BÀI GIẢNG

TS HUYNH MINH TRIET

 Chương 3

Kỹ thuật đàm phán kinh doanh

Kỹ 1.Mở đầu đàm phán

thuật 2.Tạo sự hiểu biết

đàm 3.Thương lượng

phán 4.Ra quyết định-kết thúc ĐP

Tạo không khí
đàm phán

Mở đầu
đàm phán

Đưa ra đề nghị ban

đầu
 Tạo không khí đàm phán

 Tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn

nhau, thành thật hợp tác
 Cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt
với phía bên kia ngay từ giây phút gặp
mặt
 Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ là
“cầu nối” làm quen có hiệu quả
 Tạo không khí đàm phán (tt)

 Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự

muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau:
 Chuyên nghiệp
 Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh.
 Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy.
 Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác
 Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG
Tạo không khí đàm phán (tt)

Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn

lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn nắm
trong tay quyền chủ động điều khiển buổi
đàm phán.
 Đưa ra những đề nghị ban đầu

Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề
nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau:
- Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và
nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng.

- Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán.

- Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía
bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.
Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

 Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm

phán.

 Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”.

 Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước.
 Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu
tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt
hơn.
 Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và
kiên trì bảo vệ.
Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt)

 Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý

nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận.
 Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban
đầu phải được cân nhắc với những mất mát
thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất
bại lớn trong đàm phán.
 Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng
chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ
không phải là đối tác duy nhất.
 Những kỹ năng cần thiết

Im Lặng
Đặt câu hỏi
Lắng nghe

Tạo sự
Quan sát Trả lời câu hỏi
hiểu biết

Phân tích Kỹ thuật

lý lẽ/quan điểm giao tiếp khác
 Kỹ thuật đặt câu hỏi

TAÏI SAO PHAÛI ÑAËT CAÂU HOÛI ?

?
 Nhaèm thu thaäp thoâng tin caàn thieát
phuø hôïp vôùi muïc ñích, yù ñoà cuûa ta
 Tieát kieäm ñöôïc thôøi gian & laùi ñaøm
phaùn ñi ñuùng höôùng
 Giaønh & duy trì quyeàn chuû ñoäng trong
ñaøm phaùn
 Ñoäng vieân söï tích cöïc & tính saùng taïo
 Kòp thôøi öùng xöû & xöû lyù kòp thôøi
nhöõng loã hoång trong quaù trình chuaån
bò ñaøm phaùm
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)

MOÄT SOÁ LƯU Ý KHI ÑAËT CAÂU HOÛI:

 KHOÂNG NEÂN DUØNG CAÂU HOÛI
ÑOÙNG
 ÑAËT CAÂU HOÛI YEÂU CAÀU TRAÛ LÔØI
BAÈNG SOÁ LIEÄU CHÖÙ KHOÂNG PHAÛI
LAØ GIAÛI PHAÙP
 VÔÙI THOÂNG TIN KHOÙ KHAI THÁC,
NEÂN ÑAËT CAÙC CAÂU HOÛI MEÀM
MOÛNG
 NGÖÕ ÑIEÄU TRUNG TÍNH, THAÙI ÑOÄ
HOÛI BÌNH TÓNH
 NEÁU GHI CHEÙP CHAÄM HOAËC YEÁU,
HOÛI CAÂU HOÛI CAÀN MOÄT CAÂU
TRAÛ LÔØI KYÕ THUAÄT DAØI
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI

1.CAÂU HOÛI TRÖÏC TIEÁP :

a. CAÂU HOÛI ÑOÙNG :
Ñöôïc söû duïng khi ngöôøi hoûi muoán coù caâu traû
lôøi xaùc ñònh hay khaúng ñònh veà moät vaán ñeà gì
ñoù, hoaëc muoán thu heïp vaán ñeà laïi theo yù ñònh
cuûa ngöôøi hoûi
b. CAÂU HOÛI MÔÛ :
Thöôøng ñöôïc baét ñaàu baèng caùc töø “TAÏI SAO?
AI? CAÙI GÌ? &NHÖ THEÁ NAØO ?”
Trong cuoäc thöông löôïng , caâu hoûi ñoùng & môû
thöôøng ñöôïc söû duïng ñi lieàn nhau
VD: Caùc oâng coù ñoàng yù vôùi möùc giaù ñoù
khoâng ?Neáu traû lôøi “khoâng” thì tieáp tuïc hoûi
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt)
CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI

2.CAÂU HOÛI GIAÙN TIEÁP:

VD: Trong khi ñaøm phaùn muoán
bieát yù kieán cuûa ñoái taùc veà
saûn phaåm cuûa chuùng ta, ta
duøng caâu hoûi: “Theo oâng saûn
phaåm cuûa coâng ty A coù nhöõng
haïn cheá gì ?” ñeå thay cho caâu:
“YÙ kieán cuûa oâng nhö theá naøo
veà saûn phaåm cuûa coâng ty
chuùng toâi?” Trong ñoù saûn
phaåm cuûa coâng ty A töông ñöông
 Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI

3. CAÂU HOÛI NHAÈM CHUYEÅN CHUÛ ÑEÀ :

Khi ta muoán chuyeån höôùng vaán ñeà ñang thaûo luaän
sang vaán ñeà khaùc nhaèm:
 Phuø hôïp vôùi keá hoaïch ñaõ chuaån bò tröôùc
 Khi vaán ñeà thaûo luaän chöa ngaõ nguõ
VD: Toâi nghó chuùng toâi caàn thôøi gian ñeå suy nghó
theâm veà giaù caû, vaäy phöông thöùc vaän chuyeån cuûa
caùc oâng nhö theá naøo ?
4. CAÂU HOÛI THAÊM DOØ YÙ KIEÁN ÑOÁI
TAÙC:
 Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI

5. CAÂU HOÛI COÙ ÑÒNH HÖÔÙNG :

Laø nhöõng caâu hoûi mang tính cuï theå , yeâu caàu
traû lôøi veà nhöõng ñieåm cuï theå
VD: OÂng thöôøng mua maët haøng naøy vôùi giaù bao
nhieâu?
Baïn coù theå chaáp nhaän ñeà nghò naøy khoâng?
6.CAÂU HOÛI KHOÂNG ÑÒNH HÖÔÙNG :
Laø nhöõng caâu hoûi khaùi quaùt, khoâng raøng buoäc
ngöôøi traû lôøi ñi vaøo noäi dung cuï theå
VD: Vôùi tö caùch laø khaùch mua , oâng coù yeâu caàu
 Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI

7. CAÂU HOÛI TRÌNH BAØY THOÂNG TIN :

Cho pheùp ngöôøi hoûi cung caáp thoâng tin cho ngöôøi nghe
VD: Caùc oâng ñaõ coù dòp xem saûn phaåm môùi cuûa coâng ty
chuùng toâi chöa ?
OÂng coù ngaïc nhieân tröôùc ñôït haï giaù cuûa chuùng toâi khoâng?

8. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH SUY NGHÓ :

VD : Neáu chuùng toâi ñaët haøng vôùi soá löôïng gaáp ñoâi thì theá
naøo ?

9. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH RA QUYEÁT ÑÒNH :

Ñaây laø nhöõng caâu hoûi duøng khi keát thuùc vaán ñeà
 Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI

10. CAÂU HOÛI XOÛ XIEÂN :

VD : Coâng ty cuûa oâng vaãn giao haøng treã nhö tröôùc chöù ?
OÂng phaùt hieän ra vaán ñeà khi naøo vaäy ?

11. CAÂU HOÛI MAÄP MÔØ:

Caâu hoûi coù theå ñöôïc hieåu baèng nhieàu caùch
VD : Troâng chi phí cao quaù , ñuùng khoâng?

12. CAÂU HOÛI DAÃN DAÉT :

Giuùp ta chuyeån sang moät höôùng tìm hieåu khaùc
VD: Baïn coù chaéc chaén veà con soá ñoù khoâng ?
 Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI

13. CAÂU HOÛI TU TÖØ :

Laø caâu hoûi thöïc teá khoâng caàn caâu traû lôøi
VD :Ñaây phaûi chaêng laø söï truøng hôïp ?
OÂng muoán toâi tin nhö theá sao ?

14. CAÂU HOÛI THAÄT :

Laø caâu hoûi nguï yù hoaëc giuùp taïo ra moät söï gaàn guõi
chia seû
VD:OÂng ñeå cho toâi maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu?
15. CAÂU HOÛI KEÁT LUAÄN :
Laø caâu hoûi giuùp kheùp laïi cuoäc thaûo luaän taïm thôøi
hoaëc vónh vieãn
Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) MOÄT SOÁ ÑIEÅM LÖU Y
ÙÑEÅ ÑAËT CAÂU HOÛI THÍCH HÔÏP
 Haïn cheá söû duïng caâu hoûi höôùng daãn (caâu hoûi coù
ñònh höôùng )
 Traùnh nhöõng caâu hoûi coù tính eùp buoäc
VD: Thay caâu hoûi : “oâng coù lyù do naøo chính ñaùng
khoâng ?” baèng caâu hoûi “OÂng thaáy vaán ñeà ñoù nhö
theá naøo ?”
 Traùnh ñaët quaù nhieàu caâu hoûi vôùi nhieàu noäi dung
cuøng moät luùc
 Chuù yù gioïng ñieäu & töø duøng, neân ngaén goïn, ñi
vaøo troïng taâm chính
 Caàn phaûi tìm hieåu vaên hoaù, phong tuïc taäp quaùn
cuûa beân ñoái taùc
 Im lặng
Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa:

 Buộc bên kia tiếp tục phát biểu.

 Báo hiệu rằng mình đã nói đủ.
 Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan điểm
của bên kia.
 Thể hiện một sự thất vọng.
 Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nói còn
có tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia.
 Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng.
KỸ NĂNG LẮNG NGHE
Laéng nghe

 Taïi sao phaûi laéng nghe ?

o Ñeå hieåu ñuùng vaø ñaày

ñuû thoâng tin ñaõ truyeàn
ñaït.
o Traùnh hieåu sai vaán ñeà.
o Theå hieän thaùi ñoä toân
troïng ñoái taùc.
o Haønh ñoäng vaø vieäc laøm
seõ hôïp lyù
 Laéng nghe (tt)

 Nhöõng trôû ngaïi cuûa

vieäc laéng nghe :
 Toác ñoä suy nghó
 Söï phöùc taïp cuûa
 Nhöõng thaønh kieán
vaán ñeà
tieâu cöïc
 Thieáu söï quan taâm
vaø kieân nhaãn
 Nhöõng thoùi quen
xaáu khi laéng nghe
 Thieáu söï quan saùt
baèng maét
Laéng nghe (tt)
 Muốn lắng nghe có hiệu quả cần:

 Loại bỏ tất cả những gì có thể phân tán tư

tưởng.
 Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe.
 Bộc lộ thái độ chia sẻ.
 Hãy lắng nghe cả cách nói.
 Không cắt ngang.
 Laéng nghe (tt)
Muốn lắng nghe có hiệu quả cần:
 Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn trong diễn đạt.
 Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để kiểm tra lại tính
chính xác hoặc để cô đọng lại.
 Không vội phán quyết.
 Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ.
 Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo.
 Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản.
 Laéng nghe (tt)
LAÉNG NGHE “TÍCH CÖÏC”
 L look Nhìn thích thú
 I inquire with questions Đặt câu hỏi
 S stay on target Bám sát mục tiêu
 T test understanding Kiểm tra sự thông hiểu
 E evaluate the message Đánh giá thông tin
 N neutralize your feelings Giữ cảm xúc trung hòa
 Laéng nghe (tt)
 Look interested (Nhìn Thích thú)

 Nhìn khaùch haøng cuûa baïn nhöng ñöøng nhìn traân troá
khieán hoï ngöng noùi chuyeän!

 Luoân coù giaáy vieát ñeå ghi cheùp

 Taïo ra tieáng ñoäng vaøo thôøi ñieåm thích hôïp

 Baûo ñaûm raèng ñòệu boä cuûa baïn phaûn aùnh ñuùng tình
hình
Laéng nghe (tt)
 Inquire with questions (Đặt câu hỏi)
Söû duïng caâu hoûi môû để khuyeán khích caâu traû lôøi
nguyeân veïn
 What, When, Where, Why and How.

Söû duïng caâu hoûi ñoùng khung vaán ñeà daàn daàn ñeå
hieåu theâm:
 ‘Keå cho toâi nghe….’,
 ‘Luùc ñoù nhö theá naøo?’
 ‘Baïn coù theå noùi cuï theå hôn…...’
Laéng nghe (tt)

 Stay on target (Bám sát mục tiêu)

 Ñieàu khieån buoåi thaûo luaän
 Ñöøng ñeå rôøi xa ñeà taøi ñang noùi
 Ghi nhaän söï leäch höôùng vaø quay laïi ñeø taøi
‘Toâi hieåu raèng anh ñang quan taâm ñeán ….,
coù theå ñieàu naøy coù lieân quan ñếùn chuîeân
ñang baøn,nhöng haõy quay laïi vaán ñeà chính”
 Traùnh ñeå ngöôøi khaùc loâi baïn laïc ñeà!
 Laéng nghe (tt)

 Test understanding

 Laøm roõ nhöõng ñieåm thöôøng hay nhaéc laïi.

“ Toâi coù ñuùng khoâng khi nghó raèng anh khoâng
haøi loøng vôùi vò trí coâng vieäc hieän taïi”
 Raát nhieàu cuoäc noùi chuyeän thaát baïi chæ bôûi vì
caû hai beân nghó raèng mình ñaõ ñoàng yù nhöng
thöïc ra laïi laø ñồøng yù nhöõng ñieàu khaùc nhau!
Laéng nghe (tt)

 Evaluate the message

 Xem vaø nghe, ñaùnh giaù xem caùi ngöôøi ñoái thoaïi noùi
coù ñuùng khoâng.
 Thöôøng thì hoï coù theå ñang noùi, cöôøi hoaëc soát ruoät,
daãn ñeán nhöõng gì hoï noùi khoâng hẳn laø ñuùng
 Haõy lặp laïi ñieàu hoï vöøa noùi döôùi daïng caâu hoûi, baèng
caùch ñoù, chuùng toû ñöôïc baïn ñaõ nghe roõ vaø khuyeán
khích hoï môû roäng caâu traû lôøi cuûa mình.

 Customer ‘I could not agree with that’

 You ‘You could not agree that’
 Laéng nghe (tt)

 Neutralize your feelings

 Vaán ñeà laø gì, khoâng phaûi con ngöôøi

 Ñöøng phaûn öùng quaù möùc ñeán noãi
khoâng nghe ngöôøi khaùc noùi
 Noùi laø thôøi gian cuûa baïn
 Nghe laø thôøi gian cuûa hoï
 Chuù yù toái ña
 Kieåm soaùt tình caûm cuûa baïn
KỸ NĂNG QUAN SÁT
Quan sát
 Diện mạo:

 Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận

vì có thể bị nhầm lẫn.
 Nên phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và
những thông tin thu thập được về bên kia
để có cách hành động.
 Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ
dùng để tham khảo.
 Quan sát (tt)

Thái độ:
 Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ
diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân
thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần
hợp tác cùng giải quyết vấn đề.
 Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các giả thiết về
thái độ ngay từ ban đầu vì thái độ của họ sẽ biến đổi
theo tình hình của cuộc đàm phán.
 Quan sát (tt)
Cử chỉ:
 Nghe chăm chú, thể hiện:
 Mở mắt to và lanh lợi.
 Khuynh hướng hơi đổ về phía trước.
 Bàn tay mở và cánh tay duỗi
 Thủ thế, thể hiện:
 Mở mắt và lanh lợi.
 Tư thế thẳng đứng.
 Cánh tay và chân hơi chéo nhau.
 Nắm chặt tay.
 Quan sát (tt)
Cử chỉ:
 Thất vọng, thể hiện:
 Bàn tay nắm hơi chặt.
 Xoa gáy.
 Nhìn ra lối ra hoặc bên ngoài.
 Chán ngán, thể hiện:
 Khuynh hướng ngả về sau.
 Nhìn đồng hồ.
 Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay.
 Quan sát (tt)
Cử chỉ:
 Tin tưởng, thể hiện.
 Cử chỉ thư giãn và cởi mở.
 Ngồi thẳng.

 Dối trá, thể hiện.

 Ít tiếp xúc bằng mắt.
 Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói.
 Che miệng trong khi nói.
Phân tích lý lẽ và quan điểm

 Khi phân tích nên nhìn vào:

 Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực
tế.
 Thiếu logic.
 Sử dụng thống kê có chọn lọc.
 Những công việc ẩn dấu.
 Xuyên tạc những điều ưu tiên.
Trả lời câu hỏi
 Không trả lời nếu:
 Chưa hiểu câu hỏi.
 Phát hiện những câu hỏi không đáng trả
lời.

 Kéo dài thời gian suy nghĩ:

 không nên trả lời ngay khi bên kia đặt
câu hỏi.
 Nêu lý do chưa trả lời.
Trả lời câu hỏi
 Có thể trả lời bằng cách:
 Trả lời một phần.
 Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời.
 Cử chỉ thể hiện không có gì để nói.
 Trả lời mập mờ, không khẳng định mà cũng phủ
định.
 Hỏi một đằng trả lời một nẻo.
 Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.
Một số kỹ thuật giao tiếp căn bản khác

 Kỹ thuật trả lời mà không trả lời

 Kỹ thuật xử lý những câu trả lời mập mờ
 Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và
phi ngôn ngữ
 Kỹ thuật khắc phục những trở ngại giao
tiếp trong đàm phán
 Thuyết phục
Trình bày
thông tin Kỹ thuật
đàm phán giá

Một số kỹ thuật Thương

triển khai căn bản lượng
Nhượng bộ

Phá vỡ bế tắc Đối phó với những

thủ thuật của bên kia
 Trình bày, truyền đạt thông tin

Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin:

1. Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều

2. Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói.

3. Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì

4. Quan sát bên kia khi nói với họ

5. Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối
thủ.
 Thuyết phục

 Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP

NHẬN
 Để đối tác NGHE: Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy,
cảm thông và thích thú
 Để đối tác HIỂU:
 Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết
 Logic và mạch lạc
 Chú ý ngữ điệu, phi ngôn ngữ
 Sử dụng ngôn ngữ của đối tác để trình bày, nếu có
thể
 Thuyết phục
Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP
NHẬN

 Để đối tác CHẤP NHẬN (bị thuyết phục)

 Trình bày, dẫn chứng bằng số liệu, hình ảnh
 Ý kiến, xác nhận của bên thứ 3 (Vd: chuyên gia, nhà khoa
học)
 Đưa ra lý do
 Khuyên bảo và gợi ý (Đặt mình vào tình thế của bên kia)
 Hướng về người ra quyết định
 Phân tích phương án tạo lợi ích cho cả 2 bên (có thể cả điểm
yếu)
 Không nên hù doạ, công kích hay phản ứng gay gắt. Dùng
phương pháp giải thích lại vấn đề để giảm bớt sự bất đồng .
Kỹ thuật đàm phán giá
Các giai đoạn tính giá
 Kỹ thuật đàm phán giá (tt)
 Giai đoạn hình thành thông tin
 Thông tin chi phí làm ra sản phẩm
 chi phí tăng lên ngoài dự kiến ?
 phụ phí ?
 Nhận biết khách hàng
 Giá trị kinh tế của sản phẩm ?
 độ nhạy cảm về giá cả của khách hàng ?
 Sản phẩm thay thế ?
 hạn chế về tài chính ?
 Nhận biết đối thủ cạnh tranh
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin

 Phân tích tài chính
 Lợi nhuận thu được cho một đơn vị sản phẩm ?
 lượng bán ra là bao nhiêu ?
 Phân tích khách hàng
 xác định mức giá khác biệt ?
 phương thức để thông báo một cách có hiệu
quả giá trị kinh tế của sản phẩm ?
 rào chắn ngăn chặn thông tin giữa các khu vực
thị trường, khách hàng ?
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin

 Phân tích cạnh tranh
 nhà cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào đối
với các biện pháp giá ?
 Phản ứng đó tác động thế nào đối với lợi
nhuận trước mắt và lâu dài ?
 Công ty sẽ đạt những mục tiêu gì về lợi
nhuận khi có phản ứng ?
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Giai đoạn quyết định và công bố giá

 Giá hớt váng (Skim Pricing)

 Ðặt giá thâm nhập (Penentration
Pricing)
 Ðặt giá trung tính (Neutral Pricing)
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương

Kỹ thuật đàm phán giá: đa dạng hoá phương thức đàm
phán giá
-Khách hàng lớn, tìm - Quan tâm đến độ thoả
dụng của hàng hoá/dịch
mua ở giá thấp Trọng giá cả
- Tập trung vào đặc vụ so với giá
điểm của hàng -Thuyết phục về giá trị
hoá/dịch vụ có thể vượt trội hơn hẳn của
chấp nhận giá cao hàng hoá/ dịch vụ đang
hơn Trọng giá trị được đàm phán
-Thủ thuật nhập cuộc -Quan hệ giá cả - giá trị
lựa chọn

Trung thành - Mục tiêu chính là sự

-Quý trọng chất lượng tiện lợi, có ý thức thấp
đã biết và đặt lòng tin về so sánh chi phí và so
vào khách hàng sánh chất lượng sản
-Đàm phán mang tính phẩm, dịch vụ
chân tình và tập trung Trọng tiện lợi -Muốn nhanh chóng đi
vào các giải pháp thoả đến thoả thuận
mãn mục đích của
người bán lẫn người
mua.
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Ða dạng hoá phương thức đàm

phán giá
 Ðàm phán với đại diện của khách
hàng trọng giá cả
 thủ thuật nhập cuộc lựa chọn
(selective participation)
 bảo đảm có lãi
 sự chấp nhận không ảnh hưởng
đến việc kinh doanh trong tương lai
 quy tắc 80/20
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá

 Ðàm phán với khách hàng trọng giá trị
 chi phí cho độ thoả dụng
 cơ hội thu lợi nhuận cao
 mặt lâu dài của những giao dịch
 thông tin giá trị của hàng hoá/ dịch
vụ
 khả năng xuất hiện xung đột về sau
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá

 Ðàm phán với khách hàng trung thành
 đặt lòng tin vào các nhà cung cấp
 ngại sự rủi ro và bấp bênh
 đàm phán mang tính chân tình
 thoả mãn mục đích của người bán lẫn
người mua
 Ðàm phán với khách hàng trọng tiện lợi
 thoả thuận càng nhanh càng tốt
 “bỏ qua những khác biệt”
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

Làm rõ cho đối phương thấy

giá trị kinh tế của sản phẩm
và dịch vụ cung cấp
 Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

Giá trị Giá tham Giá chênh Bên bán
Kinh tế
= Khảo gốc
+ lệch

- Bước 1: Nắm chi phí của sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng
đàm phán cho là giải pháp thay thế tốt nhất (qua thu lượm thông tin
trong quá trình chuẩn bị đàm phán).
- Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm dịch vụ của ta
và sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh: (a) Về tính năng (hơn/ kém), (b) Về
các đặc điểm (hơn/ kém), (c) về chi phí bảo dưỡng (cao/ thấp), (d) về
độ tin cậy (cao/ thấp), (e) về chi phí vận hành (cao/ thấp), (f) Về dịch
vụ (nhanh/ chậm).
- Bước 3: Khẳng định với đối phương về độ chênh lệch giá trị và đi đến
quyết định giá.
 Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá

Bên mua

 Đòi mức giá phải chăng.

 So sánh với mức giá trong quá khứ.

 So sánh với giá ở nơi khác.
 So sánh với các nhà cung cấp khác.
 So sánh với những giá của hàng hóa khác.
 Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Kỹ thuật đề nghị trọn gói

 Khi đặt vấn đề tính các yếu tố chi phí riêng lẻ, thường làm
xuất hiện những bất đồng khiến cho khó mà đi đến thoả
thuận.
 Trừ khi giá nêu là mức giá bất hợp lý, nên đàm phán trên cơ
sở trọn gói để tránh bế tắc.
 Các yếu tố chi phí riêng lẻ có liên quan đến nhau.
 Vấn đề là giá cuối cùng chứ không phải yếu tố chi phí này
hay yếu tố chi phí khác làm thành tổng giá.
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Kỹ thuật đề nghị trọn gói

Ví dụ:
 Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

 Kỹ thuật số lẻ
 Số lẻ có lợi thế thuyết phục hơn số
chẵn
 Tăng độ đáng tin cậy của con số
 Điều chỉnh con số mong muốn thành
số lẻ đến mức rất nhỏ
Vd: $229,74 (tốt hơn $230)
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối

phương

Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương

 Yếu tố thay thế:

 Nhận thức giải pháp thay thế của đối phương
 Tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động của mặt hàng thay thế
(giá trị tham khảo gốc) bằng cách giải trình tính độc đáo của
sản phẩm/ dịch vụ của mình

 Yếu tố chuyển đổi chi phí:

 Chi phí mà người mua phải bỏ ra khi họ sử dụng hàng hoá
hoặc dịch vụ mới do thay đổi nhà cung cấp
 Nhà đàm phán sẽ càng ít nhạy cảm về phía giá khi những chi
phí chuyển đổi phụ này càng lớn
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối

phương

Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương

 Yếu tố so sánh
 Nhà đàm phán có thể so sánh các nhà cung cấp sản phẩm/
dịch vụ tương ứng về độ chênh lệch thoả dụng và giá cả
 Vai trò của kinh nghiệm và tâm lý ngại rủi ro sẽ đẩy nhà đàm
phán đến chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, có thể ở mức
giá thoả thuận cao hơn mức giá tham khảo gốc
Kỹ thuật đàm phán giá (tt)

Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương

Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương

 Yếu tố quan hệ giá- chất lượng: Độ nhạy cảm giá của khách hàng thường
thấp, và người mua thường có khuynh hướng sử dụng giá làm tín hiệu chất
lượng cho các loại sản phẩm:
 Sản phẩm ấn tượng (Image Product)
 Sản phẩm độc tôn (Exclusive product)
 Sản phẩm chất lượng tàng ẩn (Product without relative quality cues)

 Yếu tố phải chăng

 Yếu tố kinh nghiệm: đem mức giá hiện tại để so sánh với mức giá
trong quá khứ
 Yếu tố địa phương: đem giá ở nơi này so sánh với giá ở nơi khác
 Yếu tố quan niệm: ví dụ, sảm phẩm thiết yếu không thể ở mức giá cao
Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia

 Khi gặp một đối phương “bất trị”

 Ðưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã
đưa ra
 Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán
 Ðối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót của đối
phương
 Kỹ thuật lạc đề
 Kỹ thuật rút đề nghị
 Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu trong đàm phán
 Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán
 Kỹ thuật xử lý những nhượng bộ
 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán
 Kỹ thuật chống phản bác của đối phương
 Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương
 Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuận
Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia

 Khi gặp một đối phương “bất trị”

 Bỏ qua tính cách của họ và lợi dụng
cơ hội
 Giữ đúng lập trường của ta ngay từ
đầu
 Không bị đánh lạc hướng bởi thủ
pháp lừa dối
 Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia

 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán

 Nguyên nhân:
 Họ không đưa ra các tư liệu chứng minh khi được
yêu cầu
 Họ không có phúc đáp tức thì cho các phát vấn
 Họ đưa ra những lời hẹn suông như là “Chúng tôi
sẽ cố gắng làm điều đó" hoặc “Có khả năng chúng
tôi sẽ tính đến điều đó”.
 Họ không đưa ra các cam kết dứt khoát
Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia

 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán

Nguyên nhân:
 Họ tuyên bố sai về những gì họ có thể và
không thể làm.
 Họ mâu thuẫn về lập trường trước các vấn
đề
 Họ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và
không trả lời cụ thể.
 Họ thừa nhận chưa nắm rõ những khía
cạnh cơ bản của chủ đề đàm phán
Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia

 Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán

Biện pháp:
 đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta
đã biết rõ câu trả lời
 không đưa đối phương vào thế phòng
thủ
Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia

 Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán

 Hù đoạ là 1 thủ thuật trong đàm phán có thể mang lại
thành công hoặc thất bại.

 Qui định thời hạn chót

 Dùng phép “giương đông kích tây”
 Dùng phép rút đề nghị ở phút chót
Nhượng bộ

 Trước khi đưa ra nhượng bộ.

Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng

cần đặt ra 3 vấn đề:
- Có nên thực hiện bây giờ hay không?
- Nên nhượng bộ bao nhiêu?
- Sẽ được trả lại cái gì?
 Kỹ thuật nhượng bộ.
- Nhượng bộ nhỏ
- Nhượng bộ có điều kiện
- Nhượng bộ có lý do.
- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.
Nhượng bộ

 Là người đi đàm phán bạn cần phải quyết đóan và vững vàng
trong trình bày thương lượng

 Luôn tìm hiểu hết nhu cầu của khách hàng ở mọi khía cạnh khác
và nắm vững quy trình đưa ra quyết định

 Có hai nguyên tắc vàng.

Nhượng bộ

QUY TẮC VÀNG THỨ NHẤT

KHÔNG NÊN NHƯỢNG BỘ MỘT CÁCH DỄ

DÀNG
TRAO ĐỔI MỘT CÁCH MIỄN CƯỠNG

Bạn thể hiện mình là đã rất khó khăn để thỏa thuận

chiều ý khách hàng phần nào, tuy nhiên cũng phải
đạt được điều gì có lợi cho mình
 Nhượng bộ

QUY TẮC VÀNG THỨ HAI

NÂNG CAO VÀ GIẢM BỚT

 Nâng mức quan trọng trước những nhượng bộ của
bạn
VÀ
 Giảm mức quan trọng trước những nhượng bộ của
khách hàng
 KỸ THUẬT NÂNG CAO
(ENHANCE)

 E = EXCEPTIONAL Đây là điểm nhượng bộ đặc biệt ( “Thông thường tôi không bao giờ làm
như thế này, nhưng mà……..”)

 N = NEED nêu với đối tác là sự nhượng bộ của tôi đã thỏa mãn nhu cầu của đối tác (“nếu tôi
đồng ý điều này thì anh đã hài lòng với …”)

 H = HISTORY Nhấn mạnh lợi ích mà bạn đã mang đến cho khách hàng trước đây nếu có (“Anh
có nhớ sản phẩm này tốt như thế nào không? Tôi cho rằng tôi có thể…..”)

 A = AUTHORITY Gợi ý rằng bạn có thể gặp rắc rối với sếp vì đã vượt quá quyền hạn ( “Tôi
thật sự không biết sếp của tôi sẽ nói gì nhưng…”)

 N = NOURISHMENT Đồng ý sự nhượng bộ như là cách để nuôi dưỡng mối quan hệ tốt đẹp ( “I
would be prepared to offer …because I want to build up a lasting relationship”)

 C = COST Đề cao chi phí của bạn (“À tôi có thể làm….nhưng sẽ phải bỏ thật nhiều công sức”)

 E = EVIDENCE xây dựng những giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm ( Sự phóng đại đáng tin
cậy “Tôi có thể làm điều đó tuy nhiên chúng ta sẽ phải tốn thời gian và công sức gấp đôi, …”)
 KỸ THUẬT GIẢM BỚT
(REDUCE)

 R = REDUCE Làm giảm phần nào giá trị sự nhượng bộ của đối tác, (“À vâng, đó là
một bước tiến nhỏ trong quá trình sắp tới”) hay là (“Anh giúp tôi tiết kiệm được một
chút thời gian”)

 E = EXPECTED biết sự nhương bộ của đối tác diễn ra như dự đoán ( “Vâng, như
vậy là tốt”) hay ( “Điều đó đúng là điều tôi mong đợi”).

 D = DENY từ chối giá trị ( “Điều đó thực sự không giúp được tôi” )

 U = UNDERPLAY cám ơn bằng lời nói và giọng nói ( “Cám ơn” hơn là “cám ơn rất
nhiều” )

 C = CONTRIBUTE đóng góp trở lại cho đối tác ( “À, nếu điều đó có tác dụng, thì
làm theo cách đó vậy”)

 E = EMPATHY Phản đối nhưng trong sự thông cảm (Tôi hiểu là anh nghĩ điều đó có
ích cho tôi, nhưng ….”)
 Phá vỡ bế tắc

 Nguyên nhân bế tắc

 Chưa hiểu biết lẫn nhau.
 Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.
 Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về
quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để
giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại.
 Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép
phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
 Phá vỡ bế tắc

 Xử lý bế tắc

 Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu
biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có
một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra
 Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.
 Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không
đạt được một giải pháp nào cả.
 Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng
hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận
Phá vỡ bế tắc

 Xử lý bế tắc

 Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng

 Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và
đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những
thông tin bổ sung.
 Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa
phương và thông báo cho đối tác biết về việc này.
 Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành
động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay
người trọng tài.
 Ra quyết định
-Kết thúc ĐP

Đạt hay không đạt được

thoả thuận ???
 Khi đạt được thoả thuận

KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG

TẬN DỤNG TỪNG PHÚT!

 Khi đạt được thoả thuận

 Nhận biết dấu hiệu khách hàng muốn kết

thúc đàm phán
 Phản ứng nhanh và thích hợp với bất kỳ cơ
hội nào đến với bạn
 Khi bạn nhận ra dấu hiệu thỏa thuận, phải
biết cách kết thúc thương lương 1 cách
hợp lý.
 Khi đạt được thoả thuận

 Câu hỏi trực tiếp: ‘Chúng ta ký hợp đồng ngay bây giờ?’
Đề nghị điều này như là ý muốn của đối tác

 Yêu cầu: ‘Ký hợp đồng bây giờ, chúng ta có thể tiến hành
thực hiện ngay những gì đã thỏa thuận’
Điều này được sử dụng khi đối tác cảm thấy khó khăn khi
ra quyết định.

 Thời gian: ‘Nếu chúng ta có thể đồng ý bây giờ, tôi có thể
giào hàng cho anh ngay thứ Hai’.
Điều này có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng
một cách tốt nhất
 Khi đạt được thoả thuận

 Chọn lưa: ‘Cả hai sản phẩm đều đáp ứng nhu cầu của bạn, bạn
sẽ chọn sản phẩm nào?
Điều này làm cho đối tác vào thế bị động, sẽ dễ dàng nhượng bộ
cho bạn

 Phản đối: ‘Nếu chúng tôi điều chỉnh như vậy, anh có đồng ý?’
Điều này bao gồm việc bạn đưa ra cách giải quyết cho các nhu
cầu của khách
Hàng

 Thừa nhận: ‘OK, Tôi nghĩ tôi có đầy đủ thông tin tôi cần, tôi sẽ
về soạn lại hợp đồng và sẽ ký trong lần tới’
 Khi đạt được thoả thuận

 Nếu khách hàng khăng khăng phải bàn lại với đồng nghiệp hoặc
phải suy nghĩ lại, bạn nên:
 Làm rõ các điều kiện bạn đã thảo luận
 Kiểm tra sự phản đối của họ và tại sao họ cần thời gian để suy
nghĩ. ‘Đó là quyết định quan trọng và tôi hiểu anh cần thời
gian để suy xét. Sẽ dễ dàng cho anh nếu chúng ta cùng lướt
qua các vấn đề của anh?’
 Điều này cho bạn cơ hội giải quyết những khó khăn
 Thiết lập bước kế tiếp ‘Anh sẽ gặp đồng nghiệp vào sáng mai,
tôi có thể gặp anh vào buổi chiều để thảo luận kết quả?’
 Khi đạt được thoả thuận

 Khi bạn đạt được thỏa thuận, bạn LUÔN LUÔN phải
kiểm tra lại xem hai bên cùng đồng ý.

 Vd: ‘Vậy chúng ta đồng ý giá của sản phẩm này là

$9.00 và chúng tôi sẽ giao hàng cho anh vào đầu mỗi
tuần. Thỏa thuận này sẽ được xem xét lại sau 6
tháng kể từ lần giao hàng đầu tiên. Có phải anh
đồng ý với tất cả những điều trên?’
 Khi đạt được thoả thuận

 Biến lời hứa thành cam kết (Lập

thỏa thuận thành văn bản)
 Giành quyền chắp bút những
thoả thuận
 Những điều khoản các thoả
thuận nên có
 Khi không đạt được thoả thuận

 Thông báo cho phía bên kia

biết ta đã đi hết ngưỡng giới
hạn
 Bỏ ngỏ các giải pháp khi đàm
phán bế tắc
 Đàm phán có thể mở lại trong
thể diện
 Khi không đạt được thoả thuận

 Khi nào ta nên bỏ bàn đàm phán?

 Phía bên kia không muốn ký kết thoả thuận
 Phía bên kia muốn kết thúc đàm phán bằng thoả thuận,
nhưng trên cơ sở bất hợp lý không thể chấp nhận
 Khi những gì phía bên kia đề nghị không nằm trong cái ta
dự kiến đưa vào đàm phán.
 Khi có những số liệu, có thể xuất hiện trong bối cảnh đàm
phán, có thể do bên ngoài cung cấp, khiến cho việc đi đến
thoả thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa.
Hãy luôn giữ điều tốt đẹp
đến phút cuối cùng!