BÀI 4

TIẾN HÀNH ĐÀM

PHÁN

1
2
 1.Mở đầu đàm phán

Chào hỏi và giới thiệu

Chào hỏi là nghi lễ bình thường trong mọi cuộc gặp gỡ, nhưng không phải là việc đơn giản. Lời nói, cử
chỉ của bạn ảnh hưởng đến ấn tượng ban đầu của đối tác đối với bạn

Chào hỏi
• Bước vào phòng đàm phán, tay phải không cầm vật gì
• Chủ động bắt tay đối tác ngay
• Bắt tay chắc và nhanh, không nên siết chặt quá
• Mỉm cười một cách cởi mở, không gượng ép
• Nhìn thẳng vào mắt đối tác
• Lắng nghe lời chào của đối tác và đáp lại

Cần lưu ý đến đặc điểm văn hoá của đối tác ĐP
3
 1.Mở đầu đàm phán

Nên bắt đầu bằng việc thăm hỏi đối tác hoặc trao
Những phút đầu của cuộc ĐP nên được sử dụng đổi những chủ đề đơn giản mà hai bên có thể dễ
để xây dựng bầu không khí thuận lợi cho cuộc ĐP dàng chia sẻ, hoặc tìm hiểu thêm thông tin về đối
tác

Tìm tiếng nói chung

Nên tránh ảnh hưởng của thành kiến, định kiến Không nên quá ồn ào hoặc tỏ ra quá tò mò
hoặc ấn tượng ban đầu vô thức về đối tác

4
1.Mở đầu đàm phán

5
 1.Mở đầu đàm phán

Các phương pháp mở đầu ĐP

• dùng lời nói, • viện dẫn

hành động những vấn đề,
tạo bầu không sự kiện có liên
khí thân quan đến nội
thiện, gần gũi Phương Phương dung ĐP
khi ĐP
pháp làm pháp kiếm
dịu căng cớ (móc
thẳng xích):

Phương pháp Phương

kích thích trí pháp trực
tưởng tượng tiếp
• nêu các câu hỏi • thông báo ngắn
về các vấn đề gọn lý do của
cần ĐP cuộc ĐP
6
Trao đổi/Truyền đạt thông tin

7
Đề nghị

8
 Đề nghị
Xác định thời điểm thích hợp

Đề nghị nên được đưa ra ở thời điểm cả 2 đã phán đoán được vấn đề
và nên cố gắng hoà hợp được lợi ích của các bên.
Làm thế nào để xác định đúng thời điểm đưa ra đề nghị?
✔Có những tín hiệu cho biết đã đến lúc đưa ra đề nghị, đó là tín
hiệu cho thấy đối tác sẵn sàng xem lại các điều kiện của mình.
✔ Tín hiệu thường thể hiện bằng những thay đổi trong ngôn ngữ mà
đối tác sử dụng, từ dứt khoát sang lưỡng lự
✔ Tín hiệu cũng có thể thể hiện thông qua cử chỉ, điệu bộ 🡪 cần lắng
nghe và quan sát.
Nếu không nhận thấy tín hiệu, nên chủ động phát tín hiệu để có được
tín hiệu từ phía đối tác.

9
Đề nghị

10
 Đề nghị
Nhận đề nghị

11
 Thương lượng

Vùng thương lượng

 Là vùng mà mong muốn của hai bên chồng lấn nhau

Mức giá lý tưởng Mức giá tối đa

của người mua của người mua Vùng chồng lấn

Giá trị
Mức giá tối thiểu của Mức giá lý tưởng
người bán của người bán

12
 Thương lượng

Vùng thương lượng

13
 Thương lượng

Lập luận là giai đoạn khó khăn

Trong ĐPKD Lập luận nhất trong quá trình đàm phán. Để
logic có thể làm thay đổi có lập luận tốt, đòi hỏi phải có sự
hoàn toàn hoặc một phần hiểu biết rộng, kiến thức chuyên
lập trường đối tác, khẳng môn sâu, sự chuẩn bị tốt và cách
định và bảo vệ lập trường trình bày hợp lý, lịch sự.
của ta và ngược lại

Lập luận là quá trình sắp xếp

những ý nghĩ, lý lẽ một cách
có hệ thống để trình bày
nhằm chứng minh cho một Các phương pháp lập
kết luận về một vấn đề nào luận hùng biện
đó. Các
phương
pháp lập
luận
14
Thương lượng

15
Thương lượng

16
Thương lượng

17
 Thương lượng
Xử lý khi thương lượng rơi vào bế tắc

Tóm tắt lập trường

của đối tác

Bổ sung những phương án Tóm tắt lập trường của

thay thế… bạn

Thông báo “chúng ta đang

Sử dụng BATNA 1. THOÁT KHỎI rơi vào bế tắc”
TÌNH THẾ BẾ
TẮC

Ngừng đàm phán trên cơ sở

Tách bạch giữa cảm xúc
những gì đã thống nhất được
và thực tế
và đề nghị sẽ thảo luận sau

Thay đổi người đàm Tách bạch con người 18

phán và vấn đề
 Thương lượng
Xử lý khi thương lượng rơi vào bế tắc

2. RÚT LUI VÀ KẾT THÚC ĐÀM PHÁN

Cần chuẩn bị cho sự rút lui:
Trình bày với đối tác về:
lập trường của bạn
Thông báo với đối tác về quyết
Cần cân nhắc kỹ vì phải chịu rủi Bạn hiểu như thế nào về lập định rút lui một cách lịch sự và
ro. trường của đối tác trân trọng
Vì sao hai bên không đạt được
thoả thuận
Cảm ơn đối tác đã dành thời gian
19
Kết thúc đàm phán

20
Kết thúc đàm phán

21
Kết thúc đàm phán

22
Kết thúc đàm phán

23
 1.Khoảng
cách lợi ích
mà các bên
đề ra là quá
lớn

5 Do đặc 2.Các bên cố

điểm tâm lý bám vào lập
của người trường hình
đàm phán 5 trở ngại thức
tạo ra thế
căng thẳng
trong ĐPKD

3.Một bên
4.Không hiểu
dùng thế
nhau (hiểu
mạnh bắt ép
sai về nhau )
bên kia

24
 1.Tập trung
vào lợi ích
chứ không
phải lập
trường 2. Xây dựng
7. Tìm đối tác các phương
khác để tạo án để cùng
sự cạnh tranh đạt được
mục đích

7 sách lược phá

6. Tác động
thế căng thẳng 3. Xây dựng
vào điểm chủ trong ĐPKD các tiêu
chốt và nhân chuẩn khách
vật chủ chốt quan

5. Thay thế 4. Áp dụng

nhân viên thuật “nhu
đàm phán đạo”
25