6/13/2022

Khái niệm đàm phán

Phần III 3

Đàm phán kinh doanh

1 Đàm phán là một hình thức giao tiếp nhằm
trao đổi thông tin, thương lượng và đi đến
thống nhất giữa các đối tượng hữu quan
Chương 1: Chuẩn bị đàm phán nhăm đạt được mục đích chung mang tính
Chương 2: Tiến hành đàm phán hài hòa về lợi ích của mỗi bên.
Chương 3: Hoàn tất đàm phán

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

Đặc điểm của đàm phán

Chương 1. 4

Chuẩn bị đàm phán

Thứ nhất: Đàm phán không đơn thuần đạt được lợi ích
2
của chính mình
1. Khái niệm đàm phán Thứ hai: Đàm phán không phải là sự thỏa mãn tối đa lợi
2. Đặc điểm đàm phán trong kinh doanh ích
3. Bản chất của đàm phán Thứ ba: Đàm phán là sự thống nhất mâu thuẫn giữa
4. Các kiểu đàm phán hợp tác và xung đột.
5. Một số ví dụ điển hình về đàm phán
Thứ tư: Đàm phán thành công hay thất bại đều phải có
6. Chuẩn bị đàm phán
các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
7. Đàm phán với đối tác nước ngoài

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

1
 6/13/2022

Bản chất của đàm phán Chuẩn bị đàm phán

5 7

Thứ nhất: Đàm phán là một môn khoa học 1. Tìm hiểu bản thân
2. Tìm hiểu đối tác
3. Tổ chức nhân sự tham dự
4. Lập kế hoạch, mục tiêu, sách lược
5. Tiến hành đàm phán thử

Thứ hai: Đàm phán là một nghệ thuật

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

Các kiểu đàm phán Đàm phán với đối tác nước ngoài
6 8

Thứ nhất: Đàm phán theo kiểu mềm

Thứ hai: Đàm phán theo kiểu cứng
1. Không bao giờ được đánh giá thấp khách hàng
Thứ ba: Đàm phán theo kiểu nguyên tắc
tương lai của bạn
Kiểu mềm Kiểu cứng Nguyên tắc
2. Giá trị hợp đồng không chỉ nằm ở sản phẩm
Đối tác Coi như bạn bè Như địch thủ Như cộng sự
3. Sẵn sàng chịu sự kiểm tra của đối thủ nước
Mục tiêu Đạt thỏa thuận giữ mối Đạt được thắng lợi Giải quyết vấn đề hiệu ngoài
quan hệ bằng mọi cách quả thân thiện
Phương pháp Đề xuất kiến nghị Áp đặt đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích 4. Hãy sẵn sàng với những kỹ thuật đàm phán
chung
Biểu hiện Tránh xung đột Chạy đua sức mạnh ý Căn cứ tiêu chuẩn khách
“không đụng hàng”
chí quan đạt thỏa thuận
Kết quả Khuất phục sức ép đối Tăng sức ép khiến đối Theo nguyên tắc chứ
tác tác khuất phục không chịu sức ép

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

2
 6/13/2022

Thăm dò đối tác

Chương 2 11

Tiến hành đàm phán

9 - Để dự đoán ban đầu về đối tác về mặt tin cậy và
thành công
1. Tạo không khí tiếp xúc
- Thông qua công tác chuẩn bị của đối tác: chấp hành
2. Thăm dò đối tác
thời gian; sự thống nhất chung; kỷ luật
3. Thay đổi kế hoạch ban đầu
4. Sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán - Thông qua biểu hiện về ngôn ngữ phi lời nói: biểu lộ
khuôn mặt, tác phong, trang phục.
- Về sự kỳ vọng của đối tác

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

Tạo không khí tiếp xúc Thay đổi kế hoạch ban đầu
10 12

- Cởi mở
- Tin cậy - Phân tích về những thăm dò ban đầu để có ứng biến
linh hoạt
- Thành thật
- Chia sẽ thông tin cởi mở - Dành quyền chủ động về mình
- Giúp thay đổi nhanh quá trình đàm phán để dẫn tới
Tạo dựng mối quan hệ tin cậy kết quả tốt
+ Cần làm cho đối tác tin cậy vào mình
- Tiếp tục phân tích và có những nhận định trong suốt
+ Bộc lộ thành ý của mình quá trình đàm phán
+ Cần để đối tác hiểu mình hành động chứ không phải lời nói

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

3
 6/13/2022

Sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán Chương III

13
Hoàn tất đàm phán
T¹o sù tin tëng trong ®µm ph¸n

+ §¶m b¶o cö chØ ®iÖu bé cña b¹n ®óng

víi lêi nãi 15
- Tư thế
+ T¹o phong th¸i ch÷ng ch¹c
- Cử chỉ 1. Đưa ra yêu cầu cuối cùng
+ Giao tiÕp víi môc ®Ých tèt ®Ñp
- Vẻ mặt + Lµm nh÷ng g× ®· høa 2. Điều chỉnh đạt mục đính chung
- ánh mắt + L¾ng nghe
3. Thống nhất và Ký kết
+ TruyÒn ®¹t nhiÒu th«ng tin
- Giọng nói 4. Kết quả cuộc đàm phán
+ Trung thùc

+ Kiªn nhÉn

+ B¶o vÖ sù c«ng b»ng

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

Sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán Đưa ra yêu cầu cuối cùng
14 16

Tham khảo
- Về nội dung tổng quát
Khi ai đó chấp nhận ý kiến của bạn, Những dấu hiệu thể hiện - Về điều khoản
có thể chú ý đến những dấu hiệu: sự chống đối
- Đưa tay ra sau cổ - Về thời gian
- Ngẩng đầu
- Hơi nheo mắt - Cựa quậy, nhúc nhích không yên
- Tháo kính mắt - Không có biểu hiện gì bằng mắt - Về tài chính
- Bóp nhẹ hai sống mũi - Đặt tay sau lưng
- Nghiêng về phía trước, chân không vắt
- Đặt một bàn tay che miệng
- Về phát sinh khi thực hiện
chéo, ngồi ở mép ghế
- Biểu hiện bằng mắt - Nắm tay hoặc cổ tay
- Đặt bàn tay lên ngực - Khoanh tay trước ngực
- Chống tay vào má hoặc cằm - Liếc mắt nhanh
- Nắm bàn tay lại

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

4
 6/13/2022

Điều chỉnh đạt mục đích chung Kết quả cuộc đàm phán
17 19

- Tranh thủ sự nhất trí của hai bên nếu yêu cầu của 1. Thắng – Thắng
hai bên hợp lý
2. Thua – Thua
- Nhượng bộ nếu như một trong hai bên thấy được sư
bất hợp lý trong lợi ích chung được đảm bảo 3. Thắng – Thua hoặc Thua – Thắng
+ Cần để đối tác thấy bạn nhượng bộ 4. Không có kết quả
+ Có thể lấy phương án thay thế ngang nhau đổi lấy sự thay đổi
Các ví dụ minh họa
lập trường đối tác
+ Nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

Thống nhất và ký kết Những sai lầm mắc phải trong đàm phán
18 20

- Kiểm tra toàn bộ nội dung hai bên đã đạt được mục đích - Ngåi vµo bµn ®µm ph¸n víi c¸i ®Çu ®Çy ®Þnh kiÕn

- Khi hai bên không còn nghi ngờ gì nữa có thể phát tín - Kh«ng x¸c ®Þnh ®îc thÕ m¹nh cña m×nh lµ g×

hiệu kết thúc đàm phán. - Kh«ng cã nhiÒu ph¬ng ¸n thay thÕ
- Kh«ng biÕt n©ng cao vÞ thÕ cña m×nh
- Tiến hành thảo hợp đồng - Kh«ng kiÓm so¸t ®îc yÕu tè quan träng: thêi gian, nh÷ng vÊn
®Ò cÇn gi¶i quyÕt
+ Từ ngữ chuẩn xác, câu chữ sáng tỏ
- §Ó tuét khái tay quyÒn ra yªu cÇu tríc
+ Hai bên cần xác nhận hàm nghĩa nếu dùng ngoại ngữ - Kh«ng tËn dông ®îc u thÕ vÒ thêi gian vµ ®Þa ®iÓm

+ Đảm bảo tính thống nhất khi trình bày điều khoản có quan hệ với - Kh«ng x¸c ®Þnh ®îc ngêi cã quyÒn quyÕt ®Þnh cuèi cïng cña
phÝa ®èi t¸c
nhau
+ Quy định trong hợp đồng phải cụ thể, chi tiết

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD © Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD

5
 6/13/2022

Câu hỏi ôn tập

21

1. Theo bạn những người tham gia đàm phán cần phải
có tố chất gì?
2. Để có một cuộc đàm phán thành công, theo bạn cần
phải có các điều kiện gì?
3. Tại sao bạn nên dành quyền soạn thảo hợp đồng?
4. Bạn hãy nêu các trở ngại trong quá trình đàm phán?

© Bộ môn Văn hoá KD. Khoa QTKD.ĐHKTQD