Phân tích chiến lược S T P của một doanh nghiệp tại thị trường Việt Nam (chọn một

sản phẩm cụ
thể)
1. Phân khúc thị trường.
PKTT là quá trình phân chia thị trường thành những bộ phận thị trường (gọi là khúc thị trường) dựa trên
cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu sản phẩm, đặc tính hoặc hành vi tiêu dùng của KH.
Khúc thị trường là tập hợp những khách hàng có những đặc điểm tương đồng nhau trong việc đáp ứng
những tác động marketing từ DN.
- Phân khúc thị trường theo địa lý
Khách hàng của bạn sống tại thành thị hay nông thôn, quy mô ra sao. Những khách hàng ở các vị trí địa lý
khác nhau sẽ có sở thích mua hàng khác nhau.
- Phân khúc thị trường nhân khẩu học - xã hội học
Doanh nghiệp có thể phân nhóm khách hàng dựa vào độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,... từ đó dễ
dàng thực hiện các hoạt động Marketing, hướng đến đúng đối tượng khách hàng.
- Phân khúc thị trường theo hành vi người tiêu dùng
Mỗi khách hàng sẽ có những hành vi mua hàng khác nhau. Tuy nhiên, việc phân khúc khách hàng theo
hành vi sẽ gom những khách hàng có hành vi mua hàng tương đồng nhau lại cùng một nhóm. Có thể dựa
vào các yếu tố như: lý do mua hàng, tần suất sử dụng, sở thích mua hàng,...
- Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm lý
Dựa vào tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, có khách hàng khi chọn mua sản phẩm chỉ muốn thể hiện
sự đẳng cấp của họ, nhưng cũng có khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng, công dụng hoặc sự bền bỉ
của sản phẩm. Chính vì thế, việc xác định phân khúc theo tâm lý sẽ giúp doanh nghiệp tìm ra sự quan tâm
của khách hàng, giúp các Marketer dễ dàng xây dựng chiến lược Marketing phù hợp.
2. Thị trường mục tiêu.
Thị trường mục tiêu là thị trường mà DN lựa chọn dựa trên cơ sở phân tích nhu cầu thị trường, khả năng
cạnh tranh và tận dụng nguồn lực của DN một cách hiệu quả nhất, nhờ đó DN có thể xây dựng một hình
ảnh riêng, khác biệt thông qua hoạt động marketing
Thị trường mục tiêu bao gồm tập hợp những khách hàng có những lợi ích hoặc những đặc tính chung mà
DN quyết định hướng sự phục vụ và những nỗ lực marketing vào đó .
3. Định vị sản phẩm trên thị trường.
Định vị sản phẩm là việc DN sử dụng những nỗ lực marketing để xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty
có một vị trí khác biệt so với sản phẩm và công ty khác trong nhận thức của KH.
- Quá trình định vị.
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH:
-Phân tích khách hàng (chân dung KH, nhu cầu, mong muốn, yếu tố KH quan tâm)
-Phân tích đối thủ cạnh tranh (mkt-mix)
-Phân tích doanh nghiệp (nguồn lực, mục tiêu…)
LẬP BẢN ĐỒ ĐỊNH VỊ:
Lập bản đồ định vị theo các tiêu chí mà người mua cho là quan trọng khi so sánh sản phẩm của DN
với đối thủ trên thị trường: giá, đặc tính sp, dịch vụ, hình ảnh…
LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ:
-Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm
-Định vị dựa vào lợi ích sản phẩm
-Định vị dựa vào đối tượng khách hàng
-Định vị so sánh
NỖ LỰC MKT-MIX:
Nỗ lực marketing – mix hỗ trợ xây dựng hình ảnh định vị trong nhận thức của khách hàng mục tiêu
Ví dụ: thương hiệu Vinamilk
1. Phân khúc thị trường.
- Phân khúc thị trường theo địa lý
Vinamilk phân khúc thị trường theo khu vực địa lý, bao gồm thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Thị
trường nội địa là thị trường chính của Vinamilk, chiếm khoảng 95% tổng doanh thu. Thị trường quốc tế
của Vinamilk bao gồm các thị trường ở khu vực Đông Nam Á, Châu Á, Châu Âu, Châu Mỹ.
Việc phân khúc thị trường theo địa lý giúp Vinamilk hiểu rõ nhu cầu và sở thích của khách hàng ở từng
khu vực. Ví dụ, khách hàng ở thị trường thành thị có xu hướng tiêu thụ các sản phẩm sữa có giá trị gia
tăng cao hơn, như sữa chua, sữa dinh dưỡng,... Ngược lại, khách hàng ở thị trường nông thôn có xu hướng
tiêu thụ các sản phẩm sữa có giá thành thấp hơn, như sữa tươi, sữa đặc,...
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học
Vinamilk phân khúc thị trường theo các yếu tố nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề
nghiệp,... Cụ thể, Vinamilk nhắm đến các đối tượng khách hàng sau:
Trẻ em: Vinamilk sản xuất các sản phẩm sữa dành cho trẻ em, bao gồm sữa bột, sữa tươi, sữa chua,...
Người lớn: Vinamilk sản xuất các sản phẩm sữa dành cho người lớn, bao gồm sữa tươi, sữa đặc, sữa
chua,...
Người cao tuổi: Vinamilk sản xuất các sản phẩm sữa dành cho người cao tuổi, bao gồm sữa tươi, sữa đặc,
sữa chua,...
Người ăn kiêng: Vinamilk sản xuất các sản phẩm sữa dành cho người ăn kiêng, bao gồm sữa tươi ít
đường, sữa tươi tách béo,...
Việc phân khúc thị trường theo nhân khẩu học giúp Vinamilk đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng của từng
nhóm đối tượng khách hàng. Ví dụ, sữa bột Vinamilk dành cho trẻ em được bổ sung các dưỡng chất cần
thiết cho sự phát triển của trẻ, như canxi, sắt, vitamin,... Sữa tươi Vinamilk dành cho người lớn được bổ
sung các dưỡng chất giúp tăng cường sức khỏe, như canxi, protein,...
- Phân khúc thị trường theo hành vi
Vinamilk phân khúc thị trường theo các yếu tố hành vi như sở thích, thói quen mua sắm,... Cụ thể,
Vinamilk nhắm đến các đối tượng khách hàng sau:
Khách hàng trung thành: Vinamilk tập trung phát triển các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để thu hút và
giữ chân khách hàng trung thành.
Khách hàng tiềm năng: Vinamilk tập trung quảng bá sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng.
Việc phân khúc thị trường theo hành vi giúp Vinamilk hiểu rõ hành vi mua sắm của khách hàng và đưa ra
các chiến lược marketing phù hợp. Ví dụ, Vinamilk triển khai các chương trình khuyến mãi, ưu đãi dành
cho khách hàng trung thành để tăng lòng trung thành của khách hàng. Vinamilk cũng triển khai các chiến
dịch quảng cáo để tiếp cận với các khách hàng tiềm năng.
- Phân khúc thị trường theo tâm lý
Vinamilk phân khúc thị trường theo các yếu tố tâm lý như giá trị, lối sống,... Cụ thể, Vinamilk nhắm đến
các đối tượng khách hàng sau:
Khách hàng quan tâm đến sức khỏe: Vinamilk tập trung phát triển các sản phẩm sữa có lợi cho sức khỏe,
như sữa tươi nguyên chất, sữa chua,...
Khách hàng quan tâm đến giá cả: Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa có giá thành hợp lý, đáp ứng nhu
cầu của khách hàng có thu nhập thấp.
Khách hàng quan tâm đến sự tiện lợi: Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa đóng hộp, sữa tươi tiệt
trùng,... đáp ứng nhu cầu của khách hàng bận rộn.
2. Chọn thị trường mục tiêu:
Vinamilk lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước thích hợp cho trẻ em độ tuổi từ 5-14 tuổi.
Độ tuổi này là giai đoạn cực kỳ quan trọng đối với sự phát triển toàn diện của trẻ. Các bé rất cần lượng
chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, Canxi đầy đủ để giúp cơ thể phát triển cân đối, tạo tiền đề cho sự phát
triển về sau. Đồng thời, các bậc phụ huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ ở lứa tuổi này, vì vậy
nhu cầu sử dụng sữa ở giai đoạn này vô cùng cao, vượt trội hơn so với các giai đoạn còn lại.
Vinamilk đã xây dựng thêm những điểm khác biệt từ dịch vụ chăm sóc khách hàng, bằng cách triển khai
tư vấn dinh dưỡng tận tâm, chi tiết cho người tiêu dùng, định hướng cho các cha mẹ những sản phẩm
cũng như cách bổ sung dinh dưỡng cho các con một cách an toàn, đúng chuẩn.
3. Định vị sản phẩm trên thị trường:
Lợi thế cạnh tranh của Vinamilk là nguồn đầu vào ổn định và chất lượng cao. Bên cạnh đó, VINAMILK
còn nổi bật là một hình ảnh thương hiệu tốt, giá trị với các sản phẩm chất lượng, đạt chuẩn và được kiểm
định chất lượng an toàn. Với ưu thế này,
Vinamilk đã chinh phục khách hàng một cách hiệu quả. Trên các TVC quảng cáo sản phẩm luôn được
nhấn mạnh yếu tố "tươi, thuần khiết, đến từ thiên nhiên" với thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%".
VINAMILK luôn cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt, chất lượng nhất bằng chính sự
trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của thương hiệu đối với cuộc sống của con người và xã hội.