CHIẾN LƯỢC GIÁ CẢ QUỐC TẾ

1. Khái quát về giá quốc tế

1.1. Tầm quan trọng của chiến lược giá
Định giá cho một sản phẩm có thể là chìa khoá dẫn tới thành
công hay thất bại
Giá của sản phẩm phải phản ánh chất lượng và giá trị mà người
mua nhận biết trong sản phẩm
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định
thị phần và khả năng kiếm lợi nhuận của công ty
1.2. Những lỗi thông thường trong định giá
Nhiều công ty đã mắc phải sai lầm khi xây dựng chiến lược
định giá. Những lỗi lầm thông thường nhất là:
- Việc định giá hoàn toàn dựa vào chi phí.
- Giá cả không được xét lại thường xuyên để có thể thích ứng
với những thay đổi trên thị trường.
- Giá cả được định một cách độc lập với những thành phần của
marketing-mix.
- Giá cả không thay đổi đối với những sản phẩm khác nhau và
những khu vực thị trường khác nhau
2. Các yếu tố cơ bản tác động đến giá quốc tế
2.1. Những yếu tố bên trong
2.1.1. Chi phí
- Là yếu tố quan trọng trong việc định giá
- Bao gồm:
+ Chi phí sản xuất
+ Chi phí ngoài sản xutas
+ Chi phí liên quan đến xuất khẩu
- Tạo nên giá sàn, giá tối thiểu
- Các công ty phải đảm bảo cân bằng mối quan hệ giữa
giá, khối lượng bán và chi phí đơn vị
2.1.2. Những chính sách và chiến lược marketing mix của công
ty
Nhà bán lẻ ủng hộ => mức lời cao
Sản phẩm chất lượng cao => định giá cao
Ví dụ: Nike luôn áp dụng giá cao cho tất cả các thị trường
và Nike biết chỉnh một cách thích hợp để phù hợp với từng
 thị trường khác nhau. Chính sách giá cao để tạo ấn tượng về
sản phẩm có chất lượng cao. Và khi định giá cho 1 sp mới
của Nike thi luôn đi kèm một cầu thủ hoặc ngôi sao thế giới
để tăng cương vị thế cạnh tranh của mình

2.2. Những yếu tố bên ngoài

2.2.1. Nhu cầu trên thị trường
- Khách hàng tiêu dùng và khách hàng kinh doanh đề cân
nhắc giá cả dựa trên lợi ích có được từ sản phẩm.
- Dựa và cầu thị trường chúng ta xác định giá tối uuw: sự
sẵn lòng và khả năng thanh toán
- Xác định:
+ Đường càau và độ đàn hồi của cầu so với giá
+Các yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm của người tiêu
dùng so với giá
- Giá trần/ tối đa
2.2.2. Tình hình cạnh tranh
- Điều kiện cạnh tranh giúp xác định giá thực tế trong
phạm vi giữa hai giá trên một cách hợp lý.
- Xác định:
+ Hình thái thị trường
+ Số lượng, bản chất đối thủ cạnh tranh (hiện tại, tiềm
năng)
+ Giá cả
+ Khả năng phản ứng, hành vi
VD: EU dỡ bỏ rào cản thương mại 1992 => làm cho sự
cạnh tranh trên thị trường
 Giảm giá lớn các hãng: Philips: giảm giá máy pha cà
phê 12%
Fiat giảm 1600 USD cho xe Uno compact
Lufthansa giảm 1/3 giá vé business class tuyến
Washington- Frankfurt
2.2.3. Những ảnh hưởng chính trị
- Luật chống bán phá giá
- Thuế quan
- Hạn chế nhập khẩu
- Giấy phép nhập khẩu
 - Cấp ngoại tệ để nhập khẩu
- Phá giá đồng tiền
VD: thiếu ngoại tệ, chính phủ có thể sẽ tiến hành hàng
loạt chính sách kiểm soát giá
3. Các chiến lược giá quốc tế
3.1. Định giá trên cơ sở chi phí
- Đây là phương pháp định giá tiêu chuẩn hầu như phổ
biến nhất chỉ dựa hoàn toàn vào chi phí cộng thêm một
khoản lãi suất để tạo ra lợi nhuận.
- định giá theo chi phí là cách định giá chủ quan, không
xem xét đến các yếu tố bên ngoài khác như mức giá của
đối thủ cạnh tranh, nhu cầu hiện tại của thị trường, giai
đoạn của vòng đời sản phẩm và những chiến lược cạnh
tranh.
- -Ví dụ 1: Định giá sản phẩm điện tử
- Một công ty sản xuất điện thoại thông minh ở Việt Nam
muốn xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường Mỹ.
Công ty sử dụng phương pháp định giá theo chi phí để xác
định giá bán sản phẩm cho thị trường Mỹ.
- Để xác định giá bán, công ty cần tính toán tất cả các chi phí
liên quan đến sản xuất và phân phối sản phẩm, bao gồm:

 Chi phí nguyên vật liệu

 Chi phí nhân công
 Chi phí sản xuất
 Chi phí vận chuyển
 Chi phí thuế và phí

- Sau khi tính toán tất cả các chi phí, công ty thêm một khoản
lợi nhuận hợp lý để xác định giá bán.
- Ví dụ, nếu tổng chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm là
100 USD và công ty muốn có lợi nhuận 20 USD, thì giá bán
sản phẩm cho thị trường Mỹ sẽ là 120 USD.

3.2. Định giá hiện hành

- Định giá hiện hành là cách định giá làm cho giá sản
phẩm sát mức giá phổ biến trên thị trường.
- Giá sản phẩm có thể được định với mức bằng hoặc cao
hơn hay thấp hơn chút.
 - Phương pháp này cũng ít chú trọng đến chi phí hay nhu
cầu của sản phẩm trên thị trường.
- VD: Giá vé máy bay thường cao hơn vào mùa cao
điểm du lịch, vì nhu cầu đi lại của khách hàng tăng
cao.
Giá điện thoại iPhone tại Việt Nam thường cao
hơn giá điện thoại Samsung, vì iPhone được coi là
có giá trị cao hơn.
3.3. Định giá hớt váng
- Chiến lược này định ra mức giá cao nhất có thể có cho
sản phẩm nhằm bảo đảm lợi nhuận cao trên một đơn vị
sản phẩm để bù đắp cho một thị phần hạn chế.
- Mức giá này thường nhằm vào một phân khúc thị trường
cao cấp mà nó không nhạy cảm lắm về giá
- Mục tiêu đơn giản là làm cho lợi nhuận ngắn hạn cao
nhất có thể và rút lui nhanh khỏi thị trường.
- . Chiến lược này được sử dụng khi công ty thấy không
có thị trường lâu dài cho sản phẩm ở nước ngoài hoặc
chi phí sản xuất quá cao và đối thủ cạnh tranh có thể
thâm nhập vào và chiếm lĩnh thị trường
- Ví dụ, khi iPhone 14 ra mắt vào tháng 9 năm 2023, giá của
phiên bản 128GB là 1.099 đô la. Sau một vài tháng, giá của
iPhone 14 đã giảm xuống còn 999 đô la.
3.4. Định giá thâm nhập
- Chiến lược này chủ trương định giá đủ thấp để tạo ra
một thị trường khổng lồ.
- Định giá thâm nhập giả thiết rằng nếu định giá thấp để
tạo ra một thị trường lớn, sản lượng tiêu thụ tăng nhanh
sẽ làm giảm chi phí xuống đủ để mức giá đó đem lại lợi
nhuận cho công ty
- Trong những ngành có chi phí đang giảm nhanh, việc
định giá thâm nhập có thể làm tăng nhanh quá trình sinh
lời này.
- Mặt khác chiến lược này cũng giả thiết là độ co giãn của
cầu theo giá cả là cao, hay khách hàng nước ngoài mua
chủ yếu trên cơ sở mức giá.
- Đối với những công ty đa quốc gia đang đối mặt với
những điều kiện về nhu cầu của những nước kém phát
 triển thì giá này thích hợp hơn so với giá hớt váng (Leff,
1975)
- Nhìn chung chiến lược giá thâm nhập có thể sử dụng
một cách hiệu quả trong những điều kiện ngược lại với
điều kiện sử dụng chiến lược giá hớt váng, cụ thể là
trong những trường hợp sau:
- - Sản phẩm thuộc loại hàng tiêu dùng đại trà và không có
gì nổi bật về công nghệ.
- - Dung lượng thị trường đủ lớn để thực hiện những cố
gắng khuếch trương có cường độ lớn.
- - Công ty có nguồn tài chính mạnh đủ để cạnh tranh thị
trường bằng giá cả.
- - Sản phẩm nhạy cảm với giá cả (độ co giãn của cầu theo
giá là lớn).
- - Chi phí sản xuất có thể giảm mạnh theo khối lượng sản
xuất.
- Netflix là một ví dụ điển hình về định giá thâm nhập. Khi mới
ra mắt, Netflix cung cấp dịch vụ phát trực tuyến phim và
chương trình truyền hình với mức giá chỉ 7,99 USD/tháng.
Mức giá này thấp hơn đáng kể so với các dịch vụ cạnh
tranh khác như Blockbuster và Blockbuster. Nhờ mức giá
hấp dẫn, Netflix đã nhanh chóng thu hút được một lượng
lớn khách hàng và giành thị phần lớn trong ngành phát trực
tuyến.
- Huyndai là một ví dụ khác về định giá thâm nhập. Khi thâm
nhập thị trường ô tô Mỹ vào năm 1986, Hyundai đã định giá
các mẫu xe của mình thấp hơn đáng kể so với các đối thủ
cạnh tranh như Toyota và Honda. Mức giá thấp này đã giúp
Hyundai thu hút được một lượng lớn khách hàng và giành
thị phần đáng kể trong ngành ô tô Mỹ.

3.5. Định giá ngăn chặn

- Định giá ngăn chặn có mục tiêu là giá ở mức rất thấp để
làm nản lòng các đối thủ cạnh tranh. Với mục tiêu này
giá cả sẽ gần bằng toàn bộ chi phí tính cho một đơn vị
sản phẩm. Chi phí sẽ hạ xuống do việc tăng sản lượng,
trong khi công ty vẫn duy trì được mức giá thấp. Nếu
cần thiết phải ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tiềm năng,
 mức giá có thể tạm thời định dưới tổng chi phí. Khi sử
dụng chiến lược này, công ty giả định là sẽ thu được lợi
nhuận trong dài hạn thông qua sự thống trị trên thị
trường.
- Ví dụ, vào năm 2007, Intel đã định giá chip Core 2
Duo của mình ở mức 1.899 USD, thấp hơn đáng
kể so với chi phí sản xuất của chip. Điều này đã
khiến các đối thủ cạnh tranh như AMD và Nvidia
gặp khó khăn trong việc cạnh tranh và buộc họ
phải giảm giá chip của mình.
- Vào năm 2023, Apple đã định giá iPhone 14 ở mức
999 USD, cao hơn đáng kể so với chi phí sản xuất
của điện thoại. Điều này đã khiến các đối thủ cạnh
tranh như Samsung và Xiaomi gặp khó khăn trong
việc cạnh tranh và buộc họ phải tăng giá điện thoại
thông minh của mình.
3.6. Định giá tiêu diệt
- Mục tiêu của định giá tiêu diệt là loại các đối thủ cạnh
tranh ra khỏi thị trường
- VD: Vào những năm 2000, hãng hàng không giá rẻ
Southwest Airlines đã bị cáo buộc định giá tiêu diệt để loại
bỏ các hãng hàng không truyền thống khỏi thị trường.
Southwest Airlines đã bán vé máy bay với giá thấp hơn chi
phí, với mục tiêu thu hút khách hàng từ các hãng hàng
không truyền thống.
- Vào năm 2022, hãng sản xuất chip Intel đã bị cáo buộc định
giá tiêu diệt để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh khỏi thị
trường. Intel đã bán chip với giá thấp hơn chi phí, với mục
tiêu thu hút khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh.

4. Các bước thiết lập chiến lược giá quốc tế

5. Quan hệ giữa giá xuất khẩu và giá nội địa