1.

Mô hình AIDA và AIDA mở rộng

Mô hình AIDA:
AIDA là một mô hình tiếp thị được giới thiệu lần đầu tiên bởi E. St. Elmo Lewis
vào năm 1898. Mô hình này bao gồm bốn giai đoạn:
• A – Attention: Giai đoạn thu hút khách hàng
Trong giai đoạn đầu tiên của mô hình AIDA, mọi nỗ lực của doanh nghiệp
cần hướng đến mục tiêu gây sự chú ý đối với khách hàng. Tại bước thứ nhất
này, doanh nghiệp cần thể hiện trực diện các đặc điểm dễ gây ấn tượng nhất
đối với khách hàng. Các thông điệp được truyền tải qua các kênh cần được
trau chuốt. Vì ấn tượng đọng lại của lần tiếp xúc đầu tiên giữa doanh nghiệp
và khách hàng là vô cùng quan trọng.
• I – Interest: Giai đoạn gây thích thú
Khi đã tạo dựng được sự tò mò của các đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp bắt
buộc phải tìm cách để tiếp tục kích thích sự thích thú của họ đối với thương
hiệu và các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Để hoàn thiện bước này,
doanh nghiệp cần tiếp cận sâu hơn với các thông tin có tác động đến nhu cầu
của họ, hay những mối lo, nỗi đau tiềm ẩn sâu bên trong chưa được khai thác.
• D – Desire: Giai đoạn mong muốn
Doanh nghiệp cần tập trung để thể hiện đầy đủ mọi khía cạnh và những lợi
ích mà doanh nghiệp có thể mang đến. Đồng thời khai thác triệt để các insight
để nhắm trúng nhu cầu của đối tượng mục tiêu.
• A – Action: Hành động
Hiệu quả của giai đoạn cuối cùng này phụ thuộc phần lớn vào chiến thuật mà
bạn sử dụng call to action như thế nào có thể thực hiện bằng cách thực hiện
một số phương pháp thuyết phục kết hợp với kêu gọi hành động như: Giảm
giá, quà tặng, ưu đãi tặng kèm,…
Mô hình AIDA mở rộng:
Mô hình AIDAS:
Arthur F. Sheldon (1911) đã phát triển thêm bước thứ năm bao gồm - Satisfaction
(sự hài lòng) vào mô hình AIDA. Attention → Interest → Desire→ Action
→Satisfaction. Satisfaction (Sự hài lòng): Bước cuối cùng là đảm bảo rằng khách
hàng sau khi thực hiện hành động cảm thấy hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn. Sự hài lòng này có thể giúp xây dựng lòng trung thành và tạo ra cơ hội cho
khách hàng trở thành nguồn tham khảo và khách hàng trung thành trong tương lai.
 Mô hình AIDCA:
Clyde Bedell (1940) đã phát triển thêm bước Conviction (Sự thuyết phục) trước
Action (Hành động) dựa trên mô hình AIDA. Attention → Interest → Desire
→Conviction → Action. Conviction (Sự thuyết phục): Bạn cần thuyết phục khách
hàng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất. Cung cấp bằng chứng,
chứng minh sự tin tưởng và hiệu suất của sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp trong
quá trình này.
2. Mô hình 4A
Mô hình 4A được xây dựng dựa trên mô hình tiên phong AIDA, với công thức viết
bài như sau:
• Awareness: Là giai đoạn đầu trong hành trình mua hàng của khách hàng,
người tiêu dùng sẽ được tiếp cận với sản phẩm thông qua TV, báo chí, poster
quảng cáo Đây là giai đoạn quan trọng giúp người tiêu dùng có thể phát sinh
nhu cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp từ đó đến các bước tiếp theo
trong hành trình.
• Attitude: Đây được xem là mức độ yêu thích, sự quan tâm của khách hàng
đối với sản phẩm, thương hiệu đó từ đó đi đến quyết định có nên chi trả cho
sản phẩm đó không.
• Action: Sau khi biết đến sản phẩm và cân nhắc những lợi ích của sản phẩm,
người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm.
• Action again: Đây là giai đoạn cuối của mô hình 4A, biểu hiện cho việc người
tiêu dùng sau khi đã trải nghiệm dịch vụ mua hàng và sản phẩm của doanh
nghiệp đó thì họ sẽ quyết định mua lại sản phẩm đó hay không, liệu sản phẩm
đó có xứng đáng để họ mua lại hay không.
3. Mô hình 5A
Mô hình 5A trong Marketing lần đầu tiên được giới thiệu trong cuốn sách
“Marketing 4.0” của Philip Kotler – Cha đẻ của nền Marketing hiện đại. Được xây
dựng dựa trên nền tảng mô hình 4A, đã mang đến một cách tiếp cận tiếp thị tiên tiến
hơn, tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ, sự hấp dẫn và ủng hộ từ phía khách
hàng.
• Awareness – Nhận thức: Trong giai đoạn nhận thức, khách hàng đang phải
tiếp nhận rất nhiều thông tin của các doanh nghiệp khác nhau, dẫn đến lượng đối
thủ cạnh tranh bạn phải đối mặt cũng rất đáng kể. Vì vậy, với giai đoạn đầu tiên của
mô hình 5A, tập trung xây dựng hình ảnh thương hiệu ấn tượng, dễ gợi nhớ khi
khách hàng vô tình nhìn thấy sẽ mang tới cho doanh nghiệp chiếc vé đầu tiên tiến
vào cánh cửa “appeal” tiếp theo.
• Appeal – Chú ý: Ở giai đoạn này, người dùng hình thành sự ghi nhớ tạm thời
đối với những thương hiệu mà họ cảm thấy thu hút nhất và sự thú hút này chịu sự
tác động lớn từ cộng đồng xung quanh. Mặc dù vậy, bạn cũng cần có động thái nhằm
 gợi nhắc họ nhớ về thương hiệu liên tục trong khoảng thời gian dài điển hình như
sử dụng hình thức quảng cáo. Điều này giúp thương hiệu tạo sự gắn kết với khách
hàng và tăng khả năng chạm vào họ.
• Ask – Tìm hiểu: Với bản tính hiếu kỳ do quá ấn tượng với thương hiệu, khách
hàng bắt đầu chủ động tìm hiểu những thông tin liên quan đến bạn bằng các cách
như: Tìm kiếm trên công cụ tìm kiếm (Google, Bing…). Tham khảo thông tin dựa
trên những đánh giá chia sẻ chân thật từ lượng khách hàng đã – đang dùng sản
phẩm/dịch vụ của thương hiệu bạn. Hỏi ý kiến của người thân, bạn bè. Liên hệ trực
tiếp thương hiệu để được tư vấn, tìm hiểu thêm về sản phẩm. Bởi vì có rất nhiều
cách để khách hàng tìm hiểu về doanh nghiệp, nên trong giai đoạn Ask của mô hình
5A trong Marketing, bạn cần đảm bảo rằng mình có mặt ít nhất 1 trong số những
kênh mà khách hàng thường dùng.
• Action – Hành động: Sau khi thỏa mãn với những thông tin tìm thấy được,
cuối cùng thì người tiêu dùng cũng đã chịu ra quyết định mua hàng. Có thể với
khách hàng, tới đây là kết thúc hành trình mua hàng. Nhưng đối với nhà quản lý và
marketer bán được hàng không đơn thuần là việc bán – mua, mà còn bao hàm cả
quá trình trải nghiệm những giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng.
Quá trình trải nghiệm này cần phải được khách hàng đánh giá tích cực bởi chúng có
ảnh hưởng không nhỏ tới tỷ lệ khách hàng quay lại, mức độ uy tín thương hiệu và
khả năng phát triển, mở rộng quy mô của thương hiệu sau này.
• Advocate – Ủng hộ: Giai đoạn cuối cùng trong hành trình khách hàng chính
là thành công biến họ trở thành những vị khách trung thành, sẵn sàng hỗ trợ quảng
bá hình ảnh thương hiệu lan rộng ra nhiều nơi. Muốn đạt được điều này, bạn cần
tương tác thường xuyên với khách hàng trên Fanpage Facebook, Website hoặc dùng
phương pháp remarketing qua email nhằm mang đến nhiều ưu đãi hấp dẫn. Đồng
thời thiết lập dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt từ lúc trước khi họ mua cho đến sau
khi mua hàng cũng là yếu tố rất cần thiết để giữ chân khách hàng.
4. Mô hình McKinsey
Mô hình McKinsey 7S là một công cụ hoạch định chiến lược phổ biến nhất hiện
nay. Các doanh nghiệp thường sử dụng nó để phân tích các yếu tố bên trong ảnh
hưởng đến sự thành công của tổ chức.
• Structure - Cấu trúc: Structure là sơ đồ tổ chức của một doanh nghiệp và cách
thức mà một bộ máy doanh nghiệp sẽ vận hành, dựa theo một quy trình nhất
định. Nó cho thấy các đơn vị và bộ phận khác nhau của công ty được tổ chức
như thế nào. Cấu trúc này sẽ giúp công ty quản lý và vận hành trơn tru hơn,
sự hợp tác giữa các nhân viên trở nên tốt hơn.
• Strategy - Chiến lược: Chiến lược là những kế hoạch chi tiết mà các doanh
nghiệp, tổ chức tạo ra để thực hiện các thay đổi giúp họ đi đến thành công và
đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
• Systems - Hệ thống: Các hệ thống đề cập đến các quy trình kinh doanh và
vận hành, được sử dụng như một công cụ thúc đẩy hoàn thành các hoạt động
hàng ngày của doanh nghiệp. Hệ thống bao gồm các quy trình cốt lõi như
phát triển sản phẩm và các hoạt động hỗ trợ như nhân sự hay kế toán.
• Shared Value - Giá trị chung: Nó là đại diện cho các tiêu chuẩn và chuẩn
mực, thái độ và niềm tin của công ty. Nó được coi là yếu tố cơ bản nhất của
tổ chức, cung cấp nền tảng cho các yếu tố còn lại.
• Style - Phong cách: Yếu tố này đề cập đến phong cách quản lý của ban lãnh
đạo công ty. Nó bao gồm các hành động họ thực hiện, cách họ cư xử và cách
họ tương tác và sẽ quyết định mức độ năng suất và cải thiện sự hài lòng của
nhân viên.
• Staff - Nhân viên: Tài sản chiến lược có giá trị nhất của một tổ chức là nhân
viên hoặc nguồn nhân lực. Yếu tố này tập trung vào số lượng nhân viên, quy
trình tuyển dụng, phát triển nhân viên, lương thưởng, chính sách đãi ngộ và
các cân nhắc tạo động lực khác.
• Skill - Kỹ năng: Skill là tập hợp các kỹ năng của nguồn nhân lực trong một
tổ chức. Năng lực hay kỹ năng cốt lõi của nhân viên là yếu tố vô hình. Nhưng
chúng đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được lợi thế cạnh tranh bền
vững trong quá trình hoạt động kinh doanh của bạn.