HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

1
CHƯƠNG 2: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
NỘI DUNG

1 ĐÀM PHÁN PHÂN CHIA LỢI ÍCH

2 ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP LỢI ÍCH

ĐÀM PHÁN PHÂN CHIA LỢI ÍCH
ĐÀM PHÁN PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Đàm phán phân chia lợi ích (hay đàm phán thắng
thua): các bên phân chia một lượng tài nguyên cố định
(hoặc lợi ích, nghĩa vụ).

5
ĐÀM PHÁN PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Điểm mục tiêu Điểm cố thủ

(Target point) (Reservation point)

6
HOẠT ĐỘNG NHÓM
Công ty Việt Nam muốn xuất khẩu tôm vào Mỹ. Nhóm 1 vào vai
công ty xuất khẩu, nhóm 2 vào vai công ty nhập khẩu
Mỗi nhóm sẽ quyết định khoảng giá phù hợp và đàm phán trong
vòng 20 phút.
(Giá thị trường dao động 9 – 15 USD/kg)

7
ĐÀM PHÁN PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Vùng thương lượng (hoặc không gian đàm phán

ZOPA): phạm vi giữa các điểm cố thủ của các bên đàm
phán.

8
VÙNG THƯƠNG LƯỢNG: TÍCH CỰC

Vùng thương lượng của người bán

Vùng thương lượng tích cực

Vùng thương lượng của người mua

St: Điểm mục tiêu người bán

Br: Điểm cố thủ người mua
Sr: Điểm cố thủ người bán
Bt: Điểm mục tiêu người mua 9
VÙNG THƯƠNG LƯỢNG: TIÊU CỰC

Vùng thương lượng người bán

Vùng thương lượng người mua Vùng thương lượng tiêu cực

St: Điểm mục tiêu người bán

Sr: Điểm cố thủ người bán

Br: Điểm cố thủ người mua

Bt: Điểm mục tiêu người mua
10
 Vùng thương lượng tích cực hay tiêu cực?

Buyer’s target Point Buyer’s reservation

Point

Buyer’s Bargaining Range

Sell’s Bargaining Range

Seller’s reservation Seller’s target Point

Point

11
THẶNG DƯ THƯƠNG LƯỢNG

• Thặng dư của nhà đàm phán: sự khác biệt tích cực giữa kết
quả thương lượng và điểm cố thủ.

• Thặng dư thương lượng (cũng là kích thước của ZOPA): tổng

thặng dư của các bên trong đàm phán

Làm gì để tối đa hoá thặng dư của mình?

12
THẶNG DƯ THƯƠNG LƯỢNG
Thặng dư thương lượng = Thặng dư người bán + Thặng dư người mua

Vùng thương lượng người bán

Thặng dư
người bán
Lợi ích mà một bên
Thặng dư
người mua đạt được là mất mát
của bên kia
Vùng thương lượng người mua

Kết quả đàm phán

13
CÁC CHIẾN LƯỢC
PHÂN CHIA LỢI ÍCH

14
15
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 1: Đánh giá BATNA của bạn và cải thiện nó

• BATNA: giải pháp thay thế tốt nhất cho

một thỏa thuận được thương lượng

• BATNA thể hiện mức độ phụ thuộc vào

đàm phán.

• BATNA vs điểm cố thủ?

16
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 1: Đánh giá BATNA của bạn và cải thiện nó

• Nguyên lý “falling in love”: Loving many is better than loving

only one

17
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 2: Xác định điểm cố thủ của bạn, nhưng không
được để lộ

• Tại sao không tiết lộ điểm cố thủ?

• Chúng ta chỉ tiết lộ điểm cố thủ trong trường hợp nào?

18
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH
Chiến lược 3: Nghệ thuật nhượng bộ

Kiểu Quy mô Khoảng thời gian

Không nên đưa ra - Khoảng nhượng Nhượng bộ dần dần
nhiều hơn một sự bộ từng chút một thay vì ngay lập tức
nhượng bộ cùng - Nhượng bộ giảm
lúc. dần

19
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 4: Không dùng chia đôi

Chia đôi không có nghĩa là

công bằng

20
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 5: Tìm hiểu về BATNA của đối phương và ước

tính điểm cố thủ của họ

Tìm hiểu về BATNA Hãy cẩn thận khi

và điểm cố thủ của các bên liên quan
đối phương để lộ thông tin
21
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 6: Đặt tham vọng cao

• Hãy thực tế nhưng lạc quan

• Tại sao ban đầu người bán thường nói thách với giá cao và
người mua thường trả giá rất thấp?

22
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 7: Đưa ra lời đề nghị đầu tiên

Lời đề nghị đầu tiên không Ngay lâp tức neo lại giá khi
nên có khoảng đàm phán bị đối phương ra giá.

23
CÁC CHIẾN LƯỢC PHÂN CHIA LỢI ÍCH

Chiến lược 8: Sử dụng sự việc thực tế và quy định công

bằng

24
NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN PHÂN CHIA LỢI ÍCH
• Tính thống nhất

• Tính đơn giản

• Tính hiệu quả

• Tính hợp pháp

• Sự nhất trí

• Tính tổng quát

• Tính thoả mãn

25
THẢO LUẬN

26
Activity
Cô Jame là nhân viên Marketing của công ty BlueSky. Mức lương hiện tại của cô là 800
USD. Thông thường công ty Blue Sky sẽ tăng 10% lương 1 năm. Tháng 9 vừa qua, giám
đốc Marketing của công ty (ông Jack) xin nghỉ phép 3 tháng do bận việc gia đình. Cô Jame
được ông Jack tin tưởng giao công việc làm thay cho ông Jack trong 3 tháng này. Trong 3
tháng này, doanh thu của công ty tăng đột biến. Cuối tháng 12, cô Jame đến gặp bà Marry
- trưởng phòng nhân sự để đòi tăng lương lên 2000 USD trong khi một nhân viên bình
thường chỉ được tăng 10% mỗi năm.

Mỗi nhóm chia đội đóng vai là cô Jame và bà Marry để đàm phán và sử dụng các chiến
lược win lose để tiếp cận cuộc đàm phán.

Nếu đối phương không đồng ý cần làm thế nào?

27
ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP LỢI ÍCH
HOẠT ĐỘNG NHÓM

Nhóm 1 vào vai công ty xuất khẩu tôm, nhóm 2 vào vai công ty
nhập khẩu tôm

Các nhóm đàm phán về giá, phương thức thanh toán và nghĩa
vụ làm thủ tục hải quan xuất khẩu trong 20 phút

29
ĐÀM PHÁN THẮNG-THẮNG

30
ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP LỢI ÍCH

Đàm phán tích hợp lợi ích (đàm phán thắng thắng) là tất
cả các cơ hội sáng tạo được tận dụng và không có nguồn lực
nào bị bỏ sót trên bàn đàm phán.

31
Đàm phán phân chia vs tích hợp lợi ích

Slicing the pie Expanding the pie before slicing it

32
Đàm phán phân chia vs tích hợp lợi ích

l4

l3

l2

l1

Distributive negotiation Integrative negotiation

x? y? (x+y=1) Option 1: x*l1 + y*l2 + z*l3 +t*l4
Option 2: a*l1 + b*l2 + c*l3 +d*l4
Option 3:….
33
ĐIỀU KIỆN ÁP DỤNG ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG

• Hợp tác thay vì mâu thuẫn ảo tưởng

• Sự khác biệt về thứ tự ưu tiên

• Hiểu lẫn nhau

• Sáng tạo

34
DẤU HIỆU NHẬN BIẾT ĐÀM PHÁN WIN-WIN

Cuộc đàm phán chứa đựng nhiều hơn 1 vấn đề

Nếu trong trường hợp cuộc đàm phán có 1 vấn

đề, có thể mở rộng (chia nhỏ/đưa thêm) vấn đề
khác vào bàn đàm phán?
Các bên có ưu tiên khác nhau trong các vấn đề
đàm phán?

35
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG

Chiến lược 1: Đặt mình vào vị trí của đối tác

• Mục đích của chiến lược này?

• nếu vẫn ko thể hiểu rõ được họ thực sự muốn gì chúng ta phải

làm thế nào?

36
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG

Chiến lược 2: Đặt câu hỏi về mối quan tâm và những ưu tiên

• Mục đích của chiến lược này?

• How can I ask them?

37
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG

Chiến lược 3: Cung cấp thông tin về các lợi ích và những ưu tiên
của bạn

• Mục đích của chiến lược này?

• Có nên thành thật?

38
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN THẮNG - THẮNG

Chiến lược 4: Tạo ra, thêm mới hay chia nhỏ các hạng mục cần
đàm phán từ đó tạo ra các gói lựa chọn

39
 Decision making model of integrative negotiation
Not acceptable
(optimistic)

Not acceptable
(bleak)
Construct Current
Resource Assessment
Offers and “Best Impasses
Assessment of Differences
Trade-Offs Terms”

Implement
Agreement

40
Activity
Cô Jame là nhân viên Marketing của công ty BlueSky. Mức lương hiện tại của cô là 800
USD. Thông thường công ty Blue Sky sẽ tăng 10% lương 1 năm. Tháng 9 vừa qua, giám
đốc Marketing của công ty (ông Jack) xin nghỉ phép 3 tháng do bận việc gia đình. Cô Jame
được ông Jack tin tưởng giao công việc làm thay cho ông Jack trong 3 tháng này. Trong 3
tháng này, doanh thu của công ty tăng đột biến. Cuối tháng 12, cô Jame đến gặp bà Marry
- trưởng phòng nhân sự để đòi tăng lương lên 2000 USD trong khi một nhân viên bình
thường chỉ được tăng 10% mỗi năm.

Mỗi nhóm chia đội đóng vai là cô Jame và bà Marry để đàm phán và đưa ra các gói lựa
chọn nhằm thỏa mãn mục đích của cả đôi bên.

Các em sẽ sử dụng chiến lược gì? Đưa các các gói đàm phán nào? Nếu đối phương
không đồng ý cần làm thế nào?

41
THANK YOU!

42