BÀI THẢO LUẬN

CHƯƠNG 7: Các quyết định về giá bán

Nhóm Những con người trầm tính

Câu hỏi thảo luận:
Câu 1:
Theo bạn, vì sao giá bán tăng gấp vài chục lần trên Amazon mà
cao Sao Vàng vẫn “cháy hàng”?
Là người làm marketing, bạn rút ra được điều gì từ tình huống này?

Câu 2:
Sự khác nhau cơ bản giữa “Định giá hớt váng” và “định giá thâm
nhập thị trường”?
Trường hợp áp dụng của 2 chiến lược định giá này?

Chương 7: Các quyết định về giá bán

Câu 1:
Tại Amazon, cao Sao Vàng có giá khoảng 7,5 USD, cao gấp hơn 30 lần so với giá bán tại Việt Nam (giá hiện tại là 5.000đ). Đặc biệt
hơn, sản phẩm này được người dùng trên thế giới đánh giá khá cao. Vì thế, mặt hàng này thường xuyên để chế độ ‘out of stock’ (hết
hàng) hoặc ‘low stock’ (còn rất ít). Hiện tượng cao Sao Vàng "cháy hàng" trên các trang mua bán trực tuyến quốc tế có thể giải thích
bằng 2 lý do chính:
Có hiệu quả thực tế: -Có tác dụng phòng và trị bệnh thực sự, sử dụng được ở nhiều tình huống, từ bị cúm,
cảm lạnh, đau bụng và đau nhức cơ cổ, lưng...
-Kiểu dáng nhỏ gọn dễ dàng mang theo cũng rất phù hợp với tập tính "ưa di chuyển"
của khách nước ngoài
Tính độc lạ: - Với những lời rao bán mĩ miều như: "Chứa một loại dầu cao cấp ở Việt Nam" nhưng lại chỉ có
giá 7,5 USD, khách Tây rất dễ bị thu hút, nhất là khi giá bán quá rẻ so với thu nhập của họ.
- Hơn nữa, thương hiệu cao Sao Vàng tuy quen với ta, nhưng lạ với người nước ngoài. Có thể coi,
đây chính là chất xúc tác giúp hộp cao Việt Nam trở nên "hot" như vậy.

=> Là người làm Marketing, ta nên thay đổi thị

trường mục tiêu khi sản phẩm bắt đầu bước vào
giai đoạn bão hòa ở thị trường cũ
Câu 2:
Phân tích sự khác nhau cơ bản giữa “Định giá hớt váng” và
“Định giá thâm nhập thị trường”?
Trường hợp áp dụng của 2 chiến lược định giá này?

Chương 7: Các quyết định về giá bán

 Sự khác biệt:
Các chiến
Chiến lược "Định giá hớt váng" Chiến lược "Định giá thâm nhập"
lược định giá

Là đặt giá cao ban đầu nhằm mục đích hớt váng lợi nhuận
Là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm
Khái niệm cao từ phân khúc thị trường nhỏ gồm những người mà đối với
hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường
họ sản phẩm hoặc dịch vụ này là thứ cần phải có

Khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc

Đối tượng Khách hàng có thu nhập cao, nhạy cảm với sản phẩm mới những khách hàng trung thành với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh

-Thị trường rất nhạy cảm với giá cả và giá thấp sẽ

kích thích tăng trưởng của thị trường nhiều hơn
-Đường cầu không co giãn với giá nữa
Điều kiện -Giá cao không kích thích đối thủ cạnh tranh -Chi phí sản xuất và phân phối ngày càng giảm do
áp dụng -Dẫn đầu về chất lượng, hình ảnh sản phẩm để tương xứng cải tiến và tích lũy được nhiều kinh nghiệm.
với giá cao -Do giá thấp, giảm bớt được cạnh tranh thực tế và
tiềm tàng vì đối thủ không thấy hấp dẫn vì lợi
nhuận ít.
Giá Giá

P1 P1

P2 P2

Số lượng Số lượng
Q1 Q2 Q1 Q2

Giá thâm nhập Giá hớt váng

So sánh ưu-nhược điểm:

ĐỊNH GIÁ HỚT VÁNG ĐỊNH GIÁ THÂM NHẬP

-Mau chóng thu hồi lợi nhuận từ nhóm khách

-Doanh số tăng nhanh
Ưu điểm hàng tiên phong
-Hạn chế đối thủ cạnh tranh
-Thỏa mãn nhiều phân khúc

Nhược -Thu hút đối thủ cạnh tranh -Tỷ suất lợi nhuận thấp
điểm -Chỉ phù hợp khi có khách hàng tiên phong -Khó khăn khi hàng hóa tăng giá

Trường hợp áp dụng:
Chiến lược Định giá hớt váng
Doanh nghiệp có vị trí độc quyền tạm thời và trong trường
hợp mà nhu cầu của sản phẩm không co giãn theo giá.
Mức giá ban đầu cao có thể được sử dụng để giữ mức cầu
trong khi qui mô sản xuất tiềm năng chưa đủ để đáp ứng
nhu cầu thị trường.
Giá cao ban đầu không nhanh chóng thu hút thêm những
đối thủ cạnh tranh mới.
Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm khi sản xuất khối lượng
sản phẩm nhỏ không quá cao
Doanh nghiệp sản xuất đã có uy tín hình ảnh chất lượng cao
trên thị trường. Mặt hàng mới này có chất lượng cao và mức
giá cao lại góp phần tạo nên hình ảnh về một loại sản phẩm
có chất lượng cao

Trường hợp áp dụng:
Chiến lược Định giá thâm nhập
Quy mô thị trường đối với sản phẩm của
doanh nghiệp là lớn.
Đường cầu là khá co giãn, điển hình là trong
những giai đoạn sau của chu kỳ sống của loại
sản phẩm.
Chi phí có thể giảm nhanh khi lượng sản
xuất tăng.
Sự cạnh tranh hiện tại giữa các đối thủ là
khốc liệt đối với loại sản phẩm này hoặc sẽ
quyết liệt sau khi sản phẩm này được giới
thiệu.
 NHÓM NHỮNG CON NGƯỜI TRẦM TÍNH

Thanks
for
watching!
Chương 7: Các quyết định về giá bán