LOGO

BỘ MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ - KHOA THƯƠNG MẠI & KINH TẾ QUỐC TẾ

CHƯƠNG 2
NHỮNG PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH
TRÊN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

ThS. Trần Trọng Đức

 MỤC TIÊU CHƯƠNG 2

1. Nghiên cứu phương thức giao dịch mua bán

trên thị trường quốc tế, phân biệt chúng và hiểu
rõ ưu nhược điểm để vận dụng vào kinh doanh
quốc tế
2. Hiểu rõ các nghiệp vụ đối với mỗi phương thức
giao dịch trên
3. Vận dụng các nghiệp vụ kinh doanh phù hợp
với từng phương thức KDQT

2
 NHỮNG PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRÊN
THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

1 2 3 4 5

Gia công quốc Những phương

Mua bán Mua bán đối Giao dịch tại hội
tế và giao dịch thức giao dịch
thông thường lưu chợ và triển lãm đặc biệt
tái xuất khẩu

3
 1

Mua bán thông thường

4
 Giao dịch mua bán thông thường

Giao dịch mua bán thông thường là phương thức

mua bán thường thấy nhất, phổ biến nhất trên cơ
sở quan hệ tiền và hàng trong ngoại thương

Người mua: người dùng tiền để mua hàng

Người bán: người có hàng để bán

5
Đặc điểm giao dịch mua bán thông thường

• Chủ thể tham gia: tại các quốc gia khác nhau
văn hóa, tính pháp lý, uy tín, tầm cỡ?

• Tiền tệ: ngoại tệ đối với 1 hoặc cả 2 bên

Ngoại tệ?
Tỷ giá hối đoái?

• Hàng hóa: đối tượng của hoạt động mua bán,

luân chuyển qua biến giới quốc gia

6
Các loại giao dịch mua bán thông thường

Mua bán
thông thường

Trực tiếp Gián tiếp

Môi giới
Đại lý

7
 Mua bán thông thường trực tiếp

Giao dịch mua bán thông thường trực tiếp là việc người mua và người
bán trực tiếp thiết lập quan hệ mua bán với nhau trong điều kiện mua
bán thông thường.
Xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp
v Ưu điểm:
§ Các bên phát huy hết khả năng của mình
§ Công bằng, sòng phẳng => dễ dàng chấp nhận
§ Chủ động, tự quyết định các vấn đề và nội dung mua bán
§ Trực tiếp tiếp cận bạn hàng quốc tế => quan hệ, thông tin, kinh nghiệm
§ Tiết kiệm: không mất phí giao dịch cho môi giới, hoa hồng cho đại lý….
v Nhược điểm:
§ Đòi hỏi hiểu biết về văn hóa, tập quán giao dịch của đối tác
§ Yêu cầu cao về nghiệp vụ giao dịch phù hợp
§ Khả năng tiếp cận thông tin
§ Đòi hỏi về kinh nghiệm giao dịch mua bán trực tiếp quốc tế
8
 Mua bán thông thường gián tiếp

Giao dịch mua bán thông thường gián tiếp là hình thức giao
dịch mua bán thông thường mà quan hệ mua bán được thiết lập
thông qua người thứ 3 (trung gian – đại lý, môi giới)

Người thứ 3 => giúp người mua-bán thực hiện giao dịch kinh doanh
§ Nắm giữ thông tin giao dịch, kinh nghiệm đàm phán => chất xúc
tác trong ngoại thương
§ Người môi giới: giới thiệu đối tác => phí môi giới
• Không chịu trách nhiệm đối với thương vụ kinh doanh
• => tìm hiểu kỹ uy tín, trách nhiệm và phương thức phục vụ của người môi giới
§ Người đại lý: hợp đồng đại lý quy định quyền hạn và nghĩa vụ của
các bên (thực hiện công việc được ủy quyền hoặc nhân danh chính
mình)
• Tham gia một phần công việc kinh doanh
• Chịu trách nhiệm về hoạt động và kết quả kinh doanh

9
 Các hình thức đại lý

Danh nghĩa Nội dung

Quyền hạn
và chi phí công việc

Đại lý toàn Đại lý thụ Đại lý gửi

quyền ủy bán

Tổng đại Đại lý hoa Đại lý độc

lý hồng quyền

Đại lý đặc Đại lý kinh Đại lý sở

biệt tiêu hữu

10
Mua bán thông thường gián tiếp (t)

v Ưu điểm
§ Trên cơ sở quan hệ tiền hàng cơ bản và phổ biến => công bằng,
sòng phẳng
§ Tận dụng được lợi thế của bên trung gian: thông tin, kinh nghiệm,
tiết kiệm chi phí (tìm hiểu thị trường, thiết lập quan hệ kinh doanh,
thiết lập cơ sở vật chất…)
=> Nhanh, hiệu quả (thâm nhập thị trường mới)
v Nhược điểm
§ Hạn chế cơ hội tiếp xúc trực tiếp đối tác kinh doanh, khách hàng
§ Chia sẻ quyền lợi với người trung gian
§ Thỏa mãn các yêu cầu của người trung gian
Khó nắm bắt thông tin khách hàng, đối tác
Nguy cơ giảm sự cạnh tranh do thiếu thông tin thị trường
Chi phí kinh doanh tăng
11
 Nghiệp vụ: GIAO DỊCH MUA BÁN THÔNG
THƯỜNG
1. Tìm kiếm thông tin về hàng hóa và đối tác thương mại
2. Đánh giá hàng hóa (chất lượng, giá cả) và đối tác thương mại
(quy mô, thị phần, mạng lưới phân phối, khả năng thanh
toán…)
3. Đàm phán ký kết hợp đồng: các điều khoản của HĐ
• Hàng hóa: Giá cả, số lượng, trọng lượng, bao bì
• Giao hàng: Phương thức giao hàng, thời hạn giao hàng
• Thanh toán: Phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán, số lần
thanh toán
• Các điều khoản kiểm định, phạt, bất khả kháng, khiếu nại….
4. Thực hiện HĐ mua bán
• Bên bán: Thực hiện giao hàng (gom hàng, thuê phương tiện, vận
chuyển đến địa điểm giao hàng cam kết,…)
• Bên mua: Thực hiện thanh toán (tiền mặt/chuyển tiền/nhờ thu/L/C và
thực hiện nghĩa vụ thanh toán theo cam kết) 12
 Thanh toán quốc tế

1. Tiền mặt
2. Chuyển tiền
3. Nhờ thu
4. L/C
1) Hủy ngang (revocable L/C)
2) Không hủy ngang (irrevocable L/C)
3) Trả ngay (at sight L/C)
4) Trả sau (usance L/C)
5) Chuyển nhượng (tranferable L/C)
6) Tuần hoàn (Revolving L/C)
7) Trả trước (Anticipatory L/C)
8) Dự phòng (standby L/C)
9) Giáp lưng (Back-to-back L/C)
….. 13
 Thanh to¸n th tÝn dông tr¶ ngay kh«ng hñy ngang
(Irrevocable L/C At Sight)

6
NH bªn Mua NH bªn b¸n

2
5
7 1
3
Bªn Mua Bªn b¸n
4
 2

Mua bán đối lưu

15
 Mua bán đối lưu

Mua bán đối lưu (couter trade) là một phương thức giao
dịch trao đổi hàng hóa, trong đó xuất khẩu được kết hợp
chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng thời là người
mua, lượng hàng giao đi có giá trị tương đương với lượng
hàng nhận về
• Sự trao đổi hàng hóa
Þ Đồng tiền : chức năng tính toán (không có chức năng thanh toán)

• Xuất khẩu kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu

Þ Thủ tục: người mua và bán vừa làm thủ tục xuất, nhập
Þ Không làm tăng giảm cán cân thương mại quốc gia

• Mục đích trao đổi nên lượng hàng giao và nhận có giá trị tương
đương (số lượng, giá cả, đk mua bán)

16
 Đặc tính của mua bán đối lưu

vYêu cầu cân bằng

§ Nghĩa vụ và quyền lợi
§ Giá cả và các đk giao dịch
§ Hàng hóa: giá trị và giá trị sử dụng
vĐặc tính cân bằng:
§ Giá cả
§ Tổng giá trị hàng giao cho nhau
§ Điều kiện giao hàng

17
Các loại hình mua bán đối lưu

Hàng đổi hàng (Barter)

Mua bán bù trừ (Compensation)

Mua bán thanh toán bình hành (clearing)

Mua đối lưu (couter – purchase)

Mua bồi hoàn (Offset)

Chuyển nợ (switch)

Mua lại (Buy-backs)

18
 Hàng đổi hàng (Barter)

Hàng đổi hàng là hình thức mua bán đối lưu

mà các bên trao đổi những hàng hóa tương
đương và hoạt động trao đổi diễn ra gần
như đồng thời
§ Không sử dụng tiền tệ làm chức năng thanh
toán
§ Hàng hóa tương đương
§ Giao đi và nhận về cùng lúc

19
 Mua bán bù trừ (Compensation)

Mua bán bù trừ là phương thức mua bán đối lưu

mà các bên giao và nhận hàng sẽ ghi lại để đến
mỗi kỳ kinh doanh sẽ quyết toán và bù trừ cho
nhau
§ Bù trừ song hành - Bù trừ trước/sau
§ Bù trừ thực nghĩa/tài khoản bảo chứng
§ Bù trừ một phần/toàn phần

20
Mua bán thanh toán bình hành (Clearing)

Mua bán thanh toán bình hành là hình thức mua

bán đối lưu mà các bên chỉ định ngân hàng thanh
toán để ngân hàng này mở 1 tài khoản (gọi là tài
khoản Clearing) nhằm ghi chép và quyết toán
tổng trị giá hàng giao và hàng nhập của mỗi bên.
§ Mua bán và thanh toán diễn ra trên tài khoản
§ 4 chủ thể mở TK theo dõi:
• 2 Chủ thể giao dịch
• Ngân hàng hai bên mua/bán

21
 Mua đối lưu (couter purchase)

Mua đối lưu là hình thức mua bán mà một bên

cam kết mua lại một số hàng hóa đã xác định của
bên kia trong tương lai
§ Bên giao hàng trước chấp nhận nhận lại một số hàng đã
xác định của bên kia trong 1 thời gian xác định
§ Bên giao hàng sẽ mua lại hàng hóa nhằm mục đích đối
lưu với những hàng hóa đã giao

22
 Mua bồi hoàn (Offset)

v Mua bồi hoàn là hình thức mua bán mà 1 bên cam

kết mua lại 1 số hàng hóa nào đó của bên kia trong
tương lai nhằm bồi hoàn cho bên nhận hàng hóa
một lượng ngoại tệ tương ứng.
§ Bên giao hàng trước chấp nhận mua lại một số hàng hóa
không xác định trước của bên kia trong tương lai

§ Mục đích: hoàn trả cho bên nhận hàng trước 1 khoản tiền
hàng = ngoại tệ tương xứng để chủ động giao hàng hóa đủ
theo giá trị được nhận.

Þ Thích hợp cho quốc gia có chế độ kiểm soát ngoại hối chặt
chẽ, cán cân thương mại thâm hụt lớn

23
 Chuyển nợ (Switch)

Chuyển nợ là hình thức mua bán trong đó 1 bên chuyển

nghĩa vụ mua lại từ 1 bên cho bên thứ 3 nhằm hoàn thành
trách nhiệm đã cam kết của mình tronh tương lai.
§ Thường xảy ra khi công ty nhận về hàng hóa không thuộc chuyên
ngành của mình => chuyển giao cho bên thứ 3 thực hiện nghĩa vụ
của mình.

§ Tạo đk tốt hơn cho các công ty chuyên doanh các mặt hàng tham
gia vào các cam kết mua bán đối lưu của các quốc gia

§ Thường diễn ra giữa các nước giàu (mạnh công nghệ) – nghèo
(mạnh về hàng nông sản)

24
 Mua lại (Buy backs)

Mua lại là hình thức mua bán mà 1 bên giao dây truyền,
thiết bị máy móc cho bên kia nhằm nhận lại thành phẩm
được sản xuất ra từ chính dây truyền, công nghệ đó.
(nếu bán thiết bị, dây truyền, công nghệ và mua lại thành phẩm)
thường gắn với việc chuyển giao công nghệ (cung cấp thiết bị
toàn bộ/sáng chế/bí quyết kỹ thuật – know how)

• Tận dụng nguyên vật liệu và nhân công rẻ ở nước tham gia trao
đổi
• Đối tượng tham gia: Chính phủ các nước hoặc công ty được chính
phủ bảo lãnh thực hiện
• Hiệu quả không cao:
• Định giá thiết bị cao
• Khống chế giá xuất xưởng của sản phẩm
• Khống chế hoạt động của bên nhận chuyển giao
• Lợi nhuận của bên nhận chuyển giao thấp do rủi ro ít 25
Ưu, nhược điểm của mua bán đối lưu

v Ưu điểm
§ Không sử dụng tiền tệ => không chịu rủi ro tỷ giá hối đoái, giảm
chi phí giao dịch và thanh toán
§ Thúc đẩy thương mại cả khi thiếu các điều kiện giao dịch: ngoại
tệ, hàng hóa ko hoàn hảo, hàng tồn kho…

v Nhược điểm
§ Nghiệp vụ phức tạp và nguyên tắc áp dụng
§ Đòi hỏi kỹ năng chuyên sâu về ngoại thương và kinh nghiệm quốc
tế
§ Hạn chế mặt hàng
§ Mâu thuẫn quyền lợi do áp đặt của các bên
§ Xu hướng tự do hóa thương mại không tạo đk khuyến khích
phương thức mua bán này

26
 Hỏi đáp nhanh

1. Doanh nghiệp kinh doanh ngoại thương sẽ

không đạt được gì khi sử dụng trung gian
thương mại khi thâm nhập thị trường mới:
a. Giảm chi phí thiết lập cơ sở vật chất
b. Cập nhật thông tin khách hàng (người tiêu dùng
cuối cùng)
c. Tận dụng quan hệ kinh doanh của đối tác
d. Giảm thiểu rủi ro khi hạn chế hiểu biết về thị
trường mới

27
 Hỏi đáp nhanh

2. Muốn tiến hành kinh doanh ngoại thương

thông qua hình thức mua bán thông thường
gián tiếp đòi hỏi doanh nghiệp cần có:

a. Khả năng tìm kiếm thông tin và phân tích thị

trường

b. Kỹ năng đàm phán và giao dịch quốc tế

c. Khả năng xác định chính xác uy tín của trung gian
thương mại
d. Nghiệp vụ giao dịch cao
28
 Hỏi đáp nhanh

3. Kinh doanh ngoại thương thông qua hình thức

mua bán đối lưu sẽ:

a. Gia tăng thặng dư của cán cân thương mại quốc

gia

b. Gia tăng thâm hụt của cán cân thương mại quốc
gia

c. Cân bằng cán cân thương mại quốc gia

d. Không làm thay đổi cán cân thương mại quốc gia
29
 Hỏi đáp nhanh

4. Hình thức mua bán đối lưu nào dưới đây nhằm
mục đích hỗ trợ đối tác thực hiện cam kết
thương mại trong điều kiện nước đối tác có cán
cân thương mại thâm hụt lớn bằng cách chấp
nhận trả tiền trước đối với số hàng hóa sẽ nhận
trong tương lai.

a. Hàng đổi hàng

b. Mua đối lưu

c. Mua bồi hoàn

d. Mua lại 30
 GIAO DỊCH MUA BÁN ĐỐI LƯU

1. Hình thức hợp đồng

1) 1 HĐ với 2 danh mục hàng hóa
2) 2 HĐ mỗi HĐ có 1 danh mục hàng hóa
3) 1 văn bản quy định những nguyên tắc chung ký HĐ mua bán cụ
thể
2. Nội dung hợp đồng
• Danh mục hàng hóa, số lượng, giá trị
• Giá cả, cách xác định giá cả
• Các ĐK giao hàng
3. Điều khoản đảm bảo thực hiện đối lưu
1) Dùng thư tín dụng đối ứng
2) Dùng người thứ 3: NH khống chế chứng từ sở hữu hàng hóa
3) Dùng 1 TK đặc biệt ở ngân hàng
4) Phạt giao hàng thiếu hoặc chậm giao
31
 Thanh toán thư tín dụng đối ứng

2’

NH Bên a NH bên b

2
1’
3’ 1
3

4’-y
Bên A Bên b
4 -x

32
 3

Gia công quốc tế

và
giao dịch tái xuất khẩu

33
 Gia công quốc tế

Khái niệm:

Gia công quốc tế là phương thức giao dịch kinh

doanh trong đó 1 bên (bên nhận gia công) nhập
khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một bên
khác (bên đặt gia công) để chế biến thành ra thành
phẩm, giao lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao
(gọi là phí gia công)
mua bán: tiền – dịch vụ
xuất khẩu lao động tại chỗ

34
 Gia công quốc tế

Đặc điểm:
§ Hoạt động sản xuất gia công gắn liền với hoạt động
xuất khẩu – nhập khẩu
§ Hàng hóa: giá trị sức lao động kết tinh lớn, không đòi
hỏi nhiều chất xám
§ Hoạt động thường 1 chiều:
• Bên đặt gia công: nước có công nghệ phát triển
• Bên nhận gia công: nước kém phát triển hơn về công
nghệ, dư thừa sức lao động

35
 Các hình thức gia công quốc tế

vCăn cứ hình thức thanh toán

§ Hình thức khoán: xác định 1 giá định mức cho mỗi sản
phẩm (target price) bao gồm chi phí định mức và thù lao
định mức

§ Hình thức thực thanh thực chi (cost plus contract): thanh
toán toàn bộ sản phẩm theo chi phí thực tế cộng thêm phí
gia công.
Sử dụng phổ biến khi bên đặt gia công am hiểu và
kiểm soát tốt hoạt động của bên nhận gia công

36
 Các hình thức gia công quốc tế

v Căn cứ quyền chuyển giao sở hữu nguyên vật liệu và thành

phẩm
§ Giao nguyên liệu nhận thành phẩm:
• Bên đặt gia công giao nguyên liệu/bán thành phẩm cho bên nhận gia
công
• Bên nhận gia công sản xuất ra thành phẩm theo thời hạn quy định
• Bên đặt gia công thu hồi thành phẩm và trả phí gia công cho bên nhận
gia công
Trong thời gian sản xuất, quyền sở hữu nguyên liệu vẫn thuộc về
bên đặt gia công
§ Mua nguyên liệu bán thành phẩm
• Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và mua
lại thành phẩm của bên nhận gia công.
Quyền sở hữu nguyên liệu thuộc về bên nhận gia công

37
 Các hình thức gia công quốc tế

vCăn cứ chủ thể tham gia

§ Gia công hai bên: chỉ có bên đặt gia công và bên nhận
gia công
§ Gia công nhiều bên: (gia công chuyển tiếp)
• 1 bên đặt gia công
• Nhiều bên nhận gia công
1 bên đặt gia công giao dịch dưới danh nghĩa của mình
với nhiều bên nhận gia công.

38
 Ưu, nhược điểm của gia công quốc tế

v Ưu điểm:
§ Thúc đẩy chuyên môn hóa, phân công lao động quôc tế
§ Doanh nghiệp tại các nước nhận gia công có điều kiện tiếp cận
công nghệ sản xuất hiện đại hơn, học hỏi kinh nghiệm quản lý và
sản xuất hàng hóa quốc tế
§ Lao động được đào tạo để sản xuất hàng hóa đạt chuẩn quốc tế và
có thu nhập (giải quyết bài toán viêc làm cho nước đông dân và
kém phát triển)
§ Thu ngoại tệ, cải thiện cán cân thương mại quốc gia
v Nhược điểm:
§ Thù lao rẻ
§ Khó có mối quan hệ gia công dài hạn (khi lao động rẻ không còn là
lợi thế cạnh tranh)
§ Vấn đề mâu thuẫn văn hóa và lạm dụng sức lao động của bên nhận
gia công
39
 GIA CÔNG QUỐC TẾ

v Về hàng hoá thành phẩm:

Xác định cụ thể về tên hàng hoá, số lượng, phẩm chất, đóng
gói, căn cứ tiêu chuẩn.

v Về Nguyên vật liệu: xác định rõ hai loại nguyên liệu:

v Nguyên liệu chính (main material) là nguyên vật liệu
chủ yếu để làm nên thành phẩm, xác định rõ ai cấp và
xuất xứ nguyên liệu
v Nguyên vật liệu phụ (Accessory material) là nguyên liệu
có chức năng bổ sung có giá trị nhỏ trong giá thành nhằm
hoàn thiện sản phẩm, xác định rõ nguồn cấp và xuất xứ.
40
 GIA CÔNG QUỐC TẾ (t)

v Về giá gia công có thể xác định chi phí đó là:

v CMT (Cutting, making, trimming) Nếu bên nhận gia công
làm những việc pha cắt, chế tạo và chỉnh trang sản phẩm.
v CMP (Cutting, making, packaging) nếu bên nhận gia
công làm những việc pha cắt, chế tạo và bao gói sản
phẩm.

v Ngoài ra, còn có thể xác định thêm một số chi phí nào đó
vào phí gia công như những khoản tiền mới như CMTQ
hoặc CMPQ với hàm ý Q là phí hạn ngạch (Quota)
CMTthQ: + tiền chỉ (thread)

41
 GIA CÔNG QUỐC TẾ (t)

v Về giá gia công:

v CMT (Cutting, making, trimming) Nếu bên nhận gia công
làm những việc pha cắt, chế tạo và chỉnh trang sản phẩm.
v CMP (Cutting, making, packaging) nếu bên nhận gia công
làm những việc pha cắt, chế tạo và bao gói sản phẩm.

v Ngoài ra, cũng có thể thêm một số chi phí vào phí gia
công như CMTQ hoặc CMPQ với hàm ý Q là phớ hạn
ngạch (Quota)
v CMTthQ: + tiền chỉ (thread)

42
Thanh toán thư tín dụng chủ-con

Giao nguyên liệu – Nhận thành phẩm

2
Master L/C trả ngay

NH bên Nhận gia NH bên Đặt gia

5
công công
Baby L/C trả chậm

6 1
3 4

(7)

Bên nhânn gia Bên đặt gia công

công

8
43
Thanh toán thư tín dụng chủ-con

Mua nguyên liệu – Bán thành phẩm

6
Master L/C trả ngay

NH bên Nhận gia NH bên Đặt gia

2
công công
Baby L/C trả ngay

3 5
7 1

(4)

Bên nhânn gia Bên đặt gia công

công

8
44
 GIA CÔNG QUỐC TẾ (t)

v Về giao hàng:
v Nên qui định rõ thời gian địa điểm, phương thức giao, điều
kiện giao hàng cho cả nguyên vật liệu và thành phẩm.
v Thường các công ty Việt nam hay nhận theo điều kiện CIF
và giao FOB tuy nó không cân bằng về điêù kiện giao hàng
nhưng do các công ty yếu về nghiệp vụ ngoại thương và
nghiệp vụ thuê tàu.
v Khiếu nại và trọng tài
v Xác định rõ phương thức, thủ tục và qui trình khiếu nại.
Thường là hai bên phải thương lượng trước sau đó mới đa ra
điều kiện chọn trọng tài.
v Thông thường các bên đều muốn được xét xử khiếu kiện ở
nước mình hoặc bên thứ ba có lợi và dễ với mình hơn.
45
 Tái xuất

Khái niệm:
Tái xuất là một hình thức kinh doanh quốc tế
mà hoạt động xuất khẩu diễn ra đối với những
mặt hàng ngoại nhập mà chưa qua gia công chế
biến ở trong nước.
Bản chất: trung gian thương mại, thu tiền từ dịch vụ tái xuất
3 bên = Nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, nước tái xuất
Giao dịch tái xuất = giao dịch 3 bên / giao dịch tam giác

46
 Các loại hình tái xuất

(1) Tái xuất thông thường (tạm nhập tái xuất)

Ký hiệu:
Nước xuất khẩu Hàng hóa
Tiền thanh toán

Nước tái xuất Nước nhập khẩu

(2) Chuyển khẩu

Nước xuất khẩu

Nước tái xuất Nước nhập khẩu

47
 Ưu, nhược điểm của giao dịch tái xuất

v Lưu ý:
§ Tái xuất thông thường:
• Thường đòi hỏi thay đổi bao bì, thương hiệu
• Bên tái xuất không muốn giao hàng trực tiếp từ nước XK sang nước NK
• Giữ kín thông tin về nguồn cung cấp
§ Chuyển khẩu:
• Không chú trọng yếu tố bảo mật thông tin hay dịch vụ bao gói phụ trợ
• Quan tâm nhiều đến thanh toán
v Ưu điểm
§ Cơ hội lợi nhuận cao với đk tốt nghiệp vụ và các điều kiện địa lý, tài
chính (HongKong, Singapore, Anh, Mỹ, Hà Lan…)
§ Hạn chế thâm hụt cán cân thương mại quốc gia
v Nhược điểm
§ Không còn hiệu quả khi tự do hóa thương mại phát triển
§ Không là giải pháp phát triển bền vững của quốc gia
48
 TÁI XUẤT

vKý đồng thời HĐ NK và HĐ XK: phù hợp về:

§ Hàng hóa
§ Bao bì nhãn hiệu
§ Thời hạn giao hàng
§ Chứng từ hàng hóa
vThanh toán: thư tín dụng giáp lưng (back-to-
back L/C) – mở trên cơ sở 1 thư tín dụng khác
(thư tín dụng gốc):
§ Giá trị thư tín dụng giáp lưng nhỏ hơn
§ Số lượng chứng từ nhiều hơn
§ Thời gian giao hàng sớm hơn
49
Thanh toán thư tín dụng giáp lưng

NH nhập (2) NH tái NH xuất

xuất (5)

(3) (4) (6)

(1)

(8)
(9)
Bên nhập Bên tái Bên xuất
xuất

(7)
 4

Giao dịch tại hội chợ và triển lãm

51
 Giao dịch tại hội chợ và triển lãm

vKhái niệm
Giao dịch tại hội chợ và triển lãm là hình thức giao dịch
diễn ra theo định kỳ trong một thời gian nhất định tại
một địa điểm và quy chế đã được xác định.

vĐặc trưng:
• Tại 1 địa điểm, 1 thời gian cụ thể
• Tận dụng thời gian và nắm bắt cơ hội tối đa
• Đòi hỏi quy chuẩn về chất lượng sản phẩm, trang trí,
quảng cáo…
• Đòi hỏi nghiệp vụ giao dịch cao
• Đòi hỏi chuẩn bị kỹ lưỡng
52
 Các hình thức hội chợ, triển lãm quốc tế

vCăn cứ nội dung:

§ Hội chợ triển lãm tổng hợp
§ Hội chợ, triển lãm chuyên ngành
Tính hướng đích cao và tập trung vào 1 nhóm hàng và
khách hàng cụ thể
vCăn cứ quy mô tổ chức
§ Hội chợ, triển lãm địa phương
§ Hội chợ, triển lãm quốc gia
§ Hội chơ, triển lãm quốc tế
Không hướng đến nhóm hàng, khách hàng mà chú
trọng đến các doanh nghiệp tham dự

53
Lưu ý khi tham dự hội chợ triển lãm quốc tế

1. Xem xét tính chất, vị trí, thời gian diễn ra hội chợ,
triểm lãm
2. Nghiên cứu điều kiện, thể thức trưng bày
3. Đánh giá thành phần tham dự, thành phần khách
thăm quan
4. Lựa chọn vị trí gian hàng, tính toán giá cả thuê gian
hàng và chi phí dịch vụ liên quan
5. Phân tích lợi ích và chi phí khi tham dự

54
Ưu, nhược điểm giao dịch tại hội chợ, triển lãm

vƯu điểm
§ Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng có lựa chọn
§ Phát triển nghiệp vụ kinh doanh và quảng bá DN
§ Cọ sát, nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh

vNhược điểm
§ Chỉ diễn ra tại 1 địa điểm trong 1 thời gian ngắn nhất
định
§ Đòi hỏi nghiệp vụ chuyên môn và quản lý cao (XNK,
marketing…)

55
 Nghiệp vụ: GIAO DỊC TẠI HỘI CHỢ, TRIỂN
LÃM QUỐC TẾ

vLập kế hoạch công tác chung

vLập kế hoạch tiển khai khi có các tình huống khách
hàng đến mua hàng, ký hợp đồng hay cách liên hệ
khách hàng hậu triển lãm.
vLiệt kê danh mục hàng trưng bầy và các vật dụng
mang theo
vThuê ngoài hay tự thiết kế mỹ thuật và kỹ thuật quảng
cáo
vLựa chọn và huấn luyện cán bộ tham gia
vLập kế hoạch và lịch chuyên chở và bốc dỡ hàng hoá

56
 5

Những phương thức giao dịch đặc biệt

57
Những phương thức giao dịch đặc biệt

Đấu giá quốc tế

Đấu thầu quốc tế

Giao dịch tại sở giao dịch

hàng hóa

58
 Đấu giá quốc tế

vKhái niệm:
Đấu giá quốc tế là một phương thức bán hàng
đặc biệt được tổ chức công khai ở một nơi nhất
định mà những người mua tự do xem trước
hàng hóa, cạnh tranh trả giá để mua hàng hóa
đó.

Bản chất: 1 người bán nhiều người mua

59
 Các loại hình đấu giá

v Căn cứ mục đích sử dụng

§ Đấu giá thương nghiệp: mục đích thương mại
§ Đấu giá phi thương nghiệp: hàng hóa có giá trị văn hóa hay độc đáo
(cổ vật, kỷ vật…)
Mục đích nắm giữ
Mục đích nhân đạo, từ thiện
v Căn cứ nội dung đấu giá
§ Đấu giá lên: phát giá thấp nhất và trả cao dần lên đến giá cao nhất có
thể bán.
§ Đấu giá xuống: phát giá cao nhất sẽ bán và trả thấp dần đi đến giá cao
nhất người tham dự chấp nhận mua.
v Căn cứ phạm vi và hình thức tiến hành
§ Đâu giá công khai
§ Bỏ phiếu kín
60
 Ưu, nhược điểm của giao dịch đấu giá

vƯu điểm
§ Người bán được lợi: 1 người bán, tự đặt ra quy chế mua
bán và thể lệ đấu giá
§ Người mua được lợi: công bằng, công khai, hàng hóa
đảm bảo chất lượng
vNhược điểm
§ Dễ xảy ra gian lận thương mại: thông đồng dìm giá (bất
lợi cho người bán), kích động trả giá cao (bất lợi cho
người mua).
Chi phí cao

61
 Đấu thầu quốc tế

Đấu thầu quốc tế là phương thức giao dịch đặc biệt

theo đó người mua công bố trước yêu cầu về hàng hóa
và dịch vụ theo các điều kiện mua bán để nhiều người
cạnh tranh chào hàng nhằm giành quyền cung cấp và
người mua lựa chọn trao hợp đồng cho người cung cấp
có giá cả và điều kiện hợp lý nhất.

62
 Các loại hình đấu thầu quốc tế

v Căn cứ vào đối tượng

§ Đấu thầu xây lắp, đấu thầu quản lý, đấu thầu tư vấn…
§ Phân biệt dựa trên đối tượng mua bán
v Căn cứ vào phạm vi
§ Đấu thầu mở rộng
§ Đấu thầu hạn chế
§ Chỉ định thầu
v Căn cứ hình thức bỏ thầu
§ Đấu thầu 1 phong bì/1 túi hồ sơ
§ Đấu thầu 2 phong bì/ 2 túi hồ sơ
v Căn cứ cách tổ chức đấu thầu
§ Đấu thầu 1 giai đoạn
§ Đấu thầu nhiều giai đoạn
63
Một số nguyên tắc trong đấu thầu quốc tế

o Thông tin: công khai, sớm và chính xác

o Công bằng, bí mật, khách quan

o Nguồn gốc vốn rõ ràng

o Tính kinh tế và tính hiệu quả cao

64
 Ưu, nhược điểm của giao dịch đấu thầu quốc tế

vƯu điểm:
§ Người mời thầu có cơ hội lựa chọn được nhà thầu ưng
ý nhất
§ Cơ quan quản lý, cấp vốn: tránh thất thoát trong mua
bán hàng hóa và xây dựng cơ bản
§ Nhà thầu được đảm bảo về khả năng thanh toán

vNhược điểm
§ Chi phí cao
§ Khó kiểm soát gian lận: thông thầu

65
Nghiệp vụ: GIAO DỊCH ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ

1. Chuẩn bị đấu giá

§ Chuẩn bị hàng hóa
§ Xây dựng thể lệ đấu giá
§ Công khai thông tin về hàng hóa đấu giá
§ Đăng quảng cáo, thông báo ngày giờ, địa điểm, số lượng hàng, thể
lệ đấu giá
2. Trưng bày hàng hóa
3. Tiến hành đấu giá
§ Bố trí hội trường
§ Chuẩn bị trang thiết bị
§ Phương pháp đấu giá: lên, xuống
4. Ký kết và giao hàng
§ HĐ định sẵn
§ 3-14 ngày khách hàng trả tiền và lấy hàng 66
 GIAO DỊCH ĐẤU THẦU QUỐC TẾ

1. Chuẩn bị đấu thầu

2. Sơ tuyển nhà dự thầu
3. Trả lời và giải thích thắc mắc của nhà dự thầu
4. Thu nhận hồ sơ
5. Tổ chức khai mạc đấu thầu và lựa chọn nhà
cung cấp
6. Tổ chức thông báo kết quả thầu và ký kết hợp đồng

67
 Giao dịch tại các sở giao dịch hàng hóa

v Khái niệm

Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa là phương thức mua
bán thông qua những người môi giới do sở giao dịch chỉ
định để mua bán các loại hàng hóa có khối lượng lớn, có
tính đồng loại, có phẩm chất thay thế được với nhau theo
những mẫu hợp đồng nhất định tại 1 địa điểm cố định.

68
 Đặc điểm

1. Điều kiện mua bán quy chuẩn hóa

2. Mọi lúc mọi nơi

3. Giao dịch khống

Tham khảo giá quốc tế

San sẻ rủi ro thương mại

69
Các loại giao dịch ở sở giao dịch

Giao ngay

Giao có kỳ hạn

Nghiệp vụ tự bảo hiểm

(hedging)

70
 Giao dịch giao ngay

• Giá cả hàng hóa và thời điểm giao hàng diễn ra

gần như đồng thời

• Chào mua và chào bán ký hợp đồng và thực

hiện nghĩa vụ hợp đồng (thanh toán, giao hàng)
ngay sau đó (3-10 ngày).

• Đối tượng: hàng hóa có sẵn và được phân loại

Không thu hút nhà đầu cơ giao dịch

71
 Giai dịch giao có kỳ hạn

vGiá cả được ấn định vào thời điểm ký hợp đồng

vThời điểm giao hàng và thanh toán: sau 1 kỳ hạn

(1 thời điểm trong tương lai).

vHấp dẫn các nhà đầu cơ giao dịch khống

§ Đầu cơ giá lên (Bull) – bù hoãn giao dịch bán
(backwardation)
§ Đầu cơ giá xuống (Bear) – bù hoãn giao dịch
mua (contago)

72
Nghiệp vụ tự bảo hiểm (hedging)

Thông qua giao dịch có kỳ hạn tại sở giao dịch,

chủ sở hữu hàng hóa ký hợp đồng kỳ hạn bán
hàng hóa đó với 1 mức giá đảm bảo được ấn
định trong tương lai.

73
Ưu, nhược điểm giao dịch tại sở giao dịch

vƯu điểm
§ San sẻ rủi ro thương mại
§ Kim ngạch giao dịch XNK lớn với quốc gia có sàn giao dịch
hàng hóa quốc tế
§ Tham khảo giá cả hàng hóa quốc tế
§ Quay vòng vốn nhanh

vNhược điểm
§ Đòi hỏi nghiệp vụ cao
§ Vốn giao dịch lớn
§ Đòi hỏi khả năng phân tích thông tin va dự đoán thị trường

74
 Nghiệp vụ: GIAO DỊCH TẠI SÀN GIAO DỊCH
HÀNG HÓA

v Khách hàng uỷ nhiệm mua hay bán hộ và nộp một khoản tiền bảo đảm ban
đầu.
• Nội dung giấy uỷ nhiệm được đăng ký vào một quyển sổ riêng và chuyển
ngay cho đến sở giao dịch cho người thư ký của người môi giới sở giao
dịch biết.
v Người môi giới ra đài tròn ký hợp đồng mua hoặc bán, trong lúc đó trên đài
cao nhân viên ghi chép của sở ghi lên bảng yết giá(quotation) giá cả, số lượng
và thời gian giao hàng.
• Bên chào mua và chào bán sẽ gặp gỡ và trao hợp đồng.
• Nếu đến cuối ngày mà một loại giao dịch nào đó không có hợp đồng ký kết
thì nhân viên ghi chép ghi lên giá công bố có liên quan chữ “N” (chữ
nominal có nghĩa là danh nghĩa)
v Người môi giới trao hợp đồng cho khách hàng. Khách hàng ký vào phần cuống
và trả phần cuống đó cho người môi giới, khách hàng giữ lấy hợp đồng
v Tới thời hạn, khách hàng lại trao lại hợp đồng cho người môi giới để người này đến
thanh toán tại phòng thanh toán bù trừ (clearing house)
v Nếu bán được sẽ lấy tiền, trừ các phí hoa hồng. Nếu không mua bán được có
thể ra lệnh mới hoặc rút lệnh..
75
 CÂU HỎI THẢO LUẬN

1. Theo bạn điểm khác biệt lớn nhất giữa gia công xuất khẩu và tái
xuất là gì? Khi nào người ta dễ nhầm tưởng tái xuất là gia công
xuất khẩu?
2. Đánh giá ý kiến sau: “Trong điều kiện kinh tế toàn cầu ngày càng
chuyên môn hóa cao, Việt Nam nên tập trung làm gia công quốc
tế”.
3. Thực tế cho thấy hiện nay nông dân cứ được mùa thì mất giá mà
mất mùa thì được giá. Là nhà kinh doanh ngoại thương, bạn
khuyên nông dân Việt Nam điều gì?
4. Phân tích các nguyên tắc trong đấu thầu quốc tế? Theo bạn tại sao
phải đề ra các nguyên tắc này?

76
LOGO

NGHIỆP VỤ NGOẠI THƯƠNG 1