BÀI GIẢNG

Võ Thị Mai Hà
Khoa QTKD – ĐHKT Huế
 Chương 3

Kỹ thuật đàm phán kinh doanh

Kỹ
1.Mở đầu đàm phán
thuật
2.Tạo sự hiểu biết
đàm
3.Thương lượng

phán 4.Ra quyết định-kết thúc ĐP

Tạo không khí
đàm phán

1.Mở đầu
đàm phán

Đưa ra đề nghị ban đầu

TẠO KHÔNG KHÍ ĐÀM PHÁN
 Tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành
thật hợp tác
 Cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt với phía bên
kia ngay từ giây phút gặp mặt
 Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ là “cầu nối” làm
quen có hiệu quả
TẠO KHÔNG KHÍ ĐÀM PHÁN (TT)

Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự

muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:
Chuyên nghiệp
Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.
Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.
Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác
Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG
TẠO KHÔNG KHÍ ĐÀM PHÁN (TT)

Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn lòng tham gia
đàm phán với bạn thì bạn nắm trong tay quyền chủ động
điều khiển buổi đàm phán.
ĐƯA RA NHỮNG ĐỀ NGHỊ BAN ĐẦU

 Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn

vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí
do sau:
Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự
quan tâm và nhận thức của bên kia và những
vấn đề bất đồng.
Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong
đàm phán.
Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình
hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định
của mình.
ĐƯA RA NHỮNG ĐỀ NGHỊ BAN ĐẦU (TT)
 Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm
phán.
 Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.
 Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.
 Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải
luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn.
 Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo
vệ.
ĐƯA RA NHỮNG ĐỀ NGHỊ BAN ĐẦU (TT)
 Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong
phạm vi có thể thỏa thuận.
 Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải
được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải
nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán.
 Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng chúng ta
không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối
tác duy nhất.
 Những kỹ năng cần thiết

Im Lặng
Đặt câu hỏi
Lắng nghe

2.Tạo sự
Quan sát Trả lời câu hỏi
hiểu biết

Phân tích Kỹ thuật

lý lẽ/quan điểm giao tiếp khác
KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI
Tại sao phải đặt câu hỏi?
?
 Nhằm thu thập thông tin cần thiết phù hợp với
mục đích
 Tiết kiệm thời gian
 Dành và duy trì quyền chủ động trong đàm phán
 Động viên sự tích cực và sáng tạo
 Kịp thời xử lý những lỗ hổng trong quá trình
chuẩn bị đàm phán
KỸ THUẬT ĐẶT CÂU HỎI (TT)

CÁC LOẠI CÂU HỎI

 Câu hỏi đóng

 Câu hỏi mở
 Câu hỏi gián tiếp
 Câu hỏi chuyển chủ đề
 Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác
IM LẶNG

 Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa:

 Buộc bên kia tiếp tục phát biểu.
 Báo hiệu rằng mình đã nói đủ.
 Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan
điểm của bên kia.
 Thể hiện một sự thất vọng.
 Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nói
còn có tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia.
 Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng.
LẮNG NGHE
Muốn lắng nghe có hiệu quả cần:
 Loại bỏ tất cả những gì có thể phân tán tư tưởng.
 Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe.
 Bộc lộ thái độ chia sẻ.
 Hãy lắng nghe cả cách nói.
 Không cắt ngang.
LẮNG NGHE
Muốn lắng nghe có hiệu quả cần:
 Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn trong
diễn đạt.
 Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để
kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại.
 Không vội phán quyết.
 Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ.
 Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo.
 Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản.
 LẮNG NGHE TÍCH CỰC

L look Nhìn thích thú

I inquire with questions
S stay on target
T test understanding
E evaluate the message
N neutralize your feelings
Đặt câu hỏi
Bám sát mục tiêu
Kiểm tra sự thông hiểu
Đánh giá thông tin
Giữ cảm xúc trung hòa
QUAN SÁT
Diện mạo:
 Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì có thể bị nhầm lẫn.
 Nên phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu
thập được về bên kia để có cách hành động.
 Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham
khảo.
QUAN SÁT (TT)
Thái độ:
 Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra
trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn
thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết
vấn đề.
 Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ
ngay từ ban đầu vì thái độ của họ sẽ biến đổi theo tình hình
của cuộc đàm phán.
QUAN SÁT (TT)
Cử chỉ:
 Nghe chăm chú, :
 Mở mắt to và lanh lợi.
 Khuynh hướng hơi đổ về phía trước.
 Bàn tay mở và cánh tay duỗi
 Thủ thế:
 Mở mắt và lanh lợi.
 Tư thế thẳng đứng.
 Cánh tay và chân hơi chéo nhau.
 Nắm chặt tay.
QUAN SÁT (TT)
Cử chỉ:
 Thất vọng:
 Bàn tay nắm hơi chặt.
 Xoa gáy.
 Nhìn ra lối ra hoặc bên ngoài.
 Chán ngán:
 Khuynh hướng ngả về sau.
 Nhìn đồng hồ.
 Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay.
 QUAN SÁT (TT)
Cử chỉ:
 Tin tưởng, thể hiện.
 Cử chỉ thư giãn và cởi mở.
 Ngồi thẳng.
 Dối trá, thể hiện.
 Ít tiếp xúc bằng mắt.
 Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói.
 Che miệng trong khi nói. (Xem thêm: Giao tiếp phi ngôn ngữ)
PHÂN TÍCH LÝ LẼ VÀ QUAN ĐIỂM
Khi phân tích nên nhìn vào:
 Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế.
 Thiếu logic.
 Sử dụng thống kê có chọn lọc.
 Những công việc ẩn dấu.
 Xuyên tạc những điều ưu tiên.
TRẢ LỜI CÂU HỎI
Không trả lời nếu:
 Chưa hiểu câu hỏi.
 Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời.

Kéo dài thời gian suy nghĩ:

 không nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi.
 Nêu lý do chưa trả lời.

Có thể trả lời bằng cách:

 Trả lời một phần.
 Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời.
 Cử chỉ thể hiện không có gì để nói.
 Trả lời mập mờ, không khẳng định mà cũng phủ định.
 Hỏi một đằng trả lời một nẻo.
 Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.
MỘT SỐ KỸ THUẬT GIAO TIẾP CĂN BẢN KHÁC
 Kỹ thuật trả lời mà không trả lời
 Kỹ thuật xử lý những câu trả lời mập mờ
 Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ
 Kỹ thuật khắc phục những trở ngại giao tiếp trong đàm
phán
 Thuyết phục

Trình bày Kỹ thuật

thông tin đàm phán giá

3.Thương
lượng Nhượng bộ
Một số kỹ thuật
triển khai căn bản

Phá vỡ bế tắc Đối phó với những

thủ thuật của bên kia
TRÌNH BÀY, TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:

1. Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều
2. Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói
3. Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì
4. Quan sát bên kia khi nói với họ
5. Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ
đến đối thủ.
THUYẾT PHỤC
Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU,
CHẤP NHẬN
 Để đối tác NGHE: Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy,
cảm thông và thích thú
 Để đối tác HIỂU:
Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết
Logic và mạch lạc
Chú ý ngữ điệu, phi ngôn ngữ
Sử dụng ngôn ngữ của đối tác để trình bày, nếu có thể
THUYẾT PHỤC
Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP NHẬN
 Để đối tác CHẤP NHẬN (bị thuyết phục)
 Trình bày, dẫn chứng bằng số liệu, hình ảnh
 Ý kiến, xác nhận của bên thứ 3 (Vd: chuyên gia, nhà khoa học)
 Đưa ra lý do
 Khuyên bảo và gợi ý (Đặt mình vào tình thế của bên kia)
 Hướng về người ra quyết định
 Phân tích phương án tạo lợi ích cho cả 2 bên (có thể cả điểm
yếu)
 Không nên hù doạ, công kích hay phản ứng gay gắt. Dùng
phương pháp giải thích lại vấn đề để giảm bớt sự bất đồng .
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ
Các giai đoạn tính giá
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Giai đoạn hình thành thông tin
 Thông tin chi phí làm ra sản phẩm
 chi phí tăng lên ngoài dự kiến ?
 phụ phí ?
 Nhận biết khách hàng
 Giá trị kinh tế của sản phẩm ?
 Độ nhạy cảm về giá cả của khách hàng ?
 sản phẩm thay thế ?
 hạn chế về tài chính ?
 Nhận biết đối thủ cạnh tranh
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin
 Phân tích tài chính
 lợi nhuận thu được cho một đơn vị sản phẩm ?
 lượng bán ra là bao nhiêu ?
 Phân tích khách hàng
 xác định mức giá khác biệt ?
 phương thức để thông báo một cách có hiệu quả giá trị kinh
tế của sản phẩm ?
 rào chắn ngăn chặn thông tin giữa các khu vực thị trường,
khách hàng ?
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin
 Phân tích cạnh tranh
nhà cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào đối với các
biện pháp giá ?
phản ứng đó tác động thế nào đối với lợi nhuận
trước mắt và lâu dài ?
công ty sẽ đạt những mục tiêu gì về lợi nhuận khi
có phản ứng ?
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Giai đoạn quyết định và công bố giá
 Giá hớt váng (Skim Pricing)
 Ðặt giá thâm nhập (Penentration Pricing)
 Ðặt giá trung tính (Neutral Pricing)
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương
 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ: ĐA DẠNG HOÁ
PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁN GIÁ

-Khách hàng lớn, tìm - Quan tâm đến độ thoả

dụng của hàng hoá/dịch
mua ở giá thấp Trọng giá cả
- Tập trung vào đặc vụ so với giá
điểm của hàng -Thuyết phục về giá trị
hoá/dịch vụ có thể vượt trội hơn hẳn của
chấp nhận giá cao hàng hoá/ dịch vụ đang
hơn Trọng giá trị được đàm phán
-Thủ thuật nhập cuộc -Quan hệ giá cả - giá trị
lựa chọn

Trung thành - Mục tiêu chính là sự

-Quý trọng chất lượng tiện lợi, có ý thức thấp
đã biết và đặt lòng tin về so sánh chi phí và so
vào khách hàng sánh chất lượng sản
-Đàm phán mang tính phẩm, dịch vụ
chân tình và tập trung Trọng tiện lợi -Muốn nhanh chóng đi
vào các giải pháp thoả đến thoả thuận
mãn mục đích của
người bán lẫn người
mua.
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá
 Ðàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá cả
 thủ thuật nhập cuộc lựa chọn (selective participation)
 bảo đảm có lãi
 sự chấp nhận không ảnh hưởng đến việc kinh doanh trong
tương lai
 quy tắc 80/20
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá
 Ðàm phán với khách hàng trọng giá trị
 chi phí cho độ thoả dụng
 cơ hội thu lợi nhuận cao
 mặt lâu dài của những giao dịch
 thông tin giá trị của hàng hoá/ dịch vụ
 khả năng xuất hiện xung đột về sau
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá
 Ðàm phán với khách hàng trung thành
 đặt lòng tin vào các nhà cung cấp
 ngại sự rủi ro và bấp bênh
 đàm phán mang tính chân tình
 thoả mãn mục đích của người bán lẫn người mua
 Ðàm phán với khách hàng trọng tiện lợi
 thoả thuận càng nhanh càng tốt
 “bỏ qua những khác biệt”
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

Làm rõ cho đối phương thấy

giá trị kinh tế của sản phẩm
và dịch vụ cung cấp
 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá
Giá trị Giá tham
Bên bán
Giá chênh
Kinh tế
= Khảo gốc + lệch

 Bước 1: Nắm chi phí của sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng
đàm phán cho là giải pháp thay thế tốt nhất (qua thu lượm thông tin trong
quá trình chuẩn bị đàm phán).
 Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm dịch vụ của ta
và sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh: (a) Về tính năng (hơn/ kém), (b) Về các
đặc điểm (hơn/ kém), (c) về chi phí bảo dưỡng (cao/ thấp), (d) về độ tin
cậy (cao/ thấp), (e) về chi phí vận hành (cao/ thấp), (f) Về dịch vụ
(nhanh/ chậm).
 Bước 3: Khẳng định với đối phương về độ chênh lệch giá trị và đi đến
quyết định giá.
 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

 Đòi mức giá phải chăng.

 So sánh với mức giá trong quá khứ. Bên mua
 So sánh với giá ở nơi khác.
 So sánh với các nhà cung cấp khác.
 So sánh với những giá của hàng hóa khác.
 Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật đề nghị trọn gói
 Khi đặt vấn đề tính các yếu tố chi phí riêng lẻ, thường làm xuất
hiện những bất đồng khiến cho khó mà đi đến thoả thuận.
 Trừ khi giá nêu là mức giá bất hợp lý, nên đàm phán trên cơ sở
trọn gói để tránh bế tắc.
 Các yếu tố chi phí riêng lẻ có liên quan đến nhau.
 Vấn đề là giá cuối cùng chứ không phải yếu tố chi phí này hay
yếu tố chi phí khác làm thành tổng giá.
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật đề nghị trọn gói

Ví dụ:
 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật số lẻ
 Số lẻ có lợi thế thuyết phục hơn số chẵn
 Tăng độ đáng tin cậy của con số
 Điều chỉnh con số mong muốn thành số lẻ
đến mức rất nhỏ
Vd: $229,74 (tốt hơn $230)
 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương
 Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương
Yếu tố thay thế:
 Nhận thức giải pháp thay thế của đối phương
Tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động của mặt hàng thay thế (giá trị
tham khảo gốc) bằng cách giải trình tính độc đáo của sản phẩm/ dịch
vụ của mình
Yếu tố chuyển đổi chi phí:
Chi phí mà người mua phải bỏ ra khi họ sử dụng hàng hoá hoặc dịch
vụ mới do thay đổi nhà cung cấp
Nhà đàm phán sẽ càng ít nhạy cảm về phía giá khi những chi phí
chuyển đổi phụ này càng lớn
 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương
 Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương
Yếu tố so sánh
Nhà đàm phán có thể so sánh các nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ
tương ứng về độ chênh lệch thoả dụng và giá cả
Vai trò của kinh nghiệm và tâm lý ngại rủi ro sẽ đẩy nhà đàm phán đến
chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, có thể ở mức giá thoả thuận cao
hơn mức giá tham khảo gốc
 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ (TT)
Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương

 Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương
Yếu tố quan hệ giá- chất lượng: Độ nhạy cảm giá của khách hàng thường thấp, và
người mua thường có khuynh hướng sử dụng giá làm tín hiệu chất lượng cho các
loại sản phẩm:
 Sản phẩm ấn tượng (Image Product)
Sản phẩm độc tôn (Exclusive product)
Sản phẩm chất lượng tàng ẩn (Product without relative quality cues)
Yếu tố phải chăng
Yếu tố kinh nghiệm: đem mức giá hiện tại để so sánh với mức giá trong quá khứ
Yếu tố địa phương: đem giá ở nơi này so sánh với giá ở nơi khác
Yếu tố quan niệm: ví dụ, sảm phẩm thiết yếu không thể ở mức giá cao
CÁC KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG THỦ
THUẬT CỦA BÊN KIA
 Khi gặp một đối phương “bất trị”
 Ðưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa ra
 Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán
 Ðối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót của đối phương
 Kỹ thuật lạc đề
 Kỹ thuật rút đề nghị
 Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu trong đàm phán
 Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán
 Kỹ thuật xử lý những nhượng bộ
 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán
 Kỹ thuật chống phản bác của đối phương
 Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương
 Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuận
CÁC KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG THỦ
THUẬT CỦA BÊN KIA
Khi gặp một đối phương “bất trị”
 Bỏ qua tính cách của họ và lợi dụng cơ hội
 Giữ đúng lập trường của ta ngay từ đầu
 Không bị đánh lạc hướng bởi thủ pháp lừa dối
CÁC KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG THỦ
THUẬT CỦA BÊN KIA
Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán
Nguyên nhân:
 Họ không đưa ra các tư liệu chứng minh khi được yêu cầu
 Họ không có phúc đáp tức thì cho các phát vấn
 Họ đưa ra những lời hẹn suông như là “Chúng tôi sẽ cố gắng
làm điều đó" hoặc “Có khả năng chúng tôi sẽ tính đến điều đó”.
 Họ không đưa ra các cam kết dứt khoát
CÁC KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG THỦ
THUẬT CỦA BÊN KIA
Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán
Nguyên nhân:
 Họ tuyên bố sai về những gì họ có thể và không thể làm.
 Họ mâu thuẫn về lập trường trước các vấn đề
 Họ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và không trả lời cụ thể.
 Họ thừa nhận chưa nắm rõ những khía cạnh cơ bản của chủ
đề đàm phán
CÁC KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG THỦ
THUẬT CỦA BÊN KIA
Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán
Biện pháp:
 đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời
 không đưa đối phương vào thế phòng thủ
CÁC KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI NHỮNG THỦ
THUẬT CỦA BÊN KIA
Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán
 Hù đoạ là 1 thủ thuật trong đàm phán có thể mang lại
thành công hoặc thất bại.
 Quy định thời hạn chót
 Dùng phép “giương đông kích tây”
 Dùng phép rút đề nghị ở phút chót
NHƯỢNG BỘ

 Trước khi đưa ra nhượng bộ.

Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt
ra 3 vấn đề:
- Có nên thực hiện bây giờ hay không?
- Nên nhượng bộ bao nhiêu?
- Sẽ được trả lại cái gì?

 Kỹ thuật nhượng bộ.

- Nhượng bộ nhỏ
- Nhượng bộ có điều kiện
- Nhượng bộ có lý do.
- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia
sử dụng.
 NHƯỢNG BỘ

 Là người đi đàm phán bạn cần phải quyết đóan và vững

vàng trong trình bày thương lượng

 Luôn tìm hiểu hết nhu cầu của khách hàng ở mọi khía
cạnh khác và nắm vững quy trình đưa ra quyết định

 Có hai nguyên tắc vàng.

NHƯỢNG BỘ

QUY TẮC VÀNG THỨ NHẤT

KHÔNG NÊN NHƯỢNG BỘ MỘT CÁCH DỄ DÀNG

TRAO ĐỔI MỘT CÁCH MIỄN CƯỠNG

Bạn thể hiện mình là đã rất khó khăn để thỏa thuận chiều ý khách
hàng phần nào, tuy nhiên cũng phải đạt được điều gì có lợi cho
mình
NHƯỢNG BỘ

QUY TẮC VÀNG THỨ HAI

NÂNG CAO VÀ GIẢM BỚT

Nâng mức quan trọng trước những nhượng bộ của bạn

VÀ
Giảm mức quan trọng trước những nhượng bộ của khách hàng
 KỸ THUẬT NÂNG CAO
(ENHANCE)

E = EXCEPTIONAL Đây là điểm nhượng bộ đặc biệt ( “Thông thường tôi không bao giờ làm
như thế này, nhưng mà……..”)

N = NEED nêu với đối tác là sự nhượng bộ của tôi đã thỏa mãn nhu cầu của đối tác (“nếu tôi
đồng ý điều này thì anh đã hài lòng với …”)

H = HISTORY Nhấn mạnh lợi ích mà bạn đã mang đến cho khách hàng trước đây nếu có
(“Anh có nhớ sản phẩm này tốt như thế nào không? Tôi cho rằng tôi có thể…..”)

A = AUTHORITY Gợi ý rằng bạn có thể gặp rắc rối với sếp vì đã vượt quá quyền hạn ( “Tôi thật
sự không biết sếp của tôi sẽ nói gì nhưng…”)

N = NOURISHMENT Đồng ý sự nhượng bộ như là cách để nuôi dưỡng mối quan hệ tốt đẹp (
“I would be prepared to offer …because I want to build up a lasting relationship”)

C = COST Đề cao chi phí của bạn (“À tôi có thể làm….nhưng sẽ phải bỏ thật nhiều công sức”)

E = EVIDENCE xây dựng những giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm ( Sự phóng đại đáng tin
cậy “Tôi có thể làm điều đó tuy nhiên chúng ta sẽ phải tốn thời gian và công sức gấp đôi,
…”)
 KỸ THUẬT GIẢM BỚT
(REDUCE)

R = REDUCE Làm giảm phần nào giá trị sự nhượng bộ của đối tác, (“À vâng,
đó là một bước tiến nhỏ trong quá trình sắp tới”) hay là (“Anh giúp tôi tiết
kiệm được một chút thời gian”)

E = EXPECTED biết sự nhương bộ của đối tác diễn ra như dự đoán ( “Vâng,
như vậy là tốt”) hay ( “Điều đó đúng là điều tôi mong đợi”).

D = DENY từ chối giá trị ( “Điều đó thực sự không giúp được tôi” )

U = UNDERPLAY cám ơn bằng lời nói và giọng nói ( “Cám ơn” hơn là “cám
ơn rất nhiều” )

C = CONTRIBUTE đóng góp trở lại cho đối tác ( “À, nếu điều đó có tác dụng,
thì làm theo cách đó vậy”)

E = EMPATHY Phản đối nhưng trong sự thông cảm (Tôi hiểu là anh nghĩ điều
đó có ích cho tôi, nhưng ….”)
PHÁ VỠ BẾ TẮC
 Nguyên nhân bế tắc
 Chưa hiểu biết lẫn nhau.

 Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.

 Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan
điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho
một cuộc đàm phán tồn tại.

 Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía
bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
 PHÁ VỠ BẾ TẮC

 Xử lý bế tắc
 Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo
thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng
chưa được nêu ra
 Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.
 Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một
giải pháp nào cả.
 Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2
bên có thể thỏa thuận
 PHÁ VỠ BẾ TẮC

 Xử lý bế tắc
 Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng
 Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó.
Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung.
 Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho
đối tác biết về việc này.
 Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người
hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.
 4.Ra quyết định
-Kết thúc ĐP

Đạt hay không đạt được

thoả thuận ???
 Khi đạt được thoả thuận

KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG

TẬN DỤNG TỪNG PHÚT!

 Khi đạt được thoả thuận

 Nhận biết dấu hiệu khách hàng muốn kết thúc đàm
phán
 Phản ứng nhanh và thích hợp với bất kỳ cơ hội nào đến
với bạn
 Khi bạn nhận ra dấu hiệu thỏa thuận, phải biết cách kết
thúc thương lượng một cách hợp lý.
 Khi đạt được thoả thuận
 Câu hỏi trực tiếp: ‘Chúng ta ký hợp đồng ngay bây giờ?’
Đề nghị điều này như là ý muốn của đối tác
 Yêu cầu: ‘Ký hợp đồng bây giờ, chúng ta có thể tiến hành thực hiện ngay
những gì đã thỏa thuận’
Điều này được sử dụng khi đối tác cảm thấy khó khăn khi ra quyết
định.
 Thời gian: ‘Nếu chúng ta có thể đồng ý bây giờ, tôi có thể giào hàng cho
anh ngay thứ Hai’.
Điều này có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt
nhất
 Khi đạt được thoả thuận
 Chọn lưa: ‘Cả hai sản phẩm đều đáp ứng nhu cầu của bạn, bạn sẽ
chọn sản phẩm nào?
Điều này làm cho đối tác vào thế bị động, sẽ dễ dàng nhượng bộ
cho bạn
 Phản đối: ‘Nếu chúng tôi điều chỉnh như vậy, anh có đồng ý?’
Điều này bao gồm việc bạn đưa ra cách giải quyết cho các nhu cầu
của khách hàng
 Thừa nhận: ‘OK, Tôi nghĩ tôi có đầy đủ thông tin tôi cần, tôi sẽ về
soạn lại hợp đồng và sẽ ký trong lần tới’
 Khi đạt được thoả thuận
Nếu khách hàng khăng khăng phải bàn lại với đồng nghiệp hoặc phải
suy nghĩ lại, bạn nên:
 Làm rõ các điều kiện bạn đã thảo luận
 Kiểm tra sự phản đối của họ và tại sao họ cần thời gian để suy nghĩ. ‘Đó là
quyết định quan trọng và tôi hiểu anh cần thời gian để suy xét. Sẽ dễ dàng
cho anh nếu chúng ta cùng lướt qua các vấn đề của anh?’
 Điều này cho bạn cơ hội giải quyết những khó khăn
 Thiết lập bước kế tiếp ‘Anh sẽ gặp đồng nghiệp vào sáng mai, tôi có thể
gặp anh vào buổi chiều để thảo luận kết quả?’
 Khi đạt được thoả thuận

Khi bạn đạt được thỏa thuận, bạn LUÔN LUÔN phải kiểm tra lại
xem hai bên cùng đồng ý.

Vd: ‘Vậy chúng ta đồng ý giá của sản phẩm này là $9.00 và chúng tôi
sẽ giao hàng cho anh vào đầu mỗi tuần. Thỏa thuận này sẽ được
xem xét lại sau 6 tháng kể từ lần giao hàng đầu tiên. Có phải anh
đồng ý với tất cả những điều trên?’
 Khi đạt được thoả thuận

 Biến lời hứa thành cam kết (Lập thỏa thuận thành văn bản)
 Giành quyền chắp bút những thoả thuận
 Những điều khoản các thoả thuận nên có
 Khi không đạt được thoả thuận

 Thông báo cho phía bên kia biết ta đã đi hết ngưỡng giới hạn
 Bỏ ngỏ các giải pháp khi đàm phán bế tắc
 Đàm phán có thể mở lại trong thể diện
 Khi không đạt được thoả thuận

Khi nào ta nên bỏ bàn đàm phán?

 Phía bên kia không muốn ký kết thoả thuận
 Phía bên kia muốn kết thúc đàm phán bằng thoả thuận, nhưng trên
cơ sở bất hợp lý không thể chấp nhận
 Khi những gì phía bên kia đề nghị không nằm trong cái ta dự kiến
đưa vào đàm phán.
 Khi có những số liệu, có thể xuất hiện trong bối cảnh đàm phán, có
thể do bên ngoài cung cấp, khiến cho việc đi đến thoả thuận đối với
ta không còn hấp dẫn nữa.
Hãy luôn giữ điều tốt đẹp
đến phút cuối cùng!