OPTIONAL PRODUCT PRICING

Mô hình định giá sản phẩm tùy chọn là chiến lược trong đó bạn bán sản phẩm cốt lõi với giá
thấp hơn để thu hút khách hàng nhưng tính giá cao hơn cho các tiện ích bổ sung (chẳng hạn
như tính năng bổ sung hoặc dung lượng mở rộng) giúp cải thiện sản phẩm chính đó.

Đây là cách hoạt động của chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn:

● Sự mua lại. Bạn bắt đầu bằng việc thu hút số lượng lớn khách hàng bằng cách cung
cấp sản phẩm cốt lõi của mình ở mức giá thấp.
● Sự bành trướng. Bạn tăng doanh thu mà mỗi người dùng tạo ra bằng cách bán thêm
cho họ các tính năng bổ sung hoặc bán chéo chúng trên các sản phẩm bổ sung.
● Giá trị. Sản phẩm của bạn phải cung cấp các tính năng tạo ra giá trị cho người dùng
bằng cách giải quyết các vấn đề cụ thể hoặc giúp họ hoàn thành quy trình công việc
hiệu quả hơn.
● USP. Giảm giá sản phẩm chính của bạn là không đủ để thu hút người dùng, vì vậy,
bạn sẽ cần tạo một đề xuất bán hàng độc đáo để khiến sản phẩm của bạn khác biệt so
với các đối thủ cạnh tranh lớn nhất.

Định giá sản phẩm tùy chọn so với định giá sản phẩm cố định

Định giá sản phẩm tùy chọn và định giá sản phẩm cố định có vẻ giống như một mô hình.

Tuy nhiên, thực sự có một sự khác biệt chính giữa hai. Trong mô hình đầu tiên, việc mua

hàng thứ hai là tùy chọn vì việc bán thêm /bán kèm không bao giờ là bắt buộc và các tính

năng/sản phẩm bổ sung hoàn toàn là bổ sung.

Ngược lại, định giá sản phẩm cố định là một cách tiếp cận tích cực hơn, trong đó sản phẩm

thứ cấp thực sự cần thiết để sản phẩm chính hoạt động như dự định. Điều này có nghĩa là

người dùng sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc mua nó (đó là lý do tại sao mô hình

định giá được gọi là “bị giam cầm”).

Dưới đây là hai ví dụ:

● Vỏ điện thoại thông minh. Mua ốp lưng sẽ cải thiện điện thoại thông minh của bạn
bằng cách tăng độ bền, nhưng điện thoại của bạn vẫn có thể hoạt động như quảng
cáo mà không cần ốp lưng. Điều này làm cho trường hợp này trở thành một sản
phẩm tùy chọn.
 ● Mực máy in. Máy in không thể in tài liệu trừ khi có đủ lượng mực máy in. Bởi vì
máy in không thể hoạt động nếu không có mực in, điều này khiến hộp mực máy in
trở thành một sản phẩm bắt buộc mà khách hàng không còn lựa chọn nào khác ngoài
việc mua.

Lợi ích của việc cung cấp các sản phẩm tùy chọn là gì?

Có khá nhiều lợi ích có thể đạt được bằng cách cung cấp các sản phẩm tùy chọn:

● Tăng trưởng doanh thu. Việc định giá sản phẩm tùy chọn có thể đẩy nhanh tốc độ
tăng trưởng doanh thu của bạn bằng cách thu hút được nhiều khách hàng hơn với
mức giá thấp hơn và sau đó tăng giá trị vòng đời (LTV) của họ thông qua các cơ hội
mở rộng tài khoản .
● Doanh số bán hàng. Cung cấp cho khách hàng tùy chọn mua sản phẩm cốt lõi trước
rồi nhận các tính năng/sản phẩm bổ sung với mức giá chiết khấu sẽ làm tăng doanh
số bán hàng tổng thể của bạn.
● Làm bao nhiêu trả bấy nhiêu. Chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn gần giống
với mô hình trả tiền khi sử dụng, trong đó khách hàng chỉ trả tiền cho những tính
năng họ cần thay vì phải trả trước nhiều hơn chỉ để có được những tính năng mà họ
có thể sẽ không sử dụng.
● Giảm rủi ro. Bằng cách hạ thấp rào cản gia nhập, bạn cũng sẽ giảm thiểu rủi ro mà
khách hàng gặp phải khi mua sản phẩm của bạn. Điều này sẽ cho họ thời gian để
dùng thử sản phẩm và trải nghiệm giá trị mà nó mang lại mà không cần phải đưa ra
cam kết tài chính lớn (tương tự như cách hoạt động của bản dùng thử miễn phí ).

Những nhược điểm của việc sử dụng chiến lược giá tùy chọn là gì?

Tất nhiên, có một số hạn chế đối với việc định giá sản phẩm tùy chọn mà bạn cũng nên biết:

● Mất đi người lãnh đạo. Nếu bạn định giá sản phẩm cốt lõi của mình quá thấp thì nó
có thể trở thành “kẻ dẫn đầu thua lỗ” mang lại khách hàng mới nhưng không thể tự
tạo ra lợi nhuận. Điều này không phải là hiếm trong ngành SaaS nhưng nó có thể gây
căng thẳng quá mức cho tài chính của bạn, đặc biệt nếu bạn có tỷ lệ chi tiêu cao.
● Sự nhầm lẫn của khách hàng. Các mô hình định giá sản phẩm tùy chọn có thể
khiến khách hàng bối rối nếu thông điệp xung quanh việc bổ sung không rõ ràng.
Điều này có thể khiến một số khách hàng tiềm năng nghĩ rằng sản phẩm cốt lõi của
bạn thiếu các tính năng chính hoặc những khách hàng khác cảm thấy khó chịu vì các
tính năng quan trọng sẽ khiến họ phải trả thêm phí.
● LTV thấp hơn (cơ sở). Bởi vì sản phẩm đầu tiên có giá rẻ hơn nên điểm khởi đầu
cho giá trị trọn đời của khách hàng sẽ thấp hơn. Điều này có nghĩa là nếu nỗ lực bán
 thêm và bán kèm của bạn thất bại, bạn có thể sẽ bị mắc kẹt với những khách hàng
không tạo ra nhiều doanh thu cho công ty của bạn.

Các ví dụ phổ biến về mô hình định giá sản phẩm tùy chọn

Hãy cùng khám phá một số ví dụ về định giá sản phẩm tùy chọn được sử dụng trong các
ngành khác nhau

HubSpot

HubSpot bán cho người dùng các sản phẩm tùy chọn dưới dạng tiện ích bổ sung cho mỗi gói.
Chúng bao gồm SSL tùy chỉnh và giới hạn tăng lên cho các tính năng như báo cáo, danh
sách, nhóm hoặc sử dụng API.

Việc đưa ra mức giá tùy chọn theo cách này đảm bảo rằng người dùng ở cấp Starter sẽ không
thấy các tiện ích bổ sung trị giá $500 và ngược lại.

Product line pricing

Định giá dòng sản phẩm liên quan đến việc tách hàng hóa và dịch vụ thành các loại chi phí
nhằm tạo ra các mức chất lượng cảm nhận khác nhau trong tâm trí người tiêu dùng. Việc đặt
sản phẩm ở các mức giá khác nhau cho phép khách hàng tiềm năng tự định hướng về sản
phẩm có khả năng phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng chi tiêu của họ.

Ví dụ về một công ty phần mềm, chúng ta có thể thấy dòng sản phẩm của nó hoạt động như
sau:
● Một tính năng kiểm tra chính tả rất đơn giản được đóng gói riêng. Đây sẽ là lựa chọn
giá thấp
● Gói thứ hai chứa đầy đủ các tính năng chỉnh sửa văn bản—công cụ đếm từ, định dạng
và xuất bản, cùng với trình kiểm tra chính tả gốc. Đây sẽ được tính là tùy chọn giá
trung bình.
● Gói thứ ba của công ty có tất cả những điều đó cộng thêm công cụ trợ lý viết AI đầy
đủ. Đây sẽ là lựa chọn có giá cao nhất được cung cấp bởi công ty.
Ba sản phẩm, ba mức giá và rất nhiều cơ sở liên quan đến nhu cầu và mức sẵn sàng chi trả
của khách hàng .

Đó chỉ là một dòng sản phẩm. Tùy thuộc vào số lượng sản phẩm bạn đang bán, bạn có thể có
nhiều dòng sản phẩm trong công ty của mình. Tổng của tất cả các dòng sản phẩm của bạn
được gọi là hỗn hợp sản phẩm của bạn. Hỗn hợp sản phẩm bao gồm:

● Chiều rộng (số dòng sản phẩm bạn bán)

● Chiều dài (tổng số sản phẩm)
● Độ sâu (thước đo sự khác biệt giữa tất cả các sản phẩm)
 ● Tính nhất quán (sự giống nhau của các dòng sản phẩm của bạn về mặt sử dụng, sản
xuất và phân phối)
Hạn chế: Mặc dù giá cả của dòng sản phẩm có sức hấp dẫn đáng kể nhưng nó không phải là
yếu tố hàng đầu thế giới. Có những hạn chế đối với phương pháp mà bạn sẽ muốn xem xét.

Nhược điểm tiềm ẩn chính của việc định giá dòng sản phẩm là nó không nhất thiết phải
tốt nhất cho tất cả các mùa. Ví dụ: chiến lược định giá dòng sản phẩm có thể phản tác dụng
nếu bạn sử dụng nó trong thời điểm kinh tế suy thoái, vì người tiêu dùng có xu hướng ưa
chuộng các sản phẩm có giá thấp hơn bất kể điều gì, có khả năng khiến bạn mắc kẹt với loại
hàng đắt nhất mà không có nhiều phương tiện để chuyển đổi nó. . Các công ty lớn hơn có thể
tránh điều này bằng cách sử dụng các nhãn hiệu thay thế (ví dụ, một nhãn hiệu dành cho điều
kiện giá thấp, một nhãn hiệu dành cho điều kiện giá cao) để phát triển sản phẩm cung cấp cho
thị trường linh hoạt hơn.

Một nhược điểm thực tế cơ bản hơn nữa của việc định giá dòng sản phẩm là nó đòi hỏi phải
có một dòng sản phẩm. Bạn chỉ có thể thực hiện chiến lược này nếu sản phẩm của bạn có
nhiều tính năng vững chắc và khả năng thu hút nhiều người mua. Tất nhiên, mọi người đều
muốn sản phẩm của mình có sức hấp dẫn toàn diện và có nhiều tính năng ổn định để kéo dài
thời gian sử dụng, nhưng nếu công ty và sản phẩm của bạn là mới, bạn có thể chưa sẵn sàng
để cung cấp điều đó.

Captive product pricing

Định giá sản phẩm cố định là một chiến lược định giá được các công ty sử dụng để tăng lợi
nhuận cho sản phẩm của họ. Nó liên quan đến việc đặt giá cho một sản phẩm cao hơn chi phí
sản xuất nhưng thấp hơn giá thị trường. Điều này cho phép công ty chiếm được phần lớn thị
phần và tăng lợi nhuận của họ. Ngoài ra, đảm bảo rằng sản phẩm của họ có giá cạnh tranh và
hấp dẫn khách hàng tiềm năng. Bằng cách đặt giá thấp hơn giá thị trường, các công ty có thể
thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng lợi nhuận.

Các công ty có thể cung cấp giảm giá hoặc ưu đãi khác cho khách hàng mua nhiều sản phẩm
hoặc dịch vụ. Điều này cho phép các công ty tăng lợi nhuận bằng cách bán nhiều sản phẩm
hoặc dịch vụ hơn. Vì thế, Định giá sản phẩm cố định là một chiến lược phổ biến được các
công ty sử dụng để tăng lợi nhuận và chiếm được phần lớn thị phần.

Ưu điểm

Lợi nhuận tăng . Định giá sản phẩm cố định cho phép doanh nghiệp tăng lợi nhuận bằng
cách tính giá cao hơn cho sản phẩm chỉ có tại cửa hàng của chính họ. Điều này có thể đặc
biệt có lợi cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo không thể tìm thấy ở nơi
khác.

Cải thiện nhận diện thương hiệu . Bằng cách tính giá cao hơn cho một sản phẩm chỉ có tại
cửa hàng của chính họ, doanh nghiệp có thể tạo ra cảm giác độc quyền và uy tín cho thương
hiệu của mình. Điều này có thể giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và lòng trung thành
của khách hàng.

Tăng lòng trung thành của khách hàng . Bằng cách cung cấp một sản phẩm chỉ có sẵn
thông qua cửa hàng của chính họ, doanh nghiệp có thể tạo ra cảm giác trung thành của khách
hàng. Điều này có thể giúp tăng lòng trung thành của khách hàng và kinh doanh lặp lại.
Tăng sự hài lòng của khách hàng . Bằng cách cung cấp một sản phẩm chỉ có sẵn thông qua
cửa hàng của chính họ, doanh nghiệp có thể đảm bảo rằng khách hàng sẽ nhận được mức giá
tốt nhất có thể cho sản phẩm. Điều này có thể giúp tăng sự hài lòng và lòng trung thành của
khách hàng.

Những thách thức

Sự phức tạp . Việc định giá sản phẩm cố định có thể phức tạp khi thực hiện vì nó đòi hỏi sự
hiểu biết sâu sắc về sản phẩm và thị trường của nó. Điều này có thể khó đạt được, đặc biệt đối
với các công ty mới tham gia thị trường hoặc có nguồn lực hạn chế.

Trị giá . Việc định giá sản phẩm cố định có thể tốn kém khi thực hiện vì nó đòi hỏi một
khoản đầu tư đáng kể vào nghiên cứu và phát triển. Ngoài ra, chi phí tiếp thị và quảng cáo
sản phẩm có thể cao.

Rủi ro . Việc định giá sản phẩm cố định có thể rủi ro vì nó đòi hỏi công ty phải cam kết một
mức giá nhất định và có thể không điều chỉnh được trong tương lai. Điều này có thể dẫn đến
mất lợi nhuận nếu thị trường thay đổi hoặc sản phẩm không đáp ứng được mong đợi của
khách hàng.

Cuộc thi . Việc định giá sản phẩm cố định có thể khó cạnh tranh vì các công ty khác có thể
cung cấp các sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn. Điều này có thể dẫn đến mất thị phần
và lợi nhuận.

Hiệu quả khi kết hợp

Định giá theo gói . Cung cấp sản phẩm chính và sản phẩm phụ theo gói với mức giá chiết
khấu. Điều này có thể khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm bổ sung và cũng có thể
đơn giản hóa quy trình mua hàng cho khách hàng.

Giá hiện hữu . Định giá sản phẩm chính và sản phẩm phụ dựa trên giá trị cảm nhận mà
khách hàng nhận được. Điều này có thể giúp đảm bảo rằng giá của các sản phẩm nuôi nhốt
được coi là công bằng và hợp lý.

Định giá dẫn đầu thua lỗ . Đặt giá của sản phẩm chính thấp hơn giá thành để thu hút khách
hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng, đồng thời bù đắp cho mức giá thấp hơn của các sản
phẩm cố định.

Giá thâm nhập . Đặt giá sản phẩm chính ở mức thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần và
tăng doanh số bán hàng, sau đó tăng dần giá sản phẩm cố định theo thời gian.

Chiến lược định giá hiệu quả nhất sẽ phụ thuộc vào các sản phẩm cụ thể và thị trường mục
tiêu, đồng thời những chiến lược này nên được sử dụng kết hợp với nghiên cứu thị trường và
phản hồi của khách hàng để đảm bảo kết quả tốt nhất.

Ví dụ

Dao cạo và lưỡi dao . Các công ty bán dao cạo thường định giá thấp với mục đích kiếm lợi
nhuận từ những lưỡi dao cần được thay thế thường xuyên.

Máy in và hộp mực . Các nhà sản xuất máy in thường bán máy in của họ với giá thấp với
mục đích kiếm lợi nhuận từ hộp mực cần thiết để duy trì hoạt động của máy in.
Điện thoại di động và các kế hoạch điện thoại . Các nhà sản xuất điện thoại di động thường
cung cấp điện thoại với mức giá thấp, với mục đích kiếm lợi nhuận từ các gói điện thoại bắt
buộc phải sử dụng điện thoại.

Máy chơi game và trò chơi điện tử . Các nhà sản xuất bảng điều khiển trò chơi điện tử thường
bán bảng điều khiển của họ với giá

Ví dụ

Quả táo Apple nổi tiếng với chiến lược định giá sản phẩm cố định. Điều này liên quan đến
việc định giá các sản phẩm như iPhone, iPad và Mac ở mức giá cao, đồng thời cung cấp các
phụ kiện như vỏ, bộ sạc và tai nghe với mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Điều này
cho phép Apple chiếm được nhiều thị phần hơn và tăng lợi nhuận của họ.

Amazon Amazon cũng đã áp dụng chiến lược định giá sản phẩm cố định. Điều này liên quan
đến việc định giá các sản phẩm như sách, đồ điện tử và quần áo ở mức giá thấp hơn so với
đối thủ cạnh tranh, đồng thời cung cấp các sản phẩm mang thương hiệu Amazon như máy
đọc sách Kindle, máy tính bảng Fire và loa Echo với mức giá cao hơn. Điều này cho phép
Amazon chiếm được nhiều thị phần hơn và tăng lợi nhuận của họ.

Walmart Walmart cũng đã áp dụng chiến lược định giá sản phẩm cố định. Điều này liên
quan đến việc định giá các sản phẩm như hàng tạp hóa, đồ gia dụng và quần áo ở mức giá
thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời cung cấp các sản phẩm mang thương hiệu
Walmart như đồ điện tử, đồ chơi và đồ nội thất ở mức giá cao hơn. Điều này cho phép
Walmart chiếm được nhiều thị phần hơn và tăng lợi nhuận của họ.

By-product pricing
Định giá sản phẩm phụ là một chiến lược định giá trong đó sản phẩm phụ, theo sản phẩm có
giá trị đáng kể và nhà sản xuất đạt được lợi thế bằng cách thu hồi một số chi phí bằng cách
bán sản phẩm phụ. Đôi khi lợi nhuận được sử dụng để giảm giá sản phẩm chính. Sản phẩm
phụ thường được tạo ra từ việc sản xuất một thứ khác (sản phẩm chính). Thông thường, các
sản phẩm phụ được coi là chất thải và bị loại bỏ vì chúng có ít hoặc không có giá trị. Người ta
có thể phân biệt: sản phẩm chính, sản phẩm phụ (có doanh thu tương tự như sản phẩm chính),
sản phẩm phụ (dẫn đến doanh thu nhỏ) và sản phẩm thải (cung cấp ít hoặc không có doanh
thu).

Bundle product pricing

Định giá theo gói là chiến lược trong đó nhà bán lẻ kết hợp hai hoặc nhiều sản phẩm và bán
chúng với giá thấp hơn so với trường hợp các sản phẩm được bán riêng lẻ. Giá giảm khuyến
khích khách hàng mua theo gói vì họ sẽ nhận được ưu đãi tốt hơn so với việc mua riêng lẻ
các mặt hàng.Bằng cách bán các gói sản phẩm, nhà bán lẻ có thể tăng giá trị đơn hàng trên
mỗi lần bán và tiến gần hơn đến mục tiêu doanh thu của mình. Mặc dù chiến lược định giá
theo gói ban đầu có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của họ nhưng các doanh nghiệp có thể bù
đắp điều này bằng cách bán nhiều gói hơn và cuối cùng là tăng doanh thu về lâu dài.

Lợi ích: Giúp các nhà bán lẻ giảm bớt các sản phẩm ít phổ biến hơn

Thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn

 Đơn giản hóa quá trình mua hàng

Giúp thu hút người mua có ý thức giao dịch

Giúp giới thiệu sản phẩm mới

Các loại chiến lược định giá theo gói

Có một số chiến lược định giá theo gói mà bạn có thể sử dụng với tư cách là một doanh
nghiệp. Chiến lược phù hợp với bạn phụ thuộc rất nhiều vào loại sản phẩm bạn đang bán.

Hai chiến lược định giá theo gói phổ biến

Gói thuần túy

Trong gói thuần túy, các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp trong gói không thể được mua
riêng lẻ. Khách hàng chỉ có thể mua toàn bộ gói và không thể bán riêng từng thành phần
riêng lẻ. Các gói thuần túy thường được sử dụng khi các thành phần bổ sung cho nhau và
được thiết kế để sử dụng cùng nhau, chẳng hạn như gói máy tính và máy in. Một ví dụ khác
về định giá theo gói tuyệt vời là bộ bữa ăn đăng ký của Blue Apron. Bộ đồ ăn được chế biến
từ những nguyên liệu tươi ngon mà khách hàng có thể sử dụng để chuẩn bị bữa ăn tại nhà dựa
trên thực đơn họ đã chọn. Hình ảnh bên dưới minh họa bộ đăng ký cho món Cơm cà ri bò.
Khi khách hàng trả tiền cho bộ sản phẩm, họ sẽ nhận được nguyên liệu và hướng dẫn cách
chế biến bữa ăn.

Gói hỗn hợp

Trong gói hỗn hợp, khách hàng có tùy chọn mua các thành phần của gói riêng lẻ hoặc toàn
bộ. Điều này cho phép khách hàng lựa chọn những sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của họ và cũng có thể giúp doanh nghiệp phục vụ nhiều đối tượng khách hàng hơn
với những nhu cầu và sở thích khác nhau. Các gói hỗn hợp thường được sử dụng trong các
ngành như viễn thông, nơi khách hàng có thể chọn mua các kết hợp dịch vụ khác nhau, chẳng
hạn như dịch vụ internet, truyền hình và điện thoại. Chúng cũng có thể được sử dụng trong
ngành làm đẹp nơi các thương hiệu có thể kết hợp các sản phẩm khác nhau để bổ sung cho
nhau. Hình ảnh bên dưới hiển thị gói hỗn hợp của Billie dành cho Bộ công cụ khởi đầu
Deluxe có năm sản phẩm hoạt động hài hòa để mang lại trải nghiệm cạo râu êm ái.

1. Burga

Mua 2 tặng 2: Burga có gói Mua 2 tặng 2 cho ốp lưng iPhone 14 của mình. Khi khách hàng
thêm 4 ốp điện thoại vào giỏ hàng, họ chỉ phải trả tiền cho 2 ốp.

2. Tắm và chăm sóc cơ thể

Mix & match fullsize: mua 3 tặng 3 hoặc mua 2 tặng 1 Bath and Body Works có nhiều gói
sản phẩm khác nhau—Mua 3, Nhận 3 MIỄN PHÍ và Ưu đãi Mua 2, Tặng 1 MIỄN PHÍ—đối
với một số mặt hàng chọn lọc trong cửa hàng của mình.
Những thách thức và cân nhắc khi định giá theo gói

Duy trì lợi nhuận của sản phẩm .Điều này liên quan đến việc xem xét cẩn thận chi phí của
từng thành phần, cũng như bất kỳ khoản giảm giá nào có thể được cung cấp như một phần
của gói, để đảm bảo rằng gói vẫn mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Xác định giá gói tối ưu/đúng . Điều này đòi hỏi bạn phải xem xét chi phí của từng thành
phần riêng lẻ và giá trị mà gọi đó mang lại cho khách hàng. Điều quan trọng là phải đạt được
sự cân bằng giữa việc định giá gói đủ cao để duy trì lợi nhuận, đồng thời định giá gói đủ thấp
để hấp dẫn khách hàng.

Quản lý sự mong đợi của khách hàng . Điều này có thể giúp tránh nhầm lẫn hoặc không hài
lòng của khách hàng, đồng thời cũng có thể giúp đảm bảo rằng khách hàng hiểu được lợi ích
của gói và có nhiều khả năng mua hàng hơn.

Tránh việc ăn thịt lẫn nhau các sản phẩm riêng lẻ . Để tránh điều này, điều quan trọng là
phải xem xét cẩn thận các thành phần của gói và đảm bảo rằng gói được thiết kế theo cách
không ảnh hưởng đến doanh số bán của từng sản phẩm.