CONSUMER PROMOTION

NHÓM 9

I, KHÁI NIỆM:

- Consumer Promotion (Chương trình khuyến mãi dành cho người tiêu dùng) là một
chiến lược tiếp thị nhằm nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy hành vi
mua sắm sản phẩm của người tiêu dùng. Đây cũng là một trong những chiến lược
được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn khi muốn mở rộng tệp khách hàng tiềm năng
và tạo dựng lòng trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Thông thường các hoạt động khuyến mãi dành cho người tiêu dùng chỉ diễn ra trong
một khoảng thời gian nhất định, và chiến lược Consumer Promotion luôn được các
nhà tiếp thị áp dụng một cách phong phú và sáng tạo để thu hút được nhiều sự quan
tâm của khách hàng
- Mục tiêu của chiến lược Consumer Promotion là hướng đến người tiêu dùng, làm
cho khách hàng cảm thấy họ đang đạt được những lợi ích tốt nhất, thúc đẩy hành vi
mua sắm của họ bằng những phần thưởng, khuyến mãi.

II, MỤC ĐÍCH: Tại sao doanh nghiệp phải sử dụng Consumer Promotion?

Thị trường kinh doanh ngày nay đầy tính cạnh tranh. Vì vậy, để có được chỗ đứng vững
chắc và chiếm được thị phần cao thì doanh nghiệp cần có những chiến lược phù hợp. Sau
đây là 5 lý do mà Consumer Promotion nên được sử dụng trong chiến lược marketing của
doanh nghiệp.

- Thu hút khách hàng tiềm năng và tạo dựng tệp khách hàng mới
+ Khách hàng là một nhân tố quan trọng góp phần tạo nên sự thành công cho doanh
nghiệp. Thế nên, để chiếm được thị phần cao trên thị trường thì các doanh nghiệp
sẽ tung các chiến lược như Consumer Promotion để thu hút khách hàng tiềm năng.
+ Hoạt động khuyến mãi hấp dẫn thường sẽ thu hút nhiều khách hàng quan tâm và
muốn sử dụng thử sản phẩm của doanh nghiệp. Sau khi họ trải nghiệm thì cơ hội
mua hàng của doanh nghiệp lần sau sẽ tăng lên.

1
 + Bên cạnh đó, khi mà khách hàng tham gia vào hoạt động khuyến mãi của doanh
nghiệp thì bạn có thể thu thập được các thông tin cá nhân, thông tin liên hệ của họ.
Để từ đó, xây dựng nên một tệp khách hàng tiềm năng và đưa họ vào một trong
những kênh phân phối của mình.
- Tạo dựng lòng trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp
+ Các chương trình khuyến mãi hay tặng phiếu giảm giá là tuyệt chiêu để giữ chân
khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời gia tăng doanh
số bán hàng trong một thời gian nhất định.
+ Hơn nữa, các chương trình tri ân khách hàng này sẽ khiến cho họ cảm thấy được
quan tâm. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể giữ được lòng trung thành của khách
hàng đối với thương hiệu.
- Định vị thương hiệu
+ Consumer Promotion là chiến lược phù hợp để doanh nghiệp mở rộng thị trường
và phát triển tệp khách hàng mới. Bởi vì, khi cung cấp sản phẩm khuyến mãi sẽ
khuyến khích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn. Càng nhiều khách hàng tham gia
vào hoạt động này thì thương hiệu càng được biết đến. Từ đó, tăng khả năng định
vị thương hiệu.
- Thúc đẩy doanh số bán hàng
+ Sau mỗi đợt triển khai Consumer Promotion thì thương hiệu sẽ đẩy mạnh được
doanh số bán hàng và doanh thu của doanh nghiệp cũng được tăng cao. Nó được
xem là giải pháp tối ưu giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề giảm doanh thu trong
các thời điểm trong năm.
- Giải pháp cho các mặt hàng tồn kho
+ Các chương trình khuyến mãi đặc biệt sẽ thu hút khách hàng. Khiến họ hào hứng
hơn khi mua sắm. Nhờ vậy mà tiến độ bán hàng được đẩy nhanh. Và đây cũng chính
là cách để doanh nghiệp có thể bán các mặt hàng còn tồn đọng lâu ngày.

=> Theo báo cáo của Nielsen (2019), 62% người tiêu dùng cho biết họ sẽ mua sản phẩm
nếu có khuyến mãi. Vì vậy, chiến lược khuyến mãi là một chiến lược quan trọng, thúc đẩy

2
sự quan tâm và mua sắm của khách hàng thông qua các chương trình khuyến mại, giảm
giá hoặc quà tặng.

Ví dụ: Unilever có chương trình mua Omo tặng chậu, mua sữa tắm tặng nước rửa tay, mua
nước rửa bát tặng miếng xốp rửa bát …

III, CÁC LOẠI HÌNH KHUYẾN MÃI PHỔ BIẾN HIỆN NAY:

1. Sampling – Hàng dùng thử

Thường được áp dụng cho những dòng sản phẩm mới ra mắt trên thị trường hoặc phiên
bản nâng cấp của sản phẩm cũ. Đây là hình thức khuyến mãi tốn kém nhất nhưng đồng thời
cũng rất hiệu quả, bởi lẽ khách hàng được trải nghiệm thực tế sản phẩm, khác xa với sự
hào nhoáng của quảng cáo. Thương hiệu có thể bù lỗ nhanh chóng nếu người dùng cảm
nhận hiệu quả chỉ sau vài lần sử dụng. Ngược lại, nếu mẫu dùng thử gây kích ứng hoặc
không đạt hiệu quả như ý muốn, khả năng cao là thương hiệu sẽ làm phật ý người mua
hàng.

Ví dụ: Chin-su tung ra sản phẩm mới với giá dùng thử giảm đến 50%

2. Premiums – Quà tặng kèm

Là việc tặng thêm sản phẩm có thể là với dung tích hoặc khối lượng nhỏ hơn cùng loại so
với sản phẩm bán. Hoặc tặng kèm các vật dụng liên quan đến sản phẩm hay phù hợp với
sở thích, nhu cầu của khách hàng mục tiêu

3
 Ví dụ: Chương trình mua một thùng sữa 1 lít sẽ được
tặng một ba lô hoặc mua sản phẩm lớn từ 2 lít trở lên
được giảm 10%.

Thường được áp dụng với các khách hàng là các hộ

gia đình nhằm đánh vào tâm lý tiết kiệm chi phí của
các bạn nội trợ khi đi mua sắm nhằm khiến họ chi
nhiều hơn và lâu dài hơn

3. Contest & Sweeptakes– Cuộc thi và rút thăm trúng thưởng

Tổ chức một cuộc thi, rút thăm trúng thưởng cũng là một phương án hấp dẫn để quảng bá
rộng rãi sản phẩm của mình. Khi thời đại công nghệ bùng nổ và mạng xã hội lên ngôi,
nhiều cuộc thi được tổ chức dưới hình thức online và tính điểm bằng số lượt like (yêu
thích), comment (bình luận), share (chia sẻ). Điều này sẽ giúp sản phẩm và thương hiệu
lan tỏa đến một lượng lớn khán giả, gây tò mò và khơi gợi được hứng thú tìm hiểu sản
phẩm từ họ.

Tổ chức cuộc thi cũng có thể lôi kéo thêm nhiều khách hàng trung thành với thương hiệu
của bạn, khiến họ theo dõi bạn thường xuyên và nhiều khả năng sẽ mua các sản phẩm từ
bạn trong tương lai.

Ví dụ:

Cuộc thi do Panasonic tổ chức với các giải thưởng

cực kì hấp dẫn.

4
4. Giảm giá/ Voucher/ Coupon

Giảm giá, Voucher và Coupon mặc dù khác nhau đôi chút trong cách thức hiện, nhưng có
điểm chung là cùng giúp khách hàng mua được hàng với giá ưu đãi. Ngày nay với sự phát
triển vượt bậc của thương mại điện tử, mã giảm giá, voucher hay coupon đều có thể được
thực hiện online mà không cần in ra giấy. Điều này giúp khách hàng có thể mua hàng và
sử dụng ưu đãi nhanh chóng, đơn giản hơn khi mua sắm online.

Ví dụ: Mã giảm giá điện tử của các hãng sữa Friso, Dutch Lady, Ovaltine… trên Shopee.

5. Bonus Packs – Tăng lượng sản phẩm

Là việc các nhãn hàng giữ nguyên giá sản phẩm

và tăng thêm số lượng hoặc khối lượng sản phẩm
lên đó cũng chính là một cách tặng thêm cho
khách hàng và thu hút họ mua hàng hơn.

Ví dụ: Bánh O’Star ra mắt phiên bản mới tăng

20% lượng bánh.

5
6. Refunds - Hoàn tiền

Là việc khách hàng được hoàn lại một số tiền nhất định trong khoản khuyến mãi khi khách
hàng hoàn tất việc mua sắm sản phẩm. Áp dụng với mọi loại hình sản phẩm từ đồ gia dụng,
đến đồ điện tử, xe hơi…

Ví dụ: MB Ageas Life tri ân khách hàng chương trình khuyến mại “Hoàn tiền nhanh, bảo
vệ mạnh” với nhiều quà tặng hấp dẫn, có tổng giá trị quà tặng lên tới trên 18 tỷ đồng.

7. Loyalty Programs – Chương trình khách hàng thân thiết

Là việc các cửa hàng cơ sở bán hàng phát hành thẻ cứng hay lưu lại thông tin khách hàng
như là số điện thoại, ngày sinh và voucher giảm giá vào dịp sinh nhật.

Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết là việc là đơn giản nhưng mang lại hiệu quả
trong việc tạo sự trung thành từ khách hàng.

IV, CÁC BƯỚC LÀM CONSUMER PROMOTION HIỆU QUẢ:

1. Xác định đối tượng và mục tiêu khuyến mãi:

Đối tượng của khuyến mãi phải là đối tượng mục tiêu mà thương hiệu hướng tới để điều
hướng hành vi khách hàng và quyết định mua hàng. Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu
mà các chương trình khuyến mãi thường nhắm đến như:

- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

6
 - Khách hàng chưa từng mua hoặc sử dụng sản phẩm.
- Khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm nhưng hiện tại không dùng nữa.
- Khách hàng đang dùng sản phẩm của đối thủ.

Xác định mục tiêu của khuyến mãi là giúp giải phóng hàng tồn kho, gia tăng doanh số bán
hàng của các đại lý, nhà phân phối, ... Chỉ khi xác định được đối tượng khuyến mãi thì mới
có thể tìm ra được hình thức khuyến mãi nào là phù hợp với họ.

2. Phân tích tài chính cho từng loại khuyến mãi:

Một chương trình khuyến mãi tưởng chừng như đơn giản, dễ dàng thực hiện và không tốn
kém quá nhiều chi phí. Tuy nhiên, cần phải tính toán ngân sách phải bỏ ra là bao nhiêu,
những rủi ro có thể gặp phải để dự trù, … thật kỹ càng để có được sự chuẩn bị chắc chắn
nhất. Dựa trên những phân tích đó, có thể tìm được loại khuyến mãi nào phù hợp nhất.

3. Xác định hình thức khuyến mãi:

Tùy thuộc vào ngành hàng kinh doanh và quy mô doanh nghiệp để lựa chọn những hình
thức khuyến mãi phù hợp nhất.

- Sampling – Hàng dùng thử

- Premiums – Quà tặng kèm
- Contest & Sweeptakes– Cuộc thi và rút thăm trúng thưởng
- Giảm giá/ Voucher/ Coupon
- Bonus Packs – Tăng lượng sản phẩm
- Refunds - Hoàn tiền
- Loyalty Programs – Chương trình khách hàng thân thiết

Ví dụ: Khi ra mắt sản phẩm mới thì doanh nghiệp nên chọn hình thức khuyến mãi là
Sampling để mọi người tăng nhận biết cũng như trực tiếp trải nghiệm để có cái nhìn khách
quan hơn về sản phẩm.

4. Xác định thông điệp khuyến mãi:

7
Một chương trình khuyến mãi không chỉ đơn giản là bán sản phẩm giá thấp hay tặng quà
cho khách hàng mà nó cần mang những thông điệp, ý nghĩa nhất định để khách hàng nhớ
đến. Chính vì vậy, nên lồng thông điệp của mình vào những sản phẩm truyền thông, như
ấn phẩm thiết kế, bài viết để tăng khả năng nhận diện cũng như tạo ấn tượng mạnh mẽ đến
khách hàng.

5. Xác định thời gian kéo dài khuyến mãi

Thời gian là yếu tố rất quan trọng không thể xem nhẹ. Khuyến mãi nghĩa là phải bỏ ra một
khoản chi phí nhất định để thu về những giá trị khác ngoài doanh số. Do đó, thời gian thực
hiện là một trong những yếu tố chi phối ngân sách bạn dành cho chương trình khuyến mãi
đó. Nó có thể phụ thuộc vào mặt hàng khuyến mãi, hoặc mục đích, mục tiêu bạn khuyến
mãi. Hãy quyết định xem chương trình khuyến mãi kéo dài bao lâu, một tuần lễ hay dài
hơn, chỉ vào ngày thường hay ngày lễ, cuối tuần, ...

Ví dụ: Lazada cho ra những “Khung giờ vàng”, “ngày vàng” để săn sale

6. Tạo quảng cáo cho chương trình khuyến mãi

Tạo chương trình khuyến mãi nhưng khách hàng không biết tới thì tất cả những chuẩn bị
của bạn đều trở nên vô ích. Chính vì vậy, nên triển khai quảng cáo trên kênh online và tại
cả cửa hàng để thông tin quảng cáo càng lan rộng thì chương trình khuyến mãi càng hút

8
khách, sẽ đem về doanh thu cao. Tuy nhiên, nên cân nhắc giữa chi phí bỏ ra và lợi nhuận
thu lại để thiết lập ngân sách quảng cáo phù hợp.

Ví dụ: Shopee sale vào những

“ngày đôi” trong tháng, được
quảng cáo trên nhiều nền tảng
mạng xã hội như Youtube,
Tiktok, Facebook, …

7. Tổng hợp và đánh giá kết quả của chương trình khuyến mãi

Tất cả những thứ từ dữ liệu khách hàng cả mới lẫn cũ, những cuộc gọi và tin nhắn và lượt
truy cập online cùng với sự thay đổi doanh thu cần được tổng hợp lại để đánh giá. Thành
công hay thất bại sẽ phụ thuộc vào kết quả thu được so với mục tiêu đề ra ban đầu và so
với doanh thu trước đó. Việc tổng hợp và đánh giá kết quả của chương trình khuyến mãi
giúp thấy được những lỗi mình đã mắc phải trong quá trình thực hiện để rút kinh nghiệm
cho những lần sau.

V, LỢI ÍCH CONSUMER PROMOTION ĐEM LẠI CHO NGƯỜI TIÊU DÙNG:

- Tiết kiệm chi phí: Các chương trình khuyến mãi thường cung cấp cho người tiêu
dùng cơ hội mua sản phẩm với giá thấp hơn giá thông thường. Điều này có thể giúp
người tiêu dùng tiết kiệm tiền cho các mặt hàng cần thiết hoặc mong muốn.

Ví dụ: Điện Máy Xanh giảm giá các đồ điện gia dụng với giá “siêu hời”. Khách hàng
có thể tận dụng cơ hội này để mua sắm với giả cả hợp lý hơn.

9
- Thử nghiệm sản phẩm mới: Các chương trình khuyến mãi như mẫu thử và mua
một tặng một có thể khuyến khích người tiêu dùng thử nghiệm sản phẩm mới mà
họ có thể chưa từng nghe nói đến. Điều này có thể giúp họ tìm thấy các sản phẩm
mới yêu thích.
- Biết thêm nhiều thông tin về sản phẩm: Giúp khách hàng tìm hiểu sản phẩm hoặc
dịch vụ của doanh nghiệp một cách chi tiết và chính xác hơn, từ đó giúp họ đưa ra
quyết định mua hàng thông minh hơn.
- Tăng lòng trung thành: Các chương trình khách hàng thân thiết có thể giúp xây
dựng lòng trung thành của khách hàng với một thương hiệu. Khi người tiêu dùng
được nhận phần thưởng cho việc mua hàng, họ có nhiều khả năng tiếp tục mua hàng
từ thương hiệu đó trong tương lai.

Ví dụ: Chương trình tri ân khách hàng của Hyundai Ngọc An

10