II, Một số nội dung chính cần ôn tập

1. Vai trò, chức năng, nhiệm vụ của marketing

* Vai trò:
- Đối với doanh nghiệp:
+ Giúp doanh nghiệp tung ra các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường
+ Giúp tuyên truyền quảng bá sản phẩm đến nhiều đối tượng KH khác
nhau
+ Giúp cải tiến sản phẩm, gia tăng dịch vụ, có các chiến lược giải quyết
hàng tồn kho, đề ra giải pháp đối phó với đối thủ cạnh tranh.
- Đối với người tiêu dùng:
+ Giúp ng tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn
+ Kích thích nhu cầu, khuyến khích tiêu dùng
+ Người tiêu dùng được chăm sóc tận tình, chu đáo.
- Đối với xã hội:
+ Các hoạt động MK làm cho của cải xã hội tăng lên
+ Sản phẩm đa dạng với chất lượng tốt hơn
+ Thúc đẩy các DN cạnh tranh
+ Giúp cho người lao động có việc làm, đời sống xã hội càng được cải
thiện.
* Chức năng:
- Chức năng thích ứng:
Cung cấp kịp thời xu hướng nhu cầu sản phẩm, sử dụng công nghệ sản xuất,
định hướng cho lãnh đạo về chủng loại, khối lượng sản phẩm, thời điểm tung sản
phẩm, liên kết và phối hợp toàn bộ các hoạt động khác của DN, tác động đến tập
quán tiêu dùng và chi tiêu.
- Chức năng tiêu thụ sản phẩm:
Xây dựng nguyên tắc lập giá và hệ thống giá; xd điều kiện thanh toán, đk
giao nhận; xd chế độ kiểm soát giá, hệ thống chiết khấu
- Chức năng phân phối:
Xđ số cấp phân phối và số lg nhà pp; tìm hiểu, lựa chọn nhà pp, tổ chức vận
chuyển hh, hệ thống kho hàng
- Chức năng truyền thông cổ động:
Quảng cáo, khuyến mãi (xúc tiến thương mại), quan hệ công chúng (PR), bán
hàng trực tiếp, MK trực tiếp
* Nhiệm vụ:
Nghiên cứu thị trường, tổ chức triền khai chương trình phát triển sản phẩm mới,
phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thị trường, phất triển sản phẩm
mới, xây dựng và thực hiện chiến lược MK, thiết lập mqh hiệu quả với giới truyền
thông

2. Các khái niệm trong bài tổng quan marketing

- Nhu cầu: là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà con người cảm nhận được
- Mong muốn: Nhu cầu có dạng đặc thù; đòi hỏi đc đáp lại bằng 1 hình thức đặc
thù với trình độ văn hóa và tính cách cá nhận của con người
- Lượng cầu: Nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua sắm của
con người
- Sản phẩm: là bất cứ cái gì có thể đưa vao thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sd
hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn.
- Gía trị tiêu dùng: toàn bộ lợi ích mà ng tiêu dùng nhận được khi sở hiểu sp
- Chi phí: Tất cả hao phí mà ng tiêu dùng bỏ ra để có đc lợi ích do tiêu dùng sản
phẩm mang lại
- Sự thỏa mãn: Mức độ về trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ
việc so sánh kq thu đc từ việc tiêu dùng sp với những kỳ vọng của họ
- Trao đổi: hành động tiếp nhận một sp mong muốn từ 1 ng nào đó bằng cách đưa
cho họ 1 thứ khác
- Thị trường: bao gồm khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng 1 nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn đó.

3. Các yếu tố vi mô, vĩ mô thuộc môi trường marketing

Môi trường marketing bao gồm môi trường bên trong và môi trường bên
ngoài
- Môi trường bên trong: nguồn nhân lực; hình ảnh công ty
- Môi trường bên ngoài:
+ Vi mô: Người tiêu dùng; nhà cung cấp; cơ cấu quản lí
+ Vĩ mô: nhân khẩu học; kinh tế; chính trị(Pháp lí)

4. Marketing mục tiêu: phân khúc, lựa chọn và định vị

Marketing mục tiêu: - Phân đoạn tt
- Tiếp cận thị trường mục tiêu
- Định vị sp
Cơ sở để phân đoạn tt mục tiêu: - Địa lý
- Nhân khẩu học
- Tâm lý
- Văn hóa – xh
- Mục đích

5. 4 chính sách marketing mix

Truyền thống:
Produce
Price
Promotion
Place

6. Các bài toán về định giá theo chi phí

III. Một số câu hỏi tham khảo, ôn tập:

 1. Thế nào là phân đoạn thị trường? Nêu ý nghĩa của việc phân đoạn thị
trường? Cho 4 ví dụ về việc phân đoạn thị trường người tiêu dùng theo các cơ
sở địa lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi tiêu dùng.

- Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành đoạn
thị trường nhỏ để phù hợp với hành vi mua hàng của khách hàng
- Ý nghĩa của việc phân đoạn thị trường:
+ Xác định nhu cầu của nhóm khách hàng một cách chính xác, từ đó công
ty hiểu rõ khách hàng mục tiêu để phục vụ hiệu quả hơn.
+ Do mọi công ty đều nhận thức rằng các hàng hoá của mình không thể
làm cho tất cả mọi người đều ưa thích. Vì vậy với doanh nghiệp cần phát hiện
những thị trường hấp dẫn nhất mà họ có khả năng phục vụ có hiệu quả nhất.
+ Việc phân đoạn thị trường cho phép doanh nghiệp tập trung nổ lực
nhằm thoả mãn những nhu cầu nhất định. Nó là cơ sở để doanh nghiệp lựa
chọn chính xác thị trường mục tiêu nhằm nghiên cứu xây dựng các cơ sở
Marketing
- Ví dụ:
Địa lý: Vùng đồng bằng trug du miền núi;thành phố;địa phương
Vd: Theo vùng miền
- Người miền B: ít ăn cay
- Nguời miền N: ăn ngọt
- Nguời miền T: ăn cay
Theo nhân khẩu học

- Tuổi - Giới tính

- Quy mô gia đình - Giai đoạn đường đời

- Mức thu nhập - Tình trạng hôn nhân

- Nghề nghiệp - Trình độ học vấn

- Tôn giáo - Dân tộc

Vd: theo tuổi các độ tuổi từ bé đến lớn sẽ có nhu cầu khác nhau

Theo giới tính: nữ thích các màu sáng, nam thích những màu tối

Theo thu nhập: sẽ có các nhu cầu sản phẩm chất lượng tốt,vừa và trug bình

Tâm lý xh: - Giai tầng xã hội:Thượng lưu;trug lưu;…

- Lối sống: truyền thống hay hiện đại;…

- Phong cách sống: thích mạnh mẽ phá cách hay thanh lịch;…

Hành vi tiêu dùng:

 - Lý do mua hàng: mua thông thường, mua trong dịp đặc biệt

- Lợi ích tìm kiếm: hàng tốt hay rẻ, công dụng, địa điểm bán

- Tình trạng sử dụng: chưa sử dụng, đã sử dụng, sẻ sử dụng

- Cường độ tiêu dùng: ít, nhiều, vừa phải

- Mức độ trung thành: Tuyệt đối, cao, trung bình, không

2. Trình bày chính sách giá hớt váng và phân tích các điều kiện áp dụng nó.
Cho một ví dụ minh hoạ.

- Chính sách giá hớt váng:

Là một trong những chính sách trong chiến lược giá cả trong kinh doanh.
Theo chính sách này, doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu nhắm thực hiện mục
tiêu thu lợi nhuận, sau một thời gian thì giảm giá xuống.
Chính sách này hướng tới khu vực thị trường khách hàng tiềm năng có thu
nhập cao và phản ứng nhạy khi thị trường tung ra sản phẩm mới.

- Điều kiện để thực hiện chính sách này là:

+ Sản phẩm phải có khả năng cạnh tranh áp đảo
+ Sản phẩm phải độc đáo (Notoriety), có tính ưu việt hơn.
+ Sản phẩm có kết cấu phức tạp, khó bắt chước.
+ Sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao.
+ Sản phẩm do độc quyền bằng phát minh sáng chế.
- Ví dụ:
Cách định giá lắp đặt và giá cước điện thoại cố định, điện thoại di động, Ti vi màn
hành phẳng… trong giai đoạn vừa qua chính là theo chiến lược này

3. Nêu vai trò và chức năng của marketing.

- Là cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường
- Đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường
- Lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh

4. Sự thỏa mãn của khách hàng được đo lường dựa trên so sánh giữa giá trị và
chi phí. Nhận định này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví dụ

Sai
Sự thoả mãn của khách hàng hay sự thỏa mãn khách hàng trong marketing là
mức độ thuộc về trạng thái cảm giác của khách hàng bắt nguồn từ việc so sánh kết
quả sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp so với những kỳ vọng mà họ
đặt ra
Ví dụ:
5. “người làm marketing là người tạo ra nhu cầu” – Quan điểm này đúng hay
sai? Giải thích.
Sai
Người làm Marketing không thể tạo ra nhu cầu tự nhiên mà chỉ có thể
tìm ra những nhu cầu tự nhiên mới. Thoả mãn nhu cầu tự nhiên là tiền đề có thể
gây cho sự quan tâm chú ý, sự ưa chuộng về những gì doanh nghiệp cung ứng trên
thị trường

5. “người làm marketing không tạo ra nhu cầu nhưng nhiệm vụ của họ là
biến nhu cầu của khách hàng thành mong muốn về sản phẩm của mình” –
Quan điểm này đúng hay sai? Giải thích.

Đúng.
Thông thường mong muốn của người làm kinh doanh là bán được càng nhiều
hàng càng tốt, nhưng điều mà khách hàng quan tâm là nhu cầu của họ có được đáp
ứng, vấn đề của họ có được giải quyết hay không?
Sau đó xác định xem doanh nghiệp mình có thể đáp ứng và thỏa mãn được
những nhu cầu nào, từ đó đưa ra những giải pháp marketing để nhu cầu trở nên cấp
bách hoặc khơi gợi nhu cầu của khách hàng

7. Có bao nhiêu quan điểm quản trị marketing. Nêu đặc điểm của mỗi quan
điểm. Cho ví dụ.

Có 5 quan điểm quản trị Marketing

Thứ nhất: Quan điểm về sản xuất
“Người tiêu dùng sẽ ưa chuộng những sản phẩm có sẵn với giá cả phải chăng”
ví dụ tiêu biểu cho việc áp dụng quan điểm Marketing về sản xuất là tập đoàn viễn
thông Viettel. Trong những ngày đầu tiên thành lập, công ty nhận được sự ủng hộ
nhiệt tình của mọi tầng lớp nhân dân, đặc biệt là những người dân có thu nhập
trung bình khá, vì các dịch vụ, sản phẩm của công ty tương đối rẻ hơn các nhà cung
cấp viễn thông khác
Thứ hai:Quan điểm về hoàn thiện sản phẩm
“Người tiêu dùng sẽ ưa thích những hàng hóa có chất lượng cao, có tính năng sử
dụng tốt nhất”
Thứ ba: Quan điểm về bán hàng, thương mại
“Người tiêu dùng chỉ mua sản phẩm khi công ty thực hiện khuyến mãi và bán trên
quy mô lớn
Thứ tư: Quan điểm về tiếp thị
Điều kiện đầu tiên để đạt được mục tiêu tổ chức là xác định nhu cầu và mong muốn
của đối tượng khách hàng mục tiêu. Trái ngược với quan điểm về bán hàng, quan
điểm về Marketing chú trọng vào người dùng
Thứ năm: Quan điểm về trách nhiệm xã hội
Marketing cần duy trì mối liên kết bền vững giữa người mua, người bán và lợi ích
xã hội
8. Trong các quan điểm quản trị marketing thì quan điểm trọng sản phẩm là
tiến bộ nhất. Theo bạn, nhận định này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví
dụ

Đúng.
Vì người lãnh đạo thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản phẩm
thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng

Ý tưởng cho rằng người tiêu dùng sẽ thiên vị các sản phẩm chất lượng với
tính chất đặc biệt, do đó tổ chức sẽ nỗ lực để hoàn thiện sản phẩm

9. Vì sao quan điểm trọng bán hàng lại được sử dụng mạnh mẽ đối với các mặt
hàng nằm. Hãy phân tích và cho ví dụ

Vì quan điểm cho rằng ng tiêu dùng thường tỏ ra có sức ỳ hay thái độ ngần
ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng,
quan điểm được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu thụ
động tức những thứ hàng mà ng mua thg ko nghĩ đến chuyện mua sắm nó. Mục
đích là lên dây cót KH và buộc họ phải mua liền và mục đích của DN là bán những
gì mà họ làm ra chứ không phải là làm ra những gì mà thị trường mong muốn.
Ví dụ:

10. “bán những cái mà khách hàng cần” - Câu nói này thể hiện quan điểm
marketing nào.
Quan điểm trọng sản xuất

10. Nêu đặc điểm của marketing truyền thống và marketing hiện đại.

- Marketing truyền thống có những đặc điểm sau:

+ Sản xuất xong rồi tìm thị trường.Sản xuất là khâu quyết định toàn bộ
quá trình tái sản xuất ; các biện pháp đều nhằm vào mục tiêu bán được những
hàng đã đc sản xuất ra ( bán cái đã có)
+ Hoạt động Marketing không mang tính hệ thống ( toàn bộ hoạt động
Marketing chỉ diễn ra trên thị trường ) chỉ nắm 1 khâu trong quá trình tái sản
xuất ( khâu lưu thông) chỉ nghiên cứu 1 lĩnh vực kinh tế đang diễn ra , chưa
nghiên cứu đc những ý đồ và chưa dự đoán được tuơng lai.
+ Tối đa hóa thị trường trên cơ sở tiêu thụ khối lượng hàng hóa sản xuất
ra thị trường chưa rõ mục tiêu xác thực có nghĩa là có thể thực hiện được hay
không thể thực hiện được.

- Marketing hiện đại có những đặc điểm sau:

  Marketing hiện đại có tính hệ thống , được thể hiện:
+ Nghiên cứu tất cả các khâu ttrong quá trình tái sản xuất, Mar hiện đại
bắt đầu từ nhu cầu trên thị trường đến sản xuất phân phối hàng hóa và bán
hàng để tiêu thụ những nhu cầu đó . Trong Mar hiện đại tiêu thụ sản xuất ,
phân phối và trao đổi đc nghiên cứu trong thể thống nhất.
+ Nghiên cứu tất cả các lĩnh vực kinh tế chính trị , văn hóa, xã hội,thể
thao..
+ Nó không chỉ nghiên cứu hành động đang diễn ra , mà nghiên cứu đc
cả những suy nghĩ diễn ra trc khi hành động , và nó dự đoán độ tương lai.
 Tối đa hóa trên cơ sở tiêu thụ những tối đa nhu cầu khách hàng .Như vậy các
nhà DN thu đc lợi nhuận. Ngoài ra Marketing hiện đại còn có sự kiên kết
giữa các DN trong kinh doanh. ĐIều này không có trong Mar truyền thống

11. Nêu các nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm.

Mục tiêu của chính sách sản phẩm:

- Đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Tăng số lượng và nâng cao chất lượng sản phẩm
- Đa dạng hóa doanh mục sản phẩm
- Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới
- Tạo sự khác biệt nâng cao vị thế hình ảnh,tạo uy tín nâng cao sức cạnh tranh
Trong đó, chú trọng đến:
- Chính sách chất lượng sản phẩm: Doanh nghiệp muốn có một chỗ đứng vững
chắc trên thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình thì chính sách
chất lượng được doanh nghiệp luôn đề cao,chú trọng chất lượng
- Chính sách chủng loại sản phẩm: là tập hợp những nhóm chủng loại sản phẩm
hay tập hợp các thang sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp
- Chính sách nhãn hiệu sảm phẩm: Người tiêu dùng cảm nhận về tên hiệu hàng
hoá như một phần thực chất của sản phẩm. Việc đặt tên hiệu có thể làm tăng
giá trị cho sản phẩm

13. Biến số linh hoạt nhất trong phối thức marketing là sản phẩm. Nhận định
này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví dụ
 Nhận định này là đúng.
 Phân tích:
+ Sản phẩm là trung tâm chiến lược của mô hình 4P trong Marketing. Tất
cả các hoạt động tiếp thị đều bắt đầu với sản phẩm. Sản phẩm không phải
là một thực thể vật chất đơn thuần; nó nắm bắt toàn bộ các khía cạnh hữu
hình và vô hình như: dịch vụ, tính cách, tổ chức và ý tưởng.
+ Không có sản phẩm, chúng ta không có gì để định giá, quảng bá hoặc
đặt hàng. Do đó, trong tất cả 4 chữ P thì sản phẩm là chữ P đặc biệt quan trọng
nhất trong mô hình 4P trong Marketing.
 Ví dụ:
 Chữ P đầu tiên là viết tắt của Product, một sản phẩm gà KFC sẽ bao gồm hình
thức của thực phẩm (suất ăn nào trong menu sẽ được bán), được đặt trong
 những bao bì có chiếc xô màu đỏ sáng bóng với khuôn mặt tươi cười của Đại
tá Sanders kết hợp những từ ngữ như “Friendship Bucket”, “Triple Treat”...

14. Có các chính sách giá chính nào? Cho ví dụ.

 Chính sách giá cho sản phẩm mới: Sản phẩm mới luôn đứng trước sự thách
đố của việc định ra giá lần đầu tiên. Doanh nghiệp có thể chọn một trong hai
chiến lượn định giá là hớt váng sữa và thâm nhập thị trường.
+ Định giá hớt váng sữa: Đề ra mức giá ban đầu cao để khai thác các đoạn thị
trường chấp nhận mức giá cao, sau đó giảm dần để chinh phục đoạn thị trường
nhạy cảm với giá.
VD: Iphone 6s khi ra mắt có giá khoảng từ 25-30 triệu đồng cho phiên bản
dung lượng 16GB, sau 3 ngày ra mắt, giá giảm còn khoảng 18 triệu đồng. Sau
nhiều tháng, hiện tại khi thị trường đang chào đón iphone 7 thì mức giá của iphone
6s bản 16GB đã giảm xuống chỉ còn 13.5 triệu đồng.
+ Định giá thâm nhập thị trường: Định mức giá ban đầu thấp chấp nhận lỗ nhằm
thu hút một lượng lớn khách hàng. Trên cơ sở đó tăng sản lượng tiêu thụ và có
được lợi nhuận.
VD: Sản phẩm trà xanh C2 của URC
Một trong những thương hiệu thành công trong việc áp dụng chiến lược giá thâm
nhập thị trường là C2. Khi trà xanh C2 mới được tung ra thị trường, giá của mỗi
chai C2 360ml có giá khoảng 3.500 đồng. Đây là một mức giá khá thấp so với mức
giá phổ thông trên thị trường giải khát. Sản phẩm này đã thành công trong việc thu
hút 1 lượng khách hàng cực kỳ lớn. Sau 1 thời gian, URC nâng giá mỗi chai C2
330 ml lên 4000 – 4500 đồng và tung thêm loại trà xanh C2 500 ml với mức giá
khá ưu đãi là 5000 đồng so với không độ là 7.000đ/500ml. Cứ như thế cho đến thời
điểm hiện tại, mỗi chai trà xanh C2 360ml và C2 500ml có giá lần lượt là 5000
đồng và 6400 đồng.
 Chính sách giá phân biệt: Là sự giảm giá nhằm khai thác nhu cầu khác nhau
và thích ứng với những khác biệt của thị trường. Doanh nghiệp sẽ đưa ra
những mức giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm nhất định. Bao gồm:
+ Phân biệt theo khách hàng: là định giá theo từng đối tượng khách hàng khác
nhau.
+ Phân biệt theo địa điểm: là định giá khác nhau tại các vị trí, địa điểm khác nhau
sử dụng sản phẩm
VD: Vé hạng thương gia của máy bay so với vé thường sẽ mắc hơn
khoản gấp 3-4 lần, nhưng thêm vào đó là các tiện nghi như thêm ký hành lý, Các
thiết bị giải trí; chăn, gối, gói tiện nghi, dịch vụ điện thoại tại chỗ, có ổ cắm điện
tiện dụng,…
+ Phân biệt theo thời gian: giá cả được thay đổi theo thời gian như mùa, ngày, giờ
đối với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định.
VD: giá bánh trung thu vào dịp sau lễ giảm mạnh
+ Phân biệt theo hình thức sản phẩm: Căn cứ vào chất lượng tiến hành phân loại
sản phẩm theo cấp, loại chất lượng khác nhau, từ đó quy định các mức giá khác
nhau.
 VD: Giá lốp xe loại 1 đắt hơn lốp xe loại 2

 Chính sách chiết khấu:

+ Chiết khấu tiền mặt: Chiết khấu tiền mặt là sự giảm giá cho những người mua
nào thanh toán sớm.
VD: Nếu người bán ghi là “2/10 net 30” có nghĩa việc thanh toán được
kéo dài trong vòng 30 ngày, nhưng người mua có thể được lợi 2% trên giá nếu
thanh toán hóa đơn trong vòng 10 ngày. Những chiết khấu này khá phổ biến và
phục vụ cho mục đích cải thiện thanh toán khỏan của người bán và làm bớt phí tổn
thu nợ cũng như lượng nợ khó đòi.
+ Chiết khấu số lượng: là sự giảm giá cho những người mua nhiều. Chiết khấu
này phải được áp dụng cho mọi khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ đó
giảm được nhiều phí tổn và tăng được tổng lợi nhuận của Công ty.
VD: Chương trình “Đảm đang Nội trợ Việt” của Co.op Mart: Mua 3
tặng 1
+ Chiết khấu theo mùa: là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hay dịch vụ
vào màu vắng khách, trái mùa. Việc này cho phép doanh nghiệp duy trì mức sản
xuất và tiêu thụ quanh năm.
Ví dụ các khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đông lạnh, áo ấm được
giảm giá vào mùa nóng,…

 Chính sách thay đổi giá:

+ Giảm giá: Nhiều hòan cảnh có thể làm cho một Công ty phải xét đến chuyện
giảm giá sản phẩm của mình xuống mặc dù điều này có thể gây nên những trận
chiến về giá cả.
VD: Big C giảm giá nhân dịp sinh nhật của Big C,
+ Tăng giá: Trong những năm gần đây, nhiều Công ty đã phải tăng giá lên. Một sự
tăng giá thành công có thể làm tăng lợi nhuận. Nguyên nhân chính của sự tăng giá
là do sự lạm phát, chi phí đầu vào liên tục tăng và đến 1 lúc nào đó doanh nghiệp
phải tính đén việc tăng giá để đảm bảo lãi.
VD:

 Chính sách giá tâm lý: Xuất phát từ việc khách hàng không thể nào nhận biết
chất lượng thực sự của sản phẩm và họ thường xem gía cả là căn cứ quan
trọng để đánh giá chất lượng. “Tiền nào của nấy”
VD: Hãy xem một đầu máy video giá 3 triệu với một đầu máy cùng loại để giá 2
triệu 9. Chênh lệch thực tế có 100 ngàn nhưng sự cách biệt về tâm lý rất lớn. Khách
hàng cho máy bán với giá 2 triệu 9 là rẻ, nó nằm trong phạm vi trên 2 triệu chứ
không phải phạm vi 3 triệu. Chênh lệch không nhiều nên sẽ nghĩ rằng chất lượng
của chúng tầm nhau và cái 3 triệu thì cao cấp hơn.

15. Biến số ít linh hoạt và khó kiểm soát nhất trong marketing mix là phân
phối. Nhận định này đúng hay sai. Hãy phân tích và cho ví dụ
Đúng.
16. Phân tích ưu nhược điểm của các công cụ xúc tiến.
- Quảng cáo:
Ưu:
 Thông điệp quảng cáo có thể được lập lại nhiều lần và có thể sử dụng ở
nhiều vùng, địa phương khác nhau.
 Có hình ảnh, âm thanh sống động…dễ gây ấn tượng tốt cho sản phẩm
đối với khách hàng.
 Quảng cáo với quy mô sẽ tạo một hình ảnh lớn cho công ty
 Quảng cáo thành công sẽ thúc đẩy quá trình phân phối và bán hàng
nhanh.
Nhược:
 Tốn kém chi phí
 Quảng cáo đôi khi là thông tin một chiều và khán, thính giả có thể lãng
quên

- Xúc tiến bán hàng:

Ưu:
 Có hiệu quả dài hạn, có tính đại chúng, khuếch đại, đề cao, linh hoạt,
phương tiện đa dạng.
 Khuyến khích về mặt vật chất, thay đổi hành vi mua của khách hàng, có
tác dụng tức thời.
 Độ tin cậy cao, chi phí linh hoạt , tạo dựng được uy tín cho thương hiệu
và doanh nghiệp.
 Trực diện, linh hoạt, khả năn thuyết phục cao, xây dựng quan hệ đa dạng.
 Cá nhân hóa thông điệp, cập nhật, độ tương tác cao.
 Có thể áp dụng nhiều phương thức xúc tiến khác nhau trong cùng một
thời điểm, thu hút đông đảo khách hàng tiềm năng, khuếch trương thanh
thế
Nhược:
 Chi phí cao, thông tin một chiều.
 Chi phí cao, hiệu quả ngắn hạn, rủi ro về uy tín, dễ dàng sao chép.
 Tính định hướng thấp, khả năng kiểm soát bị giới hạn, yêu cầu cao về
tính hợp tác của giới truyền thông.
 Chi phí cao cho một lần tiếp xúc, phạm vi tiếp cận khá hạn chế.
 Không thường xuyên, không tập trung vào khoảng không gian và thời
gian nhất định.

- Quan hệ công chúng:

Ưu:
 Tạo hình ảnh tốt của công ty đối với khách hàng
 Khách hàng có sự hiểu biết tốt về sản phẩm
Nhược:
  Chi phí cao
 Đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao

- Bán hàng cá nhân:

Ưu:
 Bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến hữu hiệu nhất (bằng kỹ năng của
nhân viên bán hàng…)
 Rất linh hoạt trong bán hàng nhờ sự điều chỉnh kịp thời của nhân viên
bán hàng
 Giải thích những thông tin về sản phẩm một cách tốt nhất.
Nhược:
 Đầu tư lớn cho việc huấn luyện lực lượng bán hàng trực tiếp