NHÓM 6

Chủ đề: Phân tích chiến lược STP của công ty Coca Cola
I: STP là gì?
- Mô hình STP là một mô hình cốt lõi trong marketing, gồm 3 thành phần quan trọng là:
Segmentation (Phân khúc), Targeting (Xác định mục tiêu), và Positioning (Định vị).
- Mô hình STP trong marketing giúp doanh nghiệp tăng cường hiệu quả tiếp thị và quảng
cáo bằng cách tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng khách hàng, nắm bắt nhu cầu của
họ và tạo ra một vị trí thương hiệu độc đáo và hấp dẫn.
 Segmentation (Phân khúc)
- Phân khúc khách hàng là yếu tố đầu tiên trong mô hình STP. Có 4 phân khúc khách
hàng phổ biến nhất là:
- Nhân khẩu học: Phân loại khách hàng dựa trên các thông tin nhân khẩu học như độ tuổi,
giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, gia đình, và v.v. Nhân khẩu học cung cấp thông
tin cơ bản về các đặc điểm dân số của khách hàng và có thể giúp định hình nhóm khách
hàng tiềm năng.
- Địa lý: Phân loại khách hàng dựa trên vị trí địa lý, bao gồm quốc gia, thành phố, vùng
miền, khu vực đô thị hay nông thôn. Thông tin địa lý có thể cho phép hiểu các yếu tố văn
hóa địa phương, ưu tiên mua sắm, tác động của môi trường và các yếu tố địa phương
khác.
- Tâm lý: Phân loại khách hàng dựa trên các yếu tố tâm lý, như giá trị, lý tưởng, niềm tin,
hướng nghiệp, phong cách sống, và… Thông tin về tâm lý khách hàng giúp hiểu sâu hơn
về động cơ, và những yếu tố tác động đến quyết định mua hàng.
- Hành vi: Phân loại khách hàng dựa trên hành vi tiêu dùng, bao gồm tần suất mua hàng,
số lượng mua, phản hồi đối với chiến dịch tiếp thị, loại sản phẩm mua… Thông tin về
hành vi tiêu dùng giúp hiểu về sự tương tác của khách hàng với thương hiệu và cung cấp
thông tin về sự ưu tiên, thay đổi nhu cầu và xu hướng mua sắm.
- Bằng cách kết hợp các tiêu chí này, doanh nghiệp có thể xây dựng các phân đoạn khách
hàng khác nhau và phát triển các chiến lược tiếp thị tùy chỉnh để tiếp cận mục tiêu và tối
ưu hóa hiệu quả tiếp thị.
 Targeting (Xác định thị trường mục tiêu)
- Quá trình xác định thị trường mục tiêu (targeting) đòi hỏi đánh giá tiềm năng của từng
phân đoạn khách hàng ở bước trên, để chọn ra phân khúc khách hàng mục tiêu. Dưới đây
là các tiêu chí bạn cần quan tâm khi xác định thị trường mục tiêu:
- Đánh giá tiềm năng: Đánh giá tiềm năng của từng phân khúc mục tiêu dựa trên các yếu
tố như kích thước thị trường, tốc độ tăng trưởng, khả năng sinh lợi nhuận, và khả năng
tạo ra giá trị cho doanh nghiệp. Xem xét, đánh giá và chọn ra các phân khúc có tiềm năng
mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tính khả thi: Xem xét khả năng tiếp cận và phục vụ các phân khúc mục tiêu. Đánh giá
xem liệu doanh nghiệp có các phương pháp tiếp cận và kênh phân phối phù hợp để đáp
ứng nhu cầu của phân khúc mục tiêu hay không. Đồng thời, xem xét khả năng tài chính
và nguồn lực để đầu tư vào các phân khúc mục tiêu này.
- Cạnh tranh: Nghiên cứu và đánh giá tình hình cạnh tranh trong các phân khúc mục tiêu.
Xem xét sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh trong các phân khúc mục tiêu đã chọn và
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong việc phục vụ và thu hút khách hàng từ
những phân khúc này.
- Khả năng tiếp cận: Xác định khả năng phát triển các chiến lược tiếp thị để tiếp cận phân
khúc mục tiêu đã chọn. Đảm bảo rằng doanh nghiệp có khả năng tiếp cận và tương tác
với khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả mà không bị vướng các rào cản như pháp lý,
văn hóa, kỹ thuật…
 Positioning (Định vị)
- Định vị sản phẩm và định vị thương hiệu là hai khía cạnh quan trọng để xác định giá trị
và vị trí của sản phẩm và thương hiệu trên thị trường. Sau khi đã xác định được phân
khúc khách hàng mục tiêu, khai thác được insight khách hàng của phân khúc đó, doanh
nghiệp có thể định vị thương hiệu và sản phẩm sao cho phù hợp với phân khúc khách
hàng mục tiêu, để dễ dàng thu hút khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh để quá trình bán
hàng diễn ra thuận lợi.
- Định vị sản phẩm: Định vị sản phẩm là quá trình xác định các giá trị độc đáo của sản
phẩm để tạo thông điệp truyền thông, và xây dựng vị trí của sản phẩm trong tâm trí người
tiêu dùng. Giá trị đó cơ thể liên quan đến đặc điểm, công dụng, công nghệ câu chuyện
đằng sau sản phẩm… Định vị sản phẩm bao gồm các yếu tố:
- Xác định giá trị cốt lõi: Xác định những giá trị và lợi ích chính mà sản phẩm của bạn
mang lại cho khách hàng. Điều này có thể bao gồm các tính năng độc đáo, hiệu suất cao,
chất lượng tốt, giải quyết các vấn đề của khách hàng hoặc tạo ra trải nghiệm khách hàng
đặc biệt…
- Phân biệt với đối thủ: Xem xét những điểm mạnh và sự khác biệt của sản phẩm so với
các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Tìm hiểu những khía cạnh đặc trưng và lợi thế
mà sản phẩm của bạn có thể cung cấp.
- Xác định đối tượng khách hàng: Xác định nhóm khách hàng mục tiêu mà sản phẩm
hướng đến. Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, giá trị và ưu tiên của khách hàng để định hình
sản phẩm theo hướng phù hợp.
- Tạo thông điệp định vị: Phát triển thông điệp định vị độc đáo và hấp dẫn để truyền tải
giá trị và lợi ích của sản phẩm đến khách hàng. Thông điệp này phải phản ánh đúng tinh
thần và giá trị mà sản phẩm mang lại.
- Định vị thương hiệu: Định vị thương hiệu là quá trình xác định vị trí của thương hiệu
trong tâm trí khách hàng so với các thương hiệu cạnh tranh. Định vị thương hiệu bao gồm
các yếu tố:
- Xác định giá trị thương hiệu: Xác định giá trị cốt lõi và những yếu tố đặc biệt của
thương hiệu của bạn. Điều này có thể bao gồm tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và đặc
điểm độc đáo mà thương hiệu mang lại.
- Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Tạo ra một hình ảnh độc đáo và nhận diện rõ ràng cho
thương hiệu của bạn. Điều này bao gồm việc phát triển logo, màu sắc, phong cách thiết
kế, thông điệp và các yếu tố hình ảnh khác để tạo nên một hình ảnh thương hiệu đồng
nhất và nhận biết được.
- Giao tiếp thương hiệu: Sử dụng các kênh giao tiếp và chiến lược truyền thông để truyền
tải thông điệp và giá trị của thương hiệu đến khách hàng. Bao gồm quảng cáo, truyền
thông đại chúng, mạng xã hội và các hoạt động truyền thông khác để xây dựng nhận thức
và lòng tin vào thương hiệu của bạn.
II: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
- Công ty Coca-Cola là một nhà sản xuất, bán lẻ, quảng bá các đồ uống và siro không cồn
đa quốc gia của Hoa Kỳ.

- Coca-Cola (còn được gọi tắt là Coke) là nhãn hiệu nước ngọt được đăng ký năm 1893
tại Mỹ. Cha đẻ của Coca-Cola là dược sĩ John Pemberton.

- Từ khi được thành lập và đặt trụ sở chính tại Atlanta, bang Georgia, tập đoàn Coca-Cola
hiện đang hoạt động trên 200 nước khắp thế giới. Thương hiệu Coca-Cola luôn là thương
hiệu nước ngọt bán chạy hàng đầu thế giới. Ngày nay, tập đoàn Coca-Cola đã thành công
trong công cuộc mở rộng thị trường.

- Coca-Cola là một trong những thương hiệu quốc tế nổi tiếng nhất tại Việt Nam, tạo ra
khoảng 4.000 công việc trực tiếp, cũng như gián tiếp tạo số lượng việc làm gấp 6 đến 10
lần từ các hoạt động trong chuỗi cung ứng của mình.

2.2. Thông tin chung về công ty

- Công ty TNHH Nước giải khát Coca-Cola Việt Nam với tên viết tắt là Coca-Cola. Đây
là đơn vị sản xuất và đóng chai nước giải khát có gas mang nhãn hiệu Coca-Cola. Ngoài
ra kinh doanh các mặt hàng khác như Fanta, Sprite, Splash, Joy, Samurai,…

Hình 1.1. Logo công ty Coca-Cola

Nguồn: accgroup.vn
 Tên doanh nghiệp: CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT COCA COLA VIỆT
NAM.
 Tên giao dịch nước ngoài: COCA-COLA BEVERAGES VIET NAM LIMITED.
  Tên doanh nghiệp viết tắt: Coca-Cola.
 Trụ sở chính: 485 Xa lộ Hà Nội - Phường Linh Trung - Quận Thủ Đức - TP. Hồ
Chí Minh.
 Xưởng sản xuất: TP.HCM, Đà Nẵng và Hà Nội.
 Điện thoại: (028) 3896 1000 - Fax: (028) 3896 3519
 Hotline: 1900 5555 84
 Giám Đốc Truyền Thông Việt Nam và Campuchia: Lê Thanh Trúc.
 Email liên lạc: trucle@coca-cola.com
 Website: http://www.cocacolavietnam.com
 Mã số thuế: 0300792451.
 Tình trạng hoạt động: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT).
 Nơi đăng ký quản lý: Cục Thuế Thành phố Hồ Chí Minh.
 Năm thành lập: 01/01/1994.
 Vốn đầu tư: đã vượt quá 1 tỷ USD, gồm cả khoản đầu tư vào nhà máy mới trị giá
136 triệu USD.
III: Phân tích STP của Coca Cola:
1.1. S – Segmentation (Phân khúc thị trường):
- Về mặt địa lý : Coca-Cola Việt Nam đã thiết lập một mạng lưới phân phối dày đặc trên
khắp đất nước, từ khu vực thành thị đến nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi và từ Nam
ra Bắc. Sản phẩm được bán rộng rãi trong các quán bar, siêu thị, cửa hàng tạp hóa và
thậm chí trên đường phố và hẻm nhỏ giúp Coca-Cola tiếp cận với các đối tượng khách
hàng ở nhiều vị trí địa lý khác nhau.
- Về mặt nhân khẩu học, Coca-Cola nhắm đến các nhóm khách hàng khác nhau, bao gồm
trẻ em, thanh niên, người trung niên và người cao tuổi. Để thu hút mỗi nhóm khách hàng,
thương hiệu này áp dụng các chiến thuật marketing khác nhau như phát triển dòng sản
phẩm phù hợp hay sử dụng chiến dịch quảng cáo đa dạng, độc đáo.
1.2. T – Targeting (Thị trường mục tiêu):
- Theo chuỗi đại lý Coca Cola phân phối hầu hết sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng một cách nhanh nhất. Chính vì vậy, khách hàng có thể tìm kiếm sản phẩm của
thương hiệu này ở bất kỳ đâu. Từ các đại lý nhỏ lẻ đến hệ thống các siêu thị lớn trên toàn
quốc như: BigC, Lotte Mart, Coopmart, VinMart…Hiện tại, Coca-Cola có ba nhà máy tại
Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội và Đà Nẵng với lực lượng lao động 1.600 người. Năm
2001, chính phủ Việt Nam đã đồng ý cho phép ba nhà máy đóng chai này được hợp nhất
theo cơ chế quản lý tập trung. Theo đó, nhà máy ở Thành Phố Hồ Chí Minh đóng vai trò
chủ chốt. Hai nhà máy đóng chai còn lại tại Hà Nội và Đà Nẵng hiện đang hoạt động như
hai chi nhánh của Coca Cola Việt Nam tại trụ sở miền Bắc và miền Trung.
Tính đến năm 2010, Coca-Cola có 50 nhà phân phối chính. Có 1.500 nhân viên và hơn
300.000 đại lý phân phối trên thị trường Việt Nam. Coca Cola tiếp tục mở rộng mạng
lưới phân phối tại các đại lý, quán cà phê, nước giải khát và nhà hàng. Coca Cola thường
xuyên hỗ trợ các nhà bán lẻ với hàng loạt những chương trình ưu đãi sốc dành cho khách
hàng.

- Cùng với chiến lược phân đoạn thị trường. Khả năng tạo ra hình ảnh thương hiệu tích
cực cho mỗi phân khúc đã giúp cho Coca-Cola duy trì vị trí của mình là một trong những
thương hiệu nước giải khát hàng đầu tại Việt Nam.
- Theo sản phẩm Hiện tại trên thị trường Coca Cola đang phân phối rất nhiều dòng sản
phẩm nổi tiếng bao gồm nước ngọt có ga, nước tăng lực, trà, sữa, nước lọc. Về cơ bản, tất
cả các dòng sản phẩm này đều không phân biệt quá rõ ràng về tệp khách hàng, tuy nhiên,
tệp khách hàng này vẫn có một số điều khác nhau cơ bản:

- Các loại nước ngọt có ga: Thị trường mục tiêu của Coca Cola ở dòng sản phẩm này
thuộc nhóm khách hàng trẻ từ 12 đến 40 tuổi, có sở thích uống nước ngọt giải khát. Tuy
nhiên, đối với dòng sản phẩm Coca Cola không đường thì thương hiệu này lại hướng đến
nhóm khách hàng thừa cân, không nạp năng lượng từ các loại nước có ga. Hiện tại dòng
sản phẩm nước ngọt Coca Cola không đường chỉ được phân phối tại hệ thống các siêu thị
lớn, các thành phố lớn, dòng sản phẩm này hiện chưa được phân phối rộng rãi tại đại lý
nhỏ lẻ hay các khu vực nông thôn.

- Các dòng nước ngọt khác: Bên cạnh nước ngọt Coca Cola, thương hiệu này còn mang
đến cho khách hàng một số loại nước ngọt khác như: spinte, fanta,… với nhiều mẫu mã,
hương vị khác nhau. Phần lớn nhóm các sản phẩm này phù hợp với khách hàng trẻ, độ
tuổi từ 12 đến 40.
1.3. P – Positioning (Định vị thương hiệu):
- Khoảng 94% dân số trên toàn thế giới biết đến logo màu đỏ trắng của Coca-Cola và
“Coca-Cola” là từ được hiểu rộng rãi thứ hai tại Hoa Kỳ, chỉ sau từ “OK” (theo nghiên
cứu của Forbes). Khi nhắc đến các loại đồ uống có ga, người ta thường nghĩ ngay đến
Coca-Cola. Coca-Cola được coi là một trong những nhà lãnh đạo của ngành.
- Cam kết của Coca-Cola là mang lại lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả khách hàng với
khẩu hiệu: “Những khách hàng của chúng tôi trên toàn thế giới là những người xứng
đáng được thưởng thức loại đồ uống chất lượng tốt nhất”.
- Định vị thương hiệu của Coca-Cola dựa trên một số giá trị cốt lõi như niềm vui, sự kết
nối và đa dạng hóa. Thương hiệu luôn muốn truyền tải cho khách hàng một thông điệp
tích cực và sự kết nối giữa các thế hệ. Giá trị cốt lõi này đã được Coca Cola kế thừa và
phát huy tại Việt Nam để phù hợp thị trường mục tiêu đa dạng đã lựa chọn.

STT Họ tên MSSV

1 Cao Thị Kim Hương 231A370585

2 Lê Mỹ Tiền 231A310105

3 Bùi Thị Mỹ Tuyền 231A310133

4 Nguyễn Thị Mai Quỳnh 231A310385

5 Nguyễn Trung Đức Tài 231A370592