Môn: Marketing căn bản.

Câu 1: Kn và vai trò của Mar. Nêu các kỹ thuật chính để

thu thập dữ liệu sơ cấp, cho vd.
- Khái niệm: Mar là toàn bộ những hoạt động từ lúc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu của khách hàng, sau đó tiến hành các hoạt
động từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ trên cơ sở thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng nhằm đạt được những mục tiêu mà một tổ chức đã
định.
- Vai trò:
+ Mar định hướng cho hoạt động kinh doanh và tạo thế chủ động cho DN.
+ Mar là cầu nối giữa DN, người tiêu dùng và xã hội.
+ Mar còn là công cụ để các nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh,
tìm ra phương pháp, định hướng tương lai.
- Các kỹ năng chính để thu thập dữ liệu sơ cấp:
+ Quan sát: trong đó nhà nghiên cứu dùng mắt để quan sát đối tượng nghiên
cứu.
+ Thảo luận: bao gồm thảo luận tay đôi giữa nhà nghiên cứu với đối tượng cần
thu thập dữ liệu; thảo luận nhóm là thảo luận trong đó một nhóm đối tượng
cần thu thập dữ liệu thảo luận với nhau theo một chủ đề nghiên cứu nào đó
thông qua sự điều khiển chương trình của nhà nghiên cứu.
+ Phỏng vấn: là phương pháp thu nhập dữ liệu trong đó nhà nghiên cứu phỏng
vấn đối tượng nghiên cứu để thu thập dữ liệu.
+ Ví dụ: sữa TH true milk
• Quan sát: đến các đại lý, siêu thị để quan sát số lượng người mua sản phẩm,
giới tính, độ tuổi KH, hương vị được chọn mua nhiều.
• Thảo luận: hỏi ý kiến của các chuyên gia dinh dưỡng về sữa.
• Phỏng vấn: xin ý kiến của KH sau khi sử dụng sản phẩm qua bộ câu hỏi hay
hỏi trực tiếp lúc mua hàng: bạn có thường sử dụng sữa TH true milk?, một
ngày bạn sử dụng bao nhiêu ml sữa?, hương vị yêu thích của bạn và gia đình là
gì?...
Câu 2: Kn và vai trò của nghiên cứu Mar. Trình bày các
nguồn DL cần thu thập trong nghiên cứu Mar, cho ví dụ?.
- Khái niệm: là quá trình thu thập và phân tích có mục đích, có hệ thống
những DL về các vấn đề liên quan đến hoạt động mar.
- Vai trò: có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Mar của DN. Nó cung
cấp các thông tin hữu ích về các nhóm KH, sự phù hợp của các thành tố
mar trong DN cũng như các yếu tố môi trường không thể kiểm soát
được. Để từ đó DN xây dựng và thực hiện chiến lược và các chương trình
mar nhằm thỏa mãn những nhu cầu của KH.
- Các DL thu thập có thể xuất phát từ hai nguồn:
+ DL thứ cấp: là nguồn DL được thu thập và xử lí cho mục đích nào đó, nhà
nghiên cứu thị trường sử dụng lại cho việc nghiên cứu của mình. Được chia
thành:
• Nguồn bên trong: bao gồm các DL từ báo cáo của các bộ phận chức năng
khác trong công ty như báo cáo doanh thu, xúc tiến,...
• Nguồn bên ngoài: bao gồm nguồn thư viện và nguồn tổng hợp.
+ DL sơ cấp: là DL mà nhà nghiên cứu thị trường thu thập trực tiếp tại nguồn
DL và xử lý nó để phục vụ cho việc nghiên cứu của mình.
- Ví dụ:

Câu 3: Khái niệm, mục tiêu và yêu cầu của phân khúc thị
trường? Các tiêu thức phân khúc thị trường đối với hàng
tiêu dùng? Cho ví dụ.
- Khái niệm: phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường không
đồng nhất thành những khúc thị trường đồng nhất, đảm bảo sao trong
cùng một phân khúc thị trường các khách hàng đều cùng một đặc điểm
hoặc một hành vi tiêu dùng như nhau.
- Mục tiêu:
+ Để thỏa mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc.
+ Giúp DN phân bố có hiệu quả các nguồn lực, tập trung nỗ lực vào đúng chỗ.
- Yêu cầu:
+ Tính đo lường được.
+ Tính tiếp cận được.
+ Tính quan trọng.
+ Tính khả thi.
- Các tiêu thức phân khúc thị trường đối với hàng tiêu dùng:
+ Theo khu vực địa lý.
+ Theo đặc điểm xã hội học.
+ Tâm lý.
+ Hành vi.

Câu 4: Khái niệm định vị thị trường? Nêu các mức độ định
vị và cho ví dụ?
- Khái niệm: định vị trong thị trường là việc doanh nghiệp đưa ra những
điểm khác biệt về sản phẩm hoặc doanh nghiệp nhằm gây ấn tượng tốt,
khó quên đối với khách hàng. Định vị trên thị trường cũng có nghĩa là xác
định vị trí của sản phẩm hoặc doanh nghiệp trên thị trường.
- Các mức độ định vị:
+ Định vị địa điểm: làm cho khách hàng nhớ đến điểm nổi bật nhất của một địa
phương, một quốc gia, một vùng lãnh thổ.
+ Định vị DN: làm cho khách hàng hiệu để doanh nghiệp bởi sự nổi trội về quy
mô, kỹ thuật, trình độ CN, mức độ đa dạng của sp.
+ Định vị sản phẩm: làm việc định vị hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách
hàng bằng cách đặc điểm yêu lợi ích, chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ, hệ
thống bán hàng gắn liền với sản phẩm.

Câu 5: Khái niệm sản phẩm? Trình bày các cấp độ sản
phẩm và cho ví dụ?
- Khái niệm: theo quan điểm mar, sản phẩm là tất cả những yếu tố thỏa
mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, được đưa ra chào bán trên
thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm và sử dụng chúng. Sản
phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.
- Các cấp độ của sản phẩm:
+ Phần cốt lõi của sản phẩm: là lợi ích cốt lõi hay lợi ích cơ bản mà khách hàng
tìm kiếm. Cùng một sản phẩm có thể mang lại nhiều lợi ích khác nhau cho các
khách hàng khác nhau. Vd: đối với một chiếc áo mưa khách hàng mua “sự khô
ráo”.
+ Phần sản phẩm cụ thể: là sản phẩm thực sự và khách hàng sử dụng để thỏa
mãn lợi ích của mình. Bao gồm chất lượng, đặc tính, hình dán, nhãn hiệu, bao
bì,... có thể giúp khách hàng phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vd: cùng là nước ngọt có ga nhưng coca màu chủ
đạo là đỏ còn pepsi là xanh.
+ Phần tăng thêm của sản phẩm: để gia tăng nhận thức của khách hàng về
chất lượng sản phẩm và sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm, doanh
nghiệp thường cung cấp cho khách hàng những dịch vụ bổ sung như: bảo
hành, lắp đặt, thông tin, tư vấn,...

Câu 6: Khái niệm và vai trò của chiến lược sản phẩm.
Trình bày nội dung của tập hợp danh mục sản phẩm và cho
ví dụ?.
● Chiến lược sản phẩm:
- Khái niệm: là định hướng và quyết định liên quan đến sản xuất và kinh
doanh sản phẩm trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh và các mục tiêu marketing của
doanh nghiệp.
- Vai trò:
+ Làm nền tảng của chiến lược chung marketing mix. Chiến lược sản phẩm
là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường.
+ Giúp doanh nghiệp xác định được phương hướng đầu tư, thiết kế sản
phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, chỉ đạo thực hiện hiệu quả các chiến
lược khác trong marketing hỗn hợp.
● Chiến lược tập hợp danh mục sản phẩm:
- Khái niệm: là tổng hợp tất cả những dòng sản phẩm và mặt hàng của
doanh nghiệp được bán ra trên thị trường. Có thể được mô tả bằng
chiều rộng ,chiều dài, chiều sâu và tính gần nhất của nó.
- Chiều rộng danh mục sản phẩm cho biết doanh nghiệp có bao nhiêu
dòng sản phẩm.
 - Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng có trong tất cả các
dòng sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chiều sâu danh mục sản phẩm là số loại của mỗi sản phẩm trong dòng.
- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết
đến mức độ nào giữa các loại sản phẩm có trong danh mục sản phẩm xét
theo cách sử dụng cuối cùng, các công nghệ sản xuất, các hệ thống phân
phối, giá cả hai các mặt liên quan khác. Những sản phẩm có tính đồng
nhất khác thì chúng có những công dụng khác nhau đối với người mua.

Câu 7: Trình bày chiến lược cho từng sản phẩm và cho ví
dụ?
- Chiến lược đổi mới sản phẩm: nhằm tạo ra những sản phẩm để bán trên
thị trường có hoặc thị trường mới. Vd: sữa Milo cho ra mắt dòng sữa
Milo ít đường để đáp ứng nhu cầu của KH.
- Chiến lược bắt chước sản phẩm: được thực hiện khi doanh nghiệp tìm
cách thay đổi sản phẩm của mìnhđược thực hiện khi doanh nghiệp tìm
cách thay đổi sản phẩm của mình bằng việc bắt chước các sản phẩm mới
của đối thủ cạnh tranh. Có ba hình thức bắt chước sản phẩm:
+ Sao chép: chạy theo những sản phẩm của doanh nghiệp khác và không sáng
tạo ra bất cứ điểm nào. Vd: nước khoáng Aquafina được nhiều công ty đạo
nhái lại thành Aquaroma, Aqualeader,...
+ Nhái kiểu: bắt chước một số điểm nhưng khác biệt về cách bao gói, quảng
cáo, định giá,...
+ Cải biên: vẽ sản phẩm của doanh nghiệp khác rồi cải tiến chúng.
- Chiến lược thích ứng sản phẩm: là việc cải tiến công nghệ, nguyên vật
liệu, kiểm tra chặt chẽ quy trình sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản
phẩm và hạ giá bán sản phẩm. Vd:
- Chiến lược cái định vị sản phẩm: nhằm tạo ra một vị trí mới trong tâm trí
người tiêu dùng đối với một sản phẩm mang nhãn hiệu trên thị trường
hiện có. Tái định vị có thể tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm đối với
khách hàng hiện tại cũng như thu hút thêm khách hàng mới. Vd:

Câu 8: Khái niệm nhãn hiệu? Trình bày cấu tạo và đặc
trưng của nhãn hiệu cho ví dụ?
 - Khái niệm: Theo Hiệp hội Marketing mỹ: “ nhãn hiệu là một tên gọi,
thuật ngữ, dấu hiệu hay biểu tượng, coi lịch sự kết hợp nhiều yếu tố trên
nhiễm sắc thể nhớ nhà hàng hóa xây dựng cụ của một người nên một
nhóm người bán và phân biệt chúng với sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh.”
- Cấu tạo:
+ Tên nhãn hiệu: là một bộ phận của nhãn hiệu có thể đọc lên được.
+ Biểu tượng nhà ảnh là một bộ phận của nhãn hiệu này ta có thể nhận biết
nhưng không đọc lên được. Bao gồm hình vẽ, biểu tượng, màu sắc, kiểu chữ
cách điệu.
- Đặc trưng của nhãn hiệu:
+ Dễ đọc, dễ nhận dạng, dễ nhớ.
+ Phản ảnh chất lượng sản phẩm.
+ Liên tưởng đến đặc tính của sản phẩm.
+ Gây ấn tượng và tạo sự khác biệt.

Câu 9: Khái niệm và chức năng của bao bì? Nêu các lớp
bao bì và cho ví dụ?
- Khái niệm: bao bì là Phật bao gói bên ngoài của sản phẩm nhằm bảo vệ
giá trị sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận
chuyển, xếp dỡ, bảo quản và tiêu thụ sản phẩm.
- Chức năng:
+ Chức năng bảo quản và bảo vệ
+ Chức năng tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển, xếp dỡ.
+ Chức năng thông tin về sản phẩm và tạo điều kiện cho việc quảng cáo sản
phẩm.
- Các lớp bao bì: thường có ba lớp:
+ Bao bì tiếp xúc: lớp bao bì trực tiếp đựng hoặc gói sản phẩm. Vd:
+ Bao bì ngoài: nhằm bảo vệ bao bì tiếp xúc, đảm bảo an toàn cho sản phẩm và
tính thẩm mỹ cho bao bì. Vd:
+ Bao bì vận chuyển: được thiết kế để bảo quản, vận chuyển sản phẩm thuận
tiện. Vd:

Câu 10: Khái niệm dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Trình bày
các loại dịch vụ hỗ trợ và cho ví dụ?
- Khái niệm: là tất cả những công việc có liên quan đến việc tăng thêm lợi
ích cho khách hàng. Bao gồm kiểm tra miễn phí sản phẩm, dưỡng bảo
dưỡng định kỳ, tu sử, hướng dẫn sử dụng, lắp đặt thiết bị, huấn luyện
người sử dụng, tài trợ mua hàng lãi suất thấp, đổi lại hay hoàn lại tiền
cho khách hàng,...
- Các loại dịch vụ hỗ trợ:
+ Dịch vụ cho sử dụng thử sản phẩm:
Vd: TGDĐ giá khác trưng bày sản phẩm điện thoại cho khách hàng dùng giữa
các mẫu điện thoại để kiểm tra chất lượng trước khi mua, được đổi trả trong
vòng một tháng.
+ Dịch vụ vận chuyển, lắp đặt:
Vd: Điện Máy Xanh hỗ trợ giao hàng và lắp đặt tận nơi khi mua các sản phẩm
tivi, tủ lạnh, máy giặt,...
+ Dịch vụ tư vấn, HDSD:
Vd: Viettel hỗ trợ dịch vụ tư vấn khách hàng qua hotline 1800 8098 tìm giải đáp
thắc mắc khách hàng về dịch vụ của Viettel.
+ Dịch vụ bảo hành:
Vd: khi mua đồ gia dụng ở ĐMX sẽ được bảo hành 1 năm 1 đổi 1, bảo hành
theo chính sách của hãng.
+ Dịch vụ sửa chữa, phục hồi sp:
Vd: hãng Sony có trung tâm bảo hành Sony tại 117 Thống Nhất, phường Bình
Thọ, Thủ Đức khách hàng có thể mang điện thoại Sony đến đây kiểm tra sửa
chữa phục hồi trước có vấn đề.
+ Dịch vụ hỗ trợ tín dụng:
Vd: KH có thể mua điện thoại ip 11 trả góp tại TGDĐ.
Câu 11: Trình bày chiến lược định giá cho tập hợp sản
phẩm và cho ví dụ?
- Định giá cho dòng sản phẩm: Thông thường các doanh nghiệp kinh
doanh nhiều sản phẩm với các dòng sản phẩm khác nhau thì việc định
giá sẽ được thực hiện cho từng dòng sản phẩm. Mỗi dòng sản phẩm
trong danh mục sản phẩm bao gồm nhiều loại sản phẩm có chức năng
tương tự. Việc định giá theo từng dòng sản phẩm phải chú ý đến các yếu
tố khác biệt về chi phí hao tổn cho từng sản phẩm trong cùng một dòng
sản phẩm.
Vd:
- Định giá sản phẩm bổ trợ: sản phẩm bổ trợ là những sản phẩm dùng
kèm với sản phẩm chính. Thông thường nếu doanh nghiệp sản xuất cả
sản phẩm chính là sản phẩm bổ trợ thì giá sản phẩm chính xác định ở
mức thấp, giá sản phẩm hỗ trợ định ở mức cao, nghĩa rằng lợi nhuận
dồn chủ yếu vào sản phẩm bổ trợ. Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất sản
phẩm chính thì buộc phải định giá sản phẩm chính cao.
Vd: dao cạo râu Gilette thường bán dao cạo kèm theo một số lưỡi dao với giá
phải chăng. Khi người tiêu dùng cảm thấy họ cần thay dao, họ sẽ đi mua thêm
lưỡi mới. Dao cao râu thì giá không đắt nhưng chi phí để thay lưỡi dao định kì
thì khá đáng kể.
- Định giá phó phẩm: là các sản phẩm có được trong quá trình sản xuất
chế biến sản phẩm chính. Bằng cách định giá sản phẩm có thể bán được
doanh nghiệp có thể giảm giá sản phẩm chính để tăng tính cạnh tranh.
Vd: các phó phẩm trong ngành chế biến thịt là da, xương, lòng, tim,... có thể
đưa đến thị trường tiêu thụ là các quán nhậu, quán ăn nhỏ lẻ có thực đơn liên
quan,...
- Định giá sản phẩm trọn gói: giá trọn gói là một tập hợp các sản phẩm hay
dịch vụ đồng bộ và bổ sung cho nhau. Về nguyên tắc giá trọn gói phải
thấp hơn tổng mức giá các sản phẩm riêng lẻ và chân lệch này phải đủ
lớn để khuyến khích khách hàng mua trọn gói. Việc bán trọn gói cho
phép doanh nghiệp nâng cao khả năng, tiết kiệm chi phí, tận dụng năng
lực sản xuất. Ngược lại, nhu cầu của người tiêu dùng cũng thường có
tính chất trọn gói.
Vd: ở Lotteria có combo Burger Tôm 77k, gồm 1 Burger Tôm, 1 pepsi và một
khoai tây chiên. Trong khi giá bán lẻ từng sản phẩm là burger 47k, pepsi 14k và
khoai tây chiên 27k. Người tiêu dùng có thể tiết kiệm được 11k.

Câu 12: Khái niệm và tầm quan trọng của giá? Nêu các
hình thức của định giá chiết khấu và cho ví dụ?
● Giá.
- Khái niệm: giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, dịch vụ. Hãy
giá cả là số tiền trả cho một số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể.
- Tầm quan trọng:
+ Giá làm biển số duy nhất về marketing mix tạo ra doanh thu cho người bán,
các quyết định về giá luôn gắn liền với kết quả tài chính của họ.
+ Quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua.
+ Công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng.
● Định giá chiết khấu:
- Chiết khấu và có chước giá: các doanh nghiệp thường sử dụng giá có
chiết khấu để khuyến khích khách hàng mua hàng, bao gồm:
+ Chiết khấu tiền mặt: làm việc trả giá cho khách hàng nào mua trả tiền mặt
ngay hoặc thanh toán trước thời hạn thỏa thuận.
Vd: tại cửa hàng nệm Tăng Nhơn Phú khi mua một tấm nệm 1,8 x 2m dài 5 cm
có giá 390k, Khách hàng trả tiền mặt được giảm giá 10% còn 350k.
+ Chiết khẩu số lượng là sự giảm giá cho những người mua số lượng nhiều.
Vd:
+ Chiết khấu theo mùa: là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay
dịch vụ vào mùa vắng khách.
Vd: sau tết trung thu giá bán bánh trung thu giảm mạnh và khuyến mãi nhiều.
+ Chước giá: làm giảm khác của việc giảm giá so với biểu giá đã quy định.
Vd:

Câu 13: Khái niệm phân hóa giá? Nêu các hình thức của
định giá phân biệt (phân hóa giá) và cho ví dụ?
 - Khái niệm: làm việc định giá một sản phẩm hay dịch vụ theo hai hay
nhiều mức giá và sự khác biệt không phải xuất phát từ chi phí hao tổn
mà xuất phát từ sự khác biệt về khách hàng, địa điểm, thời gian,...
- Các hình thức:
+ Định giá theo nhóm KH: các khách hàng khác nhau sẽ phải trả những khoản
tiền khác nhau cho cùng một hàng hóa hay dịch vụ.
Vd: trên cùng chuyến xe bus nhưng người lớn là 6-7k còn hssv là 3k.
+ Định giá theo địa điểm: các địa điểm khác nhau được định giá khác nhau,
mặc dù chi phí để tạo ra mỗi địa điểm đều giống nhau.
Vd: giá vé trên máy bay sẽ chia theo từng khoang: hạng nhất, thương gia, phổ
thông đặc biệt và phổ thông.
+ Định giá theo thời gian: giá cả được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm
chí theo giờ.
Vd: giá vé các rạp chiếu phim sẽ thay đổi vào trước 17h và sau 17h.
+ Định giá theo hình ảnh: một số doanh nghiệp định giá cùng một loại sản
phẩm ở hai hay nhiều mức giá khác nhau dựa trên cơ sở những hình ảnh khác
nhau.
Vd:

Câu 14: Khái niệm kênh phân phối? Trình bày cấu trúc
kênh phân phối hàng tiêu dùng và cho ví dụ?
- Khái niệm: là tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng.
- Cấu trúc kênh phân phối:
+ Kênh phân phối cấp 0: NSX -> NTDCC.
Lúc này nhà sản xuất sẽ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Vd:
+ Kênh phân phối cấp 1: NSX -> nhà bán lẻ -> NTDCC.
Bao gồm một trung gian phân phối là nhà bán lẻ, nhà sản xuất tư sản phẩm của
mình đến người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ.
Vd:
+ Kênh phân phối cấp 2: NSX -> nhà bán sỉ -> NBL -> NTDCC.
Bao gồm 2 trung gian phân phối là nhà bán sỉ và người bán lẻ.
Vd:
+ Kênh phân phối cấp 3: NSX -> NBS -> đại lý/ môi giới -> NBL -> NTDCC.
Bao gồm ba trung gian phân phối và đại lý nhà bán sỉ và người bán lẻ.
Vd:

Câu 15: Khái niệm chiến lược phân phối? Trình bày các
loại chiến lược phân phối và cho ví dụ?
- Khái niệm: là hệ thống các quyết định chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản
xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt được mục tiêu phân phối trên thị
trường mục tiêu một cách hiệu quả nhất.
- Các loại chiến lược phân phối:
+ CLPP độc quyền: là chiến lược được người sản xuất sử dụng để cấp hạn chế
số lượng trung gian bán hàng của mặt hàng khi họ muốn duy trì quyền kiểm
soát của trẻ nhằm đảm bảo tốt về chất lượng sản phẩm với mức độ dịch vụ do
người bán thực hiện.
Phạm vi áp dụng: cho các doanh nghiệp sản xuất những hàng hóa có chất
lượng rất cao, sản phẩm có uy tín trên thị trường.
Vd:
+ CLPP chọn lọc: là chiến lược những người phân phối có hạn chế về mặt số
lượng và lựa chọn về chất lượng của các trung gian tiêu thụ.
Phạm vi áp dụng: với các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm có hàm
lượng kỹ thuật cao, đòi hỏi người bán hàng phải có trình độ và kỹ năng cần
thiết.
Vd:
+ CLPP đại trà: là chiến lược được người sản xuất vận dụng nhằm đưa sản
phẩm và dịch vụ cho càng nhiều nhà trung gian càng tốt.
Phạm vi áp dụng: với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng có nhu cầu thị
trường rộng lớn.
Vd:

Câu 16: Khái niệm và mục tiêu của quảng cáo? Phân tích
các yêu cầu của quảng cáo và cho ví dụ về một mẫu quảng
cáo đáp ứng các yêu cầu trên.
- Khái niệm: là sử dụng các phương tiện truyền thông có trả tiền để truyền
tin về hàng hóa Hãy dịch vụ cho khách hàng trong những khoảng thời
gian và không gian nhất định.
- Yêu cầu của QC:
+ Lượng thông tin cao: bản quảng cáo phải ngắn gọn rõ ràng và tập trung.
+ Đảm bảo tính hợp lý: phải phù hợp với tâm lý của người nhận tin, vừa về thời
gian, không gian và phương tiện thông tin hợp lý.
+ Đảm bảo tính pháp lý và tính trung thực: ngôn ngữ trong quảng cáo phải đảm
bảo tính pháp lý. Người quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách nhiệm
pháp lý về các tin quảng cáo.
+ Đảm bảo tính nghệ thuật: nhằm gây ấn tượng sâu sắc với người nhận tin. Do
đó, bản tin phải nêu lên những đặc tính, tiêu biểu, độc đáo để người nhận tin
dễ thuộc, dễ nhớ.
+ Đảm bảo tính đồng bộ và đa dạng: quảng cáo phải đồng bộ từ sản xuất đến
lưu thông và doanh nghiệp thường sử dụng kết hợp nhiều phương tiện quảng
cáo để đạt hiệu quả cao.

Câu 17: Khái niệm và mục tiêu của quan hệ công chúng?
Trình bày các hình thức của quan hệ công chúng và cho ví
dụ?
- Khái niệm: là hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công
chúng bằng việc sử dụng các phương tiện truyền thông đưa thông tin về
hoạt động của doanh nghiệp.
- Mục tiêu:
+ Tạo sự biết đến, hỗ trợ cho lực lượng bán hàng.
+ Xây những thiện cảm của công chúng với sản phẩm, DN.
+ Đánh bóng thương hiệu DN.
+ Giảm bớt chi phí sử dụng các công cụ truyền thông khác.
- Các hình thức:
Xuất bản ấn phẩm, bao gồm:
+ Tạp chí nội bộ: là xuất bản định kì, chỉ cần ít trang đề cập đến những chính
sách, hoạt động diễn ra trong doanh nghiệp, là kênh để nhân viên chia sẻ suy
nghĩ của họ.
Vd:
+ Bảng tin: làm một vật dụng không thể thiếu trong mỗi văn phòng. Bản tin
cung cấp các thông tin về sự kiện, ngày họp hay các quy định chính sách của
doanh nghiệp.
Vd:
+ Thông cáo báo chí: còn được gọi là Press Release, thực chất là một thông
điệp để truyền thông, bài viết mang thông tin chính thức của một doanh
nghiệp, hiệp hội, cá nhân,... cứ đến các cơ quan thông tấn báo chí. Nhớ đó các
cơ quan truyền thông này giúp tổ chức hoặc cá nhân đưa tin về một sự kiện,
chính sách hoạt động hay kết quả nào đó mà doanh nghiệp muốn công chúng
biết.
Vd:
+ Họp báo: là những cuộc gặp gỡ giữa các doanh nghiệp và giới truyền thông.
Thông qua họp báo DN sẽ xây dựng hình ảnh, phát triển lâu dài với giới truyền
thông, tạo thiện cảm với công chúng. Bao gồm:
• Họp báo giới thiệu sản phẩm mới, dịch vụ mới, khai trương, công bố một sự
kiện sắp diễn ra.
Vd:
• Họp báo đính chính một tin đồn gây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
Vd:
+ Tổ chức sự kiện: làm việc doanh nghiệp thực hiện những hoạt động nhằm
gây sự chú ý đến khách hàng mục tiêu. Bao gồm:
• Tổ chức hội nghị, soạn thảo.
• Tổ chức khai trương, khánh thành, động thổ, khởi công,...
• Tổ chức những sự kiện văn hóa, lễ hội, thể thao,...
Vd:
+ Tài trợ: là một trong những hoạt động doanh nghiệp hướng tới công chúng
để xây dựng hình ảnh của mình thông qua việc bỏ tiền và một chương trình do
doanh nghiệp khác.

Câu 18: Khái niệm và mục tiêu khuyến mãi đối với khách
hàng tiêu dùng? Trình bày các hình thức của khuyến mãi
đối với người tiêu dùng và cho ví dụ?
- Khái niệm: là tập hợp các kỹ năng nhằm tạo sự khích lệ ngắn hạn, thúc
đẩy khách hàng hoặc các trung gian mua ngay, mua nhiều hơn và mua
thường xuyên hơn.
- Mục tiêu:
Đối với người tiêu dùng:
+ Kích thích NTD dùng thử và mua sp mới.
+ Kích thích NTD mua ngay sp đang bán.
+ Khuyến khích NTD găn bó trung thành với nhãn hiệu.
+ Phối hợp và làm tăng hiệu quả của QC.
+ Bảo vệ KH hiện tại của DN.
+ Thu hút những người dùng thử mới.
Đối với trung gian phân phối:
+ Tăng mức mua bán sp và dự trữ của NPP.
+ Khuyến khích mua vào những thời điểm vắng khách.
+ Gia tăng nhiệt tình bán hàng.
- Các hình thức:
KM cho NTD:
+ Tặng sp mẫu: thực hiện cách DN đưa hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để
khách hàng dùng thử không phải trả tiền.
Vd:
+ Phiếu giảm giá: là một giấy xác nhận người cầm giấy được hưởng quyền ưu
đãi giảm giá trên một sản phẩm nhất định.
Vd:
+ Quà tặng khi mua sp: làm những món hàng được tặng kèm khi khách hàng
mua sản phẩm. Có hai dạng tặng kèm, một dạng là gói kèm với sản phẩm bán
và khi bán hết sản phẩm thì kết thúc, để dời khi khách hàng mua sản phẩm sẽ
được người bán trao quà.
Vd:
+ Xổ số: là trò chơi may rủi, là một hình thức tạo may có thể nhận được món
quà tiền mặt, một chuyến du ngoạn hay một thứ hàng hóa do đã mua sản
phẩm.
Vd: