Hồ Bảo Phương_2182307506

Công tác chuẩn bị

Khác với đại diện thương mại của nhà sản xuất hay nhà buôn sỉ, nhà bán lẻ có thời gian rất ngắn
trước khi thật sự tiếp xúc với khách hàng. Chỉ có những người bán hàng kỳ cựu mới thu nhập được
thông tin cơ bản trong thời gian ngắn ngủi này như loại hàng hoá, kiểu mẫu, mức giá… mà khách
hàng quan tâm.

Những người bán lẻ mới vào nghề dễ bị sai lầm khi đánh giá khách hàng vì thiếu kinh nghiệm.

Để giai đoạn tiền tiếp xúc đỡ ngỡ ngàng, người bán hàng cần có những thông tin trước về khách
hàng mua lẻ tại khu vực bán hàng tại người quản lí hoặc qua quan sát, thăm dò định kỳ.

Ví dụ

Bước 1: Nghiên cứu, đánh giá và thiết lập mối quan hệ

• Nguyên cứu sản phẩm/dịch vụ mình bán và thông tin doanh nghiệp

• Tìm hiểu và nắm rõ những thông tin liên quan đến sản phẩm như: đặc điểm, kỹ
thuật,…

Đánh giá khách hàng thông qua những thông tin sau:

• Thông tin cá nhân: giới tính, độ tuổi, công việc và thu nhập

• Sản phẩm/dịch vụ sẽ đem lại lợi ích gì cho họ? 

• Những người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của họ? 

Thiết lập mối quan hệ với khách hàng

◦ Bằng cách triển khai các cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc hình thức gọi điện, nhắn tin. Để
qua đó, tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng.

Bước 2: Tạo niềm tin với khách hàng

• Đưa ra những chứng cứ được nhiều người công nhận như: website, thư cảm ơn của
khách hàng,… 

• Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm 

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu

• Thông qua quá trình tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng có thể xây dựng được
khung sở thích và nhu cầu của khách hàng. Cụ thể: Họ quan tâm về chất lượng, kiểu dáng, uy tín,
công dụng, giá,… hay bất cứ điều gì để thuyết phục họ mua hàng theo hướng đó.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

• Sau khi biết nhu cầu của khách hàng, cần khéo léo đưa những thông tin sản phẩm:
đặc điểm, công dụng,… để thuyết phục họ. Nhấn mạnh vào những điều mà họ quan tâm. Như vậy,
khách hàng mới thoả mãn nhu cầu mà họ cần một cách chân thành.

Bước 5: Bán hàng

Sau khi tư vấn về sản phẩm/dịch vụ, cần lựa chọn thời điểm để chốt sale hiệu quả.
Có thể đưa thêm những thông tin về khuyến mại, ưu đãi sẽ giúp khách hàng thích thú và đưa ra
quyết định mua nhanh hơn.

Bước 6: Theo dõi và đánh giá mức độ hài lòng sau bán

Sau khi bán sản phẩm xong, cần có một kế hoạch chăm sóc khách hàng như: hỏi thăm về trải nghiệm
sau khi sử dụng sản phẩm… Bên cạnh đó, cần hỗ trợ những vấn đề khiếu nại (nếu có). 

Việc tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng chính là thước đo, giúp xây dựng uy tín.