I.

Mở đầu

Với xã hội hiện đại vận động và phát triển không ngừng. Khoảng cách giữa
các cá tính ngày càng xa, ranh giới giữa cái đúng, cái sai, cái thiện, cái ác, cái
tốt, cái xấu rất mong manh. Đối với mỗi người chúng ta đều có thể gặp rất
nhiều tình huống tranh chấp căng thẳng trong cuộc sống riêng tư hay trong
công việc. Để đạt được mục tiêu lợi nhuận và thành công trong công việc và
cuộc sống ngoài bản lĩnh, tài năng, may mắn thì kỹ năng đàm phán là một công
cụ không thể tách rời. Đàm phán là một hoạt động gắn với mọi quan hệ giữa
người với người. Đàm phán diễn ra hằng ngày cho dù chúng ta có nhận thức
được điều đó hay không. Cuộc sống của chúng ta được bao quanh bởi một
mạng lưới các mối quan hệ. Chúng ta đàm phán với cấp trên, đồng nghiệp, bạn
đời, con cái, khách hàng, đối tác,… Ở đó, chúng ta có sự phối hợp lẫn nhau và
đàm phán với nhau để có được thứ mình cần hoặc muốn.

Tuy nhiên, đã có nhiều cuộc đàm phán không thể đem lại lợi ích cho cả hai
bên vì những người thương thảo vướng phải một vài lỗi và quan niệm sai lầm
khá phổ biến về đàm phán. Khi mà tư duy kẻ thắng người thua lan tỏa sâu rộng
đến mức nó trở thành lẽ hiển nhiên đối với nhiều người và cuối cùng đưa đến
một cách đối xử dựa trên sự thiếu tin cậy giữa các bên. Vậy có thể tránh để bị
lôi cuốn vào những lệch lạc ấy không? Tránh những cạm bẫy của trực giác?
Làm thể nào để đàm phán thành công cả hai bên cùng thắng? Kẻ yếu, kẻ mạnh
có ngồi vào bàn thương lượng được không? Đối với mỗi người chúng ta, đàm
phán thành công sẽ mang đến một khả năng hướng đến cuộc sống tốt đẹp hơn.
Do đó, kỹ năng đàm phán là thực sự cần thiết.

Một vấn đề đặt ra đó là đàm phán thành công trong kinh doanh là một việc
không dễ dàng, nó luôn là nỗi lo lắng của rất nhiều người vì đàm phán không
khéo, bạn có thể bị mất đi khách hàng. Do đó, chúng ta phải không ngừng trau
dồi về năng lực, sự tinh thông để đàm phán, thỏa thuận với người khác làm sao
để đạt được kết quả tốt hơn là không thương lượng. Để có thể thành công trên
bàn đàm phán, mỗi người cần phải có những hiểu biết nhất định về những quy
luật đàm phán. Đàm phán kỳ thực là một trò chơi với đầy đủ các luật lệ - một
trò chơi xoay quanh các kỹ năng, cơ hội và rủi ro. Khi bạn vận dụng nhuần
nhuyễn tư duy các kỹ thuật, kỹ năng đàm phán cùng thắng, việc thương thảo sẽ
mang đến niềm vui và thành tựu. Đồng thời, giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa
đôi bên. Đến với Đàm phán bậc thầy, cả hai cùng thắng, tác giả David
Goldwich sẽ cho bạn thấy trân quý những lợi ích từ tư duy cùng thắng, đồng
thời thấy rằng những công cụ mình cần đều không khó để thành thạo. Và bạn
sẽ nhận ra đàm phán vừa vui vừa xứng đáng.

II. Mục tiêu nghiên cứu

II.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu của cuốn sách Đàm phán bậc thầy, cả hai cùng thắng là để giúp bạn
thay đổi tư duy thương thuyết lỗi thời mang tính thắng thua rạch ròi và trở
thành một nhà đàm phán cùng thắng.
II.2. Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa những lý luận về đàm phán và quá trình đàm phán trong tư duy,
hành vi của các nhà đàm phán cùng thắng.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán từ lúc xác định một
mong muốn hay nhu cầu cụ thể đến lúc giải quyết các vấn đề hậu đàm phán.
Đánh giá chung về những ưu điểm cũng như hạn chế và đưa ra những lời
khuyên để đàm phán cả hai cùng thắng.
VI. Ý nghĩa thực tiễn
Xuất phát từ đặc điểm của các cuộc đàm phán chứa đựng những xung đột
và lợi ích. Tuy nhiên đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu
lợi ích của bản thân mà là quá trình thông qua việc điều chỉnh nhu cầu của mỗi
bên mà tiếp cận nhau cùng đi đến sự nhất trí. Đúng là người đàm phán cần bảo
vệ lợi ích của mình, trong phạm vi tìm kiếm được nhiều lợi ích nhất có thể.
Nhưng không bởi vì thế mà bỏ qua việc thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối
phương, khiến họ bức bách và phải rút lui làm mất hoàn toàn lợi ích đã đến tay
mình. Không giống với những cuộc thi sẽ phân biệt thắng bại rạch ròi và ngôi
vị chiến thắng dành lấy ngôi vị quán quân chỉ có một. Đối với “Đàm phán bậc
thầy cả hai cùng thắng” đút kết những phương pháp, kinh nghiệm có khả năng
đem lại kết quả mà hai bên cùng có lợi. Các nhà đàm phán với tư duy cùng
thắng có thể chinh phục cả cuộc đàm phán lẫn mối quan hệ đôi bên. Những
phương pháp được chỉ ra trong cuốn sách này giúp các nhà đàm phán coi trọng
hơn những mối quan hệ trong kinh doanh, cuộc sống bằng cách phát triển và sử
dụng bộ kỹ năng, kỹ thuật đàm phán hướng đến lợi ích của hai phía. Như
Niemberg đã nói: “Đàm phán không phải một bàn cờ, không nên yêu cầu một
thắng một thua, đàm phán cũng không phải một trận chiến chiến tranh, phải
tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, đàm phán là sự nghiệp hợp tác đôi
bên cùng có lợi.”
Hơn nữa trong một cuộc đàm phán mà kết quả hai bên đều thắng sẽ duy trì
được mối quan hệ lâu dài, tác động tích cực đến các cuộc đàm phán lần sau
cũng như tạo ấn tượng tốt cho đối tác.