Thương lượng trong kinh doanh

MỤC TIÊU

 Biết phân tích các đặc điểm và nguyên tắc của

thương lượng trong kinh doanh
 Nắm được các nguyên tắc và kỹ năng thương
lượng, đặc biệt là kỹ thuật đột phá thế găng trong
thương lượng kinh doanh
 Hiểu rõ sự khác biệt văn hóa trong thương lượng
kinh doanh quốc tế
 NỘI DUNG

I. KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG

II. TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG
III. KỸ NĂNG ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG TRONG
THƯƠNG LƯỢNG
IV. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN THƯƠNG
LƯỢNG
 I. KHÁI QUÁT VỀ THƯƠNG LƯỢNG

1. Khái niệm thương lượng trong kinh doanh

2. Đặc điểm của thương lượng trong kinhdoanh
3. Tầm quan trọng của thương lượng trong kinh doanh
1. Thế nào là thương lượng

Thương lượng KD là quá trình

giao tiếp giữa các chủ thể KD
thông qua trao đổi thông tin và
thuyết phục nhằm đạt được những
thỏa thuận về những vấn đề (vốn
trước đó có sự khác biệt) để cùng
chia sẻ quyền lợi đối kháng.
 2. Đặc điểm của thương lượng trong KD

1) TL trong KD vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật.

2) Là quá trình 2 bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, lợi ích để đạt đến sự thống

nhất,

3) Là sự thống nhất giữa: hợp tác và xung đột.

• Mặt hợp tác: thể hiện ở lợi ích chung các bên cùng mong muốn

• Mặt xung đột: lợi ích riêng mỗi bên muốn giành lấy.

4. Một cuộc thương lượng thành công phải đáp ứng 3 ba tiêu chuẩn quan trọng: (1) Việc

thực hiện mục tiêu; (2) Chi phí; (3) Quan hệ giữa hai bên.
 3. Tầm quan trọng của thương lượng

1) Tìm ra tiếng nói chung giữa các bên, để tiến tới

sự hợp tác
2) Trong DN, đây là một con đường để giải quyết
mâu thuẫn
3) Một cuộc thương lượng thành công sẽ tạo ra lợi
ích trong thương vụ cho các bên.
4) Thương lượng mang tới cho DN những cơ hội
trong tương lai
 4. Các nguyên tắc thương lượng cơ bản

1) Tự nguyện: bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham
dự thương lượng vào bất cứ lúc nào.
2) Làm chủ thời gian: Thời gian là một yếu tố quyết định
(thời điểm, độ dài thời gian)
3) Thương lượng bắt đầu từ trước khi đối diện với đối tác –
kết thúc đàm phán
4) Đánh giá sự thành công: không có nghĩa là phải giành
thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên
đều muốn
5) Chọn người đủ phẩm chất, năng lực: những người ngồi
trên bàn thương lượng có ảnh hưởng quyết định đến tiến
trình thương lượng.
 5. Các kiểu thương lượng

a. Thương lượng
kiểu mềm
c. Thương lượng
kiểu nguyên tắc
Title

b. Thương lượng
kiểu cứng
 So sánh 3 kiểu thương lượng
kiểu mềm kiểu cứng kiểu nguyên tắc

Đối tác Coi đối tác như bạn bè Coi như địch thủ Coi như cộng sự

Mục tiêu Đạt thoả thuận, giữ quan hệ thắng lợi bằng mọi giá Hiệu quả và thân thiện

Xuất phát điểm Nhượng bộ để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách con người khỏi vấn đề

Với việc và người: ôn hoà Với việc và người: cứng rắn với người thì ôn hoà, với việc
Chủ trương thì cứng
Dễ thay đổi Kiên trì trường Chú ý tới lợi ích chứ không
Lập trường phải lập trường

Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm lợi ích chung

Tìm phương án đối tác có Tìm phương án có lợi cho Tìm nhiều phương án để hai
Phương án thể chấp nhận mình bên lựa chọn
Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách
Biểu hiện quan để đạt thoả thuận
Khuất phục sức ép của đối Ép đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc chứ
Kết quả tác không khuất phục sức ép
 II. TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG
TRONG KINH DOANH

Chuẩn Tiếp Thương Ký hợp

bị xúc lượng đồng
1. Giai đoạn chuẩn bị

a. Chuẩn bị chung cho cả quá trình thương

lượng
b. Chuẩn bị trước một cuộc thương lượng cụ
thể
 a. Chuẩn bị chung cho cả quá trình thương lượng

Ngôn tiếng Mẹ đẻ, ngoại ngữ, tập thương lượng trực

ngữ tiếp với đối tác và thương lượng qua phiên dịch

Thông thông tin về hàng hóa, thị trường, thông tin về

tin đối tác.

Năng chuẩn bị năng lực cho cán bộ thương lượng (kiến

lực thức; tâm lý; kỹ năng,…), tổ chức đoàn

Thời Lựa chọn thời gian và địa điểm thuận lợi cho
gian, ĐĐ đàm phán, đặc biệt là cho ta
b. Chuẩn bị cho một cuộc thương lượng

1) Xác định mục tiêu thương lượng

2) Đánh giá đối tác
3) Đánh giá bản thân
4) Chọn người thương lượng
5) Tập thương lượng
Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng

là mục tiêu ở cảnh giới lý

tưởng, khi cần thiết có thể
bỏ qua 3. Mục tiêu cao nhất

Điều sẽ cố sức tranh thủ

thực hiện, trừ tình huống
bất đắc dĩ 2. Mục tiêu trung gian

kỳ vọng thấp nhất, nếu

không sẽ không thương
lượng
1. Mục tiêu tối thiểu
Đánh 1) Thực lực
giá 2) Nhu cầu
đối 3) Ýđịnh
tác 4) Nhân sự thương
lượng
Đánh giá bản thân

1) Ngoại hình
2) Sự nhạy cảm
3) Tư duy
4) Tính khí
5) Kiến thức
6) Sự kiên nhẫn
7) Năng lực lắng nghe
 Chọn người thương lượng

1) Kiến thức toàn diện: luật, giao tiếp, tâm lý, chính trị
học, văn hóa, kinh doanh, ngoại ngữ....
2) Phẩm chất tâm lý: nhạy bén, giỏi cả suy nghĩ và
hành động, nghị lực, nhẫn nại, kiềm chế, sáng tạo,
không tự ti, không kiêu căng.
3) Kỹ năng thương lượng:
– Khả năng ngôn ngữ.
– Khả năng Quan sát
– Khả năng Thuyết phục
 Tập thương lượng

1) Mục đích:
• phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà bạn chưa
nghĩ đến.
• Tạo cơ hội để cho bạn suy xé trên quan điểm của
đối tác để hiểu đối tác
2) Chia tổ thương lượng thàn 2 nhóm, một bộ phận
đóng vai đối phương
2. Giai đoạn tiếp xúc đối phương

a. Tạo không khí tiếp xúc

b. Thăm dò đối tác

c. Sửa đổi kế hoạch thương lượng

 a. Tạo không khí tiếp xúc

1) Bầu không khí thuận lợi cho thương lượng: cởi

mở, hợp tác.
2) Tạo bầu không khí: Các bên cần dành thời gian
trò chuyện xã giao (về thời tiết, thể thao, phim
ảnh, tin tức…)
 b. Thăm dò đối tác

1) Tầm quan trọng: Đánh giá thái độ, hành vi, cử

chỉ, lời nói của đối tác,
2) Cần thận trọng và tế nhị
3) Vấn đề cần thăm dò:
 Đối tác có đáng tin cậy hay không,
 Thành ý của họ đến mức nào,
 Nguyên tắc mà đối tác phải tuân theo
 Vấn đề nào đối tác có thể nhượng bộ...
c. Sửa đổi kế hoạch thương lượng

thông tin Chỉnh sửa

đánh giá
thu thập kế hoạch
được khi lại tình thương
thăm dò hình lượng
 3. Giai đoạn thương lượng

a. Đưa ra yêu cầu và lắng nghe yêu cầu của đối tác
b. Nhận biết yêu cầu và đưa ra nhượng bộ,
c. Phá vỡ những bế tắc,
d. Tiến tới thỏa thuận.
 a. Đưa ra yêu cầu và lắng nghe yêu cầu của đối tác

1) Yêu cầu về sản phẩm

2) Yêu cầu về giá
3) Yêu cầu về thời điểm giao hàng
4) Yêu cầu về bảo hành
5) Yêu cầu dịch vụ
6) Yêu cầu huấn luyện nhân viên
Giá là trung tâm của
thương lượng
 Những tiêu chuẩn khi đưa ra giá

1) thể hiện lợi ích chung của cả hai bên.

Giá
2) Thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài
hợp
lý 3) Phục tùng lợi ích toàn cục.
4) Thống nhất giữa yêu cầu kĩ thuật và
yêu cầu kinh tế.
b. Nhận biết yêu cầu và đưa ra nhượng bộ

Nhận Cần phải để đối tác nói rõ yêu cầu và tính

biết hợp lý của mỗi bộ phận cấu thành và sau
đó đối chiếu với yêu cầu của mình để xem 2
yêu
bên còn có khoảng cách gì ? tại sao lại có
cầu khoảng cách ?
 Mục tiêu và biên độ thương lượng

Mục tiêu của bên A Điểm dùng của bên A Thương

100 60 lượng giá

Biên độ thương lượng của bên A

Biên độ thương
lượng chung

Biên độ thương lượng của bên B

70 40
Điểm dừng của bên B Mục tiêu của bên B
 Mục tiêu và biên độ thương lượng

Mục tiêu của bên A Điểm dừng của bên A Thương

100 80 lượng giá

Biên độ thương lượng

của bên A

Không có biên
độ chung

Biên độ thương lượng

của bên B

60 40
Điểm dừng của bên B Mục tiêu của bên B
 Chỉ ra cho đối tác
Yêu cầu mỗi bên đều
thương lượng đi vào thế
nhượng bộ
bế tắc (thế găng)  cần
sử dụng một số kỹ thuật 1) Nếu yêu cầu của 2
riêng bên đều hợp lý (khoảng
cách là hợp lý)
4) Nếu tồn tại
khoảng cách và 2
bên kiên trì lập Đưa ra
trường của mình sự nhượng bộ 2) Nếu yêu cầu của
đối phương hợp lý,
yêu cầu của ta hơi
cao  Cân nhắc việc giữ lập
Add Your
Text
3) Nếu yêu cầu của
 Chỉ cho họ rõ trường
 Giữ ko khí thân thiện đối tác bất hợp lý,  Nếu họ biết ta chỗ bất
 Lắng nghe hợp lý, nên nhượng bộ.
 Giữ thể diện cho họ
 c. Phá vỡ những bế tắc, tiến tới thỏa thuận

Tranh chấp lập trường:

cả 2 cố bảo vệ lập trường

Khoảng cách lợi Dùng thế mạnh

ích: sự chênh lệch 5 2 cưỡng bức: 1 bên ỷ
lớn về lợi ích
Nguyên mạnh bắt ép bên kia

nhân
Tố chất nhân viên: yếu Không hiểu nhau: do
năng lực, phẩm chất 4 3 không biết lắng nghe
không phù hợp khác biệt văn hóa…
 Kỹ thuật 1:
Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường

1) Cần nhận thức: Lợi ích cái ẩn sau lập trường, thúc đẩy
hành động;
2) Đằng sau sự xung khắc có thể tồn tại lợi ích chung: bình
tĩnh phân tích – thu hẹp khoảng cách;
3) Xác định lợi ích của nhau: đặt mình vào vị trí của họ để
hiểu lợi ích của họ - xác định lại lợi ích của mình;
4) Trao đổi về lợi ích: giải thích cho đối tác, thừa nhận lợi
ích của đối tác, cứng rắn với vấn đề nêu ra nhưng mềm
mỏng với chính họ.
5) Kết nối lợi ích bằng cách thức phù hợp: nhờ trọng tài,
nghĩ ra phương thức mới...
 Kỹ thuật 2: Tìm phương án thay thế

1) Thảo luận với cộng sự theo phương pháp “công não”

(brainstorming);
2) Đánh giá các phương án
3) Thảo luận sáng tạo với đối tác
4) Yêu cầu của các phương án:
• Giảm thiệt cho mình đến mức có thể,
• Giữ được uy tín của mình trước đối tác;
• Duy trì được mối quan hệ.
Kỹ thuật 3: Đưa ra các tiêu chuẩn khách quan

1) Tiêu chuẩn khách quan độc lập với ý chí của 2

bên: chính đáng và thực tế
2) Có thể chọn một số thủ tục khách quan để giải
quyết vấn đề như: bốc thăm, nhờ trọng tài,…
3) Các nguyên tắc khách quan:
• Mỗi cuộc thương lượng là một cuộc tìm kiếm
chung các tiêu chuẩn;
• Lập luận và lắng nghe đối tác
Kỹ thuật 4: Đặt mình vào vị trí của đối tác

1) Không công kích lập trường của đối tác

2) Tìm hiểu những lợi ích đằng sau lập trường của
đối tác;
3) Đề nghị đối tác góp ý: anh sẽ làm gì nếu ở địa vị
của tôi?
4) Hướng sự công kích của họ sang việc đạt được
mục đích chung.
5) Đặt câu hỏi và im lặng chờ đợi
Kỹ thuật 5: Đánh điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt

1) Tìm hiểu bản chất của xung đột là ở điểm nào

2) Xác định nhân vật nào của phía đối tác nắm vai
trò quyết định
3) Tập trung vào điểm chốt và nhân vật chủ chốt để
thuyết phục.
Kỹ thuật 6: Thay thế nhân viên thương lượng

1) Cho đối tác biết lý do thay đổi

2) Làm cho họ hiểu thành ý của mình.
3) Không để nhân viên mất thể diện
4) Không được tuỳ tiện thay đổi
 d. Tiến tới thỏa thuận

1) Kiểm tra nội dung thương lượng lần cuối để cùng

xác nhận các phương diện đã đạt thỏa thuận.
2) Đối với những vấn đề chưa thống nhất: cần bàn
bạc cho ngã ngũ: thỏa hiệp hay không.
3) Phát tín hiệu kết thúc thương lượng cho nhau khi
tất cả đã rõ ràng
 4. Ký hợp đồng

1) Thống nhất tất cả các điều khoản,

2) Xem xét cơ sở pháp lý hiện hành và mọi vấn đề liên quan,
3) Các qui định phải cụ thể, chi tiết
4) Hợp đồng trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những
từ ngữ mập mờ nhiều cách hiểu;
5) Đảm bảo cả 2 bên kiểm tra kỹ các thỏa thuận đạt được;
6) Người có thẩm quyền ký hợp đồng;
7) Ngôn ngữ hợp đồng các bên cùng thông thạo.
III. ẢNH HƯỞNG CỦA YẾU TỐ VĂN HÓA
ĐẾN THƯƠNG LƯỢNG KINH DOANH
1. Văn hóa Đông – Tây
2. Văn hóa Nhật bản và giao tiếp kinh
doanh
3. Văn hóa Mỹ và giao tiếp kinh doanh
1. Ảnh hưởng của văn hóa Đông - Tây