CHIẾN LƯỢC GIÁ

GV: Trịnh Thị Hồng Minh

 Thành viên
Nguyễn Thị Trang Đài
Nguyễn Hồng Ánh Hương
Nguyễn Khánh Linh
NHÓM 1 Vương Phương Ly
Trần Thị Thanh Mai
Nông Thị Thu Nhiều
Nguyễn Thị Tuyết Quỳnh
Lê Thị Mai Trâm
I
CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ ĐIỂN HÌNH

II
QUY TRÌNH ĐỊNH GIÁ
I
Các chiến lược
định giá điển hình
1. Chiến lược định giá cho sản phẩm mới :
1.1 Định nghĩa:
Chiến lược định giá sản
phẩm mới  là chiến thuật
các doanh nghiệp sử dụng
để tìm ra mức giá sản phẩm
hoặc dịch vụ cạnh tranh
nhất trên thị trường.
1.2 Chiến lược định giá phụ thuộc vào những yếu tố nào?

a. Yếu tố bên trong

● Chi phí sản xuất. 

● Nguồn lực tài chính của doanh
nghiệp.
● Chiến lược định vị sản phẩm mới. 
1.1 Chiến lược định giá phụ thuộc vào những yếu tố nào?
b. Yếu tố bên ngoài :

● Nền kinh tế.

● Cầu thị trường.
● Mức độ cạnh tranh .
● Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. 
● Mùa vụ, lễ, tết .
 2.1 Định nghĩa:
Giá “hớt váng” là chiến lược áp
2. Chiến lược giá dụng mức giá cao nhất mà khách
hàng sẵn sàng chi ngay khi sản
“hớt váng” phẩm/ dịch vụ vừa xuất hiện trên

(Price Skimming thị trường để đưa doanh thu và lợi

nhuận doanh nghiệp lên ngưỡng
Strategy) cao nhất có thể.
 Ví dụ

IPHONE 7 IPHONE 6S
2.2 Điều kiện để định giá hớt vàng:

● Mức cầu về sản phẩm mới cao.

● Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ
trợ cho mức giá cao.
● Đối thủ khó tham gia vào thị trường
và làm cho mức giá giảm đi.
2.3 Ưu điểm & Nhược điểm: a. Ưu điểm:
● Có lượng khách hàng tiềm năng.
● Khi giảm giá sản phẩm không ảnh hưởng đến việc
tăng khối lượng sản phẩm và giảm chi phí.
● Giá cao ⇔ chất lượng cao.
● Tạo hiệu ứng marketing truyền miệng hiệu quả.
● Giúp thị trường được phân mảng rõ ràng hơn.
● Sẵn sàng hạ giá khi cạnh tranh “deal” hấp dẫn của
riêng .
● Kết hợp với chiến lược định vị tốt thu hút những
khách hàng “chịu chi”, góp phần giữ vững hình ảnh
“cao cấp” của sản phẩm.
 b. Nhược điểm:
● Thôi thúc nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện & thủ
cạnh tranh cướp mất khách hàng.
● Chỉ có thể áp dụng trong giai đoạn đầu.
● Áp dụng không đúng thời điểm doanh nghiệp sẽ không
đạt được doanh thu như mong muốn thậm chí có thể
thiệt hại nặng nề.
● Dễ dẫn đến việc khách hàng sẽ có tâm lý chờ đợi hàng
hạ giá mới mua.
● Hạ giá sớm -> khách hàng sẽ cảm thấy bị “phản bội”/
Giá cao lâu -> đánh mất lợi thế cạnh tranh & thị phần.
 2.4 Cách khắc phục :
● Áp dụng định giá hớt váng cho các sản
phẩm/ dịch vụ khó bị sao chép, cải biên.
● Đẩy mạnh kênh xúc tiến bán (Promotion) ở
thời điểm áp dụng giá cao để xây dựng xu
hướng và thương hiệu (Branding).
● Tìm ra phương án tối ưu hoá lợi nhuận
trước khi hạ giá thành sản phẩm.
● Bình cũ rượu mới.
 699$ 799$ 999$ 1099$

Chiến lược giá hớt váng của Apple

3.1 Định nghĩa: 3. Chiến lược định
Định giá thâm nhập thị trường giá thâm nhập thị
(Penetration Pricing) là một chiến trường
lược được sử dụng để thu hút khách
( Price penetration)
hàng mua sản phẩm/ dịch vụ mới
bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn
giá thị trường.
3.2 Điều kiện:

● Thị trường nhạy cảm về giá.

● Chi phí sản xuất và phân phối trên
đơn vị sản phẩm giảm khi quy
mô tăng.
● Mức giá thấp phải duy trì được vị
thế của công ty.
3.3 Bản chất

● Khuyến khích người mua mở rộng thị trường

tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ.
● Thích hợp với những doanh nghiệp có quy mô lớn.
● Phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ mang tính đại
trà,....
 3.4 Ưu & Nhược điểm :
a. Ưu điểm:

● Tăng thị phần và tăng khối lượng bán

hàng.
● Khối lượng tăng => Giảm chi phí sản xuất
và đẩy tốc độ quay vòng hàng hóa lên
nhanh chóng hơn.
● Cản trở sự phát triển hay thâm nhập thị
trường của những đối thủ cạnh tranh.
3.4 Ưu & Nhược điểm :
b. Nhược điểm:
● Khách hàng có thể trở lại mua của đối
thủ ( Khi giá tăng lên ~= giá của đối thủ ).
● Tăng khối lượng bán hàng có thể không
làm tăng lợi nhuận nếu giá duy trì ở
mức thấp lâu.
● Nếu do cạnh tranh gây ra giảm giá toàn
thị trường -> rớt giá & lợi nhuận thấp .
 4.1 Định nghĩa:

4. Chiến lược định

Là một phương pháp xác
giá nhằm chắt lọc định giá cả để tập trung vào

thị trường. đối tượng khách hàng thực

sự quan tâm đến sản phẩm
hoặc dịch vụ của doanh
nghiệp.
4.2 Ưu & Nhược điểm :
a. Ưu điểm:

● Tập trung vào đối tượng khách hàng

quan trọng.
● Gia tăng giá trị sản phẩm.
● Nâng cao lợi nhuận.
● Tăng cường niềm tin của khách hàng.
4.2 Ưu & Nhược điểm :
b. Nhược điểm:

● Khả năng thiếu khách hàng mới.

● Tăng chi phí sản xuất.
● Thiếu khả năng cạnh tranh.
● Khả năng giảm doanh số.
GUCCI
5. Chiến lược định giá bằng tổ hợp sản phẩm.
5.1 Định nghĩa:

Tổ hợp sản phẩm (chủng

loại sản phẩm – product
mix): tập hợp các sản phẩm Chiến lược định giá bằng
và mặt hàng mà một người tổ hợp là định giá các tập
hợp sản phẩm dựa trên sự
bán cụ thể đem bán được
tương đồng về một khía
mô tả bằng chiều rộng, cạnh nào đó.
chiều dài, chiều sâu và
tính thống nhất của nó.
 5.2 CÁC KIỂU ĐỊNH GIÁ
TỔ HỢP SẢN PHẨM

● Định giá dòng sản phẩm.

● Định giá sản phẩm tùy chọn.

● Định giá sản phẩm bổ sung.

● Định giá phó phẩm.

● Định giá sản phẩm trọn gói.

a. Định giá theo dòng sản phẩm
Là cách mà người bán sắp xếp các
sản phẩm cùng loại vào những
nhóm có mức giá khác nhau để
phục vụ cho những phân khúc thị
trường khác nhau .

Tạo sự đa dạng về sản phẩm và

tính năng để khách hàng lựa chọn.
Samsung galaxy J Samsung galaxy A Samsung galaxy Z
b. Tác dụng:

● Đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng

khác nhau
● Dễ dàng tạo lợi nhuận hơn.

Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng

được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận
được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa
các dòng sản phẩm.
b. Định giá sản phẩm tùy chọn:
● Là xác định giá của các sản
phẩm không phải sản phẩm
chính.
● Có thể được bán đi kèm với
sản phẩm chính.
● Người mua có thể mua hoặc
không.
 c. Định giá bổ sung
Là định giá các loại sản phẩm phải được
đi kèm với các sản phẩm chính, khách
hàng khi mua sản phẩm chính phải mua
luôn sản phẩm này mới sử dụng được.
6. CHIẾN LƯỢC
ĐIỀU CHỈNH GIÁ
6.1 Định giá và chiết khấu các khoản giảm:

a. Định Phần lớn các doanh nghiệp sẽ

nghĩa: điều chỉnh giá căn bản của họ để
thưởng cho một số việc làm của
khách hàng. Những điều chỉnh
giá cả này được gọi là các khoản
chiết khấu hay giảm giá .
6.1 Định giá và chiết
Chiết khấu
khấu các khoản giảm: tiền mặt
Thanh toán càng
b. Phân loại: sớm mới được
chiết khấu càng
Khoản giá cao. Chiết khấu số
thêm lượng
dạng khác của người mua càng
việc giảm giá từ lớn chiết khấu
giá bán lẻ. càng cao
Chiết khấu
theo mùa
giảm giá cho
khách hàng mua
hàng hóa & dịch
vụ vào mùa ế ẩm.
Chiết khấu tiền mặt

Thanh toán càng sớm

mới được chiết khấu
càng cao.
 Chiết khấu số
lượng
Người mua càng
lớn chiết khấu
càng cao.

1$ 9$
 Chiết khấu
theo mùa
Giảm giá cho khách
hàng mua hàng
hóa & dịch vụ vào
mùa ế ẩm..
6.2 Định giá phân biệt:

a. Định
nghĩa: Nhiều doanh nghiệp hay thay đổi
giá phù hợp với từng đối tượng
khách hàng, sản phẩm, khu vực
tiêu thụ,..
6.2 Định giá phân biệt: Định giá theo
đối tượng
b. Phân loại: khách hàng

Định giá theo

Định giá theo hình thức sản
khu vực phẩm

Định giá theo

thời gian
Định giá theo đối
tượng khách hàng

Các nhóm khách

hàng khác nhau trả
các mức giá khác
nhau.
Định giá theo đối
tượng hình thức
sản phẩm

Các phiên bản khác

nhau được định giá
khác nhau.
Định giá theo khu
vực

Giá khác nhau cho

những vị trí khác
nhau.
Định giá theo thời
gian

Vào các thời điểm

khác nhau thì giá
khác nhau
6.2 Định giá phân biệt:

c. Điều kiện áp dụng:

Lượng cầu của Không thể mua

các phân khúc hàng ở phân
Hợp pháp. khúc giá thấp
trên thị trường
khác nhau. rồi bán lại phân
khúc giá cao.

Đối thủ cạnh tranh Việc áp dụng

không tấn công không gây bất
bằng giá vào khu mãn cho khách
vực giá cao. hàng.
 7.
CHIẾN
LƯỢC
THAY
ĐỔI GIÁ
7.1 Giảm giá:
❖ Giảm giá để đối phó trong những trường hợp:

Sự quá thừa năng suất. Muốn khống chế thị trường.

Đối phó với những đối

Khả năng tiêu thụ không cao,
thủ cạnh tranh nhằm
thị phần đang suy giảm.
kiếm thêm thị trường.
PEPSI

MITSUBISHI
7.2 Tăng giá:
❖ Nguyên nhân chính:
● Sự lạm phát.
● Chi phí đầu vào tăng liên tục.

❖ Có thể xuất phát từ các yếu tố :

● Sự tăng chi phí diễn ra dai dẳng
có tính toàn cầu.
● Lượng cầu quá lớn.
❖ Doanh nghiệp có thể thực hiện việc nâng
giá như sau:

● Giảm bớt trọng lượng hay kích thước sản

phẩm.

● Giảm bớt những đặc tính của sản phẩm.

● Loại bỏ những dịch vụ sản phẩm như giao

hàng, bảo hành,...

● Sử dụng bao bì rẻ tiền hơn.

7.3 Phản ứng của người mua:

❖ Khi giảm giá :

● Có thể kích thích sức mua hoặc

có thể làm họ nghi ngờ.

❖ Khi tăng giá :

● Tranh thủ mua nhiều hoặc hạn chế
nhu cầu lại.
7.4 Phản ứng của đối thủ :
❖ Khi giảm giá :
● Đối thủ cho rằng doanh nghiệp : bành
trướng thị phần, giành giật khách hàng,
thách đố đối thủ,...

❖ Khi tăng giá :

● Đối thủ cho rằng doanh nghiệp : sản phẩm
bán chạy, muốn thu lợi nhuận cao hơn,
không chịu áp lực chi phí tăng,..
7.5 Đáp ứng của doanh nghiệp với những thay đổi giá cả từ phía đối
thủ cạnh tranh :
Sản phẩm không thuần
Sản phẩm thuần nhất
nhất

● Kích thích sản phẩm ● Giảm giá.

Giảm ● Khi giữ giá thì nâng
tăng.
giá ● Giảm giá. cao chất lượng sản
phẩm.

● Tăng giá theo. ● Tăng theo + cải tiến

Tăng ● Giữ lại để tăng lợi chất lượng + ra sản
giá thế cạnh tranh. phẩm rẻ.
08 ĐỊNH GIÁ
THEO
TÂM LÝ
8.1. Định nghĩa:

Định giá theo tâm lý đánh vào

mặt cảm xúc của khách hàng
người tiêu dùng không có đủ
thông tin cần thiết để tìm hiểu
xem liệu họ có đang trả một mức
giá tốt hay không.
 8.2. Ưu & Nhược điểm:
b. Nhược điểm:
a. Ưu điểm:
● Gây khó khăn cho thu ngân/ nhân
● Tăng doanh thu.
viên bán hàng.
● Rút ngắn quyết định của khách
● Không hiệu quả cho tất cả khách
hàng.
hàng.
● Khách hàng xem như một sản phẩm
● Khách hàng cảm thấy tiêu cực.
giảm giá.
● Giảm phạm vi giá của sản phẩm.
● Thu hút khách hàng trong siêu thị.
● Tối ưu hóa cho tìm kiếm trực tuyến.
 09
ĐỊNH GIÁ QUỐC TẾ.
9.1 Yếu tố ảnh hưởng đến ĐGQT :

● Chi phí tiếp thị.

● Vận chuyển, nhu cầu, tình hình kinh tế
của nước mua hàng.
● Mức độ cạnh tranh & sự kiểm soát luật
pháp.
● Mục tiêu của công ty tại mỗi thị trường
nước ngoài.
 II
QUY TRÌNH
ĐỊNH GIÁ
 1. Định nghĩa:

Định giá sản phẩm là một thuật ngữ

định lượng giá trị của một sản phẩm
dịch vụ mà khách hàng phải chi trả để
sở hữu nó tại một thời điểm.
 ● Sản phẩm lần đầu.
● Tung sản phẩm mới vào thị
trường.
2. Trường hợp ● Tung sản phẩm đang có vào 1

áp dụng: thị trường mới .

3. Quy trình:
❖ Bước 1: Xác định chi phí phục vụ cho định giá.

● Xác định các khoản chi phí: chi phí cố định,

chi phó biến đổi, tổng chi phí và giá thành.
● Phân tích mối quan hệ giữa giá thành và sản
lượng.
● Tìm kiếm tiềm năng hạ thấp chi phí.
● Xác định giá thành làm căn cứ cho giá.
❖ Bước 2: Xác định cầu thị trường mục tiêu.
Công thức tính:

QD=n*q*p
Trong đó:
● QD: Số lượng cầu
● n: Số lượng người mua sản phẩm ở thị
trường mục tiêu
● q: Số lượng mua trung bình/một người ở
thị trường mục tiêu
● p: Mức giá bán 1 sản phẩm dự kiến
❖ Bước 3: Phân tích hàng hóa & giá cả của đối
thủ cạnh tranh.
● Thu thập thông tin về đối thủ.
● Phân tích điểm mạnh yếu trong chính sách giá của
đối thủ.
● Xác định phản ứng về giá(mức độ, tính chất) của đối
thủ.
● Khảo sát mức độ chấp nhận giá cả của người tiêu
dùng tương quan với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
❖ Bước 4: Xác định nhiệm vụ cho giá.

❖ Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá

cho phù hợp.

❖ Bước 6: Xác định mức giá cuối cùng.

THANKS FOR WATCHING !!!
QUESTION

ANSWER