Professional Documents
Culture Documents
Bai 5 - Tien Hanh Dam Phan
Bai 5 - Tien Hanh Dam Phan
1
2
1.Mở đầu đàm phán
Chào hỏi là nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ, nhưng không phải là việc đơn giản. Lời nói, cử
chỉ của bạn ảnh hưởng đến ấn tượng ban đầu của đối tác đối với bạn
Chào hỏi
• Bước vào phòng đàm phán, tay phải không cầm vật gì
• Chủ động bắt tay đối tác ngay
• Bắt tay chắc và nhanh, không nên siết chặt quá
• Mỉm cười một cách cởi mở, không gượng ép
• Nhìn thẳng vào mắt đối tác
• Lắng nghe lời chào của đối tác và đáp lại
Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đối tác ĐP
3
1.Mở đầu đàm phán
Nên bắt đầu bằng việc thăm hỏi đối tác hoặc trao
Những phút đầu của cuộc ĐP nên được sử dụng đổi những chủ đề đơn giản mà hai bên có thể dễ
để xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc ĐP dàng chia sẻ, hoặc tìm hiểu thêm thông tin về đối
tác
Nên tránh ảnh hưởng của thành kiến, định kiến Không nên quá ồn ào hoặc tỏ ra quá tò mò
hoặc ấn tượng ban đầu vô thức về đối tác
4
1.Mở đầu đàm phán
5
1.Mở đầu đàm phán
7
Đề nghị
8
Đề nghị
Xác định thời điểm thích hợp
Đề nghị nên được đưa ra ở thời điểm cả 2 đã phán đoán được vấn đề
và nên cố gắng hoà hợp được lợi ích của các bên.
Làm thế nào để xác định đúng thời điểm đưa ra đề nghị?
✔Có những tín hiệu cho biết đã đến lúc đưa ra đề nghị, đó là tín
hiệu cho thấy đối tác sẵn sàng xem lại các điều kiện của mình.
✔ Tín hiệu thường thể hiện bằng những thay đổi trong ngôn ngữ mà
đối tác sử dụng, từ dứt khoát sang lưỡng lự
✔ Tín hiệu cũng có thể thể hiện thông qua cử chỉ, điệu bộ 🡪 cần lắng
nghe và quan sát.
Nếu không nhận thấy tín hiệu, nên chủ động phát tín hiệu để có được
tín hiệu từ phía đối tác.
9
Đề nghị
10
Đề nghị
Nhận đề nghị
11
Thương lượng
Giá trị
Mức giá tối thiểu của Mức giá lý tưởng
người bán của người bán
12
Thương lượng
13
Thương lượng
15
Thương lượng
16
Thương lượng
17
Thương lượng
Xử lý khi thương lượng rơi vào bế tắc
20
Kết thúc đàm phán
21
Kết thúc đàm phán
22
Kết thúc đàm phán
23
1.Khoảng
cách lợi ích
mà các bên
đề ra là quá
lớn
3.Một bên
4.Không hiểu
dùng thế
nhau (hiểu
mạnh bắt ép
sai về nhau )
bên kia
24
1.Tập trung
vào lợi ích
chứ không
phải lập
trường 2. Xây dựng
7. Tìm đối tác các phương
khác để tạo án để cùng
sự cạnh tranh đạt được
mục đích