CONTENT CREATION

I. Quy trình sản xuất content.

1. Giới thiệu Content Creation.
a. Content Creation là gì?
“Content creation is the process of generating topic ideas that appeal to your buyer persona,
creating written or visual content around those ideas, and making that information
accessible to your audience as a blog, video, infographic, or other content formats.” -
Christina Perricone.
b. Tầm quan trọng của Content Creation.
Content Creation là quá trình không thể thiếu trong mọi hoạt động thu hút khách hàng của
chiến lược Inbound Marketing. Khi bạn tạo ra Content là bạn đang cung cấp những thông
tin miễn phí, có ích đến người xem, nhằm thu hút khách hàng tiềm năng cũng như là giữ
chân khách hàng hiện tại thông qua chất lượng tương tác.

Những số liệu về Content Marketing dưới đây cho thấy rằng Content Creation mang lại giá
trị lớn cho doanh nghiệp như thế nào:

- 40% Marketers cho rằng Content Marketing là một phần thiết yếu của chiến lược
Marketing. 81% những người đó cho biết doanh nghiệp của họ xem Content như một
chiến lược kinh doanh.
- Các B2B Marketers có dữ liệu thể hiện rằng Content Marketing là một công cụ hiệu
quả trong việc Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng; Tạo ra doanh thu và Xây dựng tệp
khách hàng.
 - 10% Marketers mảng blog cho biết Content Marketing mang lại tỷ suất hoàn vốn lớn
nhất (The biggest ROI)
2. Quy trình sản xuất Content.
a) Chuẩn bị
- Mục tiêu của Content: Content được tạo ra nhằm mục đích gì?
Brand: Xây dựng thương hiệu, tăng nhận thức về thương hiệu (Brand awareness).
Traffic: Thu hút người xem.
Advert: Quảng cáo một sản phẩm.
Convert: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
Sale: Bán hàng.
…
- Xác định chủ đề của Content: Tùy thuộc vào mục tiêu của Content mà chủ đề sẽ là gì.

VD: Thu hút người xem thì chọn chủ đề đang hot, trendy, mang tính giải trí.

Quảng cáo sản phẩm thì phù hợp với những chủ đề cung cấp thông tin liên quan đến sản
phẩm
Bán hàng thì cung cấp thông tin về khuyến mãi, cách thức mua hàng..

- Kiểm toán nội dung (Content Audit): Tiến hành kiểm tra, phân tích những Content đã
làm để tìm ra những Content kém chất lượng nào cần được cải thiện hay những Content
tiềm năng còn có thể khai thác, nhằm mục đích nâng cao chất lượng tổng thể.
 - Vạch ra Kế hoạch Content (Map out a Content plan): Cung cấp Content cho Buyer
Persona theo từng giai đoạn trong Buyer’s Journey, tức là cung cấp những Content phù
hợp với nhu cầu của khách hàng, nhằm tối đa hóa hiệu quả mà Content mang lại.

VD: Giai đoạn nhận thức thì cần tiếp cận bằng những Content chia sẻ kiến thức, giải pháp
cho vấn đề của khách hàng.
Giai đoạn cân nhắc thì là những Content về Xây dựng thương hiệu, Quảng cáo sản phẩm.
Giai đoạn quyết định phù hợp với những Content mang tính thuyết phục thể hiện qua việc
cung cấp thông tin về sản phẩm, về vấn đề khuyến mãi, chăm sóc khách hàng…
b) Sản xuất:
Bước 1: SEO Research. (Keyword research)
- Nghiên cứu những Keyword nào liên quan đến chủ đề mà người xem sử dụng nhiều để
tìm kiếm.
- Nghiên cứu những Content của đối thủ cạnh tranh.
-> Tối ưu hóa Content tạo ra, để người xem dễ dàng tiếp cận đến Content
Bước 2: Ideation (Lên ý tưởng)
- Khi mà đã xác định được những Keyword mà người dùng hay tìm kiếm, sau đó lên ý
tưởng xoay quanh những Keyword và phát triển ý tưởng đó.
- Có thể sử dụng những phương pháp tư duy để hỗ trợ như là:
+ Brainstorming: để lập danh sách ý tưởng và lọc ý tưởng.
+ Lập sơ đồ tư duy (mindmap) dạng nhánh cây, rễ cây,…: để phát triển ý tưởng

+ Mô hình AIDA để xây dựng chiến lược

+ Mô hình 5W1H
…
Bước 3: Writing/Creating (Viết/Sáng tạo)
- Chuyển hóa những ý tưởng thành Content để truyền đạt đến người xem. Dù Content ở
dạng nào thì nó cũng phải tuân theo một vài nguyên tắc chung sau đây:
+ Hướng đối tượng: Content được tạo ra phải phù hợp với đối tượng người xem được
nhắm đến. Phù hợp về giọng văn, từ ngữ, nội dung, cách diễn đạt,…
+ Hấp dẫn người xem: Sử dụng tiêu đề, phần mô tả, những bản xem trước để thể hiện
những thông tin có ích mà Content của mình mang lại, nhằm thu hút, thuyết phục người
xem lựa chọn.
+ Thể hiện sự khác biệt: Cùng một chủ đề nhưng cách diễn đạt khác nhau, thì khả năng
truyền tải cũng khác nhau. Những Content mang tính độc nhất đều dễ dàng gây ấn
tượng mạnh với người xem.
+ Bám sát vào một ý nhất định: Content nên tập trung củng cố một ý nào đó, không
nên để quá nhiều thông tin khác ít liên quan hoặc không liên quan vào trong cùng một
nội dung, tránh gây nhầm lẫn cho người xem.
+ Rõ ràng, ngắn gọn: Muốn truyền tải nội dung đến người xem một cách rành mạch
thì Content được tạo ra nên sử dụng từ ngữ gần gũi, dễ hiểu. Tránh lạm dụng những từ
phức tạp khi không cần thiết.
Bước 4: Editing (Chỉnh sửa)
- Đọc và rà soát lại Content, kiểm tra mức độ hoàn thiện của Content về: chính tả, ngữ
pháp, tối ưu SEO, mức độ Unique, khả năng Viral,… Tiến hành chỉnh sửa nếu có sai sót.
- Việc kiểm tra, chỉnh sửa Content có thể thực hiện ngay sau khi viết hoặc đợi một vài ngày
sau để bản thân có cái nhìn khác. Nhờ người nào đó có chuyên môn kiểm tra, hay sử dụng
các công cụ hỗ trợ như là: Yoast SEO, WebFX Readability, Text Optimizer,…

Bước 5: Uploading and Publishing (Đăng tải và công bố)

- Đăng tải Content lên một nơi nào đó có nhiều đối tượng người xem phù hợp, có thể dễ
dàng tiếp cận đến người xem.

Ví dụ: Fanpage trên MXH, Blog, Website, Diễn đàn,….

- Công bố Content: Việc công bố Content đơn thuần chỉ là hành động show Content cho
mọi người xem. Tuy nhiên, nó không hề đơn giản như vậy, việc công bố Content phụ thuộc
vào nhiều điều kiện khác nhau. Nếu là những Content với những chủ đề đơn giản liên quan
đến đời sống hàng ngày như: Mẹo vặt hữu ích, Cách nấu ăn ngon, Hướng dẫn lái xe,… thì
việc xuất bản Content vào lúc nào cũng không quá ảnh hưởng đến người xem. Tuy nhiên,
đối với những nội dung Content chuyên nghiệp, đặc thù đã lên lịch công bố, xuất bản thì
phải thực hiện đúng với cam kết để đáp ứng sự mong đợi của khán giả. Ngoài ra, cần lưu
ý đến những thời điểm nhạy cảm khi xuất bản Content như là những sự kiện, những ngày
lễ…
 Bước 6: Promoting (Chiêu thị)
- Bước cuối cùng sau khi đã hoàn thành Content là chiêu thị, quảng bá Content. Có thể
quảng bá Content thông qua các phương tiện truyền thông dưới hình thức Email, SMS,
Advertising,..
- Xem xét đối tượng người xem họ tập trung ở các kênh nào, để quảng cáo Content trên
các kênh đó (Facebook, Zalo, Instagram, Youtube,…)
- Ngoài ra còn có thể hợp tác với các Influencer, những Brand khác để tăng mức độ hấp
dẫn của Content, thu hút người xem.
II. RTA – RTB – Pain points – USP
1. RTA – RTB
RTB – Reason To Buy hay còn gọi là các Nhu cầu của khách hàng (Nhu cầu hiển nhiên và
Nhu cầu tiềm ần – Customer Insight) hay còn gọi là các giá trị.
Marketing chính là cuộc chiến của giá trị. Có 2 loại giá trị:
- Giá trị Lý tính: bao gồm giá trị cốt lõi và các giá trị khác, chủ yếu là giải quyết được vấn
đề.
Ví dụ : Tivi để xem truyền hình có thể kết nối Internet, âm thanh hay, màn ảnh rộng, kết
nối tốt, thanh toán tốt, hậu mãi, giá cả phải chăng, dịch vụ tận tình, kiểu dáng đẹp, tiết kiệm
điện…
- Các yếu tố dẫn đến giá trị lý tính:
1. Nhu cầu cấp bách: Cần xử lý một việc gì đó gấp.
2. Được nhận thêm lợi ích từ sản phẩm, dịch vụ: Giảm giá, khuyến mãi, tặng quà.
3. Chất lượng cao, độ bền bỉ lâu dài.
4. Chuyên về giải quyết vấn đề nào đó.
- Giá trị cảm tính : Các giá trị tinh thần: Ví dụ như có vẻ bền lâu, màu hợp phong thủy,
không độc hại khí thải, thân thiện môi trường….
- Các yếu tố dẫn đến giá trị cảm tính:
1. Sự an toàn dành cho khách hàng.
2. Địa vị xã hội: nâng tầm vị thế của bản thân.
 3. Tránh thua thiệt: kém với bạn bè.
4. Trend xã hội: đua đòi theo trend để thể hiện sự nhanh nhạy, bắt kịp xu hướng.
5. Là fan của thần tượng: bắt chước theo thần tượng.
- Khi cạnh tranh nhau về RTB, ta tiến tới giá trị cao hơn cần xây dựng là RTB – Reason to
Belive – hay còn gọi là xây dựng thương hiệu – Hay còn gọi là niềm tin của khách hàng.
Trong những ngành hàng mà sản phẩm không khác biệt nhau nhiều như ngành hàng tiêu
dùng nhanh, các thương hiệu cạnh tranh nhau bằng cách xây dựng Product Concept với
những câu Claim sản phẩm phù phiếm.
Ví dụ : TIVI thương hiệu Nhật bản : SONY, APPLE TV,…
- Lý do dẫn đến sự tin tưởng sản phẩm:
1. Ý kiến khách hàng đánh giá tốt trên FB, chụp màn hình ca ngợi về : Viết ở
review, comment, trang chủ, check-in…
2. Video quay demo sản phẩm – hiệu quả.
3. Thương hiệu nổi tiếng hay xuất xứ từ nguồn tin cậy.
4. Người nổi tiếng đang dùng sản phẩm.
5. Chuyên gia trong ngành – nói về thương hiệu.
6. Giải thưởng gì đó.
Những cái này nó hỗ trợ cho nhau vì vậy RTB rất quan trọng.
Chúng ta cần biết nghiên cứu đối thủ xem RTB của họ là gì ? Họ dùng kênh nào để bán
hàng, kênh nào để truyền thông?
Chúng ta cũng cần nghiên cứu RTA của đối thủ là gì mà tại sao nó lại sáng tạo vậy?
RTA : Reason To Attention : Lý do khiến khách hàng chú ý, hấp dẫn – Cái này giống như
Big idea, Concept truyền thông hoặc cách hành văn wording hấp dẫn.
- Những thúc đẩy gây chú ý RTAttention:
+ Là duy nhất hoặc có giải pháp mới.
+ Được sở hữu với giá hời.
+ Chuyên cho việc đó, vấn đề nào đó.
+ Có nguồn gốc xuất xứ lớn.
+ Những ngòi nổ khác : Người nổi tiếng, nhãn hiệu to, hành động gay cấn, lạ kỳ
khó tin, quái dị, ngớ ngẩn, âm nhạc phim ảnh.
Chúng ta cũng cần nghiên cứu khách hàng mục tiêu, phân khúc giá để chọn kênh phân phối
và truyền thông cho phù hợp.
2. PAIN POINT
 - Pain Point (nỗi đau của khách hàng) là những vấn đề cụ thể mà khách hàng hiện thời cũng
như khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp phải. Khi xác định được PP thì doanh nghiệp
sẽ dễ dàng tiếp cận được với nhu cầu của khách hàng hơn. Đôi khi, nhiệm vụ của doanh
nghiệp sẽ là tìm ra điểm pain point của khách hàng cũng như chứng minh cho họ thấy sản
phẩm của bạn được làm ra là để phục vụ, giải quyết pain point đó.
- Phân loại: 4 loại chính:
 Financial Pain Point (điểm đau về tài chính): Khách hàng tiềm năng của bạn
đang phải chi trả quá nhiều tiền cho nhà cung cấp/giải pháp/dịch vụ hiện tại
của họ và họ muốn giảm chi tiêu ấy xuống. Ví dụ: Một bạn gái đang tốn khoảng
1 triệu/tháng cho sản phẩm skincare, và giờ bạn ấy muốn giảm xuống còn
700k/tháng nhưng vẫn muốn chất lượng sản phẩm ổn.
 Productivity Pain Point (điểm đau về năng suất): Khách hàng tiềm năng của
bạn đang tốn quá nhiều thời gian để dành cho nhà cung cấp/giải pháp/dịch vụ
hiện tại của họ và họ muốn tiết kiệm thời gian cũng như sử dụng thời gian một
cách khôn ngoan hơn. Ví dụ: Một gia đình đang dùng chiếc máy xay sinh tố 3
phút để ra thành phẩm, nhưng họ muốn dùng chiếc máy xay sinh tố khác chưa
đầy 1 phút là có thể xay nhuyễn đồ ăn.
 Process Pain Point (điểm đau về quá trình): Khách hàng tiềm năng của bạn
đang cảm thấy quy trình của doanh nghiệp bạn rất phức tạp và lằng nhằng. Hay
như họ thấy rắc rối khi sử dụng trang thương mại điện tử để mua hàng, và họ
muốn một giải pháp dễ dàng hơn. Ví dụ: Người dùng muốn một trang thương
mại điện tử dễ đăng nhập, dễ thanh toán, điền thông tin và chọn sản phẩm sau
vài cú click.
 Support Pain Point (điểm đau về sự hỗ trợ): Khách hàng của bạn không nhận
được sự hỗ trợ trong khâu tư vấn và khâu mua hàng. Ví dụ: Khách hàng của
bạn không được hỗ trợ để thanh toán bằng thẻ, hay như không được hỗ trợ để
vận chuyển sản phẩm về nhà, bảo hành…
- Cách tìm ra pain point của khách hàng:
+ Trò chuyện, thăm hỏi, khảo sát khách hàng hiện tại.
+ Trò chuyện, hỏi các saleman.
+ Nhìn vào pain point của đối thủ.

3. USP
USP là từ viết tắt của Unique Selling Point hoặc Unique Selling Proposition, là khái
niệm đề cập đến những điểm bán hàng khác biệt, những đề xuất bán hàng duy nhất, hay
những gì tách biệt một sản phẩm, một doanh nghiệp, một thương hiệu nhất định ra khỏi
đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Nói cách khác có thể hiểu USP là một yếu tố để phân
biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ, chẳng hạn như chi phí thấp nhất, chất
lượng cao nhất, sản phẩm đầu tiên trên thị trường hoặc một số khác biệt khác.
Xác định USP:
- Đặt câu hỏi tại sao? Ví dụ: Tại sao họ thích quần áo thể thao? Tại sao họ lại thích
chơi thể thao? Họ thường thích chơi môn thể thao nào? Chơi thể thao có tác dụng
ra sao? ... Đặt ra càng nhiều câu hỏi liên quan đến sản phẩm thì các bạn sẽ càng
khắc hoạ rõ nét về chính sản phẩm và khách hàng của mình.
- Đặt bản thân vào vị trí của khách hàng để trả lời những câu hỏi này.
- Hiểu khách hàng, họ muốn gì?
- Giá trị mà sản phẩm, dịch vụ của bạn mang lại là gì?
 - Xác định giá trị độc nhất, điều gì khiến khách hàng chọn bạn mà không phải đối
thủ.

III. Một số công thức viết content.

1. Công thức FAB ( Features – Advantages – Benefits )

- Features có nghĩ là tính năng . Mô tả và truyền tải tốt tính năng của sản phẩm và dịch vụ.

- Advangtages có nghĩa là ưu điểm. Viết được sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ mang đến
lợi ích gì cho khách hàng.

- Benefits có nghĩa là lợi ích. Bạn phải nêu được khách hàng sẽ nhận được lợi ích gì khi
mua sản phẩm của mình.

Trong công thức Content này thì phần trọng tâm chính là Benefits. Bạn cần tập trung vào mặt lợi
ích từ sản phẩm/ dịch vụ để “hạ gục” khách hàng. Vì theo tâm lý của người mua, khi lợi ích của họ
được đề cao. Thì đây chính là yếu tố họ quan tâm hơn cả.

2. Công thức PAS ( Problem – Agitate – Solve )

PAS (Problem - Agitate - Solution) là một công thức sáng tạo nội dung (content) trong
copywriting, giúp bài viết mang tính thuyết phục cao, đánh trúng tâm lý khách hàng và thể
hiện giải pháp tối ưu mà nhãn hàng mang lại. Với định hướng nội dung dựa trên việc thấu
hiểu tâm lý và những trăn trở của khách hàng, công thức PAS sẽ giúp bạn dễ dàng thu hút
đúng đối tượng khách hàng và tạo nên hiệu ứng chuyển đổi cao.
Sơ đồ công thức PAS
Công thức PAS khá đơn giản, được tạo thành bởi 3 yếu tố: Problem, Agitate và Solution.
Trong đó, ba yếu tố tương đương với 3 bước triển khai bài viết: Đặt vấn đề, Khơi gợi khao
khát và Đề xuất giải pháp.

- Problem - Đặt vấn đề: Mục tiêu của bước đầu tiên là hiểu rõ tâm lý, hành vi và vấn đề
khách hàng gặp phải. Vì vậy, bạn phải thực hiện nghiên cứu khách hàng để thu thập
các thông tin cần thiết về họ. Từ đó, bạn sẽ biết cách chọn ngôn từ và nội dung phù
hợp để gợi mở sự quan tâm của khách hàng đối với vấn đề được đặt ra và khiến họ tò
mò về giải pháp mà bạn sắp nói đến.
- Agitate - Khơi gợi khao khát: Mục tiêu của bạn lúc này là tạo cho khách hàng cảm giác
"khao khát" tìm ra được giải pháp hiệu quả. Bạn phải khiến cho họ thấy vấn đề đang
trở nên cấp bách và có thể gây ra nhiều ảnh hưởng tiêu cực nếu không được xử lý ngay.
- Solution - Đề xuất giải pháp: Đây là lúc chứng tỏ sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp
với khách hàng và thôi thúc họ mua sản phẩm hay đăng ký dịch vụ. Vì vậy, bạn nên cá
nhân hóa giải pháp dành cho khách hàng. Đồng thời, bạn đừng quên lồng ghép CTA
(call-to-action) để hướng dẫn khách hàng cách thức mua sản phẩm hoặc đăng ký dịch
vụ, cũng như thúc đẩy khách hàng quyết định ngay lập tức.

Các bước áp dụng công thức PAS trong Copywriting

1. Problem: Đặt vấn đề
Trong quảng cáo, bạn chỉ có 3s để gây ấn tượng với người xem/người đọc, từ đó
gia tăng tỷ lệ phần trăm họ tiếp tục tìm hiểu hãy lắng nghe thông điệp mà bạn đang
truyền tải. Để thành công trong 3s quyết định ấy, bạn cần thực sự hiểu đối tượng
mục tiêu của mình là ai, “nỗi đau” của họ là gì. Nếu mua sản phẩm/dịch vụ của
bạn, họ sẽ quan tâm đến điều gì nhất?
 Vì vậy ở bước “Đặt vấn đề” này, bạn phải đảm bảo rằng không đưa ra giả định một
cách chủ quan về những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Thay vào đó, hãy
nghiên cứu thị trường thật kỹ và vẽ nên chân dung người tiêu dùng (customer
persona) bằng một số phương pháp như quan sát (observation), phỏng vấn, khảo
sát,... Đặc biệt, hãy phối hợp cùng các bộ phận khác có tiếp xúc với khách hàng
(như bộ phận chăm sóc khách hàng, bộ phận Sales) để thu thập thông tin một cách
chân thực nhất và nắm bắt được tâm lý khách hàng chính xác nhất.

Sau khi đã có được thông tin cần thiết về khách hàng tiềm năng, hãy đặt mình vào
vị trí của họ và biến tất cả ngôn từ, cảm nhận (tone and mood) trong bài viết trở
nên giống cách mà khách hàng thể hiện trong đời sống. Việc này sẽ giúp bạn tạo
cảm giác gần gũi với khách hàng và khiến họ cảm nhận như chính bản thân đang
kể về “nỗi đau” của mình. Từ đó, họ sẽ dừng lại và tiếp tục theo dõi bài quảng cáo
của bạn để tìm ra đáp án cho vấn đề mà họ muốn giải quyết.

Một lưu ý nhỏ ở bước này chính là: Bài quảng cáo không cần cung cấp quá nhiều thông tin
về vấn đề mà khách hàng gặp phải. Hãy xác định đúng vấn đề và khơi gợi sự quan tâm từ
khách hàng đối với giải pháp mà bạn sắp đưa ra trong bài.

2. Agitate: Khơi gợi khao khát

Sau khi nêu ra vấn đề, bạn cần tiếp tục khiến khách hàng cảm thấy cấp bách trong việc lắng
nghe giải pháp của bạn. Hãy làm cho khách hàng cảm thấy bồn chồn vì vấn đề chưa được
giải quyết.

Bạn có thể áp dụng một vài gợi ý sau đây:

Cho biết những hậu quả tồi tệ nào sẽ xảy ra nếu vấn đề của họ chưa được xử lý:
Hãy giúp khách hàng hình dung ra câu chuyện về những hậu quả bằng cách thêm
vào bài quảng cáo những yếu tố trực quan về hình ảnh, màu sắc, kích thước.
 Chỉ ra ảnh hưởng tiêu cực trong vấn đề mà khách hàng đang gặp phải nhưng lại
hiếm khi nhận ra: Hãy vẽ ra một bức tranh cho thấy điều hối tiếc và thất vọng mà
vấn đề này gây nên để thôi thúc khách hàng muốn giải quyết nhanh “nỗi đau” của
họ.
Nêu ra điều tích cực khi họ giải quyết được vấn đề: Bạn hãy vẽ nên một tương lai
tốt đẹp thỏa mãn được ao ước của khách hàng.
Khẳng định sự phù hợp của bạn đối với khách hàng: Hãy cho khách hàng biết rằng
trong vô vàn sự lựa chọn thì bạn là phù hợp nhất, có thể giúp họ rũ bỏ mọi âu lo
một cách nhanh nhất và tiết kiệm nhất.
Thể hiện sự khẩn cấp: Hãy kích thích cảm giác “đau đớn, khó chịu” do vấn đề tạo
nên và khiến khách hàng khao khát nhanh chóng giải quyết.
3. Solution: Đề xuất giải pháp
Sau khi khơi gợi vấn đề và kích động nhu cầu giải quyết vấn đề, bạn cần nhanh chóng đề
xuất giải pháp dành riêng cho khách hàng. Tuy nhiên đừng chỉ liệt kê mà hãy tạo dựng
niềm tin cho từng giải pháp.

Dưới đây là một số cách giúp bước "Đề xuất giải pháp" của bạn trở nên ấn tượng hơn:

Trực tiếp kể về lợi ích nổi bật của sản phẩm/dịch vụ giúp xử lý vấn đề khách hàng
gặp phải. Tuy nhiên, bạn không nên “khoe” tất cả giá trị và đặc trưng của sản
phẩm/dịch vụ mà hãy chọn những gì khách hàng muốn nghe và muốn cảm nhận.
Chọn giải pháp đã được cá nhân hóa với đối tượng mục tiêu. Khách hàng chỉ muốn
biết cách xử lý vấn đề của chính họ chứ không phải dành cho người khác. Vì vậy,
bạn hãy chắt lọc và cá nhân hóa giải pháp để đảm bảo giữ chân khách hàng nhé.
Cụ thể hóa hiệu quả của giải pháp bằng: đánh giá từ khách hàng cũ, số liệu,... nhằm
tăng tính minh bạch và đáng tin cậy của bạn.
Lưu ý, khi giới thiệu giải pháp đến khách hàng, bạn vẫn phải đảm bảo tính minh
bạch của giá trị mà mình mang đến và lồng ghép CTA (call-to-action) nhằm tăng
tỷ lệ chuyển đổi cho bài quảng cáo.

Ưu điểm của PAS

Công thức PAS có 3 ưu điểm nổi bật giúp người làm copywriting sáng tạo nên nội dung
quảng cáo mang tính chuyển đổi cao:
1. Tính thuyết phục cao
Theo Copyblogger, công thức PAS “giúp bài quảng cáo trở nên mạch lạc, rõ ràng
và thuyết phục”. Khi áp dụng công thức, bạn sẽ tạo nên một bài viết có định hướng
rõ ràng, câu chuyện bạn kể cũng có trình tự và mang dụng ý riêng. Bên cạnh đó,
bạn sẽ nắm thế chủ động dẫn dắt tâm lý và cảm xúc của khách hàng nhằm khuyến
khích họ thực hiện hành vi mà bạn mong muốn.
2. Dễ nhận được sự quan tâm
Trong quyển “80/20 Sales and Marketing”, ông Perry Marshall, nhà tư vấn kinh doanh
người Mỹ, từng khẳng định rằng một thông điệp nói về vấn đề có thể thu hút tương tác gấp
3 - 10 lần câu chuyện về công ty hay sản phẩm. Vì thế, khi áp dụng công thức PAS, bạn
đang khơi gợi hành vi khách hàng từ sự thật và vấn đề trong chính cuộc sống của họ. Bài
quảng cáo của bạn cũng trở thành một câu chuyện trích từ trang nhật ký của khách hàng.
Đó là lý do vì sao PAS là một công thức kinh điển trong copywriting.
3. Yếu tố “khơi gợi khao khát”
Bước “Khơi gợi khao khát” đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với tỷ lệ chuyển đổi của bài
quảng cáo vì:

1. Việc kể về vấn đề và mô tả chính xác cảm giác của khách hàng đã thể hiện
được bạn hiểu tâm lý và nỗi đau của họ chứ không đơn thuần là nói với họ
rằng “Tôi hiểu vấn đề bạn gặp phải”.
2. Việc nhấn mạnh và “xát muối vào nỗi đau” của khách hàng là cách nhanh nhất
để thôi thúc họ tìm đến giải pháp của bạn.
3. Những phân tích và viễn cảnh mà bạn vẽ ra sẽ tạo dựng niềm tin trong khách
hàng. Họ sẽ thấy được bạn nghiêm túc suy nghĩ về vấn đề và cảm nhận của họ
như thế nào. Từ đó, giải pháp của bạn cũng trở nên đáng tin hơn.

Nhược điểm của PAS

Tuy nhiên PAS vẫn có một số hạn chế mà bạn cần lưu ý:

1. Đòi hỏi sự tập trung

Vì PAS định hướng bài viết của bạn đi theo cấu trúc “Đặt vấn đề - Khơi
gợi khao khát - Đề xuất giải pháp” nên bạn cần tập trung vào các yếu tố
quyết định, những đặc điểm nổi bật (USP) của sản phẩm/dịch vụ tránh sa
đà, liệt kê nhiều thông tin khiến bài viết giảm sự mạch lạc.
2. Đòi hỏi sự ngắn gọn
 Vì mục tiêu của công thức PAS là “đánh nhanh thắng nhanh”, bắt trọn tâm
lý khách hàng và không ngừng thôi thúc họ mua sản phẩm/dịch vụ nên nội
dung bạn viết cần cô động, duy trì mạch văn cấp bách. Như vậy thì hiệu
quả thúc đẩy khách hàng mới được nâng cao.
3. Cần đảm bảo minh bạch
Bất kỳ một quảng cáo nào cũng cần thể hiện lợi ích và giá trị tối ưu của
nhãn hàng dành cho người dùng. Tuy nhiên với đặc tính “thôi thúc” của
công thức PAS, người viết vừa phải chắt lọc những điểm tốt của sản
phẩm/dịch vụ phù hợp với khách hàng, vừa phải chú ý thể hiện đúng những
giá trị mình mang lại. Nếu rơi vào trường hợp “nói quá” sẽ làm phản tác
dụng của bài viết và tạo hiệu ứng tiêu cực khi khách hàng phản hồi về sản
phẩm/dịch vụ.
Ví dụ : content về sản phẩm dầu gội ngăn rụng tóc. “Việc tóc gãy rụng hay hói đầu
khiến bạn cảm thấy thiếu tự tin trong giao tiếp, cản trở thành công trong sự nghiệp.
Hãy trải nghiệm sử dụng sản phẩm dầu gội A với thành phần x, y, z,… sẽ giúp bạn
có một mái tóc dày, khỏe và bóng mượt chuẩn salon…”
3. Công thức 4C ( Clear – Concise – Compelling – Credible )

- Clear: Nội dung Content Marketing phải rõ ràng.

- Concise: Thông điệp đưa ra ngắn gọn.
- Compelling: Nội dung bài viết cần có sức thuyết phục.
- Credible: Nội dung bài viết cần đưa nhiều dẫn chứng cụ thể.
Một bài viết đảm bảo được 4C sẽ làm hài lòng được khách hàng. Họ sẽ dễ dàng tin , thấy
thuyết phục và dễ chuyển đổi hành động hơn.
4. Công thức BAB ( Before – After – Bridge )

- Before : Thực trạng chung của vấn đề đang tồn tại hoặc trước đó
- After : Viễn cảnh sau khi vấn đề được giải quyết

- Bridge : Cầu nối giữa Before và After – đưa ra phương pháp giải quyết

 Đây là 1 trong những công thức viết content đỉnh cao được ứng dụng rộng rãi trong các
quảng cáo bạn gặp mỗi ngày. Trong đó ứng dụng phổ biến là trong các content quảng cáo
mỹ phẩm, spa, dịch vụ làm tóc,…

5. Công thức 4U ( Ultraseful – Urgent – Unique – Ultra-specific )

- Useful – Có ích : nội dung content phải có giá trị với người đọc

- Urgent – Tính cấp bách : kích thích người đọc có cảm giác cấp bách, hồi hộp
 - Unique – Đảm bảo sự độc nhất : ý tưởng bài viết độc đáo, không trùng lặp với bất cứ
content nào trước đó

- Ultra-specific – Mang tính cụ thể, rất cụ thể. Ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu

Công thức viết content này thường dành cho những đề tài nóng, chủ đề hot. Những bài viết
này thường viết đúng thời điểm và sẽ có lượng người đọc đông đảo.

6. Công thức AIDA ( Attention – Interest – Desire – Action )

AIDA (Attention - Interest - Desire - Action) là công thức sáng tạo nội dung dựa trên quá
trình cân nhắc và đi đến quyết định của khách hàng. Công thức AIDA sẽ hô biến bài viết
thành cuộc hành trình thu hút sự chú ý, tạo cảm giác thích thú đối với sản phẩm/dịch vụ,
kích thích khao khát và thúc đẩy hành động mua sản phẩm hoặc lựa chọn dịch vụ từ khách
hàng.
Tuy rằng AIDA không phải là công thức duy nhất nhưng là "công thức vàng" được nhiều
copywriter áp dụng trong hành trình tạo dựng lòng tin cho khách hàng, thúc đẩy hành vi
tiêu dùng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Sơ đồ công thức AIDA

Công thức AIDA bao gồm 4 yếu tố: Attention (Thu hút sự chú ý), Interest (Tạo hứng thú),
Desire (Khơi gợi khao khát) và Action (Khuyến khích hành động).

- Attention - Thu hút sự chú ý: Đây là giai đoạn bạn cần xây dựng nhận thức của khách hàng
về thương hiệu. Mục tiêu của bạn là giúp họ biết đến những thông tin cơ bản nhất về sản
phẩm, dịch vụ, và sự tồn tại của thương hiệu.
- Interest - Tạo hứng thú: Hãy khiến khách hàng tiềm năng tò mò và quan tâm đến những gì
đang và sẽ truyền đạt. Khi đó, khách hàng sẽ tìm hiểu thêm về lợi ích và sự phù hợp của
sản phẩm/dịch vụ đối với cuộc sống của họ.
- Desire - Khơi gợi khao khát: Mục tiêu của giai đoạn này là phát triển sự kết nối giữa nhu
cầu của khách hàng với lợi ích của thương hiệu. Hãy để họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn
là sự lựa chọn phù hợp nhất và khiến họ cần sở hữu sản phẩm/dịch vụ ngay lập tức.
- Action - Khuyến khích hành động: Đây là bước quyết định khả năng thành công của bài
viết. Bởi lẽ, nếu bạn kêu gọi hành động ngay sau khi đã thu hút được khách hàng thì tỷ lệ
chuyển đổi sẽ tăng cao hơn và nhanh hơn.

Ưu điểm của AIDA

1. Đơn giản và dễ áp dụng
Ưu điểm nổi bật nhất của AIDA là sự đơn giản và dễ hiểu. Nhờ vào đặc điểm này
mà đã hơn 100 năm trôi qua, AIDA vẫn được các copywriters ưa chuộng và áp
dụng rộng rãi. Ví dụ, nếu bạn muốn tối ưu hóa sự xuất hiện trực tuyến của thương
hiệu. AIDA có thể giúp bạn kiểm tra bằng loại câu hỏi sau:

- Attention: Trang web có dễ tìm không?

- Interest: Thông tin mô tả sản phẩm, dịch vụ,... có thú vị để thu hút lượt xem
không?
- Desire: Tổng thể trang web có được thiết kế một cách ấn tượng khiến khách
hàng tin tưởng và muốn mua sản phẩm không?
- Action: Các yếu tố kêu gọi hành động có được lồng ghép khéo léo vào nội
dung để nhắc nhở, thôi thúc người xem hành động chưa?
2. Nội dung sâu sắc, thuyết phục
Vì công thức AIDA được xây dựng dựa trên hành trình ra quyết định của khách
hàng nên khi viết, Copywriter cũng trải nghiệm hành trình ấy và dễ dàng tìm ra
được những lợi ích ở thương hiệu mà khách hàng mong đợi. Đồng thời, nội dung
sẽ trở nên gần gũi với suy nghĩ của khách hàng và thể hiện sự tinh tế của thương
hiệu khi thấu hiểu được tâm lý khách hàng.

Hệ thống ý tưởng được sắp xếp theo AIDA không chỉ thể hiện được thông điệp
một cách rõ ràng mà còn thể hiện sự đồng cảm của thương hiệu đối với tâm lý
khách hàng. Một khi khách hàng cảm nhận được sự đồng cảm ấy, họ sẽ an tâm và
cân nhắc quyết định chọn sản phẩm/dịch vụ.

3. Tăng hiệu quả chuyển đổi

 Tuy công thức AIDA không kêu gọi khách hàng hành động ngay từ những dòng
chữ đầu tiên nhưng lời nhắc nhở ở bước "Action - Khuyến khích hành động" là
"cú chốt hạ" giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi cho bài viết. Mạch văn "Thu hút sự chú ý
- Tạo hứng thú - Khơi gợi khao khát - Khuyến khích hành động" giúp khách hàng
vừa có thời gian tìm hiểu, cân nhắc các thông tin về sản phẩm/dịch vụ, và vừa được
hướng dẫn cách thức liên hệ mua hàng hoặc đăng ký sử dụng dịch vụ. Vì vậy, trong
quá trình xem nội dung, khách hàng có thể cảm nhận hết thông điệp của thương
hiệu một cách trọn vẹn.

4. Tiết kiệm thời gian

Cũng giống các công thức viết content khác, AIDA thiết kế sẵn các bước giúp
copywriter dễ dàng tìm ý tưởng và sắp xếp nội dung một cách logic. Đặc biệt, mỗi
bước trong AIDA là một giai đoạn trong quá trình đưa ra quyết định của khách
hàng, do đó công thức này còn giúp người viết đảm bảo rằng nội dung bám sát tâm
lý và hành vi khách hàng hơn. Từ đó, thời gian dành cho việc kiểm tra và điều
chỉnh nội dung cũng được tiết kiệm.
Nhược điểm của AIDA
Dù AIDA có cấu tạo đơn giản và dễ áp dụng nhưng vẫn có một số nhược điểm mà bạn cần
lưu ý:

1. Phải thực hiện nhiều bước

So với PAS - một công thức thuyết phục khách hàng dựa trên tâm lý khao khát giải
quyết vấn đề, thì AIDA đòi hỏi người viết phải thực hiện nhiều công đoạn thuyết
phục hơn. Khi áp dụng công thức AIDA, bạn sẽ đóng vai là một khách hàng và trải
nghiệm toàn bộ 4 bước trong hành trình đưa ra quyết định mua hàng. Mặt khác,
bạn vẫn phải đảm bảo sự nhanh gọn, tránh đi lòng vòng khiến người xem cảm thấy
nhàm chán.

2. Thiếu sự đột phá nếu lạm dụng AIDA

Cũng giống như các công thức sáng tạo nội dung khác, nếu bạn chỉ áp dụng mãi
một công thức cho mọi hình thức quảng cáo thì câu chuyện thương hiệu sẽ thiếu
sự sáng tạo và nội dung thiếu mất những ý tưởng đột phá. Ngoài ra, việc tiếp cận
khách hàng bằng một phương pháp lặp đi lặp lại sẽ dần dần khiến họ không quan
tâm đến nội dung bạn kể. Bởi nội dung độc đáo mới có thể dễ dàng thu hút sự quan
tâm của người xem hơn, vậy nên bạn cần liên tục đổi mới phương pháp tiếp cận
khách hàng bằng cách điều chỉnh các yếu tố trong công thức viết hoặc thay đổi
công thức sao cho phù hợp với hình thức quảng cáo, truyền thông.

3. Thiếu yếu tố giữ chân khách hàng

 AIDA có cấu tạo rất đơn giản, chỉ tập trung vào 4 giai đoạn. Nhưng để cạnh tranh
với các thương hiệu khác, bạn cần tạo nên tệp khách hàng trung thành và đầu tư
công sức để làm hài lòng khách hàng kể cả sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đây
là điều mà AIDA còn thiếu.
Ví dụ: viết content về phần mềm diệt virus: “Bạn biết không! Phần mềm diệt virus
mà bạn đang dùng rất nặng máy. Hiện nay, sản phẩm A có lợi ích tuyệt vời hơn
vừa diệt virus vừa đảm bảo máy móc vận hành trơn tru. Nếu muốn thành công hãy
sử dụng ngay!”,…

7. Công thức A FOREST

A - Alliteration: Sự lặp lại

F - Facts: Sự thật được nêu ra.
O - Opinions: Luận điểm và ý kiến được trình bày.
R - Repetition: Sự lặp lại
E - Examples: Đưa ra các ví dụ, dẫn chứng cụ thể.
S - Statistics: Lập bảng thống kê các con số.
T - Threes: Lặp lại điều gì đó 3 lần nhằm tạo ấn tượng và giúp nó dễ nhớ hơn.

Có thể thấy đây giống như một quy trình tạo Content Ads đỉnh cao. Nhưng nó không hề
phù hợp khi viết những content quảng cáo trên mạng xã hội hoặc website. Bạn chỉ nên sử
dụng hoặc nói cách khác là nó chỉ phát huy hiệu quả với việc áp dụng để xây dựng 1
Landing Page để quảng bá sản phẩm.

8. Công thức 4P ( Picture – Promise – Prove – Push )

- Picture: Là một hoặc nhiều bức ảnh thu hút sự chú ý, tò mò từ khách hàng.
- Promise: Đưa ra lời cam kết với khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ của bạn
- Prove: Xuất trình những dẫn chứng cụ thể để chứng minh cho lời cam kết đó.
- Push: Kêu gọi mua hàng, chốt sale.
Đây là một công thức viết content đỉnh cao này được áp dụng khá nhiều trên facebook. Và
bạn có thể thấy là tính tương tác của nó rất lớn.

9. Công thức 3S ( Star – Story – Solution )

- Star: Nhân vật chính của câu chuyện. Nhân vật này có thể là người mua
 - Story : Câu chuyện về nhân vật chính. Những khó khăn, biến cố, thăng trầm, bước ngoặt
mà nhân vật đó đã gặp phải.
- Solution : Tổng kết lại những gì đã khiến cuộc đời nhân vật thay đổi, những giải pháp
mà nhân vật đã sử dụng, những kết quả mà nhân vật đã đạt được, đúc kết của nhân vật về
những gì mà mình đã làm
Đây là một công thức viết content theo lối kể chuyện. Có nhân vật, có cốt truyện, đoạn cao
trào và đoạn kết. Nhưng cần lưu ý, tất cả đều hướng đến mục đích cuối cùng là lồng ghép
và giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ vào.

10. Công thức 5A ( Awareness – Appeal – Ask – Action – Advocate )

- “Cha đẻ” của marketing hiện đại – Philip Kotler – dựa trên mô hình 4A đã phát triển
nên mô hình 5A như mô hình Marketing dành riêng chơ thời đại số.
- Awareness – Nhận biết
- Appeal – Khả năng thu hút
- Ask – Tìm hiểu
- Action – Hành động
- Advocate – Ủng hộ thương hiệu
- Cách viết content hiệu quả 5A chẳng mấy chốc trở thành mô hình làm rung chuyển
giới Marketing nói chung và copywriter nói riêng.

11. Công thức APP ( Agree – Promise – Preview )

- Agree (đồng ý): Nhận ra vấn đề của người đọc, thừa nhận và đồng ý với vấn đề đó
- Promise (hứa): Hứa rằng sẽ giải quyết vấn đề của họ
- Preview (xem trước): Cho họ biết nội dung bạn sẽ nhắc đến trong bài viết
Đây là một trong những cách hữu hiệu nhất khi bạn bí ý tưởng. Bởi vì bạn chỉ cần điền vào
chỗ trống và lập tức bạn sẽ có một mở bài tuyệt vời.

12. Công thức 5 sự cản trở

- Tôi không đủ tiền.
- Tôi không có thời gian.
- Tôi không thích.
- Tôi không tin.
- Tôi không cần.
 Đây thường chính là những câu trả lời của khách hàng khi được nghe giới thiệu một sản
phẩm/ dịch vụ nào đó bất ngờ. Do đó, nó được gọi là công thức 5 sự cản trở lớn. Khi áp
dụng nó vào content, bài viết của bạn cần giải quyết được cả 5 câu trả lời trên. Làm sao để
khi khách hàng đọc quảng cáo của bạn mà họ không thể thốt lên những lời trên.

13. Công thức – 3 lý do vì sao

- Vì sao sản phẩm của bạn tốt nhất?

- Vì sao tôi phải mua nó?
- Vì sao tôi phải tin bạn?
Công thức này cũng tương tự như công thức 5 sự cản trở. Khi trả lời được 3 câu hỏi này,
bạn sẽ có những gợi mở ý tưởng content quảng cáo. Nên hãy dành thời gian để tìm câu trả
lời xuất sắc nhất cho 3 câu hỏi này.