KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN – BÀI 7

CẢM NHẬN, NHẬN THỨC

VÀ CẢM XÚC – P2
Mục tiêu bài học
Sau bài học, sinh viên có thể:
1. Hiểu được Sai lệch nhận
thức ảnh hưởng tới sự
phán đoán và đánh giá
trong đàm phán
2. Hiểu được Cảm xúc tiêu
cực và tích cực ảnh hưởng
tới đàm phán như thế nào
Nội dung bài học
1. NHẬN THỨC-
Sai lệch nhận thức
2. CẢM XÚC
 1

NHẬN THỨC-
Sai lệch nhận thức
 Bối cảnh vụ việc
Công ty Camera an Công ty Công nghệ
ninh giám sát có trụ sở cao tại Hải phòng (B)
tại Hà Nội (A)

Hợp đồng phân phối

sản phẩm camera

 Lần đầu tiên gặp mặt đàm phán: B
Công ty A Công ty B
ăn mặc rất bảnh bao, đi xe xịn. B
đối xử với A rất tử tế, thuê phòng
xịn, có xe ô tô đưa đón đàng
hoàng, bữa ăn hoành tráng. Do A
rất thỏa mãn và tin tưởng B, A bàn
giao một số lượng lớn sản phẩm
camera cho B trị giá 200 triệu.
Giữa A và B không có hợp đồng
hoặc bất cứ khoản đặt cọc nào.

 1 tháng sau B biến mất cùng tất cả

số hàng trị giá 200 triệu
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 1

Trong quá trình đàm phán, B đưa A một bản đề nghị hợp tác, trong đó
nội dung chủ yếu là giới thiệu về công ty của B và mô hình hợp tác
tương lai rất đẹp và rõ ràng. Nội dung rất phong phú hấp dẫn.
Nhưng, phần quan trọng là đặt cọc và trách nhiệm của bên nhà phân
phối thì được thể hiện rất mờ nhạt và ngắn gọn. Vậy, việc đó dẫn đến
A bị sai lệch nhận thức vì sao?
A. B cố tình làm A sai lệch nhận thức: chú ý đến thông tin không quan
trọng và đánh lạc hướng sự chú ý đến thông tin quan trọng.
B. A không chủ động đưa ra bản đề nghị hợp tác
C. A không chủ động tìm hiểu thông tin trước khi đàm phán
D. A không có sai lệch nhận thức nào
1.1. Sai lệch nhận thức
trong đàm phán

Các nhà đàm phán có xu

hướng sai lệch một cách hệ
thống khi họ trao đổi thông
tin. Những sai lệch đó, là sai
lệch về nhận thức, xu hướng
cản trở sự biểu hiện của nhà
đàm phán
1.2. Các trường hợp về Sai lệch nhận thức

1. Sự leo thang phi lý của cam 6. Rủi ro của kẻ chiến thắng

kết
7. Nhà đàm phán quá tự tin
2. Niềm tin miếng bánh cố
8. Quy luật số nhỏ
định huyền thoại
3. Tiêu chuẩn và điều chỉnh 9. Sự tự đề cao bản thân

4. Định khung vấn đề và rủi ro 10. Hiệu ứng của sự sở hữu

5. Sự sẵn có của thông tin 11.Bỏ qua nhận thức của đối tác
12. Làm mất giá trị nhượng bộ
của đối tác
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

1. Sự leo thang phi lý của cam kết

Xu hướng cá nhân đưa ra quyết định mà vẫn theo
đuổi một quá trình hành động thất bại.
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

2. Niềm tin miếng bánh cố định huyền thoại

Nhiều nhà đàm phán thường có nhận thức rằng mọi cuộc
đàm phán liên quan đến miếng bánh cố định. Có nghĩa là
miếng bánh luôn bị giới hạn và nhiệm vụ của nhà đàm
phán là tranh giành phần hơn trong miếng bánh đó. Đó là
sai lệch nhận thức giới hạn khả năng tìm ra giải pháp.
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

3. Tiêu chuẩn và điều chỉnh

Bị ảnh hưởng quá nhiều bởi một điểm tham chiếu tiêu
chuẩn (neo) và lấy đó để điều chỉnh dẫn đến thất bại
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

4. Định khung vấn đề và rủi ro

Xu hướng bị ảnh hưởng quá mức bởi khung tích cực hoặc
tiêu cực thông qua những rủi ro được nhận thức
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

5. Sự sẵn có của thông tin

Nhà đàm phán cũng có lỗi nhận thức gây ra bởi sự sẵn
có của thông tin hoặc cách thu thập thông tin dễ dàng –
thông tin có được quá dễ dàng hoặc nổi bật nhằm thu
hút sự chú ý của cho nhà đàm phán, làm cho nhà đàm
phán tập trung vào đó và dựa trên những thông tin đó
để đưa ra quyết định có lợi cho bên cung cấp thông tin
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

6. Rủi ro của kẻ chiến thắng

Nhà đàm phán nhanh chóng đạt được thỏa thuận
rồi sau đó cảm thấy không thoải mái về chiến thắng
khi đến quá dễ dàng
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức(Chi tiết)

7. Nhà đàm phán quá tự tin

Xu hướng nhà đàm phán tin rằng khả năng của mình là
đúng hoặc điều mình làm là chính xác hơn nhiều so với
thực tế
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

8. Quy luật số nhỏ

Xu hướng rút ra kết luận không phù hợp dựa trên
các mẫu dữ liệu nhỏ hoặc một số nhỏ các ví dụ.
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

9. Sự tự đề cao bản thân

Trong việc “giải thích” hành vi của người khác, xu hướng

là đánh giá quá cao vai trò của các yếu tố cá nhân hoặc
yếu tố bên trong và đánh giá quá thấp vai trò của các
yếu tố tình huống hoặc yếu tố bên ngoài
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

10. Hiệu ứng của sự sở hữu

Xu hướng đánh giá quá cao điều mà bạn đang sở

hữu hoặc tin rằng mình sở hữu
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

11. Bỏ qua nhận thức của đối tác

Nhà đàm phán thường không hỏi về nhận thức và suy nghĩ
của đối tác, làm cho họ làm việc với thông tin không hoàn
thiện, và do vậy tạo ra những kết quả sai
Các trường hợp về Sai lệch nhận thức (Chi tiết)

12. Làm mất giá trị nhượng bộ của đối tác

Đánh giá thấp đối với sự nhượng bộ của đối tác, đơn
giản bởi vì đối tác đề xuất chúng
 2

CẢM XÚC
 Câu hỏi giải quyết vấn đề 2

Bổ sung tình tiết, trong lúc đàm phán về giá, B liên tục đưa ra
những kỳ kèo về từng đồng một, và B nói rất nhiều nhưng
không đi vào trọng tâm vấn đề, khiến A nổi xung lên vì không
đủ kiên nhẫn dẫn đến cuộc đàm phán tạm dừng. Vậy, A đã mắc
lỗi gì trong đàm phán
A. A có cảm xúc tiêu cực và ảnh hưởng tiểu cực tới cuộc đàm phán
B. A không có lỗi gì, là tại B không biết cách trình bày
C. A không có lỗi gì vì B quá kỳ kèo
D. Cả A và B không có lỗi gì
2.1. Cảm xúc và Tâm trạng trong Đàm phán
Sự khác nhau giữa Cảm xúc và Tâm trạng trong Đàm phán:

• Mức độ: Tâm trạng < Cảm xúc

• Sự cụ thể: Tâm trạng < Cảm xúc
• Thời lượng: Trâm Trạng > Cảm xúc
2.2. Cảm xúc tích cực

• Cảm giác tích cực có nhiều khả năng

dẫn các bên hướng tới quá trình hợp
nhất
• Cảm giác tích cực cũng tạo ra thái độ
tích cực đối với bên đối tác
• Cảm giác tích cực thúc đẩy sự bền bỉ
• Cảm xúc tích cực thiết lập giai đoạn
cho các bước đàm phán thành công
3. Cảm xúc tiêu cực

• Cảm xúc tiêu cực có thể dẫn các bên tới xác định tình
huống là cạnh tranh hoặc phân bổ
• Cảm xúc tiêu cực có thể làm suy yếu khả năng phân tích
tình hình chính xác, ảnh hưởng xấu đến kết quả cá nhân
• Cảm xúc tiêu cực có thể khiến các bên leo thang xung
đột.
• Cảm xúc tiêu cực có thể dẫn các bên đến việc trả đũa và
ngăn cản các kết quả hợp nhất
• Không phải mọi cảm xúc tiêu cực đều có tác dụng giống
nhau
Các nhà đàm phán cần:
 Hiểu rõ Sai lệch nhận thức
 Hiễu rõ Cảm xúc tiêu cực và tích cực và sự ảnh hưởng tới cuộc đàm
phán