Câu 1: Cuộc đàm phán của Minh với đối tác rơi vào bế tắc khi hai bên

không thống nhất với nhau

về trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình hợp tác. Đối tác chỉ muốn Minh góp vốn
mà không muốn anh tham gia vào quá trình ra quyết định. Không thể thay đổi lập trường của đối
tác, Minh quyết định rút lui: “Tôi rất muốn hợp tác với chị. Tôi góp vốn không chỉ để chia sẻ lợi
nhuận và rủi ro mà tôi cũng muốn được tham gia vào công việc quản lý. Không phải tôi không tin
tưởng chị, tôi muốn được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có người tham gia
quản lý. Những như vậy thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi quyết
định rút lui. Dù sao cũng cám ơn chị đã dành cho tôi một cơ hội”.
Hãy cho biết nhận xét của mình về cách rút lui, từ chối của Minh?
Trả lời:
Nguyên nhân Minh rút lui, từ chối: Có thể thấy rằng cuộc đàm phán rơi vào bế tắc và Minh quyết
định từ chối hợp tác vì Minh đòi hỏi mức lợi ích cao hơn đó là tham gia vào quá trình ra quyết định
công ty nhưng phía đối tác chỉ muốn Minh là một nhà đầu tư thụ động, đơn thuần góp vốn và nhận
lợi tức khi công ty kinh doanh có lợi nhuận
Nhận xét về cách rút lui, từ chối của Minh:
Về ưu điểm: Cách rút lui, từ chối của Minh ôn hoà, lịch sự, không gây xung đột giữa hai bên đặc biệt
là đưa ra kết luận mà không gây nên sự tranh cãi bất hoà nào
Về nhược điểm: Tuy nhiên chúng ta phải nhìn nhận lại. Đầu tiên, cách rút lui của Minh có phần cảm
tính và ích kỷ, kiêu ngạo, hay nói cách khác là không tìm cách trung hoà lợi ích hai bên mà đưa ra
quyết định rút lui ngay và luôn khi đối tác không thoả mãn mục tiêu của bản thân. Trước hết phải
xem xét yêu cầu của Minh liệu có nằm trong mục tiêu cơ bản hay là không? Với tư cách là một nhà
góp vốn, nếu trong bối cảnh là một công ty hợp danh, theo pháp luật hiện hành nêu rõ, vai trò của
thành viên góp vốn gần như một nhà đầu tư thụ động, đơn thuần góp vốn và nhận lợi tức khi công ty
kinh doanh có lợi nhuận, chứ không có quyền tham gia vào việc ra quyết định và quản lý công ty. Do
đó, đấy không phải mục tiêu cơ bản mà là mục tiêu cao hơn. Nếu Minh muốn mở rộng phạm vi quyền
hành của mình đối với công ty đối tác thì phải trở thành một thành viên hợp danh, tuy nhiên nếu trở
thành một thành viên hợp danh thì phải chịu trách nhiệm về rất nhiều rủi ro khác xảy ra với công ty,
trách nhiệm cũng sẽ cao hơn đối với một thành viên góp vốn. Có thể thấy rằng, Minh chỉ yêu cầu cao
hơn về lợi ích của mình nhưng không nêu rõ thêm về việc nâng cao trách nhiệm của bản thân để đảm
bảo hạn chế nhất các rủi ro, vì việc ra quyết định là việc hết sức và vô cùng quan trọng, nếu ra quyết
định sai sẽ phải gánh vác một hệ luỵ rất lớn.
Thứ hai, quyết định của Minh khá vội vàng và tầm nhìn còn hạn hẹp, so với lợi ích được yêu cầu thêm
(ra quyết định cho các quyết định của công ty) và lợi ích chính đó là lợi tức từ lợi nhuận của công ty
thì Minh lại rút lui chỉ vì không đáp ứng một chỉ tiêu phụ mà không hề suy nghĩ theo một cách giải
quyết khác, rằng bản thân sẽ cần phải giảm mức độ kiểm soát của mình để vừa có thể đạt được mục
tiêu chính, vừa đạt được phần nào mục tiêu phụ mình đưa ra, chẳng hạn như nếu không được ra
quyết định thì có thể tham gia vào quá trình góp ý, đưa ra ý kiến, việc này là một điều hoàn toàn có
thể thực hiện được. Có thể thấy rằng, qua câu nói “Không phải tôi không tin tưởng chị, tôi muốn
được góp sức. Tôi hiểu chị lo ngại những phiền phức khi có người tham gia quản lý. Những như vậy
thì tôi cũng không đạt được các mục tiêu của mình khi góp vốn. Tôi quyết định rút lui.” lời nói vô
cùng một chiều và không có sự biểu hiện của một cuộc thỏa thuận cân bằng hơn, hoàn toàn không
thể hiện sự mưu cầu hợp tác ở đây. Một cuộc đàm phán thành công hay không phải được đảm bảo lợi
ích hai bên ngang bằng nhau, nếu bản thân chỉ muốn đòi hỏi cao hơn nhưng không có bất kì cam kết
nào về lợi ích cho phía đối tác thì tỷ lệ thành công rất thấp và hợp tác lâu dài rất khó bền vững
Cuối cùng là về phía công ty đối tác, thông tin rất ít và không thể hiện được rõ nhưng nếu phía đối
tác cũng tỏ lòng muốn Minh góp vốn thì sẽ không để Minh đưa ra sự rút lui với suy nghĩ 1 chiều như
thế, có thể thấy cả hai bên không ai chịu nhường ai và có lẽ ở đây do lòng tự tôn của cả hai cao và
không ai chịu mình phải xuống nước trước
Giải pháp khác: Như đã nêu ở trên, thay vì rút lui thì Minh có thể đàm phán thêm bằng cách tăng tốc
gián tiếp, vì như có thể thấy ở trên, Minh đã thất bại trong việc tăng tốc trực tiếp
Ví dụ anh Minh muốn đưa ra yêu cầu về việc ra quyết định và quản lý công ty, anh Minh cần chỉ ra
rằng: Hoạt động nào của công ty còn chưa hiệu quả? Liệu người ra quyết định hiện tại có thể đưa ra
quyết định hoàn toàn đúng đắn không? Và những hướng giải quyết của anh Minh sẽ có lợi hơn cho
công ty hay không? Ngoài ra còn những cam kết về quyền lợi hai bên nếu anh Minh được quyền ra
quyết định?
Nếu anh Minh không được chấp thuận, anh Minh có thể chia nhỏ mục tiêu bằng cách giảm yêu cầu
của mình xuống để cho đối tác thấy được năng lực của mình và từ từ đi đến mục tiêu ban đầu. Nếu
đến mức độ lợi ích về việc ra quyết định bằng 0, và nhận thấy rằng những quyết định trong công ty
đối tác hiện tại không an toàn và sẽ không tạo ra lợi ích mong đợi cho lợi tức của anh, thì anh Minh
mới nên ra quyết định rút lui
Câu 2: Nêu nguyên nhân thất bại giữa Tuấn và Hùng trong vấn đề thỏa thuận lương…. Tuấn đang
thất nghiệp tìm công việc… Hùng là nhà kinh doanh… Hùng biết được đưa đề nghị lương cho Tuấn
là 65% lương thông thường… Tuấn làm việc hời hợt…
Câu 3: Có một tình huống về đàm phán như sau: Minh là một chuyên viên thiết kế phần mềm máy
tính, anh có ý tưởng về một trò chơi máy tính mới mà anh tin tưởng là sẽ đạt được thành công lớn.
Tuy nhiên, công việc này đòi hỏi mất nhiều thời gian để lập trình, mà lúc này Minh đang cần tiền
để sống. Minh gặp Lan, một người bạn, là nhân viên của một công ty phần mềm lớn. Lan giới thiệu
Minh với các đồng nghiệp của mình, họ đánh giá cao ý tưởng của Minh và đề nghị trả cho Minh 80
triệu VND để mua trò chơi của anh. Minh nói cần tới 9 tháng để phát triển trò chơi này và 80 triệu
chỉ đủ để Minh sống trong khoảng thời gian đó. Số tiền này không đủ để bù đắp công sức của anh.
Minh đề nghị 80 triệu VND là số tiền ứng trước từ khoản lợi nhuận trong tương lai, anh và công ty
sẽ chia lợi nhuận thu được theo tỷ lệ 25:75. Hai bên bàn bạc với nhau và cuối cùng thống nhất tỷ lệ
chia lợi nhuận là 20:80. Sản phẩm này được tung ra thị trường bằng một chiến dịch marketing rầm
rộ và đạt được thành công lớn, giúp cả 2 bên đều kiếm được nhiều tiền.
Vận dụng kiến thức về đàm phán kinh doanh, hãy phân tích nguyên nhân thành công của cuộc đàm
phán trên?
Trả lời: Nguyên nhân thành công của cuộc đàm phán trên
Từ phía Minh
Minh đã thành công trong việc cho đối tác thấy được thế mạnh và tiềm năng của mình, từ đó
xây dựng niềm tin, thu hút sự chú ý, khêu gợi sự quan tâm hứng thú từ phía đối tác. Đây là
điều kiện tiền đề quan trọng để dịch đàm phán thành công, không khí hoà hợp tin cậy lẫn
nhau
Khi đối tác đưa ra yêu cầu về việc trả cho Minh 80 triệu VND để mua trò chơi của anh. Ngay
cả bản thân anh cảm thấy với mức giá này rất ít vì nó chỉ đủ sống trong khoảng thời gian phát
triển trò chơi, và sau đó sẽ không có gì cả. Nhưng Minh lại không hề quyết định rút lui, hay tỏ
ra thái độ nổi nóng. Mà lại đưa ra một yêu cầu khác vừa nhằm tạo ra mối liên kết lâu dài cho
cả hai, vừa được đảm bảo lợi ích cho Minh đó là: Khi chưa thể biết được tương lai sẽ như thế
nào, nhưng Minh lại rất tự tin với sản phẩm trò chơi của mình, cũng như nhận thấy rằng đối
 tác chính là một bàn đạp đáng tin cậy để dựa vào, nên Minh không muốn kết thúc việc hợp
tác và đàm phán ngay lập tức, mà chia tỷ lệ lợi nhuận ở mức tương đối, nếu kết quả không
như mong đợi, tỷ lệ % lợi nhuận của Minh dưới 80 triệu, Minh chấp nhận trả lại phần còn lại,
nhưng nếu tỷ lệ % lợi nhuận của Minh trên 80 triệu, Minh sẽ nhận được nhiều hơn thế. Có
thể thấy Minh rất có trách nhiệm và có sự tự tin, tin tưởng mới có thể đưa ra một quyết định
như vậy, việc có lập trường và thái độ ôn hoà, không tự ái, không nổi nóng đã giúp Minh tiến
thêm một bước nữa
Từ phía doanh nghiệp của Lan
Ngay từ đầu, công ty của Lan làm việc cũng đã có một sự tin tưởng, ăn ý và ghi nhận năng lực
của Minh. Việc công ty đưa ra mức 80 triệu như một màn đặt cược, nhưng thuận lợi về phía
công ty là nhiều hơn, vì chính bản thân công ty cũng đã nhìn thấy tiềm năng của sản phẩm
trò chơi này. Nhưng yếu tố để đạt đến thành công ở đây chính là, công ty không hề xem con
số này là cố định và duy nhất, ngay khi nghe ý kiến của Minh, công ty lập tức suy xét và có sự
nhượng bộ theo ý tưởng của Minh, mặc dù có thể sau này phần lợi nhuận dành cho phía công
ty sẽ giảm. Có thể thấy, sự nhượng bộ này thể hiện tầm nhìn xa của doanh nghiệp, vừa càng
thể hiện sự đánh giá cao năng lực của Minh và khao khát muốn thực hiện việc hợp tác này,
tạo ra một mối quan hệ ôn hoà, ăn ý và thuận lợi trong việc hợp tác lâu dài, đây chính là một
trong những yếu tố quan trọng để dẫn đến cuộc đàm phán thành công
Từ cả Minh và doanh nghiệp của Loan
Ngay khi cả hai cùng chấp thuận theo cách chia theo kiểu tương đối và hợp tác lâu dài với
nhau, cả hai cùng nhau bàn bạc lại tỷ lệ lợi nhuận. Có thể thấy tỷ lệ lợi nhuận cuối cùng có
mức chênh lệch không quá lớn so với mức ban đầu của Minh. Điều đó thể hiện phía hai bên
vô cùng tôn trọng nhau, chỉ điều chỉnh trong phạm vi chấp nhận được dựa trên tiền đề đã có
ban đầu, và cũng nhờ kiên định bảo vệ mục tiêu mới có thể đưa ra sự chênh lệch nhỏ như thế.
Ngoài ra, cũng nhờ thái độ ôn hoà cũng như nhượng bộ có nguyên tắc mới có thể đưa ra một
mức quyết định cuối cùng như vậy, nếu không thì sẽ không thành công vì việc chia tỷ lệ lợi
nhuận rất nhạy cảm, ai ai cũng muốn mình được lợi nhiều nhất cả
Có thể thấy, nguyên nhân lớn và chủ yếu nhất dẫn đến sự thành công này chính là sự tin
tưởng, thái độ tôn trọng, hoà nhã, xã giao lịch sự và thái độ nhượng bộ có nguyên tắc. Có thể
thấy, bối cảnh ban đầu cũng như nguyên lý chung là thách cao, trả thấp nhưng sau đó lại
nhượng bộ từ từ. Nếu mỗi bên cảm thấy không hài lòng và quyết định bỏ cuộc sớm; hay quyết
định không nhân nhượng thì cuộc đàm phán sẽ không bao giờ thành công
Và cuộc đàm phán thành công đã mang lại sự kết nối, làm việc ăn ý, sản phẩm tung ra thị
trường rất thành công bằng chiến lược marketing rầm rộ, cả hai đã kiếm được rất nhiều tiền.
Có thể thấy, sự thành công sau này chính là nhờ sự thành công từ trong bản chất của cuộc
đàm phán, nhiều cuộc đàm phán chỉ “thành công” trên danh nghĩa vì sự hời hợt, chứ bản chất
không hề có sự tin tưởng cũng như liên kết với nhau
Câu 5: Sau đây là một quá trình đàm phán giữa công ty Hương Mai và Công ty GS về trách nhiệm
khắc phục sự cố phần mềm kế toán đã mua cách đây 3 tháng: “Bây giờ tôi xin trình bày về chương
trình làm việc. Như Quý vị đã biết, chúng tôi đã mua phần mềm quản trị của GS 3 tháng trước. Tuy
nhiên, trong quá trình sử dụng chúng tôi phát hiện ra phần mềm có lỗi. Lỗi này ảnh hưởng rất lớn
tới khách hàng của chúng tôi, trong khi đó thì việc khắc phục sự cố là rất chậm. Trong cuộc họp
hôm nay, chúng tôi muốn thảo luận với GS về vấn đề thời gian khắc phục sự cố, chất lượng của
phần mềm và thực chất của lỗi phát sinh. Sau đó chúng ta sẽ thảo luận quy định về thời gian khắc
phục khi có sự cố. Cuối cùng chúng ta bàn bạc về vấn đề huấn luyện sử dụng phần mềm. Cuộc họp
dự tính sẽ kéo dài 3 giờ. Các vị có ý kiến gì về chương trình làm việc này không?”.
Tình huống trên thuộc giai đoạn nào của quá trình tổ chức đàm phán kinh doanh? Anh (chị) có nhận
xét gì về cách đặt vấn đề của Công ty Hương Mai?
Câu 7: Câu 4 tình huống: công ty bán sữa trẻ em (hay gì đó liên quan đến trẻ em) quảng cáo giữa 2
hiệp bóng đá và ko thấy doanh thu tăng. Giải thích vì sao giao dịch thất bại
Câu 8: Bạn là nhân viên phát triển KD của tập đoàn ẩm thực hàng đầu VN - Garden Gold, với chuỗi
120 nhà hàng.. Bạn cần đàm phán với Vincom Retail về hợp đồng thuê mặt bằng...Vinhome.yêu cầu
đặt cọc 6 tháng tuy nhiên bạn muốn đàm phán xuống đặt cọc còn 3 tháng... Phân tích điểm mạnh và
lợi thế của công ty để thuyết phục Vincom đồng ý điều kiện.
Câu 9: Nếu bạn và cộng sự chuẩn bị dự án cần sự hỗ trợ từ nhà cung cấp.Cần cbi những gì để cho nhà
cung cấp thấy rõ ràng lợi ích của họ ở dự án
Câu 10: Th true milk muốn ký hợp đồng với Vinschool, đây là hợp đồng lớn, nếu là bạn thì bạn phải
chuẩn bị những gì cho cuộc đàm phán
Câu 11: Hãy làm rõ nguyên nhân không thành công của các cuộc giao dịch kinh doanh sau đây:
1. Một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng một sản phẩm bảo hiểm mới tới một số lượng lớn
khách hàng. Một số người trong danh sách những người nhận đã chết và điều này đã làm đau lòng
những người trong gia đình họ cũng như gây ra một ảnh hưởng xấu tới hình ảnh của công ty. (do bán
bảo hiểm mà ko quan tâm đến tình trạng sức khoẻ của khách hàng)
2. Một công ty chế biến thực phẩm đã quyết định quảng cáo loại bột dinh dưỡng mới cho trẻ em
dưới 1 tuổi trong khoảng thời gian giữa hai hiệp đấu của các trận đấu bóng đá quốc tế được truyền
hình trực tiếp vào các đêm cuối tuần bởi vì đó là chương trình có lượng người xem lớn. Sau 3 tháng
quảng cáo, công ty nhận thấy doanh số bán hàng hầu như không tăng. (do quảng cáo ko đúng nơi,
không phù hợp với phân khúc khách hàng, nên qc ở gần các bệnh viện thai sản, hay những nơi tập
trung nhiều mẹ bầu, qcao liên kết với các sp hỗ trợ mẹ bầu khác)