Chương 3:

CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

Đặt câu hỏi
BATNA
Phương án B
Mở rộng vấn đề
Sử dụng người thứ 3
Chê bai, trả giá
Đe dọa (tung hỏa mù)
Hỏi ý kiến cấp trên
Đồng hành, chia sẻ
Thả bóng thăm dò hoặc chờ cơ hội
 1. Đặt câu hỏi

• Tại sao phải đặt câu hỏi?

Câu hỏi Câu hỏi
→Dẫn dắt vào vấn đề đàm phán trực ếp gián ếp

→Thu thập thông tin

→Làm rõ và kiểm tra thông tin
→Định hướng, mở rộng vấn đề (thăm dò đối tác)
→Khẳng định lại trước khi kết luận
 Đặt câu hỏi
Câu hỏi mở Câu hỏi
(gợi ý) đóng
(giới hạn)

Xác định, khẳng định vấn đề đã

Thu thập thông tin
đàm phán
Phát triển, mở rộng vấn đề
Xác định bước ếp theo
Thăm dò ý kiến
Tránh đặt đối phương vào
nh huống khó xử

Hình 3.1 (trang 50)

 2. BATNA (Best Alternatives To a Negotiated Agreement)
WATNA – Worst Alternatives To a Negotiated Agreement

• Giải pháp/ điều kiện với lợi ích tối thiểu có thể chấp nhận được.
→Ngưỡng lợi ích (căn cứ để từ chối các đề nghị bất lợi)
• Tạo cơ hội để thương lượng và khả năng đàm phán thành công cao hơn.

Nếu không đạt được thỏa thuận, có

những giải pháp thay thế nào
và những giải pháp này có giá trị như
thế nào so với nếu đạt được thỏa thuận?

Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton (1991)

 Tranh chấp cổ phần giữa 2 cộng sự
Steven Shapiro
Steven muốn mua lại cổ phần
của Shapiro, và ông này cũng
đồng ý bán lại với mức giá hợp lý.
• Sau nhiều tháng mặc cả và tranh chấp pháp lý,
Steven đưa ra lời đề nghị cuối cùng: $8.5 triệu để
mua lại cổ phần của Shapiro trong công ty.
• Công ty trị giá $20 triệu.
Shapiro sở hữu 49% cổ phần.
• Shapiro không chấp nhận bất kỳ mức giá nào thấp
hơn phần mình đáng được nhận - $10 triệu.
• Shapiro thà kiện ra tòa còn hơn nhận $8.5 triệu.
• Lý do: đề nghị của Steven không có cơ sở.
• Ngoài ra, luật sư của Shapiro trấn an ông rằng, việc
ra tòa sẽ nghiêng theo hướng có lợi cho ông.
 Giải pháp thay thế của Shapiro
(kiện ra tòa)
• Chi phí tranh tụng: $500,000
• Khả năng thắng kiện tại tòa của ông: khoảng 70%
(Nếu thắng, ông có nhận được $10 triệu cho cổ phần của mình hay không?)
• Trong khi nếu thua, ông chỉ nhận được $3 triệu.

ĐỀ NGHỊ CỦA STEVEN:

$8.5M
 ZOPA: Zone of Possible Agreement
(Phạm vi có thể nhất trí)

200k
300k
Phương án thay thế
Khoảng chấp nhận của người BÁN

Phương án thay thế

Khoảng chấp nhận của người MUA

130k 230k
 Không có BATNA vững chắc
• Tình huống: Disney đưa ra Chính sách bản quyền mới năm 2015
áp dụng cho hệ thống các rạp chiếu phim tại Mỹ

• Rút ngắn khung giờ giảm giá từ 6PM còn 5PM
• Lấy giá trung bình của NATO - Hiệp hội Chủ sở hữu Rạp
phim Quốc gia làm tiêu chuẩn giá trung bình để chia lợi nhuận
(8.12$)
 Xác định & nâng cao BATNA

1. Hãy xác định giải pháp thay thế tốt nhất của bạn.
Lập danh sách các BATNA của bạn nếu cuộc đàm phán không đi đến nhất trí.
① ③ 1
② ④ Xác định
2. Sắp xếp các BATNA trên theo thứ tự ưu tiên. & nâng
4 2
cao
3. Có thể làm gì để nâng cao BATNA của mình? BATNA
4. Viết ra những yếu tố mới được cải thiện trong BATNA
3
của bạn.
THẢO LUẬN: Hộp 3.1

1. Phương ện đi lại ( từ CT

– PQ, vòng quanh PQ).
2. Chi phí lưu trú
3. Chi phí ăn uống
4. Vé vào khu tham quan,
vui chơi
 Xác định BATNA của đối tác

• Việc hiểu biết về BATNA của đối tác sẽ tạo nên một sức mạnh
trên bàn đàm phán.
• Vì vậy, cần cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách:
 tìm kiếm các thông tin liên quan
xem lại các báo cáo kinh doanh hàng năm
đặt mình vào vị trí đối tác
tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác…
 Những điều cần lưu ý khi sử dụng BATNA

• Ứng dụng BATNA trong nhiều vai trò khác nhau

• Lợi và hại khi chuẩn bị nhiều BATNA

• BATNA gây cản trở, làm suy yếu sự quyết tâm đối với mục tiêu đàm
phán ban đầu
 3. Phương án B
• Phân biệt BATNA và Phương án B
• Phương án giải quyết dự
phòng khi các điều kiện, yếu
tố đàm phán thay đổi, nhằm
tránh bế tắc hoặc phải chịu
chấp nhận các điều khoản
bất lợi.
 Yếu tố quyết định của phương án B

An toàn, Tiêu chí PHƯƠNG

Thực tế
tự tin cụ thể ÁN B
 4. Mở rộng vấn đề

Tránh đàm phán rơi vào bế tắc

Tìm kiếm giá trị, lợi ích giữa các bên

Tạo cơ hội hiểu biết, chia sẻ thông tin

 Điều kiện mở rộng vấn đề

• Am hiểu vấn đề cần được mở rộng

• Vấn đề mở rộng phù hợp với bối cảnh thực tế

• Có khả năng nguồn lực hoặc tác động bên ngoài

• Có năng lực quyết định và sẵn sàng chịu trách nhiệm
 5. Sử dụng người trung gian

Vai trò: Mục đích:

‐ Giới thiệu ‐ Xây dựng mối quan hệ
‐ Tạo lòng tin
‐ Đại diện
‐ Thuyết phục
‐ Tư vấn
‐ Gây ảnh hưởng
‐ Gây ảnh hưởng
Sự can thiệp của Người trung gian

• Trung gian là chất keo kết dính

khách hàng, giúp bộ máy vận hành
trơn tru.
 Trung gian lại ko phải là người của
cty mình, làm sao kiểm soát trung
gian do mình thuê/ trả công?

• HẠN CHẾ:
- Thể hiện sự yếu thế
- Nguy cơ phát sinh thêm mâu thuẫn
Tình huống 3.2 (Giáo trình trang 74‐75)
• Theo bạn, các chiến thuật đàm
phán được vận dụng của 2 bên
trong nh huống này là gì?
• Chỉ ra nguyên nhân của kết quả
đàm phán trên.
 3.6 Chê bai, trả giá
Trong đàm phán, trường hợp nào nên nêu giá trước?
Nên đưa ra mức giá cao hay đúng giá?
Minh họa ví dụ cụ thể?

ZOPA: Zone Of Possible

Agreement
 3.6 Chê bai, trả giá

• Hành động mặc cả để tối đa hóa

lợi ích nhận được từ đối tác.
• ‘Chê bai’ nhằm mục đích hạ thấp
vị thế đàm phán của đối thủ.
• Bối cảnh giao tiếp ngữ cảnh cao
-> tránh tình huống khó xử.
• Thu thập thêm thông tin, tránh
mua phải sản phẩm chất lượng
thấp.
 3.7 Chiến thuật đe dọa (tung hỏa mù)

• Dễ dàng áp dụng nhờ vào môi

trường cạnh tranh.
• Cách ứng phó:
(i) Đặt câu hỏi
(ii) Xem xét phương án giảm giá
với điều kiện kèm theo
(iii) Cố gắng thuyết phục

3.8 Hỏi ý kiến cấp trên
• Chiến thuật “hoãn binh”
MỤC ĐÍCH:
- Tìm kiếm thêm thông tin
- Tránh các thỏa thuận bất lợi
- Từ chối khéo
CÁCH ỨNG PHÓ?
3.9 Đồng hành, chia sẻ
Chiến thuật ‘Cộng sinh’:
Tìm kiếm lợi ích của mình dựa vào lợi ích của
đối tác.
Ví dụ: Giáo trình trang 71
3.10 Thả bóng thăm dò hoặc chờ cơ hội
-Nhu cầu chưa thật sự rõ ràng, cấp thiết
-Trong các cuộc đàm phán giá trị lớn, cần
thận trọng nhầm tránh ‘bị hớ’.
 Câu hỏi
ôn tập chương 3

Tình huống 3.4 (trang 75-76)

• Cty ABC và HTX ký hợp đồng cung
ứng vật tư nông nghiệp và hàng hóa.
• Diện tích: 600ha x 3 vụ
• Tổng sản lượng: 4.200 tấn lúa
• Nội dung hợp đồng:
- Cty sẽ cung ứng vật tư trước 10 ngày
của mỗi giai đoạn theo giá thị trường.
- Chi phí khấu trừ khi thu mua lúa
(giá thị trường)