BÀI 2

TỔNG QUAN VỀ
ĐÀM PHÁN KINH DOANH

1
2
Các ví dụ về
ĐPKD

3
Theo bạn điều gì khiến người ta đã và đang dành nhiều
công sức cho các cuộc đàm phán ?

⚫ Người ta muốn có được điều mình muốn

với mức chi phí hợp lý
⚫ Không có cách nào khác để có được điều
mình muốn
⚫ Người ta tin rằng đàm phán có thể mang
lại những kết quả tốt hơn
⚫ Giải quyết những điểm bất đồng để đạt
được những lợi ích chung
⚫ Để bảo vệ lợi ích của mình
Khái niệm ĐPKD: Đàm phán
là quá trình hai hoặc nhiều
bên có những lợi ích chung và
lợi ích xung đột cùng nhau
bàn bạc thoả thuận những
vấn đề liên quan đến lợi ích
của các bên

5
6
7
 ĐP trên lập trường và ĐP
Ví trên lợi ích
dụHà Nguyên (HN) là nhà cung cấp bao bì nhựa cho cty Ánh Dương (AD)
Cty
từ 2 năm nay. Ánh Dương hài lòng về chất lượng SP cũng như DV của HN,
họ dự định sẽ mua bao bì của HN cho loại SP mới của mình và như vậy
lượng hàng mà AD mua của HN sẽ tăng gấp đôi. AD đề nghị HN xem xét lại
hợp đồng cung cấp: AD sẽ mua khối lượng hàng lớn gấp đôi, đổi lại HN
giảm 2% giá bán và tăng thời hạn thanh toán chậm từ 10 ngày lên 20 ngày.
Trong quá trình ĐP, HN nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp
đồng cung cấp. Lý do HN đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên liệu
đã tăng hơn 10% nhưng HN vẫn giữ nguyên giá cung cấp cho AD. Ngoài ra,
yêu cầu tăng thời hạn thanh toán là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên
gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà HN cung cấp cho AD cũng tăng lên gấp
đôi
AD bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà cung cấp
sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ.

8
 Đàm phán dựa trên lập trường

Áp dụng trong các trường hợp:

⮚Kết quả không quan trọng lắm đối với người ĐP
⮚Vấn đề không phức tạp
⮚Việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác là không
quan trọng 9
 Đàm phán dựa trên lợi ích
❖ Hai bên tập trung vào những nhu cầu thật sự (lợi ích cốt
⚫
lõi) để tìm ra những giải pháp giải quyết những mâu thuẫn
về lập trường
❖ Đem lại kết quả tốt hơn cho các bên tham gia ĐP
❖ Là cơ sở của đàm phán cùng thắng

10
Ví dụ: Cty Hà Nguyên và
Ánh Dương

11
 Tiêu chuẩn thực
hiện mục
tiêu :So sánh kết
quả cuối cùng
của đàm phán
với mục tiêu ban
đầu

Tiêu chuẩn tối ưu

hóa giá thành- chi
phí thấp nhất (chi
phí cơ bản:sự nhượng
bộ để ký được hợp
đồng;chi phí trực tiếp
cho đàm phán(nhân
lực,vật lực tài
lực…);chi phí cơ hội

Tiêu chuẩn
quan hệ
giữa các
bên
12
 Tình huống
⚫ Hùng vừa đạt được thỏa thuận cho thuê văn
phòng với một khách hàng. Anh rất hài lòng vì đã
thuyết phục được đối tác chấp nhận mức giá thuê cao
hơn so với các khách hàng khác. Khách hàng của
Hùng là văn phòng đại diện của một công ty tài chính
có trụ sở chính ở Anh. Họ đang rất phấn khởi vì vừa
xin được giấy phép mở văn phòng đại diện và muốn ký
hợp đồng thuê văn phòng gấp, vị trí mà Hùng giới
thiệu lại rất vừa với nhu cầu của họ. Biết được điều đó
nên Hùng đã dễ dàng có được thỏa thuận rất "hời".

13
“ Với kết quả đàm phán
trên ,Hùng là người được lợi
còn khách hàng của Anh thì bị
thua thiệt “ . Bạn có nghĩ như
vậy không ? Tại sao ?
15
Các yếu tố của ĐPKD

16
17
18
 Quyền lực đàm phán
⚫ Là sức mạnh mà chủ thể và các thành viên đoàn ĐP
có thể huy động và sử dụng trong quá trình ĐP

19
Các phong cách đàm phán

20
⚫ Bạn có thể theo các phong cách khác nhau trong các
cuộc đàm phán khác nhau, phô trương hoặc dè dặt,
quyết liệt hoặc thờ ơ, cởi mở hoặc kín đáo, thụ động
hoặc hiếu chiến, thân thiện hoăc thù địch.
⚫ Quan trọng hơn cả đó là việc thể hiện phong cách ĐP
khi phải đối mặt với những áp lực từ phía đối tác ĐP.
Tốt nhất là nên chọn PCĐP mà bạn cảm thấy thoải mái
và phù hợp với phong cách tự nhiên. Dù theo phong
cách nào, bạn cũng cần phải :
. Suy nghĩ thấu đáo
.Cẩn thận; và
. Bình tĩnh
Phong cách cạnh tranh

22
Phong cách hợp tác

23
Phong cách
chấp nhận

24
Phong cách nhượng bộ
thỏa hiệp

25
Phong cách lẩn tránh

26
27
Các nội dung cơ bản của ĐPKD

28
29
Chất lượng hàng hoá

30
31
 Bao bì hàng
hoá

Chất lượng bao bì Phương thức

cung cấp bao bì
•Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc
giao hàng cho bên mua
•Phù hợp với:
•Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng
✔phương thức vận tải
hoá, sau đó bên mua trả lại bao bì
✔ hàng hoá •Bên mua chuyển bao bì cho bên bán đóng gói
và gửi hàng

Quy định về bao bì hàng hoá

32
 Giá cả hàng hoá

Mức giá

Đàm phán
về giá
Phương pháp Giảm giá
tính giá

33
Giao hàng

34
Thanh toán

35
Các phương thức đàm phán

36
Các kỹ năng ĐP cơ bản

37
38
Kỹ năng hỏi trong đàm phán(tiếp)

39
40
41
42
43
44