ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Business Negotiation
Chương 5.
Văn hóa trong đàm phán kinh doanh
1.Khái niệm văn hóa và các thành
phần của văn hóa
2.Nhận diện sự thay đổi của văn
hóa trong giao dịch, đàm phán
3.Ảnh hưởng của văn hóa đối với
hành vi giao dịch, đàm phán kinh
doanh
4.Vận dụng sự khác biệt về văn
hóa trong đàm phán
 1.1. Khái niệm văn hoá
"Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc
này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi
hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập
quán, lối sống và lao động.“ (UNESCO)

“ Văn hóa được định nghĩa là một hệ thống giá trị,

quan niệm, niềm tin, truyền thống, và các chuẩn mực
hành vi đơn nhất với một nhóm người cụ thể nào đó
được chia sẻ một cách tập thể” (Philip Kotler)
1.2. Các yếu tố của văn hoá
 1.3. Các khía cạnh của văn hoá

Mô hình của Hofstede

 Cần có sự kết hợp của các khía cạnh văn hóa

2. NHẬN DIỆN SỰ THAY ĐỔI CỦA VĂN HOÁ
TRONG GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN
 2.1. Vay mượn và giao thoa văn hóa
• Vay mượn: Là hiện tượng một các nhân, một cộng
đồng chủ ý bắt chước các đặc điểm của một nền văn
hóa khác vì thấy những đặc điểm đó có thể giải quyết
tốt những vấn đề của chính mình.
• Giao thoa: Là quá trình các giá trị văn hóa thuộc các
nền văn hóa khác nhau cọ xát với nhau thông qua hoạt
động của con người và cộng đồng
 2.2. Phản ứng đối với sự thay đổi

• Có nhiều xu hướng khác nhau

• Điều đó phụ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh, quan niệm
 3. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ ĐỐI VỚI
HÀNH VI GIAO DỊCH, ĐÀM PHÁN KINH DOANH
 4. VẬN DỤNG SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HOÁ
TRONG ĐÀM PHÁN
• Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa
• Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành
viên đàm phán
• Phong cách văn hóa trong đàm phán
• Nói chuyện ngoài lề
• Trao đổi thông tin
• Thuyết phục
• Nhượng bộ và thỏa thuận
• Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán
VƯỢT QUA SỰ KHÁC BIỆT CỦA VĂN HOÁ
 5. NHỮNG QUAN ĐIỂM CƠ BẢN TRONG
VĂN HOÁ

+ Luôn bắt đầu một cách

tích cực và cho thấy sự
tôn trọng với đối tác, giúp
tạo thiện chí từ cả hai
phía.

+ Trong quá trình đàm phán, nếu đối tác bắt đầu bị
kích động hay nổi giận, hãy cố gắng bình tĩnh, đừng để
bị "lôi kéo" theo, mà vẫn mỉm cười, trò chuyện bình
thường cho đến khi đối tác bình tĩnh trở lại.
 Những khó khăn Doanh nghiệp thường
gặp khi đàm phán với đối tác nước ngoài
 Rào cản về ngoại ngữ.
 Khó khăn về hiểu biết đối tác.
 Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau,
phức tạp giữa các nước.
 Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và đối
tác.
 Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi
mỗi khác.
7. VĂN HOÁ ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC
NGOÀI
Đàm phán kinh doanh quốc tế ở các nước Đông Á
-Trung Quốc
-Nhật Bản
-Hàn Quốc
Đàm phán kinh doanh quốc tế với Mỹ
Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước ASEAN
Đàm phán kinh doanh quốc tế ở các nước EU
Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc
Tập đoàn T&T Group Đỗ Quang Hiển
và đại diện Liên đoàn doanh nghiệp
thuộc Liên minh kinh tế Á Âu (EABU)
ký biên bản ghi nhớ hợp tác dưới sự
chứng kiến của Bộ trưởng Bộ Công
thương Việt Nam Trần Tuấn Anh và
đại diện Liên minh kinh tế Á - Âu.
7.1. Đàm phán với Trung Quốc
Một số lưu ý trong giao tiếp

 Họ thích làm việc với người đúng giờ.

 Nên tặng quà sau khi đã kết thúc giao dịch.
 Thích dùng ngôn ngữ của họ trong giao tiếp.
 Tránh nhìn thẳng vào đối tác.
 Tránh những cử chỉ thể hiện sự thân mật.
 Giữ khoảng cách hợp lý.
Phong cách đàm phán của người Trung
Quốc

• Chú trọng việc thu thập thông tin.

• Coi trọng việc thiết lập quan hệ và giữ gìn các
mối quan hệ.
• Không thích nói “KHÔNG” một cách thẳng
thừng.
• Người trung gian đóng vai trò rất quan trọng.
• Thích đàm phán theo kiểu trả giá; do vậy họ
thường bắt đầu với giá cao.
7.2. Đàm phán kinh doanh với Nhật
Một số lưu ý trong giao tiếp
 Giờ giấc làm việc: từ 9 giờ đến 5-6 giờ tối.
 Tặng quà trong buổi đầu gặp gỡ là một nghi
thức quan trọng.
 Có thói quen nói chuyện trong khi ăn.
 Rất quan trọng việc sắp xếp chỗ ngồi. Vị trí
ngồi tốt nhất là bức tường nơi có treo bức họa
đắt nhất hoặc có tầm nhìn tốt nhất.
 Trả tiền là một việc làm tế nhị và thường do
cấp dưới thực hiện.
Phong cách đàm phán của người Nhật
• Thường giữ thái độ bình tĩnh, khiêm nhường,
cung kính.
• Quan niệm trong đàm phán là “thắng-thua”.
• Coi trọng công tác chuẩn bị đàm phán.
• Thường tìm cách kéo dài thời gian để dồn ép ký
hợp đồng theo ý của họ.
• Khi soạn thảo hợp đồng thì không thích quá tỉ mỉ,
cứng nhắc, khó thay đổi; đặc biệt họ không thích
sử dụng luật sư.
• Chú trọng đến vai trò người trung gian.
7.3. Đàm phán với người Hàn Quốc

Khi tiếp xúc với người Hàn Quốc, cần đặc biệt chú ý
đến ba yếu tô cá tính của họ:
KIBUN - CHEMYON - NUNCHI.
 Một số lưu ý trong giao tiếp
 Giờ giấc làm việc: từ 9 giờ đến 6 giờ tối.
 Kính ngữ: lối nói lễ phép, lịch sự, kính trọng.
Thường gọi tên kèm tước hiệu (Giám đốc Lee)
 Cách chào hỏi: Cúi chào
 Trao danh thiếp
 Ăn mặc: tạo ấn tượng
từ cái nhìn đầu tiên
thông qua diện mạo
bên ngoài.
 Tặng quà trong buổi
đầu gặp gỡ là một nghi
thức quan trọng.
7.3. Đàm phán với người Hàn Quốc
Kỹ thuật đàm phán
7.4. Đàm phán với người Mỹ
7.4. Đàm phán với người Mỹ
• Nước Mỹ là hợp chủng quốc, đa sắc tộc, đa văn
hóa. Bởi vậy, khó mà xác định được một chuẩn
mực chung để gọi là văn hóa Mỹ.
• Trong cơ cấu dân cư của Mỹ, 83% là người da
trắng, 12% là da đen và 5% là người á da vàng.
Khi làm ăn, hợp tác với người Mỹ, người ta
thường nhắc đến khái niệm "melting pot"-
không khác gì "lẩu thập cẩm".
 Phong cách đàm phán của người Mỹ
• Thích đi thẳng vào vấn đề chính
• Rất quý thời gian. Họ thích giờ nào việc nấy, không
thích “một lúc làm nhiều việc”. Luôn mong muốn
thúc đẩy cuộc thương lượng kết thúc nhanh nhất
• Họ thích các cuộc thương lượng có quy mô lớn
• Người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn
thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền
lợi một cách công khai
• Đòi hỏi hàng hóa phải đạt chất lượng cao
• Coi trọng vai trò của hợp đồng và các giấy chứng
nhận chất lượng
 Một số lời khuyên khi đàm phán
thương mại
• Tránh bàn luận các vấn đề về chính trị hoặc tôn
giáo.
• Tránh nhắc đến các rủi ro hoặc các tai nạn khi
nói chuyện.
• Nên nói về những đề tài liên quan đến cuộc sống
như thời tiết, phim ảnh, thể thao hoặc các đề tài
về quần áo, trang sức…