Hàng mẫu (Samples)

Định nghĩa
Hàng mẫu trong tiếng Anh là Samples. Hàng mẫu hay mẫu dùng thử
trong xúc tiến bán bao gồm bất kì phương pháp nào được sử dụng để
cung cấp một sản phẩm thực tế hoặc sản phẩm có kích thước nhỏ cho
người tiêu dùng.

Đặc trưng và ý nghĩa

- Đại đa số các nhà sản xuất sử dụng hàng mẫu như là một phần của
các chương trình truyền thông marketing của họ để tạo ra dùng thử và
đòn bẩy để trung gian marketing hỗ trợ.
- Hàng mẫu rất hiệu quả bởi nó cho phép người tiêu dùng có cơ hội trải
nghiệm một thương hiệu mới. Nó cho phép một người tiêu dùng hoạt
động, thực hành tương tác chứ không phải là một cuộc gặp gỡ thụ động
như trong các kĩ thuật xúc tiến bán khác chằng hạn như phiếu mua
hàng giảm giá (coupon).
- Một cuộc khảo sát gần đây chỉ ra rằng 90% người tiêu dùng nói rằng
họ muốn mua một thương hiệu mới nếu họ thích một mẫu dùng thử của
thương hiệu đó và sẽ xem xét mua chúng với mức giá chấp nhận được.
Điều kiện để tổ chức hiệu quả chương trình hàng mẫu
(1) Những sản phẩm có giá trị thấp. Điều này sẽ đảm bảo cho doanh
nghiệp không tốn kém ngân sách thực hiện chương trình xúc tiến bán.
(2) Sản phẩm có thể chia nhỏ. Điều này có nghĩa là khi chia nhỏ sản
phẩm ra vẫn cung cấp đầy đủ những đặc điểm và những lợi thế khác
biệt của sản phẩm cho người sử dụng.
(3) Chu kì mua của sản phẩm là ngắn. Điều này, làm cho khách hàng
sẽ sớm cân nhắc việc mua ngay sau đó, hãy cũng vẫn còn nhớ đến sản
phẩm khi mua hàng.
Ưu điểm và hạn chế của việc sử dụng hàng mẫu
Ưu điểm
- Hàng mẫu là cách tốt nhất để thuyết phục dùng thử khi chúng cung
cấp cho người tiêu dùng để dùng thử sản phẩm mới mà không rủi ro.
Hàng mẫu có tỉ lệ dùng thử cao hơn nhiều so với quảng cáo và các
công cụ xúc tiến bán khác.
- Người tiêu dùng có kinh nghiệm trực tiếp với sản phẩm, có được
đánh giá đúng hơn về những lợi ích của nó.
- Khuyến khích mua hàng: Khi khách hàng hài lòng với sản phẩm dùng
thử, họ có khả năng mua sản phẩm đầy đủ cao hơn.
- Tạo dựng lòng tin với khách hàng: Cho phép khách hàng dùng thử
sản phẩm thể hiện sự tự tin của doanh nghiệp vào chất lượng sản
phẩm.
Hạn chế
- Thương hiệu phải có một số lợi ích đặc biệt hoặc vượt trội so với các
thương hiệu khác trong cùng một dòng sản phẩm, cho một chương
trình mẫu thì mới có thể đánh giá được.
- Do một số sản phẩm mà lợi ích của nó khó đánh giá ngay. Chẳng
hạn như mĩ phẩm chăm sóc sắc đẹp, mặc dù thỏa mãn ba điều kiện trên
nhưng do đặc tính của sản phẩm này là phải sử dụng trong một thời
gian dài mới có thể đánh giá được tính hiệu quả và vượt trội của nó
nên việc cung cấp hàng mẫu cho người tiêu dùng với một khối lượng
nhỏ sẽ không có hiệu quả.

- Chi phí cao: Doanh nghiệp phải chi trả chi phí sản xuất, vận chuyển và
phân phối mẫu hàng dùng thử.

-Khó kiểm soát: Doanh nghiệp khó kiểm soát được việc khách hàng sử
dụng mẫu hàng dùng thử như thế nào.

-Có thể dẫn đến việc lạm dụng: Một số khách hàng có thể lợi dụng việc
dùng thử để lấy sản phẩm miễn phí mà không có ý định mua hàng.
Phiếu mua hàng giảm giá (Coupon)
Định nghĩa
Phiếu mua hàng giảm giá trong tiếng Anh là Coupon. Phiếu mua hàng
giảm giá là một công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng trong
việc mua sắm thương hiệu của nhà cung cấp phiếu mua hàng thông qua
việc cung cấp một khoản tiền nhất định, với giá trị của phiếu mua hàng
rơi vào khoảng 100.000 - 1.000.000 đồng, tùy thuộc vào giá của sản
phẩm cung cấp phiếu giảm giá.
Liên hệ thực tế
- Trong những năm gần đây, coupon ngày càng trở nên phổ biến với
người tiêu dùng, điều này giải thích tại sao các nhà sản xuất và bán lẻ
tăng cường sử dụng coupon trong các hoạt động khuyến khích bán
hàng.
- Coupon là kĩ thuật xúc tiến bán phổ biến nhất, vì vậy hầu hết các
hãng sản phẩm đóng gói đều sử dụng coupon.
Ưu điểm và hạn chế của phiếu mua hàng giảm giá (coupon)
Ưu điểm
- Coupon là công cụ xúc tiến bán với nhiều lợi thế ở cả sản phẩm cũ và
mới.
Trước hết, chỉ những người tiêu dùng nào nhạy cảm về giá mới dùng
coupon để được giảm giá, đây là những người tăng mua vì coupon.
Còn nếu người tiêu dùng đó không quan tâm đến giá cả, thì họ sẽ mua
hàng với giá đầy đủ.
- Coupon cũng làm giảm giá bán lẻ của sản phẩm mà không bị phụ
thuộc vào sự hợp tác của nhà bán lẻ.
- Coupon được coi là kĩ thuật xúc tiến bán tốt thứ hai sau hàng mẫu
trong việc dùng thử sản phẩm. Vì coupon làm giảm giá bán, nó cũng
làm giảm rủi ro cho người tiêu dùng khi thử sản phẩm mới và khuyến
khích mua sau khi dùng thử. Nhiều sản phẩm mới gắn kèm coupon
dưới bao bì để khích lệ mua.
- Coupon cũng là công cụ xúc tiến hữu hiệu cho sản phẩm cũ, vì nó
khuyến khích người chưa từng sử dụng thử mua, những người mua rồi
tiếp tục mua cũng như thử phiên bản mới đã được cải thiện của sản
phẩm cũ.
Hạn chế
- Hạn chế đầu tiên của coupon là rất khó để tính toán xem có bao nhiêu
người sử dụng coupon và sử dụng khi nào. Thường là khách hàng
không sử dụng ngay mà sẽ dung trong vòng 2 - 6 tháng.
Nhiều nhà marketing cố gắng rút ngắn thời gian sử dụng của coupon
lại. Khoảng thời gian trung bình của coupon từ khi bán đến khi hết hạn
là hai tháng rưỡi cho các sản phẩm đóng gói.
- Một vấn đề khác liên quan đến việc sử dụng coupon để mua sản
phẩm cũ là rất khó để ngăn không cho các khách hàng thường xuyên
của sản phẩm này dùng coupon để đổi lấy chính sản phẩm đó.
Thay vì khuyến khích các khách hàng mới dùng sản phẩm thông qua
coupon, có thể coupon sẽ đến tay của những khách hàng vốn đã và có
thể mua sản phẩm này.
- Ngoài ra, mệnh giá cao và giá trị trao đổi nhỏ cũng là hạn chế của
coupon. Chi phí cho các chương trình coupon bao gồm mệnh giá
coupon, giá thành sản xuất, phân phối và vận chuyển coupon. Coupon
cần được tính toán cẩn thận để đảm bảo giá trị kinh tế của nó.
- Một hạn chế tiếp theo của coupon là dùng coupon đổi lấy tiền mặt mà
không dùng để mua sản phẩm.

Kết luận:

Mẫu hàng dùng thử và phiếu mua hàng giảm giá là hai công cụ xúc
tiến bán hàng hiệu quả. Tuy nhiên, mỗi công cụ đều có những ưu điểm
và nhược điểm riêng. Doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi
lựa chọn công cụ phù hợp với mục tiêu và chiến lược của mình.