BÀI 5

TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ

TRONG ĐÀM PHÁN

1
 Các đặc điểm tâm lý cá nhân

Tính khí

Tính khí: là toàn bộ các đặc điểm tâm

lý riêng của con người, thể hiện ở tốc
độ xuất hiện và cường độ của tình
cảm, cử chỉ, động tác…
Tính khí không biểu hiện chính kiến, quan Các kiểu tính khí
điểm, năng lực của con người mà chủ yếu
thể hiện cảm xúc và đặc điểm bề ngoài
chủ yếu:
trong hành vi ứng xử của người đó

Tính nóng: nhanh Tính lạnh: bình Tính hoạt: hoạt Tính ưu sầu: yếu
nhẹn, sôi nổi, tĩnh, điềm đạm, bát, năng động, ớt, uể oải, suy tư,
nóng nảy… kiên trì… dễ thích nghi… hay chịu đựng…
2
 Các đặc điểm tâm lý cá nhân

Tính cách

Tính cách không phải là bẩm

Tính cách: là tổng thể sinh mà được hình thành trong Tính cách là đặc điểm Các nét tính cách
những đặc tính tâm lý quá trình sống và hoạt động riêng của cá nhân
vững bền, thuộc bản của con người với tư cách là
chất con người với tư một thành viên của xã hội, phụ
cách là một thành thuộc vào thế giới quan, niềm
viên của xã hội, thể tin, lý tưởng, vị trí xã hội của
hiện ở thái độ và cách người đó và ảnh hưởng của môi
hành động. trường sống

Nhóm 2: thể hiện mối quan hệ của

Nhóm 1: nét trí tuệ, ý
con người với môi trường xung
chí và cảm xúc của bản
quanh: với người khác, với lao
thân con người
động, với tài sản, với quyền lực…
3
Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người nóng nảy, hay cáu gắt

Luôn nôn nóng, thiếu bình tĩnh, mất tự chủ

Ứng xử
• Thảo luận với họ về những vấn đề còn phải bàn cãi (nếu đã rõ) trước khi
bước vào đàm phán
• Luôn luôn tỏ vẻ bình tĩnh, thản nhiên và có hiểu biết, thông thạo
• Nói chuyện tay đôi với họ khi giải lao nhằm tìm hiểu nguyên nhân dẫn
đến lập trường tiêu cực của họ.
• Trong trường hợp căng thẳng quá mức có thể đề nghị ngừng cuộc đàm
hán bằng “ giải lao”, sau đó mọi người bớt nóng lại tiếp tục họp
• Xếp đối tác này ngồi gần những người có uy quyền trong phòng khi đàm
4
phán
 Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người đối thoại tích cực

Bình tĩnh, dễ chịu, yêu lao động, tốt bụng

Ứng xử
• Cùng với họ làm rõ và kết thức vệc xem xét từng trường hợp riêng
biệt
• Tạo điều kiện cho các đối tác giao dịch khác đồng ý với phương pháp
có tính chất xây dựng mà người đó đưa ra trong cuộc tranh luận, đàm
phán
• Trtanh thủ sự giúp đỡ, ủng hộ của họ trong những vấn đề khó khăn,
tranh cãi và trong tình huống nặng nề vất vả
• Xếp họ ngồi vào chỗ trung tâm gữa các thanh viên khác 5
 Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người “biết tất cả”

Nghĩ rằng mình thông thạo hơi ai hết vể mọi vấn đề, có ý kiến về mọi
thứ và luôn luôn yêu cầu được phát biểu ý kiến

Ứng xử
• Đặt họ ngồi cạnh người chủ trì đàm phán
• Thỉnh thoảng nhắc nhở họ rằng mọi thanh viên khác cũng muốn phát biểu ý kiến
• Yêu cầu họ cho phép những người khác có đều kiện rút ra những kết luận trung
gan
• Tạo điều kiện cho các thành viên bày tỏ ý kiến với những điều kết luận khẳng
định dũng cảm của đối tác
• Đôi khi đặt cho họ những câu hỏi chuyên môn phức tạp và khi cần thiết ngườ chủ 6
trì có thể trả lời cho họ
 Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người khoác lác

Họ thường thiếu tế nhị, vô cớ cắt ngang quá trình đàm phán. Họ ít chú
ý đến thời gian giành cho lời phát biểu của mình

Ứng xử
• Đặt họ ngồi gần ngườ chủ trì đàm phán hoặc người có uy tín
• Khi hị đi chệch hướng cần phải tế nhị ngăn lại
• Khi họ lảng tránh đề tài đàm phán nên hỏi xem điều anh ta nói có liên quan gì đến chủ
đề đang đàm phán
• Hỏi ý kiến từng cá nhân tham gia đàm phán về những vấn đề họ nói ra
• Trong trường hợp cần thiết nên quy định thời gian cho cuộc giao dịch, đàm phán và
mỗi lời phát biểu
7
• Chú ý không cho họ đánh tráo từ vấn đề này sang vấn đề khác
 Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người nhút nhát

Thiếu tự tin khi phát biểu trước đám đông, sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu những
điều mà theo quan điểm của họ là ngu ngốc, buồn cười

Ứng xử
• Nếu đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin
• Khuyến khích họ phát biểu, phê bình và đề xuất ý kiến, phương án
• Giúp họ diễn đạt ý kiến
• Kiên quyết ngăn chặn bất kì sự cười nhạo nào của các đối tác khác
• Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích như “Tất cả
chúng tôi muốn nghe ý kiến của anh”
• Đích thân cảm ơn họ vì những đóng góp, nhận xét của họ trong cuộc
8
đàm phán
 Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người bình thản, khó lay chuyển

Kín đáo, thường cảm thấy mình sóng ngời thời gian và không gian (cô đơn) cũng như
ngoài lễ đề tài, tình huống của cuộc đàm phán cụ thể

Ứng xử
• Trước hết nên trao đổi về hững kinh nghiệm của bản thân họ và xin những lời
khuyên
• Nên hỏi họ những vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm. Đề nghị họ cho ý kiến
nhận xét về các vấn đề chuyên môn sâu
• Khi có điều kiện tranh thủ tìm nguyên nhân của hành vi đó
9
 Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người “quan trọng hoá vấn đề ”

Không thích sự phê bình (dù trực tiếp hay gián tiếp), thích tỏ ra
là người có tầm quan trọng, đứng trên người khác

Ứng xử
• Không cho phép họ đóng vai trò làm khách trong cuộc giao dịch, đàm phán
• Cần đề nghị nhẹ nhàng làm sao cho họ bình đẳng với các thành viên khác
• Không cho phép bất cứ sự phê phán nào đối với những người lãnh đạo có
mặt hoặc vắng mặt cũng như các cá nhân khác
• Luôn luôn nhắc nhở rằng ở đây ta chỉ bàn về một chủ thể đàm phán và ai là
người đề xướng ra nó
10
• Sử dụng phương phán “vâng...,nhưng” sẽ rất có lợi đối với kiểu người này
 Các kiểu người thường gặp trong ĐP

Kiểu người hay vặn hỏi

Thích những câu hỏi bất kể chúng có cơ sở thực tế

hay là bịa đặt, muốn vặn hỏi về tất cả các vấn đề

Ứng xử
• Đối với những câu hỏi mang tính chất thông tin, cần trả lời
ngay một cách rõ ràng, cụ thể
• Ngay lập tức thừa nhận lẽ phải và quyền của họ nếu như
không có điều kiện trả lời cụ thể
• Hỏi lại 11
 Văn hoá và các thành phần của văn hoá

Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen…
được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói cách khác, văn hoá là tất cả những gì mà các
thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm

Yếu tố vật
chất: kinh tế,
công nghệ

Yếu tố ngôn Yếu tố tổng thể xã

ngữ hội: tổ chức xã hội,
cơ cấu chính trị,
Các thành giáo dục…
phần của
văn hoá

Yếu tố thẩm Yếu tố quan

mỹ niệm, tín
ngưỡng, đức tin 12
 Ảnh hưởng của văn
hoá đối với hành vi
đàm phán

Sự khác biệt về quan

Sự khác biệt về tư duy
Sự khác biệt về ngôn niệm giá trị: sự khách
và quá trình ra quyết
ngữ và những cử chỉ, quan, sự cạnh tranh,
định trong Đàm phán
hành vi không lời sự công bằng, quan
kinh doanh
niệm về thời gian…
13
 Vận dụng sự khác biệt về văn
hoá trong đàm phán

1. Lựa chọn các 2. Bồi dưỡng kiến 4 .Các vấn đề văn
thành viên trong thức về văn hoá 3 .Phong cách văn hóa sau khi kết
đoàn đàm phán chéo cho các hoá trong đàm thúc đàm phán:
theo khía cạnh thành viên đàm phán hợp đồng, ký kết
văn hóa phán thoả thuận…

14
 Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán

Có sự nhạy Sử dụng tốt

cảm độ kỹ năng lắng
lượng về văn nghe, ngôn
hóa ngữ
Linh hoạt Khả năng hợp
nhưng ổn tác tốt giữa
định về tình các thành
cảm viên

Lựa chọn 1 số thành

viên phải có
Sự chín chắn phái đoàn vai trò quyết
đàm phán định

15
 Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán

2. Bồi 3. Phong
dưỡng kiến cách văn
thức văn hóa trong Nói chuyện ngoài lề
hóa chéo đàm phán
Tổ chức các khóa
ngắn hạn về kỹ Trao đổi thông tin
năng đàm phán
cho nhân viên với
định hướng nhấn Thuyết phục
mạnh vào sự khác
biệt về văn hóa Nhượng bộ và
thỏa thuận
16
 Về hình thức hợp đồng
trong tập quán kinh
doanh của người Mỹ và
Nhật Bản
Các vấn đề văn hóa sau
khi kết thúc đàm phán
Về cách thức ký kết hợp
đồng của các nhà kinh
doanh Mỹ và Nhật Bản,
Trung Quốc, Thái Lan…
17
 Một bên dùng thế
mạnh để bắt ép
bên kia
Hai bên cố bám vào
lập trường hình
Không hiểu nhau
thức mà không
(hiểu sai về nhau )
xem xét thực chất
nhu cầu mỗi bên

5 Trở ngại tạo

Khoảng cách giữa ra thế căng Do đặc điểm tâm
lợi ích mà các bên thẳng trong lý:sợ trách
đề ra là quá lớn đàm phán nhiệm,tự ái
kinh doanh
18
 Tập trung vào lợi
ích chứ không tập
trung vào lập
trường

Sáng tạo ra các

Tìm đối tác khác
phương án để
để tạo sự cạnh
cùng đạt được
tranh
mục tiêu

7 sách lược phá

thế căng thẳng
trong đàm phán
Đánh vào điểm
Đưa ra những tiêu
chủ chốt, nhân vật
chuẩn khách quan
chủ chốt

Thay thế nhân Áp dụng thuật nhu

viên đàm phán đạo
19