9/11/21

CHƯƠNG 5

GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN VÀ

KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI
THƯƠNG

NỘI DUNG

1 Một số vấn đề cơ bản về đàm phán

2 Các kiểu đàm phán

3 Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương

4 Các hình thức đàm phán

1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN

1.1 Khái niệm:
Đàm phán là quá trình đối thoại giữa người mua và người bán nhằm
đạt được những thỏa thuận nhất trí về những nội dung của hợp đồng
ngoại thương, để sau quá trình đàm phán người mua và người bán có
thể đi đến ký kết hợp đồng

1
 9/11/21

1.2 Những nguyên tắc cơ bản về đàm phán

Nguyên tắc đàm phán

Xác định Kết hợp Đánh giá

rõ mục hài hòa sự thành
tiêu đàm giữa bảo công của Cần mềm
phán: vệ lợi ích Đảm bảo một cuộc dẻo, linh
hoạt để
nguyên
khoa học, của mình tắc “Đôi đàm phán đàm phán
kiên định, với duy trì phải dựa
và phát bên cùng trên nhiều được
ứng phó có lợi” tiêu chuẩn thành
triển mối
linh hoạt, quan hệ đánh giá công
sáng tạo. với đối tác tổng hợp

2. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Duy trì mối quan hệ và cả 2 đạt

Kiểu hợp tác được mục đích
Tìm giải pháp để cả 2 cùng có lợi
khi có mâu thuẫn.
Đàm phán sẽ có thắng thua
Kiểu thoả hiệp
Quan hệ 2 bên được giữ vững.

Dựa vào cách Giữ gìn mối quan hệ

tiếp cận vấn đề Kiểu dàn xếp Giải quyết mâu thuẫn bằng cách
nhượng bộ.
Tìm mọi cách để đạt mục tiêu
Kiểu điều khiển
Cố gắng chiến thắng bằng mọi giá.

Sợ mâu thuẫn
Kiểu né tránh
Tìm cách rút lui, trì hoãn trong tình
huống bất lợi.

Căn cứ vào
lập luận bảo
vệ lập trường

Mặc cả lập
trường Nguyên tắc

Đàm phán Đàm phán

kiểu mềm kiểu cứng

2
 9/11/21

MẶC CẢ LẬP TRƯỜNG NGUYÊN TẮC

ĐÁM PHÁN MỀM ĐÀM PHÁN CỨNG
Dễ dàng nhượng bộ. Đưa ra lập trường cứng Tách con người ra khỏi
rắn, bảo vệ lập trường. vấn đề.
Giữ gìn mối quan hệ lên Đặt lợi ích lên hàng Chú trộng vào lợi ích
hàng đầu. đầu. của 2 bên, không cố giữ
lấy lập trường cá nhân.
Coi đối phương là bạn Coi đối phương là đối Đưa ra nhiều phương
bè, thân hữu. thủ. án để cùng lựa chọn,
thay thế.
Hiệu quả kinh tế không Chú trọng vào hiệu quả Kết quả của sự thoả
quan trọng. kinh tế. thuận cần dựa trên
những tiêu chuẩn khách
quan, khoa học.

3. QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

RÚT
KẾT KINH
THÚC- NGHIỆM
ĐÀM
PHÁN KÝ KẾT
TIẾP HỢP
CHUẨN XÚC ĐỒNG
BỊ

GIAI ĐOẠN 1:
GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

3
 9/11/21

A- CHUẨN BỊ CHUNG CHO MỌI CUỘC ĐÀM

PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG:

4 yếu tố để chuẩn bị cho cuộc đàm phán thành

công:

• Ngôn ngữ
• Thông tin
• Năng lực của người/ đoàn đàm phán
• Thời gian và địa điểm đàm phán

10

Ngôn ngữ

• Nắm vững và sử dụng thành thạo các ngôn ngữ,

bắt đầu từ tiếng Mẹ đẻ.
• Thông thạo tiếng Anh – ngôn ngữ thương mại của
toàn cầu.

• Học các ngoại ngữ khác: Pháp, Hoa, Nga, Nhật,

Đức…
• Lưu ý khi sử dụng phiên dịch.

11

Thông tin

Nghiên cứu sản phẩm xuất khẩu, nhập khẩu

Nghiên cứu thị trường

Tìm hiểu đối tác

12

4
 9/11/21

Chuẩn bị năng lực

­ Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia
đàm phán:
ª Chuẩn bị về kiến thức
ª Chuẩn bị về phẩm chất tâm lí
ª Có kỹ năng đàm phán tốt

­ Tổ chức đoàn đàm phán

13

Chuẩn bị thời gian và địa điểm

ªChuẩn bị thời gian

ª Chuẩn bị địa điểm chung

14

B. NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC

MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN CỤ THỂ
Chuẩn bị •Xác định mục tiêu cần đạt được.
đàm •Đánh giá tình thế của đối tác.
phán •Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu.

Xây dựng chiến

lược và chọn phong
cách đàm phán
•Xác định cách thức bắt đầu việc đàm phán.
Khởi động
•Lập ra danh sách những việc phải thực hiện.

Xây dựng các điều kiện

- hiểu biết lẫn nhau.

Thương lượng

Kết thúc

15

5
 9/11/21

GIAI ĐOẠN 2:
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC

16

Tạo không Sửa đổi lại

Thăm dò
khí tiếp kế hoạch
đối tác
xúc (nếu cần)

17

GIAI ĐOẠN 3:
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

18

6
 9/11/21

1. Đưa ra
yêu cầu và
lắng nghe 2. Nhận và 3. Phá vỡ
đưa ra những bế 4. Tiến tới
đối tác trình thỏa thuận
bày yêu cầu nhượng bộ tắc
của họ

19

GIAI ĐOẠN 4:
GIAI ĐOẠN KẾT THÚC – KÝ KẾT
HỢP ĐỒNG

20

Lưu ý khi ký kết HĐ

ØCần thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả các điều
khoản cần thiết.
ØCần đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan.
ØHĐ không được có những điều khoản trái với luật.
ØKhi soạn HĐ cần trình bày rõ ràng, chính xác
ØTrước khi ký kết bên kia cần kiểm tra thật kỹ lưỡng
ØNgười đứng ra ký kết HĐ phải là người có thẩm quyền
ØNgôn ngữ xây dựng HĐ là ngôn ngữ thông thạo.

21

7
 9/11/21

GIAI ĐOẠN 5:
GIAI ĐOẠN RÚT KINH NGHIỆM

22

• Tổ chức đánh giá ưu, nhược điểm, tìm

nguyên nhân và biện pháp khắc phục.

• Trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp

đồng, cần phải theo dõi và ghi nhận lại những
vướng mắc để kịp thời sửa chữa cho những
hợp đồng sau.

23

4. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN

Hình thức
đàm phán

Thư tín Gặp mặt trực

Điện thoại tiếp
Ưu:
Ưu: Ưu:
Nhược:
Nhược: Nhược:
Áp dụng:
Áp dụng: Áp dụng:

24