QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

MSc. Doãn Nguyên Minh
Bộ môn: Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế
Trường ĐH Thương Mại
0842588886
minhdn@tmu.edu.vn
 Giới thiệu môn học
 Đối tượng môn học ?

 Mục tiêu môn học?

 Nội dung môn học?

 Nội dung môn học
Chương 1: CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC
TẾ
Chương 2: CÁC ĐIỀU KIỆN GIAO DỊCH TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Chương 3: QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH GIAO DICH, ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
Chương 4: QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ
Chương 5: QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG TÁC NGHIỆP THƯƠNG MẠI QUỐC
TẾ
Chương 1: Các phương thức
giao dịch thương mại quốc tế
 Các phương thức chính

1. Giao dịch trực tiếp 5. Giao dịch tái xuất

2. Giao dịch qua trung gian 6. Đấu giá quốc tế

3. Giao dịch đối lưu 7. Đấu thầu quốc tế

4. Gia công quốc tế 8. Giao dịch tại sở giao dịch

hàng hóa
Giao dịch trực tiếp
 Giao dịch trực tiếp
Khái niệm:
Là phương thức giao dịch trong đó NB và NM có trụ sở
kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau, trực tiếp
quan hệ với nhau để thỏa thuận mua bán hàng hóa và
dịch vụ
 Giao dịch trực tiếp
 Đặc điểm:
 Là phương pháp giao dịch phổ biến nhất
 Có thể áp dụng mọi lúc mọi nơi
 Các lần giao dịch không có sự ràng buộc liên quan đến nhau (Individual
transaction)
Giao dịch trực tiếp
 Giao dịch trực tiếp
Ưu điểm Nhược điểm
 Tiết kiệm chi phí  Đối mặt với nhiều rủi ro thương
 Đảm bảo bí mật kinh doanh mại
 Nâng cao hiệu quả của giao dịch
 Thích ứng tối đa với nhu cầu thị
trường
 Thiết lập quan hệ quốc tế
1.2. Giao dịch qua trung gian
 1.2. Giao dịch qua trung gian
 Khái niệm: là phương thức giao dịch Thương mại quốc tế mà các
hoạt động trao đổi giữa người bán và người mua để mua bán hàng
hóa và dịch vụ đều thông qua bên thứ ba (trung gian thương mại)
(trade intermediaries)
 Các loại hình trung gian chính:
 Đại lý (Agent)

 Môi giới (Broker)

 1.2.1. Đại Lý (Agent)

 Khái niệm
 Giáo trình: Đại lý là một thương nhân tiến hành một hoặc nhiều
hành vi theo sự ủy thác của người giao đại lí (Principal)
 Luật thương mại: Đại lý là hoạt thương mại, theo đó bên giao đại lý
và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua
và bán hàng hóa hoặc dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng
 1.2.1.1. Đại lý: Phân loại
 Theo quan hệ giữa đại lý và người giao đại lý

Loại hình Danh nghĩa Chi phí Thù lao

Thụ ủy (Mandatory Người giao đại lý Người giao đại lý Khoản tiền hoặc % kim
agent) (Princial) (Principal) ngạch

Hoa hồng (Commission Đại lý (Agent) Người giao đại lý Hoa hồng được thỏa thuận
agent) (Principal)

Kinh tiêu (Merchant Đại lý (Agent) Đại Lý (Agent) Chênh lệch giá
agent) (out-in=profit)
 Đại lý: Phân loại
 Theo phạm vi ủy quyền
 Đại lý toàn quyền (Universal Agent)

 Tổng đại lý (General Agent)

 Đại lý đặc biệt (Special Agent)

 Theo số lượng đại lý (khu vực và thời gian)

 Đại lý độc quyền (Sole agent)

 Đại lý phổ thông

 1.2.2. Môi giới (Broker)
 Khái niệm
 Giáo trình: Là thương nhân được người bán hoặc người mua ủy thác tiến hành
giao dịch để mua bán hàng hóa và dịch vụ

 Luật thương mại: Là hoạt động thương mại mà một thương nhân làm trung
gian cho các bên mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ trong việc đàm phán,
giao kết hợp đồng mua bán hàng hóa, dịch vụ

 Lý do cần dến môi giới (Rationale??)

 1.2.2. Môi giới
 Đặc điểm của môi giới:

 Không tham gia vào hành vi mua bán (>< Đại lý)

 Không chiếm hữu hàng hóa, không chịu trách nhiệm hợp đồng

 Nhận tiền thù lao từ một phía (người mua hoặc người bán)

 Quan hệ với người ủy thác theo hợp đồng từng lần (individual
contract)
 1.2.3. Giao dịch qua trung gian: Ưu nhược điểm
Ưu điểm Nhược điểm
 Thông tin, kiến thức đặc biệt (Specific,  Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường
special knowledge and information), giải  Rủi ro rò rỉ bí mật thương mại
quyết được vấn đề thông tin bất cân xứng
 Phụ thuộc vào năng lực của trung gian
(information asymetric)
 Lợi nhuận bị chia sẻ
 Tận dụng được cơ sở vật chất có sẵn

 Hình thành mạng lưới buôn bán tiêu thụ

quốc tế
 1.2.3.4. Những chú ý khi giao dịch qua trung
gian
 Lựa chọn đại lý cần phải cẩn trọng và điều tra kỹ lưỡng
 Dựa trên các yếu tố: kiến thức, thông tin, cơ sở vật chất, tài chính để
chọn lựa
 Lựa chọn trung gian theo mục đích, yêu cầu của việc kinh doanh
 Chỉ áp dụng khi cần thiết
1.3. Giao dịch đối lưu (Counter Trade)
 1.3. Giao dịch đối lưu (Counter Trade)
 1.3.1. Khái niêm:
Là phương thức giao dịch trong đó XK đi liền với NK, người bán đồng thời là
người mua, lượng hàng hóa trao đổi có giá trị tương đương. Mục đích của trao
đổi không phải nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về 1 hàng hóa
khác có giá trị tương đương

 Countertrade is a reciprocal form of international trade in which goods or services

are exchanged for other goods or services rather than for hard currency. This
type of international trade is more common in lesser-developed countries with
limited foreign exchange or credit facilities (Kenton, 2019)
Giao dịch đối lưu: Phổ biến hay không?
 1.3. Giao dịch đối lưu (Counter Trade)
1.3.3. Quá trình hình thành và phát triển
 Các động cơ tài chính
 Countertrade is positively correlated with a country’s level of indebtedness (Hennart andAnderson,
1993)

 The stricter the level of exchange controls, the higher the level of countertrade activity (Hennart,
1990)

 Các động cơ tiếp thị

 Countertrade is often used as a substitute for foreign direct investment(FDI). Countries engaged in
heavy countertrade tend to be those that severely restrict inward FDI (Hennart, 1990)

 Các động cơ phát triển

 1.3.4.1 Hình thức đổi hàng (Barter)

Đổi hàng truyền thống Đổi hàng hiện đại

 Chỉ có hai bên tham gia  Có nhiều hơn hai bên tham gia

 Không sử dụng tiền trong giao  Có thể sử dụng tiền

dịch
 1.3.4.1.2. Hàng đổi hàng tổng hợp
 Hai chủ thể của quan hệ buôn bán chỉ định ngân hàng thanh
toán
 Mở tài khoản thanh toán (clearing account) để ghi chép tổng trị
giá hàng hóa giao nhận mỗi bên
 Quyết toán tài khoản sau khoảng thời gian quy định
 Bình hành công cộng

 Bình hành tư nhân

 Bình hành (Clearing) là gì??

Clearing is the process of updating the accounts of the

trading parties and arranging for the transfer of money and
securities. (Chen, 2019, Investopedia)
 Hàng đổi hàng tổng hợp:
Các phương thức thanh toán
Bình hành công cộng Bình hành tư nhân
(Public clearing) (Private clearing)

 Chủ thể là hai (hay nhiều) nhà nước
 NH giữ TK clearing là ngân hàng nhà
nước
 Hình thức này thường dùng cho các
giao dịch theo hiệp định ghi nợ hoặc
thanh toán giữa hai (hay nhiều) nước
 Chủ thể là hai hay nhiều doanh
nghiệp.
 Ngân hàng giữ tài khoản
clearing là bất kỳ ngân hàng nào
do hai bên thoả thuận chỉ định .
 1.3.4.2. Hình thức mua đối lưu (CounterPurchase)

 Khái niệm: Mua đối lưu là hai bên giao dịch mua sản phẩm của
nhau. Hình thức mua đối lưu sử dụng tới hai hợp đồng, vừa độc lập
vừa liên hệ với nhau
 Involving 2 simultaneous separate transactions between 2 parties
with or without cash (The McGraw-Hill companies, 2003)
1.3.4.2. Hình thức mua đối lưu (CounterPurchase)

 Ví dụ:
 1.3.4.3 Hình thức mua lại sản phẩm
(product buyback)

 Khái niệm:
 Một bên cung cấp thiết bị toàn bộ và/hoặc sáng chế, hoặc bí
quyết kỹ thuật (know-now) cho bên khác, đồng thời cam kết
mua lại những sản phẩm do thiết bị hoặc sáng chế hoặc bí quyết
kỹ thuật đó tạo ra
 1.3.4.4 Hình thức bù trừ (Compensation)
 Khái niệm:
 Hai bên trao đổi hàng hóa với nhau trên cơ sở ghi trị giá hàng giao và hàng
nhận, đến cuối kỳ hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, so sánh trị giá hàng
giao và trị giá hàng nhận

 Bù trừ? (Hàng hóa hoặc tiền)

 Sự khác biệt với hàng đổi hàng tổng hợp??

1.4. Gia công quốc tế
 1.4. Gia công quốc tế
 Khái niệm
 Gia công là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận gia công sử dụng một phần
hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện một hay nhiều
công đoạn trong quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để hưởng thù
lao

 Processing trade refers to the business activity of importing all, or part of, the raw
and auxiliary materials, parts and components, accessories, and packaging
materials from abroad in bond, and re-exporting the finished products after
processing or assembly by enterprises (EUSME Centre)
Gia công quốc tế: Iphone???
 1.4. Gia công quốc tế

1.4.1.2. Đặc điểm

- Hoạt động XNK gắn liền với hoạt động sản xuất

- Là hình thức mậu dịch lao động, XK lao động tại chỗ

- Hai đầu ở ngoài, cung cấp NVL + tiêu thụ

 1.4. Gia công quốc tế
1.4.2 Tác dụng của gia công quốc tế

 Đối với bên đặt gia công

 Giảm giá thành sản phẩm

 Điều chỉnh cơ cấu ngành nghề (LK)

 Đối với bên nhận gia công

 Giải quyết vấn đề L>K, tạo việc làm

 Thu hút kỹ thuật, kinh nghiệm (know-how)

 Thúc đẩy xuất khẩu

 1.4.3. Các loại hình gia công quốc tế
 Phân theo quyền sở hữu nguyên liệu

 Giao nguyên liệu, nhận thành phẩm, trả phí gia công

 Bán đứt nguyên liệu, mua lại thành phẩm

 Giao nguyên liệu chính

 Phân theo giá cả gia công

 Chi phí thực tế + thù lao gia công

 Giá khoán

 Phân theo số bên tham gia

 Gia công hai bên

 Gia công nhiều bên (gia công chuyển tiếp)

 1.5 Giao dịch tái xuất (re-export)
 1.5.1. Khái niệm
 Tái xuất là xuất khẩu ra nước ngoài nhưng hàng hóa đã nhập khẩu
trước đây nhưng chưa qua gia công chế biến ở nước tái xuất
 Tại sao sử dụng giao dịch tái xuất? (Why?)
 Lợi nhuận
 1.5 Giao dịch tái xuất (re-export)

 Đặc điểm
 Hai hợp đồng riêng biệt (mua và bán hàng)

 Luôn thu hút nước thứ ba

 Hàng hóa không qua chế biến

 1.5.2 Các loại hình tái xuất
Tái xuất thực nghĩa Chuyển khẩu
1.6. Đấu giá quốc tế (International Auctioning)
1.6. Đấu giá quốc tế (International Auctioning)
 Khái niệm:
 Đấu giá (Auction) là một phương thức bán hàng đặc biệt được tổ
chức công khai tại thời gian và địa điểm nhất định, ở đó NM được
xem hàng trước và tự do cạnh tranh giá cả, hh được bán cho
người trả giá cao nhất.
Đấu giá hiện nay ????
 1.6.1.2. Đặc điểm của đấu giá quốc tế

 Tổ chức tại địa điểm (nền tảng, platform) và thời gian nhất định
 Các điều kiện mua bán (ngoại trừ giá cả) đều được quy định sẵn
trong điều lệ mua bán đấu giá
 Độc quyền bán =>> có lợi cho người bán
 1.6.2. Các phương pháp đấu giá

 Đấu giá tăng giá

 Đấu giá giảm giá (Dutch auction)

 Đấu giá đưa giá kín (Sealed bids)

 1.6.3 Quy trình đấu giá quốc tế
 Giai đoạn chuẩn bị
 1.6.3 Quy trình đấu giá quốc tế
 Đấu giá chính thức
 1.6.3 Quy trình đấu giá quốc tế
 Ký kết hợp đồng và giao hàng
 1.7. Đấu thầu quốc tế
(International Tendering)
 1.7. Đấu thầu quốc tế
(International Tendering)
1.7.1 Khái niệm

 Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó Người mua(người
mở thầu) công bố trước các điều kiện mua hàng để NB(người dự thầu)
báo giá và các điều kiện thương mại khác, để NM chọn được NB tốt
nhất.
 1.7. Đấu thầu quốc tế
 Đặc điểm:
 Độc quyền người mua (>< đấu giá)

 Hàng hóa có khối lượng lớn và giá trị cao

 Giao dịch diễn ra tại thời điểm và thời gian xác định
 1.7.2 Phân loại đấu thầu quốc tế
 Căn cứ vào số lượng người tham gia
 Đấu thầu rộng rãi (Open)

 Đấu thầu hạn chế (Select)

 Căn cứ vào hình thức báo thầu

 Một túi hồ sơ (Điều kiện giá + Điều kiện khác)

 Hai túi hồ sơ (Điều kiện kỹ thuật =>> Điều kiện giá) (Sử dụng cái này nhiều hơn)

 Căn cứ vào hình thức xét thầu

 Một giai đoạn (One stage): Chỉ xét một lần =>> công bố người trung thầu

 Hai giai đoạn (Multi stage): Xét thầu hai lần

 1.7.4. Kỹ thuật tiến hành nghiệp vụ đấu thầu
quốc tế
 B1. Chuẩn bị đấu thầu

 B2. Sơ tuyển người dự thầu

 B3. Tạo điều kiện cho người dự thầu tìm hiểu

đk thầu

 B4. Thu nhận hồ sơ thầu

 B5. Khai mạc đấu thầu, lựa chọn người cung

cấp

 B6. Ký kết hợp đồng

1.8. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa (Mercantile Exchange)
1.8. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa (Mercantile Exchange)

Khái niệm:

Sở giao dịch hàng hóa là một thị trường đặc biệt, tại đó, thông qua môi giới do
sở giao dịch chỉ định, người ta mua bán các loại hàng hóa có khối lượng lớn, tính
chất đồng loại, có phẩm chất có thể thay thế cho nhau được và hầu hết là mua
khống, bán khống nhằm đầu cơ chênh lệch giá
 1.8.3 Các loại giao dịch tại sở giao dịch
1.8.3.1 Giao dịch giao ngay (Spot transaction)
 Giao dịch hàng hóa được giao ngay và trả tiền ngay vào lúc ký kết hợp đồng

1.8.3.2 Giao dịch kỳ hạn (Forward transaction)

 Giá cả được ấn định lúc ký hợp đồng, nhưng việc giao hàng và thanh
toán đều được tiến hành sau một kỳ hạn nhất định
 1.8. Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa
1.8.2.1. Đặc điểm:
 Thời gian địa điểm: Giao dịch tại một địa điểm thời gian nhất định

 Hàng hóa: Hàng hóa được tiêu chuẩn hóa cao, giá cả biến động lớn, phức tạp và hàng hóa
thường có lượng cung cầu lớn

 Mục đích giao dịch: Phần lớn mục đích giao dịch là mua khống, bán khống để hưởng
chênh lệch giá

 Điều kiện giao dịch: Điều kiện giao dịch, hợp đồng được tiêu chuẩn hóa
 1.8.3 Các loại giao dịch tại sở giao dịch
 1.8.3.3 Nghiệp vụ tự bảo hiểm (hedging) (trading strategy)

 Mua/Bán thực tế + Mua/Bán khống

 Hedging is an investment taken out to limit the risk of another investment (Beattie, 2019)

 Ví dụ

 A mua thực tế một lượng cà phê để bán vào 2 tháng sau

 Đồng thời bán khống lượng cà phê tương ứng kỳ hạn giao hàng 2 tháng
 1.8.3 Các loại giao dịch tại sở giao dịch
Đầu cơ giá xuống (Bear) Đầu cơ giá lên (Bull)
 Dự đoán giá sẽ giảm nên đầu cơ bán ra  Dự đoán giá sẽ tăng nên đầu cơ mua
 Ví dụ: vào
 Bán ra giá 30$/unit gạo  Ví dụ:
 Kỳ hạn giao hàng 4 tháng  Mua vào 40$/unit cà phê
 Sau 4 tháng giá giảm còn 28,5$/unit gạo  Kỳ hạn giao hàng 5 tháng
 Lãi 1,5$/unit gạo
 Sau 5 tháng giá tăng 45$/unit cà phê

 Lãi 5$/unit cà phê

 1.8.4. Kỹ thuật tiến hành
 Thành phần tham gia giao dịch:
 Người môi giới, Hãng hoa hồng, Sở thanh toán

 Quá trình tiến hành

 Khách hàng uỷ quyền cho người môi giới ký HĐ

 Môi giới ra đài tròn báo báo giá của khách hàng

 Nếu báo giá được khớp lệnh thì coi như thành công

 Ký hợp đồng

 Đến thời hạn của HĐ, đến sở thanh toán bù trừ để thanh toán
CME Group (Chicago Mercantile Exchange)
 Largest trading pit in the world

 CME includes CBOT, NYMEX, COMEX,

NYBOT and KCBOT

 CBOT was known for the most millionaires

per square foot of anywhere in the world

 Physical space that used to house thousands of

traders is so large it can hang two 747
airplanes

 The Death of Open Outcry?

Tại sao giá của sàn giao dịch quan trọng?