Thương lượng:

TẠI SAO KHÔNG...?

04/28/2024 DAO HUU HOA 1

 THƯƠNG LƯỢNG LÀ GÌ. . ?

 Là hành vi và quá trình để các

bên giải quyết mâu thuẫn nhằm
đi đến sự thống nhất.

 Là cách thức để đạt đến ự thỏa

hiệp thông qua việc trao đổi ý
tưởng, lập trường giữa các bên.

04/28/2024 DAO HUU HOA 2

 TẠI SAO PHẢI THƯƠNG LƯỢNG. . ?

 Thương lượng là gì? Theo cách hiểu thông thường, thương lượng là hành vi và quá
trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương để đi
đến thống nhất. Còn theo Geradi Nierenberg thì: Thương lượng là phương cách để
con người đi đến thỏa hiệp thông qua việc trao đổi ý kiến, ý tưởng nhằm thay đổi mối
quan hệ.
 Lý do phải thương lượng: Thực ra mâu thuẫn trong cuộc sống, trong kinh doanh có
nhiều và tồn tại một cách khách quan. Để giải quyết các mâu thuẫn đó, có nhiều
cách khác nhau như:
1) Người ta có thể giải quyết bằng xung đột nóng (chiến tranh, đánh nhau: thắng làm
vua…);
2) Người ta có thể giải quyết bằng tài phán (kéo nhau ra tòa, tòa phán sao chịu vậy...);
3) Có thể giải quyết bằng đàm phán, thương lượng (dựa trên lập luận có tinh, có lý, tôn
trọng khách quan…).

04/28/2024 DAO HUU HOA 3

 TẠI SAO PHẢI THƯƠNG LƯỢNG. . ?

 Như vậy, thương lượng không phải là cách duy nhất.

 Tuy nhiên, giải quyết bằng thương lượng là cách thức tốt nhất vì
nó đáp ứng được các yêu cầu: (1) Giải quyết được mâu thuẫn;
(2) Chi phí thấp nhất; (3) Lợi ích lâu dài và bền vững; (4) win -
win; (5) Quan hệ được giữ gìn và phát triển; (6) Phù hợp với xu
thế phát triển chung của nhân loại...
 => Thương lượng là tất yếu khách quan (trong thời đại ngày
nay, thời đại khác thì không biết..!!!)

04/28/2024 DAO HUU HOA 4

 TẠI SAO PHẢI THƯƠNG LƯỢNG. . ?


 Do có các mâu thuẫn


 Do con người có nhiều nhu cầu


 Không biết làm thế nào để tìm ra
điểm cân bằng về lợi ích

04/28/2024 DAO HUU HOA 5

 Bản chất của thương lượng

 Thương lượng không phải là "Thỏa hiệp" mặc dù về hình thức

có vẻ "thỏa hiệp" là kết quả cuối cùng mà người thương lượng
hướng đến (Đằng sau thỏa hiệp chính là lợi ích, đó mới là cái
đích thực chất mà người ta hướng đến).
 Thương lượng không phải là "Tranh đấu", vì nếu bản chất
thương lượng là "tranh đấu " thì người ta không thể "Thỏa hiệp"
và lúc đó Thương lượng là cuộc đối đầu không khoan nhượng,
kết quả chỉ có win - lose (không đúng với định nghĩa thương
lượng)

04/28/2024 DAO HUU HOA 6

 Bản chất của thương lượng

- Thực chất thương lượng là sự phối hợp đồng thời của "Tranh đấu" và
"Thỏa hiệp", trong đó "Thỏa hiệp" là phương tiện còn "Tranh đấu" là
mục đích (Chú ý: bản chất của thương lượng là tìm kiếm lợi ích thông
qua con đường trao đổi ý tương, lập trường. “Chính tính lập lờ nước đôi
giữa “Thỏa hiệp” và “Tranh đấu” là thứ dầu mỡ bôi trơn cho tất cả các
cuộc thương lượng...”

04/28/2024 DAO HUU HOA 7

 ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG LƯỢNG KINH DOANH

1. Cùng điều chỉnh nhu cầu

2. Vừa «thỏa hiệp», vừa
«tranh đấu»?
3. Phải mang đến lợi ích
4. Thành công hay thất
bại...!?

04/28/2024 DAO HUU HOA 8

 Thương lượng Win - Win

 Nhiều người cứ nghĩ rằng Thương lượng hay Đàm phán là quá trình
dùng mọi thủ đoạn để tranh đấu nhằm dành phần thắng cho mình.
Thực ra điều này không hoàn toàn đúng. Suy cho cùng thì thương
lượng là quá trình “cùng thắng” hoặc “cùng thua” chứ khó có “thắng
thua” (tất nhiên trong điều kiện thương lượng công bằng, hợp pháp)
 Ví dụ: Khi ta đi mua 01 cái áo, nếu việc thương lượng đạt kết quả,
người bán chấp nhận bán áo - và người mua chấp nhận mua áo. Lúc
này ai thắng? Vì ta ép người bán nên mua được áo rẻ, Ta thắng! Hoặc
người bán ép ta để ta phải mua áo đắt, Họ thắng!

04/28/2024 DAO HUU HOA 9

 Thương lượng Win - Win

 Thực ra không phải như vậy (và không thể như vậy!). Khi ta
quyết định mua áo, ta cũng đã phải cân nhắc và thấy có lợi ích
ta mới mua (không ai bắt ép ta được); Người bán cũng vậy
(mặc dù họ kêu lỗ), họ thấy có lợi họ mới bán; trong trường hợp
này cả 02 cùng có lợi (cùng thắng) vì ta có áo mới để mặc đi
chơi với người yêu - người bán thzu được tiền để trả nợ cho chủ
nợ, nuôi chồng con...; Nhà nước thu được tiền thuế; Các nhà
sản xuất tiêu thụ được hàng hóa (khi đó không chỉ Win - Win
mà còn Win - Win - Win - Win... tức là “nhiều bên cùng
thắng”)...;

04/28/2024 DAO HUU HOA 10

 Thương lượng Win - Win

 ngược lại nếu ta mua đắt do bị lừa (tất nhiên ở đây ta không
xem xét thương lượng lừa đảo, đó không phải là thương lượng
kinh doanh); khi đó ta mất - nhưng người bán cũng mất uy tín,
mất khách hàng và thậm chí còn bị công án bắt (do lừa đảo), bị
cộng đồng mạng tẩy chay; họ cũng mất (cùng thua). Vì vậy,
trong kinh doanh ta luôn phải tiếp cận với thương lượng CÙNG
THẮNG

04/28/2024 DAO HUU HOA 11

 Thương lượng Win - Win

 Chú ý: Tùy theo điều kiện, hoàn cảnh trên đời vẫn tồn tại nhiều
kiểu thương lượng khác như: Win – Lose; Lose – lose…
[Thương lượng lừa đảo; thương lượng cưỡng ép…. Tuy nhiên
nó không đại diện cho thương lượng công bằng mà nhân loại
đang hướng đến, được pháp luật bảo hộ và thừa nhận]

04/28/2024 DAO HUU HOA 12

 THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI. . ?

1. Khả năng thực hiện mục tiêu

2. Mức độ nhượng bộ

3. Nguồn lực đầu tư

4. Chi phí cơ hội

5. Quan hệ đôi bên

04/28/2024 DAO HUU HOA 13

 Lợi ích trong thương lượng

 Thương lượng là trao đổi lợi ích: Nên nhớ rắng, trong thương lượng
không đơn thuần là tranh đấu để "khư khư" bảo vệ lợi cíh của mình mà
còn phải (và cần phải) đảm bảo lợi ích cho đối tác, thỏa mãn cho đối
tác (nghe có vẻ vô lý!!!). Đây là điều đúng đắn. Vì sao? Hãy tưởng
tượng các bạn ra chợ mua con gà về làm thịt đãi khách quý. Vậy khi
nào khách quý (và cả bạn nữa) được thưởng thức thịt gà? Chắc chắn
chỉ khi người bán đồng ý bán gà (lúc đó bạn mới mua được gà)! Khi
nào người bán gà đồng ý bán? Chắc chắn là khi họ cảm thấy có lợi. Lợi
ích của người bán gà từ đâu mà có (không bàn ở các khâu khác)?
Chắc chắn là do bạn mang tới

04/28/2024 DAO HUU HOA 14

 Lợi ích trong thương lượng

 Vậy bạn muốn có lợi ích, trước hết bạn phải trao lợi ích cho phía bên
kia trước. Cái lý ở đời là vậy bạn ơi! Muốn ăn thịt gà thì hãy trao cho bà
bán gà lợi ích trước - Hãy “Trao” rồi mới “Nhận”.

04/28/2024 DAO HUU HOA 15

 Đo lường thành công của cuộc thương lượng??

- Tất nhiên phải đạt được mục tiêu, không thể đi mua gà mà sau thương lượng
phải về tay không lại gọi là “chiến thắng” được (May ra chỉ có AQ bên Tàu mới
có chiến thắng như thế!!! AQ là tên của 01 nhân vật trong tác phẩm AQ chính
truyện của đại văn hào Lỗ Tấn bên Trung Quốc - Câu chuyện kể lại cuộc phiêu
lưu của AQ, một anh chàng thuộc tầng lớp bần nông ít học và không có nghề
nghiệp ổn định. AQ nổi tiếng vì phương pháp ”thắng lợi tinh thần”. Ví dụ như
mỗi khi anh bị đánh thì anh lại cứ nghĩ "chúng đang đánh bố của chúng"). Điều
này liên quan đến việc có đạt được các mục tiêu đã đặt ra hay không.

04/28/2024 DAO HUU HOA 16

 Đo lường thành công của cuộc thương lượng??

- Sẽ vui hơn nếu ta mua được gà rẻ (người bán tất nhiên sẽ buồn hơn vì bán rẻ)
tức là ta đã buộc người bán rút lại yêu sách (giá bán) nhiều hơn mức độ mà ta
nhượng bộ (giá mua) - Chỉ số này đo mức độ thành công (Win) nhiều hay ít.
Điều này liên quan đến mức độ mà các bên phải nhượng bộ...

- Để mua được con gà với giá như vậy ta trả giá mất 1 buổi để về chợ quê, tốn
5.000 tiền gửi xe, 50.000 xăng xe; 20.000 ly trà sữa (vì đi xa nắng quá phải uống
để hạ hỏa); trong khi đó bạn ta mua con gà như vậy ở chợ xép lề đường cạnh
nhà đắt hơn ta mua tới 70.000 đồng... Tuy nhiên, bạn chỉ tốn 10 phút trả giá và
không tốn chi phí gì khác! Ai thành công hơn??? Điều này liên quan đến những
chi phí thực tế mà chúng ta phải bỏ ra để đạt được kết quả đó.

04/28/2024 DAO HUU HOA 17

 Đo lường thành công của cuộc thương lượng??

- Để mua được con gà rẻ 70.000, ngoài các phí tổn nói trên, ta lại phải bỏ 01
buổi học môn Thương lượng, đúng ngay buổi kiểm tra đột xuất. Vì thiếu điểm
này ta có nguy cơ phải học lại môn..!!! Chi phí cơ hội này thật là khó nuốt ... thịt
gà!!! Điều này liên quan đến những chi phí cơ hội (Opportunity Costs) mà
chúng ta phải bỏ ra để đạt được kết quả đó.

- Ta mua được gà rẻ hơn 70.000 nhưng kết quả là cải vã với người bán gà đến
mức phải nhờ cả Công an can thiệp, om sòm cả chợ quê khiến nổi tiếng đến mức
tới già ta cũng không muốn (có khi không dám) về quê nữa ..!!! Như vậy có rẻ
không, có thành công không??? Chắc chắn là không! Điều này liên quan đến
mối quan hệ giữa các bên thương lượng...

Vậy, thương lượng như thế nào mới là đạt được THÀNH CÔNG???

04/28/2024 DAO HUU HOA 18

 TIẾN TRÌNH MỘT CUỘC
THƯƠNG LƯỢNG

“Let us never negotiate out of fear. But let us

never fear to negotiate.”
John F.Kennedy

04/28/2024 DAO HUU HOA 19

 Đánh giá vị thế thương lượng

Phải đánh giá đúng vị thế thương lượng của các bên trên bàn thương lượng là rất
quan trọng, nó giúp cho các bên xác định mục tiêu thương lượng, xây dựng kế
hoạch thương lượng và các vấn đề khác. Binh pháp Tôn Tử có dạy rằng: “Phải
biết người, biết mình” thì “Trăm trận” mới “Trăm thắng” [Thực ra trong thương
lượng hiện đại, chúng ta không nên hiểu “Thắng” ở đây là Win – Lose, mà
“Thắng” ở đây là cuộc thương lượng đi đến được thỏa hiệp, chúng ta đạt được
lợi ích kỳ vọng tương ứng với tình thế thương lượng]. Cụ thể phải làm các việc
sau đây:

04/28/2024 DAO HUU HOA 20

 Đánh giá vị thế thương lượng

=> Lịch sử và địa vị xã hội của công ty. Việc nghiên cứu này có thể giúp cho
các nhân viên của phái đoàn thương lượng có được một cái nhìn đúng đắn về vị
thế hiện tại và quá khứ của doanh nghiệp qua đó mà hành động phù hợp khi ứng
xử trước các tình huống cụ thể. Nghiên cứu này giúp trả lời câu hỏi: “Ta là ai?”.
Ví dụ, tại Tp Đà Nẵng trong 01 lần lấy mẫu xét nghiệm Covid 19, 01 cán bộ là
Phó VP Đoàn đại biểu Quốc hội, do bực bội nên “lời qua tiếng lại” với nhân
viên y tế dẫn đến không làm chủ bản thân đã tát vào mặt nhân viên y tế nọ. Hành
động này bị lên án và đã làm ảnh hưởng đến hình ảnh cơ quan nhà nước nên cán
bộ này đã bị kỷ luật, giáng chức... Đáng ra trước khi hành động, người này phải
ý thức được “Địa vị xã hội” của họ và “Địa vị xã hội” của tổ chức mà họ là
thành viên...

04/28/2024 DAO HUU HOA 21

 Đánh giá vị thế thương lượng

=>Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. Các thông tin
này sẽ giúp cho các nhà thương thuyết ý thức được tầm quan trọng của mối quan
hệ thương lượng với đối tác trong quan hệ kinh doanh đang sắp sửa tiến hành.
Nghiên cứu này giúp trả lời câu hỏi: “Ta muốn gì ở tương lai?”. Ví dụ khi chúng
ta đi du lịch, ta có thể chấp nhận bỏ ra 50K để mua 01 lon Coca. Lúc này mục
tiêu chúng ta hướng đến là ngắn hạn “Mục tiêu tức thì” nên mặc dù biết đắt
nhưng ta vẫn mua vì nghĩ rằng “chỉ 01 lần duy nhất”. Thế nhưng nếu chúng ta
là người mua Coca về để bán lại kiếm lời, chắc chắn ta sẽ rất cân nhắc, đắn đo
từng đồng, sẽ lựa chọn kỹ lưỡng nguồn cung ứng, đàm phán kỹ lưỡng về giá
cả... Lúc này mục tiêu của chúng ta hướng đến là dài hạn...

04/28/2024 DAO HUU HOA 22

 Đánh giá vị thế thương lượng

=>Các tiềm năng thế mạnh của doanh nghiệp so với đối tác thương lượng.
Thế và lực của doanh nghiệp là một tiền đề rất quan trọng để đảm bảo thành
công trong thương lượng, nắm được những điểm mạnh, điểm yếu của mình để
điều chính hành vi thương lượng sao cho né tránh được các tác động của đối tác
vào điểm yếu của mình và khai thác được những tiềm năng thế mạnh nhằm đạt
được lợi thế trong thương lượng là rất cần thiết để đưa cuộc thương lượng đến
mục đích cuối cùng có lợi cho mình. Nghiên cứu này giúp trả lời câu hỏi: “Ta có
gì để thương lượng?”.

04/28/2024 DAO HUU HOA 23

 Đánh giá vị thế thương lượng

=> Mục tiêu mà công ty hướng tới trong cuộc thương lượng này cũng là một vấn
đề cần làm rõ trước khi bắt tay vào lập kế hoạch thương lượng. Nghiên cứu này
giúp trả lời câu hỏi: “Ta cần phải đạt lợi gì ở cuộc thương lượng?”.

=> Đánh giá những người tham gia vào thương lượng, chỉ rõ họ có những điểm
yếu nào cần kiểm soát, có những điểm mạnh nào cần phát huy. Nghiên cứu này
giúp trả lời câu hỏi: “Những người tham gia thương lượng là ai?”.

04/28/2024 DAO HUU HOA 24

 CHUẨN BỊ: Tìm hiểu công ty

1. Vị thế của công ty

2. Khả năng nguồn lực

3. Tính cấp bách của nhu cầu

4. Các mối quan hệ...

04/28/2024 DAO HUU HOA 25

 CHUẨN BỊ! CHUẨN BỊ...?
Tìm hiểu đối
tác...

 Lịch sử của đối tác

 Nhu cầu, ý định của đối tác

 Các thành viên trong đoàn

thương lượng của đối tác

04/28/2024 DAO HUU HOA 26

 CHUẨN BỊ: Tìm hiểu đối tác

Đánh giá về đoàn thương lượng

của đối tác
1. Chuyên môn
2. Tính cách
3. Lòng trung thành
4. Các mối quan hệ cá nhân
5. Kỹ năng thương lượng

04/28/2024 DAO HUU HOA 27

 Tìm hiểu đối tác thương lượng

=> Tìm hiểu đối tác trước hết phải đi vào nghiên cứu kỹ về lịch sử của đối tác,
ảnh hưởng của đơn vị đó đối với xã hội, tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ
thuật, chất lượng, số lượng sản phẩm ...

=> Nắm được nhu cầu và ý định của đối tác trong thương lượng bao gồm các
vấn đề như mục đích của cuộc thương lượng này của đối tác; mục tiêu họ đặt ra
cho cuộc thương lượng này là gì; nhu cầu của họ có bức thiết không; họ có chân
thành và xây dựng hay không; ngoài quan hệ thương lượng này họ còn có quan
hệ thương lượng với ai nữa...

=> Phải biết được các thông tin liên quan đến các thành viên tham gia trong phái
đoàn thương lượng của đối phương bao gồm: thành phần tham gia đoàn thương
lượng bao gồm những ai; vai trò của mỗi người trong phái đoàn; quyền quyết
định thuộc về ai; năng lực, khả năng của mỗi người; những hạn chế của từng
người; mối quan hệ giữa các thành viên trong phái đoàn.
04/28/2024 DAO HUU HOA 28
 XÁC ĐỊNH BATNA: (the Best
Alternative to a Negotiated Agreement)

 Batna là khái niệm dùng để chỉ phương án tốt

nhất có thể thay thế nều quá trình thương lượng
hiện tại không đạt được thỏa thuận.
 Các bước xác định BATNA
 Danh sách các lựa chọn thay thế của bạn.
 Đánh giá lựa chọn thay thế của bạn.
 Xác định giá trị thực tế Batna của mình
 Xác định giá trị đàm phán

04/28/2024 DAO HUU HOA 29

 Xây dựng BATNA

Ngắn gọn, BATNA của bạn là phương án hành động ưa thích hơn của bạn, điều mà bạn sẽ
làm nếu không đạt được thỏa thuận. Nó không phải là mức tối thiểu phải đạt của bạn mà là
01 phương án thay thế khác khả dĩ nhất trong điều kiện cụ thể đó. Ví dụ bạn đi mua áo, bạn
cần trả lời câu hỏi trước khi tiến hành đàm phán với người bán áo về 01 cái áo cụ thể đó là:
“Nếu không mua được cái áo này thì mình sẽ làm gì?”.

Ví dụ:

Không mua áo mới nữa, để tiền mua áo sida;

Không mua áo đó nữa, mua cái áo khác tốt hơn;

Không mua áo mới nữa, sửa chữa tân trang lại áo cũ...

Đây là các phương án có thể thay thế cho việc mua cái áo đang định mua. Khi này để xác
định BATNA của bạn, bạn phải cân nhắc trong các phương án trên để chọn ra phương án
mà bạn nghĩ rằng hợp lý nhất trong trường hợp này, đó là BATNA.

04/28/2024 DAO HUU HOA 30

 Ví dụ BATNA
Stevenson và Shapiro cùng thành lập một công ty và đang làm ăn phát đạt,
tuy nhiên cả hai không muốn hợp tác với nhau nữa. Stevenson muốn mua lại cổ
phiếu của Shapiro, người đã sẵn sàng bán lại với giá hợp lý. Sau nhiều tháng
tranh cãi và vận động pháp lý, Stevenson đã đưa ra đề nghị cuối cùng của mình:
8,5 triệu USD cho số cổ phiếu của Shapiro trong công ty.
Công ty này hiện có giá trị khoảng 20 triệu USD, Shapiro nghĩ, mình sở hữu
49% cổ phần; mình đã giúp xây dựng lên công ty như hôm nay nên mình sẽ
không chấp nhận bất cứ đề nghị nào ít hơn 10 triệu USD. Do đó Shapiro muốn
giải quyết vấn đề tại tòa án hơn là chấp nhận 8,5 triệu USD.
Lý do Shapiro của để từ chối đề nghị của Stevenson có vẻ hợp lý. Hơn nữa,
luật sư của Shapiro đảm bảo với ông, một phán quyết của tòa án rất có thể sẽ có
lợi cho mình.
Tuy nhiên, Shapiro có thể đã lựa chọn sai. Ông cần phải xác định Batna của
mình (giải pháp thay thế tốt nhất của mình đến một thỏa thuận thương lượng).
Batna này chính là quá trình kiện tụng mà ông sẽ phải theo đuổi nếu kết quả
đàm phán hiện tại bị bế tắc. Một đánh giá về lựa chọn tốt nhất của bạn đến một
thỏa thuận là rất quan trọng nếu bạn là thiết lập các ngưỡng mà tại đó bạn sẽ từ
chối một lời đề nghị.
Giả sử lúc này Batna của Shapiro như sau:
(0,7 x10 triệu): 7,0 Giá trị nếu ông thắng tại tòa án
+(0,3 x 5 triệu): 1,5 Giá trị nếu ông thua tại tòa án
- 0,5 triệu: -0,5 Chi phí kiện tụng
8,0 triệu
04/28/2024 DAO HUU HOA 31
 XÁC ĐỊNH ZOPA
Zone of possiple agreement
 ZOPA là khái niệm để chỉ phạm vi mà các bên thương
lượng có thể thỏa thuận. Đó chính là phần giao thoa
các ngưỡng cao và thấp của mức giá (lợi ích) mà mỗi
bên có thể chấp nhận.
 Nếu không có ZOPA các cuộc thương lượng sẽ gặp
khó khăn.

Mong muốn của A

ZOPA

Mong muốn của B

04/28/2024 DAO HUU HOA 32

 Xây dựng ZOPA

⇨ Mọi mức giá (hoặc điều kiện tối đa, tối thiểu) nằm trong ZOPA hiển
nhiên cho phép cả đôi bên đều hưởng lợi hơn là khi họ không đi tới một
giao dịch nào cả. Nếu mỗi bên biết được mức giá (hoặc giới hạn tối đa
về các điều kiện) làm cho bên kia chấp thuận hoặc từ bó các thỏa thuận,
họ có thể dễ dàng đưa cuộc thương lượng tới chỗ thỏa hiệp, hoặc chí ít
cũng giữ cho cuộc thương lượng không đi đến đổ vỡ. Thật ra bất kỳ thỏa
hiệp nào nằm trong ZOPA đều tốt hơn cho cả 02 bên so với không có
thỏa hiệp nào giữa họ cả.
⇨ Việc xác định ZOPA tùy thuộc vào vị thế thương lượng của các bên, tùy
thuộc vào mục tiêu cũng như kỳ vọng của các bên vào cuộc thương
lượng. Việc làm rõ yêu cầu (yêu cầu này tùy thuộc vào vị thế thương
lượng) của các bên sẽ giúp xác định ZOPA chính xác hơn. Tuy nhiên,
xác định ZOPA luôn là một nghệ thuật.

04/28/2024 DAO HUU HOA 33

 5 SAI LẦM THƯỜNG GẶP

 Xem đàm phán như một chiếc bánh cố định

 Định giá quá cao cho tài sản của bạn
 Đi trên một chuyến xe “động cơ quá mạnh”
 Ràng buộc mình quá chặt vào một thỏa thuận
 Không quan tâm đến lợi ích bên kia

04/28/2024 DAO HUU HOA 34

 5 SAI LẦM THƯỜNG GẶP

⇨ đối tác phần nhiều, hiển nhiên ta được phần ít. Tuy nhiên thực tế không
phải vậy, mặc dù tổng độ lớn của cái bánh (trước và sau khi chia) không
đổi, song sau khi chia lợi ích lớn hơn trước khi chia vì 02 bên đều được
thưởng thức bánh, tình cảm giữa 02 bên gắn bó hơn (vì ta nhường cho
bạn phần lớn hơn...)
⇨ Định giá cao cho tài sản của bạn: Tâm lý con người gắn với thuộc tính
cố hữu đó là “Tính tư hữu”, trong thâm tâm bao giờ ta cũng cảm thấy
cái gì thuộc về mình đều là quý giá, đều là đẹp đẽ... vì ta đã gắn bó, yêu
quý nó. Đây là lý do khi định giá ta có xu hướng định cao hơn so với giá
đáng lý nó được nhận.

04/28/2024 DAO HUU HOA 35

 5 SAI LẦM THƯỜNG GẶP

⇨ Đi trên một chuyến xe “động cơ quá mạnh”: Khi ta thắng thế, ta thường
có xu hướng lấn ép đối phương tối đa, giống như cỗ xe động cơ công
suất lớn quá, nhiều khi ta chỉ vô tình nhấn ga mạnh một chút, nhưng kết
quả có thể là “cả xe và ta” đều nằm dưới vực”..!!!
⇨ Ràng buộc mình quá chặt vào một thỏa thuận: Nên nhớ “Không có gì
quý hơn độc lập tự do” là chân lý muôn đời đúng! Vì vậy trong tất cả
các thỏa thuận, luôn chú ý rằng phải chừa cho ta đường lùi vì “Mọi thứ
đều có thể thay đổi”...
⇨ Không quan tâm đến lợi ích bên kia: “Tính tư hữu” có thể gây khó khăn
cho các thỏa thuận vì ta thường chỉ nhăm nhăm bảo vệ lợi ích cho mình
mà bất chấp lợi ích của phía bên kia. Luôn nhớ rằng “Muốn được ăn thị
gà, thì trước hết bà bán gà phải đồng ý bán gà cái đã”..!!!

04/28/2024 DAO HUU HOA 36

 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Xaïc âënh muûc tiãu
1. Muûc tiãu cuäúi cuìng:
Phaíi âaût âæåüc bàòng moüi giaï
2. Muûc tiãu trung gian:
Laì muûc tiãu kyì voüng cáön cäú
gàõng âaût âæåüc
3. Muûc tiãu thæï yãúu:
Laì muûc tiãu lyï tæåíng, coï thãø boí
qua
04/28/2024 DAO HUU HOA 37
 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Muûc âêch laì . . ?
1. Xaïc âënh nhiãûm vuû phaíi thæûc
hiãûn, säú læåüng, cháút læåüng
cäng viãûc cáön laìm

2. Phán têch nhæîng khaí nàng bãn

trong, bãn ngoaìi

3. Xaïc âënh vaì giao nhiãûm vuû cho

caïc thaình viãn

04/28/2024 DAO HUU HOA 38

 XÁY DÆÛNG KÃÚ HOAÛCH
THÆÅNG LÆÅÜNG
Caïc loaûi kãú hoaûch
1. Kãú hoaûch chiãún læåüc:
Chè ra âæåìng läúi, phæång hæåïng, chæång trçnh
haình âäüng täøng quaït nhàòm âaût muûc tiãu âãö ra

2. Kãú hoaûch chiãún thuáût:

Quy âënh caïc biãûn phaïp, phæång phaïp giaíi quyãút
caïc nhiãûm vuû cuû thãø cho tæìng giai âoaûn

04/28/2024 DAO HUU HOA 39

 TỔ CHỨC PHÁI ĐOÀN THƯƠNG LƯỢNG

 Trưởng đoàn thương

lượng
 Các chuyên viên thương
lượng
 Các quan sát viên (Observer)

04/28/2024 DAO HUU HOA 40

 TRƯỞNG ĐOÀN THƯƠNG LƯƠNG

1. Có khả năng chỉ huy và có tài

tổ chức
2. Có kiến thức và năng lực
toàn diện
3. Có bản lĩnh và tính quyết
đoán
4. Có khả năng ăn nói và lập
luận

04/28/2024 DAO HUU HOA 41

 CHUYÃN VIÃN THÆÅNG
LÆÅÜNG
1. Coïï kiãún thæïc chuyãn män
sáu

2. Coï yï thæïc täø chæïc kyí

luáût täút

3. Trung thæûc vaì tin cáûy

4. Coï khaí nàng láûp luáûn vaì

04/28/2024
huìng biãûn
DAO HUU HOA 42
 QUAN SAÏT VIÃN

1. Coï khaí nàng quan saït räüng, nhaûy

beïn

2. Coï khaí nàng táûp trung chuï yï cao

âäü

3. Coï tæ duy täøng håüp vaì phán têch

04/28/2024 DAO HUU HOA 43

täút
 THÆÅNG LÆÅÜNG THÆÍ

Muûc âêch:
 Âãø phaït hiãûn caïc tçnh huäúng báút tràõc
 Âãø reìn luyãûn khaí nàng phäúi håüp
 Âãø taûo dæûng sæû tæû tin
 Âãø âiãöu chènh muûc tiãu hoàûc kãú hoaûch

Hçnh thæïc:
"Quán ta", "Quán âëch"

04/28/2024 DAO HUU HOA 44

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

04/28/2024 DAO HUU HOA 45

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

Cty A hiện tại bị thiệt hại đền bù cho k.h bị giao chậm hàng, lí do cty B không cung cấp màng
lọc khẩu trang đúng thời hạn, hai bên là đối tác qtrong của nhau. Cty B còn là tài trợ tín dụng
cho cty A. Tuy nhiên, cty B hiện tại vì covid nên sản xuất bị trì trệ, là một lí do bất khả kháng.
cty A phải giao hàng cho khách hàng đúng hạn hoặc đến bù cho khách hàng nếu trễ hạn nên
mục tiểu của cty A muốn cty B đền bù cho khách hàng của mình.
Xác định vị thế thương lượng:
+ Cty A:
• Điểm mạnh: có năng lực cạnh tranh tốt nhờ công nghệ tốt, spham khẩu trang y tế cảu
cty đang rất ăn khách trên thị trường xuất khẩu. Cty B vi phạm hợp đồng
• Điểm yếu: mới đi vào sản xuất, chưa có nhiều nhà cung cấp, phụ thuộc tài chính vào cty
B. Cty B là nhà cung cấp đối với họ và là cty mới.
• Cơ hội: có năng lực cạnh tranh tốt nhờ công nghệ, sản phẩm đang rất ăn khách trên thị
trường, cty A là nhà tiêu thụ quan trọng trên thị trường đối với cty B
• Thách thức: đền bù thiệt hại cho khách hàng, phụ thuộc tài chính vào cty B
• + Cty B:
• Điểm mạnh: họ tài trợ tài chính cho cty A và là đối tác quan trọng đối với cty A.
• Điểm yếu: họ đã vi phạm hợp đồng, cty A là đối tác qtrong của họ
• Cơ hội: là nhà cung cấp qtrong đối với cty A vì cty A là cty mới nên chưa có nhiều nhà
cung cấp
• Thách thức: sản xuất bị trì trệ do covid và vi phạm hợp đồng với cty A
• Vị thế cty A trong cuộc thương lượng cao hơn cty B vì họ là người bị thiệt hại

04/28/2024 DAO HUU HOA 46

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

Tổ chức phái đoàn thương lượng

• Phái đoàn thương lượng, trưởng đoàn thương lượng cần có người đứng đầu cty và có
khả năng ra quyết định nên phù hợp nhất vẫn chính là Lâm. Theo đó là các chuyên viên
thương lượng, những người thân cận của Lâm cũng như có khả năng đàm phán tốt, còn
lại những người có khả năng quan sát tốt.
Xác định Zopa và Batna
• Zopa: Trả tiền mặt vi phạm ngay hoặc trả tiền sau một thời gian nữa để đền bù thiệt hại
cho cty A.
• Batna:
• Có thể không đền bù bằng tiền mặt mà đền bù bằng một lô hàng khác có gtri
• Có thể không trả tiền mặt nhưng trả vào khoản tín dụng mà cty A đang vay cty B
• Tìm cty cung cấp máy lọc khác giao đúng hạn
• Giảm giá vật phẩm cung cấp vể sau cho cty A trên mỗi lô
Xác định mục tiêu:
• Mục tiêu quan trọng nhất: giải quyết vi phạm hợp đồng với khách hàng bằng cách yêu
cầu cty B đền bù thiệt hại, nhưng vẫn giữ mối quan hệ tốt với cty B cũng là nhà cung cấp
hàng đầu đối với cty A
• Mục tiêu trung gian: giải quyết những vấn đề bằng cách đề nghị có lợi cho mình trong
tương lai hoặc ràng buộc bằng một số điều khoản thay vì yêu cầu đền bù thiệt hại ngay
lập tức

04/28/2024 DAO HUU HOA 47

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

Phương án
• Chúng ta yêu cầu cty trả tiền vi phạm nhưng có thể kéo dài thời gian, đổi lại cty
B phải kéo dài thời gian trả những khoản vay tín dụng của cty
• Đây là một cuộc thương lượng giải quyết vấn đề bất khả kháng cũng như không
mong muốn giữa A và B nên cty chọn phương pháp thương lượng mềm dẻo để
cuộc thương lượng hữu nghị, vui vẻ, tốc độ nhanh và chi phí thấp.

04/28/2024 DAO HUU HOA 48

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

• Tiến trình thương lượng:

• Bắt đầu cuộc thương lượng chúng ta nên tiếp cận đối phương bằng cách tạo
bầu không khí thuận lợi cho cuộc thương lượng vì đôi bên đều biết vấn đề và
cần giải quyết nhanh chóng nên chọn đi thẳng trực tiếp vào vấn đề. Trong quá
trình này diễn ra đôi bên nên điều chỉnh nhu cầu thương lượng, như khi
thương lượng bế tắc, cty A nên điều chỉnh lợi ích của mình giảm 1 ít để thoả
mãn đối phương mà vẫn đảm bảo lợi ích của mình. Và biết cách tăng tốc
thuong lượng khi cuộc thoả hiệp đã hợp lí. Khi đạt thoả thuận chúng ta có thể
dung cách trực tiếp nói thẳng để kết thúc hoặc các phương án gián tiếp như
ám thị, chia cắt giai đoạn. Ở đây ta nên chọn phương pháp trực tiếp vì tránh
ảnh hưởng thời gian và chi phí đôi bên.
• Vì do covid 19, cty B không đủ điều kiện để trả ngay cho cty A do đó cty A nên
chọn phương án lấy tiền của mình ra để đền bù cho khách hàng trước sau đó
thu lại số tiền ấy bằng cách cho cty B trả góp từ từ hoặc thanh toán vào khoản
vay tín dụng của cty A. vừa có thể giải quyết vấn đề khách hàng và cty cũng
giữ được mối quan hệ tốt với cty B trong làm ăn lâu dài. Đó là phương pháp
tốt nhất trong thời điểm hiện tại.
• Kết thúc thương lượng

04/28/2024 DAO HUU HOA 49

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

• M là giám đốc công ty A đang đàm phán với cty B để giải quyết thiệt hại về lô hàng máy điện tử mà bên B giao k
đúng với chất lượng đã cam kết theo hợp đồng đã ký. Hiện tại có rất nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp
sản phẩm cho cty A vì công ty này có khả năng tiêu thụ rất mạnh. Tuy nhiên M nhận thấy các thương hiệu sản
phẩm do B cung cấp là những sản phẩm ăn khách, hơn nữa B cũng là đối tác làm ăn ổn định, hiệu quả với A trong
suốt 5 năm qua. Việc lô hàng giao không đúng chất lượng là do lỗi của nhà sản xuất, B cũng chỉ là phân phối
trung gian. Trong khi đàm phán, công ty B đề nghị sẽ bồi thường cho bên A bằng cách xem xét giảm giá hợp lý
các lô hàng mua mới hoặc chấp nhận sửa chữa miễn phí những thiết bị điện tử đã bị hư hỏng, bên b không đồng ý
bồi thường và các chi phí khác vì họ cho rằng không có cơ sở xác định các khoản chi phí đó. Tuy nhiên M cho
rằng, B phải bồi thường bằng hiện vật thì mới có thể đáp ứng yêu cầu của khách hàng, còn việc đền bù các chi phí
phát sinh khác là đương nhiên. Sau khi nghe B đề xuất phương án trên, M không biết tính sao:

• Anh chị giúp M

• a] Phân tích tình thế thương lượng.

• b] Đưa ra phương án thương lượng tốt nhất? Lập luận vì sao tốt nhất?

04/28/2024 DAO HUU HOA 50

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

• A] Phân tích tình thế.

• Tóm tắt tình huống:

• Hiện tại công ty A và B đang gặp một số vấn đề trong kinh doanh, công ty B đã vi phạm hợp đồng
về việc cung cấp sản phẩm, cụ thể cong ty B đã cung cấp một số sản phẩm bị sai lỗi dẫn đến thiệt
hại nặng nề. Chính vì thế công ty A đã yêu cầu công ty B đền bù bằng hiện vật để công ty A có thể
giải quyết vấn đề trên. Nhưng công ty B không đồng ý vì thất cách giải quyết không hợp lý và bất
lợi về phía bên mình.

04/28/2024 DAO HUU HOA 51

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

- Đối với công ty A: là khách hàng của công ty B

• + Điểm mạnh: Là công ty có khả năng tiêu thụ sản phẩm rất mạnh.

• Là công ty được rất nhiều nhà cung cấp trên thị trường săn đón.

• + Điểm yếu: Dễ bị tác động khi nguồn hàng cung cấp có vấn đề.

- Đối với công ty B: là nhà cung cấp mặt hàng máy điện tử lâu năm của công ty A.

• + Điểm mạnh: Là nhà cung cấp ổn định và lâu năm của công ty A.

• Thường cung cấp các sản phẩm ăn khách.

• + Điểm yếu: công ty B đang là chủ thể vi phạm hợp đồng kinh doanh.

04/28/2024 DAO HUU HOA 52

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

- Mục tiêu thương lượng: Công ty A muốn công ty B bồi thường bằng hiện vật và chịu các chi phí.
Công ty B muốn giảm giá các lô hàng nếu mua mới hoặc sữa chữa miễn phí các lô hàng hư hỏng
và không chịu các chi phí khác. M có mục tiêu thương lượng là đền bù hiện vật và các khoản chi
phí, giải quyết vấn đề vi phạm.

- ZOPA của cuộc thương lượng nằm trong vùng:

+ Tối thiểu: giảm giá khi mua mơi các mặt hàng hoặc sữa chữa miễn phí mặt hàng sai hỏng.

+ Tối đa: đền bù bằng hiện vật và chịu các chi phí liên quan khác.

04/28/2024 DAO HUU HOA 53

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

- BATNA:

+ Nếu không bôi thường bằng hiện vật và chịu các chi phí liên quan thì tôi sẽ lựa chọn các nhà cung
cấp khác.

+ Nếu không bồi thường như đã yêu cầu thì tôi sẽ kiện ra tòa.

+ Nếu không bồi thường như đã yêu cầu thì sẽ yêu cầu đền bù hợp đồng theo đúng thỏa thuận.

+ Công ty A sẽ liệt kê các khoản thiệt hại và 2 công ty sẽ cùng giải quyết đồng thời chia sẻ khoản lỗ
theo tỉ lệ 40:60 (công ty B chịu 60).

+ Công ty B phải đền lại tất cả các sản phẩm bị sai lỗi và phải chịu 50% các khoản chi phí khác.

04/28/2024 DAO HUU HOA 54

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

 Ở đây, nếu cuộc thương lượng bị thất bại, để có thể giải quyết được thiệt hại của
công ty đang gặp phải bằng một giải pháp tối ưu thì phương án “Công ty B phải
đền lại tất cả các sản phẩm bị sai lỗi và phải chịu 50% các khoản chi phí khác”
là phương án có lợi nhất cho công ty A.
 Ở tình thế thương lượng này:
• + Công ty A là một công ty có rất nhiều nhà cung cấp săn đón, có khả năng tiêu
thụ rất mạnh.
• + Công ty B là nhà cung cấp có rất nhiều sản phẩm ăn khách, nhưng vi phạm
hợp đồng do không đảm bảo về yêu cầu chất lượng như đã yêu cầu trong hợp
đồng.
 Nhìn vào tình thế có thể thấy rằng công ty A có lợi hơn công ty B.

04/28/2024 DAO HUU HOA 55

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

Đưa ra phương án thương lượng tốt nhất? Lập luận vì sao tốt nhất?

• Dựa vào mục tiêu và vị thế thương lượng này. Để có được kết quả tốt nhất thì nên lựa

chọn phương án án “Công ty B phải đền lại tất cả các sản phẩm bị sai lỗi và phải chịu

50% các khoản chi phí khác” với mục tiêu là đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì

việc đền bù bằng hiện vật là hoàn toàn hợp lý và về chi phí thì vì công ty B cũng chỉ là

trung gian vẫn chuyển nên vấn đề sai hỏng này có thể là đến từ nhà sản xuất nên công ty

A có thể chia sẻ một phần chi phí và công ty B sẽ nhận một phần chi phí này.

04/28/2024 DAO HUU HOA 56

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

 Với cách giải quyết như này thì công ty A cũng có thể giải quyết được vấn đề nhu cầu của

khách hàng mà công ty B cũng có không bị quá thiệt thòi trong cuộc đàm phám.

 Được biết công ty B là một đối tác lâu năm và rất tốt nến áp dụng phương án này sẽ giúp

cho mối quan hệ của công ty không bị căng thẳng và giữ được mối quan hệ làm ăn lâu

dài.

04/28/2024 DAO HUU HOA 57

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

Thành đang đàm phán để trả lại một phần lô quạt điện mà Công ty A do Thành làm giám đốc đã mua vào năm ngoái
của Công ty B vì khó bán do sản phẩm lỗi mốt và ảnh hưởng bởi dịch Covid 19. Hiện tại cũng có nhiều nhà cung cấp
đảm phán để cung cấp sản phẩm điện tử, điện dân dụng cho Công ty A. Mặc dù đây là các thương hiệu lớn, nhưng do
Thành không muốn xáo trộn vì đã làm ăn ổn định với Công ty B trong suốt 10 năm qua nên Thành chưa nhận lời.
Trong khi đàm phán, Công ty B cho biết hiện họ không đồng ý nhận lại số sản phẩm mà Công ty A muốn trả, họ chỉ
có thể giúp tìm đối tác mua lại những chiếc quạt trên mà thôi, giá cả do các bên tự thỏa thuận. Thành cho rằng nếu B
không cho trả lại số sản phẩm đã mua là vi phạm lời hứa (mặc dù không ghi ra thành văn bản) rằng Công ty B sẽ hỗ
trợ Công ty A khi gặp khó khăn, Ngoài ra Thành cũng có thông tin rằng Công ty B có thể tái chế các sản phẩm lỗi
mốt thành mẫu sản phẩm mới đang ăn khách trên thị trường Bắc Mỹ... Thành đang băn khoăn không biết phải làm thế
nào?

Anh/chị hãy giúp Thành

1) Phân tích tinh thể thương lượng

2) Đưa ra phương án thương lượng tốt nhất? Lập luận vì sao là tốt nhất?

04/28/2024 DAO HUU HOA 58

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

[A] Phân tích tình thế.

• Tóm tắt tình huống:

Công ty A và B đang là đối tác ổn định của nhau suốt 10 năm, nhưng hiện tại gặp phải một số khó
khăn trong kinh doanh, Công ty A đã mua sản phẩm quạt điện của Công ty B vào năm ngoái nhưng
không bán được hàng vì lý do là sản phẩm bị lỗi mốt và bị ảnh hưởng bởi dịch Covid 19. Công ty A
muốn trả lại một phần lô hàng cho Công ty B nhưng Công ty B không đồng ý nhận lại và họ chỉ có
thể giúp tìm đối tác mua lại những chiếc quạt trên với giá cả các bên tự thỏa thuận

04/28/2024 DAO HUU HOA 59

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

[A] Phân tích tình thế.

• Công Ty A:

- Điểm mạnh: Có uy tín và mối quan hệ lớn

- Điểm yếu: Không ghi trong hợp đồng là Công ty B sẽ nhận lại hàng khi Công Ty A không bán được

- Cơ hội: Nhiều thương hiệu lớn muốn cung cấp sản phẩm cho Công ty A

- Thách thức: muốn duy trì mối quan hệ lâu dài với Công ty B

• Công Ty B:

- Điểm mạnh: Có mối quan hệ với nhiều đối tác khác để giúp Công Ty A bán sản phẩm, không ghi trong hợp đồng là
Công ty B sẽ nhận lại hàng khi Công Ty A không bán được

- Điểm yếu: các sản phẩm sản xuất ra khó bán

- Cơ hội: Là đối tác ổn định của Công Ty A trong 10 năm

- Thách thức: hứa sẽ giúp đỡ Công Ty A khi gặp khó khăn

Vị thế của Công ty B cao hơn Công ty A vì không có ràng buộc nào về mặt pháp lý

04/28/2024 DAO HUU HOA 60

 THƯƠNG LƯỢNG THỬ

[A] Phân tích tình thế.

• Xác định ZOPA

- Công ty B chấp nhận sẽ nhận hàng và tái chế các sản phẩm lỗi mốt thành mẫu sản phẩm mới đang ăn khách

- Công ty B tìm đối tác để mua lại các sản phẩm lỗi mốt với mức giá chấp nhận được

• Xác định BATNA:

- Công ty B sẽ nhận lại 50% sản phẩm lỗi mốt để cải tiến thành sản phẩm mới và tìm đối tác bán các sản phẩm còn lại
với giá hoàn vốn.

- Công ty B sẽ tìm đối tác mua lại các sản phẩm lỗi mốt với mức giá mà công ty A có thể hoàn vốn

- Công ty A tìm đối tác khác để hợp tác

04/28/2024 DAO HUU HOA 61

 MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG!
Cách nào? Cách nào...

1. Måí âáöu thæång læåüng theo läúi træûc tiãúp

2. Måí âáöu theo läúi tæång phaín

3. Måí âáöu theo läúi kãø chuyãûn

4. Måí âáöu bàòng caïch âàût cáu hoíi

5. Måí âáöu bàòng caïch trêch dáùn

6. Måí âáöu bàòng caïch gáy cháún âäüng

04/28/2024 DAO HUU HOA 62

 MỞ ĐẦU THƯƠNG LƯỢNG :
Cần làm gì. .?!

1. Tạo không khí thương

lượng thuận lợi
2. Làm cho đối tác tin cậy

3. Thể hiện sự thành ý, quyết

tâm
4. Thông qua hành động cụ
thể

04/28/2024 DAO HUU HOA 63

 MỞ ĐẦU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG:
Cần làm gì.?!

1. Thăm dò đối tác

2. Đặt câu hỏi

3. Quan sát

4. Suy luận

04/28/2024 DAO HUU HOA 64

 ÂÆA RA YÃU CÁÖU THÆÅNG LÆÅÜNG

 Yãu cáöu phaíi chênh

xaïc, roî raìng, nháút
quaïn

 Yãu cáöu phaíi håüp

lyï, khaí thi vaì xáy
dæûng
04/28/2024 DAO HUU HOA 65
 ÂIÃÖU CHÈNH YÃU CÁÖU THÆÅNG LÆÅÜNG

1.Khi yãu cáöu cuía âäúi taïc laì

chênh
âaïng

2.Xáy dæûng chæï khäng phaíi

ruït lui !

3.Coï qua - Coï laûi måïi ....

4.Tæång âæång vãö låüi êch

04/28/2024 DAO HUU HOA 66
 TĂNG TỐC !!!
04/28/2024 DAO HUU HOA 67
 NHANH ! NHANH ! TĂNG TỐC. . .
Tại sao không?

1. NẮM BẮT THỜI CƠ

2. TIẾP KIỆM THỜI GIAN, SỨC LỰC

Để 3. NHANH CHÓNG ĐẠT ĐƯỢC LỢI ÍCH

4. GIẢM THIỂU ĐƯỢC CÁC RỦI RO.

04/28/2024 DAO HUU HOA 68

 NHANH ! NHANH ! TĂNG TỐC. . .
Khi nào, khi nào?

 Khi cuộc thương lượng đã đạt được các mục tiêu cần thiết
 Khi các lý lẽ đã có tác động đủ lớn đến việc buộc đối phương
phải thay đổi lập trường ở mức độ chấp nhận được
 Khi chúng ta cảm thấy không cần thêm các thông tin mới
 Khi đã đáp trả thỏa đáng các lập luận phê bình, chất vấn của
đối tác
 Khi đã thiết lập được mối quan hệ đồng cảm, chia sẻ, hiểu
biết và tin cậy giữa 02 bên

04/28/2024 DAO HUU HOA 69

 Tăng tốc khi nào?!
Quá sớm Thời điểm
(non) hợp lý
Quá muộn
(già)
M

04/28/2024 DAO HUU HOA 70

 TÀNG TÄÚC ! TÀNG TÄÚC !
Dáúu hiãûu ra sao...?

1. Âäúi taïc tæû âàût cáu hoíi liãn

quan âãún cäng viãûc, sæû kiãûn
sau khi kãút thuïc thæång læåüng

2. Thaình viãn âäúi taïc thàm doì

nhau vãö váún âãö cáön quyãút
âënh

3. Suy nghé cán nhàõc thãø hiãûn qua

caïc dáúu hiãûu bãn ngoaìi nhæ
âiãûu bäü, tæ thãú tay chán, veí
màût
04/28/2024 DAO HUU HOA 71
 KYÎ THUÁÛT TÀNG TÄÚC:
Træûc tiãúp ...!!!

Ngæåìi thæång læåüng chuí âäüng âæa ra kãút luáûn

cuäúi cuìng, dæït khoaït vãö phæång aïn giaíi quyãút
váún âãö

 Æu âiãøm cuía phæång phaïp: Nhanh choïng thoaí

maîn muûc tiãu; giaíi quyãút troün veûn váún âãö

 Haûn chãú cå baín laì ruíi ro tháút baûi cao, nãúu

âäúi taïc chæa chuáøn bë sàôn saìng hoü seî dãù daìng
tæì chäúi
04/28/2024 DAO HUU HOA 72
 KYÎ THUÁÛT TÀNG TÄÚC:
Giaïn tiãúp ...!!!

Taïc âäüng âãø âi tæì nhæîng quyãút âënh riãng leí tiãún
âãún quyãút âënh cuäúi cuìng
 Æu âiãøm cuía phæång phaïp: Såïm thæûc hiãûn âæåüc
tæìng pháön muûc tiãu; haûn chãú tháút baûi toaìn bäü
 Haûn chãú cuía phæång phaïp: Keïo daìi thåìi gian; coï
thãø caïc muûc tiãu riãng leí âaût âæåüc nhæng muûc
tiãu cuäúi cuìng khäng âaût âæåüc...

04/28/2024 DAO HUU HOA 73

 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Phương pháp ám thị

Chuyển thông tin quyết định đến

cho đối tác dưới dạng một lựa chọn
có điều kiện
 Nếu như....
 Trong trường hợp này...
 Giả sử rằng...

04/28/2024 DAO HUU HOA 74

 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Chia cắt giai đoạn (chiến lượcSalami)

- «Tằm ăn dâu»; «Mưa dầm thấm sâu»...

- “Được đằng chân, lân đằng đầu»…

Ví dụ: Bên A thương lượng với bên B về việc đến

bù thiệt hại do vi phạm hợp đồng:
 Làm cho bên B chấp nhận giải pháp đến bù
 Chấp nhận mức độ đền bù
 Chấp nhận thời hạn đền bù

Ghi chú: Salami là một loại xúc xích, khi ăn phải cắt lát mỏng và ăn dần vì mặn và
cứng
04/28/2024 DAO HUU HOA 75
 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Lựa chọn giải pháp

Đẩy đối tác vào thế phải đưa ra lựa chọn giải pháp
theo định hướng của ta:
 Theo anh chúng ta cần phải tiến hành cải tiến hoạt
động ở bộ phận nào trước trong năm tới: tài vụ,
nhân sự, marketing?
 Anh sẽ có đề nghị gì về chính sách bố trí, sắp xếp
cán bộ của đơn vị mình quản lý thời gian sắp tới?

04/28/2024 DAO HUU HOA 76

 CÁC CÁCH TĂNG TỐC GIÁN TIẾP:
Vấn đề then chốt

Chúng ta thường sử dụng các câu hỏi chuyển tiếp để

đối tác trả lời, cùng với việc trả lời đó họ cũng đã tự giải
quyết vấn đề:
 Anh thích điều gì hơn?
 Trương trường hợp này anh sẽ giải quyết thế
nào?
 Giải pháp nào phù hợp với anh nhất?

04/28/2024 DAO HUU HOA 77

 LÝ DO NÀO CHO HÀNH ĐỘNG CỦA CON NGƯỜI...?

 Hành động biện gải

 Chuyển hướng bùng nổ
 Hành động bị ức chế
 Phản ứng phát sinh
 Hình ảnh tự khắc họa
 Hành động diễn vai
 Hành động theo suy nghĩ hợp lý
04/28/2024 DAO HUU HOA 78
 Bản chất của thương lượng

04/28/2024 DAO HUU HOA 79

 Bản chất của thương lượng

 Nhân định “bản chất….chấp nhận” là sai.

 Vì bản chất của thương lượng không phải là tranh đấu để….chấp nhận mà bản
chất của thương lượng là đôi bên cùng có lợi (win-win). Tuy nhiên, sự thành
công của thương lượng được đo bằng lợi ích của hai bên, không phải mình
dành được nhiều lợi ích hơn là cuộc thương lượng thành công mà đôi khi chúng
ta cần phải hi sinh lợi ích của mình để đạt được những mục tiêu trong tương lai
như mối quan hệ, vị thế đối phương, xã hội…

04/28/2024 DAO HUU HOA 80

 Bản chất của thương lượng

 Thường sẽ dựa vào 3 tiêu chuẩn để đánh giá sự thành công hay không của cuộc
thương lượng:
• Khả năng thực hiện được mục tiêu: cuộc thương lượng thành công là phải đạt
được mục tiêu mà người thương lượng đề ra ban đầu hay ít nhất cũng phải đạt
được những mục tiêu mà người thương lượng cho là quan trọng nhất.
• Phí tổn thất nhất:
+ Mức độ nhượng bộ đến đâu
+ Nguồn lực đầu tư: tiền bạc, tgian, sức lực
+ Cphi cơ hội: lợi ích nhận được khi hi sinh cho cuộc thương lượng
• Quan hệ đôi bên: Việc cải thiện mối quan hệ sau cuộc thương lượng. Cuộc
thương luọng giống như 1 chiếc bánh cố định, mục tiêu của mình là đấu tranh
để giành được phần trong chiếc bánh đó, không phải giành được phần bánh
nhiều là thành công, bản chất của thương lượng không phải win – lose, win cho
người này, lose cho người kia, mà cả hai đều win – win. Chúng ta cần nhìn nhận
lợi ích của hai bên là thưởng thức bánh cùng nhau, chúng ta mất một phần
bánh nhưng mối quan hệ hai bên thân thiết hơn, gần gũi hơn.
04/28/2024 DAO HUU HOA 81
 NHỮNG RÀO CẢN SUY NGHĨ. . ?

1) Sự khác biệt về suy nghĩ: Ai cũng nghĩ mình

đúng – Người khác thì sai

2) Các giả định ẩn dấu: Khi thiếu dữ liệu để suy

xét, ta thường bổ sung thêm các «giả thiết» làm
cơ sở cho việc giải thích hoặc nhận thức vấn đề.

04/28/2024 DAO HUU HOA 82

 Thương lượng – Lập trường

04/28/2024 DAO HUU HOA 83

 Thương lượng – Lập trường

 Nhận định trên theo em là không chính xác.

 Việc đối tác phê bình chúng ta thì họ cũng muốn bác bỏ lập trường của ta và
bảo vệ lợi ích của họ. Những trên thực tế, phê bình có nhiều loại và mỗi loại đều
mang 1 mục đích khác nhau. Ví dụ:
 Phê bình mang tính khách quan: họ muốn chúng ta nhìn nhận vấn đề một cách
thực tế hơn, mang tính xây dựng, giúp chúng ta thừa nhận nhanh chóng và có
trách nhiệm chứ không phải bác bỏ lập trường hay quan điểm của chúng ta.
 Phê bình nhằm thu thập thông tin: Kiểu phê bình này không có tác dụng bác bỏ
hay phủ nhận lập trường, quan điểm của đối tác mà chỉ tác dụng thúc đẩy đối
tác cung cấp thêm thông tin cần thiết.
 Phê bình thể hiện bản thân: kiểu phê bình này họ không quan tâm đối tác có
chấp nhận ý kiến phê bình của họ hay không và không có ý muốn bác bỏ lập
trường mà chỉ thể hiện “sự có mặt” của bản thân.

04/28/2024 DAO HUU HOA 84

 THE END
04/28/2024 DAO HUU HOA 85