CÂU HỎI ÔN TẬP

Câu 1: Khái niệm về Digital Marketing (DM) trong doanh nghiệp?

Digital Marketing (Tiếp thị kỹ thuật số) là các hoạt động quảng bá cho
sản phẩm/ thương hiệu nhằm tăng nhận thức về sản phẩm của thương
hiệu, kích thích hành vi mua hàng dựa trên nền tảng Internet và các thiết
bị số (Digital Devices).
bao gồm các hoạt động marketing sản phẩm/dịch vụ với mục tiêu rõ
ràng, có thể đo lường được với khả năng tương tác cực kỳ cao. Đặc trưng
cốt lõi của Digital Marketing là sử dụng các công cụ kỹ thuật số (Digital) để
tiếp thị. Mục đích của chiến lược này kích thích hành vi mua hàng của
người dùng.
Ví dụ:
Lego – Rebuild the world 
Trong quảng cáo, Lego nhìn xa hơn những đối thủ khác trong ngành công
nghiệp đồ chơi với những thách thức toàn cầu như hiện nay.
Khi xem quảng cáo, có thể nhận thấy một số chủ đề nổi cộm đang được thế
giới quan tâm như:
 Săn bắt động vật hoang dã
 Nạn cháy rừng
 An ninh xã hội
 Không còn sự cá nhân hoá trong xã hội
Quảng cáo từ LEGO đã tập trung việc gửi đến một lời nhắn một sự khuyến
khích đến mọi người (những vị anh hùng) đang có mong muốn phá vỡ điều đó,
nhưng trước khi làm điều đó thì hãy xây dựng lại thế giới lý tưởng của bạn thân
bằng LEGO.
Bằng cách nỗ lực cân bằng giữa hai yếu tố giải trí và vui nhộn nhưng vẵn
giữ lại được sự đặc biệt của Lego mà đoạn digital marketing này đã thu hút
được 12 triệu người xem ngay nền tảng Youtube.
Thật sự phải nói rằng, ý tưởng cũng như cách tiếp cận vấn đề của Lego đã
mang đến một luồng gió mới trong nghệ thuật marketing.
Bài học marketing
Chủ nghĩa tiêu dùng có đạo đức đang ngày càng phát triển trong thời đại
4.0 hiện nay. Hãy thể hiện rằng bạn quan tâm đến những thách thức mà người
tiêu dùng phải đối mặt và tạo sự khác biệt với đối thủ. Kết hợp kể chuyện vào
các chiến dịch của bạn để làm cho chúng trở nên đáng nhớ hơn.
VD2: Fitbit Stories: “#MyReasonIs”
Đây là một chiến dịch nêu bật lên câu chuyện của mỗi con người với những
hoàn cảnh và lý do rất khác nhau. Nó đã tạo nên một câu chuyện tuyệt đẹp về
sức khoẻ của bản thân chúng ta.
1
 Trong video bạn sẽ thấy những câu chuyện rời rạc như sau:
 Một người phụ nữ rèn luyện sức khoẻ để giúp đỡ người khác
 Môt người đàn ông khiếm khuyết nhưng vẫn không từ bỏ
 Một người đàn ông muốn nâng cao chất lượng giấc ngủ nhờ vào việc tập thể
thao
 Một người đàn ông có niềm tin vào việc bản thân có thể thay đổi thế giới
Chiến dịch này rất gần gũi với mỗi chúng ta, khi xem và nghĩ ta có thể thấy
được bản thân chúng ta trong đó.
Thông điệp muốn nói: hãy chiến thắng bản thân của bạn mỗi ngày để bạn có
thể tận hưởng nhiều điều tuyệt vời khác trong cuộc sống.
Nhờ cách thể hiện bằng câu chuyện mà Fitbit đã có thêm 4 triệu người theo
dõi và website của họ tại thời điểm thực hiện chiến dịch.
 Bài học marketing
Việc giới thiệu những câu chuyện thành công của người dùng là vô giá
đối với chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số. Nó làm nổi bật cam kết của bạn với
người dùng và đảm bảo với họ rằng sản phẩm của bạn có thể mang lại giá trị
cho cuộc sống của họ.
Hơn nữa, những câu chuyện thành công cho thấy bạn biết lắng nghe khán
giả của mình và quan tâm đến họ.

Định nghĩa nào được sử dụng không quá quan trọng, quan trọng định
nghĩa hãy giúp doanh nghiệp:
● Phạm vi các hoạt động tiếp thị kỹ thuật số mà doanh nghiệp cần được quản
lý.
● Cơ hội cho các phương pháp tiếp thị mới, chuyển đổi kỹ thuật số.
● Làm nổi bật một số rủi ro cần quản lý.
Phạm vi cần quản lý:
- Xác định
- Dự đoán
- Thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng một cách có lợi.
Tiếp thị kỹ thuật số lấy khách hàng làm trung tâm bao gồm:
- Các công nghệ kỹ thuật số tạo thành các kênh trực tuyến...(Web, e-mail, cơ sở
dữ liệu, điện thoại di động, TV, mạng xã hội )
- Đóng góp vào các hoạt động tiếp thị nhằm đạt được, thu được lợi nhuận và
giữ chân khách hàng
- Nâng cao kiến thức của khách hàng (về hồ sơ, hành vi, giá trị và động lực
trung thành của họ), sau đó cung cấp các dịch vụ trực tuyến và thông tin liên lạc
được nhắm mục tiêu tích hợp phù hợp với nhu cầu cá nhân của họ
Rủi ro và khó khăn:

2
 (1) Trách nhiệm không rõ ràng đối với kỹ thuật số
(2) Đặt mục tiêu
(3) Thiếu ngân sách
(4) Ngân sách bị lãng phí thông qua các thử nghiệm / sao chép
(5) Phát triển các đề xuất và chiến dịch mới để cạnh tranh
(6) Thiếu đo lường > Tức là không có kế hoạch!

Câu 2: Các hoạt động Marketing trong môi trường kỹ thuật số? (nghiên cứu
thị trường, giá, phân phối, sản phẩm, truyền thông)
1- Nghiên cứu thị trường
https://tpos.vn/blog/nghien-cuu-thi-truong-la-gi-cac-phuong-phap-va-6-buoc-
tim-hieu-thi-truong-kinh-doanh-t110316.html
 Nghiên cứu thị trường là gì?
Nghiên cứu thị trường (Market Research) là quá trình thu thập, xử lý thông
tin liên quan đến khách hàng, đối thủ cạnh tranh  thị trường mục tiêu và phân
tích các dữ liệu toàn bộ ngành nghề mà doanh nghiệp bạn có ý định kinh
doanh. 
Việc nghiên cứu và phân tích thị trường trong Marketing nhằm hỗ trợ việc ra
các quyết định xử lý vấn đề, nắm bắt cơ hội Marketing và đưa ra những câu
trả lời hoàn hảo cho các vấn đề phát sinh trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường trong marketing giúp doanh nghiệp giảm rủi ro và
định hướng hiệu quả khi kinh doanh. Nếu doanh nghiệp chủ quan nghiên cứu
không rõ ràng, không tìm hiểu về thị trường trước khi kinh doanh thì tỷ lệ rủi ro rất
cao. Dễ dẫn đến các hậu quả nặng nề như lãng phí nguồn lực, chi phí và thậm chí
là thất bại hoàn toàn.
 Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường trong Marketing
- Giúp doanh nghiệp giảm rủi ro khi ra quyết định
- Giúp tìm ra được những thị trường tiềm năng cho các sản phẩm của bạn. 
- Giúp doanh nghiệp có cái nhìn khái quát để tổng hợp nguồn lực vào phạm vi
nhất định nhằm tăng năng suất và hiệu quả công việc. Từ đó, ưu tiên các mục tiêu
cụ thể ngắn hạn và lên kế hoạch dài hạn phát triển bền vững trong tương lai.
- Giúp xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức bằng
việc phân tích SWOT và đánh giá hiệu quả công việc có thành công hay không.
Từ đó có thể đưa ra các phương án điều chỉnh phù hợp.
- Giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu người tiêu dùng từ đó tìm ra các ý tưởng mới
cho sản phẩm
 Phương pháp nghiên cứu thị trường (4)
3
- Phương pháp điều tra, khảo sát
 Phỏng vấn trực tiếp
 Khảo sát trực tiếp
 Khảo sát online
 Khảo sát qua điện thoại
 Khảo sát qua email
- Phương pháp quan sát hành vi
- Phương pháp phỏng vấn nhóm
- Phương pháp thử nghiệm
 Các bước nghiên cứu thị trường cơ bản
Bước 1: Xác định mục tiêu và vấn đề nghiên cứu
Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu thị trường phù hợp
Bước 3: Thiết kế và chuẩn bị công cụ nghiên cứu
Bước 4: Tiến hành thu thập thông tin, dữ liệu
Bước 5: Tổng hợp và phân tích dữ liệu thu thập được
Bước 6: Đánh giá thực trạng thị trường, nhận định xu hướng

2- Giá
Chiến lược định giá
Có 3 chiến lược định giá phổ biến hiện nay:
● Chiến lược định giá thâm nhập thị trường
● Chiến lược định giá hớt váng
● Chiến lược định giá trung lập
Dưới đây là một số câu hỏi quan trọng mà bạn nên tự hỏi mình khi định giá
sản phẩm:
● Bạn đã thanh toán chi phí bao nhiêu tiền để sản xuất sản phẩm?
● Giá trị sản phẩm mà khách hàng nhận thức được là gì?
● Bạn có nghĩ rằng việc chiết khấu, giảm giá có thể làm tăng đáng kể thị phần của
bạn? Hay tăng giá khi bạn muốn tăng lợi nhuận biên?
● Giá hiện tại của sản phẩm có thể theo kịp với giá của các đối thủ cạnh tranh
không?
3- Phân phối
Có 4 chiến lược của kênh phân phối sản phẩm chính, bao gồm:
● Kênh phân phối chuyên sâu
● Chỉ kênh phân phối độc quyền
● Kênh phân phối chọn lọc
● Nhượng quyền thương mại
4
Nghiên cứu địa điểm bán hàng
Dưới đây là một số câu hỏi mà bạn nên trả lời khi phát triển chiến lược kênh phân
phối và địa điểm bán hàng:
● Khách hàng của bạn tìm kiếm dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn ở đâu?
● Khách hàng mục tiêu đến loại cửa hàng nào? Họ mua sắm sản phẩm trong một
trung tâm thương mại; trong một cửa hàng thông thường; trong siêu thị hay mua
sản phẩm trực tuyến?
● Làm thế nào để bạn tiếp cận các kênh phân phối khác nhau?
● Chiến lược kênh phân phối của bạn khác với đối thủ như thế nào?
● Bạn có thật sự cần một số lượng lớn đội ngũ bán hàng không ?
● Hoặc bạn có cần tham gia hội chợ thương mại không?
● Bạn có cần mở cửa hàng trực tuyến trên các trang thương mại điện tử không?
● Đối thủ của bạn làm ai? Và bạn có thể học được gì từ họ? hay tạo ra sự khác
biệt?
4- Sản phẩm
Nghiên cứu nhu cầu người dùng đối với sản phẩm
Trong quá trình phát triển sản phẩm phù hợp, bạn phải trả lời được các các câu
hỏi sau:
● Khách hàng muốn gì từ dịch vụ hoặc sản phẩm? Bạn cần những gì để thỏa mãn
điều đó?
● Họ sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào?
● Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm ở đâu?
● Sản phẩm phải có những tính năng vượt trội nào để đáp ứng nhu cầu khách
hàng?
● Có bất kỳ tính năng cần thiết nào mà bạn đã bỏ qua không?
● Bạn có đang tạo các tính năng mà khách hàng không cần đến không?
● Tên của sản phẩm hay mặt hàng là gì?
● Tên sản phẩm hay mặt hàng có thực sự thu hút và ấn tượng vượt trội với khách
hàng?
● Sản phẩm hay mặt hàng sẽ có kích cỡ và màu sắc như thế nào?
● Dòng sản phẩm khác biệt như thế nào so với dòng sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh?
5- Truyền thông
Đầu tiên, với quảng cáo, thường bao gồm các phương thức truyền thông được trả
tiền để gây ấn tượng và thu hút khách hàng như:
● Quảng cáo trên các chương trình truyền hình đài phát thanh
● Quảng cáo trên báo in
● Quảng cáo trên internet.
Nghiên cứu chiến lược quảng bá sản phẩm

5
● Bạn có thể gửi thông điệp marketing để thông báo đến phân khúc khách hàng
mục tiêu bằng cách nào?
● Khi nào là thời điểm tốt nhất để truyền thông điệp thông báo quảng bá sản phẩm
của bạn?
● Bạn sẽ tiếp cận đối tượng và thu hút phân khúc khách hàng mục tiêu thông qua
quảng cáo truyền hình?
● Sử dụng mạng xã hội trong việc quảng bá sản phẩm có thực sự tốt cho việc kinh
doanh của doanh nghiệp bạn không?
● Chiến lược quảng bá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh là gì?

 VÍ DỤ CỤ THỂ
Sản phẩm 1: Dòng sản phẩm Bao cao su durex
Nghiên cứu thị trường:
- Đối thủ cạnh tranh: trên thị trường Việt Nam hiện nay những tiềm năng về
nhu cầu sử dụng và những yêu cầu về chất lượng bao cao su ngày càng tăng đã cho
thấy thị trường Việt Nam đang là thị trường tiềm năng đối với các công ty sản xuất
bao cao su.
 Vì vậy, có rất nhiều thương hiệu với những dòng sản phẩm đa dạng đã xuất
hiện trên thị trường Việt Nam. Đặc biệt là sản phẩm bao cao su của các công
ty DKT Cooperation Việt Nam ; Sagami Rubber Industries Co. Ltd - Nhật
Bản và FUJI Latex Nhật Bản
- SWOT
Strengths (Điểm mạnh) Weaknesses (Điểm yếu)
 Là thương hiệu bao cao su hàng đầu thế giới.  Giá cả các loại sản phẩm của Durex còn
khá cao, chưa phù hợp với mức sống
 Quy mô sản xuất vô cùng lớn (2 triệu bao cao
của người dân Việt Nam
su/ngày tại các nhà máy trên toàn thế giới
 Kênh phâm phối chính DKSH chiếm
 Sản phẩm đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu của
một phần lợi nhuận khá lớn. Ngoài ra
khách hàng
còn có các kênh phân phối không chính
 Kênh bán hàng rộng khắp cả nước, có mặt thức như xách tay, nhập lậu,…gây nghi
hầu hết tại các cửa hàng và nhà thuốc ngờ cho các nhà bán lẻ và người tiêu
 Tiên phong trong việc phát triển kỹ thuật và dùng
cách tân trong chế biến sản phẩm  Chưa có cửa hàng phân phối chủ lực
 Hoạt động PR và marketing mạnh, đem lại  Sản phẩm chưa nhất quán về hình ảnh
hiệu ứng nhận diện thương hiệu rộng khắp cả bao bì, màu sắc cũng như các yếu tố cấu
nước. thành bộ nhận diện thương hiệu
Opportunities (Cơ hội) Threats (Thách thức)
 Ý thức bảo vệ sức khỏe của người dân ngày  Đối thủ cạnh tranh đa dạng, các sản
càng được nâng cao, nhu cầu sử dụng bao cao phẩm đến từ Nhật Bản, Thái Lan,…
su ngày càng lớn

6
  Tâm lý chuộng hàng ngoại của người Việt
Nam
 Cộng nghệ sản xuất tiến tiến giúp tăng tính
cạnh tranh trong tương lai
 Quảng cáo của Durex có thể kích thích nhóm
khách hàng mục tiêu (25 – 45t) những người
có quan niệm mới về tình dục và sự đổi mới
táo bạo
 Chiết khấu cho kênh phân phối của
Durex chưa đáp ứng được sự hài lòng
của người bán, thiếu tính cạnh tranh.
 Chịu tác động bởi các chính sách tránh
thai của Chính phủ như phát bao cao su
miễn phí, hay các phương pháp tránh
thai truyền thống khác
 Khó khăn trong quảng cáo, không phù
hợp với văn hóa Việt Nam
 Tác động của việc làm bao cao su
Durex giả, hàng nhái,…

- Product (Sản phẩm)

Durex nắm giữ 26% thị phần trên toàn thế giới và phân phối hơn một tỷ sản
phẩm mỗi năm.
Các dòng sản phẩm đa dạng của Durex phục vụ sở thích và nhu cầu của khách
hàng tùy theo mức độ thỏa mãn, cảm giác thân mật, mùi hương và màu sắc.
Nguyên liệu của b.c.s cũng được kiểm định bằng điện từ để mang lại chất lượng
tốt nhất. Sự đổi mới và sáng tạo liên tục cũng tạo nên lợi thế cạnh tranh của Durex
trong hành trình chinh phục khách hàng
- Place (Phân phối)
Tại Việt Nam, Durex có 3 kênh phân phối chính là:
+ Reckitt Benckiser: Tập đoàn sở hữu và phân phối thương hiệu Durex tại Việt
Nam.
+ Tập đoàn DKSH:nhà phân phối chính của Durex.
+ Cửa hàng bán lẻ như các cửa hàng tiện lợi, siêu thị, nhà thuốc,…
Ngoài ra, Durex còn có các kênh phân phối online tại Việt Nam như website
durexvietnam.vn, các trang web thương mại điện tử như Lazada, Tiki.vn,.. Khách
hàng khi mua sản phẩm của Durex cũng có cơ hội tích điểm, tư vấn kiến thức và
nhận được khuyến mãi hay quà tặng.
- Price (Giá cả)
Durex được định vị là dòng sản phẩm cao cấp, do đó giá sản phẩm còn khá cao
so với các hãng b.c.s nội địa, Thái hay Nhật.
Ưu điểm của chiến lược giá này là giúp Durex nâng tầm thương hiệu nhưng
nhược điểm rõ ràng là chưa thực sự phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng Việt.
- Promotion (Truyền thông)
Quảng cáo đầy táo bạo, thông minh và gợi nhiều liên tưởng kèm yếu tố hóm
hỉnh để gây ấn tượng với khách hàng.
7
 Các kênh truyền thông của hãng hướng đến đối tượng khách hàng mục tiêu từ
18 – 30 tuổi như: TV, mạng xã hội hay tài trợ sự kiện để tiếp cận đến người dùng
nhiều nhất có thể.
Tagline quen thuộc của thương hiệu: “Feeling is everything” là cốt lõi trong
từng ấn phẩm truyền thông Durex hướng đến người dùng.
Sản phẩm 2: VINAMILK
NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
- Thị phần: Theo báo cáo của Vietnam Report, năm 2018, phân khúc sữa
nước của CTCP Sữa Việt Nam (Vinamilk - mã: VNM) tiếp tục đứng đầu
ngành với khoảng 55% thị phần. Ngoài ra, Vinamilk còn nắm giữ hơn 80%
thị phần sữa chua, hơn 80% thị phần sữa đặc, hơn 30% thị phần trong ngành
hàng sữa bột.
- Đối thủ cạnh tranh:

8
 - PHÂN TÍCH SWOT
S- ĐIỂM MẠNH W- ĐIỂM YẾU
- Thương hiệu mạnh
- Chất lượng sản phẩm
- Chưa tự chủ được nguồn nguyên
- Mạng lưới phân phối phủ rộng liệu
- Đầu tư trang thiết bị và công nghệ hiện - Thị phần sữa bột chưa cao
đại, chất lượng cao
- Nguồn sữa tự nhiên chất lượng, trang trại
đạt chuẩn quốc tế
- Chiến lược Marketing bài bản, chuyên
nghiệp
O- CƠ HỘI T-THÁCH THỨC
- Nguồn nguyên liệu cung cấp đang - Sự tham gia thị trường của nhiều đối
được hỗ trợ từ chính phủ, nguyên thủ cạnh tranh mạnh
liệu nhập khẩu có thuế suất giảm
- Nguồn nguyên liệu đầu vào không
- Lượng khách hàng tiềm năng cao và ổn định
có nhu cầu lớn
- Khách hàng: thị trường xuất khẩu có
- Đối thủ cạnh tranh đang dần suy yếu nhiều rủi ro, tâm lý thích dùng sữa
và tư duy sử dụng sữa của người ngoại của khách hàng
Việt đang dần thay đổi

- Chiến lược sản phẩm – Product

Vinamilk luôn không ngừng phát triển các danh mục sản phẩm nhằm đáp ứng
đa dạng nhu cầu của người tiêu dùng. Từ trẻ sơ sinh, trẻ em, thanh thiếu niên cho
đến giới trung niên, người già và kể cả những nhóm người có nhu cầu sinh lý đặc
biệt
 Vinamilk đều có đủ sản phẩm với đa dạng chức năng  để đáp ứng những đối
tượng này.
Bên cạnh những sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk, còn cho ra các thương
hiệu với danh mục sản phẩm và nhóm khách hàng riêng. Ví dụ: Dielac với
dòng sản phẩm sữa bột hay Vfresh với dòng nước giải khát.
- Chiến lược về giá – Price
Theo kết quả khảo sát, với chất lượng cam kết đạt chuẩn quốc tế nhưng các sản
phẩm của Vinamilk thường có giá bán thấp hơn các sản phẩm cùng loại của
nước ngoài. Thậm chí, nhiều sản phẩm sữa bột cho trẻ em có giá chỉ bằng ⅓ so
với thị trường.

9
 Hiện tại, do thị trường khá cạnh tranh, nếu Vinamilk tăng giá của mình lên chỉ
bằng một nửa của nhãn hàng khác, rất có thể thị phần của nhãn hàng sẽ bị ảnh
hưởng tiêu cực.
Bên cạnh đó, do thu nhập bình quân của người Việt còn khá thấp so với các
nước khác, nên việc tăng giá rất có thể sẽ làm giảm sức mua của người tiêu dùng.
Vì vậy, Vinamilk vẫn tiếp tục theo đuổi chiến lược giá thấp nhằm đem lại lợi thế
trên thị trường.
- Chiến lược phân phối – Place 
Vinamilk tạo độ phủ nội địa rộng lớn 64/64 tỉnh thành với hơn 200 nhà phân
phối và hơn 251000 điểm bán lẻ. Trong đó bao gồm cả kênh thương mại truyền
thống và kênh thương mại hiện đại.
- Chiến lược quảng bá – Promotion
Vinamilk phủ sóng rộng rãi qua các kênh truyền thông: truyền hình; tạp chí;
OOH; poster;.. Không ngừng đổi mới nội dung, phương thức quảng bá nhằm thu
hút sự chú ý của người tiêu dùng
Cạnh đó là các chiến lược khuyến mãi được triển khai tích cực như: giảm
giá, tăng thể tích sữa không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em,..
Ngoài ra, Vinamilk cũng nhận thức được tầm quan trọng của những hành
động mang lại giá trị bền vững cho cộng đồng và xã hội. Vì thế, Vinamilk đã triển
khai nhiều hoạt động ý nghĩa như: Quỹ học bổng “Vinamilk – Ươm mầm tài năng
trẻ Việt Nam”; Quỹ “Sữa Việt Nam không ngừng phát triển”; Quỹ “Một triệu cây
xanh cho Việt Nam”;..

Câu 3: Chiến lược STP (phân khúc, xác định mục tiêu, định vị)?
https://amis.misa.vn/26570/stp-la-gi/

STP là viết tắt của 3 từ: Segmentation (Phân khúc thị trường),Targeting (Thị
trường mục tiêu) và Positioning (Định vị thương hiệu).
STP là chiến lược giúp doanh nghiệp xác định được phân khúc thị trường, lựa
chọn được thị trường mục tiêu cụ thể cũng như định vị thương hiệu thành công. 
Chiến lược STP
Chiến lược STP bao gồm 3 yếu tố chính như sau:
 Phân khúc thị trường (S – Segmentation)
- Phân khúc thị trường (Segmentation) trong STP là gì?
 Phân khúc thị trường là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường
mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có
những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau. 

10
  Việc phân chia nhóm khách hàng khác nhau có thể dựa trên những đặc điểm
cụ thể của khách hàng như: tuổi tác, thu nhập, đặc điểm tính cách hoặc hành
vi. Những phân khúc này sau đó có thể được sử dụng để tối ưu hóa sản
phẩm và quảng cáo cho các phân khúc khách hàng khác nhau.
 Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục
tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như
hành vi, tâm lý của họ để từ đó xây dựng được các chiến lược Marketing
cũng như chiến lược bán hàng phù hợp với từng phân khúc thị trường. 
- Những tiêu chí cần có đối với mỗi phân khúc thị trường (4)
Mỗi phân khúc thị trường cần có những tiêu chí như sau:
 Khả thi: Doanh nghiệp cần sở hữu đủ nguồn lực (nhân sự, tài chính, thiết
bị và công nghệ) để phục vụ được khách hàng mục tiêu đã xác định
 Có thể đo lường được: Doanh nghiệp cần có khả năng đo lường được
những yếu tố như sức mua của khách hàng, kích cỡ phân khúc và doanh thu
sản phẩm cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
 Có khả năng sinh lời: Những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp xác
định cần phải đủ lớn, có một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu nhất
định và tạo ra đủ lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động.
 Có tính khác biệt: Phân khúc thị trường dành cho những người trẻ tuổi sẽ
khác với dành cho những người trung niên. Mỗi phân khúc thị trường của
doanh nghiệp phải khác biệt và phục vụ những đối tượng khác nhau. 
- Mục đích của việc xác định phân khúc thị trường
 Đem lại lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
 Xây dựng các chiến lược Marketing hiệu quả 
 Xây dựng được mối quan hệ với khách hàng 
- Cách để phân loại thị trường phổ biến nhất 
 Phân khúc thị trường theo địa lý: mã bưu điện, tỉnh/ thành phố, quốc gia,
khí hậu, nông thôn hay thành thị,…
 Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: nghề nghiệp, tình trạng hôn
nhân, học vấn, dân tộc, tôn giáo, thu nhập,….
 Phân khúc thị trường theo tâm lý khách hàng: đặc điểm tính cách, giá trị,
thái độ, sở thích, phong cách sống, các yếu tố ảnh hưởng tâm lý
 Phân khúc thị trường theo hành vi khách hàng: thói quen mua hàng, thói
quen chi tiêu, tâm trạng khách hàng, tương tác với doanh nghiệp
Ví dụ: 
 Với sự nhạy bén, thấu hiểu thị trường và tâm lý người tiêu dùng, ngay từ
những ngày đầu hoạt động tại thị trường Việt Nam, OPPO hiểu phân khúc 3-6
triệu đồng là đại diện phản ánh lớn nhất sức tiêu thụ của thị trường. Do đó, nhãn
11
hàng tập trung phát triển sản phẩm hướng mạnh vào phân khúc tầm trung để đáp
ứng nhu cầu của người dùng Việt.
 Phân khúc thị trường của Starbucks có thể được phân tích như sau:
Phân khúc thị trường theo địa lý: Starbucks sẽ tập trung chủ yếu vào phân khúc
khách hàng sinh sống ở các thành phố lớn hoặc các khu tập trung nhiều dân cư
như chung cư, tòa nhà cao tầng, trung tâm thương mại,…
Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: Starbucks tập trung vào phân khúc
khách hàng trong độ tuổi từ 25 đến 40, có thu nhập cao và khá giả.
 Thị trường mục tiêu (T – Targeting)
- Thị trường mục tiêu (Targeting) trong STP là gì?
 Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng vào từng nhóm nhất định
phù hợp với chiến lược, mục tiêu của từng doanh nghiệp. Hay nói cách khác,
thị trường mục tiêu bao gồm những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm
đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
 Nhóm khách hàng cụ thể này là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp
muốn tiếp cận thông qua các hoạt động và chiến dịch marketing của
mình. Đây là nhóm khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm, dịch
vụ của doanh nghiệp hơn là với những nhóm khách hàng khác. Đối với
nhóm khách hàng mục tiêu, họ có chung những đặc điểm như: nhân khẩu
học, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lý và hành vi,…
- Việc lựa chọn thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp xác định được lợi
thế cạnh tranh của mình và tăng tỷ lệ chuyển đổi hiệu quả
- 4 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
 Tập trung vào một phân đoạn thị trường cụ thể
 Chuyên môn hoá có chọn lọc
 Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường
 Bao phủ toàn bộ thị trường
Ví dụ: Thương hiệu Starbucks Coffee chủ yếu đánh vào thị trường khách hàng
là nhân viên văn phòng, những người có thu nhập cao trở lên. Do đó, vị trí của
Starbucks luôn nằm ở những vị trí trung tâm đắt địa, tòa nhà các công ty lớn để
tiếp cận khách hàng tốt nhất. Trong khi đó, Gemini Coffee lại chọn đánh vào
phân khúc cà phê cho khách hàng tầm trung, trẻ tuổi, có thu nhập trung bình
với tiêu chí đồ uống “ngon-bổ-rẻ”
 Định vị thương hiệu (P – Positioning)
- Định vị thương hiệu trong STP là gì? 
Theo như Philip Kotler – 1 chuyên gia nổi tiếng trong ngành Marketing, định
nghĩa định vị thương hiệu như sau: “Định vị thương hiệu là tập hợp các hoạt

12
 động nhằm mục đích tạo ra cho sản phẩm cũng như thương hiệu một vị trí nhất
định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng”. 
Nói đến định nghĩa định vị thương hiệu, theo Marc Filser “định vị thương hiệu
là nỗ lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận thức của
khách hàng. Hay cụ thể hơn, là điều mà doanh nghiệp muốn khách hàng liên
tưởng tới mỗi khi thương hiệu của mình được nhắc tới”. 
- Tại sao doanh nghiệp cần định vị thương hiệu?
 Giúp khách hàng nhớ tới doanh nghiệp
 Giúp doanh nghiệp sở hữu lợi thế cạnh tranh
 Giúp doanh nghiệp xây dựng được những quảng cáo phù hợp
- Các chiến lược định vị thương hiệu
 Chiến lược cạnh tranh trực tiếp
 Chiến lược chiếm lĩnh một vị trí mới
- Các yêu cầu chính khi định vị thương hiệu
Rõ ràng (clarity): Hình ảnh riêng phải rõ ràng mới có thể được khách hàng chú
ý, quan tâm, ghi nhớ.
Nhất quán (consistency): Cần phải xây dựng hình ảnh, vị trí nhất quán liên tục
trong một khoảng thời gian đủ dài để khắc hoạ trong tâm trí khách hàng.
Trung thực, tin tưởng (credibility): Hình ảnh của doanh nghiệp cần tạo cho
khách hàng cảm giác đáng tin và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của
doanh nghiệp
Ví dụ:
Nhắᴄ đến Yamaha bạn nghĩ ngaу đến ѕự thời trang, mẫu mã đẹp.
Nhắᴄ đến TH TrueMilk bạn nghĩ ngaу đến nguồn ѕữa ѕạᴄh.
…..Rất nhiều thương hiệu đã khôn khéo khi định ᴠị ѕản phẩm trong tâm trí kháᴄh
hàng. Định ᴠị thương hiệu ѕản phẩm giúp doanh nghiệp đi đúng hướng hơn trong
quá trình phát triển. Ngoài ra ᴄòn giúp doanh nghiệp tạo ra khả năng ᴄạnh tranh
trên thị trường.
 4 bước xây dựng chiến lược STP marketing hiệu quả

13
Ví dụ:
VD1: Sản phẩm sữa nước của VINAMILK
- Phân khúc thị trường:
 Phân khúc thị trường theo lứa tuổi:
Độ tuổi 0-4: độ tuổi cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA cho sự phát
triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật sự hoàn thiện, thường dùng các sản phẩm sữa
chuyên ngành cho lứa tuổi
Độ tuổi từ 5-14: là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh
dưỡng cho cơ thể, phục vụ quá trình học tập rèn luyện
Độ tuổi từ 15-25: người tiêu dùng tự chủ hơn tron các quyết định mua hàng, sử
dụng các dòng sản phẩm phù hợp với tính năng động, trẻ trung
Độ tuổi trên 25: sử dụng sản phẩm có bổ sung canxi cho cơ thể
- Thị trường mục tiêu: thích hợp cho trẻ em độ tuổi từ 5-14 tuổi.
Độ tuổi này là giai đoạn cực kỳ quan trọng đối với sự phát triển toàn diện của
trẻ. Các bé rất cần lượng chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, Canxi đầy đủ để giúp cơ
thể phát triển cân đối, tạo tiền đề cho sự phát triển về sau. Đồng thời, các bậc phụ
huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ ở lứa tuổi này, vì vậy nhu cầu sử
dụng sữa ở giai đoạn này vô cùng cao, vượt trội hơn so với các giai đoạn còn lại.
- Định vị thương hiệu
 Lợi thế cạnh tranh: VINAMILK là nguồn đầu vào ổn định và chất lượng cao.
 Hình ảnh thương hiệu nổi bật, tốt, giá trị với các sản phẩm chất lượng, đạt chuẩn
và được kiểm định chất lượng an toàn. VINAMILK đã chinh phục khách hàng
một cách hiệu quả.

14
 Trên các TVC quảng cáo sản phẩm luôn được nhấn mạnh yếu tố “tươi, thuần
khiết, đến từ thiên nhiên” với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”.
 Định vị dựa trên chất lượng của sản phẩm theo cam kết “VINAMILK luôn cam
kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt, chất lượng nhất bằng chính
sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của thương hiệu đối với cuộc sống
của con người và xã hội”
 Xây dựng điểm khác biệt từ dịch vụ chăm sóc khách hàng: tư vấn dinh dưỡng
tận tâm và chi tiết, định hướng cho cha mẹ những sản phẩm cũng như cách bổ
sung dinh dưỡng cho các con một cách an toàn, đúng chuẩn.
 Kết quả: VINAMILK thành công trong việc giành được vị thế trên thị
trường với nhiều loại sản phẩm sữa chất lượng nhờ áp dụng phân tích các
yếu tố trong quy trình STP.
 Vinamilk
- Phân khúc thị trường
Phân
Nhân khẩu học Tâm lý Hành vi Địa lý
khúc
Trẻ em Độ tuổi: 5-14 - Phong cách: - Sử dụng hàng Việt Nam
Tất cả giới tính Thích ngoài trời, ngày
thích đi chơi với - Tình trạng
bạn bè người dùng:
- Cá tính: Năng người dùng
động, ham học hỏi, tiềm năng /
sáng tạo hàng ngày
- Tỷ lệ sử
dụng: hàng
ngày
Thanh - Độ tuổi: 15-25 - Bận rộn - Sử dụng hàng Việt Nam
niên - Tất cả giới tính - Tính cách: năng ngày
- Thu nhập: không nổ, nhiệt tình, - Tình trạng
có thu nhập hoặc quan tâm đến sự người dùng:
thu nhập thấp mới lạ người dùng
- Học vấn: sinh mới / tiềm
viên đại học / cao năng/ hàng
đẳng ngày
- Tỷ lệ sử
dụng: hàng
ngày

15
 - Tốt cho sự
phát triển của
cơ thể, nạp lại
năng lượng

Người lớn - Độ tuổi: 26-44 - - Tầng lớp xã hội: - Sử dụng hàng Việt Nam
Tất cả giới tính trung lưu và ngày Mật độ
- Tình trạng hôn thượng lưu. - - Tình trạng dân số:
nhân: Đã kết hôn, Phong cách sống: người dùng: Trung
chưa kết hôn Bận rộn, sáng tạo, thường xuyên bình đến
Quy mô gia đình: linh hoạt - Lợi ích cần cao
độc thân hoặc 3-4 tìm: Tốt cho
người. sức khỏe,
hương vị thơm
ngon, tiện lợi.

Phụ nữ - Tuổi: 40-60 - Tầng lớp xã hội: - Trạng thái Việt Nam
tuổi trung - Tình trạng hôn trung lưu, thượng người dùng: (từ các
niên nhân: Đã lập gia lưu. Người dùng lần thành phố
đình. - Đặc điểm tính đầu / lâu năm lớn đến cả
cách: Điềm đạm, - Lợi ích tìm những
- Công việc: Đi làm vùng thôn
hoặc nghỉ hưu. quan tâm, yêu đời, kiếm: Canxi
vui vẻ. trong sữa giúp nhỏ)
- Thành nhập: Mật độ
Trung bình đến cao - Phong cách sống: duy trì xương
hoặc cấu trúc dân số:
bận rộn hoặc
xương cứng Trung
không rảnh rỗi,
cáp bình đến
quan tâm đến sức cao
khỏe

Người già - Tuổi: 65-70 - Lối sống: có tổ - Lợi ích cần - Khu vực:
- Thu nhập: lương chức, có ý thức về tìm: giá cả phải ngoại
hưu, hầu hết sống sức khỏe, chú chăng, dễ mua, thành,
nhờ con cái. trọng nâng cao thể chống loãng nông thôn
- Giới tính: chủ yếu chất và tinh thần, xương, giữ Mật độ:
là nữ tìm kiếm sự bình nước cho cơ Cao
yên. thể, tăng sức đề
- Gia đình: độc
- Tính cách: hướng kháng, giảm
thân, có con, lập

16
 gia đình chưa có về gia đình. mệt mỏi
con. - Tỷ lệ sử
- Các tầng lớp xã dụng: người
hội: trung lưu, dùng trung
thượng lưu bình-cao
- Nghề nghiệp: hầu - Tình hình sử
hết đã nghỉ hưu dụng: Lúc rảnh
rỗi, trong sự
kiện tụ tập
- Trạng thái
của người mua:
người dùng
tiềm năng
VD2: Thương hiệu DELL
DELL được biết đến là công ty sản xuất máy tính chuyên bán sỉ sản phẩm theo đơn
đặt hàng. Thương hiệu không bán những sản phẩm cấu hình cố định mà chủ yếu
dựa vào nhu cầu sử dụng, dự trù kinh phí khách hàng để đưa ra lựa chọn linh kiện,
thiết bị phù hợp và tạo ra sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
- Phân khúc thị trường: phân ra các phân khúc chính là: Công ty lớn – công
ty vừa – cơ quan giáo dục – doanh nghiệp nhỏ và khách hàng cá nhân (Yếu
tố hành vi người tiêu dùng).
Bỏ qua những người lần đầu sử dụng máy tính, đang ở trình độ sơ cấp và chọn
lấy những người có tầm hiểu biết nhất định về linh kiện, thiết bị máy tính làm thị
trường.
- Thị trường mục tiêu: thay vì sản xuất hàng loạt máy tính với cấu hình
giống nhau, DELL chọn định vị theo từng yêu cầu riêng của khách hàng.
 Điểm khác biệt giúp DELL tìm được chỗ đứng cho riêng mình trong ngành
công nghiệp máy tính – một trong những ngành có tính cạnh tranh cao.
VD3: Nestle
- Phân khúc thị trường
Theo khu vực địa lý: cả thị trường nội địa và thế giới
 Thị trường nội địa: Miền Nam lượng tiêu thụ cà phê cao gấp 4,5 lần M.Bắc
 Thành thị tiêu dùng nhiều hơn vì mật độ dân số, giao thông và mức sống cao
hơn vùng nông thôn
Theo yếu tố dân số và XH học

17
  Lứa tuổi: đối tượng giới trẻ
 Giới tính: Phần lớn Nam giới
 Tình trạng hôn nhân: độc thân và có gia đình
 Thu nhập: nhắm đến tầng lớp thu nhập cao, quan tâm chất lượng sp và thu
nhập trung bình
 Nghề nhiệp và trình độ học vấn: Tập trung người làm việc trí óc và kỹ thuật
chuyên môn
Theo đặc điểm tâm lý
 Lối sống: Hướng nội, ngoại; người muốn vươn lên trong sự nghiệp
 Cá tính: Mạnh mẽ, độc lập, thích thể hiện bản thân
 Động cơ mua hàng: do nhu cầu thực sự
Theo hành vi tiêu dùng
 Lợi ích KH tìm kiếm ở sp: sự tiện lợi cách uống và hương vị đâm đà theo
khẩu vị người Việt
 Mức độ sử dụng sp: người làm việc sử dụng thường xuyên café
 Mức độ trung thành của KH: nếu đáp ứng khẩu vị của từng người
 Mẫu mã gọn gàng, hiện đại, bắt mắt và dễ sử dụng
- Thị trường mục tiêu:
 Nam (nescafe- café Việt, café dành cho phái mạnh)
 Nữ (nescafe collagen, quan tâm đến sức khỏe và những tiện ích dành cho
phái đẹp)
 Giới trẻ - thanh niên: dòng sản phẩm latte mới với giá cả tương đối
 Tầng lớp tiêu dùng thu nhập cao và quan tâm đến chất lượng hàng đầu: dòng
nescafe gold, premium với giá cả và chất lượng cao hơn so với sản phẩm
chung khác
 Tầng lớp có thu nhập trung bình: blend 43, milk roars, expresso, product,…
nhận lợi ích KT cũng như chất lượng sp
- Định vị thương hiệu
 Phân tích Đối thủ cạnh tranh: Trung Nguyên ( các sp café hòa tan: G7, G7
capuchino, G7 hòa tan đen), Vincafe Biên Hòa (4 dòng sp: 4 in 1 à sp khác
phù hợp từng phân khúc KH), Nescafe ( đa dạng sp với dòng 3 in 1 gồm 3
hương vị và sp café đen với 2 hương bị cà phê đen đá và sữa đá)
 Phân tích KH:
Giúp tinh thần sảng khoái, thưởng thức cà phê ngon hơn, chất lượng hợp vệ
sinh, tiện lợi nhanh chóng, thể hiện được phong cách, giá cả hợp lý, đúng khẩu vị
Định vị dựa vào đối tượng KH

18
  Định vị “Café mạnh dành cho phái mạnh” thực hiện 1 chiến dịch ra mắt
thành công sản phẩm mới, lời thách thức “ Bạn đã đủ mạnh để thử” truyền
tải rộng khắp nhất quán từ các TVC, prrint ads…. Cho đến các hoạt động
cộng đồng
 Nescafe collagen không chỉ mang đến tinh thần sảng khoái mà còn có tác
dụng làm chậm tiến trình lão hóa da, giúp người uống có làn da tươi trẻ nhờ
dưỡng chất phù hợp với đối tượng phái nữ
 Định vị dựa vào lợi ích đem đến cho KH, dựa trên lối sống lành mạnh là
giá trị chính mà các sp Nescafe muốn hướng tới phục vụ KH
VD4: Pepsi
Những năm 1980, khi Pepsi-cola đang cố gắng giành một phần thị phần từ tay
Coca-cola
- Phân khúc thị trường: ba phân khúc người tiêu dùng:
 Người tiêu dùng có thái độ tích cực với thương hiệu coke ( những người
100% trung thành với coke).
 Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Pepsi ( những người 100% trung
thành với coke).
 Người tiêu dùng có thái độ tích cực với cả hai thương hiệu, có lòng trung
thành với cả hai thương hiệu, họ đã linh hoạt chuyển đổi mua hàng cả hai
thương hiệu.
 Nỗ lực tập trung tiếp thị của họ vào phân khúc thứ ba, vì đây là phân khúc
hấp dẫn nhất và có lợi tức đầu tư cao nhất. Tập trung vào những khách hàng
trung thành với Coke bị coi là lãng phí thời gian và tiền bạc, vì họ có thể
thay đổi thói quen mua hàng của chính họ.

VD5: Cuộc chiến của Cola

Đột ngột có sự thay đổi tất cả với sự ra mắt của New Coke vào năm 1985
Sự kiện lặp lại của nước giải khát Châu Mỹ đã bỏ lỡ rất nhiều người tiêu
dùng trung thành, vì vậy Pepsi đã thay thế.
Theo thực tế mà Mental Floss chỉ ra, “Trụ sở chính của Coke nhận được tới
1.500 cuộc gọi mỗi ngày, tăng từ 400 cuộc gọi thông thường, với hầu như tất cả họ
đều phàn nàn về sự thay đổi”
 Nhận thấy sự thay đổi trong tâm lý người tiêu dùng, Pepsi đã bắt đầu nhắm
đến những người uống coke trung thành. Thương hiệu của đối thủ cũng tập
trung lại định vị – Pepsi bắt đầu tung tin rằng Coca-cola, được cho là đã thay
đổi coke cổ điển thành new coke để giống với hương vị Pepsi hơn. Các
chiến dịch tiếp thị của họ rất tàn bạo.

19
 Trong năm đó Pepsi đã công bố tăng vọt 14% trong doanh số bán sản phẩm
tổng thể. Pepsi đã sử dụng phương pháp STP để tăng thị phần của họ và chuyển
đổi khách hàng trung thành với Cola thành những người yêu thích Pepsi.

Câu 4: Ưu điểm của DM so với Marketing truyền thống? (chi phí, thương
hiệu, cá nhân hoá, tương tác 2 chiều, thông điệp truyền thông…)
 Ưu điểm của Digital marketing so với Marketing truyền thống (6)
Khách hàng đang online ngày càng nhiều
Là chiến lược marketing dựa trên sở thích, xu hướng của khách hàng
Tiếp cận được khách hàng liên tục 24/7
Tương tác 2 chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng
Tiếp cận chính xác tới từng khách hàng (1 to 1)
Dữ liệu và thông tin có thể lưu trữ dễ dàng
Thông tin và nội dung có thể tùy biến được
Hiệu quả có thể đo lường được
Chi phí thấp

- Chi phí:
 Chi phí làm Digital Marketing tiết kiệm một khoản lớn ngân sách, thấp
hơn nhiều so với truyền thống. Doanh nghiệp không phải đóng phí thuê mặt
bằng hay bảo trì, có thể đặt hàng phù hợp với nhu cầu
Bản thân doanh nghiệp có quyền quyết định cách thức tiếp cận, chi phí cho
từng chiến dịch là bao nhiêu và trong khoảng thời gian bao lâu. Tất cả các
công cụ tìm kiếm như Google, Cốc Cốc và các nền tảng kênh xã hội (Facebook,
Pinterest, Instagram) đều đưa ra những giá thầu linh động để mọi doanh
nghiệp có thể chạy quảng cáo tùy vào việc quản lý ngân sách của họ.
 Marketing truyền thống để marketing cho các doanh nghiệp đòi hỏi các
doanh nghiệp đó phải có ngân sách lớn, chi phí có thể lên đến hàng chục tỷ
đồng là điều hoàn toàn có thể xảy ra
Ví dụ:
Doanh nghiệp có thể bắt đầu sử dụng Facebook advertising để tiếp cận khách
hàng với chi phí thấp.
Google Adwords, giá thực tế doanh nghiệp phải trả cho Google để quảng bá
thương hiệu thường thấp hơn ngân sách dự kiến nếu như họ quản lý tốt các
công cụ quảng cáo và chọn lựa giá thầu hợp lý.
Thậm chí nếu doanh nghiệp không dành ngân sách cho việc quảng cáo thì vẫn
có nhiều cách khác thu hút khách hàng qua các con đường miễn phí khác như:
Tự đăng bài lên Website của mình và tối ưu nội dung cho công cụ tìm kiếm

20
 (SEO), tận dụng trang thông tin miễn phí, tạo gian hàng trên các trang thương
mại điện tử lớn …
- Phát triển Thương hiệu
 Marketing truyền thống, chiến dịch quảng cáo nhắm đến đối tượng
chỉ có thể ước định chung chung. Dựa trên các phương tiện và cách đo
đếm truyền thống như phương pháp chọn mẫu, phỏng vấn… và thường
thì đo đếm hiệu quả không chính xác.
 Digital cực kỳ chi tiết và chính xác và có thể lọc được đối tượng theo các
tiêu chí: giới tính, địa bàn sinh sống, phân khúc thu nhập, tình trạng hôn
nhân, mối quan tâm hiện tại… mong muốn chỉ trong một số click chuột.
- Phân vùng đối tượng KH chuẩn (Tiếp cận chính xác tới từng khách
hàng)
 Marketing truyền thống mặc dù vẫn có khả năng tiếp cận một lượng
khách hàng khá lớn, thế nhưng lượng khách này lại không được phân
nhóm. Dù sản phẩm dịch vụ lan tỏa có rộng nhưng lại chưa thể xác định
đúng chủ đích.
 Digital marketing: phân nhóm đối tượng khách hàng có tính chính xác
cao
 Tiếp cận nhanh chóng hơn đến khách hàng: khách hàng có thể dễ dàng
tìm thấy thông tin cần trên các trang web của doanh nghiệp, thậm chí khách
hàng còn có thể tìm hiểu được hình ảnh, giá cả và nguyên liệu, dịch vụ.
 Xoá bỏ khoảng cách địa lý, tiếp cận với bất cứ nơi đâu và bất kỳ khách
hàng nào.
 Thông điệp cần quảng bá luôn đến đúng với khách hàng chủ đích.
Dễ nhận thấy tất cả các công cụ tìm kiếm và nền tảng kênh xã hội đều
cung cấp những lựa chọn về nhân khẩu học (như giới tính, tuổi tác, nghề
nghiệp, địa chỉ vùng miền…), về thói quen mua sắm, sở thích và hành vi cụ thể
của hàng triệu người dùng.
Ví dụ:
Khi chạy quảng cáo Facebook Ads, Facebook luôn yêu cầu DN lựa chọn
đúng đối tượng cần tiếp cận dựa theo tuổi tác, giới tính, vùng miền,..
Khi bạn dự định chạy quảng cáo trên Facebook, Facebook sẽ hỏi đối tượng
khách hàng bạn muốn tiếp cận trong chiến dịch quảng cáo này với những chọn lựa
tiêu biểu như: địa điểm, tuổi, giới tính, ngôn ngữ, sở thích, hành vi và rất nhiều lựa
chọn khác.
- Tương tác 2 chiều: tính tương tác cao giữa DN với khách hàng, tương
tác nhiều với khách hàng DN càng nhận được nhiều thông tin phản hồi
có giá trị
21
 Tương tác từ doanh nghiệp với khách hàng không chỉ khuyến khích khách
hàng mua và sử dụng sản phẩm mà góp phần lớn giúp doanh nghiệp có được
khách hàng trung thành sau này. Do khi tương tác với khách hàng, doanh
nghiệp có thể thu thập ý kiến và thấu hiểu điều mà khách hàng mong muốn
(insight), từ đó tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được mong muốn đó. 
 Marketing truyền thống, khách hàng luôn ở thế bị động khi tiếp nhận
thông tin và DN cũng không dễ để tương tác với khách hàng.
 Digital Marketing luôn cung cấp kênh kết nối tương tác thuận lợi giữa
khách hàng và bên cung cấp.
Ví dụ: Quản trị viên của một Fanpage hay website lúc nào cũng có thể phản ý kiến
khách hàng. Sự trao đổi ý kiến qua lại vô hình đã ra sự gắn kết cho cả hai bên.
- Thông điệp truyền thông
Digital Marketing tăng sức lan tỏa của thương hiệu trên nhiều nền tảng
Hệ thống công cụ tìm kiếm và mạng lưới social media giờ đây đã liên kết chặt chẽ
với nhau tăng sức bao phủ cho thông điệp cần truyền tải. Nhờ vào sức lan tỏa trên
nhiều nền tảng, sản phẩm hay thương hiệu sẽ trở nên quen thuộc với khách
hàng.
Ví dụ gõ từ khóa “sàn giao dịch Forex” trên công cụ tìm kiếm Google, ngay lúc
sau vào Facebook bạn đã thấy ít nhất một mẫu quảng cáo sàn Forex nào đó xuất
hiện trên bản tin. Tốc độ hiển thị gần như tức thời.
Hình thức quảng cáo này diễn ra theo cách tự nhiên, bám sát theo hành vi
của người dùng lên các nền tảng số. Do đó, người được tiếp thị ở đây là khách
hàng đôi khi cũng không nhận thấy họ đang bị vây quanh bởi thông tin quảng cáo.
- Đo lường hiệu quả dễ dàng: có thể tiếp cận với một lượng khách hàng vô
tận đo lường được độ chuyển đổi từ độc giả sang khách hàng bằng những
thông số cụ thể.
 Marketing truyền thống: không cung cấp công cụ đo lường hiệu quả
thực sự chính xác và Rất khó đánh giá chiến dịch đã đi đến đâu, thành
quả thu về cao hay thấp, không đưa ra được điều chỉnh kịp thời.
 Digital Marketing luôn cung cấp hệ thống công cụ cho phép thống kê,
đo lường hiệu quả của chiến dịch.
Ví dụ: Fanpage Facebook hay website, luôn có sẵn sàng thông tin về tỷ lệ người
truy cập, lượt tương tác bài viết,.. là một vài chỉ số cơ bản trong toàn bộ phần
thống kê nhận lại khi triển khai chiến dịch. Dựa vào đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra
điều chỉnh phù hợp để chiến dịch đi đúng hướng.
Nhược điểm: Mất 1 thời gian để đo lường được tính hiệu quả của chiến dịch

22
  So sánh sự giống nhau và khác nhau giữa Digital Marketing và
Marketing truyền thống
- Sự giống nhau:
Mục tiêu hướng đến là nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Những chiến dịch Marketing được đề ra nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và
củng cố lòng tin đối với khách hàng trung thành
Sự hiệu quả của chiến lược marketing mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận lớn
và đinh vị thương hiệu trên thị trường.
- Sự khác nhau:

Đặc điểm Digital Marketing Marketing truyền thống

Chi phí Tương đối thấp với ngân sách  nhỏ
vẫn thực hiện được nhưng vẫn đem lại
hiệu quả tốt. Đặc biệt có thể kiểm soát
được chi phí quảng cáo (facebook
ads, google adwords…)
Thương Tất cả các thương hiệu đều có thể sử
hiệu dụng để tiếp cận khách hàng
Cá nhân Có sử dụng cá nhân hóa. Chỉ những
hóa sản phẩm đó được hiển thị cho những
khách hàng mà họ đã quan tâm gần
đây hoặc họ đang tìm kiếm nó qua
internet trong một thời gian dài.
Tương Có tính tương tác 2 chiều cao thông
tác 2 qua các mạng xã hội (vừa quảng cáo
chiều thông tin cho khách hàng và nhận
được thông tin phản hồi về sp, dv
dưới dạng đánh giá)
 càng tương tác nhiều với khách
hàng thì DN càng nhận được
nhiều thông tin phản hồi có giá
trị
Thông việc điều chỉnh có thể được thực hiện
điệp bất cứ lúc nào, ngay cả sau khi quảng
truyền cáo đã được chạy
23
Chi phí cao, ngân sách lớn, khó
kiểm soát được chi phí quảng
cáo và thường ấn định chỉ dùng
được 1 lần
Thường chỉ có các thương hiệu
lớn và uy tín sử dụng
sử dụng các phương pháp tiêu
chuẩn hóa để nhắm mục tiêu
khách hàng. Do đó, nó liên
quan đến tiếp thị đại chúng với
mức độ tiếp cận cá nhân rất
thấp
Tương tác 1 chiều không tương
tác trực tiếp với khách hàng
được. Quảng cáo thông tin sản
phẩm nhưng không nhận được
phản hồi từ khách hàng.
không thể điều chỉnh khi quảng
cáo được xuất bản
thông
Đo lường Dễ dàng đo lường hiệu quả của mỗi
hiệu quả chiến dịch, tùy mục tiêu chiến dịch
của chiến mà có thể điều chỉnh đối tượng khách
dịch hàng mục tiêu theo địa lý, nhân khẩu
học, thói quen…
Không Không bị giới hạn về không gian giữa Bị giới hạn về không gian giữa
gian các quốc gia lãnh thổ
Phương Sử dụng thiết bị Internet và trên kỹ
thức thuật số hóa, không phải phụ thuộc
nhiều vào các hãng truyền thông
Thời gian Mọi lúc mọi nơi, phản ứng nhanh,
thông tin sẽ được cập nhật liên tục,
thu được kết quả nhanh chóng
Khách Có thể chọn được đối tượng  cụ thể,
hàng tiếp cận trực tiếp với  khách hàng
Thông tin Thông tin của khách hàng được lưu
trữ dễ dàng và nhanh chóng, sau đó
gửi thông tin, liên hệ trực tiếp tới đối
tượng khách hàng. Có thể đo lường
hiệu quả của một chiến dịch
Phản hồi Khách hàng tiếp nhận thông tin và
phản hồi ngay lập tức
Đo lường hiệu quả của chiến
dịch khá khó khăn và 1 số
trường hợp không đo lường
được
các lãnh thổ quốc gia
Chủ yếu sử dụng các phương
tiện truyền thông đại chúng để
thực hiện marketing
Bị giới hạn bởi biên giới  quốc
gia và vùng lãnh thổ.
Không chọn được một nhóm
đối tượng cụ thể.
Rất khó để có thể lưu trữ thông
tin khách hàng, khó hoặc có thể
là không đo lường được hiệu
quả của một chiến dịch
Mất một thời gian dài để khách
hàng tiếp cận thông tin và phản
hồi

 Ví dụ: Ra sp mới của hãng Biti’s đã nhận phản hồi nhanh chóng từ KH khi
đăng thông tin mẫu mã sp lên các website, fb…
Ngày 10/10/2021 Biti’s ra mắt BST mới mang tên Biti’s Bloomin Central đã
mang đến cho Biti những phản ứng trái chiều vô cùng gay gắt về chất liệu làm giày
là gấm phổ biến của Trung Quốc cho 1 sản phẩm mang mác là tự hào Việt Nam.
Sau 2 ngày Biti’s đã chính thức đưa ra lời xin lỗi trên Fanpage đến cộng đồng
xoay quanh những vấn đề liên quan đến nguồn gốc chất liệu sử dụng trong thiết kế
giày Bloomin’ Central. Bên cạnh đó, chất liệu thổ cẩm được thương hiệu cho là từ
“dân tộc Tây Nguyên” lại được một cộng đồng nghiên cứu chỉ ra là từ người dân
tộc Chăm. Sự việc đã thu hút sự chú ý rất lớn của cộng đồng mạng. Nhiều bạn trẻ
đã inbox cho Biti’s và yêu cầu phản hồi thích đáng về nhũng vụ lùm xùm này.
24
 Rất nhanh chóng, Biti’s đã có phản hồi chính thức về những vấn đề mà sản
phẩm mắc phải thông qua một post xin lỗi mang tính công khai lên trang Fanpage
trên Facebook 
 Qua đó, ta thấy digital marketing giúp DN cập nhật những thông tin, phản
hồi nhanh chóng của KH về sp của mình để đưa ra những giải pháp hợp lí
Sau khi BST Biti’s Bloomin Central ra mắt đã vấp phải nhiều luồng ý kiến trái
chiều nhưng Biti đã có nước đi xuất sắc trong việc xử lí khủng hoảng này một cách
rất chuyên nghiệp và đáng khen ngợi. Cụ thể, họ đã đưa ra các phương án sau:
1. Thay thế chất liệu vải gấm lấy cảm hứng từ văn hoá nghệ thuật Huế
2. Hiệu chỉnh lại toàn bộ hình ảnh & thông tin truyền trong vòng 24 giờ tới.
3. Cập nhật chất liệu và họa tiết mới vào giày
4. Hỗ trợ khách hàng hoàn trả nếu sản phẩm không phù hợp với sở thích
5. Cam kết về việc trích 100.000 VNĐ từ doanh thu mỗi sản phẩm bán được
của bộ sưu tập này để đóng góp cho các quỹ phát triển tài năng của miền
Trung, đặc biệt là dân tộc Chăm
Qua đây, Bitis đã vô cùng xuất sắc trong việc làm hài lòng dư luận chuyển
từ chỉ trích quay sang ủng hộ sản phẩm hoàn toàn vì trình độ xử lí truyền
thông vô cùng chuyên nghiệp và dứt khoát nhanh gọn.

Câu 5: Quy trình xây dựng chiến lược Digital marketing cho doanh nghiệp?
 6 bước xây dựng chiến lược Digital Marketing cho doanh nghiệp:
Bước 1: Marketing Research: Phân tích và nghiên cứu thị trường (đối thủ, khách
hàng, sản phẩm)
Bước 2: Marketing Strategy: Đề xuất chiến lược truyền thông
- Mục tiêu smart:
+ Specific (cụ thể, rõ ràng): Muốn đạt được thành tích gì, muốn có cái gì, thu nhập ra
sao? Tăng trưởng như thế nào?
+ Meaurable (có thể đo đếm được): Con số cụ thể là bao nhiêu? Ví dụ: đạt được bao
nhiêu điểm, %, VNd, kg, tấn, khách hàng, …
+ Achievable (Khả thi): Có khả thi hay không, mục tiêu có quá thấp hay không?
+ Realistic (Thực tế): Có phù hợp với tình hình thực tế hay không? Cạnh tranh có quá
khốc liệt hay không?
+ Timebound (có kỳ hạn): Thời hạn hoàn thành là khi nào? Thời gian có hợp lý hay
không?
Bước 3: Creative idea: sáng tạo ý tưởng truyền thông
Bước 4: Media planning: Xây dựng kế hoạch phương tiện triển khai
4 thành phần cơ bản trong một media plan gồm có:
- Các phương tiện truyền thông và hình thức truyền thông sẽ sử dụng

25
- Thời gian triển khai hoạt động trên phương tiện truyền thông đó
- Ngân sách doanh nghiệp cần phải chi cho từng hình thức truyền thông
- Chỉ số đo lượng hiệu quả thực hiện (KPIs) với từng phương tiện truyền thông.
Bước 5: Action planning: Xây dựng kế hoạch công việc cho từng bộ phận: Là bản tài
liệu phân chia công việc, đặt deadline giao KPIs cho từng nhân sự hoặc nhóm nhân sự
thực hiện
Các nhóm nhân sự chức năng:
- Planning
- Content
- Technique
- Booking
Bước 6: Control: kiểm soát, đo lường và điều chỉnh

Bước 1: Thực hiện nghiên cứu marketing

Phân tích sản phẩm: Nguồn gốc, công dụng, thành phần
Xác định khách hàng mục tiêu
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Nghiên cứu thị trường: mức độ phủ sóng của sản phẩm, phân tích quy mô thị trường
Ma trận SWOT:

 S – Strengths: Điểm mạnh

 W – Weaknesses: Điểm yếu
 – Opportunities: Cơ hội
 T – Threats: Nguy cơ
Bước 2: Đề xuất chiến lược truyền thông
Xác định mục tiêu S.M.A.R.T:
 S - Specific: Mục tiêu phải dễ hiểu, cụ thể và chi tiết
 M - Measurable: Mục tiêu phải đếm được, đo lường được
 A - Attainable: Mục tiêu phải khả thi, thực hiện được, ứng với năng lực của bản
thân hay doanh nghiệp
 R - Relevant: Mục tiêu phải phù hợp với tình hình thực tế
 T - Time-bound: Mục tiêu phải có thời gian cụ thể để thực hiện, hoàn thành

26
Ngân sách doanh nghiệp cần phải chi cho từng hình thức truyền thông: SEO, Google,
Facebook, Youtube, Tiktok,…
Nguồn lực: Đội ngũ nhân viên
Kế hoạch triển khai:

 Thông điệp truyền thông

 Từ khoá mục tiêu
 Kế hoạch triển khai truyền thông: Mục tiêu, mô tả, chiến thuật, kênh truyền thông
(Website, Blog, Google Business, Email marketing, Video marketing,…)
Bước 3: Sáng tạo ý tưởng truyền thông
Hướng đến mục tiêu truyền thông: mở rộng nhận diện thương hiệu và tạo ra kết nối với
khách hàng để chuyển đổi thành doanh thu thực tế.
Sáng tạo ý tưởng truyền thông
Bước 4: Xây dựng kế hoạch phương tiện
Các phương tiện truyền thông và hình thức truyền thông sẽ sử dụng (Website, Blog,
Google Business, Email marketing, Video marketing,…)
Thời gian triển khai hoạt động trên phương tiện truyền thông đó
Bước 5: Xây dựng kế hoạch công việc
Kế hoạch cho từng bộ phận và phương tiện truyền thông
Bước 6: Giám sát, đo lường và điều chỉnh
Chỉ số đo lượng hiệu quả thực hiện với từng phương tiện truyền thông. Đo lường KPI
theo kết quả chuyển đổi thực tế như thứ hạng trên công cụ tìm kiếm, số lượt tương tác
trên mạng xã hội, số mẫu thông tin thực tế từ khách hàng…

 Ví dụ của doanh nghiệp

* Doanh nghiệp 2: Mỹ phẩm, làm đẹp
Bước 1: Phân tích và nghiên cứu thị trường (Sản phẩm, khách hàng và đối thủ cạnh
tranh)
- Thị trường: Thị trường làm đẹp ngày càng phát triển vượt trội, có sự tham gia của nhiều
hang mỹ phẩm mới và mức chi tiêu của người dung về mỹ phẩm ngày càng cao

27
- Khách hàng: khách hàng chủ yếu là nữ giới, giá thành phù hợp đi kèm với chất lượng
sản phẩm phục vụ nhu cầu làm đẹp, chăm sóc da …, tập trung từ 18 đến 35, độ tuổi có
nhu cầu sử dụng sản phẩm mỹ phẩm cao
- Đối thủ: Innisfree cạnh tranh với các thương hiệu nổi tiếng của HQ có các cửa hãng
chính thức như Laneige, The Face Shop, The body và Etude House
- Sản phẩm bán:
-Sữa rửa mặt trà xanh : 
+ Giá mua vào : 170.000
+ Giá dự kiến bán ra: 220.000
-Chì kẻ mày:
+ Giá mua vào : 80.000
+ Giá dự kiến bán ra: 120.000
 Kế hoạch: 1 tuần phải bán được tối thiểu 5 sản phẩm.
Inisfree vẫn giữ vững ưu thế trên thị trường, bởi:
 Sản phẩm: Dễ sử dụng, phù hợp với mọi làn da, không gây kích ứng khi sử
dụng,…
 Giá : Giá thành rẻ, phù hợp với túi tiền của học sinh/ sinh viên và nhân viên
văn phòng
 Chính sách : Chính sách khách hàng rõ ràng, mang lại nhiều quyền lợi cho
khách hàng ( tích điểm khi mua hàng để giảm tiền cho lần mua sau,…)
 Dịch vụ: Dịch vụ khách hàng tại Innisfree văn minh-lịch sự, tạo thiện cảm
cho khách đến cửa hàng,…
 Bán hàng/tư vấn: Tư vấn nhiệt tình, đầy đủ, nhanh chóng ,…
Bước 2: Đề xuất chiến lược truyền thông: ( mục tiêu SMART, ngân sách, nguồn lực,
kế hoạch triển khai)
- Mục tiêu smart:
+ Specific (cụ thể, rõ ràng): Tăng doanh số, Mở rộng thị trường, Tìm kiếm nhiều khách
hàng mục tiêu, Xây dựng độ nhận biết thương hiệu qua Internet
+ Measurable: Mục tiêu rõ ràng theo từng chu kỳ: 1 ngày, 1 tuần bán 5-10 sp (tối thiểu 5
sp) và giữ chân được khách hàng cho lần mua tiếp theo
+ Achievable: Xây dựng bổ sung đội ngũ bán hàng tại tất cả các chi nhánh để thúc đẩy
mục tiêu bán nhiều sp
+ Realistic: Phát triển các sản phẩm từ thiên nhiên đáp ứng theo nhu cầu tự nhiên của thị
trường và đối thủ cạnh tranh
+ Timely: 2022
Bước 3: Sáng tạo ý tưởng truyền thông
 Sale sản phẩm theo mùa:

28
+ Vào mùa hè, nắng nóng và oi bức nhiều sẽ làm tuyến mồ hôi phải hoạt động nhiều.
Chính vì vậy, sẽ thực hiện chiến dịch sale, giảm giá toàn bộ sản phẩm nhân dịp hè.
+ Kêu gọi mọi người tham gia mini game : Tặng voucher, Coupon,…( Mỗi người tham
gia comment 1 con số, sau đó random và ai trúng sẽ được tặng 1 chì kẻ mày. Ngoài ra, ai
tham gia sẽ được 1 voucher giảm 5% giá trị đơn hàng ).
 Bán hàng trên shoppee:
+ Xây dựng các bài viết, hình ảnh theo các chủ đề riêng biệt.
+ Tặng mã giảm giá cho khách hàng theo dõi fanpape hay các dịp lễ,…
+ Livetream bán hàng, mini game,...
+ Tư vấn nhiệt tình trước và sau khi mua hàng.
 Quảng cáo trên Facebook:
+ Đăng bài thường xuyên, đầy đủ nội dung/hình ảnh/video,… trên pape và các hội nhóm
làm đẹp.
+ Giới thiệu sản phẩm với bạn bè, người thân,…
+ Chạy quảng cáo Facebook
 Quảng cáo qua banner, áp phích, tờ rơi,…
+ Để tại những nơi đông đúc dân cư, sinh viên, khối văn phòng,…
 Mục tiêu
- Giữ cập nhật về các cửa hàng mới mở, về sản phẩm thông qua các nền tảng
truyền thông xã hội
- Làm việc với các blogger làm đẹp Việt Nam bằng cách gửi lời mời đến cửa hàng,
gửi sản phẩm mới nhất đến họ để có thể viết đánh giá sản phẩm qua các trang xã
hội như Youtube, Instagram, Facebook,…
- Tạo kênh youtube chuyên giới thiệu các dòng sản phẩm mới cũng như cập nhật
các xu hướng làm đẹp - trang điểm hiện tại thông qua các nền tảng truyền thông xã
hội
- Làm việc với trang web và tạp chí nổi tiếng tại Việt Nam để cập nhật các chương
trình khuyến mãi, sự kiện lớn và các thông tin khác. Innisfree cũng đẩy mạnh
chương trình quảng cáo và giới thiệu sản phẩm trên các mặt báo “sức khoẻ và sắc
đẹp…”
- Mở rộng kênh bán hàng online cũng như trang web
Bước 4: Media planning: Xây dựng kế hoạch phương tiện triển khai
GIAI GIAI ĐOẠN 2 Giai đoạn 3 Giai đoạn 4 Ngân sách
GIAI ĐOẠN 1
ĐOẠN

29
 THỜI Tháng 1-3 Tháng 4-6 Tháng 7-9 Tháng 10-12
GIAN

MỤC
TIÊU
- Tạo độ nhận dạng cho thương hiệu mỹ phẩm “INNISFREE”
- Cung cấp cho người dùng thông tin về sản phẩm: Sửa rửa mặt
và chì kẻ mày

CHIẾN -Viết bài Pr -Tung series -Tạo cuộc thi về - Tạo các chương
THUẬT cho sản phẩm clip để viral: làm đẹp, linh hoạt trình khuyến mãi
-Thiết kế 2-3 clip biến hoá sử dụng nhân dịp cuối
website cho hướng dẫn sử mỹ phẩm làm đẹp năm, sale các sp
sản phẩm dụng, trải - Đăng các video thanh lý
-Xây dựng nội nghiệm về của Beauty Bloger - Chạy quảng cáo
dung và phát sản phẩm - Chạy quảng cáo video, tìm kiếm
triển fanpage -Chạy quảng tìm kiếm để tăng - Đạt lượt mua cao
-Xây dựng cáo để tăng độ nhận diện và tỉ lệ khách
video teaser sự tiếp cận hàng quay lại cao
giới thiệu về với người
sản phẩm mua
- Launching
website

KÊNH  - Youtube                         - Shoppee

 - Facebook                       - Tiktok
-  Fanpage

Bước 5: Action planning: Xây dựng kế hoạch công việc cho từng bộ phận
- Bộ phận Planning
+Xác định mục tiêu tiếp thị của doanh nghiệp: Chiến lược thâm nhập thị trường vào
VN, hợp tác với nhiều nghệ sĩ nổi tiếng.
+Xác định đối tượng mục tiêu: KH nữ 18-35 tuổi sủa dụng MXH vs tần suất lớn
+Xác định kênh và chiến thuật hiệu quả: Kênh quảng cáo chạy trên Facebook,
instagram, youtube, website..
+Xác định và ưu tiên các thị trường mới
- Content: Viết Content nhằm truyền tải thông tin thông điệp rõ nhất tới KH. Xây dựng
thương hiệu, gia tăng doanh số và kết nối được với KH.
+ Triển khai các bài review, feedback về sản phẩm:
- Bộ phận Technique:
30
+Tiếp thị kĩ thuật số: "kênh chuyển đổi" xây dựng một chiến dịch đa phương thức giúp
dẫn dắt khách hàng tiềm năng một cách liền mạch và tinh tế đến một hành động mong
muốn ...Lập kế hoạch quảng cáo kỹ thuật số như tung quảng cáo ...
+Phát triển Social media: không chỉ hoạt động trên Facebook hay youtube, ... mà sẽ
tham gia mạng xã hội trên nền tản ứng dụng khác như Twitter
- Bộ phận Booking:
 Tham gia, xây dựng các gói dịch vụ như:
Booking quảng cáo, Booking báo chí, Booking KOLs, Booking Video...
Phát triển blog về sản phẩm sữa rửa mặt và chì kẻ mày innisfree
 Tối ưu Visual Video Marketing: Một visual video chỉ nên dài khoảng 6 giây để
phát huy được hết tác dụng của nó. Độ dài tối đa cho lời thuyết minh là 1-2 câu
ngắn, trong đó nêu nổi bật được tên thương hiệu/ dịch vụ.
 Sử dụng Search Engine Marketing và tối ưu SEO: gia tăng lượng truy cập
trang web bằng cách mua quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm”.
 Gửi email marketing giới thiệu sản phẩm.
 Tiếp cận khách hàng thông qua KOL: chọn một nhóm KOL có sự “kết nối,
tương tác” với nhau ngoài đời thực để tăng sức ảnh hưởng cũng như độ lan tỏa của
chiến dịch sản phẩm tới khách hàng....
Bước 6: Kiểm soát, đo lường
So với kế hoạch đề ra thì lượng sản phẩm bán ra chưa đạt được mục
tiêu. Hai sản phẩm được nhóm chọn bán là srm trà xanh, chì kẻ mày thì
Phân tích mức srm có lượng bán tương đổi ổn còn chì kẻ mày có lượng bán ra đang
bán rất ít. Vì là shop online mới thành lập nên chưa được nhiều sự quan
tâm của KH, KH đang bán chủ yếu là người quen.
So với kế hoạch đã đề ra: lượng sản phẩm bán ra đạt mục tiêu
không? Lượng bán ổn hay ít?

So với các đối thủ cạnh tranh của nhóm ở thị trường online thì đang có
Phân tích thị vị thế yếu hơn, nhóm chưa được biết đến phổ biến.
phần Thị phần online đang có vị thế yếu

So với mức tiêu thụ sản phẩm thì nhóm đã tiêu tốn khoảng 20-40% chi
Phân tích chi phí quảng cáo nhưng số lượng hàng bán ra đang rất ít.
phí marketing So với mức tiêu thụ sản phẩm với chi phí quảng cáo

Nhóm cũng thường xuyên theo dõi sự hài lòng và những đánh giá của
Thăm dò sự KH sau khi sử dụng sản phẩm, những khiếu nại về SP hay CSKH để
thỏa mãn của không ảnh hưởng đến chỉ tiêu bán hàng.
KH

31
 Bổ sung thêm nhiều sản phẩm để các mặt hàng bán đa dạng giúp KH
Điều chỉnh có nhiều sự lựa chọn. Tăng lượt theo dõi cho trang bán hàng online,
hoạt động dùng lượng feed ảo trên gian hàng shopee để tăng lòng tin KH vì do
shop mới đi vào hđ. Tích cực giới thiệu cho bạn bè, người thân, nhờ
seeding feedback.

Sản phẩm srm Trà xanh đang có nhiều lượng người mua còn sp chì kẻ
Khả năng sinh mày đang ít hơn  ở khu vực thị trường Online, Khối lượng đặt hàng
lợi của SP còn rất ít. Cần cắt giảm Sp chì kẻ mày và thay thế Sp khác để đạt được
lợi nhuận
Đưa ra định hướng cho sản phẩm phù hợp với thị trường

 Doanh nghiệp 3: Khóa học trực tuyến

Bước 1: Phân tích và nghiên cứu thị trường
- Thị trường: Với 24 triệu học sinh, sinh viên, hơn 90% học sinh, sinh viên sử dụng
điện thoại di động, máy tính hoặc laptop để phục vụ học tập, đây được xem là một
thị trường rất tiềm năng cho Edtech. Ngoài ra, tỏng diễn biến phức tạp cuar Covid
9 thì việc học trực tuyến ngày càng trở nên rộng rãi và thiết yếu.
- Khách hàng mục tiêu:
+ PHỤ HUYNH
 Tuổi: 35 -55
 Thu nhập: class A - Có con trong độ tuổi từ 6 - 18 tuổi
 Nghề nghiệp: nhân viên VP, tiểu thương, chủ DN...
+ HỌC SINH
 Tuổi: 6 - 18
 Đang theo học tại các trường Tiểu học, THCS, THPT
 Yêu thích toán lập trình, khoa học máy tính
+ Dành cho công ty, trường học, trung tâm, thầy cô giáo xây dựng học liệu, dạy
quản lý lớp học, khóa học, dạy học trực tiếp và trực tuyến, đặc biệt là môn lập
trình.
- Đối thủ cạnh tranh:
 Teky (đa dạng các khóa học lập trình như: game 3D, lập trình web, truyền
thông đa phương tiện, scratch_thành lập 2016; giá khóa học onl: 3 tháng-5tr;
6 tháng – 10tr; 12 tháng-20tr)
 Mindx: tập trung vào lập trình dài hạn (xây dựng lộ trình 5 năm như: lập
trình scratch, game, app monile, web và nghiên cứu về khoa học máy
tính)_thành lập 2015

32
  Ucode: đa dạng các khóa học lập trình với các khóa học lập trình toán học,
python cơ bản, lập trình toán học với scratch_ thành lập 2020
Bước 2: Đề xuất chiến lược truyền thông
- Mục tiêu smart:
+ Specific (cụ thể, rõ ràng): bán được 100-120 khóa học
+ Measurable: Doanh thu tăng trưởng thêm 5%
+ Achievable: Có tính khả thi khi, cùng với xây dựng chiến lược truyền thông trên fb,
SEO
+ Realistic: Nhu cầu học trực tuyến ngày càng tăng cao, nhất là khi đại dịch Covid đang
diễn ra chưa có dấu hiệu kết thúc
+ Timely: trong năm 2022
- Thông điệp truyền thông: “Learn from home – Learn to code”
- Mục tiêu marketing:
 Xây dựng hình ảnh và niềm tin của khách hàng với DKEDTECH
 Gia tăng độ nhận biết thương hiệu trên thị trường B2C và B2B.
 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Kênh triển khai: Website, Youtube, Facebook, Tiktok
- Nguồn lực: Nhân viên sale, chăm sóc KH, chăm sóc page
 Nguồn lực về tài chính: Nguồn vốn kinh doanh sẵn có của các thành viên
góp vào.
 Nguồn lực con người: trẻ trung, năng động, giàu lòng nhiệt huyết, biết nắm
bắt được thị trường và linh động trong công việc.
 Nguồn cung cấp hàng hóa
 Uy tín, thương hiệu của sản phẩm
- Ngân sách

Bước 3: Sáng tạo ý tưởng truyền thông

- Tạo các series bài đăng: Tập trung ý tưởng cho những chuỗi bài đăng cùng
chuyên mục theo tuần, đảm bảo chúng có nội dung liên quan, tiếp nối nhau và
được cập nhật theo chu kì ngắn nhất định.
- Tổ chức cuộc thi, cuộc chơi: Thiết lập một trò chơi dự đoán đơn giản hoặc tạo ra
cuộc thi trên Facebook và cung cấp một loạt các giải thưởng, khuyến khích người
dùng luôn theo dõi và cập nhật kênh, đồng thời giúp tăng tương tác cho tất cả các
bài đăng của thương hiệu
- Tham gia tiktok: Tạo ra các video có tính sáng tạo, giải trí cao để tăng độ viral
đến người dùng nhanh chóng Với các xu hướng, hashtag challenge, content

33
partnership… thương hiệu dễ dàng kết nối với người dùng theo nhiều cách khác
nhau.
- Feedback nhận quà, lan truyền chia sẻ từ học viên cũ: Yêu cầu khách hàng
trên Facebook chia sẻ suy nghĩ nhanh về trải nghiệm của họ với sản phẩm của
doanh nghiệp và sau đó trao giải cho ít nhất một người đã chia sẻ.
Bước 4: Media planning (Xây dựng kế hoạch phương tiện triển khai)

STT Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4

THỜI Tháng 1-3 Tháng 4-6 Tháng 7-9 Tháng 10-12
GIAN
Nội dung - Giới thiệu - Chia sẻ các - Chuỗi video - Hợp tác với các
công việc công ty, profile bài viết, bài về các khóa KOL, reviewer về
của các thầy báo liên quan học thực tế tại khóa học
giáo và khóa đến lập trình lớp - Livestream các
học cho trẻ - Video các khóa học, giải đáp
-Chia sẻ các - Lộ trình học học viên chia và trò chuyện
ngôn ngữ lập tập sẻ về khóa học - Video viral trên
trình, lợi ích - Các hình - Giới thiệu các trang mạng XH
của lập trình, ảnh, câu các khóa học - Chia sẻ feedback
tiếp cận đối chuyện gây mới về các khóa học
tượng khách cười - Tiếp tục chạy - Các tips về khóa
hàng mục tiêu -Video Giới Fbads, SEO học và ghi nhớ, các
-Lập tài khoản thiệu các trò - Chia sẻ các mẹo vặt khi học
tiktok, sáng tạo chơi nâng cao tips học, ôn thi
các video
34
 truyền thông tư duy tại nhà hiệu quả
trong mùa - Hợp tác với
dịch mà phụ các KOL,
huynh cần reviewer về
biết khóa học
-Tạo các
video "trend"
trên tiktok
- Triển khai
Fbads, SEO
KPIs - Bước đầu tiếp - Nâng cao độ - Nhận diện - Lượt tìm kiếm đạt
cận khách hàng nhận diện khóa học từ top 2
tiềm năng, giúp khách hàng từ 40-60% -Nhận diện tìm kiếm
khách hàng 30-40% - Lượt tìm hkóa học đạt 60-
nhận thức về - Lượt tìm kiếm đạt ở top 85%
khóa học kiếm hiển thị 5 - Số lượng đăng kí
- Tiếp cận độ lên top trung - Số lượng khóa học tăng 15%
nhận diện bình-khá đăng kí khóa
khách hàng 20- - Số lượng học tăng 10%
30% đăng kí khóa
học tăng 5%
Ngân 100,000,000 150,000,000 220,000,000 245,000,000
sách
Kênh Facebook, SEO, Tiktok, Landing page, Fb ads, Promotion
triển khai

Bước 5: Action Planning: .

- Planning: Triển khai các hạng mục công việc đề ra, theo sát và báo cáo các công việc
kịp thời, đôn đốc các bộ phận thực hiện công việc, điều chỉnh kịp thời các mục công việc
sao cho phù hợp với tình hình thực tế
- Content: Triển khai các bài đăng content, sáng tạo đa dạng nội dung, cập nhật xu thế
hottrend theo từng thời kì, phù hợp với mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp
- Technique :
+Tiếp thị kĩ thuật số: "kênh chuyển đổi" xây dựng một chiến dịch đa phương thức giúp
dẫn dắt khách hàng tiềm năng một cách liền mạch và tinh tế đến một hành động mong
muốn ...Lập kế hoạch quảng cáo kỹ thuật số như tung quảng cáo ...

35
+Phát triển Social media: không chỉ hoạt động trên Facebook hay youtube, ... mà sẽ
tham gia mạng xã hội trên nền tảng như Tiktok, Reels,..
- Booking: Thực hiện hợp tác với KOL, review, các chuyên gia và các học viên cũ để
review, chia sẻ feedback về khóa học, tăng độ tin tưởng tới khách hàng

Bước 6: Kiểm soát, đo lường, điều chỉnh

Câu 6: Kênh truyền thông lan truyền (Earned media) là gì? Làm sao phát
triển được các kênh này?
https://topbranding.vn/digital-media-owned-media-paid-media-earned-media/
https://cv.com.vn/blog/3-kenh-truyen-thong-paid-media-earned-media-
owned-media-la-gi/

36
  Earned media là kênh truyền thông khi các khách hàng và công chúng tự
truyền thông về thương hiệu; lan truyền những thông tin về thương hiệu, dịch vụ
hay sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ như Viral, WOM, Testimonials, Thảo
luận,.. hình thức marketing được tạo ra bởi chính khách hàng, khán giả trực tuyến
của một công ty thương mại điện tử hoặc các bên thứ ba khác.
Nó giúp quảng bá một thương hiệu mà không có bất kì chi phí phát sinh hoặc
nhân lực nào. Thay vào đó, nó được chia sẻ và đăng lên bởi những người thích nội
dung hoặc đầu tư vào doanh nghiệp. Điều này có thể xảy ra khi một người mua
hàng viết đánh giá về công ty trên blog, một khách hàng đăng bài khen công khai
trên Facebook hoặc một trang tin tức đăng chi tiết về sản phẩm mới nhất của công
ty bạn.
Các công cụ thuộc kênh earned media bao gồm: những lời bình luận, chia sẻ,
nhận xét, đánh giá từ khách hàng, sự lan truyền của cộng đồng thông qua mạng xã
hội. Chính vì vậy mà các nội dung trên Earned Media luôn thu hút được sự quan
tâm và nhận được sự tin tưởng của người dùng hơn là các nội dung do doanh
nghiệp đăng tải.
Ví dụ: Comments, shares, influencers, mentions, truyền miệng, viral, các cuộc thảo
luận trên mạng xã hội, chứng thực, khen ngợi (testimonials),……
 Phát triển kênh truyền thông lan truyền (Earned media)
– Cung cấp sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng: Doanh
nghiệp có thể nhận được đánh giá công khai tích cực bằng cách cung cấp dịch vụ

37
 và sản phẩm vượt ngoài mong đợi của khách hàng. Khi người mua hàng trực
tuyến cảm thấy họ đã được đối xử tốt, họ có nhiều khả năng đăng về sản phẩm
một cách công khai, để những người khác cũng có thể nhận được những trải
nghiệm tích cực.
– Làm cho khách hàng hài lòng, hạnh phúc: Tất cả khách hàng không tự
động trở thành người quảng bá thương hiệu – doanh nghiệp phải nỗ lực để
không chỉ đáp ứng kỳ vọng của họ mà còn vượt quá họ. Khi doanh nghiệp
vượt lên trên sự kỳ vọng đối với khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ trở
thành một thương hiệu nổi bật. Khách hàng yêu thích doanh nghiệp, họ sẽ giới
thiệu, chia sẻ những điều tốt đẹp về doanh nghiệp trên mạng xã hội, đưa ra lời
chứng thực và sẽ trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp lâu dài.
- Tạo nội dung đáng chia sẻ: Thu hút mọi người muốn chia sẻ nội dung của
doanh nghiệp với nhau bằng cách tạo ra tiếng vang lớn, tạo nội dung tuyệt vời
đáng để chia sẻ. Nội dung có thể chia sẻ có xu hướng thực sự hữu ích hoặc thực sự
hài hước và ở dạng danh sách, đồ họa thông tin hoặc video. Ngoài ra, hãy giúp mọi
người thực sự chia sẻ nội dung của doanh nghiệp dễ dàng bằng cách đặt các nút
chia sẻ trên mạng xã hội ở những nơi thích hợp.
– Đầu tư nhiều thời gian vào việc tương tác trên mạng xã hội: Nếu không
có phương tiện truyền thông xã hội, doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp về cơ bản là những người xa lạ. Đó là điều thực sự thú vị về mạng
xã hội: mạng xã hội đưa doanh nghiệp đến gần hơn với người tiêu dùng. Để có
tác động đến họ và khuyến khích họ nói về thương hiệu của doanh nghiệp, các
doanh nghiệp nên dành nhiều thời gian và năng lượng để tương tác với họ
trực tuyến như cách trả thời những thắc mắc qua tin nhắn, bình luận, qua
livestream,…Thiết lập bộ lọc trong các công cụ giám sát xã hội của doanh
nghiệp để giúp theo dõi các cuộc trò chuyện về thương hiệu của doanh
nghiệp và bắt đầu khi doanh nghiệp có thể thêm nội dung nào đó vào các
cuộc trò chuyện. Đặt câu hỏi cho những người theo dõi của doanh nghiệp về
cuộc sống hàng ngày hoặc về trải nghiệm thương hiệu của doanh nghiệp; gửi
lời cảm ơn đến những người hâm mộ từ tài khoản của doanh nghiệp.
 Việc doanh nghiệp sẵn sàng cho mọi người thấy doanh nghiệp quan tâm đến
họ, về trải nghiệm của họ và về doanh nghiệp để phản hồi bài đăng của họ
có thể khơi gợi những cảm xúc tích cực về thương hiệu của doanh nghiệp và
những cảm xúc tích cực đó rất đáng được chia sẻ.
38
 - Khuyến khích lan truyền xã hội: cung cấp ưu đãi cho các chương trình
quảng cáo trên mạng xã hội, hiển thị các biểu tượng chia sẻ phương tiện
truyền thông xã hội ở một nơi thuận tiện trên trang web, các chiến dịch đặc
biệt cung cấp giải thưởng hoặc giảm giá cho những người chụp bức ảnh đẹp
nhất với sản phẩm hoặc tạo ra nội dung hay liên quan đến sản phẩm. 
– Làm cho khách hàng hài lòng, hạnh phúc: Tất cả khách hàng không tự
động trở thành người quảng bá thương hiệu – doanh nghiệp phải nỗ lực để
không chỉ đáp ứng kỳ vọng của họ mà còn vượt quá họ. Khi doanh nghiệp
vượt lên trên sự kỳ vọng đối với khách hàng của mình, doanh nghiệp sẽ trở thành
một thương hiệu nổi bật. Và khi khách hàng yêu thích doanh nghiệp, họ có nhiều
khả năng sẽ giới thiệu, chia sẻ những điều tốt đẹp về doanh nghiệp trên mạng xã
hội, đưa ra lời chứng thực và sẽ trung thành với thương hiệu của doanh nghiệp lâu
dài.
 Truyền thông lan truyền mang lại cho doanh nghiệp sự tín nhiệm của bên
thứ ba. Nó củng cố danh tiếng của doanh nghiệp, cho phép doanh nghiệp
tiếp cận đối tượng mục tiêu tốt hơn đồng thời mang lại cho doanh nghiệp
phạm vi tiếp cận rộng hơn. Mặc dù có thể mất một thời gian trước khi doanh
nghiệp thấy kết quả của cách thức truyền thông này, nhưng doanh nghiệp
không nên bỏ qua phương tiện kiếm được như một thành phần quan trọng
trong chiến lược tiếp thị kỹ thuật số của mình.
- Nội dung hấp dẫn, phong phú: Để thu hút sự chú ý cũng như kích thích
khách hàng chia sẻ hoặc đánh giá thương hiệu, việc đa dạng hoá nội dung
truyền tải và hiểu rõ insight khách hàng cực kỳ quan trọng
- Tận dụng các kênh truyền thông hiện có: Khuyến khích nhân viên chia sẻ và
“phủ sóng” nội dung khắp các mặt trận truyền thông để mở rộng kết nối với
nhiều khách hàng hơn
- Chứng minh giá trị cốt lõi thương hiệu: DN cần chứng tỏ trình độ chuyên
môn qua các bài viết trên các nền tảng MXH (social, website hoặc blog).
càng định vị thương hiệu bằng những nội dung sâu sắc và chất lượng thì
càng dễ thu hút ánh nhìn của báo chí và KH.
- Chăm sóc khách hàng chu đáo: Mỗi vị khách đều là cơ hội để tăng nhận diện
thương hiệu, qua các mối quan hệ xung quanh khách hàng. Vậy nên DN cần
nhiệt tình đón tiếp, chăm sóc và quan tâm đến người dùng bằng việc trả lời
bình luận, hỏi ý kiến của họ hoặc trả lời email hỗ trợ yêu cầu họ đưa ra.

39
  Ví dụ:
VD1: Chiến dịch Marketing của Điện Máy Xanh vào năm 2016
 Kênh paid mà nhãn hàng sử dụng để giúp cho người tiêu dùng biết được
“cơn lốc màu xanh” đó quảng cáo qua Facebook, Youtube (thông qua viral clip
bên cạnh TVC của truyền hình truyền thống). Để được lan truyền nhanh và mạnh
thì chắc chắn phải có sự góp sức của kênh paid trả phí.
 Bên cạnh đó, kênh owned chính là Facebook fanpage đăng tải các nội dung
hài hước, châm biếm rất “trendy” như Rồng Pikalong, Lạc trôi… tạo thêm chất
xúc tác cho ĐMX lan truyền mạnh mẽ trên mạng xã hội.
 Kết quả thu về, ĐMX đã tạo ra được kênh earned – các cuộc thảo luận, chia
sẻ của khách hàng và công chúng. Dựa theo thống kê của Buzzmetrics, trong vòng
1 tháng rưỡi sau khi xuất hiện, viral clip ĐMX đã tạo ra hơn 400K lượt bình luận
và chia sẻ, vượt xa các đối thủ điện máy khác như Nguyễn Kim, Thiên Hòa, Pico,
Điện máy Chợ Lớn…
Nếu chỉ sử dụng đơn lẻ từng kênh, chắc chắn ĐMX sẽ không tạo ra được ấn
tượng và thành công lớn đến như vậy.

Earned Media thì không thể không kể đến sự thành công của Điện Máy
Xanh (ĐMX) năm 2016. Khi đó, quảng cáo của Điện Máy Xanh với những lời ca
quen thuộc, lặp đi lặp lại đã tạo được viral có tiếng trong giới truyền thông. Để làm
được thành công đó không thể không nhắc đến social media marketing mà cụ thể ở
đây là Earned Media.
ĐMX đã tạo ra nhiều cuộc thảo luận, chia sẻ của khách hàng và công chúng.
Trong vòng 1 tháng rưỡi kể từ khi “lên sóng”, viral clip quảng cáo của ĐMX đã
thu về hơn 400K lượt bình luận và chia sẻ, bỏ hẳn các đối thủ cùng ngành như
Nguyễn Kim, Pico….
VD2: khi một nhóm tiếp thị tạo ra nội dung hữu ích hoặc giải trí cho khán giả của
họ, điều đó đang làm cho khách hàng tiềm năng hài lòng. Khi một nhóm dịch vụ
khách hàng giải quyết một vấn đề quan trọng cho một người nào đó, điều đó đang
làm cho những khách hàng hiện tại hài lòng. Và khách hàng càng hạnh phúc thì
doanh nghiệp càng nhận được nhiều truyền thông tích cực hơn trong lần tiếp theo
khi họ trò chuyện với người đang muốn mua một sản phẩm giống như sản phẩm
của doanh nghiệp.
VD3: Ví dụ kinh điển mà ở đâu cũng thấy chính là những lượt share Facebook mà
bạn vẫn làm. Bạn thấy bài post của Cam hay. Bạn chia sẻ. Bạn bè của bạn thấy

40
chia sẻ của bạn, hứng thú, click vào đọc. Và thế là bài viết của Cam nghiễm nhiên
có thêm một lượt đọc nữa. Bạn, trong trường hợp này, chính là một kênh truyền
thông “bất đắc dĩ” của Cam. Kênh truyền thông này Cam không sở hữu hay trả phí
mà gây ảnh hưởng. Qua ví dụ trên, có thể thấy đây là kênh duy nhất trong 3 kênh
truyền thông mà hoàn toàn không nằm trong phạm vi kiểm soát của thương hiệu.
Hiệu quả nó mang lại cũng vì vậy mà khó dự đoán chính xác được.

Chiến lược Earned Media có thể bao gồm các việc sau:
- Xây dựng mối quan hệ với các nhân vật có tầm ảnh hưởng
- Xây dựng kế hoạch marketing truyền miệng
- Theo dõi các trao đổi về thương hiệu trên mạng xã hội
- Xây dựng các kế hoạch nhằm tăng tính lan toản của thương hiệu.
- Làm tối ưu hoá website cho công cụ tìm kiếm (SEO)
Một số ưu điểm
– Đáng tin cậy: Kênh truyền thông này được lan truyền tự nhiên khi khách hàng
thảo luận và đánh giá về sản phẩm và thương hiệu
– Vai trò quan trọng ảnh hưởng đến việc mua: Người tiêu dùng có xu hướng tin
tưởng và ảnh hưởng rất lớn vào những thông tin được cung cấp từ kênh truyền
thông này.
– “Minh bạch” và sống động
Một số nhược điểm
– Không thể kiểm soát: Do kênh truyền thông này không thuộc quyền sở hữu và
doanh nghiệp rất khó kiểm soát. Trong một số trường hợp, chúng sẽ khiến cho
thương hiệu của bạn dễ gặp phải những ý kiến trái chiều.
– Có thể bao gồm cả tin tiêu cực: Ví dụ như ảnh hưởng của WOM tiêu cực sẽ.
– Khó đo lường

 Paid media: kênh truyền thông trả phí, là hình thức mà doanh chủ trả phí để
được quảng bá.
 Owned media: kênh truyền thông sở hữu, là những tài sản mà doanh chủ
toàn quyền sinh sát như website, ứng dụng đi động, các tài khoản mạng xã
hội, trang blog.
 Earned media: kênh truyền thông lan truyền, là kết quả có được từ việc phối
hợp ăn ý giữa bộ đôi Paid và Owned. Kênh earned chính là những lời nhận
xét, bình luận, chia sẻ của khách hàng (hay đối tác) và được họ tự nguyện
lan truyền đi

41
Những lợi thế của earned media
Hiệu quả chi phí: Thay vì đổ nguồn lực vào các nền tảng trả phí, việc thu hút độc
giả với nội dung phù hợp sẽ khiến người xem chia sẻ các tài nguyên cho bạn. Càng
nhiều người nói về bạn, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của bạn sẽ càng tốt. Bạn có
thể tạo ảnh hưởng trang web toàn diện bằng cách khởi chạy các chiến dịch earned
media trên nhiều kênh. 
Tạo niềm tin: Một báo cáo năm 2013 của Nielsen cho thấy, người tiêu dùng đã
xem earned media là nguồn đáng tin cậy nhất để đánh giá một doanh nghiệp. Mọi
người có xu hướng tin rằng những khách hàng giống như họ sẽ không đánh giá tốt
về sản phẩm chỉ bởi họ nhận được lợi ích từ công ty. 

Câu 7: Nêu các phương pháp thu thập thông tin Marketing trực tuyến? Phân
tích các phương pháp đó?
 Các phương pháp thu thập thông tin marketing trực tuyến:
- Phương tiện truyền thông: Báo chí, truyền hình là những nguồn thông tin
liên lạc vô cùng hữu ích, có thể mang lại rất nhiều khách hàng tiềm năng. Nếu
như họ thường xuyên nghe về bạn thì họ tìm sản phẩm giống của bạn sẽ nghĩ đến
bạn đầu tiên. Hãy tìm đến những người đang được hưởng chế độ khuyến mại,
những người đã dành giải thưởng. Họ có thể trở thành khách hàng tiềm năng của
bạn.
- Quảng cáo nhỏ – đa dạng: Để thu thập nhiều thông tin khách hàng một lúc,
bạn nên tiến hành quảng cáo. Nhưng hãy lên kế hoạch cho các chương trình
quảng cáo với quy mô nhỏ thay vì những kế hoạch quảng cáo lớn. Sự lặp đi lặp
lại của nhiều quảng cáo nhỏ sẽ khiến khách hàng dễ dàng nhận diện thương hiệu
sản phẩm.
- Mạng xã hội: Mạng xã hội là một kênh để các Marketer thu thập thông tin
khách hàng hiệu quả hiện nay bởi số lượng người sử dụng hàng ngày áp đảo.
Thực hiện các minigame, event với giá trị món quà không cao đôi khi chỉ là tấm
voucher mua hàng 100k, thẻ cào điện thoại 100k nhưng số lượng thông tin thu
thập được lại cực lớn, đôi bên cùng hài lòng với kết quả có được.
- Tặng ebook, tài liệu hữu ích: Cách làm này khá đơn giản để thu thập thông
tin khách hàng và thường được các Marketer áp dụng. Nguyên tắc WIN – WIN (2
bên cùng có lợi): bạn đem giá trị về mặt thông tin cho khách hàng, ngược lại
khách hàng chấp nhận cung cấp thông tin cá nhân của họ (số điện thoại, email,
địa chỉ )

42
  Ví dụ: Để lại email để nhận Ebook, đăng ký làm thành viên một trang mạng,
nhận ưu đãi khi để lại số điện thoại hoặc Email….

- Qua lịch sử bán hàng của DN: Từ các hoạt động bán hàng trực tiếp hoặc
bán hàng qua điện thoại của những khách hàng cũ doanh nghiệp có thể lưu lại
thông tin của khách nhằm phục vụ cho hoạt động tiếp thị sản phẩm sau này.
- Thu thập thông tin qua thực hiện khảo sát: Với phiếu khảo sát khách
hàng, doanh nghiệp có thể dễ dàng thu thập thông tin liên lạc của khách, cũng như
biết được phản ứng của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ để doanh nghiệp khắc
phục những sai sót còn tồn đọng.
- Thu thập thông tin bằng cách tổ chức các cuộc thi, chương trình
khuyến mãi:
+ Phiếu giảm giá (Coupon): sử dụng các phương tiện truyền thông để thu
thập thông tin phản hồi từ khách hàng, đổi lại khách sẽ nhận được phiếu giảm giá
trừ trực tiếp vào giá sản phẩm hoặc miễn phí vận chuyển.
+ Tổ chức các cuộc thi: DN sẽ tổ chức các buổi minigame, quay số trúng
thưởng,… mỗi khách hàng tham gia sẽ điền form đăng kí tham gia, DN sẽ thu
được thông tin của khách hàng, đổi lại, sẽ có 1 vài vị khách may mắn nhận được
phần quà của DN
- Ngoài ra DN có thể nhúng form hoặc gửi link đăng ký trên website,
blog, trên các mạng xã hội để thu thập thông tin khách hàng.

Cấu trúc đề thi:

3 câu/đề.
Mỗi câu đều gắn lý thuyết để phân tích với một doanh nghiệp thuộc
các các lĩnh vực sau: mỹ phẩm và làm đẹp; thời trang; giải pháp công nghệ
(Software as a service); sản phẩm tiêu dùng nhanh (FMCG)...): FMCG là hàng
tiêu dùng nhanh. Đây là những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu được mua thường
xuyên, tiêu thụ nhanh, giá thấp và được bán với số lượng lớn.
Các hàng hóa tiêu dùng nhanh đó là mỹ phẩm, sản phẩm tẩy rửa, thực
phẩm, nhiên liệu, bia, thuốc lá, sản phẩm giấy, cao su, hàng dệt, quần áo và giày
dép.
Một số công ty, tập đoàn trong ngành hàng tiêu dùng như:
– Unilever: OMO, Lifebuoy, VIM, Sunsilk, …
– VINAMILK: Dialec, phô mai Con Bò Cười, Sữa Ông Thọ, …
– Suntory PepsiCo: Sting, 7 Up, Twister, …
Ví dụ:
Bạn được giao cho việc xây dựng chiến lược truyền thông số của doanh
nghiệp. Dựa vào nội dung lý thuyết về digital marketing 6 bước, hãy phân tích
và lập kế hoạch truyền thông cho doanh nghiệp đó trong 2022.
43
44