Lập kế hoạch tiếp thị bán hàng

I. Tiến hành phân tích tình hình

1. Xem xét mục tiêu của cơ sở sản xuất.
- Đưa sản phẩm mắm ruột tuna vào trong chuỗi cung ứng của siêu thị.
- Xuất khẩu sang các thị trường ngoài nước hướng đến thị trường EU và
Mỹ.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận hàng năm lên 10%
- Mở rộng quy mô sản xuất.
- Chuyển đổi mô hình kinh doanh từ cơ sở sản xuất sang công ty TNHH
trong vòng 2 năm.
- Xây dựng thương hiệu.
- Hướng tới chất lượng và đạt được sự tin tưởng ủng hộ của người tiêu
dùng.
2. Lợi thế và thách thức của việc tiếp thị hiện tại.
- Lợi thế và điểm mạnh của sơ sở:
+ Luôn lấy khách hàng là trung tâm, sẵn sàng lắng nghe ý kiến của
khách hàng về sản phẩm.
+ Khắc phục và sửa chữa để làm hài lòng khách hàng.
+ Chi phí sản phẩm thấp nhưng đạt chất lượng tuyệt đối cả về cảm quan
và dinh dưỡng, tốc độ phản hồi khách hành nhanh.
+ Duy trì sự thân thiện với khách hàng.
- Điểm yếu của cơ sở sản xuất.
+ Vì là cơ sở nhỏ và mới thành lập nên sản phẩm vẫn có thể chưa được
người tiêu dùng chọn lựa.
 Khắc phục: xây dựng hệ thống QLCL HACCP và công bố tiêu
chuẩn trên bao bì nhãn dán.
3. Nghiên cứu thị trường mục tiêu.
- Mục tiêu khách hàng cỡ nhỏ (người tiêu dùng), khách hàng trung bình
(đại lý phân phối), khác hàng lớn (doanh nghiệp, công ty khác)
- Nghiên cứu khẩu vị vùng miền và theo từng mùa: thường thì miền
Trung khẩu vị ưa mặn và cay hơn miền Bắc và miền nam, cho nên sản
phẩm sẽ tập trung nhiều ở miền trung. Chúng ta cũng cho sản phẩm du
nhập sang khu vực miền nam và miền bắc nhưng số lượng sẽ ít hơn.
Khi người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và tăng nhu cầu sử dụng thì
đẩy mạnh việc sản xuất.
 - Khu vực tiếp cận sản phẩm đầu tiên của cơ sở sẽ là các chợ.
- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ
khắc phục điểm yếu của đối thủ để làm bàn đạp cho mình.
4. Tìm hiểu về cơ hội và thách thức.
- Hiện nay các sản phẩm mắm ruột ăn liền chưa quá nhiều, và khá hiếm
và hâu như sản phẩm mắm ruoojttreen thị trường đa số chưa qua chế
biến gia vị nên đây sẽ là cơ hội tốt nhất để cho người tiêu dùng biết đến
sản phẩm mới và mang tính đột phá.
- Vì khẩu vị của người tiêu dùng là không giống nhau cho nên việc phối
trộn tỷ lệ gia vị cho sản phẩm là khá là khó khăn.
II. Nghiên cứu điểm mạnh và điểm yếu của cơ sở.
- Khảo sát bằng điện thoại trực tiếp (trong trường hợp khách hàng gọi, vì
dùng điện thoại gọi cho khách hàng cũng có thể gây phiền hà và khó
chịu).
- Khảo sát bằng văn bản qua email (điều khách hàng thích và không thích
ở cơ sở).
- Qua các trang Facebook, zalo. Twinter.
- Phỏng vấn trực tiếp khách hàng hoặc thông qua phản hồi của các nhà
phân phối.
III. Kế hoạch tiếp thị.
1. Thu thập thông tin
Xem xét lại khảo sát đã tiến hành và xác định cách muốn phát triển
doanh nghiệp. Sau đó, so sánh với tất cả trở ngại trong thực tế, bao
gồm cả xu hướng thị trường hiện tại và dự kiến trong tương lai, dự
báo chi phí có thể phát sinh trong tương lai gần, khu vực địa lý và
nhân khẩu học mà cơ sở đã thành công nhất, hoặc bất kỳ đối thủ cạnh
tranh nào hoạt động trong cùng khu vực hoặc có cùng đối tượng mục
tiêu.
2. Phân công nhiệm vụ tiếp thị-bán hàng.
a. Nhân viên tiếp thị:
- Yêu cầu: nhanh nhẹn, hoạt bát,thân thiện, hiểu biết về HACCP, trình
độ cao đẳng trở lên chuyên ngành kinh doanh thương mại, công nghệ
thực phẩm.
- Chức năng và nhiệm vụ của nhân viên tiếp thị bán hàng
 Giải quyết vấn đề: nhân viên tiếp thị có khả năng giúp khách
hàng xử lý các vấn đề riêng của họ trong khả năng của mình
  Lập kế hoạch: thời gian, địa điểm, mục đích tiếp xúc với khách
hàng, ngoài ra còn trong vài trường hợp phải trao đổi với kế
hoạch của khách hàng.
 Lập dự báo: về xu hướng phát triển của thị trường trong tương lai
 Kỹ năng về hướng dẫn đào tạo: người có kinh nghiệm bán hàng
sẽ đào tạo lại người mới bắt đầu bán hàng, người bán hàng khu
vực sẽ đào tạo lại cho các đại diện bán hàng trong khu vực về sản
phẩm mới về kỹ năng chung.
 Kỹ năng đánh giá: thị trường, khách hàng, khách hàng tiềm năng,
về sản phẩm mới hoặc thậm chí là một đại diện bán hàng khác.
- Hình mẫu cần có của nhân viên tiếp thị-bán hàng.
 Sẵn lòng lắng nghe ý kiến của khách hàng
 Phải năng động phục vụ khách hàng sau khi họ đã đặt hàng.
 Quan tâm theo dõi thường xuyên đến khách hàng sau vài lần giao
dịch đầu tiên.
 Hoạt động tốt của đại diện khách hàng với những lần đặt hàng
tiếp thoe.
 Thái độ phục vụ tốt với những đơn hàng nhỏ.
3. Mục tiêu của tiếp thị-bán hàng
- Mở rộng thị trường tiêu thụ
- Làm cho mọi người biết đến sản phẩm và sử dụng sản phẩm nhiều hơn.
- Xây dựng thương hiệu.
- Mở rộng vốn đầu tư
4. Khách hàng tương lai
- Khách hàng ít triển vọng (khách hàng chưa biết gì về doanh nghiệp và
sản phẩm)
- Khách hàng tiềm năng (có nghe qua về doanh nghiệp hoặc thấy ít nhất
1 lần quãng cáo về sản phẩm)
- Đối tượng khách hàng nhiều triển vọng (người tiêu dùng quan tâm
nhiều đến sản phẩm và doanh nghiệp).
- Cụ thể như sau:
 Dùng phương tiện truyền thông xã hội, quảng cáo đài phát thanh,
bảng hiệu, hoặc phát tờ rơi để tiếp cận đối tượng khách hàng ít
triển vọng.
 Đối với khách hàng tiềm năng từng hứng thú hoặc từng làm việc
với mình thì có thể cho nhân viên bán hàng chủ động liên lạc để
thuyết phục rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và có giải
 pháp tốt nhất cho khách hàng, sau khi nhân viên đó nắm rõ thông
tin về khách hàng mà mình đã nghiên cứu.
5. Phát triển và triển khai chiến lược tiếp thị.
- Tiếp thị theo hình thức khuyến mãi, tiếp thị vào giai đoạn đầu của quá
trình quãng bá sản phẩm, tuy nhiên thì kế hoạch tiếp thị này chỉ áp dụng
trong 1 thời gian ngắn và theo giai đoạn vì nếu không sẽ ảnh hưởng đến
lợi nhuận của doanh nghiệp, mua 2 tặng 1 chương trình diễn ra trong 3
ngày.
- Tiếp thị theo kiểu phát hàng mẫu đến người tiêu dùng quãng bá sản
phẩm.
- Tiếp thị thông qua các nhà bán lẻ thông qua sự giới thiệu sản phẩm của
nhà bán lẻ với khách hàng và nhà bán lẻ họ sẽ được hưởng thêm hoa
hồng nếu số lượng khách hàng dùng sản phẩm tăng lên.
- Tiếp thị bằng các phương tiện truyền thông thông hiện đại hiện nay như
youtube, facebook, TV...hiện nay thì công nghệ 4.0 rất phát triển và hầu
như ai cũng có chiếc smartphone, số lượng người sử dụng facebook
cũng rất nhiều, nên lợi dụng điểm này chúng ta sẽ quảng bá hình ảnh
doanh nghiệp và sản phẩm một cách sinh động nhất, thu hút sự quan
tâm của khách hàng.
- Tiếp thị bằng hình ảnh tạo hình ảnh bắt mắt và kích thích được khẩu vị
của người tiêu dùng theo đặc trưng của sản phẩm như thơm, cay.
- Tiếp thị dựa vào quan hệ cá nhân giống như theo hình thức truyền
miệng gây sự tò mò và dùng thử sản phẩm từ đó khách hàng có thể tiếp
xúc và biết đến sản phẩm và doanh nghiệp.
- Quảng cáo khéo léo hoặc bắt mắt. Tìm kiếm người có giọng nói hay
truyền cảm và ngoại hình tốt để giới thiệu trong các chiến dịch tiếp thị
có thể giúp mang lại hiệu quả cao.
- Kế hoạch tiếp thị sẽ triển khai và lựa chọn thời tiết phù hợp, vì đây lầ
sản phẩm cay ăn nóng cho nên việc triển khai tiếp thị vào mùa nóng sẽ
không hiệu quả bằng mùa lạnh hay mùa mưa.
- Khi đã có chỗ đứng trong lòng khách hàng, vẫn phải thực hiện việc tiếp
thị bằng các hoạt động cộng đồng, xã hội,... để quãng bá rộng rãi
thương hiệu của doanh nghiệp.
6. Dự tính chi phí cho công tác tiếp thị.
- Chi phí cho nhân viên tiếp thị (không cố định thời gian) bao gồm chi
phí đi lại: 10 000 000 VNĐ
- Chi phí cho hình ảnh quảng cáo: 5 000 000 VNĐ
 - Chi phí cho quảng cáo trên các trang web là 10 000 000 VNĐ.
- Chi phí cho sản phẩm khuyến mãi (dự tính là 45k/sp): 9 000 000 VNĐ
- Chi phí hoa hồng: 5% trên một sản phẩm.
- Chi phí cho nhãn mác, bao bì: 30 000 000 VNĐ
- Chi phí cho sản phẩm dùng thử: 11 000 000
- Chiết khấu: 10 000 000 VNĐ
- Chi phí phát sinh: 10 000 000 VNĐ
- Tổng tiền cho công tác tiếp thị là: 95 000 000 VNĐ

IV. KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ

1. Kế hoạch phân phối
a. NHÀ SẢN XUẤT
b. NHÀ BÁN BUÔN
c. NHÀ BÁN LẺ

2. Kế hoạch tiêu thụ

a. Các hình thức xúc tiến bán hàng.
 - Phiếu ưu đãi: phát kèm trong trên bao bì của sản phẩm và quy định cứ
sưu tầm đủ 5 phiếu ưu đãi thì sẽ được giảm 10% cho sản phẩm.
- Các hình thức khác:
Giới thiệu Tăng trưởng Chín muồi Suy thoái
Thông tin Thuyết phục Nhắc nhở
Phát hàng mẫu Chương trình trò Tăng cường bán Giảm đến mức
đến người tiêu chơi có thưởng, hàng bằng các tối thiểu cho các
dùng. quay sổ số, phiếu hình thức chiết hoạt động quảng
ưu đãi đến khách khấu, giảm giá cáo.
Quảng cáo, hàng cho người tiêu
hướng dẫn sử dùng.
dụng. Khuyến khích
đại lý trung gian Quảng cáo mang
Khuyến khích bán hàng bằng tính nhắc nhở,
bằng hiện vật các chiết khấu duy trì hình ảnh
đến các đại lý quà tặng.
trung gian
Hợp tác khuyến
mại bằng các
hàng hóa phù
hợp
 Chiến lược tiếp thị

Thực thi tiếp thị

Triển khai chương trình hành

động chi tiết
(xác định, phân công, lập thời gian
Xây dựng một kết cấu tổ Thiết kế ra hệ thống thưởng
chức làm việc hiệu quả phạt và ra quyết định (chỉ
(chuyên môn hóa và phối tiêu và tiêu chuẩn hóa các
hợp các chức năng, quyết định và phần việc
nhiệm vụ và tương tác về thực thi)
thực thi)
Thiết lập bầu không khí và
Triển khai nguồn nhân lực phong cách thích hợp (xác
thích đáng (tuyển dụng, phát định môi trường làm việc
triển, phân công, động viên, và thiết lập các giá trị văn
đánh giá nhâ sự) hóa của công ty)

Kết quả tiếp thị

Sơ đồ tiến trình thực hiện tiếp thị

Quảng cáo-phát hàng mẫu-khuyến mãi- ổn định

Phát hàng mẫu Quảng cáo Dịch vụ ổn định

Thị hiếu internet Truyền thông Hình ảnh Khuyến mãi Hoa hồng Tri ân

Chiến lược tiếp thị