ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA



QUẢN LÝ ĐƠN HÀNG (ME4533)

BÀI TẬP 3:
PHÂN TÍCH SWOT TRONG DỆT MAY

LỚP L01 – CQ HK231

Giảng viên hướng dẫn: TRẦN ĐẠI NGUYÊN

Sinh viên thực hiện:

STT Họ tên MSSV Ghi chú

1 Nguyễn Minh Ngọc Sơn 2014379 Nhóm trưởng
2 Đinh Thị Thanh Tuyền 2012364
3 Nguyễn Hồng Xuân 2015129
4 Nông Thị Uyên 2015017
5 Bành Thị Thùy Trang 2014793
6 Mai Thị Kim Hằng 2011161

TP. Hồ Chí Minh – 8/2023

1
 1. Quá trình phát triển sản phẩm mới:
Xác định nhu cầu và ý tưởng: Bước đầu tiên là xác định nhu cầu thị trường và tìm ra ý
tưởng cho sản phẩm mới. Điều này có thể dựa trên nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu thị
trường, xu hướng ngành công nghiệp và các nguồn thông tin khác.

Nghiên cứu và phân tích: Tiếp theo, cần tiến hành nghiên cứu và phân tích để đánh giá khả
năng thực hiện ý tưởng. Bao gồm việc tìm hiểu về công nghệ, nguyên liệu, cạnh tranh, phân
tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats), và phân tích về khả năng tài
chính và kỹ thuật.

Lập kế hoạch: Dựa trên thông tin từ nghiên cứu và phân tích, cần lập kế hoạch chi tiết cho
quá trình phát triển sản phẩm. Bao gồm xác định mục tiêu, lịch trình, nguồn lực, yêu cầu và
các bước thực hiện cụ thể.

Thiết kế sản phẩm: Bước này liên quan đến việc thực hiện thiết kế sản phẩm mới. Đây có
thể là giai đoạn tạo ra các bản vẽ, mô hình hoặc sản phẩm nguyên mẫu để thử nghiệm và
đánh giá khả năng hoạt động, tính khả thi và tính thẩm mỹ của sản phẩm.

Phát triển và kiểm tra: Sau khi thiết kế được hoàn thiện, tiến hành giai đoạn phát triển sản
phẩm. Điều này bao gồm việc chế tạo, lắp ráp và thử nghiệm sản phẩm để đảm bảo tính
hoạt động, chất lượng và tuân thủ các yêu cầu đã đề ra.

Tiếp thị và quảng bá: Khi sản phẩm đã sẵn sàng, tiến hành các hoạt động tiếp thị và quảng
bá để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Bao gồm việc xây dựng chiến lược tiếp thị,
quảng cáo, bán hàng và các hoạt động PR (Public Relations).
2. Quá trình sản xuất đơn hàng:
Thu mua nguyên vật liệu
-Theo dõi tình hình sản xuất
-Báo cáo sản xuất: sản phẩm, phế phẩm, phế liệu, nguyên liệu đã sử dụng.
-Nhập lại nguyên liệu thừa, chuyển cho lệnh sản xuất khác.
-Lập bảng chênh lệch giữ
3. Quá trình Bán hàng và giao hàng:
a. Quá trình bán hàng
Xây dựng quy trình bán hàng: Mỗi doanh nghiệp sẽ có quy trình bán hàng khác
nhau phụ thuộc vào tính chất, đặc trưng hoạt động, quy mô của doanh nghiệp,… Tuy
nhiên, nhìn chung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có thể khái quát hóa bằng
quy trình bán hàng 7 bước dưới đây.
Chuẩn bị: Bước thứ hai trong quy trình bán hàng chính là việc bạn chuẩn bị cho tiếp
xúc ban đầu với khách hàng tiềm năng, nghiên cứu thị trường và thu thập tất cả thông
tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của bạn. Tại giai đoạn này, bạn cần lên ý tưởng
cho bản trình bày sản phẩm/dịch vụ của mình và điều chỉnh nó phù hợp với nhu cầu
cụ thể của từng nhóm khách hàng tiềm năng.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Bước đầu tiên và cũng là bước vô cùng quan trọng
trong quy trình bán hàng chính là tìm kiếm khách hàng tiềm năng – những khách hàng

2
có nhu cầu và có khả năng trở thành người sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn trong
tương lai.
Trong giai đoạn này, bạn cần xác định khách hàng tiềm năng của mình từ tệp khách
hàng mục tiêu và nắm rõ liệu họ có nhu cầu và đủ khả năng chi trả đối với những sản
phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp hay không.

Tiếp cận: Sau khi đã có những bước chuẩn bị cần thiết trong quy trình bán hàng, tiếp
sau đây bạn sẽ tiếp cận và kết nối với khách hàng. Có những cách tiếp cận phổ biến
như sau:

 Tận dụng Website, các kênh có sẵn của doanh nghiệp, mobile app, telesale
 Tận dụng Social Media: tiếp cận khách hàng qua các mạng xã hội như
Facebook, Twitter, Instagram, các group có lượt truy cập và tương tác cao phù
hợp quảng cáo sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp,…
 Tận dụng chạy quảng cáo: đặc biệt là quảng cáo Google, Facebook
 Tận dụng PR: xuất hiện trên trang báo, KOL,…
 Tận dụng tiếp thị thông qua email marketing, công cụ tìm kiếm

Trình bày sản phẩm/dịch vụ: Sau khi tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng, bạn cần
triển khai bảng trình bày về sản phẩm/dịch vụ của mình một cách hiệu quả bằng cách
đề cập đến những trường hợp cụ thể với từng khách hàng tiềm năng và tìm ra điểm
đau của họ (pain point). Có 4 loại điểm đau chính sau đây:

 Điểm đau về tài chính: Khách hàng tiềm năng của bạn đang chi trả quá nhiều
tiền cho sản phẩm/dịch vụ hiện tại họ sử dụng và bạn cần chứng minh giải
pháp/sản phẩm/dịch vụ của bản thân có thể giúp họ giảm chi phí xuống.
 Điểm đau về năng suất: Khách hàng tiềm năng của bạn đang muốn sử dụng
thời gian hiệu quả đối với một sản phẩm/dịch vụ nào đó. Trong trường hợp này
bạn cần chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn có năng suất cao hơn với
cùng mức độ hiệu quả hay thậm chí cao hơn.
 Điểm đau về quá trình: Khách hàng tiềm năng mong muốn được cải thiện quy
trình bán hàng cũ phức tạp và ít tính năng. Vì thế, bạn cần nhấn mạnh những
tính năng nổi trội của sản phẩm/dịch vụ giúp họ giải quyết nỗi lo âu trên.
 Điểm đau về sự hỗ trợ: Khách hàng tiềm năng không nhận được những sự hỗ
trợ mà họ mong muốn trong quy trình tư vấn và mua hàng như giao hàng nhanh
chóng, thanh toán bằng thẻ,… Vì thế, hãy trình bày một cách cụ thể và thuyết
phục về dịch vụ và ưu đãi mà doanh nghiệp bạn cung cấp khi họ quyết định sử
dụng.

Giải quyết những phản biện: Giai đoạn thứ năm trong quy trình bán hàng là việc
lắng nghe phản hồi từ khách hàng về những khó khăn, trở ngại của họ trong quá trình
mua hàng/trong khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ và tìm cách giải quyết vấn đề đó. Tuy
nhiên, theo Invesp, có nhiều nhân viên từ bỏ quy trình: 44% nhân viên bán hàng từ bỏ
theo đuổi sau một lần bị từ chối, 22% sau hai lần từ chối, 14% sau ba lần và 12% sau

3
bốn lần, mặc dù 80% doanh số yêu cầu ít nhất năm người theo đuổi vấn đề của khách
hàng.
Giải quyết trở ngại của khách hàng không chỉ giúp tăng độ hài lòng của khách hàng,
giữ chân họ hiệu quả mà còn là cách tốt nhất giúp bạn nhận ra những sai sót trong quy
trình bán hàng của mình, từ đó có sự điều chỉnh kịp thời hơn. Dưới đây là các bước
bạn cần làm để giai đoạn này được diễn ra tốt đẹp:

 Lắng nghe tích cực: việc chăm chú lắng nghe không chỉ giúp bạn có thêm
nhiều thông tin trong việc giải quyết trở ngại của khách hàng mà còn giúp tăng
độ thiện cảm của khách hàng khi họ cảm thấy ý kiến mình được người khác
quan tâm
 Lặp lại những gì bạn nghe được: việc lặp lại giúp bạn xác nhận lại vấn đề một
cách chắc chắn, tránh tình trạng nghe nhầm và hiểu sai vấn đề.
 Xác thực mối quan tâm của khách hàng tiềm năng của bạn: thông qua việc lắng
nghe và thấu hiểu, hãy xác định đúng vấn đề mà khách hàng đang gặp phải là
gì, nguyên nhân xuất hiện những trở ngại đó trong quy trình bán hàng.
 Đặt câu hỏi liên quan tiếp theo: đặt những câu hỏi gợi ý liên quan nhằm khai
thác thêm thông tin về vấn đề mà khách hàng đang không hài lòng, đây cũng là
cách hiệu quả giúp khách hàng cảm nhận được sự quan tâm và chuyên nghiệp
của bạn.
 Tận dụng bằng chứng xã hội: đưa ra những bằng chứng thuyết phục giải quyết
vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, nhấn mạnh những tính năng nổi bật của
sản phẩm/dịch vụ của bạn hữu ích với vấn đề trên.
 Đặt ngày giờ cụ thể để theo dõi: sau khi giải quyết những trở ngại của khách
hàng, cần đặt ngày giờ cụ thể theo dõi để chắc chắn rằng khách hàng không gặp
những trở ngại nào khác liên quan.
 Dự đoán các phản đối bán hàng: thông qua nghiên cứu hành vi, lắng nghe phản
hồi của khách hàng, hãy dự đoán những phản đối bán hàng có thể xảy ra để kịp
thời đưa ra giải pháp tối ưu.

Chốt đơn hàng: Đây là giai đoạn trong quy trình bán hàng đề cập đến những hoạt
động cuối sẽ xảy ra khi chốt đơn, hướng đến mục tiêu đôi bên cùng có lợi. Đây đều là
giai đoạn mà mọi nhân viên bán hàng hướng đến vì nó ảnh hưởng đến hiệu quả kinh
doanh của công ty và tiền hoa hồng mà nhân viên đó nhận được. Vậy làm thế nào để
chốt đơn hiệu quả? Tùy vào tính chất và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, bạn
có thể lựa chọn những cách dưới đây:

 Đưa ra lựa chọn liên quan đến chốt đơn: hãy đề xuất những lựa chọn liên quan
đến chốt đơn sau khi chắc rằng khách hàng đang hài lòng với những gì mà sản
phẩm/dịch vụ mang lại. Ví dụ như: “Anh/chị muốn trả tiền mặt trực tiếp hay sử
dụng thẻ ngân hàng?”, “Anh/chị muốn thanh toán tại đây hay trả góp?”.
 Đề xuất ưu đãi: cung cấp cho khách hàng một lợi ích nào đó để khuyến khích
họ chốt đơn như phiếu giảm giá, một tháng sử dụng miễn phí,…
 Nhấn mạnh tính cấp thiết về thời gian: ví dụ như “Chúng tôi chỉ còn 3 chỗ”,
“Ưu đãi/Khuyến mãi này chỉ áp dụng duy nhất trong tháng này”,…

4
Theo dõi khách hàng
Chốt đơn thành công chưa phải là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng. Bạn cần
lên kế hoạch theo dõi từ lúc khách hàng nhận hàng thành công, trong quá trình trải
nghiệm sản phẩm và xây dựng chiến lược tiếp thị những sản phẩm khác liên quan
trong tương lai.

Trong giai đoạn này, chiến lược chăm sóc khách hàng là vô cùng cần thiết. Thông qua
đó, bạn có thể tiến hành những khảo sát về nhu cầu, hành vi của khách hàng để giải
quyết những trở ngại phát sinh một cách kịp thời và nâng cao trải nghiệm của họ
thông qua sự điều chỉnh, cải tiến.

Giải quyết những rủi ro trong quy trình bán hàng: Tuy quy trình bán hàng bao
gồm trình tự những hoạt động đã được quy định từ trước, nhưng với những chiến dịch
bổ sung, đội ngũ nhân viên kém hiệu quả hay sai sót trong điều hành,… có thể gặp
những rủi ro không mong muốn.
b. Quy trình giao hàng:
Bước 1: Tiếp nhận thông tin và yêu cầu vận chuyển từ khách hàng

Khi bạn có nhu cầu vận chuyển hàng hóa, bạn có thể liên hệ trực tiếp với đơn vị vận
chuyển. Khi liên hệ, bạn hãy cung cấp chính xác thông tin về loại hàng, số lượng
hàng và địa điểm định chuyển đến. Sau khi tiếp nhận thông tin từ bạn, nhân viên tư
vấn tại đơn vị vận chuyển sẽ tiếp nhận yêu cầu, xác thực lại và tiến hàng báo giá vận
chuyển.

Một số bên vận chuyển có thể cử người xuống tận nơi để kiểm tra đơn hàng để đảm
bảo đúng với thông tin bạn cung cấp để việc đưa ra báo giá chính xác nhất.

Bước 2: Nhận hàng tại địa chỉ của khách hoặc khách gửi hàng đến bưu cục

Sau khi khách hàng đồng ý với giá cước vận chuyển cũng như các điều khoản thì hai
bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng vận chuyển. Tiếp đó, bên vận chuyển sẽ đến địa
chỉ của khách để nhận hàng hoặc khách hàng có thể gửi hàng đến bưu cục cho đơn
vị vận chuyển.

Quy trình nhận hàng sẽ được người gửi giám sát để đảm bảo an toàn hàng hóa khi
vận chuyển. Trong trường hợp, người gửi chưa đóng gói hàng hóa có thể lựa chọn
dịch vụ đóng gói của các bên vận chuyển. Nếu sử dụng thêm dịch vụ này, bạn sẽ cần
chi thêm một khoản phí theo quy định của từng bên vận chuyển.

Bước 3: Vận chuyển hàng hóa đến nơi yêu cầu

Hàng hóa sau khi được chuyển về kho hoặc bưu cục của đơn vị vận chuyển sẽ được
họ xử lý đơn hàng và bắt đầu thực hiện hoạt động giao nhận. Tùy thuộc vào từng

5
loại hàng hóa và khoảng cách chuyển đi mà các đơn vị sẽ lựa chọn phương tiện vận
chuyển phù hợp.

Trong suốt quá trình vận chuyển hàng hóa sẽ được đảm bảo an toàn giao đến địa
chỉ người nhận. Thời gian hàng được giao đến sẽ đúng như cam kết đã thống nhất
với khách hàng. Trường hợp gặp phải một số yếu tố khách quan tác động như dịch
bệnh, thời tiết,… khiến đơn hàng giao muộn, bên vận chuyển sẽ có trách nhiệm
thông báo đến khách hàng.

Bước 4: Chuyển khoản tiền thu hộ cho người gửi hoàn tất quy trình giao nhận
hàng hóa:

Với những khách hàng lựa chọn dịch vụ ship COD (thu tiền hộ) thì sau khi đơn hàng
được người nhận trả tiền, bên vận chuyển sẽ nhận hộ người gửi. Tiếp đó để nhận lại
khoản tiền này, người gửi cần cung cấp một số thông tin để xác thực với đơn vị vận
chuyển. Sau khi thông tin đã khớp, đơn vị vận chuyển sẽ chuyển lại cho người gửi
khoản tiền thu hộ và kết thúc quy trình giao hàng hóa.

4. Quá trình quyết toán kết thúc đơn hàng:

Kiểm tra đơn hàng: Đầu tiên, cần kiểm tra thông tin đơn hàng và xác
nhận rằng các thông tin về sản phẩm, số lượng, giá cả và các yêu cầu
khác đã đúng.

Tính toán tổng số tiền: Sau khi kiểm tra đơn hàng, tiến hành tính toán
tổng số tiền cần thanh toán. Điều này bao gồm tính tổng giá trị sản phẩm,
phí vận chuyển (nếu có), thuế và các khoản chi phí khác (nếu áp dụng).

Lựa chọn phương thức thanh toán: Người mua và người bán sẽ thỏa thuận
về phương thức thanh toán. Có thể sử dụng các phương thức như chuyển
khoản ngân hàng, thẻ tín dụng, ví điện tử, hoặc các hình thức thanh toán
khác.

Thực hiện thanh toán: Người mua thực hiện thanh toán bằng cách chuyển
tiền, cung cấp thông tin thẻ tín dụng, hoặc sử dụng các phương thức thanh
toán khác theo thỏa thuận.

Xác nhận thanh toán: Sau khi thanh toán thành công, người bán xác nhận
rằng thanh toán đã được nhận và xử lý.

6
Xác nhận nhận hàng: Người mua nhận hàng và kiểm tra xem sản phẩm có
đúng như yêu cầu và không bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển.

Kết thúc đơn hàng: Sau khi người mua xác nhận nhận được hàng và hài
lòng với sản phẩm và dịch vụ, đơn hàng sẽ được coi là kết thúc. Các bên
có thể đánh giá và đưa ra phản hồi về quá trình giao dịch.