PHẦN I: CHIẾN LƯỢC GIÁ & CHIẾN LƯỢC GIÁ TRONG NHÀ HÀNG –

KHÁCH SẠN
I – Chiến lược giá
1. Khái niệm và vai trò của chiến lược giá
1.1 Khái niệm
- Giá cả: có thể hiểu ở 3 góc độ khác nhau:
+ Góc độ trao đổi sản phẩm: giá là mối tương quan trao đổi hàng hóa trên
thị trường, biểu tượng giá trị của sản phẩm.
+ Góc độ người mua: giá được hiểu là khoản tiền mà người mua phải trả
cho người bán để có được quyền sử dụng sản phẩm.
+ Góc độ người bán: giá là khoản thu nhập mà người bán có được nhờ
việc bán sản phẩm.
- Chiến lược giá:
+ Là những định hướng dài hạn về giá
+ Biểu hiện ở 2 cấp độ là mục tiêu và phương tiện, mục tiêu kinh doanh
thông quá các phương tiện.
1.2 Vai trò
- Là yếu tố duy nhất trong mảketing mix trực tiếp tao ra thu nhập.
- Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của
người mua
- Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần
của doanh nghiệp và khả năng sinh lời.
- Chiến lược giá là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập thi trường,
thu hút và giữ khách hàng.
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá
2.1 Yếu tố nội vi
2.1.1 Các mục tiêu marketing
+ Tối đa hóa lợi nhuận
+ Dẫn đầu về thị phần
+ Dẫn đầu về chất lượng
+ Đảm bảo sống sót.
2.1.2 Các biến số của marketing mix:
 Phải được đặt trong một chiến lược tổng thể của 4P. Không thể tách rời hay
độc lập với các chiến lược khác của marketing mix 
          2.1.3 Chi phí sản xuất 
  Đóng vai trò quan trọng, là một trong những cơ sở để định giá bán 
 Quyết định lỗ lãi trong kinh doanh
 Quyết định mức sàn của giá 
 Có nhiều cách giảm chi phí: tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu, bố trí lao động
hợp lý, tăng năng suất,...
2.2 Các yếu tố ngoại vi: 
2.1.1 Thị trường và nhu cầu 
- Định giá theo các loại thị trường khác nhau 
- Mối quan hệ giữa giá và cầu 
- Các yếu tố tâm lý của khách hàng 
     2.2.2 Sản phẩm, giá cả và chi phí của đối thủ cạnh tranh 
 Doanh nghiệp phải so sánh sản phẩm của mình so với đối thủ xem có lợi thế,
bất lợi thế nào. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ là tốt hơn, chi
phí sản xuất lại thấp hơn thì doanh nghiệp có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn. 
     2.2.3 Chu kỳ sống của sản phẩm 
Chiến lược marketing nói chung và chiến lược giá nói riêng của doanh
nghiệp  sẽ khác biệt theo từng giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm. 
     2.2.4 Luật pháp 
Giá được định ra phải tuân thủ mọi quy định của nhà nước như luật chống
phá giá, chống độc quyền, chống đầu cơ nâng giá... Ví dụ định giá điện,
nước, xăng dầu phải theo chủ trương của nhà nước trong từng thời kỳ. 
     2.2.5 Các yếu tố ngoại vi khác 
Điều kiện kinh tế, các yếu tố kinh tế như lạm phát, nạn thất nghiệp, lãi suất,
suy thoái kinh tế,... Các yếu tố này đều ảnh hưởng đến sức mua, chi phí sản
xuất và chiến lược giá của doanh nghiệp

3. Các chiến lược giá

3.1 Chiến lược định giá sản phẩm mới
Những doanh nghiệp khi chuẩn bị tung ra thì trường 1 sp mới sẽ phải đứng trước
sự thách đố của việc định ra giá lần đầu tiên. Doanh nghiệp có thể chọn 1 trong 2
chiến lược định giá là hớt váng sữa và thâm nhập thị trường
3.1.1. Chiến lược định giá hớt váng sữa 
Doanh nghiệp sẽ định giá phẩm mới của mình ở mức giá cao nhất. Cách này doanh
nghiệp sẽ thu được doanh số tối đa. Đến khi việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm
thì doanh nghiệp cũng bắt đầu giảm giá để thu hút khách hàng mới và ngăn chặn
đối thủ cạnh tranh. 
Chiến lược này áp dụng trong các trường hợp: 
 Mức cầu về sản phẩm mới cao; 
  Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao; 
 Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm mức giá giảm đi. 
3.1.2. Chiến lược định giá thâm nhập thị trường 
Doanh nghiệp phải định giá thật cạnh tranh để giành khách hàng chiếm lĩnh thị
trường. Có trường hợp doanh nghiệp phải từ bỏ lợi nhuận trước mắt để đạt mục
tiêu thị phần và thu lợi nhuận về sau. Chiến lược giá này đạt hiệu quả với các điều
kiện sau: 
 Một là khi thị trường nhạy cảm cao về giá, định giá thấp tác dụng kích thích
mua cao. 
 Hai là sản xuất tăng làm giảm chi phí, có như vậy thì doanh nghiệp mới có
điều kiện định giá thấp và giành chiến thắng trong cạnh tranh về giá. 
 Ba là giá hạ không thu hút thêm đối thủ làm gia tăng tính phức tạp trong
cạnh tranh
3.2. Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm (Chỉ lấy “Định giá sản
phẩm bổ trợ” và “Định giá sản phẩm trọn gói”)
3.2.1. Định giá sản phẩm bổ trợ 
Sản phẩm bổ trợ là những sản phẩm phải được dùng kèm với sản phẩm chính.
Thông thường nếu doanh nghiệp sản xuất cả sản phẩm chính lẫn sản phẩm bổ trợ
thì giá sản phẩm chính sẽ được định ở mức thấp, giá sản trợ được định ở mức cao,
nghĩa là lợi nhuận dồn chủ yếu vào sản phẩm bổ trợ.
3.2.2. Định giá sản phẩm trọn gói 
Giá trọn gói là giá một tập hợp các sản phẩm hay dịch vụ đồng bộ và bổ sung cho
nhau. Về nguyên tắc, giá trọn gói phải thấp hơn tổng mức giá của những sản phẩm
riêng lẻ. Việc bán trọn gói cho phép doanh nghiệp nâng cao khả năng, tiết kiệm chi
phí, tận dụng năng lực sản xuất, nhu cầu của người tiêu dùng thường có tính trọn
gói.

3.3. Chiến lược điều chỉnh giá (Bỏ “Định giá theo địa lý” và “Định giá sản
phẩm quốc tế”)
3.3.1. Định giá có chiết khấu và có chước giảm 
 Chiết khấu tiền mặt: 
Chiết khấu tiền mặt là việc giảm giá cho khách hàng nào mua trả tiền mặt ngay
hoặc thanh toán trước thời hạn thỏa thuận. giúp cho doanh nghiệp tránh được tình
trạng thiếu hụt tiền mặt, đồng vốn xoay nhanh hơn, hạn chế được các khoản nợ khó
đòi... 
 Chiết khấu số lượng: 
Khách hàng mua số lượng nhiều sẽ được giảm giá, chiến lược này nhằm kích thích
nhu cầu, tăng thị phần, giảm bớt hàng tồn kho.  
  Chiết khấu theo mùa : 
Là hình thức giảm giá cho các khách hàng mua sản tiền tiên từ phẩm trái mùa.
Việc chiết khấu theo mùa cho phép doanh nghiệp duy trì mức sản xuất và tiêu thụ
đều đặn quanh năm. 
 Chước giảm: 
Có các loại chước giảm như chước giảm đổi hàng, chước giảm cổ động... Chước
giảm đổi hàng là khi đưa hàng cũ đến mua hàng mới khách hàng được giảm giá.
Chước giảm đổi hàng nhằm khuyến khích khách hàng trung thành với nhãn hiệu.
Chước giảm cổ động là những khoản tiền cổ động mà nhà sản xuất trả cho nhà bán
lẻ để đổi lấy một thỏa thuận làm nổi bật sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách
nào đó. 
3.3.2. Phân hóa giá 
Phân hóa giá là việc định giá một sản phẩm hay dịch vụ theo hai hay nhiều mức giá
mà sự khác biệt không phải xuất phát từ chi phí hao tốn mà xuất phát từ sự khác
biệt của khách hàng, địa điểm, thời gian... 
Phân hóa giá có các hình thức sau: 
 Định giá theo đối tượng khách hàng: Từng đối tượng khách hàng khác nhau
sẽ có giá khác nhau tương ứng cho cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ. 
 Định giá theo vị trí:Theo cách định giá này, có nhiều giá khác nhau cho
những vị trí khác nhau. 
 Định giá theo thời gian: Giá được định khác nhau cho cùng một sản phẩm ở
những khoảng thời gian khác nhau trong năm, trong tháng, trong ngày.
Chiến lược phân hóa giá chỉ đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp nếu có điều kiện
sau: 
 Thị trường có thể phân khúc được và mỗi phân khúc phải có những khác
biệt về nhu cầu rõ rệt. 
 Đối tượng được hưởng giá thấp thực sự mua sản phẩm để tiêu dùng chứ
không phải mua đi bán lại để hưởng chênh lệch giá. 
 Giá trong các phân khúc doanh nghiệp định giá cao vẫn có thể cạnh tranh
được về giá so với các đối thủ 
 Doanh nghiệp thu được lợi nhuận từ việc bán giá khác nhau cao hơn so với
không bán giá khác nhau. 
 Việc bán giá khác nhau không gây phản ứng đáng kể ở đối tượng khách
hàng phải mua giá cao. 
 Được luật pháp thừa nhận. 
3.3.3. Định giá theo tâm lý 
Khách hàng thường quan niệm rằng tiền nào của nấy nghĩa là giá cả đi đôi với chất
lượng.Việc định giá sản phẩm theo tâm lý là vô cùng quan trọng. Một sản phẩm
với chất lượng không tồi được định giá thật cao và bày bán chung với các sản
phẩm cao cấp dễ làm cho người tiêu dùng nghĩ rằng đó là sản phẩm chất lượng
cao. Ngược lại một sản phẩm chất lượng cao nhưng được định giá thấp dễ làm cho
người tiêu dùng nghi ngờ về chất lượng.
 3.3.4. Định giá khuyến mại 
Định giá khuyến mại là cách định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết, thậm chí
thấp hơn cả giá thành trong một thời gian ngắn nhằm kích thích tiêu thụ trước mắt.
Định giá khuyến mại có nhiều hình thức như định giá thấp một vài sản phẩm với
mục đích thu hút khách vào cửa hàng với hy vọng họ sẽ mua các sản phẩm giá
bình thường khác.

3.4. Thay đổi giá

3.4.1.Chủ động thay đổi giá
- Chủ động giảm giá:
Một là doanh nghiệp trong tình trạng dư thừa công suất thì có nhu cầu phải tăng
mạnh sản lượng bán ra để tận dụng được công suất.
Hai là doanh nghiệp bị giảm sút thị phần do cạnh tranh về giá cả. Các đối thủ có
thể dùng giá để dành giật thị phần của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần chủ động
giảm giá để bảo vệ thị phần của mình.
Ba là doanh nghiệp muốn thâm nhập thị trường thông qua giá thì doanh nghiệp sẽ
chủ động giảm giá để giành thị phần. Bù lại khoản giảm giá có thể bán nhiều sản
phẩm hơn và do đó chi phí bình quân sẽ hạ.
- Chủ động tăng giá:
Yếu tố tác động chủ yếu là tình trạng vật giá leo thang, chi phí đầu vào liên tục
tăng , tăng giá để bảo đảm mức lãi.
Thường chọn phương án tăng giá cao hơn mức tăng của vật giá nhằm tránh tăng
giá nhiều lần.
yếu tố ảnh hưởng khác là khi cầu cao hơn cung. Đối với sản phẩm cầu ít co dãn do
với giá, khi cầu lớn hơn cung việc tăng giá không làm giảm cầu đáng kể và do đó
doanh nghiệp tăng được lợi nhuận và doanh số.
3.4.2. Phản ứng của người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh trước việc
thay đổi giá
Khi doanh nghiệp giảm giá:
+ Người tiêu dùng: nghĩ sản phẩm “bị ế” chất lượng có vấn đề  dè dặt khi mua
hàng
+ Đối thủ cạnh tranh: cho rằng doanh nghiệp muốn bành trướng thị phần, giành
giựt khách hàng  muốn thách đố
Khi doanh nghiệp tăng giá:
+ Người tiêu dùng: có những phản ứng trái ngược như tranh thủ mua nhiều hơn vì
sợ hết hàng
+ Đối thủ cạnh tranh: cho rằng doanh nghiệp không chịu nổi áp lực chi phí tăng,
sản phẩm đang bán chạy, doanh nghiệp muốn thu lợi nhuận cao
 Đáp ứng của doanh nghiệp với những thay đổi giá cả từ phía đối thủ cạnh
tranh
- Đối với sản phẩm thuần nhất: ở thị trường thuần nhất, khách hànng luôn
chọn sản phẩm của dianh nghiệp nào có giá thấp hơn khi các điều kiện dịch
vụ là như nhau.
- Đối với sản phẩm không thuần nhất: ở thị trường này, người mua có quyền
lựa chọn người bán trên cơ sở chất lượng, giá cả, uy tín…
II – Chiến lược giá trong nhà hàng – khách sạn
1. Chiến lược giá dựa trên dự báo

Chiến lược giá quan trọng nhất dành cho khách sạn đó là luôn sử dụng dự báo để
điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu dự đoán. Điều này, có nghĩa là giá phòng khách
sạn sẽ được tính phụ thuộc vào nhu cầu cao thấp theo thời gian. Ngoài ra, chiến
lược dự báo mạnh mẽ còn dựa trên các hồ sơ chính xác được lưu giữ, với các dữ
liệu lịch sử: công suất phòng, doanh thu,… là những chỉ số cực kỳ hữu ích hay việc
sử dụng những dữ liệu đã có sẵn trong hệ thống: dữ liệu đặt phòng,… cũng là một
trong những cơ sở để khách sạn của bạn đưa ra những quyết định về giá.

Ví dụ: Theo thống kê của các khách sạn có thể xác định được rằng mùa cao điểm
của Việt Nam vào khoảng từ tháng 7 đến tháng 9. Vào mùa cao điểm giá phòng sẽ
cao hơn, khách sạn sẽ cần tuyển thêm nhân sự, sửa chữa, mở rộng và nâng cấp tiện
nghi khách sạn, tránh tình trạng overbooking

Ví dụ: theo lịch sử đặt phòng vào tháng 1 nhu cầu đặt thường ở mức thấp, khách
sạn có thể xem xét giảm giá để thu hút khách hàng.
2. Chiến lược ngang giá
Đây là một chiến lược khôn ngoan của khách sạn, việc áp dụng chiến lược này cho
cùng một sản phẩm trên tất cả các kênh phân phối trực tuyến là hướng đi đúng
đắn.Lợi ích chính của chiến lược là minh bạch, công khai về giá đối với khách
hàng.
Tuy nhiên, cách làm này gặp nhiều thách thức nhất là trên các kênh OTA, khi chi
phí hoa hồng phải trả cho họ thường rơi vào khoàng 18-35%. Điều này sẽ khiến
khách sạn không thể tối đa hoá doanh thu một cách tốt nhất.
3. Chiến lược giá theo phân khúc khách hàng

Với cùng một sản phẩm nhưng các mức giá lại đưa ra khách nhau cho từng loại
khách hàng khác nhau, điều nay sẽ giúp khách sạn tối ưu hoá được doanh thu một
cách hiệu quả nhất.

Đối với thị trường kinh doanh mở như hiện nay, việc đưa ra giá phòng thấp phải
tuân theo chiến lược ngang giá, giá cho các doanh nghiệp thì có thể thấp hơn. Một
lựa chọn khác dành cho khách sạn đó là bán nhiều phòng cho các đại lý du lịch với
mức ưu đãi và thấp hơn, để khách sạn của bạn luôn trong tình trạng lấp đầy phòng
trống.

Ví dụ: khách hàng mới phải trả 100% tiền phòng, còn khách hàng cũ hoặc được
giới thiệu chỉ cần trả 90%. Khách sạn cũng có thể cung cấp các tùy chọn, trải
nghiệm để thay đổi giá phòng, ví dụ cùng một loại phòng nhưng hướng ra biển giá
sẽ cao hơn hướng ra vườn.

Ví dụ: khách sạn Nikko giá cho khách hàng trung thành và khách có quan hệ hợp
tác với khách sạn đc giảm giá 10% so với giá công bố

4.Chiến lược giá theo thời gian lưu trú (LOS)

Đúng như tên gọi, thời hạn lưu trú dựa trên việc điều chỉnh giá theo thời gian lưu
trú. Thời điểm nhu cầu đặt phòng của khách sạn tăng cao, trong khi đó, khách bắt
buộc” phải ở lại khách sạn của bạn lâu hơn thì việc áp dụng mức giá thấp là điều
không khả quan.
Mặt khác, khi nhu cầu thấp hơn, bạn có quyền khuyến khích khách ở lại lâu hơn
bằng cách cung cấp cho họ mức giá thấp hơn nếu họ ở lại nhiều ngày để phòng
không sử dụng giảm.
5. Up-selling

Chiến lược bán hàng gia tăng, trong đó người bán sẽ thuyết phục khách hàng mua
một phiên bản nâng cấp, đắt tiền và cao cấp hơn so với sản phẩm, dịch vụ ban đầu
mà họ lựa chọn là một trong những chiến lược quan trọng để khách hàng tối ưu
hoá doanh thu hiệu quả.

Ví dụ: Khi khách Walk-in đến đặt thuê phòng trực tiếp tại quầy lễ tân mà chưa có
thông tin gì về các loại phòng, mức giá thì nhân viên lễ tân có thể áp dụng bán
phòng Up-selling cho khách. Sau khi đã giới thiệu các loại phòng với mức giá từ
cao xuống thấp, nhân viên có thể khéo léo trò chuyện để biết thêm những thông tin
về chuyến đi của khách để tư vấn chọn phòng có gói dịch vụ phù hợp. Ví dụ sau
khi giới thiệu phòng, khách tỏ ý muốn đặt phòng loại phòng Superior, nhưng khi
biết khách có nhu cầu muốn ngắm cảnh đẹp của thành phố vào ban đêm, nhân viên
có thể đưa ra gợi ý và thuyết phục khách chọn loại phòng Deluxe có ban công với
view đẹp hơn, thoáng hơn. Và tất nhiên loại phòng Deluxe này sẽ có mức giá đắt
hơn cho với phòng Superior khách đã chọn ban đầu.
Hay khi một vị khách bước vào quầy bar khách sạn và yêu cầu Bartender pha 1 ly
rượu whisky. Mặc dù đã gọi nhưng vị khách này vẫn lướt xem menu thức uống,
khi ấy nhân viên pha chế có thể gợi ý khách dùng một ly cocktail có pha rượu
whisky với hương vị rất đặc biệt, rất đáng dùng thử

6. Cross-selling ( bán chéo)

Bán chéo là một khái niệm tương tự như Upselling, nhưng thay vì khuyến khích
khách hàng chi tiêu nhiều hơn so giao dịch mua hiện tại.
Ví dụ: như khách sạn sẽ đề cập thêm các dịch vụ khác như: mát xa, dịch vụ phòng
tập thể dục, spa hay các tour du lịch địa phương,....Và Cros-selling có hiệu quả
nhất sau khi khách hàng đã đặt phòng tại khách sạn. 
7. Chính sách hoàn huỷ

Chính sách huỷ phòng là cũng một trong những bước góp phần vào chiến lược giá
và giúp khách sạn tăng doanh thu đáng kể. Với một chính sách huỷ phòng linh
hoạt: đặt phòng với mức giá thấp với điều kiện khách hàng không được hoàn tiền
nếu trong trường hợp khách huỷ phòng. Nhưng đặt phòng với một mức giá cao hơn
thì khách sạn tuỳ chỉnh linh hoạt với việc huỷ phòng của khách hàng.

Bằng cách chấp nhận một mức giá thấp hơn để đối lấy việc khách hàng không huỷ
phòng, các khách sạn có quy mô lớn hay danh tiếng sẽ được hưởng lợi từ cách làm
này với việc cùng bán một phòng một cách hiệu quả trong trường hợp khách huỷ
phòng.

Ví dụ: khách sạn Peridot Grand Luxury Boutique Hotel

Nếu quá trình hủy / thay đổi được thực hiện 72 giờ trước ngày đến, quý khách sẽ
không bị tính phí
Nếu quá trình hủy / thay đổi được thực hiện trong vòng 72 giờ, kể cả đặt phòng
được thực hiện thời gian này, quý khách sẽ bị tính phí đêm đầu tiên và thuế cũng
được tính.
Trong trường hợp quý khách không đến, 100% tiền phòng và thuế sẽ bị tính phí
không hoàn lại
Tất cả các mức giá khuyến mại đều không thể thay đổi và không hoàn hủy.
8. Cung cấp các gói đặt phòng trọn gói
Nâng cao các dịch vụ trong khách sạn để ghi điểm trong mắt khách. Tạo các gói
đặt phòng trọn gói là cách mà các khách sạn đang làm để cố gắng tối đa hoá doanh
thu cho khách sạn. Khuyến khích khách hàng chịu mở “hầu bao” để sử dụng các
dịch vụ, mặt hàng, sản phẩm khác của khách sạn đang là cách là của đa số các
khách sạn hiện nay.
Ví dụ: các công ty du lịch với tour du lịch trọn gói, hãng máy bay với vé khứ hồi.
Hay các phần ăn combo tại các cửa hàng fast food như KFC, Lotteria, Burger
King, Mc Donald’s, Pizza Huts, Domino,...
9. Mã giảm giá kích thích đặt phòng trực tuyến

Sau khi khách hàng đã lưu trú tại khách sạn của bạn, việc cung cấp cho họ mã
giảm giá để khuyến khích việc đặt phòng trực tuyến tại website của khách sạn là
điều mà khách sạn nên làm. Điều nay không chỉ khuyến khích việc đặt phòng tại
khách sạn mà nó còn giúp khách hàng của bạn ghé thăm website của khách sạn để
gia tăng tương tác với khách sạn của bạn, tăng mức độ nhận diện thương hiệu tới
khách hàng.

Ví dụ: khi khách lưu trú tại khách sạn mà đặt phòng qua bên thứ ba, bạn có thể
cung cấp cho họ mã giảm giá với bất kỳ đặt phòng trực tiếp nào trong tương lai.
Điều này cho bạn lợi ích kép, một là tạo vòng lặp kinh doanh, hai là khuyến khích
họ đặt trực tiếp trong tương lai.
10. Quản lý đánh giá
Những đánh giá tốt, cao hơn sẽ thường được khách hàng có xu hướng lựa chọn
nhiều hơn để sử dụng, bởi họ tin và mong muốn mình được trải nghiệm như những
người trước đã từng lưu trú tại khách sạn. Họ thường sẵn sàng chi nhiều hơn cho
các phòng trong khách sạn có đánh giá tích cực. Vì lý do này, để tối đa hóa doanh
thu, điều quan trọng là phải có một chiến lược quản lý đánh giá toàn diện.
Ví dụ: khi hai khách sạn cung cấp một sản phẩm tương tự nhau, khách sạn có đánh
giá cao hơn thường sẽ được khách hàng tin tưởng lựa chọn.