ý rằng BATNA của đối tác có thể không mạnh như
họ nghĩ
 4

Sẵn sàng để từ bỏ
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 4
Em vợ của B có một chiếc Fiat mới mua được 1 năm, nhưng chán và
định bán lại cho B. B không thích dùng đồ cũ nhưng giá cả thì lại hợp
lý và chính sách bảo hành còn rất tốt. Trong khi, A đang đề nghị giá
của Fiat mới cao hơn rất nhiều so với điểm rời bỏ của B. A rất cứng rắn
và không muốn đàm phán thêm nữa. Vậy B nên hành xử như thế nào?
A. Mua lại xe của em vợ là phương án thay thế của B. B nên từ bỏ cuộc đàm
phán vì phương án thay thế này của B tốt hơn việc theo đuổi chiếc xe
mới
B. B nên hòa hoãn thuyết phục A thêm
C. B nên chịu thua A và lấy chiếc Fiat mới
D. B không nên mua bất cứ cái Fiat nào
4 Sẵn sàng để từ bỏ

• Nhà đàm phán có thể tập trung vào đạt

thỏa thuận, quên mất mục tiêu thực sự
• Rời bỏ cuộc đàm phán nếu khi so sánh
với BATNA, điểm rời bỏ mà không tốt
hơn
• Không có BATNA tốt, nhà đàm phán vẫn
cần điểm rời bỏ rõ ràng và điểm rời bỏ
sẽ hiệu quả khi nhắc nhở cho đối tác biết
 5

Nắm vững các nghịch lý

chính của đàm phán
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 5
Trong quá khứ, A đã từng bán cho bạn thân của B một
chiếc Fiat, sau đó mẫu thuẫn rất lớn về chế độ bảo hành,
dẫn đến kiện tụng. B chưa biết sự việc này, nhưng B có ý
định gọi điện cho người bạn đó để hỏi kinh nghiệm
Vậy, A nên ứng xử thế nào?
A. Giải thích cho B về sự việc đó một cách khách quan, trung thực để
thể hiện sự tin tưởng
B. Cố gắng giấu chuyện đó đi
C. Làm như không biết chuyện đó
D. Gọi điện cho bạn của B, xin bạn của B không kể cho B chuyện đó.
 Nắm vững các nghịch lý
5 chính của đàm phán

• Tuyên bố giá trị so với tạo ra giá trị

• Kiên trì với nguyên tắc của bạn so với việc linh hoạt theo
tình huống
• Kiên trì với chiến lược của bạn so với theo đuổi tùy chọn
mới một cách cơ hội
• Quá trung thực và cởi mở so với quá khép kín và không rõ
ràng
• Quá tin tưởng so với không quá tin
 Nắm vững các nghịch lý chính
5 của đàm phán (chi tiết)

Quá trung thực và cởi mở so với quá khép

kín và không rõ ràng
• Việc hoàn toàn khép kín ảnh hưởng tiêu cực
tới danh tiếng của bạn mà cũng là chiến lược
đàm phán không hiệu quả
• Khi nhà đàm phán tạo ra sự tiến bộ tích cực,
họ nên xây dựng sự tin cậy và niềm hy vọng
 6

Ghi nhớ những yếu tố

vô hình
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 6
B cảm thấy việc phải mua ngay trong buổi sáng với chính
sách tốt như thế, là sự lừa đảo. Vậy, yếu tố nào gây nên
sự hiểu nhầm của B về hành vi mong muốn bán hàng
ngay lập tức của A?
A. Yếu tố vô hình về lợi ích của chuyến đi nghỉ dưỡng của A
B. Không có yếu tố nào
C. Yếu tố hữu hình về lợi nhuận bán xe
D. Yếu tố vô hình về sự đa nghi của B
6 Ghi nhớ những yếu tố vô hình

• Những yếu tố vô hình ảnh hưởng đến

cuộc đàm phán tiêu cực, và nằm ngoài sự
nhận thức của nhà đàm phán.
• Có hai cách phát hiện yếu tố vô hình:
o Phát hiện bằng câu hỏi mở
o Cách thứ hai là đưa quan sát viên tới cuộc
đàm phán
 7

Chủ động Quản lý các liên

minh - Những người
chống lại Bạn, ủng hộ bạn,
và người trung lập
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 7
B rất hay nghe lời vợ vì vợ B rất đảm đang và quản lý tài
chính gia đình rất tốt. Vậy, A nên làm gì?
A. A nên lấy được sự ủng hộ của vợ B về việc mua xe ô tô
B. A nên ngăn cản việc vợ B gây ảnh hưởng đến B
C. Không làm gì cả
D. A nên nói chuyện với vợ B để đánh lạc hướng
7 Chủ động Quản lý các liên minh - Những người chống lại
Bạn, ủng hộ bạn, và người trung lập

Ba loại liên minh và những ảnh hưởng tiềm tàng:

• các liên minh chống lại bạn
• các liên minh hỗ trợ bạn
• các liên minh lỏng lẻo, không xác định có thể cụ
thể hoá ủng hộ hoặc chống lại bạn
Cần nắm bắt sức mạnh của liên minh hoặc để ngăn
cản đối tác không nắm bắt được liên minh lỏng lẻo vì
mục đích của họ.
 8

Tôn trọng và bảo vệ danh

tiếng của bạn
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 8
A đang đàm phán bán xe cho hai khách hàng B và C. C đã
mua với giá X. Nhưng B muốn mua thấp hơn giá X dù điều
kiện mua bán của B và C như nhau. A đang cần bán ngay để
dành được gói nghỉ dưỡng. Vậy, A có nên bán giá thấp hơn
cho B?
A. A nên giữ giá như nhau công bằng cho B và C để giữ danh tiếng
của A
B. A nên bán giá thấp, để lấy gói nghỉ dưỡng
C. A nên bán giá cao hơn so với C
D. A kệ để B suy nghĩ, không bán cũng được.
8 Tôn trọng và bảo vệ danh tiếng của bạn

• Các nhà đàm phán bị mất danh tiếng và

không đàm phán một cách trung thực sẽ
khó khăn trong việc đàm phán trong tương
lai
• Thay vì đó, hình thành và nâng cao uy tín
của mình bằng cách hành động một cách
nhất quán và công bằng
 9

Ghi nhớ rằng tính hợp lý và

sự công bằng là tương đối
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 9
A đối xử với B lịch thiệp, tạo điều kiện tối đa cho B tìm hiểu
cặn kẽ về xe và điều kiện thanh toán, A còn giới thiệu cho B
khách khàng quen thuộc của A có nhu cầu muốn mua nhà vì
B là môi giới bất động sản. B cũng hào hứng giới thiệu cho A
bạn của B đang có nhu cầu mua xe. Điểm tốt trong sự đàm
phán với A và B là gì?
A. A và B duy trì sự công bằng tương tác làm cho mối quan hệ đàm
phán bền và hiệu quả
B. A và B là người tốt
C. A và B là người thông minh
D. A và B là người nhìn xa trông rộng
 Ghi nhớ rằng tính hợp lý và
9 sự công bằng là tương đối

• Các nhà đàm phán có thể làm ba thứ để quản

lý những sự nhận thức một cách chủ động.
1. Nhận thức cá nhân về sự công bằng
2. Tìm những tiêu chuẩn bên ngoài
3. Thông qua đối tác và ứng dụng trong tình
huống cụ thể
• Nhà đàm phán xác định công bằng là một
phần của quá trình đàm phán
 10

Tiếp tục học hỏi từ kinh

nghiệm của chính mình
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 10
A vì quá vội vàng nên làm cho B nghi ngờ, do đó B không mua xe
nữa. May mắn cho A, còn hai tiếng nữa thì hết thời gian dành
được gói nghỉ dưỡng, khách hàng D đến hỏi mua. Vậy A nên chú ý
vấn đề gì?
A. Rút ra kinh nghiệm về việc mua bán nóng vội với B để B nghi ngờ. A
nên bình tĩnh để đàm phán hiệu quả với D
B. Đàm phán với D y hệt đàm phán với B
C. A nhờ B nói tốt cho A
D. Cứ đàm phán tự nhiên với D, được thì được mà không được thì thôi
10 Tiếp tục học hỏi từ kinh nghiệm của chính mình

• Lên kế hoạch dành thời gian suy ngẫm cá

nhân sau mỗi cuộc đàm phán.
• “Rút ra bài học” định kỳ từ những bậc thầy
đào tạo và hướng dẫn đàm phán
• Giữ một cuốn nhật ký cá nhân về điểm mạnh
và điểm yếu và phát triển một kế hoạch để
khắc phục các điểm yếu.
• Nếu đang đàm phán với cùng đối tác và có
những lỗi sai phổ biến, ghi chép cách các nhà
đàm phán tiến triển.
Các nhà đàm phán cần:
 Hiểu rõ các thông lệ trong đàm phán để có thông lệ
tốt cho cuộc đàm phán sau này.