GIẢNG VIÊN

Th.s Dương Ngọc Minh Triết

CHƯƠNG 9
ĐÀM PHÁN
(THƯƠNG LƯỢNG)
 1
TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 2
NHỮNG GIẢ ĐỊNH PHỔ BIẾN VỀ ĐÀM PHÁN
• ĐÀM PHÁN LÀ MỘT TRÒ CHƠI
• ĐÀM PHÁN LÀ MỘT SỰ THOẢ HIỆP
• ĐÀM PHÁN LÀ TỪ BỎ QUYỀN LỰC
• ĐÀM PHÁN LÀ TỎ VẺ TỐT ĐẸP
• ĐÀM PHÁN LÀ TRỞ NÊN KHÓ CHỊU
• ĐÀM PHÁN LÀ MỘT QUÁ TRÌNH PHỨC TẠP
• ĐÀM PHÁN CHỈ ỔN TRONG TRƯỜNG HỢP
WIN-WIN
• ĐÀM PHÁN VỀ CƠ BẢN LÀ MỘT BÊN THẮNG
MỘT BÊN THUA

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 3

 ĐÀM PHÁN LÀ MỘT TRÒ CHƠI
 Hình thức cấu trúc rõ ràng
 Mục tiêu cụ thể
 Khả năng tư duy và giải quyết
 Người thắng và người thua

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 4

ĐÀM PHÁN LÀ SỰ THOẢ HIỆP
 Đồng ý các thỏa thuận với đối
thủ
→ không cần thiết
 Vận hành theo 1 tập hợp các tiêu
chuẩn.
→ Xem xét quan điểm của đối thủ
→ Giận dữ
→ Kháng cự lại sự đàm phán

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 5

 ĐÀM PHÁN LÀ TỪ BỎ QUYỀN LỰC
 Liên quan đến sức mạnh.
 Là thỏa thuận điều chỉnh lại quyền
lực
→ Thực tế, đàm phán là một cách
thể hiện quyền lực hiệu quả hơn.

Thương lượng giữa cha mẹ và con cái,

cánh sát cùng nghi phạm, những người
quản lý cùng nhân viên,...
→ Không được coi là thương
lượng.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 6

 ĐÀM PHÁN LÀ TỎ VẺ TỐT ĐẸP
 Sẵn sàng giao tiếp với những
bên khác nhau.
 Thể hiện đúng cảm xúc của
chúng ta như những gì chúng ta
cảm nhận.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 7

 ĐÀM PHÁN LÀ TRỞ NÊN KHÓ CHỊU
 Kháng cự sự thương lượng
 Hiếu chiến
 Sợ tổn thương

ĐÀM PHÁN LÀ MỘT QUÁ TRÌNH

PHỨC TẠP
 Tương tác phức tạp
 Không được làm chủ
 Cảm thấy bị đe doạ

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 8

ĐÀM PHÁN CHỈ ỔN TRONG
TRƯỜNG HỢP WIN-WIN
 Không thể hoặc thậm chí là
không mong muốn
 Đôi khi thỏa hiệp là điều cần
thiết
 Đôi khi 1 bên thật sự phải thua
 Đôi khi nguyên nhân là việc hạn
chế phân chia tài nguyên

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 9

 ĐÀM PHÁN VỀ CƠ BẢN LÀ MỘT
BÊN THẮNG MỘT BÊN THUA
Nếu chúng ta nghĩ rằng lựa chọn
của chúng ta như một người thắng
hoặc thua:
 Dễ rơi vào tình huống khó xử
 Bị lợi dụng hoặc cố gắng lợi dụng
người khác
→ Đàm phán không phải lúc nào
cũng liên quan đến sự thắng - thua
→ Đàm phán là tìm cách thành
công thông qua những sự lựa chọn
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 10
 ĐÀM PHÁN THƯỜNG ĐƯỢC MIÊU TẢ
MỘT CUỘC ĐẤU TRANH CHIA RẼ
QUYỀN LỰC

XẢO QUYỆT, TÀN NHẪN SẼ

DÀNH CHIẾN THẮNG

CÁCH TIẾP CẬN LỪA DỐI VÀ PHÁ

HOẠI ĐỂ THAM GIA VÀO QUÁ
TRÌNH ĐÀM PHÁN

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 11

 ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
 Là cuộc thảo luận giữa hai hay
VD: Người lao động và
nhiều người, đáp ứng nhu cầu,
nhà quản lý đôi khi cần
mục tiêu tiến tới thoả thuận
phải đàm phán, cũng
chung đôi bên cùng có lợi. như là những người liên
 Hai hay nhiều người cố gắng đạt quan đến các vấn đề
được thoả thuận về điểu gì đó khiếu nại, vụ án dân sự,
ly hôn.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 12

 ? THẢO LUẬN
ĐÀM PHÁN CÓ CẦN
TỰ NGUYỆN KHÔNG?

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 13

 ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?

 Đàm phán là việc đưa ra quan

VD: A và B đàm phán về
• quan điểm của A
• quan điểm của B
• C nghe được và ủng hộ
quan điểm của A nhưng C
không là người đàm phán
điểm, hay ủng hộ một điều gì
đó.
 Với tư cách là người đàm phán,
chúng ta tán thành với những lợi
ích của chúng ta hoặc lợi ích của
những người mà chúng ta đại
diện.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 14

  Làm thế nào để các nhà đàm phán có thể bảo vệ lợi ích
TÌNH của họ trong khi phát triển các mối quan hệ hợp tác?
TRẠN  Làm thế nào để chúng ta mở rộng miếng “bánh” và có
G KHÓ được một phần lớn chiếc “bánh” như chúng ta mong
XỬ muốn?

CỦA  Làm thế nào chúng ta có thể tránh được việc trở thành

NHÀ "kẻ ngốc" hoặc "ngu xuẩn"?

ĐÀM → Các cách tiếp cận để giành được tối đa lợi ích về
phía mình theo một khía cạnh đàm phán thường
PHÁN gây trở ngại cho việc đàm phán

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 15

 PHÂN BỔ
Phần chia sẻ lợi ích lớn nhất
có thể đạt được
 Cố gắng đạt được phần
nhu cầu của chúng ta và
phần chi phí của người
khác
 Tranh giành chống lại
nhau trong một số mục
đích
10/27/2022
 Quan tâm về việc tăng lợi
ích, và nhu cầu chung
 Duy trì được mối quan hệ
NHỮNG tốt đẹp với đối phương
KHÍA
CẠNH CỦA
THỐNG NHẤT
ĐÀM PHÁN
Đạt được điều ta cần và đảm bảo
nhu cầu của mọi người được
giải quyết đầy đủ
Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 16
 SỰ ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ
NHIỀU CÁCH TIẾP CẬN THÔNG TIN LÀ VẬT PHẨM QUAN
 Vấn đề đóng khung TRỌNG
 Sử dụng sức mạnh
 Lựa chọn thay thế ĐÀM PHÁN PHÂN BỔ KHÔNG
NHẤT THIẾT PHẢI ĐỐI ĐẦU

ĐẠT ĐẾN THOẢ THUẬN KHI CÁC BÊN

CHẤP NHẬN ĐỀ NGHỊ MÀ HỌ TIN
TỐT HƠN SỰ LỰA CHỌN THAY THẾ
THỰC TẾ

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 17

 SỰ ĐÀM PHÁN THỐNG NHẤT
HAI CÁCH TIẾP CẬN: CÁC ĐẶC TRƯNG:
 Dựa trên sự tương  Xây dựng các mối quan hệ.
đồng về sở thích  Giao tiếp hiệu quả.
 Dựa trên sự khác biệt
 Giáo dục.
THÔNG TIN LÀ VẬT  Nỗ lực chung nhằm giải quyết nhu cầu của tất cả các
PHẨM QUAN TRỌNG bên.
 Một quá trình có nguyên tắc.
 Một quá trình dựa trên lợi ích.
 Khuyến khích sự sáng tạo trong giải quyết vấn đề.
 Đòi hỏi sự hợp tác thực sự giữa các bên tham gia.
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 18
 SỰ ĐÀM PHÁN THỐNG NHẤT.
Đàm phán thống nhất không phải lúc nào cũng là mục tiêu
thích hợp cho các nhà đàm phán. Tất cả đều có cả khía cạnh
cá biệt và thống nhất.
Thách thức của bên can thiệp xung đột là đảm bảo tiềm năng
thống nhất được tối đa hóa, tìm cách tiếp cận các yếu tố phân
phối mà không làm leo thang xung đột và thúc đẩy văn hóa đàm
phán.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 19

 2
NHỮNG
TIẾN TRÌNH CỦA
ĐÀM PHÁN
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 20
 ĐÀMPHÁN
7. ĐÀM PHÁNDỰA
DỰATRÊN
TRÊN
VỊ THẾ
VỊ THẾ VÀ MỐI
VÀ MỐI QUANQUAN
TÂM TÂM
• Sự khác biệt giữa tiếp cận theo
lập trường và lợi ích → Dễ được
• Đàm phán theo vị thế là chú trọng và gây hiểu lầm
cách tiếp cận phân bổ và
• Tất cả cuộc đàm phán đều tập
đàm phán được liên kết với trung vào lợi ích và lập trường
cách tiếp cận thống nhất.
• Sự tập trung vào lợi ích sẽ thay
• Các khía cạnh phân chia lợi đổi bản chất cơ bản
ích giữa các bên, tối đa hoá
lợi nhuận.
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 21
 ĐÀMPHÁN
7. ĐÀM PHÁNDỰA
DỰA TRÊN
TRÊN
VỊ THẾ
VỊ THẾ VÀ MỐI
VÀ MỐI QUANQUAN
TÂM TÂM
Để đàm phán thành công:
• Học cách giao tiếp hiệu quả
• Chú ý thái độ
• Hiểu nhu cầu của nhau ở
mức độ sâu sắc thích hợp
hay chưa.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 22

 LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC
TRONG ĐÀM PHÁN
CỨNG SỐ
RẮN ĐÔNG

CÔNG PHÒNG
KÍCH NGỰ
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 23
 CHIẾN LƯỢC
CHIẾN LƯỢC CỨNG
CỨNG RẮN
RẮN

ƯU:Đạt
ƯU: Đạtlợi
lợinhuận
nhuậntối
tốiđa.
đa.
NHƯỢC:Dễ
NHƯỢC: Dễ đi
điđến
đếnthất
thấtbại.
bại.

CHIẾN LƯỢC
CHIẾN LƯỢC CỨNG
CÔNG RẮN
KÍCH

ƯU:Đạt
ƯU: Nhận
lợiđược
nhuậnnhiều nhượng bộ
tối đa.
NHƯỢC:Dễ
NHƯỢC: Không giữthất
đi đến được mối quan hệ tốt
bại.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 24

 CHIẾNLƯỢC
CHIẾN LƯỢCCỨNG
SỐ ĐÔNG
RẮN
ƯU:Đạt
ƯU: Có nhiều chuyên
lợi nhuận tối gia
đa.giúp đỡ
NHƯỢC: Dễ
NHƯỢC: Dễ đi
mất đoàn
đến thấtkết,
bại.kết quả trái mục tiêu

CHIẾN
CHIẾNLƯỢC
LƯỢCPHÒNG NGỰ
CỨNG RẮN
Chiến thuật thông minh. Đối phó được đối thủ dùng
ƯU: Đạt lợi nhuận tối đa.
cứng rắn, công kích.
NHƯỢC: Dễ đi đến thất bại.
Kiên nhẫn, tìm lí lẽ phản công.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 25

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 26
  Theo bạn, thằng Bờm với Phú ông đang thực hiện
hành động gì ?
 Bờm đã sử dụng chiến thuật nào trong thương
lượng ?
 Vậy trong kinh doanh bạn là Bờm hay Phú ông?
 Nếu trong kinh doanh gặp một đối tác như Bờm,
bạn sẽ chọn chiến thuật nào?

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 27

LÀM THẾ NÀO ĐỂ NHÀ
ĐÀM PHÁN ĐI ĐẾN KẾT
THÚC
 Cách tiếp cận tiềm năng để
giải quyết thu hẹp hơn.
 Loại trừ những lựa chọn
không thế chấp nhận.
Bài học là rất nhiều cuộc đàm phán theo sau đòi hỏi nỗ lực để
đạt được điểm này trong một hướng đi đáng tin cậy, có tính xây
dựng và mang tính thuyết phục.
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 28
 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG
NHẤT VÀ PHÂN PHỐI
• Brenner đã thuê nhà của gia đình Warren để sản xuất, còn 3 năm hợp đồng, nhưng
nhà Warren muốn chấm dứt hợp đồng sớm hơn để nhận lợi ích từ một lời đề nghị
do chuỗi siêu thị X. Lời đề nghị chứa một khoản xem xét thêm nếu bất động sản
đang không có người thuê để chuỗi siêu thị có thể bắt đầu xây dựng ngay lập tức.
• Brenner: Sẵn sàng dời đi, mong muốn một khoản đền bù xứng đáng vì sự bất tiện,
nếu không họ sẽ ở lại.
• Warren: Cho rằng Brenner sẽ có lợi hơn khi kết thúc hợp đồng sớm nên phải chịu
thiệt, nếu không họ sẽ để cho Brenner ở đến hết thời hạn.
→ Hai người chơi trò đổi chỗ. Họ đều chọn sự lựa chọn thay thế ổn
cho họ.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 29

 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG
NHẤT VÀ PHÂN PHỐI
• Warren: Nói rằng Brenner năm ngoái đã trả tiền thuê trễ, đỗ xe sai vị trí -> Vi phạm
hợp đồng nên W có quyền kết thúc hợp đồng. Có thể đền bù một khoản nhỏ để B
tìm địa điểm mới trong 3 tháng.
• Brenner: Không thể đỗ xe đúng vị trí, đã bàn luận từ trước khi trễ tiền thuê, không
có minh chứng để chấm dứt. Sẵn sàng rời đi sớm hơn nếu nhận được đủ khoản bồi
thường cho sự bất tiện. Cho rằng việc sản xuất bị giảm trong quá trình di dời, toà án
nào cũng công nhận. Thời gian dời đi ít nhất là 6 tháng.
→ Họ đang thể hiện sự sẵn sàng đàm phán và bắt đầu bộc lộ sự
quan tâm tới thời gian, sự đền bù, và sự gián đoạn sản xuất. Họ
cũng đề nghị những nguyên tắc có thể sử dụng vào giải pháp.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 30

 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG
NHẤT VÀ PHÂN PHỐI
• Warren: Đồng ý đền 4 tháng nếu B dời đi trong 6 tháng, hoặc đền 6 tháng nếu dời đi
trong 4 tháng. Trong trường hợp thoả thuận với tập đoàn X thuận lợi.
• Brenner: Muốn W chia sẽ phí di dời, muốn sự chắc chắn thoả thuận với tập đoàn X
sẽ diễn ra trong vòng 2 tuần tới để có thể lên kế hoạch cho doanh nghiệp của mình.
• Warren: Nếu hối thúc tập đoàn X có thể làm vỡ thoả thuận. Không đồng ý chia sẽ phí
di dời. Cho rằng B sẽ phải gánh khoản đó dù sớm hay muộn
→ Họ đang đàm phán thống nhất, mặc dù cuộc bàn luận nghe giống
như một cuộc đàm phán phân phối. Họ càng tối đa hóa tiềm năng
thống nhất, họ càng cố gắng thêm vào những lợi ích phân phối. Khi
họ chạy đến rào cản phân phối, tự nhiên họ tìm kiếm thêm những
lựa chọn thống nhất.
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 31
 SỰ HỘI TỤ CỦA ĐÀM PHÁN THỐNG
NHẤT VÀ PHÂN PHỐI
Và do đó, khi họ đàm phán, nhà Warren tiếp
tục trao đổi với tập đoàn X để có sự giúp đỡ
trong việc mua lại hợp đồng của Brenner.
Khi thời hạn kết thúc giao dịch đến gần,
Brenner và nhà Warren làm việc trên một sự
thỏa thuận bao gồm một vài sự giúp đỡ trong
việc di dời, giấy miễn 6 tháng tiền nhà, 2 lần di
dời của Brenner (công ty sản xuất 4 tháng và
kho chứa 6 tháng)

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 32

 SỰ PHÂN
CHIẾN ĐOẠN
LƯỢC CỨNG HOÁ
RẮN
• Chia ra thành những phần nhỏ hơn
→ Dễ quản lý.
• Tạo ra cơ hội để tăng sự thành
công.
• Làm tương tự với cuộc xung đột.
→ Phát triển sự đầu tư vào việc duy
trì các thỏa thuận đã có từ trước.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 33

 SỰ PHÂN
CHIẾN ĐOẠN
LƯỢC CỨNG HOÁ
RẮN

SỰ PHÂN ĐOẠN HOÁ CŨNG ẨN

CHỨA RỦI RO:
• Vấn đề liên quan logic
→ Khó đàm phán riêng lẻ
• Những cơ hội đánh đổi giảm do thoả
thuận trước
• Vấn đề có vẻ nhỏ có thể cản trở nếu
nó đại diện cho một nền tảng tranh
chấp cơ bản đã không được giải quyết.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 34

 • Thoả thuận chung hoặc riêng đều dựa trên
THOẢ nguyên tắc để có thể đạt được kết quả chung.
THUẬ • Chọn lọc cho đến khi các bên liên quan đều
đồng thuận.
N DỰA • Tạo ra khuôn mẫu và các thiết lập của các
TRÊN thông số cho kết luận cuối cùng.

QUY
TẮC
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 35
 VÒNG LẶP SỰ PHÂN ĐOẠN HÓA
DỰA TRÊN NGUYÊN TẮC
Theo đuổi đến khi không
Bắt đầu tiếp cận thực hiện được nữa

Theo đuổi nếu

còn hiệu quả Đổi cách tiếp cận khác
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 36
 SỰ TRƯỞNG THÀNH CỦA CUỘC
XUNG ĐỘT
• Khi những người tham gia bắt đầu giáo dục lẫn nhau.
• Cảm xúc khiến ta không cân nhắc kỹ lưỡng → lấn át sự lựa chọn khác.
• Vấn đề được đóng khung.
• Thông tin được tập hợp, chia sẽ.
• Sự lựa chọn thay thế được ghi nhận, đánh giá.
• Giá trị còn lại giảm một cách đầy đủ.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 37

GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ CẢM XÚC VÀ THỰC
CHẤT
 Kiên định yêu cầu thoả thuận với cảm giác và kết quả.
 Nhận thức sớm về bản chất cuộc tranh chấp.
 Vấn đề gây khó chịu đe doạ đến đàm phán
→ “vấn đề tay nằm cửa”.
 Đảm bảo được mong muốn hợp lý từ thoả
thuận.
 Giải quyết mối bận tâm cơ bản sẽ ít có khả
năng chệch hướng quá trình.

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 38

 ĐÀM PHÁN ĐI ĐẾN KẾT THÚC

• Trong cuộc đàm phán, đến thời điểm phải đưa ra quyết định.

• Nhu cầu thiết yếu được đáp ứng, có giải pháp cho 3 khía cạnh xung đột
(nhận thức, hành vi, cảm xúc)

→ KHÔNG PHẢI TẤT CẢ ĐÀM PHÁN

ĐỀU THÀNH CÔNG

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 39

 3
ĐÀM PHÁN
VỚI ĐỐI THỦ
PHI ĐẠO ĐỨC
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 40
 ĐÀM PHÁN
VỚI ĐỐI THỦ PHI ĐẠO ĐỨC
• Lợi ích có thể nhỏ → Đối mặt với sự lôi kéo →
Ảnh hưởng đến giá trị và hình ảnh.
• Đánh giá được mất bằng việc đàm phán hay
không.
• Đối với sự xấu xa, khôn ngoan và đạo đức
phải được đánh giá nhiều khía cạnh → Phải
có lựa chọn thay thế.
• Không phải giao tiếp lúc nào cũng được
khuyến khích.
10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 41
 THANK YOU
CẢM ƠN & CHÚC VUI VẺ!

10/27/2022 Chương 9: Thương Lượng - Nhóm 8 42