TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA KINH DOANH QUỐC TẾ

MARKETING CƠ BẢN
 ĐẠI HỌC KINH TẾ

TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN

Họ và tên: NGUYỄN THÀNH TÀI

MSSV: 88214020103

Giảng viên: LÊ THỊ HỒNG MINH

Mã lớp học phần: 23D3MAR50300101

Câu 1 (3 điểm):

Nêu các bước của hành trình mua hàng của khách hàng. Cho ví dụ. 
Người làm Marketing cần thực hiện các hoạt động Marketing như thế nào để tăng hiệu
quả của hoạt động của mình. Lựa chọn một thương hiệu và cho ví dụ.

Quy trình mua hành của khách hàng sẽ tùy thuộc vào mỗi nhu cầu và loại sản phẩm mà
khách hàng muốn. Tuy nhiên, dựa theo nghiên cứu phần trăm lớn mọi người đều có một
số bước chung thường thực hiện như:

1. Tìm kiếm thông tin sản phẩm: Khách hàng thường khi muốn mua bất kỳ sản
phẩm nào thường sử dụng các công cụ tìm kiếm trực tuyến, tìm kiếm trên các
trang mạng hoặc hỏi thăm ý kiến từ người thân, bạn bè về sản phẩm mà họ mong
muốn mua.

Ví dụ: Vào thời kỳ hè nóng cao đỉnh điểm thì nhu cầu sắm sửa máy lạnh sẽ khá
nhiều, nhưng hiện trong thị trường điện máy ngày nay có vô vàn loại và nhiều
thương hiệu khác nhau. Để có thể lựa chọn được sản phẩm phù hợp đầy đủ các
tiêu chí bền, tiết kiệm điện và rẻ thì rất cần phải tìm hiểu kỹ rõ thông tin. Nên vậy
ta cần phải tìm kiếm thông tin về từng hãng về từng sản phẩm hoặc có thể nhờ sự
trợ giúp từ mọi người xung quanh có kinh nghiệm trong lĩnh vực điện máy này, ...

2. So sánh và lựa chọn sản phẩm: Sau khi có thông tin về sản phẩm, mọi người
thường có xu hướng so sánh với các thương hiệu khác có cùng sản phẩm này.
Thường sẽ so sánh về giá cả, tính năng và chất lượng sản phẩm, các khoản phụ thu
nếu có phát sinh, các ưu đãi và những quyền lợi nếu có để chọn ra sản phẩm nào
phù hợp nhất với nhu cầu và túi tiền của người mua

Ví dụ: Sau khi biết thông tin của các thương hiệu có cùng loại sản phẩm máy lạnh.
Khách hàng sẽ so sánh các thương hiệu với nhau về giá cả, độ bền, tiết kiệm điện
cũng như các chi phí khác nếu có. Sau cùng, sẽ chọn ra một thương hiệu cuối cùng
phù hợp nhất về mọi mặt và quyết định mua hàng
3. Đặt hàng và thanh toán: Sau khi chọn lựa được sản phẩm có đầy đủ các yếu tố
mong muốn của khách hàng, sẽ tiến hành tới bước đặt hàng thông qua các kênh
mua hàng trực tuyến qua điện thoại, trên các trang web thương mại điện tử hoặc
mua trực tiếp tại cửa hàng. Họ sẽ cung cấp đầy đủ các thông tin liên lạc của mình.
Khi hoàn tất đặt hàng thành công, khách hàng sẽ tiến hành thanh toán. Phương
thức thanh toán có thể là trả trước hoặc trả sau hay trả góp tùy thuộc vào chính
sách của khách hàng.

Ví dụ: Sau khi chọn lựa được sản phẩm và thương hiệu đáp ứng được mọi nhu
cầu. Khách hàng sẽ tiến hành đặt hàng thông qua nhiều hình thức khác nhau. Tiếp
theo đó là sẽ lựa chọn hình thức thanh toán, đối với bản thân là một sinh viên nên
sẽ quyết định lựa chọn hình thức trả góp hằng tháng song đó vẫn có rất nhiều hình
thức thanh toán khác dựa theo chính sách mà người mua mong muốn.

4. Vận chuyển và giao hàng: Sau khi hoàn tất các khâu mua hàng, nhà cung cấp sẽ
tiến hành vận chuyển và giao hàng đến địa chỉ được cung cấp bởi khách hàng.
Thời gian vận chuyển phụ thuộc vào địa điểm và hình thức vận chuyển.

Ví dụ: Dựa theo thông tin khách hàng cung cấp bên vận chuyển của nhà cung sẽ
liên hệ khách hàng để xác nhận địa điểm nhận hàng của khách hàng và cũng như
thay đổi một vài thông tin nếu có từ khách hàng nhưng phải trong phạm vi có thể
của bên vận chuyển họ có thể đáp ứng được.

5. Kiểm tra, đánh giá sản phẩm và lòng trung thành đối với thương hiệu: Sau khi
nhận được sản phẩm khách hàng sẽ tiến hành kiểm tra và đánh giá chất lượng sản
phẩm, đánh giá và cảm nhận của mình về các dịch vụ hoặc có những phản hồi
mong muốn thương hiệu muốn thay đổi. Và từ đó sẽ quyết định được độ trung
thành của khách hàng đối với thương hiệu song đó thương hiệu sẽ gửi tặng nhiều
chương trình ưu đãi cho khách hàng cho các sản phẩm ở lượt mua sau…

Ví dụ: Sau khi nhận được sản phẩm và được hỗ trợ lắp đặt khách hàng sẽ sử dụng
và kiểm tra đầy đủ các tính năng của sản phẩm được hoạt động một cách trọn vẹn.
 Nếu có những khâu làm việc nếu không hài lòng thì sẽ liên hệ bộ phận CSKH để
phản hồi. Sau mỗi lần mua sản phẩm có giá trị thương hiệu sẽ đều khuyến mãi cho
khách hàng những chương trình ưu đãi cho lượt mua sau. Nhằm bảo toàn được sự
uy tín đến với khách hàng cũng như cho khách hàng thấy được thương hiệu luôn
đáp ứng được mọi nhu cầu và luôn có những chính sách ưu đãi nhất có thể cho
khách hàng

Để tăng hiệu quả của hoạt động Marketing, người làm Marketing cần thực hiện các hoạt
động trọng điểm như:

1. Nghiên cứu thị trường: Để hiểu rõ được các nhu cầu của khách hàng, người làm
Marketing cần nghiên cứu và đánh giá các sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh và
tiềm năng.
2. Xây dựng chiến lược Marketing: Tổ chức ra một chiến lược phù hợp bao gồm
định hướng, mục tiêu khách hàng. các phương thức tiếp cận khách hàng, hoạt
 động quảng bá, khuyến mãi, các chương trình đến với khách hàng nhằm đánh
bóng tên tuổi thương hiệu.
3. Tạo dựng thương hiệu: Tạo ra được một thương hiệu mạnh mẽ, có những điểm
khác biệt mang tính chất cá nhân riêng và gắn liền, dễ kết nối đến với khách hàng
về giá trị của sản phẩm, thu hút và giữ chân được khách hàng.
4. Quản lý mối quan hệ khách hàng: Quản lý được số lượng khách hàng “tăng chứ
không giảm”, quản lý được mối quan hệ với khách hàng, có nhiều chính sách cũng
như các chương trình hậu mãi, đổi trả để tăng sự tương tác và sự hài lòng với
khách hàng.
5. Đánh giá và định hướng phát triển: Cần đánh giá kết quả và định hướng phát
triển. điều chỉnh chiến lược nếu cần, đổi mới đa dạng sản phẩm để phát triển thị
trường cạnh tranh mới.

Ví dụ: VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MỘT THƯƠNG HIỆU

Chiến lược Marketing của Amazon - Đế chế ngành thương mại điện tử

Amazon sử dụng chiến lược 4P như một cách để thu hút người tiêu dùng đến với
trang web thương mại điện tử của mình. Amazon đã tiếp cận thị trường trực tuyến
là mục tiêu của mình.

Chiến lược 4P của Amazon được thiết kế để tận dụng tính chất trực tuyến của hoạt
động thương mại điện. Là tổ chức thương mại điện tử lớn nhất thế giới, Amazon
liên tục phải đối mặt với sự cạnh tranh. Để giải quyết vấn đề này, công ty luôn
đảm bảo cập nhật liên tục mọi xu hướng toàn cầu và thị trường.

Chiến lược sản phẩm: Là công ty bán lẻ trực tuyến, Amazon luôn cập nhật liên tục
đa dạng các loại hàng hóa và sản phẩm khác nhau. Thông qua việc mở rộng liên
tục và đa dạng hóa, sản phẩm của công ty không chỉ bao gồm bán lẻ trực tuyến mà
còn bao gồm nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường: Dịch vụ bán lẻ, hàng
bán lẻ, Amazon Prime, điện tử dân dụng, dịch vụ phân phối nội dung số, dịch vụ
web của Amazon, ...
Chiến lược địa điểm: Tuy là tổ chức kinh doanh trực tuyến là chủ yếu, tuy nhiên
công ty còn sử dụng các địa điểm khác để tiếp cận khách hàng thương mại điện tử
của mình như:

- Các trang web thương mại điện tử chính thức

- Sách Amazon
- Khác

Amazon sử dụng các trang web thương mại điện tử chính thức của mình là nơi
chính để giao dịch với khách hàng. Ngoài ra, công ty còn điều hành một hiệu sách
vật lý có tên Amazon Books ở Seattle. Vị trí này cho phép công ty tiếp cận với
những khách hàng muốn đánh giá sản phẩm trước khi mua.

Chiến lược khuyến mãi: Thuyết phục khách hàng truy cập trang web của mình và
trả tiền cho các dịch vụ trực tuyến của mình.

1. Quảng cáo (quan trọng nhất)

2. Chương trình khuyến mãi bán hàng
3. Quan hệ công chúng
4. Marketing trực tiếp
 Chức năng quảng cáo là phương tiện chính để Amazon giao tiếp thị trường mục
tiêu của mình. Ngoài ra, Amazon còn áp dụng khuyến mãi như một chiến lược phụ
để thu hút khách hàng và thuyết phục họ mua hàng hóa trên web, các chương trình
này nâng cao nhận thức của người dùng về công ty. Hơn nữa khi sử dụng tiếp thị
trực tiếp, công ty giao tiếp trực tiếp với các doanh nghiệp để cung cấp các loại
dịch vụ trực tuyến của mình, chẳng hạn như xuất bản và phân phối nội dung số.
Trong thành phần này quảng cáo là yếu tố chính quyết định hiệu quả của truyền
thông tiếp thị tổ chức.

Giá và chiến lược giá của Amazon: Sử dụng giá thấp như một cách để thu hút
khách hàng đến với trang web. Với sự đa dạng này, các sản phẩm của công ty sử
dụng các chiến lược định giá như:

1. Chiến lược định giá theo định hướng thị trường

2. Chiến lược phân biệt giá
3. Chiến lược định giá dựa trên giá trị

Chiến lược này có lợi vì nó cho phép công ty điều chỉnh giá dựa trên các điều kiện
thị trường quốc gia, giá trị cảm nhận của sản phẩm, sở thích và kỳ vọng của người
tiêu dùng. Do đó có được sự linh hoạt trong việc điều chỉnh giá thị trường hiện tại.

Câu 2 (3 điểm):

Theo Marketing, khái niệm giá là gì? Các phương thức tính giá? Cho ví dụ thực tế đối với
mỗi phương thức (kèm hình ảnh minh họa).

Khái niệm về giá theo góc nhìn của Marketing:

Giá được định nghĩa là số tiền khách hàng phải trả để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ công
ty cung cấp. Giá là biến số duy nhất của Marketing Mix (4P) tạo ra doanh thu cho người
bán, các quyết định về giá luôn gắn liền với kết quả tài chính của họ. Tùy vào thu nhập
bình quân của từng trường hợp để sử dụng sản phẩm có giá cả phù hợp. Là công cụ hữu
hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách
Các phương thức tính giá của Marketing:

1. Tính giá thành sản phẩm: Tính toán các chi phí liên quan đến sản phẩm và thêm
một khoản lợi nhuận mong muốn để tính giá bán của sản phẩm.

Ví dụ: Giá thành các khâu để hình thành 1 chiếc áo bao gồm:

- Tiền vải: 75.000 VND/mét

- Tiền gia công: 90.000 VND/áo
- Lợi nhuận mong muốn 1 chiếc khi bán ra: 20.000 VND/chiếc

2. Tính giá dựa trên thị trường và đối thủ: Xác định giá bán sản phẩm dựa trên giá
trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại, tìm hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng để
đưa ra mức giá hợp lý, từ đó tìm hiểu được giá cả của các sản phẩm tương tự đối
thủ và đưa ra mức giá cạnh tranh phù hợp.

Ví dụ: Cùng một phẩm và mẫu mã giống nhau: Bên A bán với giá 250.000 VND
với lợi nhuận mong muốn là lời 20.000 VND một cái thì mình sẽ bán ra với giá
200.000 VND.
 3. Tính giá bằng phương pháp đánh giá mục tiêu: Tính giá bán của sản phẩm dựa
trên một số tiêu chí đánh giá mục tiêu, chất lượng sản phẩm, độ tin cậy của sản
phẩm, dịch vụ hậu mãi, thương hiệu và uy tín của công ty.

Bên trên là 3 phương định giá sản phẩm cơ bản. Trên thực tế doanh nghiệp sẽ sử dụng
nhiều hơn một phương pháp để đánh giá tối ưu nhất.

Câu 3 (4 điểm):

Tháp nhu cầu của Maslow giải thích chúng ta phải thỏa mãn những nhu cầu cơ bản trước
khi tiến lên các bậc thang. Khi kinh tế suy thoái, điều này có thể thay đổi cách người tiêu
dùng đánh giá sản phẩm. Ưu tiên hiện tại của khách hàng khi kinh tế suy thoái là gì? Khi
nền kinh tế được cải thiện, thì hành vi của khách hàng có thay đổi không? Vì sao?

Suy thoái kinh tế là sự suy giảm đáng kể các hoạt động kinh tế, còn được định nghĩa bằng
việc suy giảm về tổng sản phẩm quốc nội (GDP) hay tốc độ tăng trưởng kinh tế âm trong
hai quý liên tiếp. Vì thế nó cũng phần nào ảnh hưởng đến việc thay đổi nhu cầu sử dụng
tiêu dùng của khách hàng. Theo như các chuyên gia thì ngày nay người tiêu dùng có xu
hướng tìm kiếm ít hơn, trải nghiệm nhiều hơn, kết hợp tính lưu động kỹ thuật số của đại
dịch với sự quen thuộc và gần gũi của giai đoạn trước Covid-19.

Đơn giản - xu thế mới của người tiêu dùng: Quay lại năm 2008 nhu cầu của người tiêu
dùng được thể hiện qua khẩu hiệu “The middle-aged simplifier” Họ thấy được xung
quanh đã quá đầy đủ về mọi thứ, họ vẫn tiếp tục hoài nghi về việc mua sắm ấy xứng đáng
với công sức họ bỏ ra hay không, bất chấp suy thoái kinh tế.

Khi nền kinh tế suy thoái tư duy của người tiêu dùng sẽ phát triển nhanh hơn bao giờ hết:

Thứ nhất: Giá cả hợp lý trong thời kỳ khó khăn là một trong những yếu tố trọng điểm
nhất. Thay vì tập trung vào chất lượng hoặc tính tiện ích cao họ nhận biết được có quá
nhiều đồ dùng hơn họ cần thiết. Điều này đặc biệt đúng trong các lĩnh vực bị ảnh hưởng
trực tiếp bởi suy thoái kinh tế

Thứ hai: Sự tin tưởng và an toàn một số người tiêu dùng có thể tìm kiếm sản phẩm xa hoa
hoặc đắt tiền, nhiều người lại chú trọng đến sự tin tưởng và an toàn. Điều này thể hiện
khá rõ trong thời kỳ đại dịch Covid 19, nhiều người sẵn sàng bỏ ra một số tiền để được
tiêm loại vắc-xin tốt nhất có thể

Thứ ba: Tính tiện lợi người tiêu dùng sẽ tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ dễ sử dụng,
nhanh chóng và tiện lợi.

Những thay đổi trong nền kinh tế đã ảnh hưởng đến nhiều lĩnh vực trong cuộc sống của
người tiêu dùng. Trong thời kỳ suy thoái, người tiêu dùng thay đổi hành vi mua hàng và
giảm hoặc hạn chế mua hàng do các vấn đề tài chính. Họ tập trung vào những sản phẩm
cụ thể mà họ cảm thấy cần thiết cho đời sống, người tiêu dùng liên tục cắt giảm chi tiêu
cho đến khi họ cảm thấy ổn định về tài chính.

Trong thời gian gần đây, sự phát triển của các công nghệ mới như trí tuệ nhân tạo đã thay
đổi cách mà người tiêu dùng tương tác với các sản phẩm và dịch vụ. Người tiêu dùng có
xu hướng mua sắm thông qua các sàn thương mại điện tử nhiều hơn, vào tháng 5/2022
chỉ có 12% người tiêu dùng ưa thích sản phẩm qua các mạng xã hội. Nhưng trong 3 tháng
qua đã có đến 41% người dùng mua sắm trên các nền tảng và thương mại điện tử. Sự thay
đổi này khiến cho những chiến dịch Marketing tập trung nhiều vào giá trị nội dung trên
xã hội. Kênh bán hàng trực tuyến sẽ ngày càng hấp dẫn các doanh nghiệp đầu tư khi mọi
người đều có xu hướng mua sắm qua mạng nhiều hơn. Chỉ cần đơn giản hóa và rút ngắn
thời gian giao hàng, song vẫn đảm bảo tính bảo mật. Triển khai các hệ thống kiểm tra
chất lượng dịch vụ.

Bên cạnh đó, từ sự ảnh hưởng khá nặng nề của đại dịch Covid cũng như đang trong thời
kì suy thoái kinh tế thì người dùng có xu hướng thắt chặt chi tiêu, ưu tiên sản phẩm thiết
yếu. Và từ đó người dùng ngày càng quan tâm đến yếu tố cộng đồng và môi trường sống
cũng như tương lai bản thân nên đã phát động mạnh mẽ phong trào và xu hướng dùng
xanh, bền vững lên ngôi. Liên quan đến những vấn đề mang yếu tố sức khỏe, sự tiện lợi
thì cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên hàng Việt Nam” mang lại hiệu quả hết sức to
lớn. Tỷ lệ hàng Việt Nam tại hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại đã lên tới 80- 90%.

Tài liệu tham khảo:

1. https://panmore.com/amazon-com-inc-marketing-mix-4ps-analysis
2. https://hbr.edu.vn/marketing/chien-luoc-marketing-cua-amazon-de-che-nganh-
thuong-mai-dien-tu.html
3. https://vneconomy.vn/doanh-nghiep-phai-lam-gi-khi-nguoi-tieu-dung-that-lung-
buoc-bung.htm
4. https://iopscience.iop.org/article/10.1149/10701.18175ecst