ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM

Bài tập tình huống:

Định Giá sản phẩm

Nhóm2
 1.Tóm tắt: Cty CP SX Ôtô ZEN chuẩn bị cho ra mắt SP mới có tên ZENTA, mọi công việc đã
chuẩn bị rất tốt tại buổi lễ ra mắt. Tuy nhiên sau 2 tháng tung SP, một số đại lý phản hồi thông tin về
việc bán SP ôtô ZENTA rất chậm do giá cao. Sau gần 3 tháng tung SP ra thị trường số lượng bán
chưa đạt một nữa so với chỉ tiêu, do giá quá cao so với giá trị thực của xe. Bên cạnh đó khách hàng
còn so sánh ZENTA với các hãng xe nhập khẩu khác nên từ chối ZENTA. Lúc này có các ý kiến trái
chiều về việc này, cụ thể:
-Đại lý yêu cầu điều chỉnh giá ZENTA do không bán được hàng.
- Giá cao không bán được: Đại lý không LN => Đại lý tẩy chay;
- Không giảm giá vì SP mới tung ra thị trường, KH nghi cty định giá quá cao để kiếm lãi hay xe có
vấn đề. Đồng thời ảnh hưởng đến cả thương hiệu ZEN (dòng xe chủ lực) vì KH nghĩ Cty định giá
ZEN cũng quá cao, lúc đó cả 2 SP cũng không bán được.
2. Anh/Chị giải quyết tình huống trên như thế nào?

Tình huống
NỘI DUNG

1. Phân tích tình hình

2. Giải pháp
3. Giao tiếp
4. Lưu ý
5. Dự kiến kết quả
1. Phân tích tình hình
* Nguyên nhân:
- Giá xe ZENTA cao hơn giá trị thực tế.
+Khách hàng so sánh ZENTA với các xe nhập khẩu cùng
phân khúc.
+Thương hiệu ZEN chưa đủ sức thuyết phục khách hàng về
giá trị của ZENTA.
* Hậu quả:
+Doanh số bán ZENTA thấp, chưa đạt 50% chỉ tiêu.
+Đại lý không có lợi nhuận, có thể tẩy chay sản phẩm.
+Ảnh hưởng đến thương hiệu ZEN nếu giảm giá ZENTA.
2. Giải pháp
* Ngắn hạn:
- Điều chỉnh giá bán ZENTA:
+Mức giảm giá cần cân nhắc để đảm bảo lợi nhuận và thương
hiệu.
+Giải thích lý do giảm giá cho khách hàng và đại lý.
Hỗ trợ đại lý:
+Tăng chiết khấu cho đại lý để bù đắp cho việc giảm giá.
Hỗ trợ marketing và bán hàng cho đại lý.
* Dài hạn:
- Nâng cao giá trị thực của ZENTA:
+Cải tiến sản phẩm, bổ sung tính năng, nâng cao chất lượng.
+Tăng cường marketing để quảng bá giá trị và thương hiệu
ZENTA.
+Xây dựng chiến lược giá bán hợp lý cho ZENTA và ZEN.
 Tổ chức họp báo:
*Giải thích lý do điều chỉnh giá bán ZENTA.
*Cam kết về chất lượng và giá trị của ZENTA.
*Trình bày chiến lược phát triển ZENTA và ZEN trong
tương lai.
3. Giao tiếp Giao tiếp trực tiếp với đại lý:
*Giải thích lý do và giải pháp cho vấn đề ZENTA.
*Lắng nghe ý kiến và phản hồi của đại lý.
*Thống nhất phương án hợp tác để bán ZENTA hiệu quả.
4. Lưu ý

Cần cân nhắc kỹ lưỡng trước Giải pháp cần đảm bảo Giao tiếp minh bạch, cởi
khi đưa ra quyết định điều lợi ích cho cả công ty, đại mở để tạo dựng niềm tin
chỉnh giá bán. lý và khách hàng. với đại lý và khách hàng.
5. Dự kiến kết quả
- DOANH SỐ BÁN ZENTA SẼ TĂNG LÊN
SAU KHI ĐIỀU CHỈNH GIÁ BÁN.
-Đại lý sẽ có lợi nhuận và đẩy mạnh bán
ZENTA.
-Thương hiệu ZENTA và ZEN sẽ được củng cố.
KẾT LUẬN

- Việc điều chỉnh giá bán ZENTA là cần

thiết để giải quyết tình trạng bán chậm.
*Tuy nhiên, cần thực hiện giải pháp
một cách cẩn thận và bài bản để đảm
bảo lợi ích cho tất cả các bên liên quan.
Thank you
Nhóm2