Professional Documents
Culture Documents
CHƯƠNG 8
CHIẾN LƯỢC GIÁ
Nội dung chương
1. Khái niệm và vai trò của chiến lược giá trong hoạt
động kinh doanh
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược và các quyết
định về giá của doanh nghiệp
3. Quy trình định giá
4. Các phương pháp định giá
1.1 Các khái niệm
1.1 Các khái niệm
• Giá cả là biểu
hiện bằng tiền của
giá trị hàng hóa,
đồng thời biểu
hiện tổng hợp các
quan hệ kinh tế
như cung - cầu
hàng hoá, tích luỹ
và tiêu dùng,
cạnh tranh…
1.1 Các khái niệm
• Đối với thị trường: là người chỉ đạo hệ thống kinh tế,
có ảnh hưởng đến sự phân phối các yếu tố sản xuất;
lạm phát, lãi suất ngân hàng
• Đối với khách hàng: là cơ sở để quyết định mua sản
phẩm này hay sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích
tiêu dùng.
• Đối với doanh nghiệp:
Là biến số marketing duy nhất quy định doanh thu
cho doanh nghiệp.
Tác động nhanh và mạnh đến lợi nhuận, vị thế cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.
1.3 Chiến lược giá
Nắm bắt
Xác định Điều chỉnh Ứng xử
các nhân
mức giá và thay đổi trong cạnh
tố tác động
bán cụ thể giá tranh giá
đến giá cả
2. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá
2.1 Các yếu tố bên trong
Chiến lược 2
Lựa chọn 1
Quyết
định vị 4Ps định về giá
2.1 Các yếu tố bên trong
P1
P2
Q1 Q2 Khối lượng
2.2 Các yếu tố bên ngoài
Qd = n.q.p
3.3 Xác định cầu ở thị trường mục tiêu
Ed = (ΔQ/Q)/(ΔP/P)
Cảm nhận
của khách
hàng
Giá
Giá của Chi phí
đối thủ
cạnh tranh sản phẩm
- Nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận trên chi phí (m):
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm x (1 + m)
- Nếu lãi tính theo tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (n):
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm / (1 - n)
(Giá thành = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định/Số đvsp)
3.6.1 Định giá dựa vào chi phí
Im lặng là vàng
Edison phát minh một dụng cụ điện tử, ông muốn bán phát minh này với
giá 3.000 USD, và tự nhủ nếu các thương gia chỉ trả 2.000 USD cũng được.
Lúc gặp nhau, họ hỏi ông về giá cả, Edison lúng túng không biết phải nói
như thế nào. Một người trong số họ đành phải bắt đầu trước:
- Chúng tôi không trả cao đâu, ông nghĩ sao với cái giá 40.000 USD
Các bước tiến hành định giá theo giá trị cảm nhận:
• Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu
với chất lượng và giá cả dự kiến cụ thể.
• Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự
kiến.
• Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư
và xác định chi phí sản xuất sản phẩm.
• Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến.
• Khẳng định mức giá dự kiến đem lại lợi nhuận mục
tiêu cho doanh nghiệp và lợi ích thỏa đáng cho khách
hàng.
3.6.2 Định giá theo giá trị cảm nhận