CHƯƠNG 3:

Chiến lược và chiến

thuật ĐÀM PHÁN HỘI
NHẬP

0
 ▪ Phân biệt được đàm phán hội nhập và phân phối
▪ Các yếu tố cơ bản của đàm phán hội nhập
▪ Các nhiệm vụ chiến thuật trong đàm phán hội nhập
MỤC ▪ Biết được các nhân tố tạo nên sự thành công của đàm
TIÊU phán hội nhập
▪ Hiểu được vì sao khó đạt được thành công trong đàm
phán hội nhập

1
 Định nghĩa
▪ Integrative negotiation (also called
"interest-based bargaining," "win-win
bargaining") is a negotiation strategy in which
parties collaborate to find a "win-win" solution
to their dispute. This strategy focuses on
developing mutually beneficial agreements
based on the interests of the disputants.
Interests include the needs, desires, concerns,
and fears important to each side. They are
the underlying reasons why people become
involved in a conflict.
▪ Đàm phán hội nhập (còn gọi là "thương lượng
dựa trên lợi ích", thương lượng "thắng-thắng”)
là một chiến lược đàm phán trong đó các bên
hợp tác để tìm giải pháp "thắng-thắng" cho
tranh chấp của họ. Chiến lược này tập trung
vào việc phát triển các thỏa thuận đôi bên
cùng có lợi dựa trên lợi ích của các bên tranh
chấp. Các lợi ích bao gồm như: nhu cầu, mong
muốn, mối quan tâm, và nỗi sợ hãi quan trọng
đối với mỗi bên. Đó là những lý do cơ bản
khiến mọi người tham gia xung đột.
2
 So sánh định nghĩa

• Đàm phán phân phối • Đàm phán hội nhập

1. Little cooperation 1. Strong cooperation

2. What I gain is what you lose 2. Mutual gain

3. Win-lose or lose-lose 3. Win-win

3
 So sánh đặc điểm của 2 hình thức đàm phán

Đàm phán phân phối Đàm phán hội nhập

▪ Tập trung vào cái chung hơn là cái riêng, khác
▪ Mục tiêu các bên mâu thuẫn trực tiếp biệt

nhau.
▪ Quan tâm chủ yếu nhu cầu và quyền lợi,
không phải là lập trường.
▪ Nguồn lực là cố định và có hạn.
▪ Đáp ứng nhu cầu của các bên liên quan
▪ Tối đa hóa phần của mình là mục tiêu
▪ Trao đổi thông tin và ý tưởng
của các bên.
▪ Phát hiện nhiều lựa chọn có lợi cho cả 2 bên.

▪ Sử dụng điều kiện và tiêu chuẩn khách quan.

4
 Ví dụ

Customer Storekeeper

This is a beautiful antique, isn’t it? I guess

How much do you want for this brass dish?
I could let it go for $500.

Really! I might consider a serious offer,

Oh come on, it’s dented. I’ll give you $175.
but $175 certainly isn’t serious.

Well, I could go to $200, but I would never

You drive a hard bargain, young lady.
pay anything like $500. Quote me a
$425 cash, right now.
realistic price.
It cost me a great deal more than that.
$200.
Make me a serious offer.
5
Distributive negotiation

A’s goals and B’s goals and

demands demands

6
 Ví dụ

▪ Câu chuyện củ a hai người đà n ông gây gỗ nhau trong thư viện. Một
người muố n mở cửa sổ , cò n người kia muốn đó ng lại. Họ cãi nhau và
đưa ra cá c cá ch để mở cửa: mở hé , mở một nửa, mở một phầ n ba.
Không một cá i giả i phá p nà o mà hà i lò ng với họ cả .

▪ Người quả n lı́ thư viện bước và o. Cô ấ y hỏ i người đà n ông tại sao lại
muố n mở cửa sổ . “để cho không khı́ trong là nh”. Cô ấ y lại hỏ i người
đà n ông cò n lại tại sao lại muố n đó ng. Để trá nh gió lù a”. Sau một vài
phút suy nghĩ, cô quản lí thư viện đã mở cánh cửa phòng bên cạnh,
vừa mang không khí trong lành vừa tránh gió lùa.

7
Integrative Negotiation

Negotiator A’s goals

and strategies

Negotiator B’s goals

and strategies

8
 Ví dụ

Nếu chỉ có một quả cam trong tủ lạnh và cả hai thanh thiếu niên đều đồng thời yêu cầu
nó, theo thương lượng phân phối có thể liên quan đến mỗi người trong số họ nhận
được một nửa quả cam. Nhưng theo cách thương lượng tích hợp, mỗi người có thể hỏi
người khác lý do tại sao người còn lại muốn ăn cam, phát hiện ra một người muốn ăn
bên trong trong khi người kia muốn vỏ cảm để nướng bánh.

9
 Các nguyên tắc khi đàm phán hợp tác

▪ NT1: Tách con người ra khỏi vấn đề

▪ NT2: Tập trung vào lợi ích của các bên chứ không phải
vào vị trí (lập trường)
▪ NT3: Tạo nên những lựa chọn có lợi cho các bên
▪ NT4: Kiên trì thực hiện mục tiêu chung

10
 Taùch con ngöôøi khoûi vaán ñeà
• Nhaø ñaøm phaùn tröôùc tieân laø con ngöôøi chòu taùc ñoäng bôûi
nhöõng tình caûm, tieâu chuaån, giaù trò rieâng “caùi toâi” luoân
hieän höõu trong quan ñieåm cuûa caùc nhaø ñaøm phaùn
• Vaán ñeà con ngöôøi trong ñaøm phaùn caøng phöùc taïp hôn bôûi:
• Moãi nhaø ñaøm phaùn coù 2 loaïi lôïi ích: veà noäi dung vaán ñeà vaø veà quan
heä
• Quan heä giöõa caùc beân coù xu höôùng bò caùc vaán ñeà ñaøm phaùn chi
phoái

10/8/19 11
 Taùch con ngöôøi khoûi vaán ñeà
• Vì nhöõng lyù do neâu treân caàn taùch vaán ñeà quan heä khoûi vaán
ñeà noäi dung ñaøm phaùn vaø xöû lyù tröïc tieáp vaán ñeà con ngöôøi.
• Ba phaïm truø cô baûn cuûa vaán ñeà con ngöôøi:
• Nhaän thöùc (Perception): xung ñoät nhieàu khi khoâng naèm trong thöïc teá
khaùch quan maø trong söï khaùc bieät veà nhaän thöùc cuûa moãi con ngöôøi
hieåu suy nghó cuûa ñoái taùc, nhaän bieát vaø coâng nhaän söï thaät ñoàng
nghóa vôùi giaûi quyeát ñöôïc vaán ñeà.
• Xuùc caûm (Emotion): Khi coù xung ñoät trong ñaøm phaùn, tình caûm quan
troïng hôn ñoái thoaïi caàn nhaän bieát vaø hieåu nhöõng caûm xuùc cuûa
baûn thaân cuõng nhö cuûa ñoái taùc ñeå coù theå töï chuû, khoâng bò chi phoái
bôûi xuùc caûm.
• Thoâng tin (Communication): Ñaøm phaùn laø quaù trình thoâng tin qua laïi ñeå
ñi ñeán keát luaän chung thoâng tin khoâng ñaày ñuû gaây hieåu laàm vaø nghi
ngôø laãn nhau.

10/8/19 12
 Nhaän thöùc
Nhận thức của người thuê
- Giá thuê nhà của bà thật sự cao
- Khi giá mọi thứ đều lên, tôi không có khả
năng trả nếu như tiền thuê nhà tăng thêm.
- Căn hộ này cần phải được sơn lại
- Tôi biết có người thuê căn hộ
giống như vầy với giá rẻ hơn
- Những người trẻ như tôi không
đủ khả năng trả tiền thuê cao
Nhận thức của người cho thuê
- Tôi vẫn giữ nguyên giá trong một thời
gian dài rồi.
- Khi mọi thứ chi phí khác đều tang,tôi phải
tăng tiền thuê nhà
- Anh ta đã cho rằng căn hộ hư
hỏng nặng
- Tôi biết có người thuê căn hộ
như vậy với giá còn cao hơn
- Những người trẻ như anh ta
thường gây ồn ào và phá phách.
Nhaän thöùc
Nhận thức của người thuê
- Giá thuê nên giảm xuống vì khu lân
cận đã xuống cấp
-Tôi là người thuê nhà lý tưởng vì
không nuôi chó hay mèo
- Tôi luôn trả tiền thuê nhà bất cứ khi
nào bà ấy cần
- Bà ấy là người lạnh lùng và xa cách,
bà ấy không bao giờ hỏi han tôi xem
đã xảy ra chuyện gì
Nhận thức của người cho thuê
- Chúng tôi phải tăng giá thuê để
nâng cấp khu lân cận
- Máy nghe nhạc của anh ta làm chúng
tôi không chịu nổi
- Anh ta không bao giờ trả tiền thuê
nhà đúng hạn mà phải đợi tôn nhắc
- Tôi là người ý tứ, không bao giờ can
thiệp vào việc riêng của
người thuê nhà
Ba trôû ngaïi lôùn trong thoâng tin

• Caùc nhaø ñaøm phaùn khoâng coù ñieàu

kieän hoaëc khoâng chòu noùi chuyeän vôùi
nhau.
• Moät beân ñaøm phaùn khoâng chòu laéng
nghe duø ñoái taùc trình baøy yù kieán
thaúng thaén vaø roõ raøng.
• Hieåu laàm nhau duø coù coá gaéng trao
ñoåi thoâng tin.

10/8/19 15
 Taäp trung vaøo lôïi ích thay cho laäp tröôøng

• Xaùc ñònh vaán ñeà laø maâu thuaãn veà laäp tröôøng taäp trung thaûo
luaän veà caùc laäp tröôøng thöôøng beá taéc.
• Vaán ñeà cô baûn trong ñaøm phaùn khoâng phaûi laø xung khaéc laäp
tröôøng maø laø xung ñoät lôïi ích taäp trung vaøo lôïi ích môùi giaûi
quyeát ñöôïc vaán ñeà.
• Hai lyù do ñeå coù theå ñieàu hoøa lôïi ích:
• Moãi lôïi ích ñeàu toàn taïi moät soá laäp tröôøng coù khaû naêng tìm ñöôïc moät
laäp tröôøng khaùc thoûa maõn lôïi ích caû ñoâi beân.
• Ñaèng sau nhöõng laäp tröôøng ñoái nghòch coù raát nhieàu lôïi ích khaùc bieät
nhöng boå xung cho nhau.

10/8/19 16
 Phaân bieät giöõa lôïi ích vaø laäp tröôøng

•Laäp tröôøng (Positions) laø

nhöõng gì ta muoán
•Lôïi ích (Interests) laø nhöõng gì
ta caàn

10/8/19 17
 Nhöõng vieäc caàn laøm ñeå taäp trung vaøo lôïi ích
• Xaùc ñònh ñöôïc lôïi ích
• Nhaän thöùc raèng moãi beân ñeàu coù nhieàu lôïi ích
• Laäp danh saùch lôïi ích theo thöù töï taàm quan troïng
• Chöùng toû söï hieåu bieát vaø coi troïng lôïi ích cuûa ñoái taùc
• Trao ñoåi lôïi ích
• Trình baøy lôïi ích cuûa mình moät caùch sinh ñoäng vaø thuyeát phuïc
• Coâng nhaän lôïi ích cuûa ñoái phöông nhö moät phaàn cuûa vaán ñeà
• Höôùng tôùi nhöõng lôïi ích lôùn hôn cuûa ñoâi beân trong töông lai
• Cöùng raén vôùi vaán ñeà nhöng meàm moûng vôùi con ngöôøi

10/8/19 18
 Phaân loaïi lôïi ích cuûa moät beân tham gia
ñaøm phaùn
• Lôïi ích chính/ cô baûn: Nhöõng lôïi ích ñöôïc coi laø troïng taâm
cho nhu caàu cuûa toå chöùc.
• Lôïi ích thöù caáp: Caùc lôïi ích caàn ñöôïc ñaùp öùng tröôùc khi coù
theå giaûi quyeát vaø thoûa maõn caùc lôïi ích cô baûn.
• Caùc lôïi ích cô baûn khaùc nhau coù theå ñaït ñöôïc töø caùc lôïi ích
thöù caáp nhö nhau.
• Xaùc ñònh ñöôïc lôïi ích cô baûn vaø lôïi ích thöù caáp giuùp ta ñònh
ñöôïc möùc ñoä öu tieân töông ñoái giöõa caùc lôïi ích ñeå laäp keá
hoaïch ñaøm phaùn.

10/8/19 19
Phaân loaïi lôïi ích giöõa caùc beân tham gia ñaøm phaùn

• Lôïi ích chung (Common Interests): Lôïi ích trong ñoù caùc beân tham
gia coù cuøng lyù do ñeå mong muoán cuøng keát quaû.
• Lôïi ích boå trôï (Complementary Interests): Lôïi ích cuûa caùc beân
tham gia khaùc nhau nhöng coù theå ñaït ñöôïc baèng caùch cuøng
thöïc hieän moät haønh ñoäng hay moät nhoùm haønh ñoäng lieân
quan
• Lôïi ích maâu thuaãn (Conflicting Interets): Lôïi ích cuûa caùc beân
tham gia ñoái laäp nhau.

10/8/19 20
 Caùc phöông aùn
• Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc
ñích khoâng rôi vaøo theá bò ñoäng khi phöông aùn ban ñaàu khoâng
ñöôïc chaáp thuaän.
• 4 trôû ngaïi chính trong vieäc saùng taïo nhieàu phöông aùn:
• Suy xeùt, haáp taáp caàn taùch bieät giöõa vieäc saùng taïo vaø vieäc ñaùnh giaù
caùc phöông aùn
• Tim kieám lôøi giaûi duy nhaát caàn môû roäng caùc phöông aùn ñaøm phaùn
• Giaû ñònh veà chieác baùnh coá ñònh caàn tìm kieám caùc muïc tieâu chung
• Quan nieäm “vieäc ai naáy lo” caàn taïo ñieàu kieän cho ñoái taùc deã quyeát
ñònh

10/8/19 21
Söû duïng caùc tieâu chuaån khaùch quan

• Moät thöïc teá luoân phaûi ñoái maët trong ñaøm phaùn: lôïi ích caùc beân
ñoái laäp nhau chæ giaûi quyeát ñöôïc vaán ñeà khi söû duïng caùc tieâu
chuaån khaùch quan.
• Tieâu chuaån khaùch quan: ñoäc laäp vôùi yù chí cuûa moãi beân, mang
tính khoa hoïc vaø thöïc teá.
• Caùc tieâu chuaån coù theå coâng baèng veà noäi dung hay veà thuû tuïc
giaûi quyeát caùc lôïi ích xung ñoät.
• Coù theå thoûa thuaän veà nguyeân taéc tröôùc roài môùi ñi vaøo vaán ñeà
cuï theå, hoaëc duøng beân thöù ba quyeát ñònh

10/8/19 22
 Söû duïng caùc tieâu chuaån khaùch quan

• Ba ñieåm cô baûn caàn ghi nhôù:

• Cuøng nhau tìm kieám caùc tieâu chuaån khaùch quan cho moãi vaán ñeà.
• Laäp luaän vaø laéng nghe laäp luaän cuûa ñoái taùc ñeå tìm kieám caùc tieâu
chuaån phuø hôïp nhaát vaø phöông caùch aùp duïng chuùng.
• Khoâng nhöôïng boä tröôùc söùc eùp, chæ nhöôïng boä tröôùc nguyeân taéc.

10/8/19 23
 CÁC BƯỚC CHÍNH
TRONG QUI TRÌNH ĐÀM
PHÁN HỘI NHẬP

24
Review:
CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN phân phối

Bước 1: Đánh giá điểm mục tiêu, kháng cự và chi

phí chấm dứt đàm phán của đối phương

Bước 2: Kiểm soát , giới hạn việc chia sẻ thông tin

cho đối phương

Bước 3: Điều chỉnh nhận thức của đối phương.

Bước 4: Thao túng chi phí trì hoãn hoặc chấm

dứt thương lượng

25
CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN HỘI NHẬP

Bước 1: Nhận diện và xác định các vấn đề.

Bước 2: Xác định nhu cầu và quyền lợi của cả hai bên.

Bước 3: Tạo ra giải pháp để giải quyết vấn đề.

Bước 4: Đánh giá và lựa chọn giải pháp phù hợp.

26
Thảo luận nhóm

▪So sánh các bước trong Đàm phán Phân phối

và Đàm phán hội nhập
▪Tìm điểm giống và khác nhau

27
 PROCESSES THAT DISTINGUISH INTEGRATIVE FROM
DISTRIBUTIVE NEGOTIATION

INTEGRATIVE DISTRIBUTIVE

Flow of Free & open flow; share information Conceal information, or use it
information openly selectively or strategically

Make no effort to understand,

Understanding Attempt to understand what the other
or use the information to gain
the other side really wants & needs
strategic advantage

Attention to
Emphasize common goals, Emphasize differences in
commonalities
objectives, interests goals, objectives, interests
and differences

Search for solutions that

Focus on Search for solutions that meet the meet own needs or block
solutions needs of both (all) sides other from meeting their
needs 28
 B1: NHẬN DIỆN VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ
▪ Xác định vấn đề là bước quan trọng vì nó giúp bạn xác định được
những gì bạn sẽ được đàm phán, mục tiêu của bạn, và các vấn đề
phải được giải quyết để tạo ra một giải pháp hoàn chỉnh mà trong đó
cả hai bên đàm phán đều phải hiểu tình huống và giải pháp tình huống
phải thoả mãn được cả đôi bên

29
 B1: NHẬN DIỆN VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ

▪ Xác định vấn đề theo cách 2 bên có thể chấp nhận được.

▪ Tuyên bố vấn đề với cách nhìn thiết thực và toàn diện.

▪ Tuyên bố vấn đề là mục tiêu và xác định những trở ngại trong
việc đạt được mục tiêu.

▪ Cá nhân hóa (depersonalize) vấn đề.

▪ Tách biệt xác định vấn đề khỏi việc tìm kiếm các giải pháp.

30
 B1: NHẬN DIỆN VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ
VÍ DỤ: Dialogue between a company recruiter and a job applicant
▪Recruiter: What were you thinking about as a starting salary?
▪Applicant: I would like $40,000
▪Recruiter: We can only offer $35,000
▪Applicant: That’s not acceptable
▪Recruiter: $40,000 is a problem for our company. Can you tell me why you decided you want
$40,000 ?
▪Applicant: Well, I have lots of education loans to pay off, and I will need to pay for a few more
course to finish my degree. I can’t really afford to pay these bills and lives comfortably for less
than $40,000
▪Recruiter: Our company has a program to help new employees refinance their education
loans. In addition, we also have a program to provide tuition assistance for new courses if the
courses you need to take are related to your job. Would these programs help you with your
problem?
▪Applicant: Yes!
31
 B1: NHẬN DIỆN VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ
Xác định vấn đề Nhà tuyển dụng Ứng viên
Đưa ra mức lương mong muốn
Xác định vấn đề theo cách 2 Đưa ra mức lương là $35,000
là $40,000
bên có thể chấp nhận được

Tuyên bố vấn đề với các nhìn

Không thể trả mức lương mong Không chấp nhận được mức
thiết thực và toàn diện.
muốn lương như vậy

Tuyên bố vấn đề là mục tiêu

Ngân sách cho vị trí này không
và xác định những trở ngại
thể lên tới mức lương ứng viên Nêu lí do của bản thân
trong việc đạt được mục tiêu.
mong muốn

Cá nhân hóa (depersonalize) Đưa ra lời đề nghị về quyền lợi

Không từ chối liền mà lắng nghe
vấn đề. công ty có thể cho ứng viên một
nhà tuyển dụng
cách tích cực
Tách biệt xác định vấn đề
thay vì đưa ra giải pháp từ một Đợi nghe phân tích, gợi ý từ bên
khỏi việc tìm kiếm các giải
phía, nhà tuyển dụng đã nêu lên nhà tuyển dụng, thấy hợp lí và
pháp.
một số gợi ý và hỏi ứng viên. đồng ý dựa sự tự nguyện

32
 Bài tập nhóm

▪Đặt vấn đề

▪Phân tích vấn đề

▪Đại diện nhóm lên trình bày vấn đề

33
 B2: XÁC ĐỊNH QUYỀN LỢI VÀ NHU CẦU

Quyền lợi: những mối quan tâm cơ bản, nhu cầu, ham muốn, hoặc lo
ngại kích thích nhà đàm phán.
▪ Quyền lợi chủ yếu: liên quan đến các vấn đề chính trong đàm
phán (thường kinh tế - tài chính).
▪ Quyền lợi qui trình: liên quan đến cách thức tranh chấp/vấn đề
được giải quyết.
▪ Quyền lợi quan hệ: chỉ ra rằng một hoặc cả hai bên đánh giá cao
mối quan hệ của họ và không muốn có hành động làm tổn hại nó.
▪ Quyền lợi về nguyên tắc: Cái gì là công bằng, cái gì là đúng, chấp
nhận được, có đạo đức có thể được chia sẻ bởi các bên.
34
 B2: XÁC ĐỊNH QUYỀN LỢI VÀ NHU CẦU
Ví dụ:
▪ 3 students who are also good friends collaborate on an essay, enter it in a
compensation and win a prize of $300. This issue is how to split the prize
money.

▪ One obvious way to split the prize is for each to take $100

▪ However, 2 of students contributed equally, and together they did 90% of the
work, so if they split it based on what they each contributed, the two hard
working students would get $135 each and the third student would get $30.

▪ The students may also decide, however, that it is not worth fighting over the
workload, that they don’t want to alienate their third friend, or that the
difference in money is trivial-and so simply decide to spit the prize into $100
share of after all
35
 B2: XÁC ĐỊNH QUYỀN LỢI VÀ NHU CẦU
- Các quan sát về quyền lợi:
▪ Có hầu như luôn luôn nhiều hơn một quyền lợi
▪ Các bên có thể quan tâm các quyền lợi khác nhau
▪ Các quyền lợi thường xuất phát từ nhu cầu và giá trị của con
người. (Interests often stem from deeply rooted human needs
or values)
▪ Có thể thay đổi.
▪ Nhiều cách để làm rõ lợi ích.
▪ Làm rõ quyền lợi không phải là luôn luôn dễ dàng và cũng
không phải là lợi thế nhất của một bên (Surfacing interests is
not always easy or to one’s best advantage)
36
B3: TẠO RA NHỮNG GIẢI PHÁP THAY THẾ

CÁCH 1:
Tạo ra các giải pháp bằng cách tái xác định lại vấn đề:
▪ Thoả hiệp.
▪ Mở rộng nguồn lực
▪ Điều chỉnh nguồn lực
▪ Logroll ???
▪ Sử dụng đền bù không cụ thể
▪ Cắt giảm chi phí thực hiện
▪ Tìm giải pháp bắc cầu
▪ Giải pháp có tính bất thường

37
B3: TẠO RA NHỮNG GIẢI PHÁP THAY THẾ

CÁCH 2:

• Tìm giải pháp thay thế đối với vấn đề đã xác định
▪ Động não: Brainstorming
▪ Điều tra, khảo sát.
▪ Electronic brainstorming

38
B3: TẠO RA NHỮNG GIẢI PHÁP THAY THẾ

CÁCH 2:
• Tìm giải pháp thay thế đối với vấn đề đã xác định

Brainstorming – generating as many solutions to the problem as

possible. The following rules should be observed when engaging in
brainstorming:
-Avoid judging or evaluating solutions.
- Separate the people from the problem.
-Be exhaustive in the brainstorming process.
-Ask outsiders.
Surveys – asking a large number of people to list all possible
solutions they can imagine.
Electronic brainstorming – A facilitator uses a series of questions to
guide input from participants, who type their anonymous responses
into a computer.
39
 Thảo luận theo nhóm

▪Các nhóm sẽ đưa ra ví dụ minh hoạ cho mỗi giải

pháp
▪Mỗi giải pháp nêu ưu điểm, nhược điểm
▪15 phút thảo luận
▪Gọi bất kì thành viên nhóm lên trả lời

40
B4: ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP PHÙ HỢP
▪ Thu hẹp vùng lựa chọn các giải pháp.
▪ Đánh giá giải pháp dựa trên:
• Chất lượng
• Tiêu chuẩn khách quan.
• Sự chấp nhập.
▪ Đồng ý điều kiện đánh giá trước khi đánh giá lựa chọn.
▪ Sẵn sàng điều chỉnh ưu tiên cá nhân.
▪ Cảnh giác với ảnh hưởng của tài sản vô hình trong việc lựa chọn
giải pháp.
▪ Sử dụng nhóm nhỏ để đánh giá các lựa chọn có tính phức tạp.
41
CÂY VẤN ĐỀ và CÂY GIẢI PHÁP

42
 BÀI TẬP NHÓM

1. LẤY VÍ DỤ VỀ CÂY VẤN ĐỀ VÀ CÂY MỤC TIÊU

2. NÊU TÊN VỀ MỘT TỔ CHỨC MÀ EM ĐANG QUAN
TÂM, XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ MÀ TỔ CHỨC ĐÓ GẶP PHẢI
3. VẬN DỤNG QUY TRÌNH ĐỂ PHẢN ÁNH VIỆC RA GIẢI
PHÁP PHÙ HỢP

43
 NHỮNG YẾU TỐ LÀM CHO ĐÀM PHÁN
HỘI NHẬP THÀNH CÔNG
▪ Có một số mục tiêu, hay mục đích chung.
▪ Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của chính mình
▪ Tin vào lập trường của mình và quan điểm của người khác.
▪ Có động lực và cam kết làm việc với.
▪ Tin tưởng.
▪ Thông tin rõ ràng và chính xác.
▪ Hiểu biết về năng động của đàm phán hội nhập.
44
 NHỮNG YẾU TỐ LÀM CHO ĐÀM PHÁN
HỘI NHẬP THÀNH CÔNG
▪ Có một số mục tiêu, hay mục đích chung.
▪ Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của chính mình
▪ Tin vào lập trường của mình và quan điểm của người khác.
▪ Có động lực và cam kết làm việc với.
▪ Tin tưởng.
▪ Thông tin rõ ràng và chính xác.
▪ Hiểu biết về năng động của đàm phán hội nhập.
45
 NHỮNG YẾU TỐ LÀM CHO ĐÀM PHÁN
HỘI NHẬP THÀNH CÔNG
▪ Có một số mục tiêu, hay mục đích chung.
▪ Tin vào khả năng giải quyết vấn đề của chính mình
▪ Tin vào lập trường của mình và quan điểm của người khác.
▪ Có động lực và cam kết làm việc với.
▪ Tin tưởng.
▪ Thông tin rõ ràng và chính xác.
▪ Hiểu biết về năng động của đàm phán hội nhập.
46
 Bài tập trên lớp

▪ Sinh viên chia tổ

▪ Chọn tình huống đàm phán hội nhập

▪ Triển khai ý tưởng 4 bước làm gì của qui trình hội nhập

▪ Xác định khó khăn/ thuận lợi của phương thức đàm phán hội nhập.

▪ Trình bày trước lớp

▪ Chuẩn bị bằng ppt (nếu cần có thể gửi cho GV để chấm điểm nhóm)
3-47
 NEGOTIATION
SEVENTH EDITION

▪ ROY J. LEWICKI
▪ DAVID M. SAUNDERS
▪ BRUCE BARRY

4848
THANK YOU!!

49