TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA MARKETING

NGUYỄN VĂN A
MSSV: 123456789

BÁO CÁO TIỂU LUẬN

………….(TÊN ĐỀ TÀI)……………………………………….……………………..
……………………………………………………………………………………….….
…………………………………………………………………………………………..

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ MARKETING

Giảng viên hướng dẫn: ………………………………….…………………..

NGÀY … THÁNG …. NĂM

1
CÂU 1:
Quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng cá nhân gồm các bước sau:
1. Nhận thức nhu cầu: Người tiêu dùng nhận thức và nhận biết nhu cầu cá nhân của
mình. Ví dụ, một người có nhu cầu sở hữu một phương tiện di chuyển tiện lợi và
đáng tin cậy để đi làm, chở gia đình và du lịch.
2. Tìm kiếm thông tin: Người tiêu dùng tiến hành tìm kiếm thông tin về các sản
phẩm hợp lý để đáp ứng nhu cầu của mình. Điều này có thể bao gồm tìm hiểu về
các loại ôtô, thương hiệu, tính năng, giá cả và đánh giá từ người dùng khác. Ví dụ,
họ có thể xem trên trang web của các hãng ôtô, đọc các tạp chí ôtô hoặc tham khảo
ý kiến từ bạn bè và người thân.
3. Đánh giá các tùy chọn: Người tiêu dùng so sánh và đánh giá các tùy chọn ôtô dựa
trên các yếu tố quan trọng như giá cả, chất lượng, hiệu suất, kiểu dáng và tính
năng. Họ có thể thăm các đại lý ôtô để xem trực tiếp, thử lái và tìm hiểu chi tiết về
các mẫu xe. Ví dụ, họ so sánh giữa các hãng xe như Toyota, Honda và Ford để tìm
ra một chiếc ôtô phù hợp với nhu cầu và ngân sách của mình.
4. Ra quyết định mua: Dựa trên quá trình đánh giá, người tiêu dùng đưa ra quyết định
mua một chiếc ôtô cụ thể. Quyết định này có thể dựa trên sự kết hợp của nhiều yếu
tố như tính năng, giá cả, đáng tin cậy và thương hiệu.
Tuy nhiên, từ ý định đến quyết định mua của khách hàng có thể bị thay đổi trong các
trường hợp sau:
1. Sự thay đổi tài chính: Nếu khách hàng gặp phải sự thay đổi tài chính không lường
trước như mất việc làm, tăng chi phí khác, hoặc giảm thu nhập, họ có thể thay đổi
quyết định mua ôtô hoặc điều chỉnh kế hoạch mua hàng.
2. Tìm thấy thông tin mới: Nếu khách hàng nhận được thông tin mới, chẳng hạn như
thông tin về vụ tai nạn, sự cố chất lượng hoặc những tin tức tiêu cực về sản phẩm
hoặc thương hiệu, điều này có thể làm thay đổi quyết định mua của họ.
3. Thay đổi nhu cầu: Nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi trong quá trình tìm
kiếm và đánh giá. Ví dụ, họ ban đầu có ý định mua một chiếc ôtô gia đình nhưng

2
 sau đó thay đổi thành việc tìm kiếm một chiếc ôtô cá nhân nhỏ hơn hoặc ngược
lại.
Những giải pháp mà người làm Marketing có thể thực hiện để hạn chế sự thay đổi trong
quyết định mua hàng của khách hàng bao gồm:
1. Tạo ra một chiến dịch marketing ổn định và liên tục để duy trì sự quan tâm và tạo
lòng tin đối với sản phẩm và thương hiệu.
2. Cung cấp thông tin chính xác và đáng tin cậy về sản phẩm, bao gồm cả ưu điểm,
tính năng và đánh giá từ người dùng khác.
3. Tạo ra các chương trình khuyến mãi và ưu đãi hấp dẫn để tăng cường giá trị của
sản phẩm và tạo động lực cho khách hàng tiếp tục quyết định mua.
4. Tìm hiểu và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu và thay đổi của khách hàng thông qua
việc lắng nghe và tương tác trực tiếp với họ.
5. Xây dựng và duy trì một dịch vụ hậu mãi tốt để tạo sự hài lòng và sự tin tưởng từ
khách hàng.
6. Đưa ra những cam kết về chất lượng và đảm bảo sau bán hàng để giảm thiểu rủi ro
và lo lắng từ khách hàng.
Câu 2
Các tiêu chí cơ bản để phân khúc thị trường tiêu dùng (B2C) bao gồm:
1. Độ tuổi: Một công ty sản xuất trò chơi điện tử có thể phân khúc thị trường thành
nhóm khách hàng trẻ em (6-12 tuổi), nhóm trẻ vị thành niên (13-18 tuổi) và nhóm
người lớn trẻ (18-25 tuổi). Công ty này tạo ra các trò chơi dựa trên các bộ phim
hoạt hình nổi tiếng cho nhóm khách hàng trẻ em, các trò chơi hành động và phiêu
lưu cho nhóm trẻ vị thành niên và các trò chơi mô phỏng đời thực và chơi đối
kháng cho nhóm người lớn trẻ.
2. Giới tính: Một thương hiệu đồ trang sức có thể phân khúc thị trường thành nhóm
khách hàng nữ, nhưng thay vì tập trung vào phân khúc thị trường nam, họ tạo ra
một phân khúc thị trường độc đáo dành riêng cho cộng đồng LGBTQ+. Thương
hiệu này tạo ra những mẫu trang sức độc đáo và biểu tượng, nhằm phục vụ khách
hàng thuộc cộng đồng LGBTQ+ và nhấn mạnh sự đa dạng và bình đẳng.

3
 3. Địa lý: Một công ty sản xuất thực phẩm chay và thực phẩm không chứa gluten có
thể phân khúc thị trường thành nhóm khách hàng chính là người ăn chay hoặc
người không ăn gluten. Tuy nhiên, công ty này tạo ra một phân khúc thị trường
đặc biệt khác, nhắm đến khách hàng trong cộng đồng yoga và thiền. Công ty này
tạo ra các sản phẩm sạch và chất lượng cao, đồng thời tập trung vào các giá trị như
sự cân bằng, sức khỏe và trải nghiệm tâm linh để hướng đến nhóm khách hàng
này.
4. Thu nhập: Một công ty du lịch xa xỉ có thể phân khúc thị trường thành nhóm
khách hàng có thu nhập cao và nhóm khách hàng siêu giàu. Họ tạo ra các trải
nghiệm du lịch sang trọng và độc đáo, như chuyến du thuyền trên biển riêng tư
hoặc tour du lịch chuyên biệt dành riêng cho các khách hàng siêu giàu, bao gồm cả
đặt chiếc máy bay riêng để khám phá những điểm đến xa xỉ.
5. Lối sống và hành vi tiêu dùng: Một công ty sản xuất sản phẩm hữu cơ và sạch có
thể tạo ra một phân khúc thị trường đặc biệt dành riêng cho nhóm khách hàng vận
động viên và người yêu thích thể thao ngoài trời. Họ tạo ra các sản phẩm chất
lượng cao, như thực phẩm bổ dưỡng và các loại nước giải khát tự nhiên, nhằm
phục vụ nhóm khách hàng này với nhu cầu tăng cường sức khỏe và năng lượng
trong quá trình vận động và thể thao.
Câu 3
Dựa trên thông tin về doanh nghiệp nước giải khát có hai dòng sản phẩm là nước ngọt có
ga (đã ở giai đoạn trưởng thành) và nước ép trái cây (sản phẩm mới), chúng ta có thể xác
định mục tiêu marketing và xây dựng sơ lược chiến lược 4P Marketing-mix như sau:
Mục tiêu marketing:
- Tăng doanh số bán hàng và thị phần của cả hai dòng sản phẩm.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu và giữ chân khách hàng hiện tại.
- Mở rộng thị trường và thu hút khách hàng mới.
- Tăng nhận diện và ý thức về giá trị và lợi ích của sản phẩm trong lòng khách hàng.
Chiến lược 4P Marketing-mix:
a) Sản phẩm:
4
Nước ngọt có ga: Tiếp tục cung cấp và nâng cấp dòng sản phẩm hiện có để duy trì sự hấp
dẫn và chất lượng. Cải thiện công thức, vị trí và bao bì để đáp ứng nhu cầu và sở thích
của khách hàng.
Nước ép trái cây: Phát triển dòng sản phẩm mới với nhiều loại trái cây khác nhau. Đảm
bảo chất lượng và tinh khiết của nước ép trái cây để khách hàng cảm nhận được giá trị
dinh dưỡng và hương vị tự nhiên.
b) Giá cả:
Nước ngọt có ga: Dựa trên nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh, đặt
mức giá cạnh tranh và có khả năng thấp hơn so với các đối thủ trực tiếp. Tuy nhiên, giá
cả cũng phải đảm bảo lợi nhuận hợp lý cho công ty.
Nước ép trái cây: Định giá cao hơn so với nước ngọt có ga để phản ánh giá trị dinh dưỡng
và tự nhiên của sản phẩm. Tuy nhiên, giá cả cần phù hợp với mức độ chấp nhận được của
khách hàng và cạnh tranh với các sản phẩm tương tự trên thị trường.
c) Kênh phân phối:
Nước ngọt có ga: Tiếp tục cung cấp sản phẩm qua các kênh phân phối hiện có như siêu
thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng và quán café. Đồng thời, nâng cao sự hiện diện trực tuyến
qua các nền tảng mua sắm trực tuyến và giao hàng tận nơi.
Nước ép trái cây: Đưa sản phẩm đến các quán nước, nhà hàng, quầy bar và các cửa hàng
thực phẩm hữu cơ. Tận dụng các kênh phân phối trực tuyến, bao gồm trang web công ty
và các nền tảng thương mại điện tử để tiếp cận khách hàng một cách thuận tiện.
d) Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng:
Nước ngọt có ga: Tạo chiến dịch quảng cáo sáng tạo, tập trung vào việc tạo ra nhận diện
thương hiệu và kích thích nhu cầu tiêu dùng thông qua các phương tiện truyền thông
truyền thống và kênh trực tuyến.
Nước ép trái cây: Tập trung vào giới thiệu sản phẩm mới và lợi ích sức khỏe của nước ép
trái cây thông qua việc hợp tác với các chuyên gia dinh dưỡng, các blogger và influencer
trong lĩnh vực ẩm thực. Quảng cáo trực tuyến và sử dụng các kênh truyền thông xã hội để
tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Nước ngọt có ga:

5
Chiến dịch 1:
Mục tiêu của chiến dịch:
- Tăng cường nhận thức về sản phẩm: Mục tiêu chính của chiến dịch là tăng cường
nhận thức của khách hàng về nước ngọt có ga của công ty và tạo sự quan tâm đối
với sản phẩm này.
- Xây dựng hình ảnh tích cực về sức khỏe: Chiến dịch sẽ tập trung vào việc xây
dựng hình ảnh tích cực về nước ngọt có ga của công ty như là một lựa chọn tốt cho
sức khỏe. Mục tiêu là thay đổi quan niệm của khách hàng về nước ngọt có ga, từ
việc xem nó chỉ là một đồ uống không lành mạnh đến việc nhìn nhận nó như một
sản phẩm hỗ trợ sức khỏe.
- Tạo niềm tin và lòng tin cậy: Chiến dịch sẽ tạo niềm tin và lòng tin cậy cho khách
hàng bằng cách tập trung vào những yếu tố như không chứa đường, không chất
bảo quản, hoặc các thành phần tự nhiên có lợi cho sức khỏe. Mục tiêu là xây dựng
niềm tin rằng nước ngọt có ga của công ty là một lựa chọn an toàn và lành mạnh
cho người tiêu dùng.
Thông điệp của chiến dịch:
"Chọn sức khỏe, chọn nước ngọt có ga của chúng tôi!"
- Chiến dịch sẽ tập trung truyền tải thông điệp rằng nước ngọt có ga của công ty là
lựa chọn tốt cho sức khỏe. Thông điệp này sẽ được xây dựng dựa trên các yếu tố
như không chứa đường, không chất bảo quản và sử dụng các thành phần tự nhiên
có lợi cho sức khỏe.
- Các phương tiện truyền thông xã hội, tài khoản Influencer và tấm poster tại các
trung tâm thương mại sẽ được sử dụng để truyền tải thông điệp này đến khách
hàng. Các bài viết, hình ảnh và video sẽ tập trung vào giới thiệu các lợi ích về sức
khỏe của nước ngọt có ga, nhấn mạnh các yếu tố không chứa đường, không chất
bảo quản và sự sử dụng thành phần tự nhiên.
Chiến dịch 2

Mục tiêu của chiến dịch:

6
 - Tăng cường nhận thức và quan tâm: Mục tiêu chính của chiến dịch là tăng cường
nhận thức của khách hàng về nước ngọt có ga của công ty và tạo sự quan tâm đối
với sản phẩm này. Đồng thời, mục tiêu cũng là tạo sự gắn kết và tăng cường mối
quan hệ giữa khách hàng và thương hiệu.
- Tạo trải nghiệm tích cực: Chiến dịch nhằm tạo ra một trải nghiệm tích cực và hấp
dẫn cho khách hàng. Mục tiêu là để khách hàng có cơ hội trải nghiệm và khám phá
nước ngọt có ga của công ty thông qua các chương trình khuyến mãi, buổi tasting,
hoặc sự kiện miễn phí.
- Tăng cường sự hài lòng và tạo lòng tin: Chiến dịch sẽ tập trung vào việc tăng
cường sự hài lòng của khách hàng bằng cách cung cấp trải nghiệm thuận tiện
thông qua kỹ thuật đặt hàng trực tuyến và giao hàng nhanh. Mục tiêu là tạo lòng
tin và lòng tin cậy của khách hàng đối với dịch vụ và sản phẩm của công ty.
Thông điệp của chiến dịch:
"Khám phá và trải nghiệm sự thú vị với nước ngọt có ga của chúng tôi!"
- Thông điệp của chiến dịch là tạo sự kích thích và khám phá cho khách hàng về
nước ngọt có ga của công ty. Chiến dịch sẽ tập trung truyền tải thông điệp rằng
khách hàng sẽ có cơ hội trải nghiệm những giây phút thú vị và đặc biệt thông qua
các chương trình khuyến mãi, buổi tasting, và sự kiện miễn phí. Đồng thời, công
ty cũng cam kết đảm bảo sự thuận tiện và hài lòng cho khách hàng thông qua kỹ
thuật đặt hàng trực tuyến và giao hàng nhanh.
Chiến dịch 3
Mục tiêu của chiến dịch:
- Xây dựng cộng đồng người tiêu dùng đam mê: Mục tiêu chính của chiến dịch là
xây dựng một cộng đồng người tiêu dùng đam mê và trung thành với thương hiệu.
Đây là một mục tiêu dài hạn, nơi khách hàng có thể tương tác với nhau và chia sẻ
trải nghiệm về nước ngọt có ga của công ty.
- Tăng cường lòng trung thành: Chiến dịch nhằm tăng cường lòng trung thành của
khách hàng đối với thương hiệu. Bằng cách cung cấp ưu đãi độc quyền, chương

7
 trình tích điểm và các tính năng tương tác sáng tạo, mục tiêu là tạo sự hài lòng và
tăng cường sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu.
- Tạo kênh tương tác và tiếp cận khách hàng: Chiến dịch sẽ tạo một kênh tương tác
trực tuyến hoặc ứng dụng di động để khách hàng có thể dễ dàng tương tác với
thương hiệu. Mục tiêu là tạo một môi trường thuận tiện cho khách hàng thực hiện
đặt hàng trực tuyến, chia sẻ trải nghiệm và đánh giá sản phẩm.
Thông điệp của chiến dịch:
"Tham gia cộng đồng và trải nghiệm độc quyền với chúng tôi!"
- Thông điệp của chiến dịch là mời khách hàng tham gia cộng đồng và trải nghiệm
những ưu đãi độc quyền với thương hiệu. Cung cấp tính năng tương tác như
chương trình tích điểm, đặt hàng trực tuyến, chia sẻ trải nghiệm và đánh giá sản
phẩm để khách hàng có thể tận hưởng những lợi ích độc quyền và trở thành một
phần của cộng đồng người tiêu dùng đam mê.

Nước ép trái cây:

a) Chiến lược kết hợp với nhà hàng và quán nước: Xây dựng mối quan hệ đối tác với các
nhà hàng, quầy bar và quán nước để cung cấp nước ép trái cây của công ty như một phần
của thực đơn. Đưa ra các gợi ý về cách sử dụng nước ép trái cây để tạo cocktail hoặc pha
chế đồ uống sáng tạo, tạo ra một trải nghiệm thú vị và khác biệt cho khách hàng.
b) Chiến lược phân phối đa kênh: Đồng thời tăng cường kênh phân phối trực tuyến và
truyền thống. Đặt sản phẩm trên các nền tảng thương mại điện tử và trang web công ty để
khách hàng có thể mua hàng trực tuyến và giao hàng tận nơi. Đồng thời, mở rộng sự hiện
diện trong các cửa hàng thực phẩm hữu cơ, siêu thị và cửa hàng tiện lợi.
c) Chiến lược tạo giá trị bổ sung: Cung cấp thông tin chi tiết về nguồn gốc, quá trình chế
biến và giá trị dinh dưỡng của nước ép trái cây để tạo thêm giá trị cho khách hàng. Có thể
cung cấp thông tin về các loại trái cây được sử dụng, cách trồng trọt bền vững và các lợi
ích sức khỏe mà nước ép trái cây mang lại.
Qua việc tận dụng sự đa dạng và độc đáo của sản phẩm nước ngọt có ga và nước ép trái
cây, xây dựng giá trị và chất lượng, và áp dụng các hoạt động tiếp thị phù hợp, người làm

8
Marketing có thể đạt được mục tiêu marketing và tạo sự tương tác tích cực với khách
hàng cho cả hai dòng sản phẩm.

HẾT